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8 大消費者行為慣性：揭開人類不理性的癖好模式！（一）
作者：張皓俞、黃逸旻
消費市場中，我們該如何改變消費者的決策過程？如何說服消費者達成我們所期望的行銷效益？
本文列出幾個人，沒有你想像中那麼理性。「不理性」的行為模式的人類天性，這些「怪癖」或「思考偏誤」，是直接影響消費者決策的隱形推手，也是行銷達人都應該懂得秘密武器喔。請看全球奧美社群團隊的觀點分享！
什麼是行為經濟學（Behavioral Economics）？行為經濟學結合心理學及經濟學為基礎，來研究影響決策過程的心理因素，揭開消費者「非理性經濟」而影響行為的真面目。
經濟學認為消費市場及消費者趨向理性思考，人們往往會選擇在最有利的條件下作出最適當的決策；相反的，行為經濟學卻告訴我們：「錯！人們並不如自己想像中的理性！」？讓我們來看看：
✨促發效應（Priming Effect） - 感知暫存而影響行為
人們「上一秒」所聽到的、看到的資訊，會促發「下一秒」的認知處理，甚至應用到也許不相關的情境中。假設你正要作一題選擇題，出題者在這時說：「聽說亞洲人的數學都很好！」不論實際上有沒有必要，接下來你會自動地用數學運算的邏輯來思考題目。
✨損失厭惡（Loss Aversion） - 負面影響大過於正面
研究指出，當人們面對同樣程度的獲利和損失時，損失帶來的負面感受是獲利帶來的正面感受的兩倍；也就是說，痛苦比快樂的感覺更加強烈；因此，人們在作決策時，容易過於偏頗地看重損失的程度？
✨框架效應（Framing Effect） - 包裝方式
當兩個選項的內容、事實或期望值相同，卻因為被賦予的「框架」（描述、包裝方式）不同，進而影響人們對於選擇的觀感。
當選項以獲利的方式陳述時，人們傾向於避免風險；當以損失的方式陳述時，人們則傾向於尋求風險。另外，反映上面所提到的損失厭惡（Loss Aversion），若將選項套上損失框架（Loss Framing），可產生比套上獲利框架（Gain Framing）更顯著的效果？
✨身體標記（Somatic Marker） - 身體會幫消費者記住
身體標記將過去的「經驗或情緒」及「必要反應」做連結，未來面對類似情境時，大腦身體標記會作出提醒，制約人們往同樣的方向思考及作決定。
比如說，你去了一家印度餐廳，食物不乾淨且服務態度很差，這個不愉快用餐經驗在你腦中作下了標記，從此以後當朋友再提議去任何印度餐廳，你會有意識或無意識地產生排斥的心態？
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文章來源：
圖片來源：
x-ray delta one@flickr
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