104學習精靈

銷售技巧

銷售技巧
關注
邀請朋友
邀請朋友

Line

Facebook

Twitter

複製連結

取消
關於教室
關注人數 24 人
104人力銀行從職缺中挑選出常見技能所成立的官方教室,提供大家進行共學互動。
學習主持人
持續分享知識,
有機會成為官方教室主持人
教室標籤
關於教室
關注人數 24 人
104人力銀行從職缺中挑選出常見技能所成立的官方教室,提供大家進行共學互動。
學習主持人
持續分享知識,
有機會成為官方教室主持人
教室標籤
Hi~ 歡迎分享學習資源,有學習問題可匿名向Giver發問!
我要分享
我要提問

銷售技巧 學習推薦

全部
影片
文章
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/29 23:29

從血型看銷售,血型業務小將
#血型業務小將​
有些老闆在找人時會看星座看血型,到底準不準?血型不是天先的嗎?今天就和大家分享各血型業務的優點與盲點。​
O型業務是老闆又愛又恨的業務​
O型業務以目標為導向,只要給目標,等時間到O型業務就會如期交上,這是老闆愛他的地方。​
讓老闆討厭的地方是,行政和庫存永遠都是亂的。​
對目標導向的O型業務來說,只喜歡賣東西,管貨、出貨這類和行政有關,是下人做的,他不喜歡做,也因為盤點永遠不會對,造成公司內部行政人員的抱怨,這點讓老闆很頭痛,一旦要求業務又會說這樣我不會做業績來威脅老闆。​
O型業務危險的點是,太過於以業績目標為主,所以不喜歡花時間在散客與低客單的客人身上,造成一旦大戶流失業績缺口很難補上。這也是為什麼很多業務業績做的不錯卻會離開的原因。​
B型業務是討老闆歡心的業務​
B型業務喜歡和人聊天,只要B型業務願意老闆喜歡聽的都可以說的天花亂墜,加上業績都不會太差,是討老闆歡心的業務。​
對B型業務來說業績目標不是問題,B型業務也因為喜歡和人聊天,可以吸引顧客和B型銷售員購買,只是B型業務常會因為熱衷與顧客聊天忘記要銷售這件事,常常是送客後才發現業績缺一筆,所以B型業務常會差一點就達到業績目標。​
B型業務對喜歡與不喜歡表現很明確,對不喜歡的顧客B型業務就會不想接,真的遇到不喜歡的客人就會隨便回應,造成業績量不穩定。​
A型業務是老闆最安心的業務​
A型業務實務落實SOP,只要是老闆交代的絶無二心去辦。就算老闆沒說A型業務也會注意到細節,是老闆在公司最放心的人選。​
A型業務喜歡穩定,在經營主顧客可以持續落實執行,所以A型業績屬細水長流,一定都有業績只是不太會爆量。​
雖然讓老闆放心,相對的也不太討老闆歡心。A型業務喜歡把問題說在前頭,加上習慣說實話,忠言逆耳便是老闆討厭的地方。​
AB型業務是老闆最沒把握的業務​
AB型業務邏輯很強,總是能一句命中老闆要的。很多時候老闆雖不願意但也不得不承認AB型的說法是對的。​
AB型業務還有先知能力,可以在事發先告知未來發生的事項,只是這些都容易被老闆認為是烏鴉嘴,所以AB型業務大都保持沉默。這也是老闆聽到AB型業務的回答後,下決定時總是很猶豫。​
對AB型業務來說,做業績只是體驗過程,合理業績目標要達成不難。對不合理的業績目標,除非你能提出有力證據說明,否則他還是做他的。​
AB型的業務顧客大都傾向邏輯好和不好這二種,所以對邏輯不好的客人會顯得沒耐心,也因為這樣AB型業務會在觀察後確定與顧客互動的時間才接客,有時會讓客人覺得看不起自己。​
血型是天生的不代表絶對,會改變的是環境,當這些血型在不同的環境變會產生差異,這也是為什麼在銷售課程中會以DISC,讓學員了解同樣的一句話,為什麼聽到的感受與反應會不同?​
銷售面對的是活生生的人,有情感會回應,銷售員也是人,如何善用人的特質為銷售加分,是銷售培訓落實銷售的技巧之一。​​
#銷售培訓請找天使美學銷售
#來FB[天使美學銷售]免費學銷售
拍手 1 留言 0 觀看 1179 收藏 0
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/22 21:52

為什麼台灣創業喜歡開一樣的店?
「有選擇很多時,你是被選擇的。」—天使美學銷售
巷口開了新的手搖店,這己經是這條巷子第五家手搖店。每家距離走不到二分鐘,隔幾間又有新的店要開,看起來也是賣吃的。這條街近菜巿場,買菜的人居多,原本街上只有幾家飯館,後來外食人口變多,用餐時間都要排上20分鐘。
幾年後,賣吃的和喝的店家,巷子四分之一,現在就算用餐時間也不用等。這附近外食的,也就這些人,店家一家接一家開時,每家店的壽命都不長。
以前有新店要開幕時,大家會期待。現在大家會猜,這家店可以開多久?
為什麼都開餐飲店?
因為吃是每天都要做的事,所以做吃的一定有客人。這附近開吃的店這麼多,表示一定有不少客人。許多老闆這麼認為,這正是開店陷阱。
從銷售的觀點來看,會賣給以下三種人
有買的客人—搶別人的客人。
平常不太買—不確定的客人。
不買的客人—新的陌生客人。
請問最快做到業績,要找什麼客人?
答案是1有買的客人
如果要馬上有業績,搶同行的客人是最快的。所以你會看到,剛開幕吸引到,原本就會外食的客人。此時其他店因顧客流失,也開始做活動,去外面發傳單,會因為活動來消費的客人,正是不常買的客人。
以餐飲銷售來說,要能活下去,除了早期的商圈評估與定位,最重要的還是顧客管理。剛開始來的客人,都不是你的客人,要留下客人,甚至讓客人能帶的客人來。
建立顧客資料,下次再訪時送個小菜
二個月人潮不多時,開始做活動,與其在網上發,不如去找真人。
拿宣傳單,去人潮流多的巷口,或菜巿場發,邀請不常買的客人來。
面對不買新的陌生客,則是在開幕前先做,像是商圈拜訪,同業或異業合作方式,同業的員工也有可能是顧客。
陌生客開發是要持續做,不會做了馬上就有業績。活動客吸引來的客,建立消費習慣後,不容易離開。搶別人的客人,雖然馬上有業績,客人走的也快。
門巿業績銷售四大類
1.商圈開發(未來業績)
2.現有客人(搶客業績)
3.流離客人(活動業績)
4.商圈客人(陌生業績)
銷售不是有賣就好,還要確認可以一直賣下去。確認客源,才是店家生存之道,一直搶別人的客人,最後大家都活不下去。
這條巷子生意最好的,不是餐飲店,而是巷口唯一的書店。
跟風開一樣的店前,記得商圈評估,不要單看多少人,要看這些人能消化多少店家?產生多少業績?每天要吃飯沒錯,能吃幾家店?
不要以為別人倒店是沒本事,前家店也是這麼認為的,開店不容易,賺錢也是,做好客人名單,是你的救命丹。
#天使美學銷售你的銷售指導師
#免費學銷售-FB 天使美學銷售粉專
拍手 2 留言 0 觀看 1676 收藏 1
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/20 22:48

自由工作者如何留住客人?​
#你是接案的自由工作者嗎?​
會在IG放作品吸引顧客人嗎?有發現不少剛出來接案的人,作品集都是作業居多,唯一能吸引顧客就是買一送一,對就是低價搶客。 ​
我有學生也面臨銷售問題,因為有一定的技術,除了固定客人,幾乎沒什麼新客人,她常做的就是把客人的作品放上IG再買廣告。​
就廣告效益來說還不錯,有不少人問,卻沒有半個人預約,通常問完後就沒有回應。後來她也累了,直接把價格放上去,心想可以接受的人再來。​
這中間她還去學怎麼讓作品看起來好看、美麗的排版,果真有人看IG作品來預約,高興沒多久,時間到客人卻沒出現,也連絡不上,或是說有事取消。​
預約好出現的客人,也只消費一次就不再出現,事後就算寄活動訊息,客人也都沒再回來消費。 ​
為什麼客人會​
1.詢問沒回應?​
2.預約沒出現?​
3.來了沒回來?​
我問學員知道是什麼原因嗎?​
「因為客人覺得價格太高,可是我的原料用比較好,成本高定價自然高。」​
如果想賣中高價格,就不能和大家用一樣的方法。​
試想只是把作品放上IG再美化排版,就要收比別人貴,如果是都沒體驗過的客人,會找促銷商品體驗,還是較高價的商品?​
所以要避免客人​
1.詢問沒回應? 2.預約沒出現? 3.來了沒回來?​
可以怎麼做? ​
1.詢問沒回應?​
從專業置入價值​
舉個例子來說,例如指甲彩繪,大家都是放上不同作品風格,比誰的作品漂亮。​
中高價位要這麼做​
IG放作品時,同步說明客人現有的優缺點,從作品呈現客人的優點,缺點轉為優點,多了二行字說明,讓顧客不是只看商品,還有發現自身問題,客人會想知道自己的優缺點是什麼?適合什麼?進而詢問預約。​
2.預約沒出現?​
需建立專業流程​
當顧客連繫賣家時,就是專業服務的開始。​
不能只問客人要什麼服務,想約什麼時間。​
要建立專業流程,讓客人知道整個流程是什麼?​
如預約前要提供什麼?為什麼?怎麼樣才叫預約成功?​
這裡會出現一個問題,預約要不要事先收錢?如果要是全收還是收定金?​
建議評估可損失性有多少?才能決定。​
事先評估、確定預約、預約通知,​
做好這三項就能預防客人預約沒出現的問題。​
3.來了沒回來?​
專業說明與陳述​
很多專業或技術的自由工作者,習慣安靜的工作,不善長對客人說作品的價質,一幅畫價值一百萬還是一百塊,如果沒有專業說明客人是感受不到的。​
所以學會專業說明與陳述,能讓客人對商品更有感,有時客人還會覺得太便宜帶客人來。​
但很多人不喜歡自誇,總覺得不好意思。其實不用學老王賣瓜自賣自誇,只要帶入專業說明與陳述就可以。​
再舉指甲彩繪當例子​
客人說指甲很醜時,不用否認也不用讚美,只要說你的指甲面偏小,(拿你的和客人比)也較薄,尤其你說指甲容易斷(順著客人的話回)。因為妳是第一次做,等下做指甲時,指甲面不會做太大,方便妳回去時好適應。​
客人會不清楚流程是什麼?所以要讓顧客知道接下來會發生什麼事?像是有幾道步驟?妳又會怎麼做?為什麼?​
這些都是置入專業加分的動作,過程中可以和客人聊保養的小秘訣,教客人專業知識,就算不會聊天的自由工作者都可以做到。 ​
等顧客離開後,定期關心顧客,記得連結上次顧客在意的問題,邀請顧客參與活動時,顧客才會有感也願意回購。 ​
如果你也是自由工作者或個人工作室,這篇對你有幫助,
#想找到自己的銷售問題與解答,​
#請找天使美學銷售你的銷售指導師。
拍手 4 留言 0 觀看 1960 收藏 3
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/17 22:07

A型銷售員從事銷售時?
A型做業務會是?
第一次見小美時,直覺小美不適合美妝銷售人員,光是外表小美一點妝都沒有就不及格。再加上小美本身對保養完全沒有概念,小美表明不會的她一定會認真學,只因這是她最後一個希望,而她需要這份職業養孩子。
業務主管問我說:老師,我現在缺人,可是小美看起來就不適合,她說她會認真學,老師您覺得她學會的機會有多少?(言下之意就是有沒有產值?)
說實話如果依業務主管的需求,小美實在不是業務主管要的人。因為業務是以成交數字為導向。在看完小美的人格測驗後,我對業務主管說:小美是屬於潛力股,短期內沒什麼產值,一年後會是很穩定成長的人材。就看主管們願不願意花時間投資培養?
對業務主管來說能做業績的當然最好,在找不到人的情況下只能將就用。新訓時小美不但勤寫筆記,也認真演練,再三修正學習。回訓時小美成長許多,對商品與專業不再一片空白,唯業績總是不起色。小美說因為都是主顧客居多,主顧客都會習慣找資深人員。
另一方向小美自己也不喜歡逼客人買商品,所以客單都不高。
逼客人買商品?這個觀點其實很有趣,我問小美為什麼覺得是逼客人買商品?
小美回答:因為我覺得客人的經濟狀況不太好,有買就可以。
這才發現,小美的客人大都是小美自己的朋友。這也是小美為什麼不好意思要朋友買太多的原因。
與真正的客人的互動
實際觀看小美和客人的互動發現,小美在面對新客表現沒有自信甚至會害怕顧客。也因如此,顧客大都會說再想想就離去。
小美的優點
小美的櫃位有一點很特別的是客人走進來的機率很高,這是小美自己沒有發現的。再看小美的倉庫與店內整理的很整齊,甚至問小美這邊什麼賣的比較好?什麼不好賣?小美也都回答的出來。因為小美照店務手則操作,店舖清潔要點、商品陳列要素、庫存行政流程,表示小美很用心在店務的管理上。但為什麼客單沒法上來?
小美的問題
小美介紹商品都沒問題,但客人只要問的問題不在老師教的內容,又或著是回答後客人的反應和課堂不一樣,就不知道如何回應,只能放客人自己決定。客人也會因為小美沒自信的反應決定離開,就算有買也只選一二項。
小美的血型是A型,在DISC測驗小美是S型—配合型。
對小美來說一切要照流程和步驟來,如果對方不在流程和順序裏,小美就不知道要怎麼做?最常見的是遇到會算的客人,會要求小美多送東西或少算多少,小美往往因為做不到客人就表示不買了。
保留小美優點
小美不用學習活潑的銷售人員,勉強自己去改變,反而小美可以保有自己的優點。在面對顧客不合理的要求,小美只要說明活動規則與規範,同時帶入顧客的皮膚屬性去連結商品。
實際上怎麼做?
在DISC認識自己與顧客的課程中,小美清楚的發現原來客人不完全是她想的這樣,面對不同的客人可以對應的是什麼?向來配合客人的小美,在課程演練中吃了不少虧,總是會被其他類型的客人牽著走,導致無法成交。
幫S型的銷售人員建立流程和步驟,與可能面對的情況演變是什麼?可以怎麼說?怎麼做?經由主題演練與答案,總算在課程結束前己經會應用。
下課後才是上課的開始
小美一開始面對客人保持著害怕,在想起老師說的就算說錯客人也不知道,就開始順著自己的步驟做,唯一不同的是小美開始練習判斷客人的屬性是什麼?再順著顧客的習慣去對應話術,當顧客提到能不能多送時?小美僅記老師回應的話術,不爭不辨,結果顧客乖乖買單。讓小美意外的是,顧客還會多問一句,那要如何買到滿額贈?
漸漸的小美的客單從二千跳到一萬二,業務主管高興的說:來了快一年總算有成長。現在小美己經任職五年,菜鳥到店長己經能勝任單店業績,有許多客人就是看準小美不亂送照活動來,認為小美是老實人,只要小美介紹的都會買。
現在小美還是不改以往,乖乖的溫溫的勝任百萬業績王。只要用對方法,內向一樣可以做好業績。
誰說做業績一定要活潑?
相反的愈活潑愈難看見成長,下次來談活潑小欣的故事。
#量身打造個人銷售學來天使美學銷售
拍手 4 留言 0 觀看 2467 收藏 2
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/15 22:57

用聽的學銷售-銷售診療室
銷售診療室EP36銷售地雷11-回應殺價
在銷售的過程當中,當客人問妳怎麼賣這麼貴,可不可以再便宜的,如果我要買你最低可以算多少錢?面對客人殺價的時候,你又要怎麼回應呢?你知道在回應的同時,你也採到了銷售地雷嗎?如果你想知道為什麼的話,就來聽我們今天的銷售診療室吧。
#用聽的學銷售
#找銷售問題請找天使美學銷售
拍手 2 留言 0 觀看 1224 收藏 0
你可能感興趣的教室