這是很多電商朋友以及我輔導的企業主最近很常問我一個問題。
說真的，看到這麼多老闆朋友們焦慮，但是危機就是轉機，越是困難的時候，越是考驗我們應變能力的時候。我想跟大家分享一下，這段時間我陪著客戶們一起走過來的一些心得和實戰經驗。
首先，我們要承認現實：市場真的變了
關稅戰讓消費者更謹慎了、競爭更激烈了、成本持續上升、流量越來越貴...這些都是事實。但是抱怨解決不了問題，我們需要的是行動。我發現那些在困境中還能保持成長，甚至逆勢突破的企業，都有一些共同特質。今天就把這些觀察整理成五個具體作法，希望能幫到正在掙扎的朋友們。
第一個作法：重新檢視你的核心客群
很多老闆跟我說「客戶變少了」，但我問他們：「你真的了解你的客戶現在在想什麼嗎？」
疫情這幾年，消費者的行為模式、價值觀、購買決策都在改變。以前可能衝動消費，現在更理性；以前追求CP值，現在更重視體驗和品牌價值。
我建議你花時間去做客戶訪談，問問他們現在最在意什麼、預算怎麼分配、為什麼選擇你們或者為什麼離開。上個月我有個客戶做了深度訪談，發現原來他們的目標客群已經從25-35歲上班族，悄悄轉移到35-45歲的家庭主婦。產品沒變，但行銷方式和通路策略完全要重新調整。
第二個作法：砍掉不賺錢的項目，專注在有優勢的地方
這是最痛苦但最必要的決定。很多老闆捨不得，覺得「萬一之後會好呢？」但是資源有限，分散注意力只會讓你哪個都做不好。
我有個做美妝的客戶，本來經營五個品類，每個月都在燒錢。我建議他專注在最有優勢的眼部保養，把其他四個砍掉。
一開始他很掙扎，但三個月後，眼部保養的業績成長了60%，因為所有的資源、精力、行銷預算都集中在這個強項上。現在他跟我說：「早知道應該更早做這個決定。」不要害怕變小，小而美比大而虛要好太多了。
第三個作法：優化現金流，延長企業生存期
現金流就是企業的血液，沒有現金流，再好的產品都救不了你。
具體怎麼做？
- 應收帳款要積極催討，該收的錢一定要收回來
- 庫存要嚴格控制，寧願缺貨也不要積壓太多資金
- 應付帳款能談就談，跟供應商協商更長的付款期
- 重新評估所有的固定成本，該砍的砍，該暫停的暫停
我有個客戶透過這些調整，把現金流從負的調整到每個月有30萬的正現金流。雖然營業額沒有大幅成長，但企業體質變健康了，老闆晚上也能睡得著覺了。
第四個作法：加強客戶關係，提高回購率和客單價
獲取新客戶的成本越來越高，但維繫舊客戶的成本相對穩定。這時候，你的現有客戶就是最珍貴的資產。
我建議建立完整的客戶分級制度，把客戶分成A、B、C三級：
- A級客戶（高價值、高忠誠度）：提供VIP服務，個人化推薦
- B級客戶（中等價值）：透過會員制度提升忠誠度
- C級客戶（低價值）：用自動化工具維繫關係
有個做保健食品的客戶，透過建立會員制度和定期關懷機制，回購率從30%提升到65%。雖然新客戶數量沒有明顯增加，但整體營收反而成長了40%。
關鍵是要真心關心客戶，不是只想著賣東西給他們。
第五個作法：投資學習和團隊能力提升
很多老闆在困難的時候第一個想到的就是減薪、裁員，但我認為這是最短視的做法。現在正是投資學習的最好時機。市場變化這麼快，如果你和團隊的能力沒有跟上，等景氣好轉時你也搶不到商機。
我建議：
- 老闆自己要持續學習新的行銷方式(如 : 短影音、私域行銷)、管理方法
- 團隊要培養數位化能力、數據分析能力
- 投資在能提升效率的工具和系統上
疫情期間，很多企業都在裁員，但有些有遠見的老闆選擇投資團隊。現在這些企業的競爭力明顯比同行強很多，因為他們的團隊能力已經升級了。
困難是暫時的，但是你在困難中做的決定和培養的能力是長久的。
不要浪費這次危機，把它當作企業體質調整和升級的機會。那些能在困境中成長的企業，等到景氣好轉時，競爭力會遠超過同行。請相信，只要方向對了，堅持下去就會看到曙光。如果你正在面臨這些挑戰，歡迎私訊跟我聊聊，或許我的經驗能幫到你。我們一起度過這個難關！
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