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體適能主管(信義運動中心) 全越運動事業股份有限公司
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詹翔霖

商學院兼任副教授

02/08 19:49

同理心決定客戶銷售 成功業務先幫助客戶成功
同理心決定客戶銷售 成功業務先幫助客戶成功
做客戶銷售時,必須要有利他之心並以客戶為中心。
利他之心是指在處理各種銷售關係時,不僅想現在,還要想將來;不僅想自己,還要想他人,若我們是為了幫助客戶取得成功,態度會完全不同。因為利他之心是「裝」不出來的,客戶能夠從你的言談舉止中感覺到你是為了「利己」,還是真的「利他」。
成功業務態度與同理心
B2B業務銷售如何做到以客戶為中心?
除了利他之心,還要以客戶為中心。
是否做到以客戶為中心,先要回答以下六個問題。
1客戶面臨的挑戰和機遇是什麼?
2客戶的客戶和對手是誰?
因為這樣你可以幫助客戶服務好他的客戶,幫助客戶和他的對手競爭。
3客戶的決策人和決策機制是什麼?
4客戶的企業文化、價值觀是什麼?
因為這會影響他們的行為準則和思考問題方式。
5客戶的目標、工作重點是什麼?
6客戶的業務和盈利模式是什麼?
因為這樣你才可以為他提供更好的方案。
同理心思考客戶狀況
思考玩以上六個問題後,再思考這幾個事情:
第一,從客戶的角度考慮問題
你是站在客戶的角度考慮問題,還是站在自己的角度考慮問題?
大多數人都是站在自己的角度來考慮問題,感覺自己壓力很大。其實,客戶也有壓力,他們在選擇時也面臨很大壓力。
第二,用客戶的語言跟他交流
很多人在跟客戶交流時,用的都是自己的語言。如果你能夠用客戶的語言跟他交流,說他們的行話,他會覺得你是以他為中心的。
第三,為客戶創造價值
換位思考很重要,很多決策、想法都會改變,因為你是幫助客戶成功。
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邱騰穎 Gavin T. Chiu

人資副理|104Giver職涯引導師 第003202410063號

02/07 23:52

新鮮人如何應徵人資職務|我要當HR!
【我畢業後想當HR,我該如何在學期間做好準備?】
近年來,愈來愈多學生希望在畢業後朝人資的道路前進,這是一件很值得高興的事情。根據世界經濟論壇的觀點,人才管理是2030年的核心技能之一,人資的焦點職能並不會隨著人工智慧的發展而被取代。有愈多優秀的人才投入人資領域,愈有機會為更多工作者打造理想職場。
問題在於,學生畢業後必須與廣大的就業市場求職者共同競爭有限的人資職缺。在缺乏實務經驗的基礎上,學生應該如何展現獨特優勢,才能雀屏中選,順利展開人資職涯?
首先,在履歷撰寫與面試準備方面,身為104 Giver,筆者認為104提供了許多求職工具包,值得參考,因此並非本文重點。
104提供新鮮人的履歷技巧教學:
104提供新鮮人的面試技巧教學:
對於相關科系的學生,要撰寫出符合邏輯的履歷並不困難,只要強調自己在學期間聚焦修習相關科目,並舉出其中的亮眼表現,應足以說服面試官自己具備充足的求職動機。相關科系介紹可參考筆者先前的文章:
對於非相關科系的學生,也可以參考筆者先前針對「無經驗者如何準備轉職人資」的文章,文中的概念可直接套用在非本科系學生投入人資領域的準備上:
擷取前述文章,非相關科系學生在履歷與面試的準備重點在於:
1. 正向的求職目標
2. 找到經驗關聯性
3. 盤點可轉移能力
4. 展現合適的特質
5. 用進修表示決心
【實習、實習、實習】
如果要選擇一件對於新鮮人求職最有幫助的事前準備,「實習」會是筆者的第一選項。甚至會非常鼓勵,如果條件允許,學生可以在選課規劃上將課程提前集中修畢,把最後1~2學期的時間盡量空出來,投入較長期的實習,或者分別到多家企業實習。
除了為自己的履歷增添豐富度以外,實習還有以下主要好處:
1. 檢驗自己的選擇
暫先不論實習對於畢業後求職過程的助益,「理想很豐滿,現實很骨感」。在實際踏入職場之前,我們對於從事一門職業往往僅止於想像,除非親身體驗,否則很難真正知道自己是否如想像中那樣喜歡它。
真正踏入職場後,每一段工作經歷都很重要,頻繁的離職及轉職對於履歷和職場信譽都可能造成負面影響,因此必須謹慎行事。正因如此,實習在職業選擇上能扮演很有幫助的角色,讓人在出社會之前先一探究竟,實際感受從業樣貌,進而驗證自己的選擇,以利評估如何踏出好的第一步。
2. 熟悉職場語言與態度
承接上述,人力資源管理是一門理論與實務存在明顯落差的專業。特別在臺灣,許多企業對於人力資源管理的認知與制度架構尚未臻於健全,課本上的理想狀態在實務現場未必存在。對於面試官而言,具備實習經驗的應徵者,通常更能展現務實的態度,並使用業界熟悉的語言,因此會有加分效果。筆者在參與面試新鮮人的過程中也發現,有無人資實習經驗,對面試官判斷人選是否合適有相當程度的影響;有時不僅止於實習成果,更重要的是讓人感受到「自己人」的印象。
3. 建立職場人脈
透過實習能在職場上結識人資工作者。首先,如果在實習期間表現良好,實習單位有機會在畢業後直接轉正錄用;即使實習單位暫無職缺,未來在求職的道路上,人資前輩也可能成為助力,無論是轉介機會或撰寫推薦函,都有機會透過人資圈的網絡順利取得面試機會。前提是,在實習期間必須讓共同工作的主管與同事留下良好印象,前輩才會更有意願提供協助。
【其他有益的事前準備】
除了實習以外,在學期間的社團活動、專案、報告、競賽,其實也都對未來應徵人資有所幫助;然而,新鮮人的履歷常見問題是,沒有明確點出這些經歷與人資的關聯性,較為可惜。以下舉例可以點出的關聯性:
◆ 社團活動:社員招募與甄選、社員訓練、幹部傳承。
◆ 專題報告:小組合作、溝通協調、問題解決。
◆ 商業競賽:專案企劃、專案管理、解決方案設計。
除了人力資源管理相關課程,以下這些科際整合能力也能為履歷加分:
◆ 外語:有助於處理跨國企業多國籍員工議題。
◆ 法律:勞動基準法、性別平等工作法等,有助於處理勞動法令遵循議題。
◆ 科技:生成式AI應用、辦公室軟體應用等,有助於提升HR效率與決策能力。
機會是留給準備好的人。透過在課程、實習與各類活動中體驗處理「人」的事務,並主動參與人資相關網絡,將更有機會脫穎而出,為自己開創更多可能。
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【最後的最後】
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邱騰穎 Gavin T. Chiu

人資副理|104Giver職涯引導師 第003202410063號

02/07 14:20

無經驗者如何轉職成為人資|我要當HR!
【我決定成為HR,但我沒有相關經驗,要怎麼被錄取?】
這大概是很多有志轉職人資工作者的困擾,畢竟人資給外界的印象大致是「非本科系很難錄取」、「喜歡用有經驗的人」。
然而,就筆者的經驗與觀察,事實是:
◆ 非本科系畢業的人資工作者,占多數
◆ 不少主管在應徵人資人員時,比起學經歷,更看重人格特質
◆ 之所以無法獲得錄取,是因為應徵者只知道自己要什麼,不知道企業要什麼
因此,這篇文章希望可以陪伴大家一起準備轉職,朝正確的方向邁進成功的第一步。
【準備履歷與面試的 5 大秘訣】
1. 正向的轉職目標
[呈現在:履歷的自傳;面試時詢問為何想要轉職]
這大概是最高大上,卻也讓許多人第一步就失敗的主要原因。
有不少想要轉職從事人資的夥伴,提供的轉職原因是:
「因為我想要一份穩定,朝九晚五,工作時間固定,不用排班的工作。」
「因為我對和人互動很有興趣。」
諸如此類的回答,不僅給人一種天真、缺乏幹勁的印象,也呈現應徵者對於人資工作的錯誤想像。因為如今的人力資源管理工作,需要龐雜的專業知識與多元的工作技能,已不是早期單純的人事行政庶務處理。
(先前的文章有說明為什麼不要再說『因為我喜歡與人互動』了,請看:https://nabi.104.com.tw/posts/nabi_post_13650b37-5578-4862-ba41-eeb5d9838157
就像上面提到的,重點不是應徵者想要什麼,而是企業想要什麼,因此,轉職目標應該讓面試官了解到:(1) 我是因為想要在人資領域好好發揮而來、(2) 我有認真探索過人資工作的內涵、(3) 我有對應的能力足以勝任人資工作。
☆ 範例
「在前公司因為要幫助部門招募新人,會與HR一起參加校園徵才活動,從中了解到人才招募的重要性,也發現自己對這樣的工作內容充滿熱忱,後來向HR請益深入了解招募流程,我發現自己積極、堅定的人格特質能夠承擔招募工作的主動性與抗壓性,因此立志要朝招募人員的道路前進。」
2. 找到經驗關聯性
[呈現在:履歷的學歷、工作經驗、專長等;面試時詢問為何能勝任工作]
轉職者最苦惱的就是,過往沒有人資經驗,整份履歷看起來跟人資一點關係都沒有,很不利於應徵工作。
事實上,爭取機會無非就是「把你手上的武器全都拿出來」,因此,在撰寫履歷時,仍然必須要讓每個欄位都對應到想要應徵的職缺內容,即使沒有與人資直接相關,只要可以合理證明間接的關聯性,都要好好說明。
建議可以把人資工作再拆解得更細一點,然後仔細思考自己的學歷(包括科系、曾修過的課)、經歷(包括任何曾經處理過的工作細項)、其他經驗(包括證照資格、志工活動、甚至興趣愛好等),有沒有辦法與人資工作細項對應。以下以應徵「薪資作業專員」為例:
☆ 範例
「曾經修習過『會計學』、『財務報表分析』,並取得TQC『Excel』認證,具備數字敏感度及處理能力。」
「過往工作項目包含彙整大量報表,需要兼具速度、一致性與正確性,這份經驗可以應用在未來處理薪資報表上。」
「參與志願服務團隊時,曾管理志工人員出缺席情形,對於人員考勤管理有相關經驗。」
3. 盤點可轉移能力
[呈現在:履歷的證照、專長、自傳等;面試時詢問為何能勝任工作]
「可轉移能力」白話來說就是「可以帶著走的能力」,不會被綁定在專屬職業,而是可以應用在不同的職業上的能力。
以人資而言,共通的可轉移能力包括「人際溝通」、「跨部門合作」、「數據分析」、「文書處理」等,應盡量將這些能力放到專長或自傳中呈現。
如果過往經歷中有更為專業的可轉移能力,將會更加分。
☆ 範例
◆ 法務→勞動法令遵循能力
◆ 教師→人才教育發展能力
◆ 公關→雇主品牌經營能力
4. 展現合適的特質
[呈現在:履歷的個人簡介、自傳;面試時的自我介紹]
如同上面提到,比起學經歷,有些面試官更看重人格特質。如果前面2項硬條件進行得不太順利,至少要把握住軟實力的呈現。
(先前的文章有說明擔任人資的必備人格特質有哪些,請看:https://nabi.104.com.tw/posts/nabi_post_7e977ff0-d6ee-495e-9ab1-1994f3ca151c
除了參考筆者文章,建議也可以從目標職缺刊登的職務條件下手(有時公司會特別提到期待的人格特質)。然而最重要的是,人格特質必須要在履歷與面試的過程中如實展現,才算數。
☆ 範例
◆ 當你強調「細心」→履歷必須再三檢查,不可以有任何錯字!
◆ 當你強調「溝通」→口試前必須準備如何透過溝通解決問題的舉例。
5. 用進修表示決心
[呈現在:履歷的證照、專長;面試時詢問為何能勝任工作]
對面試官而言,當一位轉職者信誓旦旦決心投入人資職涯,除非原有的職業與人資有顯著的相關性,否則履歷上沒有任何人資專業進修紀錄,既充滿矛盾也缺乏說服力。
是的,人資課程或證照並無法充分證明一個人具備足以勝任人資的能力,而且目前擔任人資主管的這一代,也不見得熟悉現今坊間遍地開花的人資課程與證照。這裡要強調的是,應徵者應該要展現出「為了轉職人資,我做了哪些努力」,不管是上課、取證或甚至閱讀專書,重點都是背後彰顯的行動力,證實自己不是嘴上說說而已。
相較於前面四項祕訣,這是唯一一項可以事前刻意準備的成果,它很難,難在必須花費額外的時間與金錢;但它也很簡單,只要完成條件取得完訓證明或證照,它就是一翻兩瞪眼的加分項目,履歷與面試過程無須再被面試官考驗。
(先前的文章有介紹各種人資證照,請看:https://nabi.104.com.tw/posts/nabi_post_0ba3426c-0c3e-47e0-a41b-4377eb6a2557
☆ 範例
◆ 勞動部-就業服務乙級技術士
◆ 中華人力資源管理協會-全方位基礎人資管理師認證
◆ 104初階人資學程
【另一條不同的轉職途徑:國營事業招考】
人資是一門非常看重軟實力表現的工作,但如果你對於準備履歷與面試實在感到沒有把握,還是有另一種方式可以爭取轉職,那就是透過「考試」。
國營事業也需要人資人員。基於強調進用公平性,筆試在國營事業招考中占有決定性的比重,因此,應徵者可以將心力投入在衝高筆試成績,即使面試表現平平,也有機會錄取成為國營事業人資人員。
然而,由於工作性質穩定且待遇優於業界平均,導致人資職缺僧多粥少、競爭激烈,過往的錄取率僅在1%上下,因此,仍是一條不輕鬆的道路。
以下舉例幾項常見的泛公營事業招考:
◆ 經濟部所屬事業機構聯招(中油、台電、台糖、台水)
◆ 中鋼
◆ 台灣菸酒
◆ 捷運(北捷、桃捷、中捷、高捷)
轉職需要勇氣與決心,是一項不容易的決定,期待這篇文章可以幫助到有需要的人,成為一起共同在人資道路上前進的夥伴。
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蔡佳峻

會計師

2021/12/08

21 人事費用佔多少比例是合理的?
大家可能都有聽過一個指標,叫做人均產值,它的公式如下:
人均產值=營業收入÷總員工人數
假設一家公司人均產值算出來是200萬,代表平均每位員工身上扛了200萬業績(營收),這是很多公司會用來衡量員工工作績效的指標。
不知道大家有沒有想過,人事費用佔多少比例會是合理的呢?
跟大家介紹另一個公式:
勞動分配率=人事費用÷營業毛利
不知道大家有沒有注意到,公式中的分母是營業毛利(=營業收入-營業成本),而非營業收入。
這是因為我們在〈05暢銷商品繼續賣,對公司反而不利?〉一文中,有提到:
「毛利又被稱為「還沒有拔毛之前的利潤」,因為毛利=產品售價-生產成本(銷貨成本),尚未扣除公司的相關管銷費用。也就是說,必須先有「毛利」,才有辦法支付後面的人事、租金、水電或是行銷等等「管銷費用」。」
也就是說,公司必須有毛利,才能支應一切管銷費用,這也是為什麼勞動分配率公式中,會以毛利作為分母,用來觀察我們的毛利,有多少比重花在人事費用上,藉以衡量員工薪資與他們為公司賺得的錢,是否呈現一個合理的比例。
舉例來說,A、B公司屬於同一產業且規模相近,A公司之勞動分配率為70%,B公司則為60%,此時,我們可能可以得出一個結論—B公司生產效率可能比較好。
一般而言,勞動分配率接近50%,可能會是比較健康的狀態,但並非絕對,仍會視公司產業及規模大小而有所不同,所以大家不用太過糾結於勞動分配率之絕對值,只要觀察變化的幅度、方向是否合理就可以了。但請大家切記,千萬不要透過壓低人事費用,來降低比率,這樣可能會適得其反,
此外,從這個比率我們也可以瞭解一件事,當一個業務員做了1,000萬的業績,並不代表他就可以獲得1,000萬的薪資待遇,因為薪資並不是用營收來支付的,而是用毛利來支付。如果公司毛利為30%,若業務員想獲得1,000萬的薪資待遇,至少要做到1,000萬÷30%=3,333萬以上的業績,才有機會,因為業務員除了要賺到自己的收入以外,還必須負擔其他行政人員的薪資,畢竟業務員與行政人員缺一不可,兩者並存才能維持公司正常營運。
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詹翔霖

商學院兼任副教授

01/24 22:44

寵物產業的趨勢發展與建議
寵物產業的趨勢發展與建議
核心思想聚焦於將寵物視為「家人」的趨勢,強調產業的人性化、專業化、多元化與科技化發展。他認為台灣寵物市場仍是極具潛力的「新藍海」,但業者需具備前瞻性思維與創新策略才能脫穎而出。
綱要:趨勢與建議:
• 寵物「家人化」趨勢: 飼主對寵物的關愛與投入日益增加,消費行為從基礎飼料轉向高品質商品、專業服務與醫療照護。
• 市場潛力與高齡化挑戰: 寵物平均壽命延長帶來巨大的寵物長照、預防醫學商機,但也對醫療與照護服務提出更高要求。
• 服務導向與體驗經濟: 寵物產業已進入服務導向的體驗經濟時代,單純的產品銷售不足以競爭,提供優質服務與良好顧客體驗是關鍵。
• 數位化與智慧化管理: 科技應用將改變產業生態,從智慧寵物用品到數據化經營管理,都將成為主流。
經營與發展建議
• 重視人才培育與專業認證: 產業的發展仰賴專業人才。他建議建立完善的培訓與認證制度,提升從業人員(美容師、照護員、獸醫助理)的專業素質,以應對日益精緻化的服務需求。
• 差異化經營與創新服務: 業者應避免價格戰,透過提供特色服務(如寵物 SPA、行為訓練、專科醫療、到府服務)來創造競爭優勢。
• 異業結盟與整合行銷: 建議寵物相關產業(醫院、美容、用品店、保險、日照中心)進行跨領域合作,共同開發市場,提供一站式服務,擴大客群基礎。
• 強化顧客關係管理 (CRM): 建立完善的會員管理系統,透過數據分析了解飼主需求,提供個人化服務與精準行銷,提升顧客忠誠度。
• 關注法規與動物福利: 建議業者需合法經營,並積極響應動物保護與福利的相關規範,建立負責任的企業形象,贏得社會信任。
• 積極擁抱數位轉型: 應用資訊系統、社群媒體、電子商務等工具提升營運效率與行銷效果,跟上時代潮流。
寵物產業前景看好,但業者需從傳統經營模式轉變為創新、專業、整合的現代化經營策略,才能在激烈的市場中穩健成長,詹翔霖副教授對寵物產業的見解核心在於「寵物人性化照護」趨勢下帶來的巨大「寵物商機」,並建議業者需透過創新、專業化、數位化與全產業鏈整合來把握市場機遇。
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