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Giver學院

2022/06/23

[工作技能]合約談判不破局關鍵技術
艾達諾昊創辦人謝依婷Ada,深入簡出合約談判過程,從前期準備、心態建立、談判思考順序及注意事項等方面,幫大家建立合約談判基礎知識,不再掉入合約陷阱!
【課程摘要】
文/郭晴
合約使商業模式更完善 牽起雙方溝通橋樑
「為什麼要卡我,跟法務合作好辛苦。」這是負責談判的業務常有的困擾,Ada說明,在合約簽訂之前,法務人員嚴謹審閱,盡可能降低錯誤發生率,避免後續執行合約上的阻礙,像是對方提出不公平要求或過高的技術條件,讓公司一簽約就違約。
在合約中所制定的交易過程及退場機制,並非紙上談兵,與實際運作模式須緊密結合,她強調合約是來服務商業模式,而不是商業模式來配合合約。
合約總是出問題? 知己知彼做足準備
談判內容與合約條款脫鉤、合約條款無法執行,或是整個談判與合約簽訂過程過於冗長,合約因種種因素發生問題,甚至使雙方合作破局,Ada指出通常是在思考階段欠缺穩固的結構與邏輯。為避免上述情況發生,在合約及商務談判中,要特別注重知己知彼,也就是「背景調查」,可從對方基本資訊與產業慣例著手。
對方基本資訊可在經濟部商業司的商工登記公示資料,以及財政部稅務資料網站查詢,而這些資料也需「留底」,附在合約內容中;檢視合作動機需求,透過大量溝通與問答來進一步確認,並逐步加深問題深度;熟悉負責談判窗口,面對不同部門、職務的人,所重視的事情也有所不同;分析資訊虛假,檢視是否含有不實成分。
不同產業與國家,隨著文化與風土民情的差異,商業模式與習慣也有所不同,Ada分享過去經驗,以日本為例,文化較排外,如需與日商公司合作,須積極建立信任感;香港則在商言商,不會因為其他外在因素而影響談判;而新加坡公司講究規範,重視合法性。
客觀及法律事實須留意 緊扣市場趨勢
除了調查上述資訊,也須更細緻地討論客觀事實及法律事實,Ada強調合約談判是靈活、保有彈性的,合約條款須符合現行市場情形,像是商品價格走向,以及產業發展趨勢,加入動態性,讓合約更貼近商業模式、商業運作和交易流程。此外,彼此並不是對方唯一合作夥伴,分析雙方競品,了解我方與對方產品的市場優勢。
法律事實即為雙方在合作項目上的法律關係,像是承攬、委任、買賣或租賃,訂定基礎合作關係,並假設後續可能會發生的糾紛及其原因,可能是未按時交付,也須考慮若是發生上述糾紛,應如何處理,在不同環節、階段所發生的糾紛會產生不同影響,應分別設立處理方式。
此外,條款應清楚載明雙方法律責任,包括民事、刑事及行政責任,訴訟與救濟的管道有所差異。最後,合約中需設計退場機制,與糾紛處理情況相似,在準備期、執行期及結束期中需有不同配套措施,若對方債性不良,或已無執行合約能力,關於合約終止的條款顯得特別重要。
合約談判三原則 合理、實際、合法且不違法
三大原則包括「合理不過分」、「實際可行」與「合法、不違法」,Ada表示掌握此三大原則,即可避免普遍問題,增加談判成功機率。值得特別注意的是,在法律無規範的情況下,該如何判定?
Ada以過去在某電商的工作為例,平台遭到詐騙集團利用,讓她常常跑警察局,在與員警交涉的過程中,了解「合法」與「不違法」之間細微的認知差異,合約條款的制定需不違反法律強制規定、不違反公序良俗,並符合法律規定方式。
做最壞的打算 周全考慮可能的風險
合約談判中的風險包括政治、市場、法律、風俗民情及不可抗力等層面,國家政權變動造成的不穩定,跨國貿易所產生匯率與稅務問題,需結合財務、會計及稅務部門的專業,增加談判條件的完成度。
此外,法律是否會在合約期間修法,以及普通法與特別法適用上的異同,也須納入考量。文化、宗教及價值觀的不同所引申的風險,如伊斯蘭文化國家,對豬肉的禁食,以及特殊的食物潔淨處理方式。最後,不可抗力的因素,不一定僅限於地震、海嘯或颱風等自然災害,也可根據自身需求來增補,如班機延誤。
談判心理與技巧大公開  最忌諱低人一等想法
Ada強調雙方談判地位與合作平等,心裡只要有絲毫低於對方的想法,就非常容易使我方趨於劣勢。另外,談判桌上意思表示皆屬自由自願,但仍須客觀理性,尊重客觀事實,理性表達觀點,且須注意人事分離,談及對方時要對人不對事,並以雙方可明白的方式來溝通。此外,保持互利原則,雙方共享利益成果,求取彼此最佳利益,創造互利生態圈。
【課程資訊】
◾主題:合約談判不破局關鍵技術
◾分享者:謝依婷|艾達諾昊文創智財工作室創辦人
◾日期:2022.2.16(三)
◾時間:19:30-21:00
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陳立婕

產品行銷專案經理

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外貿協會
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03/26 00:00

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蔡威廉

亞太區副總裁 業務 行銷

2021/12/28

換工作不能只談薪水! 8個不可不談的福利 (一)
(歡迎關注威廉愛講的教室) https://nabi.104.com.tw/room/10047711
努力工作累積經驗, 一步一步往自己理想的工作邁進, 是件幸福的事, 除了改履歷, 面試之外, 找工作很重要的一環是談Compensation/Package (薪酬), 為什麼不說薪水呢? 因為工作能得到的, 除了經驗和薪水, 還有很多的福利, 有一些是公司制度裡會有的, 但也有很多是需要去要求和去談的, 如果你不知道, 換新工作的時候可能就吃虧了! 當然我們今天談的不包括像Facebook, Google, 微軟這種福利比較誇張的公司, 但就是以一般工作來說, 有很多福利是需要去談的.
那麼, 換工作時, 要談的薪酬和福利有哪些呢?
1. 薪水和獎金
在大部份的工作裡, 薪水還是佔了最重要的一環, 所以把薪水談清楚很重要. 換工作的時候, 薪水要怎麼談以及薪水要增加多少才值得換工作, 這個我會另外有一篇文章做分享, 但光從談薪水的角度來說, 要注意的是, 公司給你的數字, 是月薪還是年薪, 通常我會建議兩個都問, 因為每個公司給薪水的方式都會稍微不同, 有的是13薪或14薪, 也就是一年給14個月, 但第13或14個月, 要做滿一年才有, 或是做到年底才有, 所以這個會影響到年薪的計算方式.
在國外或是外商, 會有所謂的On-target Earning, 指的是達成100%目標的時候, 公司給多少薪水和獎金, 這個對做業務的人來說特別重要, 對於非業務的工作來說, 就是要看除了13/14薪之外, 公司有沒有保證年底的獎金, 或是不保證, 然後獎金和13/14薪是不是分開的, 或是一起的, 這些都要問清楚, 不然有時候會進了公司才發現跟原來談的不一樣.
薪水是工作的主要原動力, 如果薪水沒有談好, 會對工作動力有很大的打擊, 這對個人與公司都不是好事, 所以一定要問清楚. 關於業績獎金, 也要問清楚計算方式, 以及給的時間, 是每個月給, 每個季度給, 還是另外其它的方式, 給的時間也很重要 - 是在每個月結束後一週, 或是每個季度結束後一個月... 等等. 這些在面試的最後一輪都可以仔細的問, 不需要不好意思.
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數據分析的思考順序?6步驟一次看~
做數據分析時,有幾個關鍵的步驟和重要的細節需要考慮,讓我們逐一來看:
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接下來,你需要收集與你的問題相關的數據。這可能包括從內部系統、外部資料庫、網絡來源等來源收集數據。在收集數據之後,你需要進行數據清理,包括處理缺失值、處理異常值、解決重複數據等問題。
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準備和呈現報告:
最後,你需要準備和呈現一份清晰、易懂的報告,將你的分析結果和洞察與利益相關者分享。這可能包括撰寫報告、製作圖表、準備演示等,以有效地傳達你的發現和建議。
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