致勝的談判技巧(二)：實戰篇
104學習
合約談判
這項技能指的是雙方就合作條件、權利義務、報酬等細節進行溝通與協商，目的是達成雙贏且具法律效力的協議。具備此能力能有效保障自身權益，避免未來爭議，並提升專業形象與信任感。善用溝通技巧、理解法律條款與市場行情，是成功談判的關鍵。
提升你的實力，朝專業更進一步
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致勝談判技巧(一)：準備篇
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職場協調力： 人際互動溝通的密技
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管好員工做對事：溝通協調力
主管必學的 一對一面談技術
精選證照
考取專業證照，讓能力被市場看見
生涯發展諮商師
生涯發展諮商師證照旨在培養具備專業知識與諮商技巧的人才，協助個人進行職業探索、職涯規劃及轉職輔導。持證者能運用心理測驗、職涯諮詢與輔導方法，提供適切的職業建議與支持，促進求職者自我認識與職涯發展，有效提升其職場適應能力與競爭力，並促進勞動市場資源的合理配置，對個人及社會均具積極意義。
社團法人中華人力資源管理協會
特考司法事務官
司法事務官的設置，便是用來輔助法官，分擔法官工作，因此實際上就是法官助手，分發單位自然在法院體系。雖名為助手，但其薪資可說是非常優渥。因此司法事務官的性質雖為法官助手，但絕對是非常重要的助手。有志於司法工作、想要享有高薪，卻又不想負擔繁重司法官工作的人，可選擇報考司法事務官，當個高薪穩當的公務員。
司法事務官的職權詳細規定在法院組織法第十七條之二第一項及第二項：「司法事務官辦理下列事務：一、返還擔保金事件、調解程序事件、督促程序事件、保全程序事件、公示催告程序裁定事件、確定訴訟費用額事件。二、拘提、管收以外之強制執行事件。三、非訟事件法及其他法律所定之非訟事件。四、其他法律所定之事務。司法事務官得承法官之命，彙整起訴及答辯要旨，分析卷證資料，整理事實及法律疑義，並製作報告書。」從上述規定來看，司法事務官便是用來分擔法官沉重的工作負擔，使法官能夠專心於案件審理工作，提升司法品質。
考試院
教育部臺灣台語語言能力認證 A2初級
這項技能代表持有者具備基本的台語聽說能力，能在日常生活中進行簡單的交流。A2級別的認證表示對台語的基礎詞彙和句型有一定的掌握，能理解常見的短語和表達。對於需要與社區民眾溝通或在特定工作環境中使用台語的職位，這項能力可以增強與客戶、同事之間的互動，提升工作效率及團隊合作，對於文化保存及推廣也具有積極的意義。擁有此認證者在職場上會受到重視，因為能展現對臺灣本土文化的理解與尊重。
教育部
商用法律知識認證
商用法律知識認證是一種專業認證，旨在測試和驗證個人在商業法律領域的知識和技能。這項認證對於從事法律、商業或相關職業的人士特別有用，因為它展示了個人對商業法律的深入理解和應用能力。通過這項認證，可以提高職業競爭力，並獲得在法律和商業領域內更廣泛的職業機會。
TIPCI臺灣國際專業認證學會
行動商務人員
行動商務人員證照旨在驗證持有者具備運用行動裝置進行商務活動的專業能力，涵蓋行動應用程式操作、行動支付技術及行銷策略等核心技能，協助企業提升行動商務效益與競爭力，適合從事電子商務、行銷及資訊技術相關工作者。
財團法人中華民國電腦技能基金會
深度訪談技巧與歸納方法檢定
這項證照旨在評估個人對深度訪談技巧和歸納方法的熟練程度。通過此證照，個人展示了在進行深度訪談時所需的專業知識和技能，包括訪談設計、訪談技巧、資料分析和歸納歸納等方面。取得此證照可證明個人具有有效進行深度訪談的能力，並能夠從訪談中歸納出關鍵性的觀點和見解。
TIPCI臺灣國際專業認證學會
精選貼文，掌握第一手知識
談合作陷入僵局怎麼辦？律師實戰：面對面協商，勝過無數電話與郵件
談判一直沒進展，陷入僵局怎麼辦？作者具備多年律師執業與培訓經驗，提醒過度依賴電話與Email容易造成誤解、拉長溝通成本。想要突破僵局、建立信任，一次面對面協商往往比無數封郵件更有效，甚至能逆轉談判結果。本文節錄自《50個問題為自己爭取更多》。
文／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
因為差旅會耗費時間與費用，所以現代人愈來愈不喜歡面對面協商，如今我們的許多協商都是透過電話或電子郵件進行的。這麼做或許比較方便，但是透過電話或電子郵件取得的結果，往往無法盡如預期。理由很簡單：電話及電子郵件協商容易導致誤解，因為你無法看見對方臉部的表情，也無法正確判斷對方的語氣。更重要的是，我們很難透過電話及電子郵件，和協商對象建立起穩固的人際關係。
直率地問協商對象願不願意見個面，將有助於你獲得正面的協商結果。如果你的協商對象同意碰面，就我們的經驗來說，當面協商所能獲得的效益會大很多。
面對面協商的好處包括：
有時間了解對方，包括對方喜歡什麼、不喜歡什麼，對方的興趣、需求及期望等（例如，什麼事情能打動對方）。
面對面能更有效地和你的協商對象建立關係。
能夠看到對方的臉部表情極為重要。例如，對方是否不自覺地點頭表示贊同，或搖頭表示不以為然？
你的協商對象是否因為趕時間而頻頻看錶，還是一派冷靜、輕鬆，看起來絲毫沒有時間壓力？
善於察言觀色的協商者，可以透過肢體語言了解對方真正的想法。比如對方是否嘴裡這麼說，肢體語言卻透露出截然不同的訊息？
對方為協商準備的檔案有多大？是大如手風琴般的檔案夾，或只是區區十幾、二十頁文件的卷宗夾？檔案大顯示對方全力投入要和你達成協議，不會輕易讓機會溜走。
從對方的表情和舉止、何時記筆記，可以解讀出他真正的想法。尤其是談到特定問題時，對方是否突然拿起筆來？
當被問及「能不能碰個面，當面聊聊？」時，對方的腦中會閃過以下幾點想法：
這場協商對我是否重要到需要親自碰面？
我應該請他來我辦公室，還是到他的辦公室？或乾脆選在一個中立的地方？
我們要談多久？一兩個小時夠嗎？或是需要一整天、甚至更長的時間？
面對面對於推動協商進度的幫助，是否大到足以彌補面對面開會所耗去的時間與費用？
如果我婉拒碰面，對方會怎麼看待？是否可能危及這場協商？
以下是我們的幾個親身經歷，在這些例子裡，我們因為問出這個簡單的問題，徹底改變了原本沒什麼進展的協商。
多年前，我們聯繫一家有結盟關係的公司。我們寄了一封信問他們，是否願意轉售我們公司出版的書籍給他們的客戶，營收對分。這是相當合理的提議，因為對方無須負擔任何成本，卻可以為自己及我們帶來重大利潤。
我們得到的回應是：抱歉，我們沒有興趣。
後續幾個月，我打了幾通電話，試著說明這項提案的好處。該公司斷然拒絕這項提案。在遭到幾次回絕之後，我打電話問：「能不能碰個面，當面聊聊？」對方勉強同意，但是希望我們能飛五百哩遠，到他們辦公室見面。
我們在一家挺不錯的鄉村俱樂部見到我們聯繫的那位女士，並且共進午餐。席間，我們聊自己的小孩、也聊她的小孩；聊我們的狗、也聊她的狗；我們聊為人父母的艱辛、大學學費、身為祖父母是什麼感受，也聊我們共同造訪過的地方。那頓午餐「會議」超過兩個小時之久，期間，對方順帶提及一本絕版的童書《鈕扣國》（The Land of Lost Buttons，作者為西卷茅子），她想要找來送給她的孫子當生日禮物。我們聊了許多其他事情，這頓午餐相當愉快。
回到辦公室，同事們問起：「你們談妥了嗎？」當我們告訴合夥人，從頭到尾，我們都沒有和那位女士談到任何有關生意的事情時，他們完全無法置信。
「你們是說，你們花了一整天，外加六百元的差旅費，卻沒有切入正題。真是令人難以置信啊！」他們說。
我們告訴合夥人，如果他們想要成交這筆生意，只需要做一件事，就是把那本絕版了三十年的童書《鈕扣國》找出來！
我們找到那本書，並寄給那位一起共進午餐的女士，還附上一封信，信裡寫著：「我們經常面對困難；化不可能為可能，只不過需要多加把勁。」幾天後，我們接到對方感激的電話告訴我們，這是有生以來，別人為她做過最貼心的一件事。不久之後，我們又接到第二通電話，告知在那位女士積極幫我們向公司爭取後，他們公司願意立即開始轉售我們的書籍。這項合作關係一直持續至今，並為雙方公司帶來豐厚的利潤。
另一個更近期的例子是，我們開始對一家合作多年的廠商感到憂心。不久前，我們剛拓展了公司的業務範疇，該廠商負責幫我們設計客製化的網站。我們約聘他們幫公司重新架設官網及電子商務平台，這是一項極為重要的任務。不料，專案進度嚴重落後，更糟的是，該廠商負責與我們聯繫的窗口不回我們電話，理由是除了他個人因素外，還有其他案子得處理。我們既沮喪又生氣，實在難以忍受這樣的服務水準。
總而言之，彼此的關係瀕臨臨界點，解約是我們的選項之一。然而，這麼做肯定會延遲新網站上線的時間，後果將頗為嚴重。但從另一方面來說，我們完全無法繼續忍受這種糟糕的客服。我們意識到，要讓對方充分理解我們的感受，光靠電子郵件或電話已不足以達成效果。因此，我們發了一封電子郵件問對方可否見個面，他們同意了。會議上，我們和廠商老闆面對面，解釋整個情況。我們稱讚他們過去的表現，強調這是那名員工的個人問題，但也清楚表達我們期望的服務標準是：準時完成、回覆顧客的要求。我們的聯絡人感到不好意思，也非常感謝我們前來跟他見面。他表示這種情況再也不會發生了，後來也的確如此。我們提議面對面開會，為雙方省下許多時間與金錢。
你或許會問，如果你的協商對象婉拒見面，又該如何？得到這樣簡潔有力的拒絕並沒有什麼不好，如果對方不願意和你面對面開會，你就知道自己不該和哪些人繼續做生意，而哪些人並沒有真正投入專案。如果他們確實有無法見面的正當理由，那麼提出和對方親自見個面的請求，自然也不會影響或危及彼此的合作關係。
節錄自：時報出版《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提 著
會前一句話取得談判優勢！用Email看穿對方底牌、主導局勢
一句「能不能請你在開會前寄封電子郵件」如何幫助你在談判過程取得優勢？作者具備多年律師執業與培訓經驗，分享從Email看穿對方底牌，掌握談判優勢的方法。本文節錄自《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌》。
文／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
協商要成功，和你在協商過程中擁有多少優勢有非常大的關係。取得優勢的方法之一是透過資訊，而有效蒐集資訊的方法，便是直接要求對方提供。「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」這個問題的目的是在不造成傷害的前提下，幫你有效蒐集到有用的資訊，以便在協商過程中善加利用、取得優勢。
這個問題會讓你的協商對象透露有益的關鍵資訊，包括：
對方的目標與考量，從中可以看出一些蛛絲馬跡，了解對方最重視什麼。
重要的事實，能夠用以成為優勢。
協商對象覺得重要、必得解決的事項。
你原本覺得重要、對方卻未列入的事項。
如果你對於對方的情況有一些確切的掌握，而對方也期盼能與你往來，那麼，提出這個問題將能發揮最大的作用。當有人找上門想和我們談生意（往往是要談合夥事業或建立某種合作關係）時，我們通常會順勢提出：
「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」
開業30年來，我們每年都會遇到幾次有人希望和我們見個面談談，一般都是來自較不成熟的企業、新創公司，或是希望藉我們之力讓事業更上層樓的個人。他們這麼做，無非是希望透過某種方式和我們的顧客接觸、利用我們的聲譽，或是想請我們聘用他們，又或是購買他們的產品。
和其他人開會討論潛在的合作機會，常常很快便會進入協商階段，也可能是進入正式協商的序曲。不論如何，重要的是要盡可能從對方身上多蒐集到一些資訊。問「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」的另一項好處是，如果對方拒絕，或是在郵件中提出的提案你不感興趣，那麼你可以在開會前便取消，替自己省下寶貴的時間。
「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」的弦外之音很簡單：幫助我、也幫助你自己。這個問題好就好在，基本上非常合情合理，換言之，「如果不知道你的目標與問題是什麼，要我如何做好萬全的準備？」請尋求潛在合作機會的對象寫一封電子郵件，向來能讓我們收到很好的效果，原因如下：
這個問題很合理，而且符合對方的利益。「我好事先準備」這句話暗示，你不僅認真看待這件事，而且有和對方往來的意願。對方會希望你做好準備，開會時也能將重點放在他們身上。他們應該也會想要令你印象深刻。
你只是希望對方寄一封電子郵件而已，不是什麼正式的合約或提案。人們在撰寫電子郵件時，往往不會太正式，而且在草擬電子郵件時，一般也不需要像草擬合約或提案那般謹慎小心。此外，許多人回覆電子郵件時總是匆匆忙忙的，或許是在行進間、又或是利用忙碌的空檔，倉促透過手機回覆。因此，你開會的對象很有可能在這種狀況下洩漏出對你有用的資訊，這些資訊反而可能是你無法在正式提案中看到的。
對方心裡很清楚，如果連寄封電子郵件這種無害的請求都無法配合，不僅可能得罪你，也可能導致和你約好的會議胎死腹中。
對方可能認為，他們架構出的會議題目與目的，對他們比較有利，因為他們可以讓對話朝有益於自己的方向發展，這樣比較容易獲得他們想要的結果。
當我們和某位我們確實想要和他往來的人進行協商，或是進入正式協商階段時，我們也會問，「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」以便完全掌握其中的相關問題。在這種情況下，問這個問題是為了蒐集資訊，而目的當然是善加利用這些資訊，並轉化為我們的優勢。
讓我們來看幾個成功運用這個問題的例子。第一個例子是最常見的情況，通常是某家新創事業、個人或較不成熟的企業，希望安排時間和我們見面談談，因為對方認為「我們應該合作」。我們很歡迎這樣的自主推薦，但是向來都會先問，「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」而最常收到的回覆如下：
史提芬、吉姆你們好，很高興能為兩位做說明。我們有一些很棒的產品，而貴公司有卓越的聲譽、忠實的顧客群，以及高流量的網站和實體商店。我想與你們討論的是，如果能同意讓我們運用貴公司的電子郵件名單，並讓我們的產品刊登在貴公司的網站上，相信能為貴公司帶來豐厚的利潤。非常期盼能與兩位碰面。順祝商祺查理
基於隱私等考量，我們從不曾允許任何人使用我們的顧客名單。而因為其他商業考量，例如會稀釋我們自己高利潤產品的銷售等，我們也不會在自己的網站上販售其他公司的產品。因此，我們和查理其實沒有什麼可談的。於是，我們如此回覆：
查理您好：謝謝您的來信。但基於隱私考量及公司政策，您的提議並不可行，因此我們不得不取消原訂的會議。衷心期盼您的事業推展順利。敬頌崇祺史蒂夫、吉姆
提問「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」這個簡單的問題，可以快速又不失禮地了解對方的想法，幫我們省下和他們開會的時間。
下面是另外一個例子。在這個案例中，問這個問題幫我們爭取到一筆大生意。幾年前，有位權高位重、剛自鱈魚岬（我們公司的所在地）退休的律師，主動寄履歷與求職信給我們。我們就叫這名律師羅柏好了。他概略介紹自己的資歷，並希望我們能安排時間討論彼此合作的事宜。
我們認為，擁有優秀人才是商場上決定勝敗的關鍵要素。從我們收到的履歷與求職信來看，羅柏顯然是可以幫我們帶來財富的才俊。位在鱈魚岬這個地方，我們通常不會有機會接觸到像波士頓這類大城市擁有的菁英。
當然，通常這種資歷的人才要求的薪資會是我們的一大考量。我們推測，羅柏期望的薪資可能不低。然而，協商過程中最大的錯誤之一，便是假設自己知道對方要什麼。因此，我們同意和羅柏先一起吃個午飯聊聊，但也沒忘了問他：「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」
我們得到的回覆如下：
史蒂夫與吉姆你們好：感謝兩位同意見面。我研究過貴公司的網頁，你們所做的一切非常吸引人，也令人印象深刻。退休六個月後，我開始感到心煩意亂，希望一個星期能有幾天的時間到屋外走走，讓大腦活動活動，做點什麼不一樣的事。我想，像我這種背景與經驗的人，或許對你們能有些用處，因此想討論看看我們彼此可以如何合作。期盼下星期五午餐時間與兩位會晤。羅柏
我們非常喜歡羅柏的回覆，因為他字裡行間透露出錢不是他的主要考量，而且他要的不是一份全職工作。因此，他要求的薪資我們可能付得起。我們和他進行了一場餐敘，也真的用約聘的方式，以不太高的薪資聘請到羅柏。而羅柏也成功且極具成本效益地完成了一項唯有他才能勝任的專案。請對方寄一封電子郵件，讓我們事先了解他不是那麼看重錢，也讓我們可以達成互利的協議。
在接下來的另一個例子中，我們將這個問題運用於一場進行中的協商。幾年前，我們擔任一個醫療協會的協商顧問，幫該協會和出版社談一份新的期刊合約。過程非常複雜且耗時，其中的那些枝枝節節就不在此贅述了。和出版社開始一連串的會議之前，我們問了「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」我們收到如下的回應，大大提升了我們的優勢：
我們有以下幾項問題：我們希望從你們提供的獲利預估中，判斷其中會產生的費用。具體而言，請問以下哪些項目是你們計算在內的：紙張、印刷、裝訂、郵資、編輯、行政管理、製作、訂單履行、銷售與行銷，以及一般行政支出（法務、會計、管理與經常費用）？你們在整體營收方面計算了哪些項目？以下項目是否全都計算在內：所有訂閱、贊助訂閱、電子搜尋與資料庫、轉載（商業轉載及作者轉載）、過期期刊、圖片授權、計次收費、版權許可，以及將部分文章結集成冊出版？你覺得以下哪些項目，可以幫助我們合理提升營收：文章轉載、分類廣告、期刊增刊、病患教育布告欄、特定廣告版面及特賣？至於目標，我們已經投入3個月的時間在這個專案上了，因此，我們的目標很簡單，就是希望能在未來兩週內定案。
我們如實回答上述第一、二項問題，第三項問題則採取對我們客戶有利的方式回答。真正有價值的資訊顯然是最後一段，透露出該出版社投入這項交易有多深，幾乎是傾注全力。同時，它也透露出該出版社內部可能正面臨最後期限的壓力。收到這封電子郵件後，我們打定主意對我們提出的需求，不容稍有妥協的餘地。結果是我們百分之百正確解讀了他們所面臨的情勢，因而為客戶爭取到一筆利潤極為豐厚的交易。
節錄自：時報出版《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提 著
和意見不同的人爭輸贏有用嗎？律師：千萬別試著「吵贏」對方
想要贏得爭論，注定是一場失敗的遊戲。因為當爭論結束，對話也走向終點。就算你贏了，代表你可能失去更珍貴的東西，像是對方的信任、尊重、連結。作者為訴訟律師、溝通講師，分享溝通的真正目標，以及如何接受溝通失敗所帶來的挑戰。本文節錄自《不吵架也能贏的溝通術》。
文／傑佛森・費雪
本文目錄（點擊可快速前往）
想「贏」得溝通，注定是場失敗的遊戲溝通目標不是「贏」，而是「解開死結」接受溝通失敗、衝突所帶來的挑戰
想「贏」得溝通，注定是場失敗的遊戲
想要贏得爭論，注定是一場失敗的遊戲。就算你贏了，代表你可能失去更珍貴的東西，像是對方的信任、尊重，或者更糟糕的是，失去了彼此之間的連結。你唯一贏得的是對方的蔑視。
而這一切是為了什麼？爭論結束，對話也走向終點。你贏了，恭喜你。現在你得到了什麼？問題仍然沒有解決，代價卻是受傷的情感與尷尬的沉默。最有可能的情況是，你還是得想辦法和這個人溝通，依然得跟他們一起生活、一起工作。現在你可能欠別人一個道歉，這取決於你當時說了什麼。與對彼此關係造成的長久傷害相比，任何驕傲的感受都只是一時的快樂。
就連訴訟律師也不會試著吵贏對方，畢竟他們無法選擇客戶面對的現實狀況，也無法選擇要遵循哪一條法律。所有證據都必須通過檢驗，決定可否採納為證供，接著由法官或陪審團將法律應用於證據之上。這樣做與其說是為了贏得爭論，不如說是為了讓事實發聲。
溝通中的競爭讓社會深信這世界分為「對」與「錯」、「贏家」與「輸家」。一場政治辯論結束後，隔天早上大家問的第一個問題永遠是：「是誰贏了？」但是，如果我們回到古希臘時代，當時的辯論與輸贏毫不相干。不同立場之間的辯論是為了追求真理；揭露他人論述中的弱點是為了強化並改善它，並不是為了駁斥它。眾所周知，辯論過程會持續好幾天，甚至好幾週，讓每個人都有時間形成觀點，共同探討有爭議的問題。
溝通目標不是「贏」，而是「解開死結」
今日，人們往往呈現出截然不同的反應。與其讓意見分歧促使自己從他人的觀點中學習，我們反而會將它拒於門外。人們不但沒有調整自己的理解方式，反而將其視為威脅。我們把社群媒體當作個人的傳聲筒，用來表達自己強烈的反對。
坦白說，社群媒體上有多少貶低你觀點的貼文真的改變了你的想法？又有多少你批評他人觀點的貼文真的改變了他人的立場？從來沒有。
世界持續轉動，新聞週期不斷循環，到了隔天就沒人在乎。那麼，然後呢？你證明了什麼？讓自己失去內心平靜最快的方法，就是好好教訓別人一頓。吵贏別人或許能滿足你的自尊心，但仍然會讓你感到空虛。在溝通過程中吵贏對方，從來就不會讓你的生活變得更美好。這就是為什麼我很關心你，想告訴你真相：
千萬別試著吵贏對方。
無論是爭吵、激烈的討論或談話時輕微的摩擦，你的目標都不是「贏」，而是「解開死結」。先從繩子鬆散的一端開始，直到你理解問題的核心，就會找到深處的那個結。這是一本關於「結」的書。承認吧，你寧可跳過這些社會關係中的種種難題。解開糾結的繩索需要時間、情感以及努力。這就是溝通過程中「衝突」所代表的意涵：掙扎。
爭吵將讓你看見對方的掙扎。在每一次艱難的對話中，總會有某個人（無論是你或對方）、在某個時刻遇到阻礙。也許你搞不懂他們想說什麼；也許你心情不好；也許你不同意某項論點。但這不是觀點之間的衝突，而是彼此世界觀的衝突，因為你們看待事物的方式不一樣。在每個嚴厲而不加修飾的字眼背後，都存在一篇背景故事、一個原因。如果你能努力找出背後的原因，如果你能夠一層一層剝開爭論的表象，找出隱藏在底下的掙扎、恐懼或希望，那才真正是溝通的開始。
說到底，這一切與爭吵本身無關。而是在透過鑰匙孔窺見另一個人的世界，並且意識到，也許你以為自己想要的勝利，最終不是你所需要的。
接受溝通失敗、衝突所帶來的挑戰
多數人都知道，成功源自於將失敗視為墊腳石，而非看作挫折。接受失敗是過程的一部分。你可以從錯誤中學習，讓自己變得更強。溝通過程遭遇的失敗，像是意見不合或是爭吵，也是一樣的道理。這些失敗將帶來成功，因為它們點出你需要改進的地方，告訴你如何讓互動變得更有深度。愈是深入的對話，就愈需要有效處理衝突。如果處理得當，衝突就不只是爭吵而已，而是一次機會。衝突能夠促成真正、有意義的連結，只要你願意看見它。
哪些生活經驗塑造你看待衝突的方式？
當你還小的時候，挑釁的大喊「不要！」，或是用「為什麼？」來轟炸大人，都是你弄清楚事情的方式。有因就有果。到了青少年時期，這些簡單的兒童期反應變成更複雜的問題，你開始在家庭以外尋找自己的位置與身分。你穿的衣服、你聽的音樂，甚至你混的圈子，都傳達出你想成為什麼樣的人。步入成年後，意見分歧不再是出於展現自己的個性，而是關於如何與他人共存的問題。你們開始聊起孩子、職業發展，以及房屋貸款等話題。或者，就我的情況而言，我們聊的是應該購買什麼樣的吸塵器，以及討論我在爸媽家車庫裡找到的那件家具是否堪用。成年之後，你關注的事情也跟著改變。隨著你開始以集體方式思考，你的責任也愈來愈重大，現在你必須為自己以外的人負責，像是年邁的父母或自己的孩子。你會對政治、新聞以及全球事務等更廣泛的議題產生興趣。
儘管你的年齡已經不小，但情況可能感覺更加不確定。每當這種情形發生，你往往會回到自己熟知的一切反應，也就是你的生活經驗和成長過程中塑造的行為模式。請問問自己：我小時候看見的爭吵場景如何影響我現在處理爭執的方式？
如果在你成長的家中，吼叫和攻擊是處理衝突的常用方法，你可能會認為這就是處理事情的方式，即使你很清楚這不是表達個人觀點的最佳方式。另一方面，如果在你的成長環境中，每個人都為了保住面子而小心迴避紛爭，或是因為害怕鄰居的想法而避免對話，那麼直接捲入紛爭之中可能會讓你覺得不舒服。
就拿我小時候暑假去朋友家住的經驗來說吧。他的父母當著我們的面大吵一架，他們不只用力甩門，你想像得到的各種場景都有；我記得自己當時感到尷尬不已。從小到大，父母從來不會讓我看見他們在吵架，不是在他們的房間裡討論事情，就是等到我們睡著以後再爭論。所以，看到他的父母大吵大鬧，我很確信眼前上演的是一場離婚糾紛。但我的朋友怎麼想呢？他根本不為所動。對他來說，這不過是尋常的週二晚上。
節錄自：天下文化《不吵架也能贏的溝通術：讓下一次對話更成功的三大法則》／傑佛森・費雪 著
和日本人談生意要注意什麼？跨國合作必懂的商業模式與職場文化觀察
台灣人想在日本工作或從商，除了專業能力，更需要理解日本人的職場文化與商業模式。作者曾任知名健康器材品牌日本社長，分享於日本深耕的經驗與觀察，包括：對品質及細節高度要求、要會讀空氣、慢熟但長久的商業關係、階級意識等。本文節錄自《決勝細節力》。
文／游晉豪 Angus YU（安格斯社長）
本文目錄：日本商業模式及職場文化特點（點擊可快速前往）
對於品質及細節高度要求要有讀空氣的能力慢熱但長久的商業關係階級及權威意識強大
日本人的職場文化及商業模式，與台灣人有諸多差異。這也是為什麼很多台灣人到日本工作或從商時，會需要花費一些時日去適應或理解，例如他們對於品質的要求，例如他們說話不是很直截了當，例如他們對於階級的重視等等，以下將分別與大家分享一下我的觀察及了解。
對於品質及細節高度要求
日本人對於品質及細節的高度要求，是他們在商場上的一項重要特色，也因此在國際間贏得蠻多的口碑及尊敬。即使這些年來也有人針對「日本製造」質疑他們的品質下降了，但我認為他們這樣的基本精神在商場仍是處處可見。
這樣的細節及品質要求，絕非表現在產品上而已，包括商品的銷售模式或者是包裝等等，每一個環節都相當講究。
大家都常被日本商品的外包裝嚇到吧？一個小小的禮盒，可能左包一層、右包一層，無比精美。或許這樣的包裝不完全符合環保精神，但日本人通常相信「禮多人不怪」，任何禮節寧願失之繁複，總比失禮或有所疏漏好一些。
此外，不知你有無留意過日本商品的說明書？台灣商品附加的說明書，常常就是薄紙一張或甚至只是一個QR Code，相當簡要，而且也很少人會去仔細閱讀；日本人則不然，日本產品的說明書常常厚得像是一本書，鉅細靡遺，而且日本人也習慣讀完整本說明書後才開始使用。
日本的產品也是如此重視說明書，說明書可不是聊備一格的，如果說明書沒有過，可能整個品檢就不能過關，產品也不能如期推出。因此，在日本做生意，請絕對不要忽略這一點。
我發現日本人真的蠻喜歡「厚厚一本」文字帶來的安全感，例如我們一般台灣人開會，可能開會用的資料只有五張A4紙，還各自散落，但是日本人開會前可能各部門的PPT資料早已全部裝訂成冊，還左右各留一公分，外加封面，弄得整整齊齊，預先擺放在每位與會者的桌上。
要有讀空氣的能力
可不是只有京都人喔，我感覺所有日本人基本上說話都婉轉迂迴，溝通表達上會採取比較間接的方式。
比如說日本人在商場上的拒絕，他們很少會直接跟你說「不」，而是採取一種更加委婉的方式來拒絕你，例如「我們再考慮一下」，或是「會後再回覆您」（但也沒說出確切回覆的時間）。聽到這一類的說法，你大概可以知道後面沒戲了，機會不大。
所以，與日本人互動一定要學會「讀空氣」（空気を読む）！日文的「空氣」指的是氣氛，為了不要造成場面的尷尬，便需要「判讀」現場的狀況、配合著氣氛說話，所以才會稱為「讀空氣」。它的意思很接近我們一般所謂的「察言觀色」，正因為日本社會的「團體意識」很重，言行舉止切忌特立獨行，深怕影響到旁人，因此特別需要這種「讀空氣」的能力。
慢熱但長久的商業關係
與日本人談生意，就像是在交朋友，千萬不要想著只做這一次就好，而是要放眼於更加長遠的關係。因為，跟日本人第一次交往極度困難，他們對於「新朋友」總是抱持著極度審慎、細細觀察的態度，也就是所謂的「慢熱」；然而，一旦被他們認定為「可以往來」，可能就會跟你做很長久的生意，不會輕易地改變關係。
在建立初步聯繫方面所採取的作法，日本與其他國家不同。日本公司對於希望建立貿易關係的來函可能不予回覆，只有在掌握了更為詳細的資料後，他們才能做出是否需要建立聯繫的決策。日本人十分重視面對面的接觸，對於商業夥伴的登門拜訪，一般來說會比透過郵件接觸更為有效。
在日本，貿然跑去跟他們打交道不太奏效，反而顯得唐突。像是我，往往都是透過社會上的重要人物從中牽線搭橋，這樣對於建立商業管道有極大的幫助。日本人交往時十分注重私人關係，而不像歐美商業人士只注重書面合約。
最初的交易，一般來說要有熟人介紹，然而，一旦建立了交易關係，雙方就要盡力維持下去。
這也是為什麼我長年勤於參與日本商會活動的緣故，因為生意都是這樣從平日交往的人情之中談出來的。
記得年輕時我曾在父親的禮贈品公司工作，有一家日本公司多次來向我們要求提供某些贈品的報價單。他們三不五時就來詢問報價，但從未因此做成生意。就這樣來來回回直到第五年，我們才第一次做到他們公司的生意；但也是從此之後，他們公司與我們合作迄今已邁入第三十一年了。可以說，跟日本人做生意如果欠缺耐性，就很難交上朋友。
階級及權威意識強大
日本社會還是頗為重視權威及尊卑階級，且男女有別。
比方說，開會前一定是由部門中的女性員工去布置場地，包括準備開會資料、準備投影工具、及安排座位等；女性員工會幫忙眾人影印文件、泡茶、煮咖啡等，除非同儕中有其他還是非常菜鳥的男性員工，才會由男性來做；在商業聚會中，現場的女性也會幫眾人倒酒，或至少是第一個幫人倒酒的人。這是目前的職場習慣，顯示日本女性在職場的地位還是低於男性（當然現在越來越多女性高階主管，男女平等的觀念在日本社會也漸漸普及）。
對於主管，一定要保持尊重。很多台灣人在會議時就自顧自的在自己主管面前互換起名片，以為跟最靠近自己的人先換名片很正常，其實這樣的行為是NG的，一定要先跟對方的主管打招呼、換名片；發言時要先讓主管發言，甚至「做球」讓主管可以多所表現，因為「讓主管表現，實際上就是你的最佳表現」。
日本人在職場重視「向上管理」，他們非常願意花費心思去「經營」與主管或老闆的關係，凡事都要先請示老闆或勤於回報，讓老闆時時安心，而這部分是許多台灣人可能不以為然的。台灣人往往不是對老闆避之唯恐不及，能少接觸就少接觸；要不就是誤把老闆當作「麻吉」，以為許多事不必通報，或是沒能掌握好彼此互動時的分際。
看看以下這些日本職場常見的觀念：「不向上管理，職場層層關卡」、「不會向上管理的人，都會吃大虧」、「經營十個客戶，不如經營好一個老闆」......由此可見一斑。總之，把你的老闆當作客戶一樣，伺候得服服貼貼就對了。
此外，諸如走路時走在長者左後方一步，拍照時讓長官站在C位，坐車、開會及飯局要按尊卑安排座位等等，這些都是日本人重視的禮儀，總之將你小時候讀過的國民社交禮儀手冊那些原則拿出來使用，大概就比較不容易做錯了。
對於日本人來說，日本人的文化就是日本人的「家教」，在工作場域也應該展現出一個人良好的家教。
節錄自：商周出版《決勝細節力：多做1%，為企業增加30%效益》／游晉豪 Angus YU 著
【商務溝通】初次開會別只說「久仰大名」！3招營造特別感，把場面話變信任感
第一次見面或開會如何讓對方留下深刻印象？作者指出，商務洽談成功的關鍵在於讓對方覺得「自己很特別」。透過掌握事前調查、主動表達期待與具體提問等3大技巧，不再怕初次開會沒話題，有助建立長期合作的互信關係。本文節錄自《讓優秀的人主動靠近你》。
文／濱暢宏
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初次商務洽談：讓對方覺得「我是特別的」3個具體做法讓對方感受「我是真心關注他」
初次商務洽談：讓對方覺得「我是特別的」
初次商務洽談，是留下好印象、建立信任的絕佳機會。那麼，在有限的時間內，該如何讓對方留下深刻印象，並順利進展到下一步？其中一個有效的方法，就是營造特別感。
所謂的特別感，是讓對方感受到自己被禮遇。這並不是指單純的恭維，而是透過事先蒐集相關資料，以及引述具體事例，自然提及對方的成就與背景。
例如，你可以這樣開場：
「○○，今天真的非常期待與您見面。其實，我對您之前負責的○○專案，印象特別深刻，那項成就在業界也引發相當大的話題。我一直很想請教，您是如何帶領團隊取得成果？」
這麼一段話，就能讓對方感受到：「這個人是真的認同我，還特地做功課……。」親切感也會隨之提升。尤其當你能點出具體成就或背景，對方就會明白這不是場面話，而是你發自內心的關注與尊重。
3個具體做法讓對方感受「我是真心關注他」
要營造出特別感，關鍵在於：讓對方感受到──你是真心關注他。以下是3個具體做法：
1. 事前徹底調查
透過網路或社群平臺查詢對方的個人背景、經歷，又或者是向熟悉對方的同事打聽，再從中找出亮眼的表現。例如：某個專案的成果、曾得到的獎項、業界評價等。這些事前調查的資訊，都會是你開啟對話的敲門磚。
2. 初次見面時，主動表達內心的期待
剛見面時，不妨主動表示：「今天真的很期待能跟您見面」、「非常高興能見到您」。這些話會讓對方覺得自己備受重視，即使內心可能會懷疑這是場面話，但幾乎沒有人會因此不開心。
接下來，只要具體補充「我其實一直很想向您請教」之類的話，就能進一步展現誠意，以及拉近距離。
3. 帶著興趣提問
不只是單純拋出話題，更重要的是深入挖掘細節。例如：「話說，當時您是怎麼想到這個做法的？」並且用心聆聽對方的分享。
透過互動，對方會認為，這個人對我說的話很感興趣，而且很仔細聽，也更容易對你留下好印象。
深入交流時，還可以運用以下提問技巧：
假設某個情境：「如果有其他選擇，您會怎麼做？」、「您當時有考慮過其他做法嗎？」
試著展望未來：「這項計畫接下來會朝什麼方向發展？」
詢問靈感來源：「這個點子，當初是從哪裡得到啟發的？」
善用這些提問方式，就能讓對話不只停留於表面，並引導對方分享真正想談的內容。
在初次見面或開會時，我曾這麼開場：「聽說您之前負責△△專案，在業界取得了非常亮眼的成績。」對方聽了立刻露出微笑，回應：「喔，沒想到您這麼清楚！」
整場商談非常輕鬆愉快，最後也順利簽下合約。此後，我們也一直保持聯絡，甚至合作其他專案。
倘若你不希望只停留在一次的資訊交換，就必須讓商務洽談別具意義。留下好印象，正是建立長期關係的關鍵。
營造特別感，確實需要多花一點心思與準備。但也正因為這份投入，才能有效建立起互信關係，進而帶來更多的機會。所以，請務必提前做足功課，成為讓對方想再見一面的人。
節錄自：大是文化《讓優秀的人主動靠近你：吸引貴人來幫你，財富和職位就會流向你。那些在關鍵時刻，總能吸引高品質人脈與機會的人，做人做事哪裡不同？》／濱暢宏 著
專家：找人談話切記「先預約」，這技巧讓溝通更順暢、衝突降溫
挽救談話一再陷入對抗或者死胡同的局面，專業溝通諮商師分享運用安全溝通法3步驟化解溝通難題。而不論話題是談自己沮喪、感恩的心情，或者拜託對方，都務必要尊重人際界線，因此「預約談話」很重要。本文節錄自《跟任何人都可以談任何事》。
文／哈維爾．亨卓克斯博士、海倫．樂凱莉．杭特博士
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讓談話更有建設性且不針鋒相對安全溝通法的基本原則前置準備：預約談話
讓談話更有建設性且不針鋒相對
我們要用安全溝通法，挽救談話一再陷入對抗或者死胡同的局面。這不只是更好的溝通方式，更是與其他人建立連結的全新方法。
這項技巧有助於形成一種對話空間，參與對話的人不會改變、控制或宰制對方。技巧目的是要讓每個人都正視彼此，傾聽彼此，尊重彼此。技巧最基本的概念，就是兩個人或數個人輪流說話但不做評斷，傾聽但不批評，並且跳脫差異互相連結。
現在，來學習如何使用安全溝通法吧。這種技巧能夠讓人提升情感與心理福祉，雖然不算是治療，但很療癒，因為兩個人就算意見不合，也能建立良好關係，繼而提升情感與心理福祉。
最根本的是，安全溝通法會改變溝通模式，從為利付出的交易型溝通，改為付出不計回報的變革型互動。以合作取代對立。
安全溝通法的基本原則
安全溝通法要求說話者與聆聽者遵照以下3個步驟：
重述對方所言：聆聽的人要如實回顧講話的人說的內容。
展現包容：聆聽的人要承認說話的人是有道理的，同時保持自己的立場。
發揮同理心：聆聽的人在感受說話的人內心世界的同時，必須如實同理對方的經驗，以及／或者如實設想對方的情緒。
這種對話架構，才是獲得正視、傾聽與尊重的不二法門，能夠促進安全感，繼而有融洽的關係。有融洽的關係，就能展開共同創造的過程，將衝突的負能量轉化為豐沛的生命力，以及輕鬆的愉悅能量。
熟悉這套技巧的架構後，就能夠隨性發揮，就像演奏家把讀譜的技巧練到爐火純青，就不再思考該怎麼讀譜，而是直接讀譜。
這套技巧會運用「句子填空」的方式來輔助3步驟流程，也就是一句話裡的基礎句接著一段空白，由講話的人自行補充。每個基礎句的規劃，都是要達到以下目的：
藉由可預期性與架構的建立，創造安全感。
談話不失焦，以利調節情緒。
消除負能量與對立。
調節思考與感受二者之間的互動，這是讓改變持續下去不可或缺的要素。
進一步掌握未曾透露的感受及想法，或是遺忘的記憶。
強化說話者與聆聽者的連結。
舒緩戒心，不再做反射式回應，改用有意圖且不失焦的方式回應。
前置準備：預約談話
任何一種關係都必須尊重人際界線。但許多時候，人們會預設對方隨時有空，便直接開口（談自己沮喪、感恩的心情，或者拜託對方）。因此，安全溝通法的第一個關鍵技巧，就是預約談話，因為維持人際界線很重要。
這種「只接受預約」的原則，規定人必須事先預約才能和對方聊聊（私事、想法、心情）。在有事先預約談話的情形下，聆聽者才能好好傾聽，協助對方說話帶著更明確意圖。預約談話時，先提出這個基礎句：「方便現在跟你談談（指定主題）嗎？」例如：
方便現在跟你談談……今天會議的狀況嗎？……你的成績單嗎？……爸身體差的狀況嗎？……我對財務狀況的疑慮嗎？……我想對你表達的感謝嗎？
此時，聆聽者應該會回應：「可以，現在方便。」如果他們沒有空，當然可以暫時婉拒，但還是需要告訴你後續24小時何時有空：「我現在不方便，但一個小時內可以。」
一開始可能會覺得事先預約很奇怪，但這麼做有幾個原因：
尊重人際界線：人都是比較注重自己，往往預設其他人隨時有空聽自己講話。事先預約的規則破除這個假象，讓人開始把別人當「別人」看待，而非自我的延伸。據我們觀察，包括戰爭在內的多數衝突，起因都是違反彼此之間的界線。
保存能量：有些人說話多半會滔滔不絕，結果可以預見。事先預約可以強化講話的意圖性與包容的肌肉（containment muscles）。
確認情緒完全投入：人往往身體在現場，情緒與心思卻飄得老遠。事先預約能夠讓聆聽者在聆聽的時候充分投入，全神貫注。
約好時間後，建議說話者與聆聽者視線接觸，同步深吸3口氣。
視線接觸能夠讓言語交流的品質更好，這很重要，因為瞳孔的大小會讓對方的大腦做出不同解讀。大腦如果看到很大的瞳孔，會認為對方心胸「開闊」且「安全」，從而鬆懈戒心。如果看到很小的瞳孔，則會認為對方心胸「狹隘」且「危險」，於是變得更有戒心。
瞳孔大能夠讓對方願意透露私密心情與想法，瞳孔小則會讓對方起戒心，說話會有所保留。一旦說話者和聆聽者雙方視線接觸，呼吸同步，腦子就會充滿氧氣，使得瞳孔放大，血壓降低。這時雙方會更有安全感，說話的時候會融洽，而非對立。
節錄自：商周出版《跟任何人都可以談任何事：「安全溝通法」教你談話技巧的結構，三步驟打造零負面環境，化解緊張對立，和誰都能無話不談》／哈維爾．亨卓克斯博士、海倫．樂凱莉．杭特博士 著
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沉默幾秒就能反轉局勢！律師解析2招「停頓」法則，不吵架也能贏
訴訟律師指出，善加利用停頓的獨特優勢，可以成為對話溝通中的有利武器。其中「短暫停頓」傳達出說話經深思熟慮，尤其適合用於面試場合；而「延長停頓」適合用在有人冒犯你，或是侮辱、貶低你的時候，尤其是對付不誠實的人。本文節錄自《不吵架也能贏的溝通術》。
文／傑佛森・費雪
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如何停頓、何時該停頓「短暫停頓」就像戴上老花眼鏡「延長停頓」就像照鏡子
如何停頓、何時該停頓
如果你想掌控自己的說話方式，就得學會適應沉默，別無他法。那麼你將用沉默表達什麼呢？
停頓帶來的沉默確實能傳達一些訊息。再次強調，沉默或許沒有聲音，但不代表沒有溝通。你可以試著想想停頓所傳達的不同訊息和訊號：
在他第一次說「我愛你」之後停頓。
在她問「你喜歡我的新洋裝嗎？」之後停頓。
在所有人大喊「驚喜！」之後停頓。
在她問「你昨晚去哪了？」之後停頓。
停頓對某人而言代表什麼意義，大部分取決於停頓時間的長短。舉例來說，如果我沒有在5分鐘內回覆你的訊息，通常沒什麼關係。但是5天沒有回呢？那麼我就會傳達出某種意思了。
在接下來的篇幅中，我將簡單說明其中的區別，以及如何根據沉默持續的時間，善加利用停頓的獨特優勢，將每個安靜的時刻轉化為有利的溝通工具。
「短暫停頓」就像戴上老花眼鏡
短暫停頓介於1到4秒之間，能夠強調並聚焦在特定的字詞上，就像戴上一副老花眼鏡來閱讀細小的文字。你會看得更清楚。
短暫停頓傳達出你即將說的話經過深思熟慮，已經花時間衡量並斟酌用詞。
舉例來說，假如辦公室裡有人問你：「今天下午能把報告做好嗎？」短暫停頓能夠改變你對狀況的掌控：
你沒有停頓，立刻反駁對方：「我已經說過我沒辦法。」
停頓4秒後，你緩慢回應對方：「我已經說過我沒辦法。」
你在腦海中第二次念出同一句話時，是否語氣有所不同？只需要幾秒鐘，你的語氣就聽起來更堅定，對自己更有把握了。
讓我們再試一個更簡單的例子。這一次，想像有個朋友問你：「你過得好嗎？」請注意下列兩句語氣上的差別。
你沒有停頓，而是脫口而出：「我很好。」
停頓3秒後，你回答：「我很好。」
聽出來了嗎？立即回答對方顯示出你幾乎沒有思考就說出口，更像是不屑回應或隨便回答。甚至聽起來不太真誠。然而，加上一個停頓，就表示你思考過自己的答案。這也讓你的回答更有力、效果更好。你確實知道自己過得很好。
短暫停頓非常適合回答一般的問題，尤其是在面試或庭外口頭取證的場合更有效。我會建議客戶，在對方問完問題之後、自己要回答問題之前，加上幾秒鐘的沉默。請記住，以呼吸作為開場白。這不僅讓你有時間在腦海中思考並重播對方的問題，你說出口的話也會更穩重、更能掌握狀況。
短暫停頓也是用來強調特定用詞的好方法，例如在說出笑點或機智妙語之前⋯⋯停頓一下。沉默就像懸疑故事一樣吸引你的注意力，它會激發人們的好奇心，讓他們忍不住想知道你接下來會說什麼。
這也是對話式呼吸如此重要的原因，這屬於短暫停頓。通常來說，你在說話時會照常吸氣，並在吐氣時把話說出口。對話式呼吸的吸氣時間總共是3秒鐘，這段時間剛好能讓你重新集中注意力，並在吐氣時以控制得當、平穩的語氣說話。
無論是在教室、會議室或客廳，在回應前先停頓一下的人幾乎都表現得更穩重自持、更有自信。
「延長停頓」就像照鏡子
延長停頓會介於5到10秒之間。超過這個時間就不算停頓，而是暫停休息。
短暫停頓是為了集中注意力，而延長停頓則是為了反思。延長停頓就像一面雙面鏡，不僅能讓你反思自己的回應，更重要的是，也能迫使對方自我反省。
每當有人冒犯你，或是侮辱、貶低你的時候，延長停頓將是你最大的武器。原因如下：
5到10秒的沉默足以讓對方有時間思考自己的言詞。他們說出的評論還迴盪在空中，往往令他們質疑或懷疑自己傳達的訊息。這就是為什麼有時候對方會利用這段沉默的空檔，在你回應之前就脫口說出「我很抱歉」或「我剛剛不該這麼說」。
沉默永遠不會被錯誤引用或曲解。什麼都不說總比說一些傷人的話還好得多，因為這種話一定會被列入你們的交往紀錄裡，每次遇到問題就會再度出現。
說最後一句話的人往往會以失敗收場。在談判時，人們總說先發言的人會輸；但是在爭論時，情況卻正好相反。為什麼呢？因為要應對說出傷人的話的人，唯一的方法就是說一些更傷人的話。唯一能贏過對方尖銳評論的是更加尖銳的評論。當你強迫自己說最後一句話時，可能會成為那個必須先道歉的人。藉由在對話中插入延長的停頓，你可以阻止自己說最後一句話，讓對方的言詞赤裸裸的攤在陽光下。
延長停頓特別適合用來對付不誠實的人。
各位可以想像，我身為訴訟律師，聽過很多證人說謊。當你已經對此見怪不怪時，如果別人對你說謊，你一點也不會感到驚訝。即使他們已經進行過宣誓。
我曾處理過一起案件，在庭外口頭取證的階段，我很清楚證人在對我說謊。
我很清楚他在說謊，因為我手上握有證據。對方是大卡車司機，先前開車撞到我的客戶，卻將車禍歸咎於另一輛車。但這位司機的手機紀錄顯示，他在意外發生的當下用手機傳了一則簡訊，在事故發生前也傳過好幾則。他不知道我手上有這些紀錄。
「你有沒有在開車時傳簡訊？」我直截了當詢問。
「沒有，」他堅定的回答，「我從來不會在開車時傳簡訊。」
他犯的第一個錯誤，就是用了斷定的語氣：從來不會。
每當有人使用斷定的語氣，往往是在自找麻煩。如果他們要說「從來不會」，就必須是從未做過這件事。
我用長達8秒鐘的延長停頓，讓他的話迴盪在空中。
他的視線逐漸飄移、掃視桌子周遭；他開始在座位上挪動身子。他有足夠的時間思考自己所說的話，於是他打破沉默，改口說：「我是說，我剛才說『從來不會』，但我想我有時候還是會這麼做。我的意思是，這取決於當時的情況，你知道的。我真的不記得了。」
他犯了第二個錯誤，開始言詞反覆。在德州，我們會說這個人像螯蝦一樣臨陣脫逃、出爾反爾（crawfishin’）。我又延長停頓時間，這次長達10秒鐘。時間長到足以令人覺得不適。
誠實的人不會介意停頓所帶來的不適。在雙方沉默時，誠實的人很清楚自己沒有什麼好隱瞞。相對的，不誠實的人往往無法忍受沉默。對方保持沉默時，不誠實的人通常會覺得自己必須證明一切。他們感覺到你沒有上鉤，不相信他們的謊言。所以，他們會一邊在腦中設想你在想什麼、又會說什麼，一邊主動填補對話中的空白。他們往往會因為急於填補空白而露出馬腳。
節錄自：天下文化《不吵架也能贏的溝通術：讓下一次對話更成功的三大法則》／傑佛森・費雪 著
跨部門溝通卡關？！用「妥協的藝術」化解衝突
跨部門溝通卡關，是否讓您精疲力盡？這一集，先聽AI語音摘要，再聽職場教練Simon「歡慶五百集」live talk探討職場的萬年難題。Simon建議把同事視為「內部的難搞客戶」，並從最基本的人性出發，因為每個人都追求快樂、逃避痛苦，當「你的快樂」變成「他的痛苦」，摩擦隨之而來；溝通的藝術不在爭輸贏，而是「學會妥協」，完成工作任務。真正的默契，其實是「妥協得當」。只要主動釋出善意，建立「有來有往」的公平關係，策略性退一步，反而能讓專案更前進。
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【本集重點】01:21 部門之間溝通卡關，如何解？03:12 心態轉變、把同事當客戶。溝通的藝術在妥協，達成共識目標05:13 溝通關鍵心法09:02 現場原音
▍ 職場溝通不卡關，你還可以聽EP562【主管偷偷學】間接說「不」的藝術！善用 But 引導溝通，取代 Yes or No二選一 EP515 從抱怨聽出弦外之音？ 職場牢騷王退散！多元共處、劃出界限、保護隔離 EP460【粉絲敲碗】老闆先捧我、後甩鍋，如何拒當「工具人」？向上溝通「不舒服」，談感受、不談條件
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簽訂勞動契約應注意「工作屬性」，專家提醒4點
勞資雙方在合作之時，常會因合作的不同情境而產生不同的「勞動契約」。我國《勞動基準法施行細則》第6條當中有規定4種常見的契約狀況，雇主和勞工在簽訂契約前務必要留意適用性與延伸的問題。專家提醒：契約簽訂應視勞工的工作屬性而定，可透過短期契約的特性給予雙方彈性，但雙方都該明確知道自己的應盡義務及應有權利。
文／許朝茂
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「勞動契約」的相關規定雇主與勞工簽訂契約幾項注意狀況一：契約簽訂應視勞工「工作屬性」而定，不得冒險行之狀況二：短期性定期契約支援最廣：產假、育嬰留職停薪都適用狀況三：中高齡及高齡者，雇主得簽訂「短期契約」狀況四：要派公司應重視派遣公司信譽小結
勞動（務）契約是勞動供給與需求交易，本於雇主面對諸多勞工，則需要簽訂勞動契約，使二方接明白其義務與權利。不同類型契約（含不定期、定期契約）保護勞工權益不同，因此，雇主與勞工契約應遵照法規而簽訂。
過去曾有報載：OO市醫院簽訂定期契約之勞工，與其他簽訂不定期契約勞工之工作內容大致相同，相關定期契約職缺計有門診和櫃台護理師、衛教護理師、職能治療師、人事招募組員、醫事檢驗師、營養師、職安管理師；查上開職務應屬有繼續性工作，依法應為不定期契約。因此該市勞工局後續將依法行政，違反者得處2至30萬元罰鍰並限期改善。
另有O力公司OO北區營業處某組一名O姓女課長，由於不滿O姓女下屬離職，害怕其業務量增加，O女竟趁下班時間，四下無人時持鐮刀砍、砸O女辦公桌、辦公椅、三層辦公鐵櫃等之失控行為。
職場上，勞動契約簽訂，雇主如以「節省人資成本」作為考量，進而違反應以工作屬性簽訂符合類型的勞動法規，將有損勞工法規上權益。
「勞動契約」的相關規定
《勞動基準法施行細則》第6條：
臨時性工作：係指無法預期之非繼續性工作，其工作期間在六個月以內者。
短期性工作：係指可預期於六個月內完成之非繼續性工作。
季節性工作：係指受季節性原料、材料來源或市場銷售影響之非繼續性工作，其工作期間在九個月以內者。
特定性工作：係指可在特定期間完成之非繼續性工作。其工作期間超過一年者，應報請主管機關核備。
《中高齡及高齡者就業促進法》第28條：65歲以上勞工，雇主得以「定期勞動契約」僱用之。
延伸閱讀：定期勞動契約知多少？搞懂「非繼續性工作」，簽訂後沒糾紛
雇主與勞工簽訂契約幾項注意
勞動契約規範勞資二方義務與權利，下列情況，雙方應留意及了解，才能期待法定義務與權利可依契約而行：
狀況一：契約簽訂應視勞工「工作屬性」而定，不得冒險行之
勞動契約簽訂應本著「誠信原則」，基於誠信勞工提供具有真實且優質品質的勞務，但若求職者「虛偽意思」表示時，勞務極有可能出現虛假不實的特性，雇主在非不得已的情況下，常選擇終止契約、避免勞務災難持續。
以上文的個案（醫院簽訂定期契約之勞工）工作屬性，幾乎與正職勞工作擔任相同工作，但是從事工作屬性相同、卻以定期契約約定雙方權利與義務，完全係出於人資成本考量。但，此舉不但違規，也損害勞工工作權益。
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狀況二：短期性定期契約支援最廣：產假、育嬰留職停薪都適用
定期契約分為：臨時性、短期性、季節性、特定性之定期性契約，各有其工作屬性條件。尤其短期性定期契約，正好得運用於勞工產假、留職停薪、離職人力短期補充等，適時補充當事人職務代理人工作，且其工作期間達6個月。
短期性定期契約應用廣，依《勞動基準法施行細則》第6條：它指可預測非繼續性工作，簽訂期間最長6個月。HR人員因勞工面臨產假、育嬰留職停薪、離職缺職務代理人之際，6個月以下專業所需人力，多以短期性定期契約為優先。因職務代理人專業與被代理人相同或相近轉正風險小於派遣人力。
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狀況三：中高齡及高齡者，雇主得簽訂「短期契約」
為鼓勵中高齡及高齡者就業，《中高齡及高齡者就業促進法》雇主得特別與高齡者簽定定期性契約，不受原定期契約限制。
高齡者因健康、體能、可使用時間等限制，仍鼓勵其條件允許之下再投入就業市場，以補充短缺人力。
不過，繼續僱用高齡者，雇主只要僱用高齡者符合3個條件:
僱用高齡者達到當年度屆退總人數達30%。
僱用期間滿6個月以上。
以退休前「原領工資」僱用。
符合上述三條件者，雇主得向主管機關申請補助。
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狀況四：要派公司應重視派遣公司信譽
就業市場人力短缺，加上勞工主見甚強，目前就業市場呈現勞方市場。人力尋覓難度提高很多，導致許多企業改弦更張改的運用來自外部的派遣勞工，這類型企業被稱作「要派公司」。
派遣勞工或因其工作基於派遣公司的狀況承攬企業專業，如：新訂單所需人力不足、傳產企業招募不易、臨時性人力需求、彌補退休人力等因素，雖具有緊急性、補充性、季節性之工作，但，派遣公司仍應與之簽訂不定期契約。
「要派公司」在合作時應留意派遣勞工之職業災害避免，因「要派公司」使用派遣勞工發生職業災害時，仍應與派遣公司連帶負職業災害補償之責任。另「要派公司」也應積極留意派遣公司之信譽，因為派遣勞工如果遭「派遣公司」積欠工資，且經裁罰後仍未限期給付者，得向「要派公司」請求先給付，其請求後的30天內給付。
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小結
勞動契約有不同的類型，實際運用應視勞工的工作屬性而定，且雇主以其提供工作類型依法簽訂符合之勞動契約，以預告勞工應盡義務及應有權利。
報載公部門醫院、國營事業的個案，前者因節省人力成本誤用（或其實是膽大妄為？）；後者則是缺乏「短期性定期契約」的運用，但兩者均衍生出違規事項，除觀感不佳之外，更期待主管機關能多加宣導、避免爭議。
（原文標題：勞工工作屬性不能錯置，而鬆懈勞工應有契約權益）
作者介紹：● 岩熊仕管理顧問有限公司勞工法規事務 首席顧問● 文化、元智、健行大學推廣中心（部）等就業服務技術士班 講師
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談判對手是「川普」該如何溝通？面對攻擊力強的壓力對話，律師傳授應對方法
如果談判對象是「川普」，面對這類攻擊性很強的對手，溝通談判怎麼談？從業20年律師分析應對原則，同時解析川普式4大戰術，在跟這類人溝通時，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來，他們就會很開心，最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動權。
文／史欣悅
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應對的原則：我就靜靜看你表演川普的4大戰術：敢開高價、瘋狂舉動
應對的原則：我就靜靜看你表演
面對攻擊性很強的溝通對象，我們首先要弄清楚，對方是什麼人、用什麼樣的方式跟我們溝通，這些都不重要。我們要做的只有一件事，就是解決眼前的問題，獲取屬於自己的利益，滿足自己的需求。
如果我們跟對方溝通一件事情時，對方跟我們吹鬍子瞪眼，拍桌子大呼小叫，情緒非常激動，甚至要對我們進行人身攻擊，這時我們該怎麼應對呢？
有些人覺得，他對我喊，我也對他喊，他敢拍桌子，我也拍回去；還有人覺得，我不跟他一般見識，我直接離開，不跟他談了。這些應對方法可能讓我們當時消氣了，卻不能有效解決問題，更不可能拿到屬於自己的那份利益。當然，也有人認為，我不管對方是什麼人，我就好好跟他談，告訴他大吼大叫是不對的、沒有修養的，我們應該坐下來好好解決問題。這種方式看似不錯，其實仍然無效，對方反而可能認為我們軟弱好欺。
要有效應對攻擊型溝通對象，我在這裡分享一個總原則，就是：我看著你表演，表演完後我們再談事情。
很多時候，對方表現誇張，甚至出現攻擊性行為，一般有兩個原因：一種就是他故意的，比如，川普會故意做出一副誇張的樣子來；另一種就是這個人的行事風格便是如此，這可能與他的成長經歷、家庭環境，或者曾經遇到的困境有關，比如一些特殊的成長經歷導致他的情緒不是很穩定。但這些情況都與我們無關，我們只是來溝通問題的。遇到以上情況，我們就讓對方盡情表演，表演完後，再繼續與對方談問題。
這種原則不但可以在工作中使用，在家庭關係、戀愛關係、親密關係中也都可以使用。比如在家庭中，如果一方特別不講理、特別有攻擊性，甚至利用親人關係、親密關係等去壓迫另一方時，另一方的應對方法就是不要跟著他（她）的情緒走，既不拂袖而去，也不跟他（她）爭吵。如果雙方之間真的存在問題，就等對方的激烈情緒緩解後再溝通和解決問題。
這種溝通方式其實是很強硬的，雖然我們不跟對方拍桌子大吼大叫，也不跟對方硬碰硬，但不管對方如何表演，我們都始終堅持自己的溝通目標和追求。對方的態度絲毫不能動搖我們解決問題的態度和行事方式，所以，我們才是溝通關係中的主角。在這種強硬態度下，最後反而是對方先動搖，因為對方發現自己動搖不了我們，而且我們的強硬態度還有理有據。我們的依據就是彼此間的利益和需求。倒是對方那種狂風暴雨式的強硬態度缺少根基和依據，只能堅持一時，不能持續長久。相比之下，我們顯然是贏家。
需要注意的是，面對對手給予我們的壓力，我們不卑也不跑，這是一個高水準溝通者的態度和方式。不過，不卑不跑不代表我們不能暫停這場溝通，如果對方情緒過於激動，我們也可以要求暫且休息一下，出去買杯咖啡，或者運用有些書上講的「陽台策略」，表示出去透透氣。這些行為都表示我們不接受對方的態度，因此暫時停止溝通，但我們並沒有把這場溝通畫上句號，而是等對方情緒平靜下來後再坐回來繼續溝通。
川普的4大戰術：敢開高價、瘋狂舉動
川普寫過一本書，叫《交易的藝術》（Trump: The Art ofthe Deal），講的主要是他的溝通和談判理念。書中有這樣幾個理念，我們在此分析一下。
1.「開價」要高
川普常說在溝通中一定要「敢開高價」（think big），讓對方覺得這個交易不易達成。這樣，等自己稍微降價或做出讓步後，對方就會趕緊抓住機會成交。如此一來，自己的目的就達到了。這種極端的開高價方式就是個虛假的錨點，目的就是讓對方上鉤，主動答應對方開出之較高的條件。
2. 向對方展示強大的最佳替代方案
在溝通談判時，川普經常會做出一副無所謂的樣子：這筆交易對我來說無所謂，能不能成交都沒關係，影響不了我什麼。這就是在向別人展示自己具有非常強大的最佳替代方案。為什麼這個談判對我來說無所謂？因為我的最佳替代方案非常好，所以能不能跟你成交都沒關係。
實際上，在溝通談判中表現出無所謂的人，大部分時候都是假裝的。當然，不同的溝通對有些人來說很重要，對有些人來說可能沒那麼重要，但只要進入溝通環節，雙方就會有利益訴求和共同利益。所以，就算對方表現得無所謂，我們也不要被對方唬住，他其實並不是真的無所謂。
3. 故意做出瘋狂舉動，打亂對方節奏
川普在溝通談判中經常做出一些看似瘋狂的舉動。比如，他先提出一些看似不可能達成協議的條件，雙方就此展開談判，但在這個過程中，他會突然襲擊你一下，提出另外的條件，打亂原來的節奏，讓人一時難以招架。比如，雙方明明在談貿易問題，他突然間又提出關稅問題，甚至趁機將之前談好的內容推翻。這就是川普式談判慣用的打法。
之所以做出這些舉動，其實是想製造出一個假象，就是：我是不可捉摸的，你要討好我，順著我的節奏走。這也是溝通談判中戰術運用的一部分。
4. 不停地宣傳自己
川普在書中提到，一定要不停地宣傳自己，多上鏡，多刷存在感，讓別人對自己印象深刻。比如，他在競選美國總統時就一直在說，自己要在邊境建一座隔離牆，用來擋住非法移民。當時大家都覺得建隔離牆是不現實的，這個想法很瘋狂，但他不停地說、不停地強調，最後不管是支持他還是反對他的人都得出了一個結論：川普是最關心移民問題的政治家。
我們在工作中也經常遇到這樣的人，比如有的人不論是在會議室還是在談判桌上，都會反覆不停地強調一件事，甚至是比較離譜的事，為此還可能招來別人的謾罵，但他們根本不在乎。這就是想把自己樹立成一個在某些問題上最有發言權的人，以後誰提到這些問題都會看他一眼，或者考慮他的意見，這時他的目的就達到了。
以上這些川普式的溝通方式，我們在平時的溝通中也會經常遇到，有時可能還會覺得對方是在無理取鬧，但其實他們很清楚自己在幹什麼。在跟這類人溝通時，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來，他們就會很開心，最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動權。
面對以上這些壓力對話，我們不但要識別出對方的策略，弄清對方背後的動機，還要準備好應對方案。有一個重要的回應方式就是做到有理、有利、有節，允許他表演，我們不要在意，也不要被他帶跑，而是耐心地等他表演夠了，再繼續回到我們的節奏中，該怎麼談就怎麼談，這樣才不會中了對方的圈套，被對方牽著鼻子走，而是讓溝通一直循著自己的思路和節奏進行。
節錄自：高寶書版《發揮最佳影響力的六角溝通法：掌握對話底層邏輯，實現共同利益／史欣悅 著》
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