打通銷售任督二脈：業績提升心法與顧問式銷售技巧
蔡佳峻會計師的財稅讀書會
帳務處理、毛利分析、商品銷售、產品別毛利分析、財務報表分析、毛利率、成本會計、會計或審計專業知識、經營管理、財務及營業分析
05 暢銷商品繼續賣，對公司反而不利？
前面與大家聊到：
毛利＝營業收入－營業成本
毛利率＝毛利÷營業收入(每做1塊錢的生意，能賺幾塊的毛利)
毛利我又稱它為「還沒有拔毛之前的利潤」，因為毛利＝產品售價－生產成本(銷貨成本)，尚未扣除公司的相關管銷費用。也就是說，必須先有「毛利」，才有辦法支付後面的人事、租金、水電或是行銷等等「管銷費用」。
以下幾家大家耳熟能詳的公司，其毛利率都相當亮眼：
1.大立光：62.71%(註)
2.台積電：51.19%
3.統一超：33.67%
4.王品：43.4%
一般來說，毛利代表公司之產品或服務在市場上的接受程度，以及公司在產業中擁有獨特的競爭利基，甚至獨佔或寡佔市場。而毛利率越高，通常也代表這家公司的製造、銷售及研發部門的營運績效良好。
但前面我們提過，分析時必須用「相對」的概念，不能只看整體，那會見林不見樹，因此我們應將公司整體毛利進一步剖析：
●產品別毛利分析
●客戶別毛利分析
●地區別毛利分析
下圖為某公司產品別毛利分析，想請問大家，如果在總營收不變的前提下，您會選擇增加哪一項產品的銷售，以增加公司整體毛利呢？
我們可以觀察出：
1.產品甲：屬於日正當中的產品，市場需求高，非常熱賣，它的營收佔了公司總營收一半以上，但毛利率雖然面臨競爭者的加入而持續走低，僅有11.6%
2.產品乙&丙：屬於旭日東升的產品，公司有先進技術，市場需求成長快速，有高毛利，營收比重逐漸增加
3.產品丁&戊：屬於明日之星的產品，目前市場需求尚未浮現，但前景看好，有機會成為乙、丙的接班人
那麼，回到前面的提問，您會選擇增加哪一項產品呢？
依照我過往授課經驗，大多數學員會選擇增加乙、丙、丁或戊之銷售量。
然而實務上卻不見得如此，由於不是每一家公司都能做到像上圖一樣，清楚地分析公司每項產品個別的毛利率，這也是為什麼很多企業會選擇暢銷商品繼續大賣特賣，殊不知這樣反而適得其反，逐步拖累公司整體毛利，
因此，分析毛利時，必須進一步剖析，瞭解產品別(或客戶別)營收比重與毛利高低，找出主力商品(客戶)及未來潛力產品(客戶)，才能發展出適當的產銷策略，帶領公司再創高峰。
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