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銷售診療室

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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

2023/11/14

「不要相信客人說的,如果你的目的是銷售」
「不要相信客人說的,如果你的目的是銷售」
—天使美學銷售
「不要都是黑色,黃色不是很好嗎?」
新品上巿前,公司找顧客來體驗,客人反應黑色太多了,黃色比較好。會後結束讓客人選擇要黑色還是黃色當贈品。
猜,客人選什麼色?
答案是
黑色
因為比較耐髒。
客人說要黃色,最後選黑色。
請問公司要出黃色?還是黑色?
銷售和行銷不同,有什麼商品就賣什麼?
就像賣自助餐的店,客人要吃牛排有嗎?
銷售也是,現場有什麼商品就賣什麼。
萬一客人不需要,銷售要找的是連結,這個商品和客人有什麼關係,從連結引導客人看見價值,有價值客人才會買單。
舉個例子來說
客人黑色衣服很多,新品上巿前,你問客人想不想換買其他顏色?客人一定會說好,等到他全部的顏色穿過後,你猜客人買新衣服時,會買黑色還是其他顏色?
答案是「黑色」。
為什麼?客人說的和做的完全不同。
因為你把選擇權給客人,客人最後買的一定是黑色,習慣黑色衣服穿搭,也知道怎麼搭,只能從原有的認知與行為產生選擇,自然會選黑色。
萬一現場什麼都有,就是沒有黑色,請問客人買不買?
客人黑色衣服很多,賣其他顏色應該不難,你可以試試,事情沒有你想的簡單~
你愈是告訴客人其他顏色的優點,客人愈是會想缺點。就像我現在要你「不要」想一隻白色的小狗,你在想什麼?
銷售現場要做的不是告訴客人其他顏色多好,是認同客人喜歡的顏色,從習慣的顏色引導到其他的顏色。
這一步是建立專業銷售,從你的專業告訴客人顏色在他身上產生的變化,提供畫面給客人選擇,當客人認同你的專業時,第二步是從客人的習慣置入商品銷售。
會產生消費行為有二個重點,「認知習慣」和「行為習慣」。
例如,客人認為黑色可以顯瘦,這是認知習慣。
客人認為黑色髒了看不太出來,這是行為習慣。
所以如果現場沒有黑色,可以先找深灰色接近的顏色,從專業說明黑色的變化,連結到深灰色再加入深灰色搭配。
客人有概念後,引導客人認知想像,想像怎麼和家中黑色衣服穿搭,這很重要,絶對不要和客人說你黑色衣服很多,不要再買黑色。請回想我說的,「不要」想一隻白色的小狗,你在想什麼?
認知習慣建立後,再連結行為習慣,這是肢體銷售需要示範,文章無法說明。
銷售員要賣現場商品,拿回主導權,
不能客人說要看什麼就介紹什麼。
請記得
當客人說:「怎麼都沒有什麼時?」
不要相信客人的話
客人只是在抱怨「你」不會銷售。
相信客人你就輸一半
#銷售培訓請找天使美學銷售
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

2023/08/02

專業技能要怎麼銷售?
「你都怎麼介紹你的專業?」這是我常問賣技術者的一句話。
學生:「我會看客人想做什麼和客人說。」
Angel:「如果客人沒決定要做什麼呢?」
學生:「我會和客人說ABC各是什麼?我會怎麼做,像A是先做這個再接其他的,有時候客人也會有其他的問題。。。。。」
只要學生說第一句話,我就知道銷售問題是什麼?
尤其是『專業技術者』銷售問題幾乎都一樣,因為我就是從技術出生的,對有技術的人來說,客人都是長時間經營出來的,只要技術好,經營時間久,客人就會一個接一個出現,做久了還可以挑客人。
但是,網路的時代,就算技術再好,不會『銷售』客人很容易被低價搶走,不是客人不尊重專業,是你沒有教育客人,你的專業為什麼值這個錢?
例如,同樣是『護膚』有的幾百塊就有,有的卻要上萬塊。如果你是賣上萬的美容師,你會怎麼銷售?
「強調材料的價值,像是用的保養品都是大品牌。」
這是常見的方式,也是錯的銷售方式。
因為如果客人說:「我帶自己的保養品來,價格怎麼算?」
還有一種專業是沒有產品的,像「諮詢」或「教練」,請問又要怎麼銷售專業呢?
「我會聽客人的問題後,告訴客人要先做什麼再做什麼?」
「我會和客人說這個東西很重要,為什麼要這樣做。」
這些也是專業技術者最常見的回答,聽見問題提供答案,或是教育客人怎麼做?問題是你把客人教會了,客人也知道了,客人一定會找你嗎?
對專業技術者來說,專業與技術不是問題,問題是客人不懂。當客人不懂專業差異時,影響決定的一定是數字,誰便宜就找誰。
『銷售專業』要學的是,讓客人知道『專業的價值與定位』。
專業技術者面對客人時,習慣直接說「專業上會怎麼做?」
「怎麼做」對客人來說,一點都不重要,客人只要想知道,可以解決他什麼問題。
「專業可以解決什麼問題?」
Angel每次問這一句時,專業技術者會說:「可以讓客人生活更好、不會再有這類問題、客人學會後就知道。」這些都不是客人想聽的,客人在還沒體驗到專業前,要先給客人具體的畫面,有畫面才會有需求,有需求才會想找專業,認同專業並且買單。
專業要學的銷售話術,也不是什麼銷售技巧。而是『專業諮詢銷售流程』對專業技術者來說,尤其是接案者,客人的問題會是五花八門,解決問題最好的方式,就是預防問題。
會『專業諮詢銷售流程』,可以讓很多銷售問題消失,像是『客人殺價』。
只要客人在流程中『看見問題,產生需求,認同專業』,需要專業時,客人就算殺價,也只是形式。
專業技術很好,怎麼讓客人知道?『銷售專業』讓你的專業更有價
銷售培訓請找天使美學銷售
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

2023/06/23

PUA的銷售技法-好孩子不要學
「客人都是犯賤,只要把他們踩在腳下,就會乖乖拿錢出來。」
二十年前剛從沙龍轉百貨專櫃時,當時的公司總部在國外,總經理為了讓訓練部知道總公司怎麼做銷售培訓的,特別找了總公司的教育訓練主管來幫我們上了一天的銷售課。
課程剛開始,總公司的訓練經理就說了文章開頭的話。
在當時台灣流行日式服務是「客人說的是對的,就算客人說錯,客人也是對的。」
但是,總公司來的主管教我們「客人根本什麼都不懂,要展現專業最好的方法就是把客人踩在腳下,讓客人從下面看我們,就會覺得我們很專業,就像病人看醫生一樣。」
整天的銷售課就是在教我們怎麼勾引或吸引客人?當客人對商品好奇時,就可以建構品牌的偉大,要是客人質疑時,你要反質疑客人的問題,只要客人有買,下次來要誇他乖有聽話,這樣他會更聽話,萬一他不聽話就說些讓他會害怕的話,只要讓他相信權威,你要客人買什麼客人會不買嗎?
上完課後,我和主管久久不能回應,我們都在想「這個方法不適合台灣人吧?在日式服務的環境,對客人說你的皮膚糟到不行?」
一星期後,總經理要我們提出新的銷售課程進度,主管把我叫過去說:「你把你在沙龍做的銷售培訓拿出來改,我去和總經理報告。」
我:「這樣好嗎?總經理應該是想要總公司那一套吧?」
主管:「那是邪教,我們不教。有什麼問題我負責。」
果然,總經理沒有看見總公司教的內容,開始在會議室狂罵我主管,連在會議外的我都聽的一清二楚。
會議結束後,主管走出來對我說:「總經理說就照你寫的銷售培訓做,時間不要在星期五,改好就直接公告給專櫃排班回來上課。」
一個月後,我才知道主管被總經理資遣,當天主管離開才告訴我這件事,要我接著做台灣的銷售培訓。
當時我們的銷售培訓是以服務為銷售導向,也是少數在百貨提供護膚服務的專櫃,當大家都只賣保養品時,我們提供買保養品送護膚體驗。
這招讓專櫃平日有不少客人出現,客人也會順便補貨,就算專櫃人員剛來第一天都會有業績。
新來的主管先去總公司上過課後,回來想接總公司的課程,發現現有的銷售培訓更適合台灣,也就放手讓我做。
沒多久,總經理還是一直覺得如果再加入總公司的那一套,台灣的業績不止這樣,所以我也離開了。
這家公司後來離開台灣巿場,十多年後學NLP和催眠時知道PUA,才發現當初總公司教的就是PUA,不同的是PUA的目的是女性的數量,公司教的PUA要的是銷售數量,只要有業績就好,管他怎麼來的。
二十年過去了,還是有不少公司用這招銷售(多數在直銷出現)
所以如果你遇見以下的銷售方式,那真的不是銷售,快逃~
1.虛偽的人設:會出現博士或是國外學者專家,告訴你這個商品多好,多少有名人都在用,甚至會舉平凡的家庭主婦,因為使用這個商品改變人生,所以你也可以。
2.忽略對方的拒絕:會把你的拒絶當做要,不管你的意願直接把商品試在你身上或臉上,並且告訴你使用前與使用後差別真的好大。(其實完全沒有)
3.輕微侵犯:一定會觸摸你的手或是臉,摸的範圍從外往內,常見的情況是在臉上幫你護膚,會推到胸前的範圍。
4.顯示高社會地位:強調是國外高級品牌高社會人士的愛用品牌、每年賣出多少,有多少人來追求財富或成就,以炫耀吸引對方的注意。
5.套路和心理戰術:使用各種套路和心理戰術來吸引對方的注意和建立連結,限定對話技巧、取悅和操控對方情緒。
6.情感控制:只要你買商品後,他們開始以「愛自己」之名要求你買其他商品,或是帶新客人來,如果不願意就表示你是自私的人,甚至會詆毀對方,包括言語貶低、全然否定、傷害自尊、踐踏人格、恩威並施等。
以上PUA六點名稱是從網路上找的,內容是別人教的印象。
銷售應該是你情我願,不是用心機達成目的。
也是我不想教銷售的原因,因為看到不對的銷售,我很反彈,以為銷售就是用騙的或是洗腦違背客人的意願,這和詐騙或強盜又有什麼不同?
後來花了十多年實驗,銷售是一門技能,不是旁門左道。
正道經營銷售才會長久~
不為銷售而銷售,才是正確的銷售教學~
有一天你也會是客人,沒有人想被心機的對待。
#PUA解釋放留言第一則
#暗黑銷售不要學知道會保護自己就行
#學銷售請找正派的天使美學銷售
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

2023/04/24

從銷售談溝通——我說的話,不是你聽到的話
網路世代的人怎麼和活生生的人溝通?
這就像要求不會網路的長輩去網路對話一樣。
網路世代的人回電腦訊息很快,就是不會和真人對話。
因為從小的環境就不是這樣
又怎麼知道對方說這句話是真的?還是假的?
職場禮儀道德,在以前都有環境觀察,現在呢?
年輕人不禮貌是真的?還是沒有人教導示範?
我常常覺得網路年輕人是溝通的受害者
怎麼溝通才對?
先學會保護自己,知道目的才進行溝通
和中央廣播電台—情緒腦萬歲
你是否常常覺得「我說的話,不是你聽到的話」?
很多對話明明剛開始還好的,怎麼後來就變成了討論「態度」問題?
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

2023/03/15

有什麼銷售上完馬上可以用的?
銷售實戰課
「老師我想學好銷售,要先學什麼?」
想學銷售,要學上什麼課?
這是最多銷售員問的問題。
現在來問你:「如果要學銷售,要先學銷售話術?還是銷售技巧?」
兩個都不對,要先學商品FAB,知道商品的優點,缺點。
「有啊,我產品背很熟,問題是客人根本不聽。」
因為商品知識是工具,銷售要連結商品FAB。
銷售員常會把『商品知識』當做商品FAB,一銷售就會變成,每個商品都很像,功效都差不多,唯一的差別在價錢。導致銷售員認為:『客人說太貴、活動不吸引人』,要學什麼銷售技巧或話術?客人才會買單?
『讓客人買』是銷售員想『花錢』學銷售的主因,有什麼『銷售課』是可以提昇成交率?提高客單價?
在銷售培訓時,我總會說,銷售是一門技術,只要想學就有方法,就算完全沒有銷售經驗也能學會。因為早期Angel在小品牌搶到的銷售員,都沒有銷售經驗。
新人沒有銷售經驗,對銷售也沒有概念,有些還會怕客人。主管要他接客眼淚就掉下來,似乎是被逼接客的酒家女,這樣的人最後也變成百萬店長,這不是奇蹟,只要有系統、有方向、照步驟,誰都可以學好銷售,銷售技能還可以用在生活中。
也因為Angel一直在從事專櫃銷售人員培訓,以為企業本來就會教銷售,也教實戰銷售,教你怎麼賣商品,遇到客人不買又要怎麼回應?最重要的是,第一年會的銷售技能,不能和第二年一樣,要再升級教育。
我在今年才發現很多企業早就不教銷售方法,只教銷售方向。給商品,丟客人,銷售員就要想辧法有業績,可怕的是業績目標一年比一年高。
銷售員怎麼銷售才能達到業績目標?真心想學銷售,要學什麼馬上能用?從事銷售一直賺不到錢不是很可憐嗎?沒錢還懷疑人生~
企業不做,就我來做吧~
銷售實戰教學~
如果你學銷售的目的是希望『提昇成交率、提高客單價』一定要來參加銷售實戰課,下課就會賣,決定客人買多少的實務銷售課。
銷售沒有大家想像的難,只要知道怎麼用,可以從客人不買,到客人和你買。有銷售概念後,利用活動訊息,提昇客人購買金額,決定客人要買多少錢?
提昇成交率
提高客單價
這二件事都是Angel長期在企業做的銷售培訓,如果你有實際在賣商品,銷售的對象是個人不是公司,想提昇成交率,提高客單價,在我的銷售實戰班~
第一堂下課就會賣,提昇成交率~
滿班六人,四堂課十小時,每堂都有銷售練習,設計你的銷售話術,設定銷售組合、決定客人購買金額,提昇客單價~
想了解更多的話到我的專業去了解吧
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

2023/03/02

「這個不能改、那個不能動」要業績達標,又不能改活動
「這個不能改、那個不能動」要業績達標,又不能改活動。
如果是你會怎麼做銷售?
1.強化銷售話術?
2.放大商品效果?
都不對,要先找出業績不好的原因。
業績不好的原因有很多,最常見的不是銷售話術不好,也不是活動不優,而是用原來的方式銷售,卻希望有更高的業績產出。
例如,以為「降價或促銷」就會有業績,為了業績產出更多活動時,卻沒有什麼效果。這時,業績不好的原因,就有可能是「降價或促銷」活動造成的,因為客人在等,更便宜的活動。
「沒有促銷客人連結帳都沒有。」因為這個原因,才會明知道降價不好,卻還要做的原因。
如果活動不能變,銷售要「怎麼做」才會有業績?
業績看兩個,一個是來客率,另一個是客單價,這兩個都能產生業績,一個是提高購買率,另一個是提高購買金額。
所以就算活動都不能變,只要從這兩個「延伸」就會有業績。
問題是「怎麼做」?
還記得,銷售問題是要『先找出業績不好的原因』嗎?
怎麼找?
看「來客數」和「客單價」的數字分析。
來客數有,成交機率不高
常見的問題『商品介紹不完整、商品需求沒有建立、商品沒有連結問題』這些都是【商品聚焦不足】。
【商品聚焦不足】—代表客人對商品的「需求」與急迫性不高。
如果客人對商品可有可無,自然不會想買單。想銷售商品給客人,不是放大商品優勢,而是強化需求,從需求切入問題才會引起客人購買行為。
這個階段要做『先求成交,再求高客單』,先讓客人想買一個來試試,才有機會讓順便看其他商品。
其他來客數問題,還會有品牌、專業、商品暫不談,先來說客單的問題。
客單不高,幾乎都是,『客人只買特價活動商品,或是剛好買到滿額贈』。
想提高客單價,除了特價商品,還有以下三個方法。
1.活動商品
商品不能只主打一款特價商品,還可以分三個不同價位的特價商品,分別是低、中、高三個不同價位,不管客人是買什麼價位的商品都會再多看其他有活動的商品。
2.商品組合
三個不同價位的組合,針對主顧客或是買過的客人,推商品組合。
例如,低價加中價的商品,給客人看見三個數字,一個是原價,一個是組合價,最後才是特價。
客人買東西習慣從高價往下看,除了數字還要加入行動文字,只要買到的不是最高價,都能提昇客人購買的行動。
3.促銷滿額
提高購買金額最有效的還是『滿額贈』,常見的方式是,買就送、買多少再送多少。
在實體銷售時,銷售重點不在活動,而是成交金額,運用肢體銷售,在促銷滿額這關,再拉高客單,決定顧客的成交金額。
延伸活動才能延伸價值
一對一真人銷售教學
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

2023/02/06

銷售不是把東西賣掉要讓客人找你買
很多人以為銷售就是行銷,其實銷售只是行銷的一部份,行銷最大的功能是行銷品牌價值,不會有立即的業績產生,是未來銷售。要馬上有業績才是銷售,但銷售要成長,還是要加入行銷4P。
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#銷售不是把東西賣掉
「產品沒有問題、定價就是要賣這個價格、通路靠品牌電商官網就好,我只是不會下廣告而已,所以找行銷顧問只需要幫我解決下廣告的問題。」老闆覺得他的需求很簡單,只要解決下廣告有業績,就這麼簡單。
如果行銷的目的是銷售,就不會只做銷售客人就會買,尤其在網路資訊化的現在,客人隨便就可以找到很多替代商品。
以前的行銷會做4P—產品、價格、通路、促銷,這些是行銷的基本功,業績只是呈現結果,要業績這四個基礎就要做好。
很多老闆以為只要做廣告就是行銷,有行銷就會有業績,其實是錯誤的。做業績不是做廣告行銷,是做行銷銷售。
❓什麼是行銷銷售?
如果行銷的目的是增加『品牌曝光』,廣告行銷的重點就會是『曝光品牌知名度』,讓客人記得品牌,不會有業績,未來式的被動銷售。
但如果行銷下廣告的目的是要『業績』,就是『行銷銷售』。
『行銷銷售』不是只賣商品本身,還要賣『品牌價值和商品差異』。
例如,同樣的化妝水,為什麼客人要買你們家的?
客人有預算,會買大品牌還是小品牌?
如果你是小品牌要怎麼讓客人買單?
讓客人願意買小品牌,就是銷售『品牌價值』。
『品牌價值』就是行銷常說的『產品定位』
什麼客人,會認同你們家的產品,願意購買?
如果定位錯了會變成,產品很好卻賣不好,或只有一款產品好賣。
「不用吧,只要降價做活動就會有業績。」
這是第二個行銷盲點,下廣告要業績做活動就行,如果不行再降價就好。
如果下廣告的目的是要業績,要做的不是降價或促銷,是『價格定位』。
同樣的洗髪精,一百多塊到上千塊都有人買,為什麼?
這就是行銷4P的『價格定位』
在銷售時,如果只看價格或促銷客人永遠可以找到更便宜的。銷售要的不是客人買,是客人一直主動回來買,所以不能以活動或促銷成為客人購買的原因,如果有客人就會變成一次客,買一次就不會再回來。
當客人不再回購時,再降價業績只會更差,因為買過的客人會更生氣,就算產品再好客人也會等更便宜時再買,常會等著等著客人就忘記你們的產品了。
廣告的目的是要讓客人記得品牌,品牌的價值來自價格定位,這些都是行銷很重要的基本功,如果行銷只是下廣告看數字,再厲害的廣告都不會引起客人的行動。
試想,行銷內容沒有『產品定位』,找不到對的客人。廣告都只做降價和促銷,沒有『價格定位』客人永遠在等最低價,就不會有購買行動。
#業績達標的銷售秘訣就是銷售行銷4P
#銷售不是把東西賣掉是讓客人找你買
#銷售培訓請找天使美學銷售
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關於教室
如果你是從事銷售工作或想知道銷售會遇見什麼銷售問題?angel老師以美妝資歷20年, 16年銷售培訓經驗,在銷售診療室拆解你不知道的銷售真相,希望你知道,銷售是一門技術,第一年要學會提高成交率,打破零成交,再提昇客單價,快速達業績,不只給方向,要教方法,會練步驟,憑實力成交,銷售不用靠運氣。
專業銷售- angelsales@com.tw
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如果你有過逛百貨不小心買了一堆,賣東西的專櫃人員可能就是我的學生。美妝資歷20年 16年銷售培訓經驗,銷售一萬多人,對顧客行為有預知能力,培訓二千個超級銷售員,能一眼判斷銷售問題,現為銷售診療師,診斷公司與個人的銷售問題提供解答。運用angel老師創建的全方位銷售脈絡,以大數據分析,從根本找到銷售解答重建銷售行為脈絡,是業界少數具有實務與理論的講師。 ...更多