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05/08 23:35
giver.104.com.tw
我自記認為我有符合軟體工程師所需的特質但是系統檢測和為甚麼?
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王麗娟
企業及個人教練／課程研發長
04/28 13:58
不同顧客類型的應對技巧－見招拆招
一、讓「猶豫不決型」的客戶果斷決策
1. 即時找出令客戶考慮、猶豫的原因：在引導的過程中，一方面尊重客戶，另一方面學會用委婉的方式向客戶提問，引導客戶說出他考慮的原因。
2. 盡量為自己爭取時間，挽留客戶：只要客戶還在，就還有成功的機會。要從客戶關心的問題開始問起，增加客戶的停留時間，與其討論、分析他關心的問題，從而提高成功的機會。
3. 用賣點征服客戶心理：充分激發客戶的購買熱情。
4. 適當讓利誘惑客戶：每個人心裡都多少存在一種撿便宜的心理。
二、讓「沉默寡言型」客戶開口說話
1. 察言觀色：從客户身上挖掘到有效資訊。業務員首先要有充足的耐心，透過觀察客戶的言行舉止、肢體語言等揣測客戶的心理，洞察他們的購買意向。
2. 打開客戶的金口：業務員要想直搗沉默型客戶的心房就需要利用自己良好的溝通能力，抓住客戶關注的點，幫客戶打開「話匣子」，獲得更多有用的資訊。
3. 營造溝通氛圍：「物以類聚，人以群分」。業務員要適當轉變談話方式，針對性地介紹產品，為客戶營造一種「想說話，樂於說話」的氛圍，增加成交機會。
三、把握「滔滔不絕型」客戶的話語權
1. 把握談話主動權，引導客戶：這種客戶只要一開口就說個不停，不能自拔。所以業務員就需要掌握好談話的主要方向，不要過多地將話題周旋在無關緊要的內容上，盡量排除干擾因素，以確保銷售的順利進行。
2. 過濾有用的價值語言：業務員可以對客戶的話進行分析，過瀘掉偏離主題的資訊並從中抓到有價值話語，拉回主題。
3. 善於利用客戶語言：往往客戶說的話越多，業務員就越容易掌握話語主動權。我們可以利用客戶的觀點，借題發揮，加以適度引導，銷售成功也就近在咫尺。
四、「好學習型」、做足功課的客戶
有的客戶對所要購買的產品有著詳盡的瞭解，甚至可以說是這方面的專家。他們常當會提出一些非常犀利的問题。
1. 熟知產品的基本特徵：事事皆通的客戶，即使瞭解再多，也難面面俱到。為了使自己對產品能有更全面的認識，可以多請教公司資深的前輩，即時更新產品資訊，為客戶提供一個更全面的購物選擇。
2. 抓住機會奉承客戶：這類客戶常常會誇誇其談，不願自己被別人的觀點打敗。因此業務員千萬不要為了表明自己的觀點而與客戶爭論。可以先讚美客戶一番，滿足客戶心理上的優越感，然後再適時提出自己的觀點。
3. 轉移談話焦點：即時、自然地轉移談話焦點，可以有效規避溝通中面臨的諸多問題，化弊為利，才能無往不勝。
五、「脾氣急躁型」客戶
這類客戶辦事喜歡速戰速決，總是希望盡早解決問題，因此在銷售過程中很容易造成緊張氛圍。而面對這類客戶，考驗的就是業務員的耐心。
1. 自始至終保持足夠的耐心：即便是客戶做法欠妥當，也應該先承認是自己的錯誤，安撫客戶坐下，並送上一杯熱茶，再拿起產品說明書或是必要的資料有條不紊地向客戶講解，直到客戶點頭為止。
2. 不要吝嗇你的道歉：儘管責任不在你，但是你都要首先表示你的歉意，把「對不起，是我的疏忽」，掛在嘴邊，需要的時候，不妨多提幾次。
六、「愛爭論型」的客戶
銷售中，有些客戶總是習慣於把錯誤歸結到業務員身上，即便是一些微不足道的問題，也總是喜歡爭論一番。面對這類客戶，常會有些業務員感到不知所措，因此造成了客戶的流失。
1. 先接納客戶超乎你預期的行為：當你與客戶發生爭議時，你要先接納對方的意見，再準備相關資料使客戶易於接受，同時又能完成交易。即便是客戶在無理取鬧，業務員也不要直接反駁客戶，這樣只會適得其反，使客戶更為惱火。
2. 給客戶說話的機會：業務員可以在氣氛緊張時停頓片刻，讓客戶發發牢騷，使客戶在心理上得到滿足。
3. 用幽默化解緊張氛圍：對於業務員來說，幽默是協調客戶關係的優質潤滑劑。當客戶為了一些小事與你爭吵時，要學會運用幽默的智慧來緩和氣氛，進一步打開客戶的心門。
溝通表達工作坊，歡迎您一同參與！
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職涯診所
04/22 22:53
giver.104.com.tw
履歷符合但個性不符合，這樣還合適嗎?
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蔡明淳
作者
04/16 02:45
向酒店紅牌學行銷：要假就要假到底！
生日時2天創造1億日圓營業額的酒店紅牌小川愛莉曾說，她送客的時候，一定會親自目送，直到客人的車消失在街道轉角。就算是冬天也不例外，不穿外套只穿著禮服在寒風中送客。
另外，她一定全程保持笑容，就算客人走了，她也會微笑走回店裡，才放鬆。
原因是，如果客人一走就垮下臉，走回店裡的途中若是不小心被客人的朋友看到，會怎麼想？一定覺得這個酒店公關表裡不一，笑容都是為了業績。
但說實話，誰不是為了工作呢？
以為我這麼愛對你笑啊！
但我從中看到一個很大的重點，如果你自認是專業人士，工作的每一刻都不能鬆懈。就算你很討厭某個奧客，工作時你也要裝作你真的很愛他，願意為他付出一切。
討厭，那是下班後的事。
很多人忘了這一點，所以小編忘記切換帳號講出真心話；Show girl一跟球迷拍完照馬上翻白眼……太多這種事情發生了。
之前我參加一個朋友的活動，在等電梯時，場館的工作人員對著身旁的同事說：「晚上那場我應付得來，因為活動『很無聊』，你知道很無聊的意思吧？嗯哼……」我在心裡為這個場地大扣分，我也是常常會租借場地辦活動跟課程的人，以後絕對不會選擇這裡。
做品牌跟做行銷，絕對不是只有在電視廣告、fb上的社群行銷而已。
你工作的每一個細節，其實都在幫你說話。你的客服人員態度如何？是官方說法還是真心傾聽客戶說的話？你的商店裝潢是能用就好，還是經過全盤考慮，能夠傳達出你要給消費者的感覺？
行銷就像演舞台劇，首先你得要入戲夠深，消費者才會走進你的劇本。
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蔡明淳
作者
04/05 13:04
向女公關學億萬業績的秘密—《日本第一女公關的人際溝通術》
記得2019年曾經看到日本首席女公關小川愛莉書寫有關工作的書，當時在粉絲團上分享，比平常分享其他書的反應都還踴躍。甚至我的許多客戶都私訊我，表示他們對書中的內容很有共鳴。
這次圓神出版社引進小川愛莉2020出的另一本書《日本第一女公關的人際溝通術》。她在2019年引退，四天賺進五億日圓，這本書也披露過去仍在職無法暢所欲言的內容。讀起來仍感覺是那個充滿活力的エンリケ（Enrike）在對你說話，用字簡單，卻充滿真心誠意，詳細記錄著她如何做到日本第一的過程。
酒店公關基本上是賣笑賣曖昧的行業（大家有看過華燈初上應該懂）。沒有出眾的外貌，也不擅長賣曖昧，小川愛莉以另一種路線，讓客人滿意，想為她應援。另外她也搭上了社群的流行，努力經營部落格跟IG，讓許多全國的客人慕名而來，只為了感受Enrike宇宙。
我覺得公關或牛郎業賴與生存的人際溝通與待客之道，在各行各業都很重要，但這種事情真的很難教科書化。主管要訓練員工也很難訓練起，大多只能靠著個人自覺觀摩前輩怎麼做，自己再跟著效仿。因此酒店紅牌的實戰錄，都很值得閱讀。可能有些人覺得書裡面的內容沒什麼，或是文字太淺顯了，但根據我這十年做過業務、行銷、講師到經營自己的一人公司，跟許多老闆或大人物交手後，才能深刻體會這些軟實力有多重要。
像是書中她提到她將客人分類的方法，不同的客人要用不同的待客方式，傳Line或新年祝賀的訊息，也有不同的寫法，才能在不造成客人的反感的情況下，拉近跟客人之間的關係，進而達成想要客人來店裡消費的目的。
她用很基礎的方法做的事，都是我們應該要用在工作上的事。像是她會寫日記紀錄每天的客人與業績，這不就是行銷中所要搜集的數據嗎？紀錄下來才能掌握自己的業績與收入狀況，也才能回顧知道哪裡做的好，以及哪裡可以再更好的地方。但有多少人真的每天有確實回顧自己的工作狀況，想辦法反省或改善呢？
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