知識只能帶你到一定的距離，想要走得更遠就要真正付諸行動-詹翔霖副教授
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詹翔霖
商學院兼任副教授
09/05 23:57
下一批閉店潮：火鍋？人還是在吃，但到底有多少火鍋店能賺錢？
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下一批閉店潮：火鍋？
人還是在吃，但到底有多少火鍋店能賺錢？
火鍋不是沒有市場，而是「低差異、高成本、靠吃到飽撐客單」的火鍋店，可能正在進入淘汰期!
當「吃到飽」從流量生意變成成本生意，火鍋業的紅海淘汰賽才正開始
這幾年，台灣餐飲業最熱鬧的戰場之一，莫過於火鍋。
從個人鍋、涮涮鍋，到麻辣鍋、和牛鍋，再到各式吃到飽，火鍋品牌如雨後春筍般出現，大型連鎖品牌不斷展店，地方型業者也紛紛加入戰局。
然而，當一個產業開始「到處都是店」，往往也意味著另一個階段即將到來。
最近，高雄又出現一個值得注意的訊號：小蒙牛高雄楠梓店傳出將於9月13日結束營業，單就這個案例而言，業者說明是租約到期，不能簡單解讀成「生意不好所以倒店」。
但如果把這件事放進整個火鍋產業的發展脈絡來看，卻很難不讓人思考：
下一波餐飲業的閉店潮，會不會輪到火鍋？
答案或許不是「會不會」，而是：火鍋業的淘汰賽，其實已經開始了。
火鍋最大的問題，不是沒有客人，而是店太多，這是火鍋產業現況最重要的一點。
台灣人並沒有突然不吃火鍋。
聚餐還是吃火鍋，家庭聚會還是吃火鍋，朋友約會也還是吃火鍋。
問題在於，當消費者想吃火鍋時，市場上已經有太多選擇。
這是一個典型的「供給過剩」市場。
以前開一家火鍋店，只要位置不差、價格合理，或許就能分到一杯羹。
但現在不同。
同一個商圈裡，可能同時存在五家、十家，甚至更多火鍋品牌。消費者面對的不是「今天要不要吃火鍋」，而是：「今天要吃哪一家？」，當市場從需求競爭進入供給競爭，最後比的就不再只是產品，而是價格、促銷、品牌、地點與成本控制。
而這正是紅海市場最殘酷的地方。
「吃到飽」看似最吸客，卻可能也是最難賺
火鍋業這幾年最大的變化之一，就是吃到飽。
從數百元一路往上堆疊，牛肉、海鮮、甜點、飲料、冰品、自助吧，甚至和牛、干貝都成為競爭工具，消費者當然喜歡。
問題是，消費者喜歡的東西，不一定是業者最賺錢的東西。
吃到飽模式最大的風險，在於成本幾乎是開放式的，客人吃得越多，食材成本就越高。
而業者同時還必須負擔租金、人事、水電、瓦斯、設備折舊、清潔、耗損，以及大量自助吧所產生的浪費，更麻煩的是，一旦競爭者推出更高級的食材，其他業者很難完全無動於衷。
於是形成一個典型的競爭循環：
別人增加牛肉，我也要增加。
別人增加海鮮，我也要增加。
別人降價，我也要促銷。
最後，消費者獲得的是越來越高的「性價比與CP值」。
業者得到的，卻可能是越來越薄的毛利。
這就是吃到飽模式最值得警惕的地方：
它很容易製造「生意很好」的假象，卻未必能製造「獲利很好」的結果。
火鍋業真正的壓力，其實來自四個字：成本結構
今天一家火鍋店要活下來，必須同時面對四座大山：租金、人事、食材、能源。
而這四項成本，沒有一項是容易下降的。
租金高的店，必須靠營收撐住。
營收高，又需要更多人力。
人力增加，成本跟著上升。
為了讓消費者覺得划算，又不能輕易提高售價。
最後形成一個尷尬局面：營收不一定差，但淨利可能越來越薄。
這是為什麼未來火鍋市場真正值得觀察的，不是「哪一家最熱門」，而是：
哪一家最能把每一坪、每一個員工、每一公斤食材，轉換成真正的獲利。
換句話說，火鍋業下一階段競爭的核心，可能不再是「誰的料比較多」，而是：
誰的坪效比較高、誰的人效比較高、誰的採購成本比較低、誰能把客單價真正轉換成淨利。
危險的，可能是「不上不下」的火鍋店
如果火鍋產業真的進入淘汰期，我反而不認為最先消失的一定是高價火鍋。
高價市場有高價市場的客群。
極致平價，也有價格敏感型消費者。
真正尷尬的，反而可能是：不上不下的中價位火鍋。
價格不夠便宜，無法跟平價火鍋競爭；食材與服務又沒有高級到足以支撐更高價格；店面還要租在不便宜的位置；坪數不能太小，否則沒有氣氛；人力又不能太少，否則服務下降。
最後消費者會問一個很現實的問題：「我為什麼要花這個價格吃你？」
當一家店沒有辦法回答這個問題，它就很危險。
下一波不是「火鍋消失」，而是「火鍋兩極化」
所以，我不認為火鍋會從台灣餐飲市場消失。
恰恰相反，火鍋仍然會是台灣人非常重要的餐飲選項。
但產業結構可能開始改變。
未來留下來的，可能是兩種極端。
一端是極致性價比：價格清楚、用餐快速、坪數精簡、流程標準化，以高翻桌率與低成本取勝。
另一端是極致差異化：高級食材、特殊鍋底、品牌故事、服務體驗，讓消費者願意為「不一樣」付錢。
中間那一大片「大家都差不多」的市場，反而可能是淘汰最激烈的區域。
這其實不只發生在火鍋，它是所有進入紅海市場的產業，都可能經歷的循環，
火鍋現在，很可能正站在這個循環的後半段。
所以，小蒙牛楠梓店的熄燈，真正值得看的不是「一家店關了」
而是：一個曾經高速擴張的餐飲品類，正在進入重新計算投資報酬率的階段。
一家店租約到期，可以是個別事件。
十家店租約到期，也未必代表產業衰退。
但當業者開始重新檢討店型、坪數、產品組合、價格策略與展店速度時，市場就已經在發生變化。
過去餐飲業最重要的問題是：「這個地方能不能開一家火鍋店？」
未來業者可能必須問的是：「這個地方，還容得下第幾家火鍋店？」
這兩個問題，看起來只差幾個字，背後卻是完全不同的商業邏輯。
因此，我真正擔心的並不是「火鍋會不會沒落」。
而是：當所有人都相信火鍋還是好生意的時候，市場上是不是已經有太多火鍋店了？
下一波閉店潮未必真的叫做「火鍋閉店潮」。
更精確地說，它可能叫做：火鍋業的汰弱留強。
火鍋不會消失，但那個「只要開一家火鍋店，就會有人來吃」的時代，可能正在慢慢結束。
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詹翔霖
商學院兼任副教授
08/31 14:08
用「Chat GPT AI 協助撰寫創業補助計畫書」家扶基金會課綱
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用「Chat GPT AI 協助撰寫創業補助計畫書」家扶基金會課綱
一、課程名稱： ChatGPT AI 協助撰寫創業補助計畫書
二、學習目標
1. 了解創業補助計畫書的基本架構與評審邏輯。
2. 將模糊的創業構想轉換成具體的計畫內容。
3. 運用 ChatGPT 進行市場分析、競爭分析及商業模式整理。
4. 撰寫有效的 AI Prompt，讓 ChatGPT 產出符合需求的內容。
5. 運用 AI 協助完成計畫書各章節。
6. 建立計畫執行時程、KPI及經費預算。
7. 學會檢查 AI 產出的內容，避免虛構資料與不合理數據。
8. 完成一份具有申請雛形的創業補助計畫書。
三、課程單元安排
單元 主題 內容 實作
1 創業補助計畫書入門 補助計畫種類、申請流程、評審關注重點 成功案例分析
2 AI × 創業企劃 ChatGPT能做什麼、不能做什麼 認識AI企劃工作流程
3 把創業想法說清楚 創業動機、產品服務、目標客群、痛點 用ChatGPT整理創業構想
4 市場與競爭分析 市場需求、客群、競品、SWOT AI協助產出市場分析
5 商業模式設計 價值主張、收入來源、通路、客戶關係 AI＋商業模式九宮格
6 計畫書核心撰寫 計畫摘要、創新性、執行策略 練習實作
7 行銷與營運計畫 品牌、行銷、銷售、營運、人力配置 建立行銷與執行方案
8 預算、KPI與財務 經費編列、營收預估、效益、KPI AI協助建立預算表
9 AI計畫書健檢 評審視角、邏輯檢查、風險與缺漏 請ChatGPT模擬評審
10 完成自己的補助計畫書 整合各單元成果 完成個人計畫書初稿
四、AI撰寫計畫書工作流程7步驟
Step 1輸入創業想法
讓 Chat GPT 協助釐清：
我想做什麼？
解決誰的問題？
為什麼客戶需要？
我的產品／服務有什麼特色？
Step 2建立市場定位STP法則
利用 AI 整理：
• 目標客群
• 客戶痛點
• 市場需求
• 消費者特性
• 競爭者
• 市場機會
Step 3建立商業模式
將創業想法轉換成：「產品 → 客戶 → 價值 → 通路 → 收入 → 成本」
理解：不是把文章寫漂亮，而是要把「怎麼賺錢、怎麼執行」說清楚。
Step 4建立計畫書架構
由 Chat GPT 協助將資料整理成：
計畫摘要 → 創業背景 → 市場分析 → 產品服務 → 創新性 → 商業模式 → 行銷策略 → 執行計畫 → 人力 → 預算 → KPI → 預期效益
Step 5學會使用 AI逐章撰寫
提供資料 → 設定角色 → 設定目的 → 指定格式 → 產出 → 修正 → 再產出
Step 6模擬補助審查計畫書
讓 ChatGPT 扮演：
「請你現在扮演政府創業補助計畫審查委員與銀行，從市場性、創新性、可行性、財務合理性及計畫完整性五個面向審查我的計畫。」
再讓 AI 找出：
• 哪裡不合理
• 哪裡缺乏證據
• 哪裡太空泛
• 哪些數據需要查證
• 哪些地方可能被評審質疑
Step 7最終優化
最後進行：內容 → 邏輯 → 數據 → 預算 → KPI → 格式 → 評審觀點。
五、課程時間安排表
時間 課程
30分鐘 創業補助計畫書與評審邏輯
30分鐘 ChatGPT基本操作與Prompt
40分鐘 創業構想＋市場分析
40分鐘 商業模式＋行銷策略
30分鐘 計畫書撰寫與預算
10分鐘 AI模擬評審
10分鐘 Q&A
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詹翔霖
商學院兼任副教授
08/30 16:04
美容美體產業下一個十年的商模革命-從「美容師職涯創業加盟模型」
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美容美體產業下一個十年的商模革命-從「美容師職涯創業加盟模型」開始
讓美容師從入職第一天，一路走向資深美容師、店長、準加盟主，
最後擁有自己的美容SPA事業
美容美體產業，未來十年最大的問題，真的只是「缺美容師」嗎？
我認為，不完全是，更值得我們思考的問題是：「為什麼一位好的美容師，最後沒有留下來？」以及：「一位有能力、有客人、有經驗的美容師，為什麼很難走到擁有自己一家SPA館？」
這兩個問題，也許才是美容產業下一個十年真正需要解決的事情。
因為美容產業從來不缺市場，人永遠有美容、美體、健康、放鬆與自我照顧的需求；真正稀缺的，是：好的美容師。
而真正難得的，是：願意長期留下來、持續成長、懂得經營顧客，最後還能成為經營者的好美容師，因此，我認為美容產業下一個十年的商業模式，可以開始從：「如何找到更多美容師？」轉變成：「如何培養美容師、留住美容師，並讓美容師最後成為創業者？」
這就是我所想像的：「美容師職涯創業加盟模型」。
一、重新定義美容師：不是人事成本，而是企業最重要的成長資產
過去的美容SPA，大多把美容師放在人事成本裡管理。
薪水多少？
抽佣多少？
業績多少？
人事成本佔多少？
這些當然重要。
但是，如果我們換一個角度：一位美容師可以服務幾百位顧客。
可以建立幾十、幾百位忠實會員。
可以創造多年的回購。
可以提高客單價。
可以帶來新客。
可以培養新人。
可以成為店長。
甚至可以最後成為一家店的加盟主。
那麼，她到底是「成本」？
還是：「企業最重要的人才資產？」
如果我們真的把美容師當成資產，那麼管理思維就必須改變。
我們不能只問：「我要付多少薪水？」
而要開始問：「我要如何投資這個人，讓她創造更大的價值？」
二、從「薪資制度」走向「人才價值成長制度」
一套真正能留住人才的制度，不應該讓美容師永遠停留在：底薪＋抽佣。
而應該讓美容師看到一條清楚的成長路徑。
例如：美容師 → 資深美容師 → 店長 → 準加盟主 → 加盟主
每升一個階段：
收入增加。
能力增加。
權限增加。
顧客資產增加。
責任增加。
最後：也增加終身事業，這才是真正的「職涯」。
三、第一階段：美容師—從「學技術」開始
美容師加入公司的第一天，不應該只知道：「我的底薪是多少？」
而應該知道：「我的五年後可以走到哪裡？」
第一階段的核心任務，是：專業養成＋服務養成＋顧客關係養成。
能力
包含：
• 基礎美容技術
• SPA／美體手技
• 產品知識
• SOP
• 衛生安全
• 顧客服務
• 基礎溝通
• 基礎銷售
• 預約與回店管理
收入
可以採取：合理固定薪資＋服務抽佣＋基礎績效獎金。
讓美容師感受到：我願意多服務、多學習、多創造價值，我的收入就會增加。
考核
不只考技術。
也包括：服務品質、顧客滿意度、回店率、學習進度、SOP執行度等。
總部／公司支持
提供：
完整教育訓練。
標準化SOP。
技術認證。
產品教育。
服務話術。
顧客管理系統。
職涯發展地圖。
讓一個新人知道：「我不是來這裡工作而已，我是在累積自己的專業資本。」
四、第二階段：資深美容師—從「做好服務」到「經營顧客」
當美容師技術成熟之後，下一個階段不是單純做更多客人。
而是：「學會經營自己的顧客。」
這個階段的美容師，應該開始擁有：
穩定回店客群。
固定會員。
較高客單價。
較高回購率。
一定的新客轉介紹。
她開始從：服務者
變成：顧客關係經營者。
收入
除了底薪與服務抽佣之外，可以增加：
個人業績階梯獎金＋顧客留存獎金＋會員續約獎金＋新客推薦獎金。
讓美容師真正明白：「留住一位客人，比今天多做一個客人更有價值。」
顧客資產
這個階段開始建立「顧客資產指標」。
例如：
• 活躍會員數
• 90天回店率
• 年度消費額
• 客單價
• 續約率
• 推薦新客數
• 顧客滿意度
這些數據不是為了監控美容師。
而是讓美容師知道：「我的專業，正在形成自己的事業資產。」
五、第三階段：店長—從「經營自己的客人」到「經營一個團隊」
不是每一位優秀美容師都要成為店長。
但願意走管理路線的人，可以進入第三階段。
這時候最重要的能力開始改變。
以前是：自己做得好。
現在是：「讓別人也做得好。」
店長需要學習：
• 人員管理
• 排班
• 業績管理
• 成本概念
• 庫存管理
• 新人培訓
• 顧客客訴處理
• 會員管理
• 店務管理
• 團隊激勵
• 基礎財務
• 行銷活動執行
收入
除了個人服務收入，可以加入：店舖績效獎金＋團隊獎金＋管理津貼。
如此一來，店長會開始真正關心：「不是我今天做多少。」
而是：「我們整間店今天做多少？」
六、第四階段：準加盟主—從「管理者」進入「創業者養成」
這是整個模型最關鍵的一步，因為不是每一位美容師都適合創業。
所以公司應該建立一套：「準加盟主培育制度」。
當美容師／店長達到一定條件，例如：
• 技術能力達標
• 顧客經營能力達標
• 穩定業績
• 良好顧客評價
• 團隊管理能力
• 基本財務觀念
• 品牌認同
• 領導能力
• 一定年資
• 完成創業課程
公司才開始邀請她進入：「創業夥伴培育計畫」。
七、準加盟主真正要學的，不再是美容，而是「經營一家店」
這個階段，公司要教她：
財務
收入、成本、毛利、現金流、損益兩平。
店務
租金、人事、耗材、庫存、設備。
行銷
會員、社群、轉介紹、活動。
人才
招聘、訓練、排班、績效。
顧客
CRM、會員分級、回購、續約。
品牌
品牌標準、服務文化、SOP。
創業
投資計畫、資金規劃、風險管理。
讓她真正理解：「開店不是把美容技術做好而已，而是把一個商業模式做好。」
八、第五階段：加盟主—讓美容師真正擁有自己的SPA事業
當準加盟主通過公司的創業評估，
她就可以進入真正的：「美容師創業加盟計畫」。
這時候，公司不是把一套加盟手冊丟給她。
而是：「陪她把第一家店開起來。」
總部可以提供：
選址評估。
店面規劃。
裝修標準。
設備採購。
產品供應。
教育訓練。
SOP。
CRM系統。
開幕行銷。
會員導入。
營運管理。
財務模型。
開店前培訓。
開店後陪跑。
讓加盟主不是：一個人創業，而是：「帶著品牌一起創業。」
九、這個模式最大的不同：加盟主不是「買來的」，而是「培養出來的」
傳統加盟最大的一個風險是：加盟主可能很有錢，但不懂美容。
他可能懂投資，但不懂服務。
懂管理，但不懂美容文化。
懂數字，但不懂客人的感受。
而美容SPA是一個高度依賴專業與服務的產業。
所以：「懂美容的人來經營美容SPA」，本身就是一種競爭優勢。
而如果這個人又是：公司自己培養出來的，就更了解：品牌、產品、手技、SOP、服務文化與顧客。
這會大幅降低品牌複製的難度。
十、總部不是靠「加盟金」賺錢，而是陪加盟主長期成功
這是整個商業模式最重要的核心。
如果總部只靠：加盟金＋開店收入
那麼加盟主開完店之後，總部可能就開始找下一個加盟主。
但是新的模式應該是：加盟主越成功，總部越成功。
因此總部的長期收入可以來自：
1. 原料與耗材供應
精油。
化妝品。
美容產品。
SPA用品。
面膜。
一次性耗材。
專業用品。
自有品牌產品。
加盟店持續營業，
總部就持續產生供應收入。
2. 技術教育
基礎教育。
進階技術。
新療程。
新產品。
店長訓練。
美容師認證。
加盟主經營課程。
持續教育，
讓品牌的專業不斷升級。
3. 系統服務
預約。
CRM。
會員管理。
業績。
庫存。
療程管理。
數據分析。
總部營運管理。
加盟店使用系統，
總部提供持續維護與升級。
4. 品牌服務
品牌行銷。
社群內容。
活動企劃。
廣告素材。
會員活動。
品牌視覺。
年度行銷。
產品企劃。
讓加盟主不用每一家店都自己重新摸索。
十一、最重要的：建立「一致性」
美容SPA要做連鎖，真正最大的挑戰不是開幾家店。
而是：「不同店，能不能讓客人感受到相同的品牌精神？」
這就像消費者走進50嵐，不一定認識那位店員，但他大致知道：產品會是什麼味道，服務會是什麼樣子，品質會維持在一定標準。
美容SPA也可以建立自己的品牌一致性：
核心手技一致。
核心SOP一致。
產品標準一致。
衛生標準一致。
服務流程一致。
教育標準一致。
品牌精神一致。
但同時保留：美容師對客人的個人化服務與溫度。
所以我們追求的不是：「完全一樣。」
而是：「標準一致，但服務有溫度。」
十二、當客人開始「認品牌」，美容師就不再只是個人品牌
這是整個連鎖模式最重要的結果之一。
傳統美容SPA：客人認美容師。
未來的品牌SPA：客人既認美容師，也認品牌。
今天她在A店，明天到B店。
即使原來的美容師休假，她仍然願意接受同品牌其他美容師的服務。
這時候，品牌就真正建立起來了。
因為：顧客的信任，不再只存在一個人的身上。
而開始存在：品牌＋系統＋團隊；這才是連鎖真正的力量。
十三、這個模式最終會形成一個「人才飛輪」
整個商業模式可以形成：
公司招募美容師↓
教育培養↓
建立專業能力↓
建立顧客資產↓
成為資深美容師↓
培養管理能力↓
成為店長↓
接受創業培訓↓
成為加盟主↓
開設自己的SPA↓
加盟店持續向總部採購↓
使用總部教育與系統↓
品牌持續提供行銷與營運支持↓
加盟店成功↓
加盟主再培養新的美容師↓
新的美容師再成為下一代加盟主↓
品牌持續擴張
這就是：「美容人財飛輪」。
十四、這不是「連鎖展店」，而是「人才連鎖」
傳統連鎖的思維：有錢的人 → 加盟 → 開店。
新的思維：有能力的人 → 培養 → 創業 → 開店。
傳統總部：賣加盟。
新的總部：培養加盟主。
傳統美容師：替公司創造營收。
新的美容師：透過公司平台，逐步創造自己的事業。
傳統擴張：總部一直找人開店。
新的擴張：人才自己長出新的店。
十五、這個模式最大的價值，是讓「留才」與「展店」變成同一件事情
這是我認為這個商業模式最漂亮的地方。
傳統企業：美容師留下來 → 公司需要付薪水。
但是新的模式：美容師留下來 → 能力提升 → 顧客增加 → 業績提升 → 成為店長 → 培養加盟能力 → 成為加盟主。
所以：「留住一個好美容師」，不只是留住一個員工。
而可能是：培養一個未來的加盟主。
這時候，人事成本就不應該只是成本。
而是：「未來加盟事業的投資。」
十六、甚至可以建立「美容師創業基金」的概念
如果未來企業規模成熟，還可以進一步思考：
讓美容師的部分績效獎金，或公司提供創業獎勵，逐步形成：「美容師創業基金」。
例如美容師在公司工作期間，
透過：
業績獎金。
留客獎金。
年度績效。
長期貢獻。
累積一筆「創業積分／創業獎勵」。
達到條件後，可以轉化為：加盟開店的部分資金、設備支持、加盟費優惠或其他創業支持，如此一來，美容師不是只有：「我什麼時候可以當老闆？」
而是知道：「我正在一步一步累積成為老闆的條件。」
十七、這會讓美容師真正看到「十年後的自己」
一個18歲、20歲、25歲的年輕美容師，
如果加入一家公司，公司可以很清楚地告訴她：
第1～2年學技術、學服務、建立基本顧客群。
第3～4年成為資深美容師，建立穩定客群與業績。
第4～6年開始學習管理，挑戰店長。
第5～8年進入創業培訓，成為準加盟主。
第7～10年擁有自己的美容SPA。
當一個年輕人知道：「十年後，我有可能擁有自己的店。」
這份工作的意義就完全不同了。
十八、這也可能是美容產業解決「缺工」最根本的方法之一
很多企業一直想：「我要怎麼找到更多人？」
但真正的人才策略應該是：「我要怎麼讓人才願意留下來？」
如果美容師知道，留下來會得到：
更好的收入。
更好的專業。
更好的職位。
更大的顧客資產。
更高的管理能力。
最後甚至：自己的店。
那麼企業就不只是提供工作。
而是在提供：「人生的下一個階段。」
十九、總部真正的護城河，不是品牌，而是「人才培養系統」
品牌可以模仿、裝潢可以模仿、產品可以模仿、療程可以模仿、甚至加盟制度都可以模仿。
但是：一套經過多年累積、可以不斷培養美容師、店長與加盟主的人才系統，非常難複製，所以未來總部真正的核心資產，可能
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詹翔霖
商學院兼任副教授
08/29 11:15
便當連鎖店與異業店家策略聯盟商業模式輔導個案
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便當連鎖店與異業店家策略聯盟商業模式輔導個案
一、最好的聯盟夥伴不是賣吃的，而是「掌握用餐時段與人流的場域型店面」。
二、最適合「下單＋抽成」的 6 大店型
1. 健身房／運動中心
固定時段（運動後＝吃），客群願意付溢價
店員可協助推單，合作聯名健康便當
櫃檯代下單 → 抽 10–15%；團課後集中出餐
重點：口味要穩、營養標示要清楚
2. 補習班／安親班／企業內訓中心
中午、傍晚大量團單，決策者集中（主任／HR）訂單可預排
固定菜單＋固定價，班級／部門集中下單，抽成 or 回饋金
重點：準時 > 好吃
3. 共享辦公室／商務中心
白領午餐痛點大，不想天天想吃什麼，管理方樂於加服務
午餐快選菜單，前台收單 → 抽 8–12%，每日限量（避免爆）
重點：流程要簡單
4.醫院／診所商店街（含長照機構）
員工＋陪病家屬穩定，外送不方便，餐期高度集中
櫃檯張貼 QR code，由商店街代收單，抽成＋最低量保障
重點：食安、包裝、標示
5.汽車維修／保養廠
客人等車＝餓，中午員工也要吃，幾乎沒有餐飲競爭
老闆推薦便當，櫃檯代下單，抽成 or 免費餐換推廣
重點：口味要「大眾」
6.美容美髮／SPA／按摩會館
客人停留久，午晚餐時間重疊，店家樂於加值服務
預約制便當，店員協助推單，抽成＋聯名
重點：氣味控制
三、3 種「看起來很香，但不適合」
1.咖啡店／手搖飲
櫃檯忙到沒空代單/抽成意願低/容易內部排斥
2.夜市攤商
不穩定/沒有制度/人情＞合約
3.一般餐廳
直接競爭/心不甘情不願/風險極高
四、抽成模式建議
模式 抽成 適合對象
櫃檯代下單 10–15% 健身房、補習班
QR code 導單 5–8% 辦公室、診所
團單保障 固定回饋 企業、機構
聯名菜單 毛利分潤 高端場域
不要用「每單現金抽」，用月結／季結
五、老闆一定要知道的 3 個紅線
1.不讓對方碰你的出餐流程
2.不為抽成而犧牲品質
3.先單點成功，再談長約
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詹翔霖
商學院兼任副教授
08/27 23:11
用 AI 做行銷：從創業起步到顧客 STP 洞察的商業模式
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用 AI 做行銷：從創業起步到顧客 STP 洞察的商業模式
一、整體商業模式
創業想法 → 市場驗證 → AI 行銷 → STP 顧客洞察 → 價值主張 → 商業模式 → 成長優化
AI 不是單純拿來「做文案」，而是協助創業者從找市場、懂顧客、做定位，到持續優化商業模式。
1. 創業起步：找到「值得解決的問題」
先回答三個問題：
• 誰有問題？ → 潛在顧客
• 什麼問題最痛？ → 顧客需求／痛點
• 為什麼願意付錢？ → 商業價值
AI 可以協助：
• 分析市場趨勢
• 整理競爭者
• 探索消費者評論
• 發想產品／服務
• 建立 Persona
• 找出市場缺口
二、從「產品思維」轉向「顧客思維」
創業初期最容易犯的錯，是：「我有一個很棒的產品，所以我要找人來買。」
更好的思考方式是：「顧客正在面對什麼問題？我能不能用更好的方式解決？」
因此，可以用 AI 建立「顧客洞察循環」：
資料 → AI 分析 → 顧客洞察 → 行銷策略 → 實際投放 → 新資料 → 再分析
這讓行銷不再只是一次性的廣告，而變成持續學習的系統。
三、STP 是整個模式的核心
S — Segmentation 市場區隔，把大市場切成不同顧客群。
例如一家健康餐盒創業：
• 健身族
• 減重族
• 上班族
• 銀髮族
• 慢性病飲食管理族
AI 可以根據人口統計、消費行為、搜尋關鍵字、評論與社群內容，協助找出不同族群的需求差異。
T — Targeting 目標市場，不是「所有人都是我的顧客」。
是找出：哪一群人最需要我？最容易被觸及？最願意付費？市場又有足夠規模？
可以建立一個 AI 輔助評分模型：
市場規模 × 痛點強度 × 支付意願 × 競爭程度 × 觸及成本
最後選出優先服務的目標客群。
P — Positioning 市場定位：「為什麼顧客要選我，而不是競爭者？」
例如不要只說：「我們提供健康餐盒。」
而是進一步定位：「專為高工時上班族設計的快速、高蛋白、低負擔健康餐。」
這時候 AI 就能協助產生不同定位假設，再透過市場資料與實際廣告測試驗證。
四、STP 後要接「商業模式」
STP 不能停在「知道顧客是誰」，下一步要把洞察轉成 Business Model：
顧客區隔 → 價值主張 → 通路 → 顧客關係 → 收益來源
STP 是「知道服務誰」，商業模式則是「知道如何為這群人創造並取得價值」。
例如：
STP 洞察 商業模式決策
25–40歲高工時上班族 主要目標客群
沒時間準備健康餐 核心痛點
重視便利與健康 核心價值主張
公司／住家附近取餐 通路設計
月訂閱制 收益模式
LINE／會員系統 顧客關係
五、AI 在整個行銷流程中的角色
把 AI 定位成創業者的「行銷分析夥伴」：
1. 市場 AI--找趨勢、競爭者、市場機會。
2. 顧客 AI--分析評論、訪談、社群與搜尋行為。
3. STP AI--協助區隔、目標客群選擇與 Persona 建立。
4. 內容 AI--產生廣告、社群貼文、Email、SEO 內容。
5. 投放 AI--分析 CTR、CPA、ROAS 等數據。
6. 決策 AI--根據市場回饋，協助調整產品、定位與商業模式。
六、可以形成一個「AI 創業行銷飛輪」
發展的概念：AI × STP × 商業模式 × 數據回饋
形成：市場探索 → 顧客分群 → 目標客群 → 定位 → 價值主張 → 行銷內容 → 投放 → 數據分析 → 顧客洞察 → 再定位 = AI 行銷商業模式。
「用 AI 幫助創業者從找對市場、看懂顧客、選定目標客群，到建立差異化定位，最後把 STP 洞察轉化為可獲利、可驗證、可持續成長的商業模式。」
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詹翔霖
商學院兼任副教授
08/27 23:03
《AI 行銷創業：從市場探索到 STP 顧客洞察的商業模式》課程講義
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《AI 行銷創業：從市場探索到 STP 顧客洞察的商業模式》課程講義
第一章AI 時代的創業與行銷
1.1 從「我想賣什麼」到「顧客需要什麼」
傳統創業常從產品開始：
我會做什麼？
我有什麼專業？
我可以提供什麼產品？
AI 時代的創業則應進一步思考：誰正在面對問題？問題有多痛？
顧客願意為解決問題付多少錢？市場上目前的解決方案有什麼不足？
因此，創業的第一步不是急著做產品，而是：找到值得解決的問題。
1.2 AI 在創業中的角色
AI 可以成為創業者的「策略助手」，協助：
• 市場趨勢探索
• 競爭者分析
• 顧客需求整理
• Persona 建立
• STP 分析
• 品牌定位
• 行銷內容生成
• 數據分析
• 商業模式發想
但要注意：AI 可以加速思考，但不能取代市場驗證。
AI 產生的是「假設」，真實顧客的行為才是「驗證」。
第二章AI 市場探索
2.1 市場探索的四個問題
在進入一個市場之前，先回答：
1. 市場有多大？
2. 市場正在發生什麼變化？
3. 顧客有哪些未被滿足的需求？
4. 競爭者目前如何解決這些需求？
2.2 AI 市場研究 Prompt
AI：我想進入【市場／產業】，請從以下角度協助我進行市場探索：
1. 市場趨勢
2. 主要消費者
3. 消費者痛點
4. 主要競爭者
5. 現有產品／服務
6. 市場缺口
7. 潛在商業機會
使用 AI 做市場研究時，不應直接相信所有結果。
應區分：資料 → AI 解讀 → 商業假設 → 實際驗證
第三章競爭者分析
3.1 不只看「誰跟我賣一樣的產品」
競爭者可以分成三類：
直接競爭者-提供相同或高度相似產品。
間接競爭者-產品不同，但解決相同問題。
替代方案-顧客不購買你的產品，也可以用其他方式解決問題。
例如：
「線上英文家教」的競爭者不只有其他英文老師，也可能包括：
• YouTube
• 線上課程
• 語言學習 App
• AI 英文工具
• 自學教材
真正的競爭不是「誰賣一樣的東西」，而是「誰在爭奪同一個顧客需求」。
第四章顧客洞察
4.1 顧客不是一個數字
人口統計資料只能告訴我們：
• 年齡
• 性別
• 職業
• 所得
• 地區
真正的行銷洞察還要知道：
• 顧客在想什麼？
• 顧客害怕什麼？
• 顧客為什麼購買？
• 顧客為什麼不購買？
• 顧客目前如何解決問題？
4.2 顧客洞察三層次
第一層：What｜顧客做了什麼？
例如：每週購買 3 次外送。
第二層：Why｜為什麼？
例如：因為工作忙，沒有時間煮飯。
第三層：Insight｜真正的洞察
例如：顧客買的不是「便當」，而是「不用花時間思考吃什麼」的便利感。
第五章建立 Customer Persona
Persona 基本架構
基本資料
• 年齡
• 職業
• 地區
• 家庭狀況
行為
• 如何搜尋資訊？
• 如何購買？
• 使用哪些平台？
心理
• 重視什麼？
• 害怕什麼？
• 追求什麼？
痛點
• 最大困擾是什麼？
• 現有方案哪裡不好？
購買動機
• 為什麼願意付錢？
• 什麼因素會讓他下決定？
AI Persona Prompt
請根據以下市場資料建立 3 種不同顧客 Persona。
產品：【產品】
市場：【市場】
每個 Persona 請包含：
• 基本背景
• 生活型態
• 主要痛點
• 使用情境
• 購買動機
• 購買障礙
• 常用資訊管道
• 最可能被什麼行銷訊息打動
最後比較三種 Persona，並建議我優先服務哪一群，以及理由。
第六章STP 行銷策略
STP 是本課程的核心。
S = Segmentation市場區隔
T = Targeting目標市場
P = Positioning市場定位
6.1 S｜Segmentation 市場區隔
市場區隔可以從以下角度進行：
區隔方式 問題
地理 顧客在哪裡？
人口統計 顧客是誰？
心理 顧客相信什麼？
行為 顧客怎麼買？
需求 顧客真正需要什麼？
情境 顧客什麼時候需要？
AI 思考題
如果我的市場不是一群「人」，而是一群「不同需求的人」，我應該怎麼切？
6.2 T｜Targeting 目標市場
不是所有客戶都值得同時服務，可以使用五個條件評估：
市場規模
成長性
痛點強度
支付意願
競爭程度
目標客群評估表
顧客群 市場規模 痛點 支付意願 競爭 優先度
A族群 ★★★★★ ★★★ ★★★ ★★ 高
B族群 ★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★ 很高
C族群 ★★ ★★ ★★ ★★★★ 低
6.3 P｜Positioning 市場定位
定位不是一句漂亮的廣告詞。
定位真正回答：「為什麼顧客要選你？」
定位公式
對象 + 需求 + 解決方案 + 差異化價值
例如：專為高工時上班族設計的健康餐，讓忙碌工作者不用花時間準備，也能每天吃得健康。
第七章從 STP 到 Value Proposition
STP 完成之後，要進一步回答：
我究竟為顧客創造什麼價值？
可以使用「價值主張」思考：
Customer Jobs顧客想完成什麼事情？
Customer Pains顧客有哪些痛點？
Customer Gains顧客期待得到什麼？
Product / Service我們提供什麼？
Pain Relievers如何降低顧客痛點？
Gain Creators如何創造顧客期待的價值？
第八章從顧客洞察到商業模式
Business Model Canvas
建立商業模式時，可以從九個區塊思考：
1. 顧客區隔
2. 價值主張
3. 顧客關係
4. 通路
5. 收益來源
6. 關鍵資源
7. 關鍵活動
8. 關鍵合作夥伴
9. 成本結構
重要的邏輯不要只是填九個格子。
應該形成：
顧客是誰↓
他有什麼問題↓
我們提供什麼價值↓
如何接觸顧客↓
如何讓顧客付費↓
如何持續獲利
第九章AI 行銷內容
當市場、顧客與定位確定後，才開始大量產生內容。
AI 可以協助產生：
• 社群貼文
• 廣告文案
• 短影音腳本
• Email
• SEO 文章
• Landing Page
• 商品介紹
• CTA
但順序應該是：STP → 定位 → 核心訊息 → 內容
而不是：AI → 產生一堆內容 → 再想賣給誰。
第十章AI 行銷漏斗
Awareness認知
讓顧客知道你。
工具：
• 社群
• 短影音
• SEO
• 廣告
↓
Consideration考慮
讓顧客理解你的價值。
工具：
• 案例
• 評價
• 教學內容
• 比較文章
↓
Conversion轉換
讓顧客採取行動。
例如：
• 購買
• 預約
• 試用
• 留言
• 加入會員
↓
Retention留存
讓顧客再次購買。
↓
Advocacy推薦
讓顧客成為品牌推廣者。
第十一章數據驅動的 AI 行銷
行銷不是：做完一次就結束。
而是：執行 → 數據 → 分析 → 洞察 → 優化
重要 KPI 包括：
• 曝光
• 點擊率 CTR
• 轉換率 CVR
• 顧客取得成本 CAC
• 客戶終身價值 LTV
• 投資報酬率 ROI
• 廣告投資報酬 ROAS
第十二章AI 行銷創業實戰
實戰任務
選擇一個：
• 創業想法
• 現有產品
• 個人品牌
• 公司產品
• 新服務
完成以下流程：
Step 1市場 我的市場是：
________________________________________
市場正在發生的變化：
________________________________________
________________________________________
Step 2問題 顧客最大的問題：
________________________________________
目前有哪些替代方案？
________________________________________
________________________________________
Step 3 Persona
我的主要顧客：
________________________________________
他的主要痛點：
________________________________________
他的購買動機：
________________________________________
________________________________________
Step 4 STP
S：市場區隔
________________________________________
T：目標市場
________________________________________
P：市場定位
________________________________________
________________________________________
Step 5價值主張
我們幫助：
________________________________________
解決：
________________________________________
透過：
________________________________________
創造：
________________________________________
________________________________________
Step 6商業模式
我的收入來源：
________________________________________
我的主要通路：
________________________________________
我的主要顧客關係：
________________________________________
我的主要成本：
________________________________________
________________________________________
Step 7AI 行銷
我主要使用的平台：
________________________________________
核心行銷訊息：
________________________________________
第一個行銷活動：
________________________________________
成功 KPI：
________________________________________
________________________________________
第十三章AI 行銷創業飛輪
市場探索↓
顧客洞察↓
Segmentation↓
Targeting↓
Positioning↓
Value Proposition↓
Business Model↓
AI 行銷執行↓
數據分析↓
顧客回饋↓
重新洞察與優化
三個關鍵問題
每一次創業或行銷決策，都可以回到三個問題：
1.我服務誰？
Who？
2.我為什麼值得被選擇？
Why me？
3.我如何創造並取得價值？
How to create & capture value？
如果這三個問題回答得清楚，AI 才能真正發揮價值。
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