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Database Administrator(Engineer) / 資料庫管理師(工程師) / DBA 宇利峯有限公司
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詹翔霖

商學院兼任副教授

01/04 17:26

顧客抱怨處理表單(含 ISO 10002 + 五大缺口檢核)-消費者行為學講義
顧客抱怨處理表單(含 ISO 10002 + 五大缺口檢核)-消費者行為學講義
文件編號:CS-F-001
版本:V1.1(加入 GAP Model)
適用部門:客服中心/現場服務部門
生效日期:__________
一、基本資料
項目 填寫內容
抱怨日期 __________________
顧客姓名 __________________
連絡電話 __________________
服務地點/據點 __________________
受理人員 __________________
抱怨提出方式 ☐ 現場 ☐ 電話 ☐ Email ☐ 其他_______
二、抱怨內容紀錄(由受理人員填寫)
事件發生時間: __________________________________________
事件描述(逐字或重點):
________________________________________
________________________________________
________________________________________
顧客期望:
________________________________________
________________________________________
三、抱怨分類(可複選)
☐ 商品/品質問題
☐ 服務態度不佳
☐ 等待時間過長
☐ 訊息或流程不清楚
☐ 交易/帳務問題
☐ 現場環境問題
☐ 其他:______________________
四、服務品質五大缺口(GAP Model)檢核欄位(主管判定用)
此區用於協助主管判斷抱怨根因,作為改善依據。
若不確定可複選。
缺口編號 檢核項目 是否符合 判定說明(簡述即可)
GAP 1 認知缺口:公司/人員未真正了解顧客需求 ☐ 是 ☐ 否 ______________________________
GAP 2 設計缺口:SOP、流程設計不符合顧客期待 ☐ 是 ☐ 否 ______________________________
GAP 3 執行缺口:員工未確實執行標準作業 ☐ 是 ☐ 否 ______________________________
GAP 4 溝通缺口:對外承諾與實際服務不一致 ☐ 是 ☐ 否 ______________________________
GAP 5 期望缺口:顧客的期待無法被滿足 ☐ 是 ☐ 否 ______________________________
五、案件嚴重程度(主管圈選)
☐ 一般(24 小時內處理)
☐ 中度(12 小時內處理)
☐ 重大(2 小時內啟動調查)
六、處理流程紀錄(依 ISO 10002)
6.1 接收
☐ 已致歉
☐ 已同理
☐ 已確認顧客需求
☐ 已完成紀錄
6.2 分派與分類
分派人員/部門: ______________________________
時間: ______________________________
6.3 調查與分析
調查內容摘要:
根因判定:
☐ 人員疏失
☐ 流程不完善
☐ 系統問題
☐ 顧客誤解
☐ 其他:______________________
6.4 解決方案與補救措施
☐ 更換商品
☐ 重作/重啟服務
☐ 補償(折扣/現金券/退款)
☐ 說明與教育
☐ 其他:______________________
補救內容描述:
6.5 回覆顧客
回覆方式:
☐ 現場 ☐ 電話 ☐ Email ☐ 其他:_______
顧客是否接受:
☐ 是
☐ 否(原因:_______________________________________)
6.6 結案紀錄
結案人員: ____________________
結案日期: ____________________
處理時間是否符合規範: ☐ 是 ☐ 否
6.7 追蹤與改善(主管填寫)
☐ 納入教育訓練
☐ 更新 SOP
☐ 通報管理階層
☐ 不需改善(一次性事件)
改善說明:
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詹翔霖

商學院兼任副教授

01/04 17:14

服務品質的五大缺口-消費者行為學講義
服務品質的五大缺口-消費者行為學講義
SERVQUAL 模型提出「顧客之所以不滿意,不是偶然,而是因為服務流程中有某種缺口(Gap)被打開」
了解這些缺口,能幫助客服與現場服務人員更清楚判斷抱怨的根因。
________________________________________
📌 五大缺口總表
缺口編號 名稱 說明 在客服/現場的意義
GAP 1 認知缺口 公司誤判顧客真正需求 未真正了解顧客想要什麼
GAP 2 品質設計缺口 流程或標準不符合顧客期待 SOP 與顧客需求不一致
GAP 3 服務實現缺口 員工無法確實執行服務 服務不一、態度落差
GAP 4 溝通缺口 對外承諾與實際服務不符 「說的比做的好」
GAP 5 顧客期望與實際感受差距 顧客感覺與實際被服務後的落差 最終造成抱怨的來源
五大缺口詳細說明
GAP 1:企業對顧客需求的認知缺口
定義:
企業(或現場人員)誤以為了解顧客需求,但實際上顧客想要的並不是這樣。
客服/現場所常見:
• 顧客要的是「解決問題」,服務員卻只解釋規定
• 顧客要速度,結果員工給的是流程
• 沒有確認需求就直接處理
顯示的抱怨句:
• 「你根本沒聽懂我要什麼!」
• 「不是這個意思,我要的是……」
改善方法:
✔ 反覆確認顧客真正的訴求
✔ 用提問法了解需求(何時、何地、期待解決什麼)
GAP 2:服務品質設計缺口(SOP 問題)
定義:
公司既有流程(SOP)不符合顧客真正需求,或太複雜、太慢。
客服/現場案例:
• 換貨流程太繁瑣 → 顧客不滿
• 現場需要主管才能決定補償 → 造成等待
顯示的抱怨句:
• 「你們流程怎麼這麼麻煩?」
• 「為什麼這種小事不能直接處理?」
改善方法:
✔ 精簡流程
✔ 讓前線員工有授權
✔ 從抱怨中調整制度
GAP 3:服務實現缺口(執行不到位)
定義:
SOP 設計沒有問題,但員工執行時沒有一致做到位。
現場所聽到:
• 同一家店,不同員工做法不同
• 有人很熱情,有人態度冷淡
• 該流程沒執行、該提醒沒提醒
顯示的抱怨句:
• 「你們同事上次不是這樣說」
• 「為什麼你跟別人講的不一樣?」
改善方法:
✔ 教育訓練一致化
✔ 員工服務態度標準化
✔ 重點提醒卡(服務 checklist)
GAP 4:溝通缺口(承諾與實際不符)
定義:
公司對外宣傳的承諾與實際服務之間有落差。
顧客會覺得:
「你們說的跟做的不一樣!」
典型案例:
• 廣告寫「5 分鐘取件」但實際要等 20 分鐘
• 宣稱「24H 客服」,但電話打不進去
• 網頁寫「保證滿意」,實際卻沒有補救方案
改善方法:
✔ 不誇大行銷
✔ 說到做到
✔ 清楚說明例外情況
GAP 5:顧客期望與實際體驗缺口(最終缺口)
定義:
顧客在心中有一個「期待分數」,若實際服務沒有達到這分數,就會產生抱怨。
構成的三項來源:
• 顧客的過往經驗
• 企業對外承諾
• 競爭者的服務(顧客比較心理)
顧客抱怨時常說:
• 「以前不是這樣的!」
• 「別的品牌都可以,你們怎麼不行?」
改善方法:
✔ 穩定服務品質
✔ 不讓顧客產生過度期待
✔ 提供超出預期的小驚喜
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詹翔霖

商學院兼任副教授

01/04 15:33

門市主管培訓班-門市銷售管理的核心價值(課程教材版)
門市主管培訓班-門市銷售管理的核心價值(課程教材版)
1-1 為何門市銷售管理如此重要?
在零售產業中,門市是顧客接觸品牌的第一線。
顧客所看到、聽到、感受到的每一個細節,都會直接影響他們對品牌的印象。
因此,門市銷售人員不只是「賣東西」,而是品牌形象的代言人。
核心觀念:
• 門市體驗決定顧客是否願意再次回訪
• 銷售人員的表現會直接影響營收
• 服務品質決定顧客口碑與網路評價
• 管理者的制度與引導,是門市穩定運作的基礎
1-2 門市管理的三大任務
(1)維持一致的服務品質
不同人員、不同班別、不同門市,都要能提供相同標準的服務。
這需要:
• 明確的服務SOP
• 完整的新人教育訓練
• 持續的追蹤與改善
(2)提升銷售績效
管理者的角色是讓同一組人馬「發揮更高效益」,不是單純盯業績。
常用方式包括:
• 設定可達成的銷售目標
• 階段性激勵(Daily/Weekly)
• 提供話術與銷售技巧輔導
• 數據分析(客流、轉換率、客單價)
(3)建立穩定的團隊與營運環境
門市業績穩定,來自於:
• 穩定的排班與出勤
• 良好的內部氣氛
• 清楚明確的溝通
• 遇到問題能即時解決
管理者必須是「問題終結者」而非「問題製造者」。
1-3 優秀門市管理者的角色定位
管理者常常同時扮演多種角色:
角色 說明
教練 指導銷售技巧,提升團隊能力
溝通者 上達下達,讓資訊透明
決策者 當下做出正確判斷(客訴、突發事件)
激勵者 提升士氣、減少流失
監督者 維持SOP、排班、出勤、清潔等日常工作
管理者不是做「所有人的事情」,而是要「讓所有人能把事情做好」。
1-4 門市管理常見的三大挑戰
1. 人員流動高 → 需要完整訓練與留才策略
2. 服務品質不一致 → 必須制定清楚SOP並監督落實
3. 業績無法穩定成長 → 需了解數據來源並調整策略
1-5 課程學習的目的
本課程的目的在於協助你:
• 建立一套「可複製、可落地」的門市管理模式
• 提升銷售人員的整體表現
• 降低管理上的混亂與摩擦
• 讓門市的營運更順暢、更有效率
• 強化管理者的領導力與執行力
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詹翔霖

商學院兼任副教授

01/04 15:14

第十一章:加盟總部管理與組織設計《連鎖加盟經營管理:餐飲產業篇》
第十一章:加盟總部管理與組織設計《連鎖加盟經營管理:餐飲產業篇》
在連鎖加盟事業中,總部(Headquarters)扮演的是「系統提供者」與「品牌守門人」的角色。加盟主投資的,不僅只是品牌名稱,而是整套由總部所建立的:流程、訓練、標準、供應鏈、行銷策略與營運管理系統。
因此,一個成功的加盟體系,必須擁有強大的總部營運能力。本章將探討:
• 總部的架構與功能
• 區督制度如何落地
• 品牌一致性維護機制
• 如何避免總部因擴張而失控
11-1 總部架構
一個成熟的加盟總部通常包含四大核心部門:
1. 營運部(Operations)
2. 行銷部(Marketing)
3. 產品研發部(R&D)
4. 教育訓練部(Training)
大型品牌可能還會包含供應鏈、財務、人資、法務、客服中心等。但四大核心是「維持連鎖加盟系統能複製」的基本架構。
11-1-1 營運部(Operations)
營運部是總部與加盟店之間最直接的連結,也是最重要的部門之一。
營運部的核心職責:
1. 建立營運標準(SOP、手冊、流程)
2. 協助門市營運優化
3. 巡店稽核
4. 加盟主溝通
5. 數據分析與營運改善
營運部的任務不是「管控」,而是「協助門市達到標準、創造穩定營收」。
11-1-2 行銷部(Marketing)
行銷部的角色是創造顧客需求與維持品牌形象。
主要職責:
1. 年度行銷規劃
2. 品牌形象管理(VI、廣告、公關)
3. 新品上市行銷策略
4. 社群與數位行銷
5. 全國活動設計與執行
6. 會員系統與 CRM 除錯與應用
行銷部是品牌的「聲音」,決定品牌在市場中的位置與形象。
11-1-3 產品研發部(R&D)
研發部是加盟體系的成長引擎,負責新品、配方、流程設計,並確保產品能被複製。
研發部的核心任務包括:
1. 產品研發與測試
2. 毛利評估
3. 製作流程設計(需與營運部合作)
4. 食安管理
5. 原物料標準制定
6. 與供應商協作
沒有研發能力的品牌,產品線會逐漸老化,導致加盟體系缺乏競爭力。
11-1-4 教育訓練部(Training)
教育訓練部負責把所有標準、流程「教會加盟主與員工」。
職責包含:
1. 編寫訓練手冊
2. 內訓講師培育
3. 新加盟主訓練
4. 店長訓練課程
5. 新品教育與測試
6. 人才考核制度
教育訓練部是品牌一致性的關鍵守門者。
11-2 區督輔導制度
區督(Field Supervisor / Area Coach)是加盟總部最重要的角色之一。
他們是「品牌標準的實際執行者」,負責:
• 輔導加盟主
• 稽核門店品質
• 即時回報門市問題
• 維護加盟主關係
一個區督若負責 15–25 家門市,是最適宜的負荷範圍。
11-2-1 區督角色與責任
區督的角色可分為三類:
(1)輔導者(Coach)
協助加盟店改善營運、提升業績。
(2)稽核者(Auditor)
確保品牌標準被執行,例如:
• 服務
• 產品
• 衛生
• 動線
• 標準話術
(3)溝通橋樑(Bridge)
將加盟主需求帶回總部,並將總部政策傳達給加盟主。
區督是否成功,決定了「品牌能否在全國一致」。
11-2-2 巡店表與稽核標準
區督巡店必須使用統一的巡店表(Audit Checklist)。巡店表通常包含:
巡店五大項目:
1. 產品品質(40%)
2. 服務流程(20%)
3. 衛生安全(20%)
4. 品牌形象(10%)
5. 營運管理(10%)
巡店表的項目必須能「量化」,例如:
• “奶茶甜度誤差不得大於 ±5%”
• “員工問候語必須於客人入店後 5 秒內完成”
• “食材保存溫度需維持在 0–4°C”
稽核越客觀,與加盟主的衝突越少。
11-2-3 門市輔導流程
有效的門市輔導通常分為五步驟:
(1)現場觀察
區督先不打擾營運,觀察實際流程,例如尖峰期出餐。
(2)問題診斷
根據數據與現場狀況找出關鍵,例如:
• 客單價低
• 出餐速度慢
• 衛生評分低
(3)解決方案討論
與店長共同討論改善方法。
(4)設定改善目標
例如:
• 出餐速度減少 10 秒
• 損耗率下降至 1% 以下
(5)定期追蹤與回訪
兩週後再訪一次稽核,確認改善是否落實。
這套流程是加盟品牌「品質一致性」的關鍵。
11-3 品牌一致性維護
連鎖加盟成功的本質,是讓消費者在不同門市都能享受「一致的體驗」。
品牌一致性是加盟體系最難也最重要的一件事。
11-3-1 設計規範(VI/SI)
品牌必須統一:
• 色系
• LOGO
• 門市招牌
• 門市燈光
• 制服
• 包裝
• 文宣物設計
總部需提供:
• VI 規範手冊
• 門市施作參考圖
• 定期更新的素材庫
任何加盟店若擅自更改招牌或包裝,都會破壞品牌形象,必須嚴格禁止。
11-3-2 統一採購與物料控管
加盟總部通常會整合供應鏈,以確保:
1. 品質一致(物料不會每家不同)
2. 價格穩定(避免加盟主自行採購導致成本失控)
3. 供應穩定(降低缺料風險)
4. 品牌完整性(避免仿冒材料)
總部需建立:
• 供應商管理制度
• 定期物料抽驗
• 食安追溯系統
供應鏈越穩定,加盟體系越強大。
11-3-3 品牌稽核制度(Brand Audit)
品牌稽核是最能預防品牌崩壞的制度之一。
稽核內容包含:
1. 產品品質
2. 食安衛生
3. 服務一致性
4. 招牌、制服、設備
5. 行銷物是否正確更新
執行方式:
• 區督例行巡店
• 不定期神秘客
• 季度大型稽核
稽核精神:
「稽核不是抓錯誤,而是守護品牌。」
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詹翔霖

商學院兼任副教授

01/04 15:10

第十章:行銷推廣與品牌管理《連鎖加盟經營管理:餐飲產業篇》
第十章:行銷推廣與品牌管理《連鎖加盟經營管理:餐飲產業篇》
在連鎖加盟體系中,行銷不僅是「吸引顧客」的工具,更是一套「品牌一致性管理的系統工程」。成功的加盟品牌,其總部的行銷策略具有三大特徵:
1. 可複製——加盟店能輕鬆執行
2. 可衡量——能用數據評估成效
3. 可一致——維持全國統一的品牌形象
本章將從總部行銷策略、門市行銷與社群經營、CRM 會員管理三大面向,完整解析加盟體系的行銷管理模式,並提供實務執行方法。
10-1 總部行銷策略
總部行銷策略是整個品牌的「行銷引擎」,負責制定方向、主題、活動規劃與市場定位。加盟店的角色則是「執行者」,負責落地與維持品牌一致性。
10-1-1 全國性活動規劃
全國性活動通常具有三種目的:
(1)提高品牌整體曝光度
例如:周年慶、品牌月、公益活動。
(2)拉提淡季業績
例如:冬季暖飲計畫、夏季新品主攻消暑市場。
(3)強化品牌定位
例如:健康品牌主推無糖飲、品質品牌主推限定產地原料。
活動設計的四大原則:
A. 品牌一致性(Brand Consistency)
所有門市的文宣、話術、促銷機制必須統一,避免造成顧客混淆。
B. 容易執行(Operational Simplicity)
促銷不能設計太複雜,例如:
✘ 需要計算多層折扣
✘ 店員需手動輸入冗長項目
✘ 客人很難理解規則
加盟體系活動越簡單,成功率越高。
C. 數據可追蹤(Traceability)
活動需能透過 POS 或 CRM 追蹤成效,包含:
• 活動期間銷售量
• 新客成長
• 回購率
• 指定品項佔比
• 時段表現差異
D. 成本可控(Cost Control)
加盟體系須避免促銷過度犧牲毛利,可能導致加盟主反彈。
10-1-2 新品上市推廣
新品上市是品牌成長最重要的驅動力,但也是加盟體系最容易發生「品質不一致」的環節。因此總部需建立「新品上市六大流程」。
(1)市場調查
檢視是否符合市場趨勢、消費行為、競品動態。
(2)產品測試與研發
小規模測試、員工盲測、顧客試喝/試吃。
(3)毛利與製作效率評估
• 是否會拖慢出餐速度?
• 是否需要增加設備?
• 是否毛利足夠?
(4)教育訓練與操作手冊發布
• 新品 SOP
• 口味標準
• 視覺海報
• 行銷話術
(5)上市前演練與品質稽核
(6)正式上市與修正
上市後一週進行調整,避免長期問題。
新品是品牌的亮點,但必須「創新與效率並存」。
10-1-3 季節性檔期規劃
季節性檔期是提升全年營收的策略性工具,常見於:
• 春節禮盒
• 夏季冰品
• 秋季手作風味商品
• 冬季濃湯、鍋物
總部每年需建立年度行銷行事曆,範例如下:
季度 行銷主題 行銷目標
Q1 新年優惠、開工活動 拉升年初消費
Q2 母親節、端午節 禮盒銷售
Q3 暑期促銷、新品飲料 衝刺旺季
Q4 聖誕節、跨年 品牌形象提升
加盟體系行銷的目標不是「有活動」,而是「有策略的活動」。
10-2 門市行銷
若總部是引擎,門市則是品牌的「前線」。門市行銷的強弱與否,直接影響單店業績與顧客回頭率。
10-2-1 店鋪自媒體(社群、短影片)
在現代行銷中,門市必須能做到「自我曝光」。
尤其在:
• Instagram
• Facebook
• TikTok
• Google評論
• LINE 官方帳號
門市的存在感越高,越能吸引在地客群。
門市社群經營原則:
(1)以「人」為主角
顧客喜歡看到:
• 店長
• 員工
• 幕後花絮
而不是冰冷的產品照。
(2)內容有「故事性」
例如:
• 新品背後故事
• 員工訓練過程
• 日常趣味短影片
• 顧客真實回應
(3)能帶來實際流量
最有效的貼文包括:
• 限時優惠
• 新品資訊
• 店舖限定活動
(4)總部需制定社群標準
避免加盟店各自為政造成品牌形象混亂。
10-2-2 社區行銷
社區行銷是許多加盟品牌最容易被忽略,但卻最有「回報率」的管道,尤其適用:
• 餐飲品牌
• 便利商店
• 美容與健身
• 家庭服務品牌(清潔、寵物等)
社區行銷方法:
• 發送社區 DM
• 與里長、社區管委會合作
• 舉辦親子活動
• 與附近商家共同行銷
• 社區 LINE 群曝光
最有效的加盟店往往都是「社區關係好」的店家。
10-2-3 開店活動
新店開幕是創造第一波流量的關鍵,通常包括:
(1)試營運
• 檢查營運漏洞
• 收集顧客回饋
• 新人演練
(2)正式開幕
常見方式:
• 買一送一
• 指定品項折扣
• 會員加碼點數
• 社群打卡送好禮
(3)開幕後兩週追蹤
• 回訪顧客
• 補強品項
• 二次曝光活動
開店活動若規劃得好,能為門市帶來長期客群基礎。
10-3 會員與 CRM 系統
現代連鎖品牌已經從「商品戰」進入「顧客戰」。
CRM(顧客關係管理)讓品牌能做到:
• 收集顧客資料
• 分析消費行為
• 推動回購
• 提升顧客終身價值(LTV)
可以說,CRM 已是加盟品牌的競爭核心。
10-3-1 點數、優惠券
點數與優惠券是 CRM 最基本的工具。
點數系統功能:
• 鼓勵回購
• 促進綁定會員
• 提高黏著度
優惠券種類:
• 新客禮(首次加入)
• 回購券(滿額贈)
• 生日禮
• 來店次數獎勵
• 推薦好友獎勵
重要的是: 優惠券必須「引導下一次消費」,而不是單純送折扣。
10-3-2 顧客數據分析
加盟體系的 CRM 通常具備以下數據:
• 會員數成長
• 活躍會員數
• 回購率
• 流失率
• 客單價
• 消費品項喜好
• 時段消費行為
常見分析應用:
• 新品推廣給「偏好類似商品」的客群
• 流失客重新喚回
• 區域性行銷判斷
• 會員等級制度(VIP制)
數據越充足,品牌越能做出正確策略。
10-3-3 回購率與顧客生命週期管理
顧客生命週期(Customer Lifecycle)包含以下階段:
1. 新客
2. 首購顧客
3. 回購顧客
4. 高頻顧客
5. 優質會員
6. 流失顧客
加盟品牌必須建立對應策略,如:
• 首購後 3 天內推送折扣券
• 高頻顧客專屬優惠
• 流失 30 天推送喚回券
CRM 的目的不是「發優惠」,而是「在對的時機,對對的人提供對的內容」。
優秀加盟品牌的行銷不是「一次性亮點」,而是「可持續、可量化、可複製的行銷系統」。
這樣的系統,才能讓品牌逐步擴張,並建立難以被複製的競爭優勢。
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