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(一)觀光行政與法規: 1.發展觀光條例 2.旅行業管理規則 3.導遊人員管理規則 4.觀光行政與政策 5.護照及簽證 6.入境通關作業 7.外匯常識 (二)臺灣地區與大陸地區人民關係條例: 1.兩岸人民關係條例及其施行細則 2.大陸地區人民來台從事觀光活動許可辦法 (三)兩岸現況認識: 1.包含兩岸現況之社會、政治、經濟、文化及法律相關互動時勢。
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技能挑戰:初級
目前等級:未達初級
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我要挑戰
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/30 19:34

新手銷售問題-天使美學銷售
#學習銷售
不是因為進步才成交,是因為成交才會進步
「一定要接客嗎?」
銷售培訓時,如果遇見的是銷售新人會遇見二大問題,
一個是怕客人,因為怕客人拒絶或是不習慣和陌生人對話,怕客人的銷售員都會選擇行政工作,像是補貨或結帳,但只要和客人接觸的都很排斥,例如打電話或是介紹商品。
「可是我不想逼客人買。」
如果新人這關過了,願意接觸客人,就會來到第二個問題,不要求客人買,就算客人表現的再喜歡,只要客人沒有說要結帳,銷售員就不會要求客人結帳。
這樣的行為會造就客人欺負銷售員,像是要求銷售員提供免費試用品,沒事時就來串門子,甚至要求提供其他服務,像美妝會有修眉或按摩的要求,變成有客人,沒業績。
銷售員本來就會銷售?身為銷售員怎麼可能怕客人?連客人要買都不會要求?這太誇張了。
一點也不誇張。
沒有人生來就會銷售,銷售是技能,就像修車一樣,要有人教才會。如果沒有人教,就要經過練習和摸索,這也是為什麼很多資深銷售不會教新人銷售的原因。
不會銷售要當銷售員?
因為不知道做什麼就來當銷售員。這是很多銷售新人從事銷售的原因,銷售員流動快,工作自然也好找,但沒有人培訓的情況,多數的銷售員都活不下來。
#銷售學習
銷售其實沒有大家想像的難,要活下來只要『敢接客,會成交』。
#強化安全感
Angel:「最差的情況是什麼?」
銷售員:「客人不買。」
如果最差的情況只是客人不買,萬一客人買了呢?
不接客客人永遠不會買,只有接客人才有機會成交。
Angel:「最好的情況是什麼?」
銷售員:「客人買了。」
Angel:「不是,是客人買超過預期的金額。」
客人沒有你想的可怕,會不敢接客是因為不知道接下來會發生什麼?萬一客人是奧客要怎麼反應?
教新手銷售時,除了給商品知識還要帶著走流程,多讓新人參與銷售步驟,當銷售新手知道銷售流程與問題回答時,就有信心面對客人,萬一客人的問題無法回應時,也要能提供支援方式,協助新人找到答案。
#步驟與練習
不是因為進步才成交,是因為成交才會進步。
要進步不是學很多卻沒成交,相反的要成交才會看見進步。
銷售新手習慣把選擇權交給客人,看客人喜歡什麼就介紹什麼?
看客人想買什麼,就賣什麼?
常見的情況是客人把商品都問過後,說再想想看就離開。
不但沒有成交,也不知道問題在什麼地方,又要怎麼進步?
對銷售員來說,沒有業績等於沒有生存空間。
「可是我不想逼客人買。」
萬一客人來到賣保養品的地方要買車子,銷售員也能賣嗎?
「怎麼可能我們又沒賣。」
沒錯,銷售員只賣有的商品,不是逼客人買。
客人不買一定有原因,銷售員要找的是『什麼原因客人才會買?』
從會買的客人找答案,調整銷售方式,再優化銷售方法,經由步驟與練習才能看見客人買的行為。
不是逼客人買,銷售賣的是連結與專業,不是客人決定買什麼,只有銷售員有專業客人才會照單買。
全圖文來源
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蔡明淳

作者

03/23 07:58

別搞錯了!你賣的不是產品,你賣的是解決方案
我出社會的第一份工作是業務,讀大學的時候,就決定暫時不繼續升學讀研究所,而是要直接工作。
當時我就決定,第一份工作要當業務,感覺可以學到很多東西,也可以磨練受挫能力。的確在第一份業務工作培養的能力,淺移默化影響著後來職場發展與行動。
因緣際會做了金融業相關的業務工作:保險業務員及銀行理專。尤其是當保險業務員時,沒資源,事事都是要靠自己來,所以我很習慣沒資源的情況下做事。
從事業務員那段期間,我也進修了很多課,買了許多上百本銷售相關的書來研究。
真正厲害的超業,不是在推銷產品,而是幫客戶解決問題。客戶反而是會自己上門來的!
一般菜鳥業務,只會講述產品的好,卻忘記瞭解客戶的痛點、需求、為什麼會需要這個產品?
記得,重點是問題的解法,而不是商品給客戶。
不過有時候,連客戶本人都不知道自己的問題跟困擾在哪?如何知道客戶的需求?這時候就要仰賴業務員抽絲剝繭的能力,由妥善的引導與提問,幫助客戶釐清問題,進而提供解決方法。
幫你可以說出這件:「看!這就是解決你問題的完美方法了!」
客戶買單的機率一定大大提升,試試看吧!
📍本文作者是誰?
蔡明淳,目前旅居日本東京。27歲時離開職場,自由工作者6年經歷,一人公司的老闆,用文案及社群行銷技能接案為客戶服務。從0開始斜槓跨足講師,擔任Google數位學程、外貿協會、清華大學推廣教育中心、文化大學推廣教育部等單位講師。
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