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張錦政 Vincent Chang 知識長

曾擔任研發專員 PM head 中國分公司總經理數位行銷公司總經理。

2022/06/23

推銷三部曲-如何成為top sales

2003年做了一個人生很重大的決定，原本是PM head的我自願到中國去開發市場。公司很多同仁都給予支持與鼓勵，但背後也有聲音說：「Vincent這麼老實，會賣東西嗎？」

關於這個批評，我並不在意，因為我認為老實人也能夠成為一位優秀的業務代表，更何況我有PM的經驗。

那個年代的中國電腦市場才剛起飛，跟通路裡的牛鬼蛇神比起來，發現自己還真是張白紙，於是我開始研究一些成功生意人的經商之道，包括了李嘉誠、韓國的經營之神林尚沃、日本的經營之聖稻盛和夫等等。再經過了幾年在通路市場的廝殺後，簡單的分享一下自己的心得。有道是：三流的業務賣產品，二流的業務介紹公司，一流的業務先把自己推銷出去。

所以我把開發市場的經驗歸納成「推銷三部曲」。

😀第一部：把自己推銷出去

業務代表在第一次的拜訪時非常重要，必須先把自己準備好，包含服裝儀容、見面時的禮節、對方公司的營運狀況的了解、對方接待者的背景、應景的暖場語、切入正題的關鍵因素、自家公司與產品的簡報資料、此行希望能夠達成的目的、重要人物的見面禮等等。期能在很短的時間內在對方心目中建立起良好的個人形象。即使是公司的前台小姐，都不能放過，因為業務在顧客心中的地位通常是最後是否決定合作的重要關鍵之一。

😄第二部：把公司推銷出去

接下來就要適時地切入正題，讓對方了解企業的願景、團隊實力、核心競爭力、專利、品管流程，成功案例等等，建立起對方對企業的信心。

😄第三部：把產品推銷出去

前兩個步驟都做的夠扎實了，第三部才有機會，因為產品才是最後決勝的關鍵，所以必須把產品在規格、特色、價格、品質與交期等各方面的優勢端出來，最好能找出對方非買不可的理由。

✍🏻革命情感

會後花絮也很重要，陪客人喝幾杯，飯局中來兩段不同地區的順口溜助興，飯後再一起去K歌培養革命情感，這些小事，老實人還是能做的。

掌握住以上的重點，發現代理商的老闆都還挺喜歡跟我合作的，因為他們會認為跟老實人合作，比較有利可圖。當然還有很多眉角要注意，有機會再分享。

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