104學習精靈
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不知如何開始嗎？ 先進行技能挑戰吧～
技能挑戰：初級
目前等級：未達初級
2041 人已通過「初級」測驗，通過率76%，和學習精靈一起探索知識、增強能力！
我要挑戰
王麗娟
企業及個人教練／課程研發長
04/27 17:43
顧客嫌產品貴怎麼辦？運用3F價值溝通法
如果你們家賣的商品服務是看「價值」，那值得慶賀，因為只要有話術，顧客就屬於你。
當顧客抱怨產品的價格過高時，服務人員要有同理心來傾聽消費者的問題，接納顧客的質疑，耐心地說明差異及價值。
請運用3F 架構來回應顧客
1. I understand how you "feel" 我能理解你的感受
2. I also "felt"... 我也覺得這個價格有點高
3. but I "found"... 但我發現顧客用了這個產品服務之後，覺得效能是值得這個價格的
【案例：顧客嫌課程$1,800價格太高】
假設今天有人打電話來問說：「為什麼3小時的課程要收$1,800那麼貴？其他公司開的課程都沒有那麼貴啊！」
這時候就是「3F價值溝通法」上場的時候囉！
「陳小姐你好，我理解你的顧慮，我們的收費確實比市面上其他課程貴一些，你或許也會懷疑是否真的有必要上這類型的課程？上完課後真的能夠運用所學嗎？其實啊，市面上看到的課程很多都是教授概念的課程，而我們不一樣的地方是，不只教導概念以及方法，還會提供應用範例以及實作活動讓學員知道如何運用在生活中。此外，我們還提供工具表單讓學員課後可以不斷練習，將職能深耕。課堂上的學員都帶著他們的疑惑來跟教練詢問，也得到滿意的行動方案。最重要的是，我們贈送每位學員課後一小時的諮詢輔導，目的是課後實作中若發現問題，可以尋求教練解惑。
很多學員在報名前都覺得費用比較高，但是經過工作坊的指導及活動練習，學員們確實將學到的技巧運用在生活及工作中，在職場上表現得更亮眼。學員們都一致認為我們的課程非常值得，希望有機會陳小姐可以報名一堂課體驗看看。」
透過同理客戶的顧慮，並點出其他疑慮，順勢將產品的價值、優勢、差異點說明出來，最後再提到其他客戶給的高滿意度評價，便能使顧客用這幾個角度從新評估花費所取得的價值效益。
同樣的 3F 溝通術，也可以應用在客訴處理。以同理心應對進退，客人的氣就消了大半，說不定還會對你的處理方式和溝通職能讚佩不已呢！
溝通表達工作坊，歡迎您一同參與！
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蔡明淳
作者
03/23 07:58
別搞錯了！你賣的不是產品，你賣的是解決方案
我出社會的第一份工作是業務，讀大學的時候，就決定暫時不繼續升學讀研究所，而是要直接工作。
當時我就決定，第一份工作要當業務，感覺可以學到很多東西，也可以磨練受挫能力。的確在第一份業務工作培養的能力，淺移默化影響著後來職場發展與行動。
因緣際會做了金融業相關的業務工作：保險業務員及銀行理專。尤其是當保險業務員時，沒資源，事事都是要靠自己來，所以我很習慣沒資源的情況下做事。
從事業務員那段期間，我也進修了很多課，買了許多上百本銷售相關的書來研究。
真正厲害的超業，不是在推銷產品，而是幫客戶解決問題。客戶反而是會自己上門來的！
一般菜鳥業務，只會講述產品的好，卻忘記瞭解客戶的痛點、需求、為什麼會需要這個產品？
記得，重點是問題的解法，而不是商品給客戶。
不過有時候，連客戶本人都不知道自己的問題跟困擾在哪？如何知道客戶的需求？這時候就要仰賴業務員抽絲剝繭的能力，由妥善的引導與提問，幫助客戶釐清問題，進而提供解決方法。
幫你可以說出這件：「看！這就是解決你問題的完美方法了！」
客戶買單的機率一定大大提升，試試看吧！
📍本文作者是誰？
蔡明淳，目前旅居日本東京。27歲時離開職場，自由工作者6年經歷，一人公司的老闆，用文案及社群行銷技能接案為客戶服務。從0開始斜槓跨足講師，擔任Google數位學程、外貿協會、清華大學推廣教育中心、文化大學推廣教育部等單位講師。
📍電子報訂閱（不定時免費課程通知＆贈書）：
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劉威麟 知識長
nabi總知識長／筆名「Mr 6」
02/19 11:09
客人想摸商品，放手讓他/她摸30秒，心中售價立刻拉高50%！
《Judgment and Decision Making 》學術期刊曾刊出一篇驚奇的研究結果，這份研究，不但為網路購物帶來一個新方向，也幫實體的店家找一個新策略。至少，這些商家再也不會在他們的商品前，放一個「請勿觸摸」的警示牌了！
這個新方向新策略就是──「摸摸行銷」。
這是第一次科學家透過精確研究證實，「觸摸」一個商品，便能大幅增加掏腰包買下它的機率，而且甚至願意「買貴」。
科學家找來了144位志願者，喜好各異，每個實驗者都被贈與10美元當作參加酬勞，然後，將他們分為Ａ組、Ｂ組。
首先是Ａ組，科學家準備了一只很普通的咖啡杯，這只咖啡杯的原價只有3.95美元，是那種大賣場級的爛爛的杯，或許還蠻漂亮的吧，科學家將這只杯子交給Ａ組的實驗者，只讓Ａ組摸了10秒鐘，10秒後，他們在紙上寫出最高出價，若你不想買，你就寫0.01元，想買的就寫高一點才能競到手，科學家也坦白告訴實驗者，這只杯子原價是3.95美元，而且旁邊的書店就有在賣，不必急著一定要在此時買下！
大家默默寫下價錢後，科學家發現，這些摸了杯子10秒鐘的實驗者的平均出價，竟然還有高達2.24美元（原價六折左右）。
接下來，科學家再讓同一批Ａ組成員，看另一只定價4.95美元的杯子，然後把他們帶到電腦前，讓他們透過一個科學家自寫的競標網站來競標，在競價的過程中，大家都可以看到對方的價錢，決定要不要「加碼」去買下它。科學家想盡辦法杜絕這競標網站的心理作用，譬如讓競價會自動的延期，以避免「最後搶價」的不理性狀況，科學家希望，人們提出此杯子在心中真正的價錢。
結果，科學家發現，大家仍願意標到2.44美元，大約是原價的五折左右！
聽起來，這場實驗還ＯＫ而已？畢竟這些學生被找來作實驗，不買，也不好意思吧？不，重點還沒來──
接下來，科學家找來另一批人（Ｂ組），讓他們進入跟剛剛一模一樣的實驗，看著一模一樣的3.95與4.95美元的普通咖啡杯，不過，這次，科學家要求他們比Ａ組多摸三倍的時間，要求學生摸了30秒。
驚人的事情發生了！
剛剛那只3.95美元的杯子，寫在紙上的競價，竟然突然就被提升到了3.07美元，比剛剛只摸10秒的還高了37%。
而剛剛那只4.95美元的杯子，在線上競價的，也突然的被提升到了3.91美元，比剛剛只摸10秒的還高了60%！
扯的是，以上只是平均出價，摸杯子摸了30秒的Ｂ組成員，在明知原售價、同樣杯子在隔壁就可以買到的情況下，七場競價中，竟然有四場（過半）有人出價超過原售價，還有兩場，竟然有人出價出到10美元，想買下這杯子！
所以，各位門市第一線的銷售人員，你多了一個武器了───睜隻眼、閉隻眼，讓客人觸摸商品，業績反而好！
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劉威麟 知識長
nabi總知識長／筆名「Mr 6」
02/19 11:06
為何一間實體商店從吃貨改為寄賣，銷售狂增２～３倍？
在美國的一篇不起眼但很有趣的文章，作者是某獨立書店的店長，他以一些客觀的數字，對「實體書店」以及所有的「實體商店」，建議了一套新的獲利模式。他相當有把握這樣的模式不只是可以給實體書店而已，好像所有的店面，都可以採用！
他先指出，根據Codex Group對買書的人的調查顯示，儘管在Amazon上面買電子書的比買實體的還多，但如果你問一般人，如果要「逛逛，找書」，你都去哪裡？仍然有高達28%還是指名要先到「實體書店」，因為在線上「逛逛，找書」，不及在實體店面的有趣。這條線索透露了實體店面一條很重要的優勢──它就是給人「逛」的，它最不可取代的就是「逛」這個字，這是任何網站取代不了的！也就是因為如此，實體店面面對各種新的通路的成功關鍵，就是讓你能「逛逛，找『到』東西」。
對，一定要找「到」東西；在逛逛的時候，不小心看到了他/她心中想要的東西，這樣，才能成交！這樣的思維，你就會發現，現在大部份實體商店的模式可能都錯了──
在美國，書店零售商們，仍然直接向大盤商（上游）買貨，書店買了這麼多書，只將其中一本擺出來給你看，大部份的其他的書，都擺在「倉庫」裡，或者擺在第一本書的下方。這篇文章指出，後來有些書商開始試行「Scan and Pay」模式，也就是「寄賣」的方法，所有的上游商就只是將商品寄放在書商這邊。
他們發現，原來，「寄賣」最棒的好處，不是幫助書店的現金流，也和上游下游誰強勢誰不強勢無關；他們說，最大的好處就是可以讓「品項」擴充到更多。換句話說，當你的商店不只賣「你自己向上游」買的東西，而是「誰想放在你這邊賣」你都可以讓他賣，那你的品項數就會變多，你給客戶挑選的樣式就會變多，那麼，顧客在逛逛的時候要「找到東西」的可能性也更大！
重要的是，這次，他們真的對「寄賣」這個模式，交出了一則實質的成績單！他們為一間叫Northshire Bookstore的書店及其他幾家書店做了實驗，讓它們從「吃貨」轉變成「寄賣」，結果發現，竟然為該書店增加了2.62倍的銷售額。另外，他們還和一間Inner Traditions書店做實驗，結果也是為它產生了3.96倍的銷售額。他們發現，只要一轉成「寄賣」模式，零售端的書店，就可以專注在「儘量銷售最多的產品」、好好的銷售最多的產品上面！
不過，你會說，寄賣就算這麼神奇的成效，這樣不是讓上游「很難做生意」嗎？
嗯，上游也很聰明，現在反過來，上游的大盤商也提出了一種「半寄賣」的模式──
現在在美國，就有一家玩具廠商「Melissa & Doug」對銷售通路提供「半寄賣」模式，它的概念是，如果這個零售店可以支持很多商品，那麼，一開始不必付錢，到了年底再來付，這樣，這個零售商等於得到一整年的美好光景，可以在不必付錢的情況下，陳列並販售這些商品，時間長達一年，這樣的方式，讓它的商品能陳列在最多的通路上面。
這篇文章告訴我們的是，實體商店面對網路，最終也最不可敗的優勢，就在「逛逛，買東西」，因此，實體商店到最後，一定得將自己的品項數量最大化、最多元化，將自己的存貨最小化，到了最後，甚至這些商品只是某種裝飾品，吸引大家前來！
這樣的概念，不知道已經用在多少亞洲的實體商店上？還可以使用在哪些其他的商店上面？
如果在美國可以創造２～３倍的銷售增加，在亞洲，也可以。
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如何在LinkedIn培養數位策展能力
後疫情時代的影響不勝枚舉，其中對於企業端而言，出差、參展的成本顯而易見的越來越高。因此「品牌展間」——一種可以帶著走的虛擬展示間，成為重要的公司資源與市場兵家必爭之地。因為現今資訊傳播方式的改變，造成所謂「社群節點」的出現，並造就內容策展的來臨。
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