104學習
怎麼知道客人會不會買?
「老師，妳來的剛好，幫我接一下這個客人，很簡單，客人只要買一個商品，老師妳只要幫我介紹就可以，等下我來結帳」
銷售員Ａ對老師說完後，轉頭又對客人說：「我請我們老師幫妳介紹，有什麼問題都可以問老師。」
以上是資深銷售員在銷售現場，對前來驗收銷售的老師與客人說的話。
......................
對資深銷售員來說，老師都是理論派，真的有效，老師來示範啊！
此時，如果你是老師會怎麼做？
再把客人丟回去嗎？
「好的，客人的資料卡呢？」
我向銷售員要了顧客資料，開始照流程介紹，約三十分鐘後，換我去找銷售員。
「客人決定要買這些，妳幫我看一下，我有沒有算錯？百貨的活動可以用嗎？」
銷售員原本以為是結帳的問題，想打發我照POS機結帳就好，等眼睛看到結帳金額時，馬上對我說：「老師，這個我們有做活動，不是這個價錢，沒關係我來，謝謝老師。」
銷售員放下主顧客，馬上和我去找客人，為什麼？
因為銷售員接了一個多小時的主顧客買一萬二，我剛接的客人買二萬八，而這個客人一開始只打算買三千塊，這也是為什麼銷售員，會把客人交給我的原因。
＃為什麼客人會買不在預期的商品？
很多銷售員都有挑客的技能，總是會在不自覺判斷客人會不會買？或是客單高不高決定要不要接？
對銷售員來說，如果花同樣的時間銷售，可以有高客單，為什麼不挑客？
銷售員不解的是，為什麼看起來買不多的客人，會買這麼多？
到底，怎麼知道客人會不會買?
『態度』
銷售員的態度會影響顧客購物品項。
客人現在不會買，不代表永遠不買。每個客人都會有台購物車，銷售員要做的就是建構顧客的購物車。
以專業建議商品，顧客會放入無形購物車中。不是要求客人買，是有說明和原因與理由。這個原因不是因為商品本身很好，或是賣很好，而是與顧客有關的連結。
像一款強調保濕的保養品，不是強調保濕功能多好。而是先說明顧客肌膚乾燥的外觀，與可能引的問題，再置入商品的優勢。
也就是說，不是這個商品很好客人要買。而是因為客人有這樣的問題，才研發出這個產品。
站在客人的角度，客人自然容易買單。
但是，老師我說了很多，客人還是不買？
再想想，是否沒有建構顧客的購物車呢？
購物車的目的，建立顧客自己決定購買的感受
《是顧客自己想買，不是銷售員要他買》
很多時候太強調某項商品，反而不會讓客人想買。
把決定權給客人，是很多銷售員做不到的事。就怕顧客現在不買，就會去買別人的。
真的不用怕，只要照流程與步驟走顧客會照劇本演出的。
銷售員的態度＋顧客的購物車＝關鍵成交
讓客人和你買，不是只賣商品給客人。當你在挑客時，客人也正在挑銷售員。
更多銷售技能—用聽的學銷售-銷售診療室
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