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銷售診療室

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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

05/21 17:50

美甲師收500元的「卸甲費」合理嗎？
「你的專業值得更高的價格。」天使美學銷售
我有不少做美甲師的客戶，我發現他們最困擾的異議問題是，客人來問：「卸指甲要多少錢？」 只要他回答客人一個數字，不管是500、700或是900，客人的下一句會是：『只是把膠磨掉，為什麼要這麼貴？』
美甲師問我：「老師，那我要怎麼回？因為對我們來說，不是把膠磨掉這麼簡單欸，有時要花40分鐘的時間，500塊已經很便宜了。一樣的時間，我幫客人做指甲收的就不止500塊啊！所以，我們也不是很想要幫客人卸甲。沒想到，客人還嫌我們賣得很貴。這樣的話，我們到底要怎麼和客人說呢？還是說我們可以怎麼做，讓客人覺得我們很便宜呢？」
這個問題在早期我幫客人化妝一樣，那時幫客人做簡單造型，像面試妝或者是宴會妝。等客人活動結束後，有的客人想卸掉妝，會跑來問我們說：「找你們卸妝的話要多少錢？」
那時我懂，客人問：「多少錢？」只是形式，實際上想的是：「我說不用錢，你來就好了。」 可是，我們時間就在那裡，怎麼可能會不要錢？
所以，不管回答500也好，1200也好，客人反應都一樣。
「哈，為什麼那麼貴？不是擦一擦就好了嗎？」
客人的認知是這麼簡單，為什麼要收這麼多錢？
很簡單，你自己卸妝就好，不用找我們。
接著就會聽見客人說：「因為你們比較專業，卸的比較乾淨。」
嗯，怎麼解決這個問題呢？
尤其是你的主顧客，他每一次都來找你做指甲，可能一年兩萬多塊，要不要跟他收500塊卸甲費用？
很為難對不對？
我以前解決的方式是什麼？
不讓客人認為，我只是幫他卸妝這麼簡單。
當客人問：「找你卸妝是多少錢？」
我：「其實你也可以自己卸妝啊。」
如果客人還是說：「我怕會卸不乾淨，你們比較專業。」
這時，客人才是真的想要專業服務，你就可以報價了。
但是，不是單純只跟客人說：「我們幫你卸妝是1200。」
保證客人一定說：「怎麼這麼貴？」
所以，我告訴客人兩件事：
第一，卸妝這件事情，你可以自己做。
第二，我們沒有只做卸妝，除了卸妝和清潔外，還有細部清潔，包含假睫毛的保養，這些是屬於基礎保養，時間為50分鐘，費用是1200元。
客人聽到這些他會知道，他來找你不是只做卸妝這麼簡單。
同樣的，客人來問：「卸指甲要多少錢？」
記住，不是直接報價。
先了解客人為什麼需要卸甲？
是因為想讓指甲休息一陣子，再回來做？
如果是，你會希望客人回來跟你預約嗎？
我講到這裡的時候，就會聽見：「老師你的意思是說，客人有回來做，下次他來的時候抵掉卸甲費？還是打折？是這樣嗎？」
要做活動也是可以啦，但是我都會問美甲師們，會想收卸甲費嗎？
「可以收就收啊，500塊錢欸，很好用，我們的時間不是時間嗎？當然想收啊。」
如果是的話要跟客人說，
美甲師做的不是單純的把膠磨掉就算卸甲，我期望的是給你一個健康的指甲。所以，如果你希望讓你的指甲好好休息，下次來有健康的本錢變漂亮。我會建議你做個療程保養，它就涵蓋了卸甲的過程。
這時，你報1200元，
客人才有可能會覺得，你的專業值這個價錢。
只是，實際執行時，美甲師們還是容易忘記，所以，我先教如何設定美甲價格，再提供美甲師們銷售流程，內容從提問題到串連銷售，要說什麼？客人才會願意高價買專業？這些內容放在手冊中，忘記了沒關係，看手冊找就有答案。
你的行業也存在銷售問題嗎？歡迎留言
＃美甲師學銷售
＃天使美學銷售
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美甲師收500元的「卸甲費」合理嗎？
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

2023/11/14

「不要相信客人說的，如果你的目的是銷售」
「不要相信客人說的，如果你的目的是銷售」
—天使美學銷售
「不要都是黑色，黃色不是很好嗎？」
新品上巿前，公司找顧客來體驗，客人反應黑色太多了，黃色比較好。會後結束讓客人選擇要黑色還是黃色當贈品。
猜，客人選什麼色？
答案是
黑色
因為比較耐髒。
客人說要黃色，最後選黑色。
請問公司要出黃色？還是黑色？
銷售和行銷不同，有什麼商品就賣什麼？
就像賣自助餐的店，客人要吃牛排有嗎？
銷售也是，現場有什麼商品就賣什麼。
萬一客人不需要，銷售要找的是連結，這個商品和客人有什麼關係，從連結引導客人看見價值，有價值客人才會買單。
舉個例子來說
客人黑色衣服很多，新品上巿前，你問客人想不想換買其他顏色？客人一定會說好，等到他全部的顏色穿過後，你猜客人買新衣服時，會買黑色還是其他顏色？
答案是「黑色」。
為什麼？客人說的和做的完全不同。
因為你把選擇權給客人，客人最後買的一定是黑色，習慣黑色衣服穿搭，也知道怎麼搭，只能從原有的認知與行為產生選擇，自然會選黑色。
萬一現場什麼都有，就是沒有黑色，請問客人買不買？
客人黑色衣服很多，賣其他顏色應該不難，你可以試試，事情沒有你想的簡單～
你愈是告訴客人其他顏色的優點，客人愈是會想缺點。就像我現在要你「不要」想一隻白色的小狗，你在想什麼？
銷售現場要做的不是告訴客人其他顏色多好，是認同客人喜歡的顏色，從習慣的顏色引導到其他的顏色。
這一步是建立專業銷售，從你的專業告訴客人顏色在他身上產生的變化，提供畫面給客人選擇，當客人認同你的專業時，第二步是從客人的習慣置入商品銷售。
會產生消費行為有二個重點，「認知習慣」和「行為習慣」。
例如，客人認為黑色可以顯瘦，這是認知習慣。
客人認為黑色髒了看不太出來，這是行為習慣。
所以如果現場沒有黑色，可以先找深灰色接近的顏色，從專業說明黑色的變化，連結到深灰色再加入深灰色搭配。
客人有概念後，引導客人認知想像，想像怎麼和家中黑色衣服穿搭，這很重要，絶對不要和客人說你黑色衣服很多，不要再買黑色。請回想我說的，「不要」想一隻白色的小狗，你在想什麼？
認知習慣建立後，再連結行為習慣，這是肢體銷售需要示範，文章無法說明。
銷售員要賣現場商品，拿回主導權，
不能客人說要看什麼就介紹什麼。
請記得
當客人說：「怎麼都沒有什麼時？」
不要相信客人的話
客人只是在抱怨「你」不會銷售。
相信客人你就輸一半
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

2023/08/02

專業技能要怎麼銷售？
「你都怎麼介紹你的專業？」這是我常問賣技術者的一句話。
學生：「我會看客人想做什麼和客人說。」
Angel：「如果客人沒決定要做什麼呢？」
學生：「我會和客人說ＡＢＣ各是什麼？我會怎麼做，像A是先做這個再接其他的，有時候客人也會有其他的問題。。。。。」
只要學生說第一句話，我就知道銷售問題是什麼？
尤其是『專業技術者』銷售問題幾乎都一樣，因為我就是從技術出生的，對有技術的人來說，客人都是長時間經營出來的，只要技術好，經營時間久，客人就會一個接一個出現，做久了還可以挑客人。
但是，網路的時代，就算技術再好，不會『銷售』客人很容易被低價搶走，不是客人不尊重專業，是你沒有教育客人，你的專業為什麼值這個錢？
例如，同樣是『護膚』有的幾百塊就有，有的卻要上萬塊。如果你是賣上萬的美容師，你會怎麼銷售？
「強調材料的價值，像是用的保養品都是大品牌。」
這是常見的方式，也是錯的銷售方式。
因為如果客人說：「我帶自己的保養品來，價格怎麼算？」
還有一種專業是沒有產品的，像「諮詢」或「教練」，請問又要怎麼銷售專業呢？
「我會聽客人的問題後，告訴客人要先做什麼再做什麼？」
「我會和客人說這個東西很重要，為什麼要這樣做。」
這些也是專業技術者最常見的回答，聽見問題提供答案，或是教育客人怎麼做？問題是你把客人教會了，客人也知道了，客人一定會找你嗎？
對專業技術者來說，專業與技術不是問題，問題是客人不懂。當客人不懂專業差異時，影響決定的一定是數字，誰便宜就找誰。
『銷售專業』要學的是，讓客人知道『專業的價值與定位』。
專業技術者面對客人時，習慣直接說「專業上會怎麼做？」
「怎麼做」對客人來說，一點都不重要，客人只要想知道，可以解決他什麼問題。
「專業可以解決什麼問題？」
Angel每次問這一句時，專業技術者會說：「可以讓客人生活更好、不會再有這類問題、客人學會後就知道。」這些都不是客人想聽的，客人在還沒體驗到專業前，要先給客人具體的畫面，有畫面才會有需求，有需求才會想找專業，認同專業並且買單。
專業要學的銷售話術，也不是什麼銷售技巧。而是『專業諮詢銷售流程』對專業技術者來說，尤其是接案者，客人的問題會是五花八門，解決問題最好的方式，就是預防問題。
會『專業諮詢銷售流程』，可以讓很多銷售問題消失，像是『客人殺價』。
只要客人在流程中『看見問題，產生需求，認同專業』，需要專業時，客人就算殺價，也只是形式。
專業技術很好，怎麼讓客人知道？『銷售專業』讓你的專業更有價
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

2023/06/23

PUA的銷售技法-好孩子不要學
「客人都是犯賤，只要把他們踩在腳下，就會乖乖拿錢出來。」
二十年前剛從沙龍轉百貨專櫃時，當時的公司總部在國外，總經理為了讓訓練部知道總公司怎麼做銷售培訓的，特別找了總公司的教育訓練主管來幫我們上了一天的銷售課。
​
課程剛開始，總公司的訓練經理就說了文章開頭的話。
在當時台灣流行日式服務是「客人說的是對的，就算客人說錯，客人也是對的。」
但是，總公司來的主管教我們「客人根本什麼都不懂，要展現專業最好的方法就是把客人踩在腳下，讓客人從下面看我們，就會覺得我們很專業，就像病人看醫生一樣。」
​
整天的銷售課就是在教我們怎麼勾引或吸引客人？當客人對商品好奇時，就可以建構品牌的偉大，要是客人質疑時，你要反質疑客人的問題，只要客人有買，下次來要誇他乖有聽話，這樣他會更聽話，萬一他不聽話就說些讓他會害怕的話，只要讓他相信權威，你要客人買什麼客人會不買嗎？
​
上完課後，我和主管久久不能回應，我們都在想「這個方法不適合台灣人吧？在日式服務的環境，對客人說你的皮膚糟到不行？」
​
一星期後，總經理要我們提出新的銷售課程進度，主管把我叫過去說：「你把你在沙龍做的銷售培訓拿出來改，我去和總經理報告。」
我：「這樣好嗎？總經理應該是想要總公司那一套吧？」
主管：「那是邪教，我們不教。有什麼問題我負責。」
​
果然，總經理沒有看見總公司教的內容，開始在會議室狂罵我主管，連在會議外的我都聽的一清二楚。
​
會議結束後，主管走出來對我說：「總經理說就照你寫的銷售培訓做，時間不要在星期五，改好就直接公告給專櫃排班回來上課。」
​
一個月後，我才知道主管被總經理資遣，當天主管離開才告訴我這件事，要我接著做台灣的銷售培訓。
​
當時我們的銷售培訓是以服務為銷售導向，也是少數在百貨提供護膚服務的專櫃，當大家都只賣保養品時，我們提供買保養品送護膚體驗。
​
這招讓專櫃平日有不少客人出現，客人也會順便補貨，就算專櫃人員剛來第一天都會有業績。
​
新來的主管先去總公司上過課後，回來想接總公司的課程，發現現有的銷售培訓更適合台灣，也就放手讓我做。
​
沒多久，總經理還是一直覺得如果再加入總公司的那一套，台灣的業績不止這樣，所以我也離開了。
​
這家公司後來離開台灣巿場，十多年後學NLP和催眠時知道PUA，才發現當初總公司教的就是PUA，不同的是PUA的目的是女性的數量，公司教的PUA要的是銷售數量，只要有業績就好，管他怎麼來的。
​
二十年過去了，還是有不少公司用這招銷售（多數在直銷出現）
所以如果你遇見以下的銷售方式，那真的不是銷售，快逃~
1.虛偽的人設：會出現博士或是國外學者專家，告訴你這個商品多好，多少有名人都在用，甚至會舉平凡的家庭主婦，因為使用這個商品改變人生，所以你也可以。
​
2.忽略對方的拒絕：會把你的拒絶當做要，不管你的意願直接把商品試在你身上或臉上，並且告訴你使用前與使用後差別真的好大。（其實完全沒有）
​
3.輕微侵犯：一定會觸摸你的手或是臉，摸的範圍從外往內，常見的情況是在臉上幫你護膚，會推到胸前的範圍。
​
4.顯示高社會地位：強調是國外高級品牌高社會人士的愛用品牌、每年賣出多少，有多少人來追求財富或成就，以炫耀吸引對方的注意。
​
5.套路和心理戰術：使用各種套路和心理戰術來吸引對方的注意和建立連結，限定對話技巧、取悅和操控對方情緒。
​
6.情感控制：只要你買商品後，他們開始以「愛自己」之名要求你買其他商品，或是帶新客人來，如果不願意就表示你是自私的人，甚至會詆毀對方，包括言語貶低、全然否定、傷害自尊、踐踏人格、恩威並施等。
​
以上PUA六點名稱是從網路上找的，內容是別人教的印象。
​
銷售應該是你情我願，不是用心機達成目的。
也是我不想教銷售的原因，因為看到不對的銷售，我很反彈，以為銷售就是用騙的或是洗腦違背客人的意願，這和詐騙或強盜又有什麼不同？
​
後來花了十多年實驗，銷售是一門技能，不是旁門左道。
正道經營銷售才會長久~
不為銷售而銷售，才是正確的銷售教學～
有一天你也會是客人，沒有人想被心機的對待。
#PUA解釋放留言第一則
#暗黑銷售不要學知道會保護自己就行
#學銷售請找正派的天使美學銷售
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

2023/04/24

從銷售談溝通——我說的話，不是你聽到的話
網路世代的人怎麼和活生生的人溝通？
這就像要求不會網路的長輩去網路對話一樣。
網路世代的人回電腦訊息很快，就是不會和真人對話。
因為從小的環境就不是這樣
又怎麼知道對方說這句話是真的？還是假的？
職場禮儀道德，在以前都有環境觀察，現在呢？
年輕人不禮貌是真的？還是沒有人教導示範？
我常常覺得網路年輕人是溝通的受害者
怎麼溝通才對？
先學會保護自己，知道目的才進行溝通
和中央廣播電台—情緒腦萬歲
談
你是否常常覺得「我說的話，不是你聽到的話」？
很多對話明明剛開始還好的，怎麼後來就變成了討論「態度」問題？
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從銷售談溝通——我說的話，不是你聽到的話
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

2023/03/15

有什麼銷售上完馬上可以用的？
銷售實戰課
「老師我想學好銷售，要先學什麼？」
想學銷售，要學上什麼課？
這是最多銷售員問的問題。
現在來問你：「如果要學銷售，要先學銷售話術？還是銷售技巧？」
兩個都不對，要先學商品FAB，知道商品的優點，缺點。
「有啊，我產品背很熟，問題是客人根本不聽。」
因為商品知識是工具，銷售要連結商品FAB。
銷售員常會把『商品知識』當做商品FAB，一銷售就會變成，每個商品都很像，功效都差不多，唯一的差別在價錢。導致銷售員認為：『客人說太貴、活動不吸引人』，要學什麼銷售技巧或話術？客人才會買單？
『讓客人買』是銷售員想『花錢』學銷售的主因，有什麼『銷售課』是可以提昇成交率？提高客單價？
在銷售培訓時，我總會說，銷售是一門技術，只要想學就有方法，就算完全沒有銷售經驗也能學會。因為早期Angel在小品牌搶到的銷售員，都沒有銷售經驗。
新人沒有銷售經驗，對銷售也沒有概念，有些還會怕客人。主管要他接客眼淚就掉下來，似乎是被逼接客的酒家女，這樣的人最後也變成百萬店長，這不是奇蹟，只要有系統、有方向、照步驟，誰都可以學好銷售，銷售技能還可以用在生活中。
也因為Angel一直在從事專櫃銷售人員培訓，以為企業本來就會教銷售，也教實戰銷售，教你怎麼賣商品，遇到客人不買又要怎麼回應？最重要的是，第一年會的銷售技能，不能和第二年一樣，要再升級教育。
我在今年才發現很多企業早就不教銷售方法，只教銷售方向。給商品，丟客人，銷售員就要想辧法有業績，可怕的是業績目標一年比一年高。
銷售員怎麼銷售才能達到業績目標？真心想學銷售，要學什麼馬上能用？從事銷售一直賺不到錢不是很可憐嗎？沒錢還懷疑人生~
企業不做，就我來做吧~
銷售實戰教學~
如果你學銷售的目的是希望『提昇成交率、提高客單價』一定要來參加銷售實戰課，下課就會賣，決定客人買多少的實務銷售課。
銷售沒有大家想像的難，只要知道怎麼用，可以從客人不買，到客人和你買。有銷售概念後，利用活動訊息，提昇客人購買金額，決定客人要買多少錢？
提昇成交率
提高客單價
這二件事都是Angel長期在企業做的銷售培訓，如果你有實際在賣商品，銷售的對象是個人不是公司，想提昇成交率，提高客單價，在我的銷售實戰班～
第一堂下課就會賣，提昇成交率～
滿班六人，四堂課十小時，每堂都有銷售練習，設計你的銷售話術，設定銷售組合、決定客人購買金額，提昇客單價~
想了解更多的話到我的專業去了解吧
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

2023/03/02

「這個不能改、那個不能動」要業績達標，又不能改活動
「這個不能改、那個不能動」要業績達標，又不能改活動。
如果是你會怎麼做銷售？
１.強化銷售話術？
２.放大商品效果？
都不對，要先找出業績不好的原因。
業績不好的原因有很多，最常見的不是銷售話術不好，也不是活動不優，而是用原來的方式銷售，卻希望有更高的業績產出。
例如，以為「降價或促銷」就會有業績，為了業績產出更多活動時，卻沒有什麼效果。這時，業績不好的原因，就有可能是「降價或促銷」活動造成的，因為客人在等，更便宜的活動。
「沒有促銷客人連結帳都沒有。」因為這個原因，才會明知道降價不好，卻還要做的原因。
如果活動不能變，銷售要「怎麼做」才會有業績？
業績看兩個，一個是來客率，另一個是客單價，這兩個都能產生業績，一個是提高購買率，另一個是提高購買金額。
所以就算活動都不能變，只要從這兩個「延伸」就會有業績。
問題是「怎麼做」？
還記得，銷售問題是要『先找出業績不好的原因』嗎？
怎麼找？
看「來客數」和「客單價」的數字分析。
來客數有，成交機率不高
常見的問題『商品介紹不完整、商品需求沒有建立、商品沒有連結問題』這些都是【商品聚焦不足】。
【商品聚焦不足】—代表客人對商品的「需求」與急迫性不高。
如果客人對商品可有可無，自然不會想買單。想銷售商品給客人，不是放大商品優勢，而是強化需求，從需求切入問題才會引起客人購買行為。
這個階段要做『先求成交，再求高客單』，先讓客人想買一個來試試，才有機會讓順便看其他商品。
其他來客數問題，還會有品牌、專業、商品暫不談，先來說客單的問題。
客單不高，幾乎都是，『客人只買特價活動商品，或是剛好買到滿額贈』。
想提高客單價，除了特價商品，還有以下三個方法。
1.活動商品
商品不能只主打一款特價商品，還可以分三個不同價位的特價商品，分別是低、中、高三個不同價位，不管客人是買什麼價位的商品都會再多看其他有活動的商品。
2.商品組合
三個不同價位的組合，針對主顧客或是買過的客人，推商品組合。
例如，低價加中價的商品，給客人看見三個數字，一個是原價，一個是組合價，最後才是特價。
客人買東西習慣從高價往下看，除了數字還要加入行動文字，只要買到的不是最高價，都能提昇客人購買的行動。
3.促銷滿額
提高購買金額最有效的還是『滿額贈』，常見的方式是，買就送、買多少再送多少。
在實體銷售時，銷售重點不在活動，而是成交金額，運用肢體銷售，在促銷滿額這關，再拉高客單，決定顧客的成交金額。
延伸活動才能延伸價值
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關於教室
如果你是從事銷售工作或想知道銷售會遇見什麼銷售問題？angel老師以美妝資歷20年， 16年銷售培訓經驗，在銷售診療室拆解你不知道的銷售真相，希望你知道，銷售是一門技術，第一年要學會提高成交率，打破零成交，再提昇客單價，快速達業績，不只給方向，要教方法，會練步驟，憑實力成交，銷售不用靠運氣。
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    如果你有過逛百貨不小心買了一堆，賣東西的專櫃人員可能就是我的學生。美妝資歷20年 16年銷售培訓經驗，銷售一萬多人，對顧客行為有預知能力，培訓二千個超級銷售員，能一眼判斷銷售問題，現為銷售診療師，診斷公司與個人的銷售問題提供解答。運用angel老師創建的全方位銷售脈絡，以大數據分析，從根本找到銷售解答重建銷售行為脈絡，是業界少數具有實務與理論的講師。 ...更多