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    銷售診療師／教學總監

    2023/11/14

    「不要相信客人說的，如果你的目的是銷售」
    「不要相信客人說的，如果你的目的是銷售」
    —天使美學銷售
    「不要都是黑色，黃色不是很好嗎？」
    新品上巿前，公司找顧客來體驗，客人反應黑色太多了，黃色比較好。會後結束讓客人選擇要黑色還是黃色當贈品。
    猜，客人選什麼色？
    答案是
    黑色
    因為比較耐髒。
    客人說要黃色，最後選黑色。
    請問公司要出黃色？還是黑色？
    銷售和行銷不同，有什麼商品就賣什麼？
    就像賣自助餐的店，客人要吃牛排有嗎？
    銷售也是，現場有什麼商品就賣什麼。
    萬一客人不需要，銷售要找的是連結，這個商品和客人有什麼關係，從連結引導客人看見價值，有價值客人才會買單。
    舉個例子來說
    客人黑色衣服很多，新品上巿前，你問客人想不想換買其他顏色？客人一定會說好，等到他全部的顏色穿過後，你猜客人買新衣服時，會買黑色還是其他顏色？
    答案是「黑色」。
    為什麼？客人說的和做的完全不同。
    因為你把選擇權給客人，客人最後買的一定是黑色，習慣黑色衣服穿搭，也知道怎麼搭，只能從原有的認知與行為產生選擇，自然會選黑色。
    萬一現場什麼都有，就是沒有黑色，請問客人買不買？
    客人黑色衣服很多，賣其他顏色應該不難，你可以試試，事情沒有你想的簡單～
    你愈是告訴客人其他顏色的優點，客人愈是會想缺點。就像我現在要你「不要」想一隻白色的小狗，你在想什麼？
    銷售現場要做的不是告訴客人其他顏色多好，是認同客人喜歡的顏色，從習慣的顏色引導到其他的顏色。
    這一步是建立專業銷售，從你的專業告訴客人顏色在他身上產生的變化，提供畫面給客人選擇，當客人認同你的專業時，第二步是從客人的習慣置入商品銷售。
    會產生消費行為有二個重點，「認知習慣」和「行為習慣」。
    例如，客人認為黑色可以顯瘦，這是認知習慣。
    客人認為黑色髒了看不太出來，這是行為習慣。
    所以如果現場沒有黑色，可以先找深灰色接近的顏色，從專業說明黑色的變化，連結到深灰色再加入深灰色搭配。
    客人有概念後，引導客人認知想像，想像怎麼和家中黑色衣服穿搭，這很重要，絶對不要和客人說你黑色衣服很多，不要再買黑色。請回想我說的，「不要」想一隻白色的小狗，你在想什麼？
    認知習慣建立後，再連結行為習慣，這是肢體銷售需要示範，文章無法說明。
    銷售員要賣現場商品，拿回主導權，
    不能客人說要看什麼就介紹什麼。
    請記得
    當客人說：「怎麼都沒有什麼時？」
    不要相信客人的話
    客人只是在抱怨「你」不會銷售。
    相信客人你就輸一半
    #銷售培訓請找天使美學銷售
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    1. Totally (完全地)：
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    2. Absolutely (絕對)：
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