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「毛利分析：此角色負責分析公司的毛利數據，評估產品利潤與成本結構，並提出改善建議，以協助公司達成營運目標。主要職責包括收集與整理財務數據、撰寫分析報告、並與市場與生產部門進行跨部門協作，確保數據準確性與實用性。此外，此職位需具備良好的溝通技巧，以便將複雜的財務數據轉化為易於理解的報告，幫助管理層做出決策。面對台灣特有的競爭環境，毛利分析師需具備靈活應變的能力，並熟悉當地市場動向，以便制定出切合實際的策略。」
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    蔡佳峻會計師的財稅讀書會
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    蔡佳峻

    會計師

    2021/10/22

    06 降價促銷是好的決策嗎？
    下面圖1有兩個情境，不知道大家喜歡哪一種？
    上一篇與大家聊到「毛利」
    我喜歡稱之為「還沒有拔毛之前的利潤」，因為毛利＝產品售價－生產成本(銷貨成本)，尚未扣除公司的相關管銷費用。
    也就是說，必須先有「毛利」，才有辦法支付後面的人事、租金、水電或是行銷等等「管銷費用」。
    從另一個角度思考，如果我們的毛利率為10%，當我每花1塊錢的費用，我就需要做到10塊錢的營業額；但如果我們的毛利率為50%，當我每花1塊錢的費用，我只需要有2塊錢的營業額就夠了。
    回到情境A與B，兩家公司都賺到了4萬元的毛利，從絕對金額來看，是一樣的，但從毛利率的角度，A公司毛利率20%，B公司則是40%，何者較好？
    這其實沒有標準答案，我個人是偏好情境B，為什麼呢？因為毛利率較高，要賺到等額的毛利，所需的營業額較低，也可以讓我維持較低的營運費用，像是聘僱較少的人員、承租較小的辦公室或是購買較少的辦公設備等等。
    因此，當有人問說：「如果我報價低一點，是否可以增加營收？」
    我會覺得，這問題應該重新定義為「我要怎麼做，才能增加我的毛利？
    畢竟，降價促銷會減損我們的毛利率，除非降價真的能帶來大量的營收，否則可能弊大於利，未來要想調漲價格可能也會更困難。
    因此，下面要跟大家介紹，怎麼做毛利變動分析：
    假設某公司產品A兩年度資料如下(圖2)
    1.收入面變動分析
    1-1 銷售量變動之影響
    ＝銷售量變動數x第一年售價
    ＝200 x 450
    ＝90,000
    1-2 單位售價變動之影響
    ＝第一年銷量x單位售價變動數
    ＝2,000 x (50)
    ＝(100,000)
    1-3 組合變動影響
    ＝銷售量變動數x 單位售價變動數
    ＝200 x (50)
    ＝(10,000)
    收入面影響合計＝90,000-100,000-10,000＝(20,000) (α)
    2.成本面變動分析
    2-1 銷售量變動之影響
    ＝銷售量變動數x第一年成本
    ＝200 x 160
    ＝32,000
    2-2 單位成本變動之影響
    ＝第一年銷量 x 單位成本變動數
    ＝2,000 x (5)
    ＝(10,000)
    2-3 組合變動影響
    ＝銷售量變動數x 單位成本變動數
    ＝200 x (5)
    ＝(1,000)
    成本面影響合計＝32,000-10,000-1,000＝21,000 (β)
    3.毛利淨變動＝α－β＝(41,000)
    透過這樣細部拆解毛利變動的原因，我們可以進一步瞭解毛利下降的主要原因：
    ●降價促銷使銷量增加，雖使毛利增加90,000－32,000＝58,000
    ●但降價促銷，卻使毛利減少100,000
    因此，某公司的降價促銷其實未蒙其利，先受其害。
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    06 降價促銷是好的決策嗎？
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    蔡佳峻會計師的財稅讀書會
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    蔡佳峻

    會計師

    2021/10/20

    05 暢銷商品繼續賣，對公司反而不利？
    前面與大家聊到：
    毛利＝營業收入－營業成本
    毛利率＝毛利÷營業收入(每做1塊錢的生意，能賺幾塊的毛利)
    毛利我又稱它為「還沒有拔毛之前的利潤」，因為毛利＝產品售價－生產成本(銷貨成本)，尚未扣除公司的相關管銷費用。也就是說，必須先有「毛利」，才有辦法支付後面的人事、租金、水電或是行銷等等「管銷費用」。
    以下幾家大家耳熟能詳的公司，其毛利率都相當亮眼：
    1.大立光：62.71%(註)
    2.台積電：51.19%
    3.統一超：33.67%
    4.王品：43.4%
    一般來說，毛利代表公司之產品或服務在市場上的接受程度，以及公司在產業中擁有獨特的競爭利基，甚至獨佔或寡佔市場。而毛利率越高，通常也代表這家公司的製造、銷售及研發部門的營運績效良好。
    但前面我們提過，分析時必須用「相對」的概念，不能只看整體，那會見林不見樹，因此我們應將公司整體毛利進一步剖析：
    ●產品別毛利分析
    ●客戶別毛利分析
    ●地區別毛利分析
    下圖為某公司產品別毛利分析，想請問大家，如果在總營收不變的前提下，您會選擇增加哪一項產品的銷售，以增加公司整體毛利呢？
    我們可以觀察出：
    1.產品甲：屬於日正當中的產品，市場需求高，非常熱賣，它的營收佔了公司總營收一半以上，但毛利率雖然面臨競爭者的加入而持續走低，僅有11.6%
    2.產品乙&丙：屬於旭日東升的產品，公司有先進技術，市場需求成長快速，有高毛利，營收比重逐漸增加
    3.產品丁&戊：屬於明日之星的產品，目前市場需求尚未浮現，但前景看好，有機會成為乙、丙的接班人
    那麼，回到前面的提問，您會選擇增加哪一項產品呢？
    依照我過往授課經驗，大多數學員會選擇增加乙、丙、丁或戊之銷售量。
    然而實務上卻不見得如此，由於不是每一家公司都能做到像上圖一樣，清楚地分析公司每項產品個別的毛利率，這也是為什麼很多企業會選擇暢銷商品繼續大賣特賣，殊不知這樣反而適得其反，逐步拖累公司整體毛利，
    因此，分析毛利時，必須進一步剖析，瞭解產品別(或客戶別)營收比重與毛利高低，找出主力商品(客戶)及未來潛力產品(客戶)，才能發展出適當的產銷策略，帶領公司再創高峰。
    註：資料來源：公開資訊觀測站，110年上半年度毛利，https://mops.twse.com.tw/mops/web/t163sb08
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    05 暢銷商品繼續賣，對公司反而不利？
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