國際商務談判學
104學習
談判
在職場上，具備有效協商能力代表能夠在雙方立場不同時，找到共識與雙贏的解決方案。這項技能有助於資源分配、目標設定與利益調整，避免衝突升級，促進團隊合作與業務發展。良好的溝通技巧、同理心與靈活應變能力，是成功達成協議的關鍵。擁有這項能力，不僅能提升個人影響力，也能增強組織競爭力。
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致勝談判技巧(一)：準備篇
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（確定開班）會議溝通表達實戰：用桌遊學高效會議管理與溝通技巧【09/04】
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精選證照
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生涯發展諮商師
生涯發展諮商師證照旨在培養具備專業知識與諮商技巧的人才，協助個人進行職業探索、職涯規劃及轉職輔導。持證者能運用心理測驗、職涯諮詢與輔導方法，提供適切的職業建議與支持，促進求職者自我認識與職涯發展，有效提升其職場適應能力與競爭力，並促進勞動市場資源的合理配置，對個人及社會均具積極意義。
社團法人中華人力資源管理協會
特考司法事務官
司法事務官的設置，便是用來輔助法官，分擔法官工作，因此實際上就是法官助手，分發單位自然在法院體系。雖名為助手，但其薪資可說是非常優渥。因此司法事務官的性質雖為法官助手，但絕對是非常重要的助手。有志於司法工作、想要享有高薪，卻又不想負擔繁重司法官工作的人，可選擇報考司法事務官，當個高薪穩當的公務員。
司法事務官的職權詳細規定在法院組織法第十七條之二第一項及第二項：「司法事務官辦理下列事務：一、返還擔保金事件、調解程序事件、督促程序事件、保全程序事件、公示催告程序裁定事件、確定訴訟費用額事件。二、拘提、管收以外之強制執行事件。三、非訟事件法及其他法律所定之非訟事件。四、其他法律所定之事務。司法事務官得承法官之命，彙整起訴及答辯要旨，分析卷證資料，整理事實及法律疑義，並製作報告書。」從上述規定來看，司法事務官便是用來分擔法官沉重的工作負擔，使法官能夠專心於案件審理工作，提升司法品質。
考試院
行動商務人員
行動商務人員證照旨在驗證持有者具備運用行動裝置進行商務活動的專業能力，涵蓋行動應用程式操作、行動支付技術及行銷策略等核心技能，協助企業提升行動商務效益與競爭力，適合從事電子商務、行銷及資訊技術相關工作者。
財團法人中華民國電腦技能基金會
TBSA商務企劃能力初級檢定(行銷企劃初階認證)
透過考取TBSA商務企劃能力初級檢定(行銷企劃初階認證)，學習行銷企劃相關全面性的知識，為持有者提供在職場上脫穎而出的機會。考取此張證照，不僅為求職者提供競爭力，還提高他們在商業領域中的專業水準。
無論你將來選擇從事哪個行業或職業，了解行銷的基礎知識，將對你在商業領域上的發展至關重要。
從行銷的基本定義開始，依序「找方向、找對象與找方法」的簡單步驟，了解行銷的關鍵因素、市場分析、策略制定、行銷戰術等主題，讓行銷初學者建立完整的行銷觀念。
TBSA商務企劃能力初級檢定(行銷企劃初階認證)的考試內容非常全面，重點掌握「經營管理」與「行銷管理」等企劃相關商管理論，並結合「策略思考與企劃程序」、「企劃書編撰技巧」、「行銷企劃實務」等企劃專業知識。
考取此張證照不僅能證明擁有行銷企劃相關專業知識，且能掌握行銷的基本概念、原則和技巧，奠定正確的行銷企劃觀念與行銷思考邏輯，並提供證照持有者在職場上脫穎而出的機會。
許多企業在招聘時優先考慮具有相關專業資格的候選人，考取TBSA商務企劃能力初級檢定(行銷企劃初階認證)者，更有機會獲得理想工作。
社團法人台灣商務策劃協會(TBSA)
深度訪談技巧與歸納方法檢定
這項證照旨在評估個人對深度訪談技巧和歸納方法的熟練程度。通過此證照，個人展示了在進行深度訪談時所需的專業知識和技能，包括訪談設計、訪談技巧、資料分析和歸納歸納等方面。取得此證照可證明個人具有有效進行深度訪談的能力，並能夠從訪談中歸納出關鍵性的觀點和見解。
TIPCI臺灣國際專業認證學會
人資專案管理師認證
專案成敗早在專案念頭發起時就已決定大半，雖然專案管理(Project Management)早在各個產業領域深入推廣，然而對於許多人資夥伴而言，似乎還是欠缺可實際運用的成功模式。藉由每位講師多年人資專案輔導與實際推動經驗，透過理論架構與案例分享，引領大家正確地從完整人力資源體系的宏觀角度切入，順利地將專案管理(Project Management)手法與工具成功應用在人資領域的各種企劃技巧、工具軟體、簡報提案與進度掌握上，進一步協助人資夥伴提升人資專案管理的績效表現。
社團法人中華人力資源管理協會
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【學談判】談判是尋求「非零和」最佳解！談判起手式的5W1H
談判，一定要爭輸贏？口條差，談判一定輸？職場教練Simon提醒，談判是追求雙方共贏的「非零和」遊戲。上談判桌之前，先弄清楚5W1H：為何而談判Why、解什麼問題What、誰來談誰來判Who、在哪裡談Where、何時談When、以及如何談How。Simon提醒，善用環境和氣氛創造談判優勢，建立信任感，考量共同利益，避免權謀算計，談而不判或誤判破局。「好的談判結果，不是因為你聰明你厲害，而是你能替對方談，你和對手的互動是最佳狀態！」
上集別錯過👉 EP532【主管偷偷學】一千萬台幣的談判課！ 談判是局，是決策，是妥協，更是演出！
【本集來賓】Simon，職場教練，104資訊科技董事、前104人力銀行總經理、前中國飛利浦數字影像系統中國區業務總監、比利時魯汶大學歐洲研究所碩士。目前仍協助新創及社企擔任(經管/領導力)顧問。
【本集重點】01:10 開會是練習談判最好的場合01:38 談判切忌談輸贏，而是讓雙方找到非零和選項。03:53 談判5W1H：Why弄清談判原因與目標？What解決哪種問題？站在對方立場解問題。10:17 Who弄清決策對象，搞清習性、組織文化，知己知彼17:06 Where善用地點、環境、氛圍，用環境創造談判優勢。20:54 When急事緩辦，緩事急辦。26:16 How：基於對的對象溝通，創造出雙方不會「排除」的選項。30:33 組織內談判：先處理人再處理事；部門談判以共同利益為優先考量34:23 談判脫離不了算計、權謀，非求一己權利、而力求共好
▍ 增強談判力，你還可以聽EP528 別被畫大餅？辨別老闆承諾的真偽。別只在找工作時才找工作，為自己創造談判籌碼 EP245 口拙笨舌如何贏得談判？ 談判專家鄭志豪三招：擾亂對方、讀出弦外音、制高看大局 EP243 不當無冕王改上談判桌 談判專家鄭志豪 職涯跳槽五大產業，累積談判資本
【學談判】一千萬台幣的談判課！ 談判是局，是決策，是妥協，更是演出！
為了拿下一百萬美元的指標訂單，以利開拓日後市場，職場教練Simon曾在海外市場布局半年，情搜人脈，搞懂對方誰「談」出面溝通，誰「判」拍板定案；產品測試的最後關鍵以為肥肉已經到口而洋洋得意，對方卻在Simon開瓶慶功酒酣耳熱之際通知，深夜十一點半才要簽約，「務必給大老闆面子，價格再調降」，還邀落後的競品列席，「如果你不降，馬上換人！」對方選在Simon心理最放鬆、身體最疲累的時候，打蛇打七寸，言不用多卻能創造恐怖平衡，製造強大的心理壓力。一起聽Simon如何挺過殺戮戰場，如何從從一千萬台幣的訂單學到談判。
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【本集重點】02:16 口才好才能談判？！05:37 談判需軟硬兼施，還得處理人的情緒？！08:20 談判要素：1.溝通、2.決策；溝通包含決策，決策影響溝通14:50 銷售也需要談判？！18:25 談判要素3：時機25:16 談判要素4：態度。影響談判重點是態度，使用得當，創造某些條件27:40 對方布局，用時間創造心理壓力32:04 當對方威脅，怎麼辦？如何技巧談判？39:33 談判最需要的是練習，多演練，把刀磨利
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面試薪水怎麼談？揭秘談判桌上的真實情況｜薪資談判
薪資談判好難：面試薪水待遇到底該怎麼談？面試談到薪水待遇時總是只敢說「依公司規定」？這樣是否是放棄自己的薪水談判權利呢？事實上，不論你的條件、能力如何，都有權利爭取一個「對勞資雙方來說，都公平合理的薪水」，只要敢談，就有機會！
文／《104職場力》
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薪資談判好難：面試薪水待遇到底該怎麼談？薪水都是談出來的，有談沒談，薪水差一倍？企業開出的薪水都是有彈性的，而且有議價空間
薪資談判好難：面試薪水待遇到底該怎麼談？
職場面試中有一個奇妙的現象，只要一談到「請問您的期望薪資是多少呢？」，空氣就會瞬間凝結。大部份的求職者，尤其是社會新鮮人，都會一時支支吾吾的說不出個所以然來，不然就是怯生生、老實地表示「依公司規定」即可。
其實，公司並沒有被「硬性規定」必須提出符合所有人期待的薪資水準。
對於大部分企業而言，人員薪資也是一種「成本」，為求生存與發展，「以合理成本創造最大效益」往往是許多企業的策略與目標。
因此，除非是遇到特別注重員工福利或特別有遠見且照顧員工的公司， 否則大部份的時候「依公司規定」的結果，就是依照企業的成本考量來議定薪資，等於減少替自己爭取最佳條件的機會、將全部決定權都交予企業人資來開價。
所以，不要再逃避「合理的薪資協商」了，我們其實都渴望能擁有更好的待遇和生活。
薪水都是談出來的，有談沒談，薪水差一倍？
事實上，許多真實案例都一再地證明，條件水平相當的兩個人，有談薪水跟沒談薪水，最後所獲得的薪資是可以相差到將近一倍以上的！就算你是剛畢業的社會新鮮人，或雖有工作經驗但能力並非業界頂尖的人，也一樣都有屬於自己的價值與薪資待遇協商的權利。不要抱持著「先進到公司再慢慢熬出頭」的被動心態勉強接受不合理的薪水，因為企業長期維持薪資水平不變的現象並非空穴來風，公司既然可以花兩萬五請到你，為什麼要自己舉手說要花三萬呢？
與其心有不甘的在埋怨中度過接下來的日子，不如一開始就主動爭取，為自己而勇敢吧！把公司當作合作夥伴，而非單方面給予工作的雇主，你需要薪水，企業也同樣需要你來為它創造價值， 雙方是對等的關係，面試時請務必要拿出滿滿的自信與不失禮貌優雅的平等姿態，展現自己的專業與價值。
企業開出的薪水都是有彈性的，而且有議價空間
大部份公司所開出的薪水其實是有一定的彈性範圍可以談的。
許多本土中小企業的薪水都是很敢給的，只是大部份求職者因為不熟悉「薪資談判的藝術」，所以都不得其門而入罷了。雖然台灣外商企業的平均薪資較高，但因為是外資，所以大部份還是都會受到統一規定的範圍與上限。相比之下，本土中小企業往往較具「更大的談判空間與彈性」。
一個職務可以接受的薪資範圍往往非常廣，從極低到大大超越高標水平都是有可能的，只要你有辦法說服企業、讓他們看到你可預期的價值！
舉幾個有趣的例子來說：曾看過某位可愛的中小企業老闆，因為刊登月薪三萬的薪水遲遲找不到人，時間一久，只好摸摸鼻子一口氣調整成四萬，後來甚至表示可以接受到五萬。剛出社會時，也曾面試過一個職缺寫明月薪三萬五的工作，最後卻因為勇敢談薪且與老闆相談甚歡，而因此爭取到月薪五萬的offer。種種例子都顯示了「薪水確實是可以用『談』出來的」！
如果對自己的能力與價值未有明確認識，在薪資談判時選擇被動接受企業的安排，而不敢開口談薪水的求職者，企業基於成本考量自然會盡可能地提供較低的薪水以降低人事成本，導致最後可能無法提供充分反映自身實際產值，甚至錯失爭取更合理報酬的機會。但如果你是個積極充實自己、對自己的能力有自信且具有「薪資談判智慧」的求職者，那麼你所能爭取到的薪水，絕對有辦法讓自己非常滿意，甚至超乎期待。
事實上，不管你是社會新鮮人還是資深求職者，不論你的條件、能力如何，都有權利爭取一個「對勞資雙方來說，都公平合理的薪水」，只要敢談，就有機會！
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如何優雅地薪資談判很重要💰
永遠要開口問，絕不要默默假設
💼 你已經成功闖過了層層面試關卡，現在，錄取通知書擺在你眼前。接下來，就是讓許多人緊張冒汗的一步：薪水談判（Salary Negotiation）。
但真相是——這正是你為自己價值（Value）發聲、爭取（Advocate）權益的最佳時刻！
🎯 為什麼薪資談判很重要？
許多求職者因為害怕被認為貪心或不知感恩，選擇直接接受第一個提議。
但你知道嗎？其實企業本來就預期會有談判！
主動談判，反而展現了你的專業度、自信與自我認知，也證明你了解自己的市場價值。
💡 自信談薪的三大關鍵技巧
1. 做好功課（Do Your Homework）
📚Before any negotiation, knowledge is your power. Research average salaries for your role, experience level, and city. Use platforms like Glassdoor, LinkedIn, or local industry reports. Go into the conversation knowing what a competitive offer looks like in your market. 在談判前，資訊就是你的最佳武器。研究你的職位、年資及所在城市的平均薪資水準。善用 Glassdoor、LinkedIn、或當地產業報告等資源，了解市場行情。
🎯 Tip: Create a range, not a fixed number. This gives you room to move and shows you’re informed, not rigid.小提醒：設定一個薪資範圍（而不是死板的一個數字），這樣不僅展現你對市場有研究，也保留了談判空間。
2. 永遠別急著接受第一個報價（Never Accept the First Offer）
🚫 As tempting as it is to say “yes” right away, pause. Even if the offer sounds good, always ask a simple but powerful question:
“Is there flexibility in this offer?”
Most companies build room into their initial number, and asking could lead to more money, better benefits, or both.
再怎麼誘人的條件，都別急著馬上說「好」。
請禮貌地詢問一句關鍵問題：
👉 「這個條件有沒有彈性（Flexibility）呢？」
很多公司在初步報價時，都保留了談判空間。輕輕一問，很可能為你帶來更好的薪資、福利，或兩者兼得！
3. 強調你的獨特價值（Highlight Your Unique Value）
💬When you counter, make it personal and purposeful. Don’t just ask for more—explain why you’re worth it. Frame your request in terms of what you bring to the table: your skills, achievements, and impact. Show how investing in you pays off for them.在提出反建議時，不要只說「我想要更多」。而是要有理有據地表達：你為什麼值得。用你的技能、成就、以及未來能帶來的影響來支持你的要求。呈現你的價值主張，讓對方明白：投資你，是划算且聰明的選擇。
🎯 心法轉換：把談判想成雙贏的價值交換，而不是針鋒相對的對抗。
🧠 心態提醒：這不是強求，而是專業表現
薪資談判並非爭鬥，而是雙方溝通、尋求合理共識的過程。
保持冷靜、友善又堅定的態度。
記住：自信是會傳染的——當你自己相信自己的價值，別人也會更願意給予你應得的待遇！
📝 英中對照詞彙表
Salary Negotiation：薪水談判
Flexibility：彈性
Value：價值
Advocate：爭取
🔔 最後提醒：
你不會自動得到你「應得的」，你得到的是你「爭取到的」。
所以下次談薪水時，記得：勇敢開口，別自己假設。
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(此貼文由ITI講師Bob撰寫)
衝突與談判 高苑科技大學企管系 組織行為學
第十四章 衝突與談判 高苑科技大學企管系 組織行為學
一、衝突的重要性
衝突（Conflict）是組織中不同個體或團隊因目標、利益、價值觀或資源分配差異而產生的對立。
• 適度衝突可：
1. 促進創新與問題解決
2. 強化團隊決策品質
• 過度衝突會：
1. 降低工作效率
2. 破壞人際關係與組織凝聚力
教學提示：衝突可分為 任務衝突（Task Conflict）與 人際衝突（Relationship Conflict）。
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二、衝突類型與來源
1. 衝突類型
1. 任務衝突：與工作內容、目標或策略相關
2. 程序衝突：與工作流程、分工或決策方式相關
3. 人際衝突：個性、態度或價值觀差異引起
2. 衝突來源
• 資源有限：薪酬、預算、設備
• 溝通障礙：訊息不清、誤解
• 角色模糊：責任不明確
• 文化差異：價值觀、工作習慣不同
________________________________________
三、衝突管理理論
1. Thomas-Kilmann衝突處理模式
• 五種策略：
1. 競爭（Competing）：強硬追求自己目標
2. 合作（Collaborating）：雙方共同找到雙贏解決方案
3. 妥協（Compromising）：各退一步達成折中
4. 迴避（Avoiding）：暫時回避衝突
5. 遷就（Accommodating）：優先考慮對方需求
2. 衝突循環理論
• 衝突會隨時間累積或循環，若未解決可能升級
• 早期介入與溝通能防止衝突惡化
________________________________________
四、談判理論與策略
1. 談判類型
1. 分配式談判（Distributive Negotiation）：零和，追求最大自身利益
2. 整合式談判（Integrative Negotiation）：雙贏，透過合作創造價值
2. 談判策略
• 準備充分：明確目標、底線與替代方案
• 建立信任：促進資訊共享與合作
• 提出多方案：增加可行選項，提高雙贏機會
• 有效溝通：傾聽、澄清、重述需求
________________________________________
五、實務案例
案例1：微軟與供應商談判
• 微軟與某硬體供應商就價格與交貨期進行談判
• 採用整合式談判，提供長期合作保障換取較低單價
分析：
• 雙方創造價值，達成雙贏
• 衝突管理：避免單次交易衝突影響長期合作
• 成效：建立穩定供應鏈，降低成本
案例2：團隊內任務衝突管理
• 某專案團隊對產品設計方向意見分歧
• 領導者採合作與妥協策略，引導團隊討論各方案優缺點
分析：
• 任務衝突促進創意
• 透過溝通與妥協，團隊找到最佳方案
• 成效：提升團隊凝聚力與專案品質
________________________________________
六、章節小結
1. 衝突是組織中不可避免的現象，需視類型與程度採取適當管理策略。
2. 任務衝突可正向促進創新，人際衝突若未妥善處理則會損害績效。
3. Thomas-Kilmann模式提供不同衝突處理策略選擇。
4. 談判策略強調準備、信任與多方案設計，可實現雙贏與長期合作。
5. 案例顯示：有效衝突管理與談判能提升團隊績效、創新能力與組織競爭力。
【談判學】客戶殺價，威脅轉單！他四兩撥千金
客戶揚言殺價，三小時內不降就轉單！偏偏公司總經理最恨削價競爭，總經理又出國談生意，如果您是總經理的職務代理人，該對客戶說No？還是Yes？這一集，聽職場教練Simon聰明拆招！不急在第一時間給答案，但表達「爭取對雙方有意義的長期承諾」，以時間換取空間，運籌帷幄。
【本集來賓】Simon，職場教練，104資訊科技董事、前104人力銀行總經理、前中國飛利浦數字影像系統中國區業務總監、比利時魯汶大學歐洲研究所碩士。目前仍協助新創及社企擔任(經管/領導力)顧問。
【本集重點】01:28 被大客戶要求降價，威脅轉單，如何應對？12:44 即時回應表達善意，提出有意義的價格承諾18:15 不要忽略說不的權利！22:00 說「I don’t know.」能力有問題？！24:24 避免神化自己，不要害怕說「不」26:25 必說「Yes」三情境32:27 職場不要用二分法
▍ 增強管理職能，你還可以聽EP546【主管偷偷學】越級報告，竟是必要手段！？「二刀流」判斷時效合法，只談事實、不講觀點 EP533【主管偷偷學】談判不是爭輸贏，尋求「非零和」最佳解。談判之前的5W1H，從權謀到共好 EP456 【主管偷偷學】為什麼「激勵」變「雞肋」？ 激勵不能天天用！攻頂前「最後一哩」的關鍵領導
談判常見5大「髒招」，這些溝通陷阱你踩過雷嗎？
「髒招」指的是溝通中一些見不得人的把戲，本文作者為從業20年律師，解析談判溝通中常見的5大髒招，包括對方私自修改文本、被安排在不利位置，或談判現場發生出人意料的情況，提醒大家保持警覺，不要掉入對方所設下的陷阱。
文／史欣悅
本文目錄：溝通談判常見的5大「髒招」（點擊可快速前往）
1. 在不通知一方的情況下私自修改文本2. 一方內部用對方聽不懂的語言交談3. 作為客場，被安排在不利位置4. 現場情況出人意料5. 故意遲到或中途退場，耗費溝通對象的精力和耐心不忘初心的提醒
所謂「髒招」，指的是溝通中一些見不得人的把戲。這類情況在溝通談判中十分常見，我們對此一定要保持警覺，不要掉入對方為我們設下的陷阱。
一般來說，溝通中常見的「髒招」包括以下幾種。
1. 在不通知一方的情況下私自修改文本
這種情況分為兩種，一種是對方十分不專業，不知道應該把修改部分都在合約裡標記出來；另一種情況就是對方很專業，卻故意含糊其詞地跟我們說：「也沒什麼修改，跟上一稿的意思一樣，我們可以直接簽。」如果仔細看一下，我們會發現對方有修改。但當我們提出來後，對方可能又會說：「確實改了一點，但不影響合約的基本原則。」
實際上，對方的第二種做法就是不對的，或者是嚴重不專業的。因為需要雙方簽訂的合約，每一條都需要雙方確認，不能單方面修改。這就提醒我們，在合約交到我們手裡後，我們一定要再確認一下文本，確保對方沒有修改，或者把修改部分都標記出來了。
2. 一方內部用對方聽不懂的語言交談
這種情況是說，對方團隊裡有會講方言的人，他們就會在我們聽不懂的情況下，用自己的方言互相交流。這其實是一種不太禮貌的行為。溝通中說方言並不是不行，如果一定要用方言溝通，或者認為這樣更有效率，也應該事先跟自己的溝通對象打個招呼。
我們在跟外國人溝通時，偶爾我也會說，我想跟客戶用中文討論一件事情，這樣效率更高。這樣是沒問題的，因為我們用自己的母語交流確實能表達得更清楚、更順暢。但是，我們不能正在跟外國人用外語交談，忽然說著說著，就改用中文跟自己的同伴說話了。這就會給對方造成一種印象：我們在談論一件不想讓他們知道的事情，由此一來，就會影響雙方關係的建立和溝通的氣氛。
與此同時，如果與我們溝通的一方用另外一種我們聽不懂的語言交談時，等他們說完了，我們可以問問對方：「請問你們能不能幫我總結一下，你們剛才談了什麼內容？」這既是一種比較有節制的抗議，也是一種對他們交談內容的探詢。如果我們這樣詢問，對方有些尷尬，或者表現出不一致的態度，如一方欲言又止，一方則說「我來說吧」，這恰恰說明他們說了一些不太想讓我們知道的事情。
3. 作為客場，被安排在不利位置
作為客場，我們需要到別人的地盤上去談判，有時我們發現，自己或者被安排在了一個很晒的位置上，或者是在植物、柱子的旁邊，視線很不好，或者到了用餐時間，對方為自己人安排了餐飲，卻沒有為我們安排。這些都會讓我們處於一種不利的談判地位。
出現這類情況，一種原因是對方考慮不周，另一種原因就是故意的，想藉由這種方式「逼迫」我們迅速結束談判。想防止以上情況出現，我們就要提前做好後勤準備工作。尤其是在應對一場重要的溝通談判時，自己要準備一些食物、水、藥物等必備物資，不要被對方拿捏住，影響了談判效果。
4. 現場情況出人意料
這種情況是說，對方邀請我們見面商量一件事，只說是隨便聊聊，然而等我們到達現場時，卻發現對方把律師也帶來了。我們沒有律師在身邊，溝通起來就會非常被動。這時，我們最好馬上從這場談話中退出，並告知對方：「等我們下次也帶上律師後再溝通吧！」
還有類似的情況，比如到了會場才發現場地布置得與我們想像的大相徑庭。
我曾經歷過一次談判，是陪同一家國外投資公司一起前往西部某個城市洽談一個專案，對方是當地一個半官方機構，這也是雙方的第一次接觸。然而等我們到達會場後發現，該機構在會場中間拉了一個橫幅，上面寫的內容是該機構與我的客戶公司的簽約儀式。我馬上找到會場負責人，告訴他不能這樣寫，因為這只是雙方初次見面，還不到簽約儀式的階段，我們不會在一個高懸著簽約儀式的橫幅下面去洽談這件事。
雖然這可能不是對方故意的，但這種行為很不得體，甚至有些魯莽。後來對方將橫幅摘下來後，我們才進行溝通，最終也確實談得還算愉快，簡單地簽訂了一個意向書。在簽意向書時，我們也配合對方，讓對方掛上了橫幅。由於我們簽的是沒有約束力的意向書，所以也可以稱為「簽約儀式」。當雙方關係融洽，溝通也比較順暢時，這些是可以互相配合的。
5. 故意遲到或中途退場，耗費溝通對象的精力和耐心
有些時候，雙方約定好溝通時間，但一方按時到場後，另一方卻遲遲不到；還有些時候，在溝通進行過程中，對方說要跟自己人出去商量一下，結果一去不復返，好幾個小時不回來。這些行為都是非常不禮貌的。一般來說，要進行一次溝通或參加一場會議，最好能夠提前十分鐘左右到場。遲到肯定是不好的，但如果到達時間太早，則會顯得我們有些緊張。這裡也存在一個文化差異問題。我一位巴西的律師朋友跟我說，在他們的時間觀念裡，開會談判遲到三四十分鐘都是正常的。比如約好十點開會，那麼大家都會心照不宣地認為，這個會應該在十點半至十點四十分才能開始。這樣的情況，就不算是什麼「髒招」了。
不忘初心的提醒
雖然溝通中的陷阱和誤區很多，我們也要盡量避免和遠離，但溝通最終還是要回到利益調整和需求滿足這個核心理念上來。我們要始終記得，溝通的最終目的不是論輸贏。真正能夠完全說服別人，把別人變成與我們的想法一致的情況是非常少的。所以，我們不要把關鍵性溝通理解為一場說服，也不要將其理解為一場你輸我贏的鬥爭。只要我們的利益實現了、需求滿足了，那就是成功的溝通；只要雙方的利益和需求都滿足了，那就是創造價值的溝通。我們要針對和解決的永遠都是如何把蛋糕做大，如何創造更多的價值來推進溝通，而不是求勝占上風，或者占對方的便宜。
總而言之，面對任何溝通，我們都要做到不忘初心。即使我們學習了很多溝通知識，進行了各式各樣的溝通能力練習，但本質上我們仍然要做個真誠的人，能夠清楚明確地表達自己的需求；我們也要做個具有同理心的人，願意去滿足別人合理的需求，以換來別人可以滿足我們的需求。這樣的人，才是真正的溝通高手。如果一個人總是被各種話術和技巧裹挾，甚至在溝通對話中大玩各種「髒招」，那麼他所製造的話術最終也只會將自己吞噬，即使滿足了一時的需求，也很難獲取長久的利益。
節錄自：高寶書版《發揮最佳影響力的六角溝通法：掌握對話底層邏輯，實現共同利益／史欣悅 著》
談薪水｜第一次談薪就上手！9招薪資談判實戰技巧
面試被問到希望薪水時，只敢說「依公司規定」，最後總是「依規定低薪」？事實上，不管你是社會新鮮人還是資深轉職者，不論條件、能力如何，都有權利爭取一個「對勞資雙方，都公平合理的薪水」，只要敢談，就有機會！這次教你為自己勇敢一次，談薪水時會遇到哪些情況？該注意什麼事情呢？9大薪水談判技巧，破解低薪魔咒。
文／《104職場力》
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薪資談判9大實戰技巧：教你談薪水話術！
做足事前功課，掌握市場平均薪資行情狀況
評估自己市場身價，開出合理薪資不漫天喊價
設定可接受薪水底線絕不委屈，同時保持彈性
廣投履歷多面試，offer越多，談判姿態越穩
先聊自己能為公司創造的價值，最後再談薪水
態度溫柔而堅定，贏得正面好感很重要
不要裝可憐或語帶威脅，實力和誠懇的個人
被問到前份工作薪水，要有沈穩應答的智慧
不只看薪資，福利待遇與工作條件也併入考量
薪資談判9大實戰技巧：教你談薪水話術！
1.做足事前功課，掌握市場平均薪資行情狀況：
如果你完全不了解市場薪資行情狀況，那麼開口談薪水只會演變成一場災難。企業會覺得你只是毫無根據在獅子大開口，對你的印象分數大打折扣，或者敷衍笑笑的加個一兩千給你，但心裡卻覺得十分不以為然。
因此，在面試之前要先了解市場薪資行情，掌握薪水給薪資料
項目準備方向1這個職務的平均市場薪資行情是多少？2這類工作在這個國家、這個縣市、這個產業的薪資水準是如何？3以你的學經歷與年資，在這份工作上業界一般願意給出的價碼會落在哪個區間？面試談薪水前，準備資料表
該怎麼查薪水資料？這些資訊看似難以觸及，其實全都明擺在公開的網路上與身邊的人脈網絡裡，垂手可得，不再是秘密！像是各大人力銀行的免費求職工具，如：104薪資情報、104工作世界...等等，上面的資訊之完備，會讓你大感意外。
各大社群論壇、政府的薪資揭露平台、求職社群的分享...等等，只要動動手指，上網用關鍵字一搜，便可以迅速掌握狀況，了解情勢。身邊的親朋好友與學長姊們也是探詢的一大管道，只要有禮貌的請教，大部分的人都會很樂意跟你分享自己那一行的工作內容與大致待遇情況的。
掌握資訊後，便可以參考市場上的平均狀況，設定自己的目標薪資範圍。如果對自己的條件、實力有自信，就可以高於平均薪資行情的價碼作為談判目標；如果對自己較沒有信心，想要趕快先開始工作取得更多經驗的話，也可以等於或稍低於平均水準的薪資作為協商目標。
2.評估自己市場身價，開出合理薪資不漫天喊價
了解業界薪資水準後，下一步就是衡量自己的市場身價了。從個人特質、專長能力、學經歷、事蹟、潛力和所有最能讓你脫穎而出的條件中，一件一件的去評估。想想自己能為公司貢獻多少價值，然後開出一個對雙方來說都公平合理的價碼。
不要自視過高，也不要妄自菲薄。舉例來說：如果你不夠勤奮又一無所長，貢獻度低卻眼高於頂，一心只想著要求高薪，卻無法創造出相符價值的話，自然容易碰壁。如果你的才華出眾，明明各方面條件、能力無一不差，卻因為缺乏自信、沒有勇氣主動爭取、不懂自我行銷包裝技巧也毫無薪資談判概念，那麼會一直苦領低薪也就一點都不意外了。
3. 設定可接受薪水底線絕不委屈，同時保持彈性
「請問您的期望薪資是多少呢？」
「嗯..大概3萬5到6萬吧？」
「不好意思，我們公司的預算可能沒辦法給到那麼高。一般新進人員統一都是2萬6，再依表現調薪，但我會幫你多爭取到2萬7，這樣可以嗎？」
「hmmmm...好啊！謝謝你耶！」
拜託不要輕易就屈服於面試官這種常見的曲折話術！不然很容易一回神才驚覺，「不對呀！這根本就沒有達到薪資談判的目的，我還是軟弱的接受低薪了！」。
一定要事前就想好一個小一點的期望薪資範圍，有時候開出的範圍太大反而會讓人覺得「你根本還沒想清楚，可以砍價的空間還有很多」。務必事先思考可以接受而不會委屈的「最低薪資底限」，然後為自己堅守、捍衛，絕不輕易屈服！
不過如果遇到百年難得一見的大好機會或者心目中的夢想工作時，也不要固執的只為1、2千塊就放棄一個能夠一展長才的大好舞台。設定底限的同時，適度保持彈性還是很重要的。重點就是，記得好好聽從自己內心的聲音，職涯千萬不要委屈，工作就去那個能讓你真正享受、快樂的地方吧！
4. 廣投履歷多面試，offer越多，談判姿態越穩
投履歷跟參與面試又不用付錢，就算你忠心耿耿的只應徵一間公司，面試後便關閉履歷開始苦等回音，也不會讓你因此加分或順利錄取。明明可以有更多的機會和選擇，為什麼要畫地自限呢？如果時間、精力允許，就盡量的廣投履歷、多去面試吧！
身邊目前工作待遇較好的朋友們，大部分都是投了大量的履歷、參與了多次面試，最後才找到現在這份令人滿意的工作的。對感興趣的工作廣投履歷，可以創造更多的機會和可能性。多多赴約面試則可以藉此了解產業情況，同時累積實戰經驗並從中學習。
面試後被拒絕或從此失去音訊也沒有關係，就繼續調整優化履歷、繼續向其他企業投出履歷、繼續信心滿滿的參與面試。持續堅持一小段時間後，通常便能順利拿到其中幾家公司的聘雇邀約，接下來若有機會到真正夢想的企業去面試，談薪水時便能更有把握，姿態也會更加沈穩。
好整以暇的拿著幾個錄取offer，慎重的從中選出一個最理想的工作投入的感覺，不是比只給自己幾次應徵與面試機會，失敗了就一蹶不振要來得好得多了嗎？
最後也千萬別忘了誠懇待人的求職禮貌，如果答應了對方就盡量不要遲到或面試失約，就算後來錄取了卻沒有選擇進入該公司就職，也最好能致電或寫信正式婉拒，這才是真正優雅的待人處世之道。職場看起來很大，其實也很小，「留下好名聲給別人探聽」也是非常重要的，從此刻起開始好好重視、經營自己寶貴的「個人品牌」吧！
5. 先聊自己能為公司創造的價值，最後再談薪水
薪水要談，但也要聰明選對時機。面試一開頭就談薪水，雖能節省彼此時間，但相對的也會比較沒有說服力。因為公司根本還不了解你的能耐，面試官也還沒有機會透過面試與你建立更深一層的關係。最好能留在面試的最後，等你有把握讓面試官更清楚你能為公司帶來的價值、彼此也更熟悉一些時再聊。先展現熱情與能力很重要，讓企業看到一位「充滿理想衝勁且實力堅強的人才」而不是一個「只考慮錢的冷漠談判對手」，成功與面試官建立真誠、友善的信任連結後，再來討論薪資待遇就容易多啦！
6. 態度溫柔而堅定，贏得正面好感很重要
千萬不要把薪資談判當作吵架、辯論，也盡量不要參雜太多濃烈的個人情緒，或把面試官當作發洩對象的放肆傾吐你有多需要錢或這個職場有多麼不公。
務必要記得保持冷靜、輕鬆而不失專業的態度，不卑不亢，溫熟而堅定。用能力、實績與所能為公司創造的價值當作籌碼去談判，才是最有說服力的。最好能事先預想各種可能面臨的問題，然後準備好足以說服企業也說服自己的答案。
盡量誠懇有禮、親切專業，博得好感就成功了一半。只要公司越喜歡你、越欣賞你、越把你當做不可多得的人才，就越難拒絕你的要求，也越渴望用好的待遇爭取留下你。
7. 不要裝可憐或語帶威脅，實力和誠懇的個人魅力才是最有效的籌碼
「我一個人離鄉背井在外打拼，要寄錢回家還要負擔房租」
「你這樣的薪水怎麼請得起真正的人才？其他公司的待遇都比你好很多」
你以為裝可憐或威脅老闆，對方就會乖乖許你一個夢想中的待遇與未來嗎？那是不太可能的！把自己當作老闆，設身處地的去想想吧！什麼樣的說法才能讓你心甘情願的高薪禮聘一位員工呢？
看到可憐的人，你或許會流下一把同情淚，但同情並不會帶來尊重與禮遇，你不會因為看到一個人很可憐，就覺得自己理所當然的應該要高薪聘請他。同樣的，受人挑戰、威脅的時候，你或許會很生氣、很想證明自己也是好公司、也願意善待自己的員工，但你絕不會因此就覺得眼前這個目中無人的求職者，就是那個值得你善待的真正人才。「你可憐，我就應該要給你好的待遇」、「你威脅我，我就應該要給你好待遇」，這兩種說法都沒有道理也完全說不通呀！
最有效的做法，應該是站在公司的立場思考，拿出過去的經驗成績證據、展現實力與自信魄力去溫和有力的說服對方，如果對自己的能力夠有信心的話，甚至可以給出一個辦得到的合理承諾並主動表示願意接受考核。清楚的讓企業明白「我是來幫公司賺錢的」、「我能為公司創造的價值絕對會遠遠大於我所要求的薪資待遇」，讓企業與求職者雙方都覺得開心合理、物超所值，這才是成熟且成功機率大的談判智慧。
從現在起放棄扮可憐或找人吵架的弱勢姿態吧！想被當成人才，就必需先尊重自己、拿出人才的態度才行。「努力而有實力與價值的員工」，要求高薪合情合理，給不起你所期待的薪水老闆自己都還會覺得過意不去呢！
8. 被問到前份工作薪水，要有沈穩應答的智慧
被問到「前一份工作的薪水」或「其他家面試公司所開出的薪水」時，該怎麼答？
委婉的說出自己目前在市場上值得的合理價碼，與願意接受的薪資範圍即可。薪水其實也算是企業的內部機密與自己的個人隱私，並沒有規定一定要告訴面試公司。直接傻傻回答薪資數字，又不懂協商談判技巧的話，很容易「原本2萬6，變2萬7」或甚至只得到一模一樣的薪水而失去爭取更高待遇的機會。老闆會覺得這樣的薪水就請得動你了，加個一、兩千元已是恩賜。
可以參考的應答方式如下：
Q：「您上一份工作薪水是多少呢？」或「其他面試公司開的薪水是多少呢？」
A：「這方面因為涉及公司機密與個人隱私，比較不方便由我直接回答，但以我目前的學經歷與市場價值，可以接受的薪資範圍是 X～N」
Q：「所以這是你上一份工作的薪水嗎？」或「所以這是其他公司開出的薪水嗎？」
A：「這是我目前的市場價值與可接受的薪資範圍。」
Q：「您還是要告訴我確切的數字，我才能跟老闆核薪，拜託了！」
A：「您可以轉告老闆，我願意接受的薪資範圍是X～N。我有XX學歷、XX專業與XX相關經驗，成果是XXX，也有自信以我的能力可以為公司OOXX。當然，同時我也非常樂意接受公司的定期考核。如果主管評估後，覺得合情合理的話，那我很樂意為公司效力。如果覺得不合適的話也有沒關係，我們保持聯絡，期待往後能有其他不同的合作機會。」
9. 不只看薪資，福利待遇與工作條件也併入考量
薪水或許是維持生活品質的基本要件，但絕不是快樂工作的唯一要素。除了薪資之外，很多重要因素和自己工作中最在意的地方，也別忘了一併考量！其中包括：工作內容與業務範圍、是否能達到工作與生活的平衡、企業理念是否能夠使你認同、是否符合熱情且能夠發揮所長、員工福利如何、同事主管間相處是否融洽、是不是一間重視人才的企業、升遷管道是否公平暢通、未來發展的前景如何...等等。當然，「薪資結構」也要記得列入思考，比如：公司開的是月薪還是年薪？津貼、獎金、年終、加班費...等等是怎麼計算的？提供的薪資數字是稅前還是稅後的金額？有沒有包含勞健保？...等等，都會對你最後所能夠實際領到的薪水產生很大的影響。
職場面試就像一場你情我願的愉悅買賣，把企業當作合作夥伴去協商薪資待遇，再公平正常也不過了。別再膽怯、逃避，勇敢的為自己爭取「合理的薪資待遇」與「合法的工作環境」吧！
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會前一句話取得談判優勢！用Email看穿對方底牌、主導局勢
一句「能不能請你在開會前寄封電子郵件」如何幫助你在談判過程取得優勢？作者具備多年律師執業與培訓經驗，分享從Email看穿對方底牌，掌握談判優勢的方法。本文節錄自《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌》。
文／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
協商要成功，和你在協商過程中擁有多少優勢有非常大的關係。取得優勢的方法之一是透過資訊，而有效蒐集資訊的方法，便是直接要求對方提供。「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」這個問題的目的是在不造成傷害的前提下，幫你有效蒐集到有用的資訊，以便在協商過程中善加利用、取得優勢。
這個問題會讓你的協商對象透露有益的關鍵資訊，包括：
對方的目標與考量，從中可以看出一些蛛絲馬跡，了解對方最重視什麼。
重要的事實，能夠用以成為優勢。
協商對象覺得重要、必得解決的事項。
你原本覺得重要、對方卻未列入的事項。
如果你對於對方的情況有一些確切的掌握，而對方也期盼能與你往來，那麼，提出這個問題將能發揮最大的作用。當有人找上門想和我們談生意（往往是要談合夥事業或建立某種合作關係）時，我們通常會順勢提出：
「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」
開業30年來，我們每年都會遇到幾次有人希望和我們見個面談談，一般都是來自較不成熟的企業、新創公司，或是希望藉我們之力讓事業更上層樓的個人。他們這麼做，無非是希望透過某種方式和我們的顧客接觸、利用我們的聲譽，或是想請我們聘用他們，又或是購買他們的產品。
和其他人開會討論潛在的合作機會，常常很快便會進入協商階段，也可能是進入正式協商的序曲。不論如何，重要的是要盡可能從對方身上多蒐集到一些資訊。問「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」的另一項好處是，如果對方拒絕，或是在郵件中提出的提案你不感興趣，那麼你可以在開會前便取消，替自己省下寶貴的時間。
「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」的弦外之音很簡單：幫助我、也幫助你自己。這個問題好就好在，基本上非常合情合理，換言之，「如果不知道你的目標與問題是什麼，要我如何做好萬全的準備？」請尋求潛在合作機會的對象寫一封電子郵件，向來能讓我們收到很好的效果，原因如下：
這個問題很合理，而且符合對方的利益。「我好事先準備」這句話暗示，你不僅認真看待這件事，而且有和對方往來的意願。對方會希望你做好準備，開會時也能將重點放在他們身上。他們應該也會想要令你印象深刻。
你只是希望對方寄一封電子郵件而已，不是什麼正式的合約或提案。人們在撰寫電子郵件時，往往不會太正式，而且在草擬電子郵件時，一般也不需要像草擬合約或提案那般謹慎小心。此外，許多人回覆電子郵件時總是匆匆忙忙的，或許是在行進間、又或是利用忙碌的空檔，倉促透過手機回覆。因此，你開會的對象很有可能在這種狀況下洩漏出對你有用的資訊，這些資訊反而可能是你無法在正式提案中看到的。
對方心裡很清楚，如果連寄封電子郵件這種無害的請求都無法配合，不僅可能得罪你，也可能導致和你約好的會議胎死腹中。
對方可能認為，他們架構出的會議題目與目的，對他們比較有利，因為他們可以讓對話朝有益於自己的方向發展，這樣比較容易獲得他們想要的結果。
當我們和某位我們確實想要和他往來的人進行協商，或是進入正式協商階段時，我們也會問，「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」以便完全掌握其中的相關問題。在這種情況下，問這個問題是為了蒐集資訊，而目的當然是善加利用這些資訊，並轉化為我們的優勢。
讓我們來看幾個成功運用這個問題的例子。第一個例子是最常見的情況，通常是某家新創事業、個人或較不成熟的企業，希望安排時間和我們見面談談，因為對方認為「我們應該合作」。我們很歡迎這樣的自主推薦，但是向來都會先問，「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」而最常收到的回覆如下：
史提芬、吉姆你們好，很高興能為兩位做說明。我們有一些很棒的產品，而貴公司有卓越的聲譽、忠實的顧客群，以及高流量的網站和實體商店。我想與你們討論的是，如果能同意讓我們運用貴公司的電子郵件名單，並讓我們的產品刊登在貴公司的網站上，相信能為貴公司帶來豐厚的利潤。非常期盼能與兩位碰面。順祝商祺查理
基於隱私等考量，我們從不曾允許任何人使用我們的顧客名單。而因為其他商業考量，例如會稀釋我們自己高利潤產品的銷售等，我們也不會在自己的網站上販售其他公司的產品。因此，我們和查理其實沒有什麼可談的。於是，我們如此回覆：
查理您好：謝謝您的來信。但基於隱私考量及公司政策，您的提議並不可行，因此我們不得不取消原訂的會議。衷心期盼您的事業推展順利。敬頌崇祺史蒂夫、吉姆
提問「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」這個簡單的問題，可以快速又不失禮地了解對方的想法，幫我們省下和他們開會的時間。
下面是另外一個例子。在這個案例中，問這個問題幫我們爭取到一筆大生意。幾年前，有位權高位重、剛自鱈魚岬（我們公司的所在地）退休的律師，主動寄履歷與求職信給我們。我們就叫這名律師羅柏好了。他概略介紹自己的資歷，並希望我們能安排時間討論彼此合作的事宜。
我們認為，擁有優秀人才是商場上決定勝敗的關鍵要素。從我們收到的履歷與求職信來看，羅柏顯然是可以幫我們帶來財富的才俊。位在鱈魚岬這個地方，我們通常不會有機會接觸到像波士頓這類大城市擁有的菁英。
當然，通常這種資歷的人才要求的薪資會是我們的一大考量。我們推測，羅柏期望的薪資可能不低。然而，協商過程中最大的錯誤之一，便是假設自己知道對方要什麼。因此，我們同意和羅柏先一起吃個午飯聊聊，但也沒忘了問他：「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」
我們得到的回覆如下：
史蒂夫與吉姆你們好：感謝兩位同意見面。我研究過貴公司的網頁，你們所做的一切非常吸引人，也令人印象深刻。退休六個月後，我開始感到心煩意亂，希望一個星期能有幾天的時間到屋外走走，讓大腦活動活動，做點什麼不一樣的事。我想，像我這種背景與經驗的人，或許對你們能有些用處，因此想討論看看我們彼此可以如何合作。期盼下星期五午餐時間與兩位會晤。羅柏
我們非常喜歡羅柏的回覆，因為他字裡行間透露出錢不是他的主要考量，而且他要的不是一份全職工作。因此，他要求的薪資我們可能付得起。我們和他進行了一場餐敘，也真的用約聘的方式，以不太高的薪資聘請到羅柏。而羅柏也成功且極具成本效益地完成了一項唯有他才能勝任的專案。請對方寄一封電子郵件，讓我們事先了解他不是那麼看重錢，也讓我們可以達成互利的協議。
在接下來的另一個例子中，我們將這個問題運用於一場進行中的協商。幾年前，我們擔任一個醫療協會的協商顧問，幫該協會和出版社談一份新的期刊合約。過程非常複雜且耗時，其中的那些枝枝節節就不在此贅述了。和出版社開始一連串的會議之前，我們問了「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」我們收到如下的回應，大大提升了我們的優勢：
我們有以下幾項問題：我們希望從你們提供的獲利預估中，判斷其中會產生的費用。具體而言，請問以下哪些項目是你們計算在內的：紙張、印刷、裝訂、郵資、編輯、行政管理、製作、訂單履行、銷售與行銷，以及一般行政支出（法務、會計、管理與經常費用）？你們在整體營收方面計算了哪些項目？以下項目是否全都計算在內：所有訂閱、贊助訂閱、電子搜尋與資料庫、轉載（商業轉載及作者轉載）、過期期刊、圖片授權、計次收費、版權許可，以及將部分文章結集成冊出版？你覺得以下哪些項目，可以幫助我們合理提升營收：文章轉載、分類廣告、期刊增刊、病患教育布告欄、特定廣告版面及特賣？至於目標，我們已經投入3個月的時間在這個專案上了，因此，我們的目標很簡單，就是希望能在未來兩週內定案。
我們如實回答上述第一、二項問題，第三項問題則採取對我們客戶有利的方式回答。真正有價值的資訊顯然是最後一段，透露出該出版社投入這項交易有多深，幾乎是傾注全力。同時，它也透露出該出版社內部可能正面臨最後期限的壓力。收到這封電子郵件後，我們打定主意對我們提出的需求，不容稍有妥協的餘地。結果是我們百分之百正確解讀了他們所面臨的情勢，因而為客戶爭取到一筆利潤極為豐厚的交易。
節錄自：時報出版《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提 著
不太會表達、話說不清楚？掌握「4句模板」，9成溝通談判都能用
常常不知道該怎麼開口，或擔心話沒說清楚，日本專家教你掌握簡單的「4句模板」！分別為：基本布局型、開宗明義型、據理力爭型、故事鋪陳型4句，從談判到日常對話，9成的溝通談判都能變化運用。
文／樋口裕一
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4種模式：建立大腦的套版模式，溝通才精準基本布局型4句開宗明義型4句據理力爭型4句故事鋪陳型4句讓人願意傾聽你的「溝通頻率」
那麼，「4句檔案夾」應該如何建立？此時最重要的就是──模式。前文已說明如果有合乎邏輯的思考模式，就能輕鬆寫出800字的申論文章。只要善用這個模式，在平常各種場合中，將不再猶豫「這次該怎麼寫？」；也無須擔心「自己能順利把話說清楚嗎？」所有的表達都能輕鬆完成。
4種模式：建立大腦的套版模式，溝通才精準
模式類型有4種：
基本布局型4句
開宗明義型4句
據理力爭型4句
故事鋪陳型4句
接下來，會為大家一一說明。首先，介紹〈基本布局型4句〉：
基本布局型4句
基本布局型例句①拋出問題週末計畫去看電影，你覺得好嗎？②表達意見到街上走走固然不錯，（不過）享受一下大自然也很棒。③展開論述這陣子連日加班，彼此都累積了不少疲勞。④結論不如避開人潮，到山上走走吧！
這就是前文介紹過的撰寫申論文時，所使用的「4段構成」。
先「拋出問題」，宣告自己將針對何事而寫（說）；接著「表達意見」，對於此事表明個人立場。然後，以「因為有這些理由」、「過去曾發生過這樣的狀況」等具體措詞，針對話題「展開論述」，最後則陳述「結論」。
在表達意見的陳述上，可先提出「固然……」展現自己一併參酌了反對意見，接著再說句「不過……」加以反駁，這樣的句型最能合乎邏輯地表達己見。從難以啟齒之事到讚美之詞，任何狀況都能採用，可稱為「萬用模式」。
閱讀說明、論述文之際，若先牢記此種模式，將更易於深入理解內容。
接著，我將說明〈開宗明義型4句〉。
開宗明義型4句
開宗明義型例句①結論週末不要去看電影了，一起去山上走走吧！②根據1這陣子連日加班，彼此都累積了不少疲勞。③根據2如果放假去人潮眾多的地方，人擠人的只會更加疲累。④根據3偶爾來個森林浴也有其必要喔。
藉由一開頭就說出結論，讓表達的內容得以前後一致，貫徹始終。協助對方一開始就能立刻了解：「原來你想說的就是這個啊！」
當你想要明確表達贊成或反對時，這種模式最適用。尤其有時基於立場，必須向對方清楚表達意見。諸如對部屬下達命令或指示，或必須說出難以啟齒之事的時候，這種模式便相當實用。
不過這種模式也有風險存在。由於劈頭就把話說白了，因此極有可能激怒對方，導致對方不願意把話聽完，或是不願意看完接下來寫的內容。
這個時候，不妨試試下一個模式吧！那就是開宗明義型的變化版──〈據理力爭型4句〉。
據理力爭型4句
據理力爭型例句①根據1天啊，你的黑眼圈都跑出來了。②根據2這陣子連日加班，想必累積了不少疲勞。③根據3我覺得偶爾來個森林浴，消除疲勞是有其必要的。④結論所以，週末不要去看電影，去山上走走吧！
當身處溝通劣勢，卻又期待一切能盡如己願時，這個模式相當有效。而且相較起來，與其靠文字表達，更適合利用言語論述「據理力爭型4句」。
當你陳述著根據1、根據2的時候，若感覺到「對方似乎不怎麼認同」，或是「自己的言論可能讓對方心情變差了」，應該設法不被對方察覺地把話打住，或是曖昧地做出結論。雖然手段略顯狡詐，但為了讓溝通順利進行，有時必須略施小技。
若是以文字表達的話，只要在擬定內容的過程中，一邊留意「這樣的內容具不具說服力」就可以。
只不過平時不習慣按照邏輯列舉根據者，恐怕話才說一半便容易說錯話，如此一來將前功盡棄，因此事先充分理解模式結構是相當重要的。
最後，我要說明的是〈故事鋪陳型4句〉。
故事鋪陳型4句
故事鋪陳型例句①動機今天我看了一篇雜誌上的登山健行專欄。②故事這篇專欄的內容寫得真有趣，讓我好想立刻上山到處走走看看喔。③高潮聽說○○○山只要爬大概一小時，就能看到一座美麗的瀑布呢！④總結既然如此，要不要週末去瞧瞧？
當你想要透過電子郵件或部落格，把親身體驗或親眼所見的人事物，趣味橫生地告訴大家時，就非常適合採用「故事鋪陳型4句」。
在針對小學生進行作文指導時，我也是使用這個模式。對他們而言，若想要將運動會或遠足等親身體驗，生動有趣地傳達給閱讀文章的人，套用此模式是最容易下筆的。想當然耳，與朋友或家人之間的日常會話同樣適用，換言之，這是一種可將自身體驗充滿趣味地傳達給聽眾的方法。
讓人願意傾聽你的「溝通頻率」
針對4句模式的概念，我再說明得更詳細一點。以400字原稿紙為基準來思考的話，一行若是20個字，假設4段構成的每段層次約20到30字，那麼「4段」總計就有80到100字左右的資訊量。
以前，我曾請教過一位活躍於廣播界等領域的「溝通專家」。據他所說，有一種資訊量能讓聆聽者感到相當舒服，換個說法就是說話的速度與節奏。具體而言，人們容易聆聽的速度為30秒說200字，由此想來，4句總計80到100字的資訊量，則費時不到20秒。
因為演講活動及大學授課等場合，讓我在人前說話的機會變多了，因此自己也嘗試做了實驗。當我試著測量說完200字得花幾秒鐘時，結果真的是30秒左右。
或許這樣的資訊量對於聽眾來說，算是能清楚記憶的負荷量；同時也是當自己說話時，對方願意安靜聆聽的內容量與時間長度吧。
經過這樣的估算，以4句等於80至100字的資訊量為標準進行表達，果然可說是相當合情合理。
因此，一旦將「4段構成」牢記腦中，當遇到必須提出抱怨、非得訓斥同輩或較自己年長之人、擬寫難以下筆的電子郵件等狀況時，再也不需要因為不知所措而煩惱不已了。有了隨時能套用的「模板」，所以花費的時間得以大幅縮減。
節錄自：商周出版《關鍵「四句」！日本熱銷250萬冊溝通大師的精準表達術，讓你在人際及職場上無往不利！／樋口裕一 著 》
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談判對手是「川普」該如何溝通？面對攻擊力強的壓力對話，律師傳授應對方法
如果談判對象是「川普」，面對這類攻擊性很強的對手，溝通談判怎麼談？從業20年律師分析應對原則，同時解析川普式4大戰術，在跟這類人溝通時，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來，他們就會很開心，最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動權。
文／史欣悅
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應對的原則：我就靜靜看你表演川普的4大戰術：敢開高價、瘋狂舉動
應對的原則：我就靜靜看你表演
面對攻擊性很強的溝通對象，我們首先要弄清楚，對方是什麼人、用什麼樣的方式跟我們溝通，這些都不重要。我們要做的只有一件事，就是解決眼前的問題，獲取屬於自己的利益，滿足自己的需求。
如果我們跟對方溝通一件事情時，對方跟我們吹鬍子瞪眼，拍桌子大呼小叫，情緒非常激動，甚至要對我們進行人身攻擊，這時我們該怎麼應對呢？
有些人覺得，他對我喊，我也對他喊，他敢拍桌子，我也拍回去；還有人覺得，我不跟他一般見識，我直接離開，不跟他談了。這些應對方法可能讓我們當時消氣了，卻不能有效解決問題，更不可能拿到屬於自己的那份利益。當然，也有人認為，我不管對方是什麼人，我就好好跟他談，告訴他大吼大叫是不對的、沒有修養的，我們應該坐下來好好解決問題。這種方式看似不錯，其實仍然無效，對方反而可能認為我們軟弱好欺。
要有效應對攻擊型溝通對象，我在這裡分享一個總原則，就是：我看著你表演，表演完後我們再談事情。
很多時候，對方表現誇張，甚至出現攻擊性行為，一般有兩個原因：一種就是他故意的，比如，川普會故意做出一副誇張的樣子來；另一種就是這個人的行事風格便是如此，這可能與他的成長經歷、家庭環境，或者曾經遇到的困境有關，比如一些特殊的成長經歷導致他的情緒不是很穩定。但這些情況都與我們無關，我們只是來溝通問題的。遇到以上情況，我們就讓對方盡情表演，表演完後，再繼續與對方談問題。
這種原則不但可以在工作中使用，在家庭關係、戀愛關係、親密關係中也都可以使用。比如在家庭中，如果一方特別不講理、特別有攻擊性，甚至利用親人關係、親密關係等去壓迫另一方時，另一方的應對方法就是不要跟著他（她）的情緒走，既不拂袖而去，也不跟他（她）爭吵。如果雙方之間真的存在問題，就等對方的激烈情緒緩解後再溝通和解決問題。
這種溝通方式其實是很強硬的，雖然我們不跟對方拍桌子大吼大叫，也不跟對方硬碰硬，但不管對方如何表演，我們都始終堅持自己的溝通目標和追求。對方的態度絲毫不能動搖我們解決問題的態度和行事方式，所以，我們才是溝通關係中的主角。在這種強硬態度下，最後反而是對方先動搖，因為對方發現自己動搖不了我們，而且我們的強硬態度還有理有據。我們的依據就是彼此間的利益和需求。倒是對方那種狂風暴雨式的強硬態度缺少根基和依據，只能堅持一時，不能持續長久。相比之下，我們顯然是贏家。
需要注意的是，面對對手給予我們的壓力，我們不卑也不跑，這是一個高水準溝通者的態度和方式。不過，不卑不跑不代表我們不能暫停這場溝通，如果對方情緒過於激動，我們也可以要求暫且休息一下，出去買杯咖啡，或者運用有些書上講的「陽台策略」，表示出去透透氣。這些行為都表示我們不接受對方的態度，因此暫時停止溝通，但我們並沒有把這場溝通畫上句號，而是等對方情緒平靜下來後再坐回來繼續溝通。
川普的4大戰術：敢開高價、瘋狂舉動
川普寫過一本書，叫《交易的藝術》（Trump: The Art ofthe Deal），講的主要是他的溝通和談判理念。書中有這樣幾個理念，我們在此分析一下。
1.「開價」要高
川普常說在溝通中一定要「敢開高價」（think big），讓對方覺得這個交易不易達成。這樣，等自己稍微降價或做出讓步後，對方就會趕緊抓住機會成交。如此一來，自己的目的就達到了。這種極端的開高價方式就是個虛假的錨點，目的就是讓對方上鉤，主動答應對方開出之較高的條件。
2. 向對方展示強大的最佳替代方案
在溝通談判時，川普經常會做出一副無所謂的樣子：這筆交易對我來說無所謂，能不能成交都沒關係，影響不了我什麼。這就是在向別人展示自己具有非常強大的最佳替代方案。為什麼這個談判對我來說無所謂？因為我的最佳替代方案非常好，所以能不能跟你成交都沒關係。
實際上，在溝通談判中表現出無所謂的人，大部分時候都是假裝的。當然，不同的溝通對有些人來說很重要，對有些人來說可能沒那麼重要，但只要進入溝通環節，雙方就會有利益訴求和共同利益。所以，就算對方表現得無所謂，我們也不要被對方唬住，他其實並不是真的無所謂。
3. 故意做出瘋狂舉動，打亂對方節奏
川普在溝通談判中經常做出一些看似瘋狂的舉動。比如，他先提出一些看似不可能達成協議的條件，雙方就此展開談判，但在這個過程中，他會突然襲擊你一下，提出另外的條件，打亂原來的節奏，讓人一時難以招架。比如，雙方明明在談貿易問題，他突然間又提出關稅問題，甚至趁機將之前談好的內容推翻。這就是川普式談判慣用的打法。
之所以做出這些舉動，其實是想製造出一個假象，就是：我是不可捉摸的，你要討好我，順著我的節奏走。這也是溝通談判中戰術運用的一部分。
4. 不停地宣傳自己
川普在書中提到，一定要不停地宣傳自己，多上鏡，多刷存在感，讓別人對自己印象深刻。比如，他在競選美國總統時就一直在說，自己要在邊境建一座隔離牆，用來擋住非法移民。當時大家都覺得建隔離牆是不現實的，這個想法很瘋狂，但他不停地說、不停地強調，最後不管是支持他還是反對他的人都得出了一個結論：川普是最關心移民問題的政治家。
我們在工作中也經常遇到這樣的人，比如有的人不論是在會議室還是在談判桌上，都會反覆不停地強調一件事，甚至是比較離譜的事，為此還可能招來別人的謾罵，但他們根本不在乎。這就是想把自己樹立成一個在某些問題上最有發言權的人，以後誰提到這些問題都會看他一眼，或者考慮他的意見，這時他的目的就達到了。
以上這些川普式的溝通方式，我們在平時的溝通中也會經常遇到，有時可能還會覺得對方是在無理取鬧，但其實他們很清楚自己在幹什麼。在跟這類人溝通時，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來，他們就會很開心，最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動權。
面對以上這些壓力對話，我們不但要識別出對方的策略，弄清對方背後的動機，還要準備好應對方案。有一個重要的回應方式就是做到有理、有利、有節，允許他表演，我們不要在意，也不要被他帶跑，而是耐心地等他表演夠了，再繼續回到我們的節奏中，該怎麼談就怎麼談，這樣才不會中了對方的圈套，被對方牽著鼻子走，而是讓溝通一直循著自己的思路和節奏進行。
節錄自：高寶書版《發揮最佳影響力的六角溝通法：掌握對話底層邏輯，實現共同利益／史欣悅 著》
談合作陷入僵局怎麼辦？律師實戰：面對面協商，勝過無數電話與郵件
談判一直沒進展，陷入僵局怎麼辦？作者具備多年律師執業與培訓經驗，提醒過度依賴電話與Email容易造成誤解、拉長溝通成本。想要突破僵局、建立信任，一次面對面協商往往比無數封郵件更有效，甚至能逆轉談判結果。本文節錄自《50個問題為自己爭取更多》。
文／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
因為差旅會耗費時間與費用，所以現代人愈來愈不喜歡面對面協商，如今我們的許多協商都是透過電話或電子郵件進行的。這麼做或許比較方便，但是透過電話或電子郵件取得的結果，往往無法盡如預期。理由很簡單：電話及電子郵件協商容易導致誤解，因為你無法看見對方臉部的表情，也無法正確判斷對方的語氣。更重要的是，我們很難透過電話及電子郵件，和協商對象建立起穩固的人際關係。
直率地問協商對象願不願意見個面，將有助於你獲得正面的協商結果。如果你的協商對象同意碰面，就我們的經驗來說，當面協商所能獲得的效益會大很多。
面對面協商的好處包括：
有時間了解對方，包括對方喜歡什麼、不喜歡什麼，對方的興趣、需求及期望等（例如，什麼事情能打動對方）。
面對面能更有效地和你的協商對象建立關係。
能夠看到對方的臉部表情極為重要。例如，對方是否不自覺地點頭表示贊同，或搖頭表示不以為然？
你的協商對象是否因為趕時間而頻頻看錶，還是一派冷靜、輕鬆，看起來絲毫沒有時間壓力？
善於察言觀色的協商者，可以透過肢體語言了解對方真正的想法。比如對方是否嘴裡這麼說，肢體語言卻透露出截然不同的訊息？
對方為協商準備的檔案有多大？是大如手風琴般的檔案夾，或只是區區十幾、二十頁文件的卷宗夾？檔案大顯示對方全力投入要和你達成協議，不會輕易讓機會溜走。
從對方的表情和舉止、何時記筆記，可以解讀出他真正的想法。尤其是談到特定問題時，對方是否突然拿起筆來？
當被問及「能不能碰個面，當面聊聊？」時，對方的腦中會閃過以下幾點想法：
這場協商對我是否重要到需要親自碰面？
我應該請他來我辦公室，還是到他的辦公室？或乾脆選在一個中立的地方？
我們要談多久？一兩個小時夠嗎？或是需要一整天、甚至更長的時間？
面對面對於推動協商進度的幫助，是否大到足以彌補面對面開會所耗去的時間與費用？
如果我婉拒碰面，對方會怎麼看待？是否可能危及這場協商？
以下是我們的幾個親身經歷，在這些例子裡，我們因為問出這個簡單的問題，徹底改變了原本沒什麼進展的協商。
多年前，我們聯繫一家有結盟關係的公司。我們寄了一封信問他們，是否願意轉售我們公司出版的書籍給他們的客戶，營收對分。這是相當合理的提議，因為對方無須負擔任何成本，卻可以為自己及我們帶來重大利潤。
我們得到的回應是：抱歉，我們沒有興趣。
後續幾個月，我打了幾通電話，試著說明這項提案的好處。該公司斷然拒絕這項提案。在遭到幾次回絕之後，我打電話問：「能不能碰個面，當面聊聊？」對方勉強同意，但是希望我們能飛五百哩遠，到他們辦公室見面。
我們在一家挺不錯的鄉村俱樂部見到我們聯繫的那位女士，並且共進午餐。席間，我們聊自己的小孩、也聊她的小孩；聊我們的狗、也聊她的狗；我們聊為人父母的艱辛、大學學費、身為祖父母是什麼感受，也聊我們共同造訪過的地方。那頓午餐「會議」超過兩個小時之久，期間，對方順帶提及一本絕版的童書《鈕扣國》（The Land of Lost Buttons，作者為西卷茅子），她想要找來送給她的孫子當生日禮物。我們聊了許多其他事情，這頓午餐相當愉快。
回到辦公室，同事們問起：「你們談妥了嗎？」當我們告訴合夥人，從頭到尾，我們都沒有和那位女士談到任何有關生意的事情時，他們完全無法置信。
「你們是說，你們花了一整天，外加六百元的差旅費，卻沒有切入正題。真是令人難以置信啊！」他們說。
我們告訴合夥人，如果他們想要成交這筆生意，只需要做一件事，就是把那本絕版了三十年的童書《鈕扣國》找出來！
我們找到那本書，並寄給那位一起共進午餐的女士，還附上一封信，信裡寫著：「我們經常面對困難；化不可能為可能，只不過需要多加把勁。」幾天後，我們接到對方感激的電話告訴我們，這是有生以來，別人為她做過最貼心的一件事。不久之後，我們又接到第二通電話，告知在那位女士積極幫我們向公司爭取後，他們公司願意立即開始轉售我們的書籍。這項合作關係一直持續至今，並為雙方公司帶來豐厚的利潤。
另一個更近期的例子是，我們開始對一家合作多年的廠商感到憂心。不久前，我們剛拓展了公司的業務範疇，該廠商負責幫我們設計客製化的網站。我們約聘他們幫公司重新架設官網及電子商務平台，這是一項極為重要的任務。不料，專案進度嚴重落後，更糟的是，該廠商負責與我們聯繫的窗口不回我們電話，理由是除了他個人因素外，還有其他案子得處理。我們既沮喪又生氣，實在難以忍受這樣的服務水準。
總而言之，彼此的關係瀕臨臨界點，解約是我們的選項之一。然而，這麼做肯定會延遲新網站上線的時間，後果將頗為嚴重。但從另一方面來說，我們完全無法繼續忍受這種糟糕的客服。我們意識到，要讓對方充分理解我們的感受，光靠電子郵件或電話已不足以達成效果。因此，我們發了一封電子郵件問對方可否見個面，他們同意了。會議上，我們和廠商老闆面對面，解釋整個情況。我們稱讚他們過去的表現，強調這是那名員工的個人問題，但也清楚表達我們期望的服務標準是：準時完成、回覆顧客的要求。我們的聯絡人感到不好意思，也非常感謝我們前來跟他見面。他表示這種情況再也不會發生了，後來也的確如此。我們提議面對面開會，為雙方省下許多時間與金錢。
你或許會問，如果你的協商對象婉拒見面，又該如何？得到這樣簡潔有力的拒絕並沒有什麼不好，如果對方不願意和你面對面開會，你就知道自己不該和哪些人繼續做生意，而哪些人並沒有真正投入專案。如果他們確實有無法見面的正當理由，那麼提出和對方親自見個面的請求，自然也不會影響或危及彼此的合作關係。
節錄自：時報出版《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提 著
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