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目前等級:未達初級
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

19小時前

創造業績的有效活動​
「為了吸引新客,這次的活動,我們送化妝水300ml。怎麼樣?有吸引力吧?只要新客來店不管有沒有消費都送,人潮就是錢潮,有人就會有業績,反正這批貨也快過期了,搞不好效果很好。」​
因為來客量減少,老闆要企劃提出解決方案,在看完庫存後向老闆提出這個方案,並分析可以有多少來客量,能提升多少業績。​
老闆核准下來後,此時企劃正在和各部門報告實施的方式與配貨方法,而我則是意外被拉進來。​
「每個店分到的貨量又不多,還要求提升業績?這太難了。如果是增加來客數,不綁業績我們可以配合。」業績主管舉手回應。​
「這是老闆決定的,東西不能白給,不然你去和老闆說。」企劃冷冷的回應。安靜一陣後,各部門確認自己要做的事項會議就結束了。​
幾天後貨如期到門巿,文宣和海報也同步送達門巿。如企劃預期下活動做的很好100份在第一天就送完了,原本預定活動為二週,活動開始才發現,量只能供應一周。​
但,業績並沒有如預期成長,反而衰退,更有許多收到訊息的客人反應才第二天怎麼會沒貨,氣的到總公司客訴廣告不實。​
企劃怎麼也想不懂,一家門巿平日新客數不到30,為什麼100份會一天就送完?如果真有這麼多客人領完總會逛一下,多少會買一點。照理來說業績不可能衰退啊?​
企劃一直認為是業務單位故意的,當業務主管在辦公室提到活動也沒讓業績變好時,企劃一把火來就開始罵業務主管是故意的,故意要讓業績起不來,不然做活動怎麼可能沒業績。​
業務單位火也上來了,先是抱怨活動說來就來,沒有考量到人力調動,說配合就要配合不只增加小姐的工作量,現在還說業務單位故意把業績做差,看著兩個人在辦公室吵來吵去時。​
「請問這一百人有留資料嗎?」看完報表我問了在吵架的二人。 ​
「這不是業務單位要做的嗎?」企劃馬上把問題丟給業務主管。 ​
「有留資料在電腦系統去查這幾天的新客就會找到。」業務主管冷靜下來後回答。 ​
「如果有企劃可以拉新客數據,就可以知道是客群不對?還是銷售問題?」​
吵架就可以找到答案嗎?​​
#數據找出來,答案也出現了​
1. 換的都是主顧客,在第一時間,銷售人員叫主顧客來換,以維護客情。 ​​
2. 進貨量和實際銷售貨量不合,銷售人員當暗盤,顧客沒有買就說換完。​
3. 主顧客來就馬上換給客人,沒有說明與做串連銷售,客人換完就走人。​
從兩點改善就可以讓活動叫好又叫座​
1. 建立活動與諮詢流程​
對銷售人員來說,只要公司沒說不行就表示可以。​
公司說是吸引新客,沒有說主顧客不行,也沒要求新客要每個人都給。​
建立活動流程,確實告知銷售人員當顧客來換時第一步要做什麼?從客人來換,到離開時要做什麼事?說什麼話都要有標準或示範。​
如果希望業績成長,就要加入銷售諮詢,先從顧客換的產品,說明商品特色,再連結顧客膚質,建議組合商品。諮詢時間一拉長,不但有助於業績成長,遇到專門換贈品的顧客也有嚇阻作用。​
2.門巿稽核與回報系統​
顧客到底知不知道活動?門巿、文宣是否到位?銷售人員換贈品是否遇到困難?需建立門巿稽核與回報系統。​
企劃要抽檢門巿、文宣與海報是否確實放置,並不定期到門巿抽查,觀察客群是否正確。​
業務除每日,要求各門巿人員回報,活動數字與業績,發現數字異常的門巿,需到門巿實際了解與關心,並回報公司,建立回報系統。​
在活動後,檢討與修正,才會正確發現​
是巿場因素?還是人為因素?​
• 三週後活動檢討,業績在活動一週後止跌,第二週開始明顯上升,活動結束後,部份門巿還有贈品,延到第三週,贈品數量不足情況下,業績上升30%。 ​
#沒有贈品業績反而成長?​這又是另一個故事了。​
#銷售培訓請找天使美學銷售​
#看見銷售的根本問題,找到解決方法
#免費學銷售請找FB天使美學銷售粉專
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

08/09 23:00

銷售診療室EP59銷售盲點-客人要什麼就賣什麼?
​「除了介紹明星商品,還會介紹什麼?」​
「看客人想看什麼就介紹什麼?」​
銷售時會遇見三種情況​
1客人買過明星商品,再來要介紹什麼?​
2客人不喜歡明星商品時,要介紹什麼?​
3客人連商品都沒看見,又要介紹什麼?​
「依客人的需求介紹商品。」​
如果這是你的答案,你就陷入了銷售盲點—客人要什麼就介紹什麼?​
難道客人要看A商品不介紹嗎?​
當然不是,這是要有技巧和方法的,想知道答案是什麼嗎?​
就來聽我們今天銷售診療室的『銷售盲點』吧~​
................​
#用聽的學銷售​
#找銷售問題請找天使美學銷售​
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Terry Yang

內容經理

08/04 00:00

手握人才和江山,Nokia卻慘輸?看錯誤管理如何瓦解一個帝國
2007年Nokia的全球市佔率約為5成,然而現在卻無人聞問,到底他們做錯了什麼?
▼ 明明手握人才和江山,Nokia卻輸光?
六七年級生可能都瘋過諾基亞Nokia手機,3310、6108、8210…是許多人心中的經典款。在iPhone還沒問世的當年,Nokia是手機市場的霸主,甚至在2000年就設計出只有一個按鍵的觸控智慧手機,比賈伯斯早了七年。不難看出Nokia工程師的前瞻性。
 
但為何,Nokia最終還是失去領先地位和大片江山?
|#104職場力|https://104.tw/w/CayX
|#人資充電|https://104.tw/w/gjUo
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

07/27 22:38

老闆想找的最佳銷售員
#最佳銷售員​​
如果公司要你找門市銷售人員,有三個人來面試​
A.剛畢業的大學生​
B.高職畢業有三年業務經驗​
C.大學畢業有三年門市銷售經驗​
你會錄取誰?​ 想好了嗎?​​
三個人面試者,業務主管錄取誰?​​
答案是​
「只要會來就錄取。」​
如果說女人衣櫃永遠少一件衣服,​業務是永遠少一個「最佳銷售員」。​
有經驗的主管會三個一起錄取,因為會來上班,不代表會活下來,可以活下來不代表有業績。對業務來說,有業績才會有奬金,沒有業績的銷售員等於是活死人。​
#如果可以主管想找什麼樣的銷售員?​​
銷售能力強的?普通的?還可以的?​​
Angel曾經因為銷售員不足,支援前線銷售。要講師當銷售員,真心覺得老闆太浪費錢,我花了一週時間找銷售員和上課,此後找銷售員就變成我的事,老闆和業務主管同聲說:「沒人怎麼上課?所以交給講師找人上新訓。」
「有人」才有才​
任職過的每家公司都有找人的問題,久了就學會「如何面試人來上班」重要的是到手後,人還是會乖乖留下來。(驕傲~​
找人前先「判斷」銷售品牌在市場是「大」還是「小」?​
品牌的大小和公司大小不一樣,​
大品牌—說出來身邊有不少人會想買的,例如香奈兒。​
中品牌—說出來身邊有不少人有買過的。​
小品牌—說出來沒聽過也不知道怎麼用。​
大公司出新品牌時,在市場算是小品牌。常見找錯人的情況,會發生在大公司,要找小品牌銷售員,卻用大品牌的方式找人。最後不是銷售員離職,是品牌整個消失在台灣市場。(大品牌銷售習慣客人自動出現買單。)​​
品牌大小不同,用的方法也不同。​​
#小品牌「找」人才
小品牌沒人知道,要找「銷售力強的人」。​​
可能不是很專業,不會怕客人,願意主動找陌生客,就算客人沒有購買意願,也會耐心介紹直到客人買單。​小品牌達成的業績奬金通常很高,才能吸引到這類的銷售員。​
#中品牌「選」人才
中品牌有一定的市場知名度,也有現有客群,需要做口碑行銷,要找穩定度高的人,具有學習能力,銷售只是輔助,專業要比銷售強。​​
中品牌底薪會比小品牌高,奬金抽成比小品牌低。有現有客人,會吸引有銷售經驗,想穩定工作的銷售員。​
#大品牌「挑」人才
大品牌是許多銷售員想去的「人生目標」,就算薪水不高,光說出品牌名就會讓不少人羨慕,更不用說大品牌的福利。​​
大品牌找人都是集體面試,集體受訓,分階錄取,也就是說上課受訓後不代表就是員工,會有三個月的表現期,進階後才是正式員工。​
因為有完整的教育訓練,適合沒什麼銷售經驗的人,可以照公司規定的銷售方式服務客人,不容易因銷售產生客訴事件。​
了解「小品牌找人才」、「中品牌選人才」、「大品牌挑人才」的方向後,再來的問題就是去「哪」找「人」?​
有「人」才有才
除了人力銀行的名單邀約面試外,還可以依品牌特性設定面試對象。​
#小品牌要找想賺錢的人,​
對象可以設定外配或外藉人士,這類銷售員主動性較高,不會害怕接陌生客(還有什麼隻身一人在異國生活可怕?)​
只要知道他們的生活習慣,打入對方的生活圈,像是社團或是line群組,知道大家的想法和觀點時,適時的提供工作機會,#要多少人有多少人。​
但一定要教育訓練,不能自行放生銷售,不是活不久就是帳和貨,永遠是亂的。​
#中品牌可找同行的銷售員,​
換品牌對很多銷售員來說是日常,平常和同行的銷售員打好關係,收到對方想換工作的訊息時,就可以邀約面試。​
中品牌不能像小品牌都是戰將,活動時來協助的工讀生或助理,當班時就可以訓練流程與工作技能,等工讀生畢業時,就是可用人材。​
不是有人就好,還要是人才主管才要。​
#人才是要培訓的​
培訓「才」,留住「人」,「有人」才有才,天上不會掉銷售人才。​​
#不然一直找人是怎麼做事?​
#業績不會天上掉下來好嗎?​
#免費學銷售請找 FB天使美學銷售
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NickyLee

產品企劃

07/19 15:12

什麼是PM?這五種角色都是PM
PM的中文到底是什麼呢?分享五種PM角色:
。產品經理(Product Manager):判斷客戶需求,決定產品長相
。專案經理(Project Manager):協調時程、成本,確保產品順利上線
。產品行銷經理(Product Marketing Manager):思考定位,在市場中推廣產品
。產品銷售經理(Sales Product Manager):管理供應商與通路,確保能服務展品所需
。計畫經理(Program Manager):跨團隊分派各專案需要的資源與職能
最常聽到的應該是產品經理與專案經理,但沒想到還有很多種PM,大家在找工作的時候也可以多觀察一下該職缺的PM是屬於哪一種哦!
詳細文章可以閱讀此篇:
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