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職涯診所

08/17 15:15

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職涯診所

08/17 13:10

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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

18小時前

銷售聊天技法-溫柔而堅定的銷售
銷售聊天技法
溫柔而堅定的銷售
「溫柔的接納情緒,堅定的執行銷售」—天使美學銷售
銷售員一定是活潑外向嗎?
十幾年前會從事銷售員,都是活潑外向的人,如果以DISC分不是D型就是I型。這五六年安靜乖巧變多,以DISC分就是S型的人。
安靜乖巧的銷售員,不能要求主動和活潑,要善用『安靜的力量』與其教她們不敢用的話術,問顧客「考慮的點是什麼?」不如教『溫柔而堅定的銷售』更適合她們。
什麼是『溫柔而堅定的銷售』?
其實就是聊天銷售,不同的是有內容與目的聊天。安靜銷售員不太會找話題和客人聊天,但會乖乖把銷售流程走完。
發現這點,我就在銷售流程的話術加入「延伸句」和「指令句」。
像「要不要」、「想不想」、「對不對」、「是不是」、「好不好」,每句話最後多加這些,就可以延伸對話甚至達到成交目的。
正向引導銷售對話
訓練安靜內向的銷售員,就像教唸故事書給小朋友聽。顧客就像小朋友,商品就是故事書,一開始要引導顧客,進入故事情境,不能出現「要不要」、「想不想」。要換成「是不是」、「對不對」。
舉例來說
客人進門銷售員問:「『要不要』讓我幫你介紹?」
客人進門銷售員問:「『是不是』讓我幫你介紹?」
第一句話十個客人,十個都會說不用。
第二句話十個客人,有六個客人說好。
「要不要」、「想不想」都會讓客人直接回應「不要」、「不想」
記得客人是小孩子,小孩聽到「要不要」、「想不想」都回答什麼?就算「想」也會說「不想」
目的分類的話就是
「要不要」、「想不想」引導顧客『否定』
「對不對」、「是不是」引導顧客『認同』
「好不好」則是中性詞,也是轉場詞,會出現在客人猶豫時,或是銷售員想轉換情緒時。
所以我們會這樣用
提到同行保養品時,加入「要不要」、「想不想」引導顧客『否定』
要介紹自家商品時,加入「對不對」、「是不是」引導顧客『認同』
當顧客提出問題猶豫時,會加入「好不好」,把負面觀感轉成正向。
只是多加幾個字,效果就差很多。
但是,這個其實不是要用在顧客身上,而是銷售員。比起外向的銷售員,內向銷售員是細水長流型,客人會跟一輩子。安靜內向的銷售員,不喜歡接近陌生人,害怕顧客提出的問題不會回答,更不喜歡強逼推銷的感覺,為了讓銷售員不會有推銷的壓力,願意接客人才有這套劇本。
網路化的世代,安靜內向的銷售員,只會愈來愈多,用對方法銷售可以很勇敢~
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職涯診所

08/16 18:21

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劉威麟 知識長

nabi總知識長/筆名「Mr 6」

08/12 05:17

科技的進步,令某產業的所有業務員即將全部失業,怎麼辦呢?
有一間Project Solar新公司打算用「低價」顛覆產業,讓家家戶戶都可以便宜的得到太陽能板,怎麼做的?很簡單,它打算讓所有的業務員失業!因為沒有業務員,每瓦可以省下足足1美元的成本。
怎麼辦呢?
感受到那個被淘汰的壓力,您可以去研究一下那個打算淘汰您的東西,因為這層關係,您將迅速成為最懂「它」的人,也因此賺到了一個新的專業、新的職涯方向!這就是今天的今日頭條知識所教我們的事!
每天只要進步一點點,每天只要進步1%,一年就能強大37倍。104今日頭條知識,與其他104學習精靈的十分鐘節目們,帶給您今早最有精神的開始!每天早上準時8:00-8:10首播。
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