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8 大消費者行為慣性：揭開人類不理性的癖好模式！
原作：黃逸旻 編輯：呂佳旻
（2017-07-28）判斷你的影片是不是好的網路影片，但是該從何知道自己的影片是不合適的呢？可以從以下三點來做評估：
一、判斷
首先，開頭「前五秒」是重點！因為它可以決定是否吸引人繼續看下去。第二點，看了這支影片之後，不僅會想繼續看下去，還會想分享它！第三點，看完影片分享之餘，你能知道他想行銷什麼，有達到行銷教育的目標，這才是有效的行銷！
二、選擇
選擇影片想擺放的平台，但影片放在哪些平台上比較有效益呢？最好的選擇就是「全方位的平台」因為不管是官網，或者是 Facebook，都是搜尋的到的，而且不同平台的使用者都有機會看到你的影片，因此，多選擇一些平台來放影片都是能達到多多益善的效益的喔！
三、宣傳
判斷及選擇完後，就是重頭戲的影片宣傳了，而怎麼做才算是好的宣傳呢？以下三個重點能幫助你做好完整的影片宣傳：
✨第一個是「投放廣告」
可以在 Youtube、Facebook、Yahoo 等等網站投放廣告，這是基本的，也是可以自己下的廣告，如果想找廣告代理商幫忙的話，雖然要付出的價錢高了點，但廣告代理商的好處就是可以請他們代勞，他們也會提供比較好且有保證的服務，你就可以不用一直去看成效，整天擔心了！
✨第二個是「創造議題」
大家可以在一些口碑、領袖意見論壇等可以討論的地方，將影片想傳達的概及議題或想法做延伸，甚至激盪出品牌想要的效果！
✨第三個，別忘了影片本身是最棒的宣傳賣點！
除了要讓大家想看之外，也要想辦法讓大家願意分享喔！
四、優化
將影片宣傳出去之後，如果達到很好的回應，那你便成功了，但假如你的影片宣傳效果不如預期，你就必須檢視是哪裡出了問題，而你可以從以下三點去做檢視：
✨共鳴點：一樣的東西但要行銷不同族群時，要適時地變化出不同的型態，網路行銷是最民主的，網友的主動性更是高，你無法強迫他們觀看，就只能讓他們願意自主分享，所以要抓住某個族群的共鳴點、幽默點或驚喜點，讓大家想要主動傳遞的話，本身內容一定要夠好！
✨投放點：除了內容要夠好之外，品牌主常常遇到的問題就是，當影片要溝通的族群是上班族，但到最後，卻是 17、8歲 的人在做互動，所以，你有沒有投遞到對的目標族群，符合拍攝的宗旨以作擴散，這也是重要的。
✨觀賞點：長短從來不是問題，而是讓人想不想看下去。網路影片是可以快轉的，只要前面讓人覺得有趣，後面即使有十分鐘，他也會看完。反之，無聊的話，後面就算只有二十秒，網友一樣說再見！
除了以上影片宣傳不如預期的三大問題外，補充一點：為什麼影片明明很有趣，但點閱人數還是有限呢？
答案就是「關鍵字」，你要注意你用詞是不是大家常搜尋的，而放到網路上的好處，就是這裡到處都是你的「佔地」，到處都是你的資產，大家都是可以找到、搜尋到的，所以給出對的關鍵字，才能讓人們找到它、觀看它！
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8 大消費者行為慣性：揭開人類不理性的癖好模式！（二）
✨情緒型決策（Emotional Decision Making）
在我們的大腦中，主導情緒產生的「杏仁核」（Amygdala），比起主導理性思考的「腹內側前額葉皮質」（Ventromedial）反應得更即時、更強烈。
因此當消費者第一時間看到產品時，容易因為自己的「情緒觀感」而影響購買決策？然而，最好的產品行銷要能同時兼顧消費者的感性及理性需求，滿足他們情緒上的感受及喜好，同時也提供產品優勢、作用及數據來協助他們強化購買的合理性？
✨信任激素（Oxytocin: The trust hormone）催產素，又稱信任激素，是人類大腦中所釋放的一種生理激素，於分泌時會提升對目標對象的情感連結，並建立信任感、安全感及滿足感，進而可影響決策行為？
信任激素在日常生活中時常產生作用；例如，當你在 Facebook 上查看朋友的 PO 文時，你腦中的信任激素同時也在提升。在行銷及公關操作上，也常透過消費者所「信任」或「喜歡」的人來加強訊息。
✨同質性及社會認同（Homophily and Social Proof）
俗話說物以類聚，人們容易被性質類似的人吸引，尋求有歸屬感、熟悉感的群體；而因為害怕被孤立或排除在群體之外，人們會依據「所屬群體」的做法，來判斷自己應該怎麼行動？不管是日常中該不該省電、住飯店時該不該配合續用浴巾的環保措施，還是在宴會上應該如何使用餐具，如果我們看到周圍的人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理、有意義的。這樣的現象在社群網路上更是常見？
✨確認偏誤（Confirmation Bias）
人們時常固執的堅持自己的立場，不停的採用及蒐集證據，去支持自己的觀點，並且忽略或否定與既有意見相佐的資訊，把一切新資訊解釋成符合自己的論點。因此，不要嘗試「理性」得用事實和證據來改變其他人的想法、告訴他人錯在哪裡，而是運用上述的信任激素（Oxytocin）及社會認同（Social Proof），建立一個可提供歸屬感的社群，或是塑造受信任的人為典範，進一步改變他人的想法？
上述這些「行為經濟學」的心理，充斥在消費大眾、社群網路及媒體之間；身為行銷／社群達人，應該要靈活地搭配運用各種人類與生俱來的「不理性」。在傳播對象尚未發現的情況下，改變他們的認知、決策行為，聰明地、漂亮地、不留痕跡地達到所期望的最終效果。
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8 大消費者行為慣性：揭開人類不理性的癖好模式！（一）
作者：張皓俞、黃逸旻
（2014-06-27）消費市場中，我們該如何改變消費者的決策過程？如何說服消費者達成我們所期望的行銷效益？
（Brain.com 2014-06-27）本文列出幾個人，沒有你想像中那麼理性。「不理性」的行為模式的人類天性，這些「怪癖」或「思考偏誤」，是直接影響消費者決策的隱形推手，也是行銷達人都應該懂得秘密武器喔。請看全球奧美社群團隊的觀點分享！
什麼是行為經濟學（Behavioral Economics）？行為經濟學結合心理學及經濟學為基礎，來研究影響決策過程的心理因素，揭開消費者「非理性經濟」而影響行為的真面目。
經濟學認為消費市場及消費者趨向理性思考，人們往往會選擇在最有利的條件下作出最適當的決策；相反的，行為經濟學卻告訴我們：「錯！人們並不如自己想像中的理性！」？讓我們來看看：
✨促發效應（Priming Effect） - 感知暫存而影響行為
人們「上一秒」所聽到的、看到的資訊，會促發「下一秒」的認知處理，甚至應用到也許不相關的情境中。假設你正要作一題選擇題，出題者在這時說：「聽說亞洲人的數學都很好！」不論實際上有沒有必要，接下來你會自動地用數學運算的邏輯來思考題目。
✨損失厭惡（Loss Aversion） - 負面影響大過於正面
研究指出，當人們面對同樣程度的獲利和損失時，損失帶來的負面感受是獲利帶來的正面感受的兩倍；也就是說，痛苦比快樂的感覺更加強烈；因此，人們在作決策時，容易過於偏頗地看重損失的程度？
✨框架效應（Framing Effect） - 包裝方式
當兩個選項的內容、事實或期望值相同，卻因為被賦予的「框架」（描述、包裝方式）不同，進而影響人們對於選擇的觀感。
當選項以獲利的方式陳述時，人們傾向於避免風險；當以損失的方式陳述時，人們則傾向於尋求風險。另外，反映上面所提到的損失厭惡（Loss Aversion），若將選項套上損失框架（Loss Framing），可產生比套上獲利框架（Gain Framing）更顯著的效果？
✨身體標記（Somatic Marker） - 身體會幫消費者記住
身體標記將過去的「經驗或情緒」及「必要反應」做連結，未來面對類似情境時，大腦身體標記會作出提醒，制約人們往同樣的方向思考及作決定。
比如說，你去了一家印度餐廳，食物不乾淨且服務態度很差，這個不愉快用餐經驗在你腦中作下了標記，從此以後當朋友再提議去任何印度餐廳，你會有意識或無意識地產生排斥的心態？
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社群策展幫手 Pinterest 勾勒未來想像
作者：林承翰、黃逸旻
（2015-03-18）Pinterest 視覺書籤協助網友探索及收藏創意靈感，品牌如何同樣利用 Pinterest 抓緊網友目光？
（Brain.com 2015-03-18）近年社群媒體興起，Pinterest 在歐美也掀起一股持續發酵的風潮，這個視覺性酷炫的平台，因以圖片為分享主軸，即使競爭者眾多，仍備受討論。
以圖像分享為主的 Instagram 與 Facebook 特色相似，同屬記錄「過去」事件的工具，分享你到過哪？吃過什麼？見過誰？諸如此類已發生的事實。Twitter 相較之下，著重個人「現在」當下對周遭人事物所發表的簡短訊息。
然而，Pinterest 卻是一種著眼未來的工具，讓網友在大型的網路剪貼簿中，自行醞釀感興趣的創新想法，聚集志同道合的釘友（pinner），一齊向共同勾勒的未來前進。
✨Pinterest 的使用目的行為
一、探索：透過一般搜索或特定討論釘版（pinboard）尋找有興趣的主題，從預設或自行設定的訊息匯流中，也能找到興趣相仿的釘友，並一起分享、討論相關主題
二、收藏：透過簡單的拖曳和勾選，釘友可將想收藏的事物，用圖釘釘在釘板上
三、行動：透過不同類別的訊息圖釘（pin），釘友可學習、嘗試或購買新事物
✨訊息圖釘的收藏力量
Pinterest 作為探索世界的媒介，並非純粹是種電腦工具的應用，而是個人生活的策展平台。當釘友使用 Pinterest 的時候，他們會依據主觀的認知來解釋、定義「興趣」，挑選的圖片深深反映出釘友自己的個人世界。
以一張牙買加雞肉捲的食物圖片為例，釘友主動替同張圖片註記的收藏類別皆不相同，包括：晚餐、雞肉料理、健康飲食、嘗鮮料理、加勒比海的愛、夏日派對、捲餅星期二等。
這顯示個人的收藏是種，意圖性十足的正面行動，一方面能替自己信任的品牌背書，一方面又能創造分享的連鎖效應。
因此，談到 Pinterest 迷人之處，有釘友分享這個工具就像讓他把喜愛的所有雜誌同時收納在同一平台，各種美好的創意想法、手工藝、食物等多元訊息，通通一次到位，每位釘友也可進入參觀或收藏他人自我策畫的線上展覽。
✨Pinterest 無限延伸的全球商機
全球約有 300 億個訊息圖釘，7500 萬的釘版（pinboard），平均每位活躍的釘友擁有 24 個釘版。35% 的活躍釘友來自美國以外的地區。釘友瀏覽、收藏的經驗頗具全球視野，世界各地不同的釘友常為了一樣的目的到 Pinterest 上探索新訊息，因此總能找到熱門相似的興趣類別，不過訊息圖釘也經常反映地域性和文化特性。
此外，三分之二的訊息圖釘與商業有關，這代表品牌不僅能協助釘友實現他們的想法，品牌內容也讓Pinterest更具影響力，讓Pinterest提供的訊息能轉化成被實踐的建議，因此當釘友規劃生活與未來時，自然而然會聯想到這個平台，並依據自己需求，善用各類圖釘。
知名的麗滋餅乾（Ritz Crackers）在 Pinterest 發起了一項活動，邀請大家一起分享麗滋餅乾新吃法，最後共募集了 843 種的相關圖釘訊息，挖掘出好幾百種的創新好滋味，也重新凝聚釘友對品牌的向心力。
✨釘友作主 Pinterest 攜手品牌實踐線下活動
2014 年美國居家設計品牌 CB2 攜手 Pinterest，打破線上創意社群與線下生活的疆界，邀請釘友透過五天票選，參與紐約一間夢幻公寓的設計，由 Pinterest 上的五位知名的設計師，使用釘友票選出的家具，至分配的公寓空間中設計布置。
CB2 與 Pinterest 大膽的行銷手法，開創社群媒體的新契機，也吸引更多 Pinterest 的潛在客群，讓線上與線下的世界藉由創意無縫接軌。
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社群銷售一定要知道的 3 階段與 3 學習！
（2014-07-11）【奧美社群論壇】當社群經營已經在粉絲數、回應數、互動數上有所成績後，品牌如何進一步做社群銷售？
（Brain.com 2014-07-11）【奧美社群論壇】過去代理商常要與品牌經營者溝通「社群經營重要性」，到現在 2014 年，幾乎每個品牌都在做社群經營，大家都知道社群對於品牌的重要性；但同樣的，也對於「社群粉絲」的「價值」「效益」「如何變現」感到疑惑甚至無力。
「粉絲數的衝高」、「回應數的熱度」固然重要，除此之外，還能如何促進「社群銷售」？
✨社群銷售三階段
1. 建構穩定基底 - 粉絲團經營：
累積粉絲擴大流量來源，並藉由良好內容經營，提升品牌喜好，建立培養重度粉絲（Super Fans）。
2. 品牌大使 - 擁戴者口碑：
用心耕耘重度粉絲，引進支持成為品牌大使。利用其影響力創造「素人式-朋友推薦口碑」；並可進行「社群民調」了解消費者觀點。
3. 臉書貼文 - 輔以廣告：
利用一篇篇粉絲團貼文附上連結導向電子商務（EC），並輔助廣告鎖定目標族群進行投放。
進行「社群銷售」的同時，我們即可以利用社群平台的「實名制」特性，在品牌／產品進行「社群銷售」時，獲得更多的學習與助益：
1. TA 掌握
．藉由社群廣告對 TA 的鎖定與聚眾，可以測試出對產品感興趣（導入 EC 網站），甚或購買的「目標族群」的掌握（年齡、性別、興趣並可組成黃金排列組合）
．意見蒐集：「了解喜好品牌的 TA 」對於「產品觀點的看法與體驗後感受」
2. 導購切角測試
．依照產品進行測試不同素材：「視覺／文案／誘因」。
．尋找出最適切的「吸引銷售的切角」，並可提供後續傳播溝通的建議。
3. 提升銷售
利用「導購切角」「相應 TA 投放」策略。可以找出效益最佳導「EC 流量」最佳銷售方案。
最後提醒，品牌進行社群銷售時，除了導進流量促進業績之外，也別忘了經營粉絲才是最終目的。短期的 KPI 效益可以達成，長遠未來產生的邊際效益，更是要考量與維護。品牌方可以走的可長可久可穩。
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