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Account 的自我成長之路

Account 的自我成長之路
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關注教室
張雅琇

執行副總

2023/02/04

如何定義 Account 的成功與失敗
專案能夠依照預期時間上線,專案價金能夠一毛不少的收回,個人認為就有 80 分。
這說起來好像近乎廢話般簡單,其實非常困難。
市場變動很快,客戶隨時都有可能會提前或延後專案時間。
提前,你的團隊可能根本做不出來。
延後,公司這季的業績可能會達不到。
專案價金,有些公司為了省去行政流程,往往簽的是條款約定不完善的「報價單」。就算簽的是合約,有些合約也是充滿漏洞。更何況,合約是最後的手段,許多問題都是靠磋商在解的。
如果客戶不滿意想扣錢?
如果客戶想把項目抽走?
如果客戶加量不加價?
除此之外,執行時還有許多突發狀況:
執行時發現之前提案太樂觀
客戶總經理突然要改方向
客戶無法清楚表述自己想要的...e.g
客戶人品很差,經常非必要的口頭攻擊,很難溝通
Account 的日常都是風險不斷驚喜連連,心臟要準備好。
為了應付這些,你要隨時知道自己手上有多少牌。
這牌包含「Buffer」「人脈」等,當然還要後面幾章我們要談的硬實力。
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張雅琇

執行副總

2023/02/04

簡單劃分 Account 的職權
初入行的 Account 最常遇到的徬徨迷惑便是「這個是我要去 follow 嗎?可如果我 follow ,對方會不會覺得我多管閒事?」
是的, Account 會面臨的第一個大難題:工作項目沒有辦法被具體劃分。
昨天有同事問我:「該如何劃分職掌 = 什麼事要管/什麼事不該管?」
我給了一個通用80%但是不一定完全正確的答案:
在提供技術服務為主的公司,凡是寫程式以外的事情,你都應該關注甚至主動撿起來做。
剩下 20% 則端看公司定義要給客戶的價值。
所以當你坐上這個位置的時候,就要有心理準備,什麼事情該主動撿起來做。
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張雅琇

執行副總

2023/02/04

AM 和 AD 究竟差在哪?
AM 與 AD
AM=Account Manager,把執行換掉後面接經理,前面一樣。
AD=Account Director,把經理換掉變成總監,前面一樣。
差異我們可以看 Manage 和 Direct 。Manage 管事,Direct 管人與方向。
如果”executive”注重的是把眼前的事做好,
那麼 “manager” 就是負責把事情達到某種「品質」。
而 Director 不只要確認品質,更要開始負責「人」。讓人成長,讓人改過,讓人留下來。
追根究底,公司業務發展還是基於團隊合作上,好不容易培養起來的人要留得下來才有意義。Director 不但要讓事情順利進行,也要讓人能夠穩定且有品質的產出。同時你必須負責所有案子的成敗與合約續約成績,畢竟人是你用的,也是你教的。
所以專案的品質水準也是你決定的。
總監通常是業務部門的招牌,他刷臉就可以解決很多事。
如果你被拔擢到 AD 以上,很遺憾的,你的日子會更苦。你開始要有營運成本結構概念,你要能預想所有決策的「間接影響」,許多困難又充滿風險的的決定,必須由你來做。由於高階職缺因應公司現在在業界的挑戰,工作職掌差異又更大,可以說是專為公司 tailor-made 的角色,我們直接跳過這個角色繼續往下。但之後,我將以我現在的工作來舉例,藉由分享我的職涯路徑,相信能夠給更多這條路的初心者一些關於未來的想像。
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張雅琇

執行副總

2023/02/04

Account 究竟要做什麼?
AE=Account executive,中文職稱名常見的有:客務執行,業務執行,專案執行,專案經理...等等,端視每家公司架構不同而有不同的中文職稱。近年來可能還有新的名詞出現,不過中文職稱都不是很重要,英文就能看出這個角色的精髓:「將客戶的需求執行出來」。
是的,只要跟需求有關,什麼都有你的份。
不論是:專案管理、需求談判、跨部門溝通、企劃與提案、品質控制、策略發想、Wireframe 繪製,以上做到什麼程度要看組織分工,我個人過去因為不喜歡繁文縟節,常待小~中型的獨立公司,因此幾乎什麼位置都打過,包含文案、企劃、介面規劃以及簡單做圖等等。後來隨著公司成長,漸漸專業分工比較明確,我才能比較回歸專注在客戶管理與專案管理。
但很現實的是,你做得越多,你懂得越多,你接觸到的利害關係人就越信任你,他們覺得你有考察全局的能力,但你卻不需要每個領域都專精,他也不在意。只要客戶神來一筆的疑問你都能回答的話,他就會願意跟你討論更多。而這些非正式會議桌上會出現的「情報」正是你的一手好牌。
不過現實來說,我們不可能對每個利害關係人都付出 100% 的心力,時間有限的狀況下該如何取捨,之後會談到。
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關於教室
一路歷經 Account head、product head、經理人、顧問等角色,我體感了 Account 培育的困難,也嘗試了 Account 職涯的種種可能。我想透過這個教室分享自己一路以來累積的各種街頭智慧,從心態建立開始,到實際客戶服務需要什麼技能,最後是習得這些技能後你的職涯將可以如何轉變。
不要擔心自己的職涯會走到何處,只要想著什麼職能是不會隨時代淘汰,即可。
學習發起人
張雅琇
執行副總
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發起人簡介
行銷顧問 / 經理人。從數位行銷業界起家,歷經 Account Director / Product Director / Executive director。經驗過台商、日企、新創等職場,熱愛和創造能讓團隊進入心流的環境。 方格子專欄:Sho 的路上觀察手記 https://vocus.cc/user/@midnight ...更多