百貨銷售-百貨不同客人預算也不同

雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/06 21:12

百貨銷售-百貨不同客人預算也不同
百貨銷售
百貨不同客人預算也不同
你知道嗎?
同樣的客人在A百貨買三千塊,到B百貨卻買三萬塊?如果客人買不同品牌還能理解,萬一是買相同品牌呢?
這類的事每年都會發生在母親節或週年慶,客人會因為百貨經營的方式影響購買的金額。
百貨與業績
例如,同樣是滿千送百的活動,品牌在各大百貨公司都有,A百貨是滿六千送八百、B百貨是滿三千送三百、C百貨是滿二千送二百。如果你是客人有可能買到八千元,會去逛哪家百貨?
只要是大檔期客人就會從購買預算,看百貨活動後,再決定去哪家百貨專櫃購買。此時品牌專櫃,就會出現公司銷售人員互搶客人,百貨的活動不好,就要求公司給品牌獨家活動。
檔期教銷售
檔期前安排週慶與母檔教育訓練,能提昇銷售員的軟實力,讓銷售人員銷售有方向,提高新客成交率和主顧客客單,達成業績目標,也不會自己人搶客人。
與原有的教育訓練最大的差異是,每個銷售員的銷售經驗都不同,簡單的資深售員不想學,太難的新進人員聽不懂。
如果你是講師,面對資深銷售員,明星商品己經賣到客人都會背了,檔期銷售還要教嗎?
當然要教,只是換個話術
銷售新對話
銷售最怕客人只是來補貨,貨只會愈補愈少。
想提高客人購買意願,就要有新話題,讓客人更認識自己的問題,銷售員才能針對問題,調整顧客的產品。
銷售新主題
所以培訓課程會依活動規劃,制定銷售主題,再從主題建立銷售新話術,最後才是從百貨差異,置入銷售個案,讓新人可以事前了解銷售現場。
客人買什麼
銷售有主題有方向,不管主打什麼商品,最大的問題會是「百貨不同,主銷售的商品就會不同」。
舉個例子來說
A級百貨高價商品賣的比低價商品好,所以A級百貨的銷售員喜歡賣高價商品。C級百貨特價商品賣的很好,銷售員自然就不會賣高價商品。
銷售要教的,不是要求銷售員轉賣主打商品,而是要「因地制宜」教適合的銷售組合。
怎麼找合適的商品組合?
只要看品牌滿額贈就可以。
百貨的滿千送百,其實是百貨的平均客單,品牌內部同樣也會有平均客單。
怎麼看?從品牌滿額贈看,通常會分四個滿額贈,設計的目的正是為了不同百貨而設計的。
設定商品賣
百貨活動加品牌活動,就能設計要賣什麼商品給客人。
這組商品賣給什麼客人?
要從哪一個商品開始賣?
依百貨客人種類演練銷售。
例如
客人一開始只是想逛逛,沒想到買了二千多元,B百貨的活動是滿三千送三百,還有來店禮。品牌滿額贈是3600、6000、8500、12,000。
銷售員要從客人現有買的商品延伸需求,建議客人多買一瓶商品,(課程會直接教什麼商品接什麼組合,給品項不能讓客人選)。
如果客人照著買,就可以有百貨的滿三千送三百,而這瓶商品也有商品組合,如果帶組合就能達到6000元的滿額贈,也能再多送三百元。
這也是為什麼很多客人會說,本來沒有要買的,一回頭卻買一大袋的原因。
最後還是要說:銷售不強迫,不為銷售而銷售。
正道銷售請找天使美學銷售來~
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