104學習精靈
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技能挑戰：初級
目前等級：未達初級
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我要挑戰
王麗娟
企業及個人教練／課程研發長
04/28 13:58
不同顧客類型的應對技巧－見招拆招
一、讓「猶豫不決型」的客戶果斷決策
1. 即時找出令客戶考慮、猶豫的原因：在引導的過程中，一方面尊重客戶，另一方面學會用委婉的方式向客戶提問，引導客戶說出他考慮的原因。
2. 盡量為自己爭取時間，挽留客戶：只要客戶還在，就還有成功的機會。要從客戶關心的問題開始問起，增加客戶的停留時間，與其討論、分析他關心的問題，從而提高成功的機會。
3. 用賣點征服客戶心理：充分激發客戶的購買熱情。
4. 適當讓利誘惑客戶：每個人心裡都多少存在一種撿便宜的心理。
二、讓「沉默寡言型」客戶開口說話
1. 察言觀色：從客户身上挖掘到有效資訊。業務員首先要有充足的耐心，透過觀察客戶的言行舉止、肢體語言等揣測客戶的心理，洞察他們的購買意向。
2. 打開客戶的金口：業務員要想直搗沉默型客戶的心房就需要利用自己良好的溝通能力，抓住客戶關注的點，幫客戶打開「話匣子」，獲得更多有用的資訊。
3. 營造溝通氛圍：「物以類聚，人以群分」。業務員要適當轉變談話方式，針對性地介紹產品，為客戶營造一種「想說話，樂於說話」的氛圍，增加成交機會。
三、把握「滔滔不絕型」客戶的話語權
1. 把握談話主動權，引導客戶：這種客戶只要一開口就說個不停，不能自拔。所以業務員就需要掌握好談話的主要方向，不要過多地將話題周旋在無關緊要的內容上，盡量排除干擾因素，以確保銷售的順利進行。
2. 過濾有用的價值語言：業務員可以對客戶的話進行分析，過瀘掉偏離主題的資訊並從中抓到有價值話語，拉回主題。
3. 善於利用客戶語言：往往客戶說的話越多，業務員就越容易掌握話語主動權。我們可以利用客戶的觀點，借題發揮，加以適度引導，銷售成功也就近在咫尺。
四、「好學習型」、做足功課的客戶
有的客戶對所要購買的產品有著詳盡的瞭解，甚至可以說是這方面的專家。他們常當會提出一些非常犀利的問题。
1. 熟知產品的基本特徵：事事皆通的客戶，即使瞭解再多，也難面面俱到。為了使自己對產品能有更全面的認識，可以多請教公司資深的前輩，即時更新產品資訊，為客戶提供一個更全面的購物選擇。
2. 抓住機會奉承客戶：這類客戶常常會誇誇其談，不願自己被別人的觀點打敗。因此業務員千萬不要為了表明自己的觀點而與客戶爭論。可以先讚美客戶一番，滿足客戶心理上的優越感，然後再適時提出自己的觀點。
3. 轉移談話焦點：即時、自然地轉移談話焦點，可以有效規避溝通中面臨的諸多問題，化弊為利，才能無往不勝。
五、「脾氣急躁型」客戶
這類客戶辦事喜歡速戰速決，總是希望盡早解決問題，因此在銷售過程中很容易造成緊張氛圍。而面對這類客戶，考驗的就是業務員的耐心。
1. 自始至終保持足夠的耐心：即便是客戶做法欠妥當，也應該先承認是自己的錯誤，安撫客戶坐下，並送上一杯熱茶，再拿起產品說明書或是必要的資料有條不紊地向客戶講解，直到客戶點頭為止。
2. 不要吝嗇你的道歉：儘管責任不在你，但是你都要首先表示你的歉意，把「對不起，是我的疏忽」，掛在嘴邊，需要的時候，不妨多提幾次。
六、「愛爭論型」的客戶
銷售中，有些客戶總是習慣於把錯誤歸結到業務員身上，即便是一些微不足道的問題，也總是喜歡爭論一番。面對這類客戶，常會有些業務員感到不知所措，因此造成了客戶的流失。
1. 先接納客戶超乎你預期的行為：當你與客戶發生爭議時，你要先接納對方的意見，再準備相關資料使客戶易於接受，同時又能完成交易。即便是客戶在無理取鬧，業務員也不要直接反駁客戶，這樣只會適得其反，使客戶更為惱火。
2. 給客戶說話的機會：業務員可以在氣氛緊張時停頓片刻，讓客戶發發牢騷，使客戶在心理上得到滿足。
3. 用幽默化解緊張氛圍：對於業務員來說，幽默是協調客戶關係的優質潤滑劑。當客戶為了一些小事與你爭吵時，要學會運用幽默的智慧來緩和氣氛，進一步打開客戶的心門。
溝通表達工作坊，歡迎您一同參與！
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王麗娟
企業及個人教練／課程研發長
04/27 21:48
有活力的聲調給人深刻的印象
從事國際貿易已有二十幾年，其中一個合作許久的大客戶給我一個印象深刻的回饋。
他說：｢每次當我打電話給你，你總是以充滿熱忱的語氣問候我” Hi Dennis! How are you?”，這讓我感受到被歡迎。而其他人總是以沉悶的聲調接聽電話，所以每次和你通電話後總是覺得很愉悅。｣
值得思考的是：
1. 每個人都喜歡被熱情地款待，不管是對商務人士或同事或家人。
2. 當我們接聽電話時，你是開心、不開心的情緒，會通過電話傳遞給對方，並影響他的情緒。
3. 平淡且低沉的語氣傳遞的是｢我並不想與你交流｣，而有活力的語氣傳遞的是｢我很開心接到你的電話｣。
4. 透過案例驚覺：要在溝通這議題表現卓越，只要先簡單地在接聽電話時「提高音量＋用有活力的聲調問候對方」，這一招你就贏過80%的人。
溝通表達工作坊，歡迎您一同參與！
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第九集：手機也能拍出好影片，5個運鏡小技巧
最近常被朋友約去喝咖啡，有上班族、個人工作者、中小企業主、講師夥伴等，大家都對跨入影音自媒體有興趣(怕自己跟不上時代~)，但卻有滿滿疑問，不知該從何著手，通常我都會建議，第一步呢，就是拿起你的手機先錄一段「自我介紹」(用你平常習慣的說話方式~)來當作練習，如果你連拿起手機做簡單自我介紹都會恐懼，更不用說要拍YouTube系列影片給他人看了，當你克服了第一步，恭喜你，接下來就可以開始學一些基本的運鏡技巧(讓你的影片變得生動有趣~)，不管是拍生活Vlog，或是旅遊紀錄，都非常好用，今天來跟大家分享，用手機也能拍出質感影片的5個運鏡小技巧，只要準備一支自拍棒(通常價格在500元以內~)，加一支手機(基本上目前各家手機商的錄影功能都很強大~)就可以開拍，接下來就請各位觀賞本次的影片囉！
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第七集：走在路上隨便都撞到YouTuber？
下班等紅燈時，看到一位女生穿著一雙有趣的鞋子，讓七哥我不禁搭話，我說：「美女妳這鞋子也太特別了，邊走還可以邊飄移(鞋下方有滑輪設計)，我還以為妳在演倩女幽魂~」，美女笑笑回答：「是阿！我這鞋子美國買的，台灣比較少見…」，於是我跟美女聊了起來，聊了一會我說：「我有自己的YouTuber頻道，歡迎訂閱留言給我(這樣結尾比較不尷尬？)，可以找時間再聊！」，沒想到美女說：「我也有自己的YouTuber頻道…」，於是，我們就互訂了頻道，並在彼此的IG上留言打招呼，揮別美女過馬路時我心想，天哪，以後認識新朋友都不用再給名片了，也不用留Line，只要留下自己經營的自媒體頻道(YouTube、FB、Blog、Podcast…)，人家不但認識你，知道你擅長什麼，還知道之後可以用何種方式跟你合作。
原本建立起來的三觀(認識新朋友先遞名片、自我介紹、說明業務)，突然被打破，仔細回想一下，我過去收了一堆名片放桌上不敢丟，但講實話，不到一個月時間，我早忘記當初是跟誰交換名片，別說臉孔跟人名對不起來，對方從事的產業(服務/業務)也記不清，在這個人人都是自媒體的時代，這代表我們如何「被人認識」，以及「認識人」的方式產生了質變，這也代表那些跟上自媒體趨勢，在網路上擁有個人品牌，跟還在用傳統方式行銷自己的朋友，在未來的業務及品牌推廣上，一定會有翻天覆地的差異。
當我開始拍影片，看到年輕朋友在鏡頭前盡情展現自我(很放得開~)，認真經營YouTuber頻道，訂閱數與留言數都不斷暴衝的時候(收入也是~)，就讓我回想到當初個人電腦剛推出時，還在念小學的我(洩漏年紀了~)對這種新奇的玩意有多著迷，一下課就趕到同學家玩電腦(遊戲)，如同化學反應般，接觸電腦之後的邏輯、觀念、想法有了新的轉變，就像是疫情下常使用個各種Pay(電子感應支付)，就會想說這麼便利的付款方式為何不全面推廣？如同新媒體的崛起，代表一種全新的社交模式，可見不久的未來，商業模式、工作模式、求職模式等，都會有巨大的變化，人們不只工作斜槓，更會生活斜槓(探尋更豐富的生命體驗)。
在這個人人都是自媒體的時代，每個人都是內容傳播者，也都是內容生產者，對於自媒體的崛起，我們不該置身事外，而是要了解它、接受它，並且擁抱它，你說是吧？
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