06 降價促銷是好的決策嗎？
下面圖1有兩個情境，不知道大家喜歡哪一種？
上一篇與大家聊到「毛利」
我喜歡稱之為「還沒有拔毛之前的利潤」，因為毛利＝產品售價－生產成本(銷貨成本)，尚未扣除公司的相關管銷費用。
也就是說，必須先有「毛利」，才有辦法支付後面的人事、租金、水電或是行銷等等「管銷費用」。
從另一個角度思考，如果我們的毛利率為10%，當我每花1塊錢的費用，我就需要做到10塊錢的營業額；但如果我們的毛利率為50%，當我每花1塊錢的費用，我只需要有2塊錢的營業額就夠了。
回到情境A與B，兩家公司都賺到了4萬元的毛利，從絕對金額來看，是一樣的，但從毛利率的角度，A公司毛利率20%，B公司則是40%，何者較好？
這其實沒有標準答案，我個人是偏好情境B，為什麼呢？因為毛利率較高，要賺到等額的毛利，所需的營業額較低，也可以讓我維持較低的營運費用，像是聘僱較少的人員、承租較小的辦公室或是購買較少的辦公設備等等。
因此，當有人問說：「如果我報價低一點，是否可以增加營收？」
我會覺得，這問題應該重新定義為「我要怎麼做，才能增加我的毛利？
畢竟，降價促銷會減損我們的毛利率，除非降價真的能帶來大量的營收，否則可能弊大於利，未來要想調漲價格可能也會更困難。
因此，下面要跟大家介紹，怎麼做毛利變動分析：
假設某公司產品A兩年度資料如下(圖2)
1.收入面變動分析
1-1 銷售量變動之影響
＝銷售量變動數x第一年售價
＝200 x 450
＝90,000
1-2 單位售價變動之影響
＝第一年銷量x單位售價變動數
＝2,000 x (50)
＝(100,000)
1-3 組合變動影響
＝銷售量變動數x 單位售價變動數
＝200 x (50)
＝(10,000)
收入面影響合計＝90,000-100,000-10,000＝(20,000) (α)
2.成本面變動分析
2-1 銷售量變動之影響
＝銷售量變動數x第一年成本
＝200 x 160
＝32,000
2-2 單位成本變動之影響
＝第一年銷量 x 單位成本變動數
＝2,000 x (5)
＝(10,000)
2-3 組合變動影響
＝銷售量變動數x 單位成本變動數
＝200 x (5)
＝(1,000)
成本面影響合計＝32,000-10,000-1,000＝21,000 (β)
3.毛利淨變動＝α－β＝(41,000)
透過這樣細部拆解毛利變動的原因，我們可以進一步瞭解毛利下降的主要原因：
●降價促銷使銷量增加，雖使毛利增加90,000－32,000＝58,000
●但降價促銷，卻使毛利減少100,000
因此，某公司的降價促銷其實未蒙其利，先受其害。
