104學習精靈

銷售診療室

銷售診療室
關注
邀請朋友
邀請朋友

Line

Facebook

Twitter

複製連結

取消
關於教室
關注人數 33 人
如果你是從事銷售工作或想知道銷售會遇見什麼銷售問題?
angel老師以美妝資歷20年, 14年銷售培訓經驗,
在銷售診療室拆解你不知道的銷售真相,從根本找到銷售解答。
學習發起人
雷瑞娥-Angel老師
銷售診療師/教學總監
回答 18 分享 18 教室 1
關於教室
關注人數 33 人
如果你是從事銷售工作或想知道銷售會遇見什麼銷售問題?
angel老師以美妝資歷20年, 14年銷售培訓經驗,
在銷售診療室拆解你不知道的銷售真相,從根本找到銷售解答。
學習發起人
雷瑞娥-Angel老師
銷售診療師/教學總監
回答 18 分享 18 教室 1
Hi~ 來分享學習內容,和大家一起成長吧!
我要分享

銷售診療室 學習推薦

雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/22 21:52

為什麼台灣創業喜歡開一樣的店?
「有選擇很多時,你是被選擇的。」—天使美學銷售
巷口開了新的手搖店,這己經是這條巷子第五家手搖店。每家距離走不到二分鐘,隔幾間又有新的店要開,看起來也是賣吃的。這條街近菜巿場,買菜的人居多,原本街上只有幾家飯館,後來外食人口變多,用餐時間都要排上20分鐘。
幾年後,賣吃的和喝的店家,巷子四分之一,現在就算用餐時間也不用等。這附近外食的,也就這些人,店家一家接一家開時,每家店的壽命都不長。
以前有新店要開幕時,大家會期待。現在大家會猜,這家店可以開多久?
為什麼都開餐飲店?
因為吃是每天都要做的事,所以做吃的一定有客人。這附近開吃的店這麼多,表示一定有不少客人。許多老闆這麼認為,這正是開店陷阱。
從銷售的觀點來看,會賣給以下三種人
有買的客人—搶別人的客人。
平常不太買—不確定的客人。
不買的客人—新的陌生客人。
請問最快做到業績,要找什麼客人?
答案是1有買的客人
如果要馬上有業績,搶同行的客人是最快的。所以你會看到,剛開幕吸引到,原本就會外食的客人。此時其他店因顧客流失,也開始做活動,去外面發傳單,會因為活動來消費的客人,正是不常買的客人。
以餐飲銷售來說,要能活下去,除了早期的商圈評估與定位,最重要的還是顧客管理。剛開始來的客人,都不是你的客人,要留下客人,甚至讓客人能帶的客人來。
建立顧客資料,下次再訪時送個小菜
二個月人潮不多時,開始做活動,與其在網上發,不如去找真人。
拿宣傳單,去人潮流多的巷口,或菜巿場發,邀請不常買的客人來。
面對不買新的陌生客,則是在開幕前先做,像是商圈拜訪,同業或異業合作方式,同業的員工也有可能是顧客。
陌生客開發是要持續做,不會做了馬上就有業績。活動客吸引來的客,建立消費習慣後,不容易離開。搶別人的客人,雖然馬上有業績,客人走的也快。
門巿業績銷售四大類
1.商圈開發(未來業績)
2.現有客人(搶客業績)
3.流離客人(活動業績)
4.商圈客人(陌生業績)
銷售不是有賣就好,還要確認可以一直賣下去。確認客源,才是店家生存之道,一直搶別人的客人,最後大家都活不下去。
這條巷子生意最好的,不是餐飲店,而是巷口唯一的書店。
跟風開一樣的店前,記得商圈評估,不要單看多少人,要看這些人能消化多少店家?產生多少業績?每天要吃飯沒錯,能吃幾家店?
不要以為別人倒店是沒本事,前家店也是這麼認為的,開店不容易,賺錢也是,做好客人名單,是你的救命丹。
#天使美學銷售你的銷售指導師
#免費學銷售-FB 天使美學銷售粉專
拍手 2 留言 0 觀看 935 收藏 1
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/20 22:48

自由工作者如何留住客人?​
#你是接案的自由工作者嗎?​
會在IG放作品吸引顧客人嗎?有發現不少剛出來接案的人,作品集都是作業居多,唯一能吸引顧客就是買一送一,對就是低價搶客。 ​
我有學生也面臨銷售問題,因為有一定的技術,除了固定客人,幾乎沒什麼新客人,她常做的就是把客人的作品放上IG再買廣告。​
就廣告效益來說還不錯,有不少人問,卻沒有半個人預約,通常問完後就沒有回應。後來她也累了,直接把價格放上去,心想可以接受的人再來。​
這中間她還去學怎麼讓作品看起來好看、美麗的排版,果真有人看IG作品來預約,高興沒多久,時間到客人卻沒出現,也連絡不上,或是說有事取消。​
預約好出現的客人,也只消費一次就不再出現,事後就算寄活動訊息,客人也都沒再回來消費。 ​
為什麼客人會​
1.詢問沒回應?​
2.預約沒出現?​
3.來了沒回來?​
我問學員知道是什麼原因嗎?​
「因為客人覺得價格太高,可是我的原料用比較好,成本高定價自然高。」​
如果想賣中高價格,就不能和大家用一樣的方法。​
試想只是把作品放上IG再美化排版,就要收比別人貴,如果是都沒體驗過的客人,會找促銷商品體驗,還是較高價的商品?​
所以要避免客人​
1.詢問沒回應? 2.預約沒出現? 3.來了沒回來?​
可以怎麼做? ​
1.詢問沒回應?​
從專業置入價值​
舉個例子來說,例如指甲彩繪,大家都是放上不同作品風格,比誰的作品漂亮。​
中高價位要這麼做​
IG放作品時,同步說明客人現有的優缺點,從作品呈現客人的優點,缺點轉為優點,多了二行字說明,讓顧客不是只看商品,還有發現自身問題,客人會想知道自己的優缺點是什麼?適合什麼?進而詢問預約。​
2.預約沒出現?​
需建立專業流程​
當顧客連繫賣家時,就是專業服務的開始。​
不能只問客人要什麼服務,想約什麼時間。​
要建立專業流程,讓客人知道整個流程是什麼?​
如預約前要提供什麼?為什麼?怎麼樣才叫預約成功?​
這裡會出現一個問題,預約要不要事先收錢?如果要是全收還是收定金?​
建議評估可損失性有多少?才能決定。​
事先評估、確定預約、預約通知,​
做好這三項就能預防客人預約沒出現的問題。​
3.來了沒回來?​
專業說明與陳述​
很多專業或技術的自由工作者,習慣安靜的工作,不善長對客人說作品的價質,一幅畫價值一百萬還是一百塊,如果沒有專業說明客人是感受不到的。​
所以學會專業說明與陳述,能讓客人對商品更有感,有時客人還會覺得太便宜帶客人來。​
但很多人不喜歡自誇,總覺得不好意思。其實不用學老王賣瓜自賣自誇,只要帶入專業說明與陳述就可以。​
再舉指甲彩繪當例子​
客人說指甲很醜時,不用否認也不用讚美,只要說你的指甲面偏小,(拿你的和客人比)也較薄,尤其你說指甲容易斷(順著客人的話回)。因為妳是第一次做,等下做指甲時,指甲面不會做太大,方便妳回去時好適應。​
客人會不清楚流程是什麼?所以要讓顧客知道接下來會發生什麼事?像是有幾道步驟?妳又會怎麼做?為什麼?​
這些都是置入專業加分的動作,過程中可以和客人聊保養的小秘訣,教客人專業知識,就算不會聊天的自由工作者都可以做到。 ​
等顧客離開後,定期關心顧客,記得連結上次顧客在意的問題,邀請顧客參與活動時,顧客才會有感也願意回購。 ​
如果你也是自由工作者或個人工作室,這篇對你有幫助,
#想找到自己的銷售問題與解答,​
#請找天使美學銷售你的銷售指導師。
拍手 4 留言 0 觀看 1593 收藏 2
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/17 22:07

A型銷售員從事銷售時?
A型做業務會是?
第一次見小美時,直覺小美不適合美妝銷售人員,光是外表小美一點妝都沒有就不及格。再加上小美本身對保養完全沒有概念,小美表明不會的她一定會認真學,只因這是她最後一個希望,而她需要這份職業養孩子。
業務主管問我說:老師,我現在缺人,可是小美看起來就不適合,她說她會認真學,老師您覺得她學會的機會有多少?(言下之意就是有沒有產值?)
說實話如果依業務主管的需求,小美實在不是業務主管要的人。因為業務是以成交數字為導向。在看完小美的人格測驗後,我對業務主管說:小美是屬於潛力股,短期內沒什麼產值,一年後會是很穩定成長的人材。就看主管們願不願意花時間投資培養?
對業務主管來說能做業績的當然最好,在找不到人的情況下只能將就用。新訓時小美不但勤寫筆記,也認真演練,再三修正學習。回訓時小美成長許多,對商品與專業不再一片空白,唯業績總是不起色。小美說因為都是主顧客居多,主顧客都會習慣找資深人員。
另一方向小美自己也不喜歡逼客人買商品,所以客單都不高。
逼客人買商品?這個觀點其實很有趣,我問小美為什麼覺得是逼客人買商品?
小美回答:因為我覺得客人的經濟狀況不太好,有買就可以。
這才發現,小美的客人大都是小美自己的朋友。這也是小美為什麼不好意思要朋友買太多的原因。
與真正的客人的互動
實際觀看小美和客人的互動發現,小美在面對新客表現沒有自信甚至會害怕顧客。也因如此,顧客大都會說再想想就離去。
小美的優點
小美的櫃位有一點很特別的是客人走進來的機率很高,這是小美自己沒有發現的。再看小美的倉庫與店內整理的很整齊,甚至問小美這邊什麼賣的比較好?什麼不好賣?小美也都回答的出來。因為小美照店務手則操作,店舖清潔要點、商品陳列要素、庫存行政流程,表示小美很用心在店務的管理上。但為什麼客單沒法上來?
小美的問題
小美介紹商品都沒問題,但客人只要問的問題不在老師教的內容,又或著是回答後客人的反應和課堂不一樣,就不知道如何回應,只能放客人自己決定。客人也會因為小美沒自信的反應決定離開,就算有買也只選一二項。
小美的血型是A型,在DISC測驗小美是S型—配合型。
對小美來說一切要照流程和步驟來,如果對方不在流程和順序裏,小美就不知道要怎麼做?最常見的是遇到會算的客人,會要求小美多送東西或少算多少,小美往往因為做不到客人就表示不買了。
保留小美優點
小美不用學習活潑的銷售人員,勉強自己去改變,反而小美可以保有自己的優點。在面對顧客不合理的要求,小美只要說明活動規則與規範,同時帶入顧客的皮膚屬性去連結商品。
實際上怎麼做?
在DISC認識自己與顧客的課程中,小美清楚的發現原來客人不完全是她想的這樣,面對不同的客人可以對應的是什麼?向來配合客人的小美,在課程演練中吃了不少虧,總是會被其他類型的客人牽著走,導致無法成交。
幫S型的銷售人員建立流程和步驟,與可能面對的情況演變是什麼?可以怎麼說?怎麼做?經由主題演練與答案,總算在課程結束前己經會應用。
下課後才是上課的開始
小美一開始面對客人保持著害怕,在想起老師說的就算說錯客人也不知道,就開始順著自己的步驟做,唯一不同的是小美開始練習判斷客人的屬性是什麼?再順著顧客的習慣去對應話術,當顧客提到能不能多送時?小美僅記老師回應的話術,不爭不辨,結果顧客乖乖買單。讓小美意外的是,顧客還會多問一句,那要如何買到滿額贈?
漸漸的小美的客單從二千跳到一萬二,業務主管高興的說:來了快一年總算有成長。現在小美己經任職五年,菜鳥到店長己經能勝任單店業績,有許多客人就是看準小美不亂送照活動來,認為小美是老實人,只要小美介紹的都會買。
現在小美還是不改以往,乖乖的溫溫的勝任百萬業績王。只要用對方法,內向一樣可以做好業績。
誰說做業績一定要活潑?
相反的愈活潑愈難看見成長,下次來談活潑小欣的故事。
#量身打造個人銷售學來天使美學銷售
拍手 3 留言 0 觀看 2234 收藏 1
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/15 22:57

用聽的學銷售-銷售診療室
銷售診療室EP36銷售地雷11-回應殺價
在銷售的過程當中,當客人問妳怎麼賣這麼貴,可不可以再便宜的,如果我要買你最低可以算多少錢?面對客人殺價的時候,你又要怎麼回應呢?你知道在回應的同時,你也採到了銷售地雷嗎?如果你想知道為什麼的話,就來聽我們今天的銷售診療室吧。
#用聽的學銷售
#找銷售問題請找天使美學銷售
拍手 2 留言 0 觀看 1182 收藏 0
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/10 21:34

顧客為什麼殺價​-全方位銷售
顧客為什麼殺價​
“是不錯啦~但太貴了” “不能再便宜些嗎?”
“再打個折扣不行嗎?” ”下次還會找你買。”​
以上的話,常出現在顧客想要買​
卻又怕買貴時的對話。​
許多銷售人員面對顧客要折扣,​只會生氣想要打顧客打到骨折。​
但,顧客真的在乎的是價格嗎?​
銷售人員常會忘了,​顧客說的話不是你聽到的真相​
要找出顧客真實的原因是什麼?​
對許多顧客來說價值會比價格重要​,那為什麼顧客明知道價值後還要殺價呢?​
顧客會殺價心理因素常見有以下三點​
1. 曾經買貴被責罵過。​
2. 不確定商品的價值。​
3. 有說有機會試看看。​
為了避免可以有幾個預防的方法​
一、 價格區分化​
##價格暗黑法​
同一產品提供不同組合有價差的產品​​
如ABC組合都有明星商品,價格分為低中高​​
A組是單瓶明星商品再多送10ML​ 價格為4980 特價3980​(特價3980則為單瓶明星商品的原定價。​​)
B組是單瓶明星商品再加三瓶5ML 特價5980​​
C組則是單瓶明星商品加二瓶10ML 特價7980​
對業主來說不管選那一個成本都差不多。​
常見的殺價方式會是,顧客選A的價格要C的優惠,可以退讓A的價格換B的內容,但一定要求顧客再多買什麼才可以,絶對不能平白無故換。​
如果顧客堅持不多買,但你又需要這筆業績,換一半,像B內容給二瓶再多給其他小樣品。當然這前提是主管要同意。​
如果是報價給廠商也可分三種價格給對方選​
廠商都會希望你報最低價​,此時就可以開規格差​
像是​
A—最低價,符合基本需求,共有8點。​
B—升級價,優化使用需求,共有16點。​
C—專業價,讓顧客更專業,共有24點。​
二、 專業區分化​
當然顧客也不是省油的燈,威脅你如果不從就不買。​
就可以把恐嚇銷售手法拿出來用​
#踩痛點給解藥​
先把顧客問題點出來,說明簡單的改善方式​
(此時只要教仿間常說的知識就行,像長痘痘要把臉洗乾淨,加強保濕)​
告訴顧客如果不買可以怎麼做,置入恐嚇話術​
像:我想這些知識和方法,你一定試過也比我清楚,效果好嗎?你的痘痘和別人不一樣,就臨床上來看問題點在內因性,要用對方法才會改善。這類的問題如果只用一般的方法效果比較不理想,長期下來只會引起更多問題,(專業說明)。​
現在你可能沒有感覺,但你剛有說有點痛,還可以接受,就表示細胞在發炎,如果不處理接下來就會有乾與泛紅(舉出可能的現象)不是要你一定要買,只是我現在可以針對你的問題給答案,尤其你現在的是肌膚是呈現發炎狀態,(指出問題)如果過一陣子再來,就不確定是不是會產生其他問題。(時間壓力)​
這樣好不好,你可以先試這組,我再提供你肌膚要調理的小樣,你回去擦,過二天你再來找我,或是我打個電話關心你,看改善的情況如何,現在開始都還來得及。(提出解藥)​
如是廠商報價可說:偷偷和你說,我們內部會再分工​,會依顧客付的費用給不同程度的人執行,一般來說基本需求,會交給助理跑流程。​升級價格就會先讓專員和助理討論後再執行。​專業價,就是師傅會先根據經驗再量身定制,親自執行。​
所以依公司提出的需求,要快效果又要好​,我傾向第三個選項,​我可以要求師傅多花時間和你們討論​,師傅時間不好排,真的不要殺價。​這多的錢含師傅的奬金,如果師傅知道沒錢,​做出來的效果也不好,這也不是你們要的,不是嗎?​
三、 服務差異化​
#提供售後保證​
找出顧客猶豫的點,像是購後有問題時找誰?​
分享顧客在和你買後,你怎麼和顧客互動​
——>事件愈具體愈好​
千萬不要說,自己的服務很好​
顧客會回到價格面,​愈說明顧客會愈不想要你的服務​。
#不准買一送一​
#說價值不是價格​
#聽出顧客話中話​
#不要再問要多少會買​
#學銷售請找天使美學銷售​
拍手 4 留言 0 觀看 3029 收藏 3
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/08 22:24

全方位銷售-精準銷售力
如果顧客要的商品現場沒貨了,你會?​
1. 幫顧客找那裏還有貨?調貨​
2. 找出相似的產品提供體驗。​
3. 延伸顧客喜歡的商品介紹。​
4. 了解顧客要買商品的目的。​
5. 提供專業與知識介紹商品。​
銷售人員喜歡賣沒有貨的商品,就算現場貨一堆貨,還是喜歡賣沒貨商品,造成顧客想買卻沒貨。​
從買鞋事件—顧客要買的鞋子沒貨​
如果你是銷售人員會怎麼做?​
1. 幫顧客找那裏還有貨?調貨​
真相→→會發生貨調來了,顧客也沒出現。​
2. 找出相似的產品提供體驗。​
真相→→顧客覺得還是不太一樣試完就走。​
3. 延伸顧客喜歡的商品介紹。​
真相→→顧客願意試但看完價格就離開了。​
4. 了解顧客要買商品的目的。​
真相→→顧客只是剛好路過,順便來逛逛。​
5. 提供專業與知識介紹商品。​
真相→→顧客聽完後,試了鞋子卻沒買單。​
吔~這樣不管怎麼做客人都不會買吧?​
是啊~因為你只選一個來做,​
正確方式是2→4→3→5→1​
1→2找出相似的產品提供體驗。​
↓先找同版型有尺寸鞋子給顧客試穿​
2→4了解顧客要買商品的目的。​
↓試穿時與顧客聊是要上班穿?或是其他需求像尾牙?​
3→3延伸顧客喜歡的商品介紹。​
↓顧客原本看的商品是黑色有珠珠的款式,便找類似有珠珠又適合上班穿鞋款。試穿時觀察顧客,在乎的是舒適或是款式?​
如是舒適度顧客會著重在走路,如是款式,便會站在鏡子前觀看想像可以搭什麼衣服。​
4→5提供專業與知識介紹商品。​
↓此時便可以延伸顧客在意的點給專業建議,​
顧客如在意舒適度,先說明顧客現有靯子鞋底右邊摩擦較嚴重,這是因為重心較偏右,所以鞋子的底盤不能太低,尤其顧客的腳較瘦,如果挑太細的鞋子穿起來會不舒服,這款鞋子底盤有點高度,正好可以撐住妳的腳型,走起來也舒服。​
如果顧客在意的是款式,就要教顧客可以怎麼搭配,如深色鞋配深色衣是最安全的,像現在這件就可以搭。​
5→1幫顧客找那裏還有貨?調貨​
 ↓最後才是協助顧客調貨。這雙鞋子記得回去要穿,放在陰涼處,家裏有鞋油嗎?每次要穿前用鞋油擦一下就很亮了。對了,剛第一雙鞋子我幫妳調了,妳幫我留個資料,這裏。到了我通知妳,有空妳再過來試穿。​
以上流程即為建立親和力、展現專業力、做好客情力。​
銷售如果只講一句話,只做一件事,和搶劫有什麼差別。​
#銷售是專業也是技能​
#學銷售請找天使美學銷售
拍手 2 留言 1 觀看 1886 收藏 3
雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/02 19:01

從送粽子種類看銷售關鍵
明天就是端午節,身為銷售員多少都會送禮給客人,在端午節時你知道客人喜歡吃什麼粽子嗎?
吃的粽子不同反應的需求也不一樣喔~
從送禮也可以知道顧客想什麼嗎?
今天就來玩個送粽遊戲
如果要送粽子你會想先送給誰?
從圖中的粽子你覺得客人會想吃什麼粽子?
1.北部粽
2.南部粽
3.原住民粽
請憑第一直覺
先想對象
再選123
想好了嗎?
不是想你喜歡吃的,是客人~
好,來解答了~
選1北部粽
銷售時客人喜歡聽重點,介紹商品時不能太多費話,一定要有提列出來重點,尤其是商品的實用性。
對客人來說錢不是問題,問題是買了不合用的東西才麻煩,所以客人會想知道這商品怎麼用,如果有問題怎麼辦?
這類的客人銷售要重點,但不能都是重點,怎麼用?問題是什麼?都要從客人的問題回應,絶不能說這沒什麼,是銷售大地雷。
選2南部粽
銷售時客人會喜歡聽知道的事件,像是最近的八卦或流行,對客人來說訊息交流很重要,就算過程中都沒提到商品介紹客人還是會買。
對客人來說感覺重於一切,可以不知道商品怎麼用,只要銷售員知道有問題問就好。
這類的客人一定要定時的互動聊天,就算沒送禮也要打電話,對客人來說銷售員可以是朋友,但銷售員不要真把客人當朋友,否則就容易變成客人的佣人。
選3原住民粽
銷售員客人總希望可以有點不一樣,像是為客人改商品組合,或是客制化商品,總之就是不要直接賣,一定要可以換贈品或商品,就是不能和其他客人買現成的商品。
對客人來說商品需求很明確,也知道自己需要什麼?但更相信專業,就算商品沒有使用過,只要銷售員的專業讓客人認同,客人會聽銷售員的指令購買。
缺點是,如果信任感建立不完全,這類的客人很容易退貨的。
不知道你覺得準不準呢?
事實上送禮不是你想送什麼就可以送什麼,因為公司早就決定好只能送什麼,不管客人是什麼情況都送一樣的,對吧?
如果是自己私下買可能也會想很多,像是預算和喜好,還有客人會不會收到很多一樣的,這些都是要想的對吧?
銷售也一樣,沒有絶對答案,要從客人需求與現況找到購買的位置。
最後祝大家佳節愉快~
~業績發~發~發
學銷售請找天使美學銷售
拍手 4 留言 1 觀看 2480 收藏 0
你可能感興趣的教室