專業技能要怎麼銷售？

「你都怎麼介紹你的專業？」這是我常問賣技術者的一句話。

學生：「我會看客人想做什麼和客人說。」

Angel：「如果客人沒決定要做什麼呢？」

學生：「我會和客人說ＡＢＣ各是什麼？我會怎麼做，像A是先做這個再接其他的，有時候客人也會有其他的問題。。。。。」

只要學生說第一句話，我就知道銷售問題是什麼？

尤其是『專業技術者』銷售問題幾乎都一樣，因為我就是從技術出生的，對有技術的人來說，客人都是長時間經營出來的，只要技術好，經營時間久，客人就會一個接一個出現，做久了還可以挑客人。

但是，網路的時代，就算技術再好，不會『銷售』客人很容易被低價搶走，不是客人不尊重專業，是你沒有教育客人，你的專業為什麼值這個錢？

例如，同樣是『護膚』有的幾百塊就有，有的卻要上萬塊。如果你是賣上萬的美容師，你會怎麼銷售？

「強調材料的價值，像是用的保養品都是大品牌。」

這是常見的方式，也是錯的銷售方式。

因為如果客人說：「我帶自己的保養品來，價格怎麼算？」

還有一種專業是沒有產品的，像「諮詢」或「教練」，請問又要怎麼銷售專業呢？

「我會聽客人的問題後，告訴客人要先做什麼再做什麼？」

「我會和客人說這個東西很重要，為什麼要這樣做。」

這些也是專業技術者最常見的回答，聽見問題提供答案，或是教育客人怎麼做？問題是你把客人教會了，客人也知道了，客人一定會找你嗎？

對專業技術者來說，專業與技術不是問題，問題是客人不懂。當客人不懂專業差異時，影響決定的一定是數字，誰便宜就找誰。

『銷售專業』要學的是，讓客人知道『專業的價值與定位』。

專業技術者面對客人時，習慣直接說「專業上會怎麼做？」

「怎麼做」對客人來說，一點都不重要，客人只要想知道，可以解決他什麼問題。

「專業可以解決什麼問題？」

Angel每次問這一句時，專業技術者會說：「可以讓客人生活更好、不會再有這類問題、客人學會後就知道。」這些都不是客人想聽的，客人在還沒體驗到專業前，要先給客人具體的畫面，有畫面才會有需求，有需求才會想找專業，認同專業並且買單。

專業要學的銷售話術，也不是什麼銷售技巧。而是『專業諮詢銷售流程』對專業技術者來說，尤其是接案者，客人的問題會是五花八門，解決問題最好的方式，就是預防問題。

會『專業諮詢銷售流程』，可以讓很多銷售問題消失，像是『客人殺價』。

只要客人在流程中『看見問題，產生需求，認同專業』，需要專業時，客人就算殺價，也只是形式。

專業技術很好，怎麼讓客人知道？『銷售專業』讓你的專業更有價

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