104學習
衝突與談判 高苑科技大學企管系 組織行為學
第十四章 衝突與談判 高苑科技大學企管系 組織行為學
一、衝突的重要性
衝突（Conflict）是組織中不同個體或團隊因目標、利益、價值觀或資源分配差異而產生的對立。
• 適度衝突可：
1. 促進創新與問題解決
2. 強化團隊決策品質
• 過度衝突會：
1. 降低工作效率
2. 破壞人際關係與組織凝聚力
教學提示：衝突可分為 任務衝突（Task Conflict）與 人際衝突（Relationship Conflict）。
________________________________________
二、衝突類型與來源
1. 衝突類型
1. 任務衝突：與工作內容、目標或策略相關
2. 程序衝突：與工作流程、分工或決策方式相關
3. 人際衝突：個性、態度或價值觀差異引起
2. 衝突來源
• 資源有限：薪酬、預算、設備
• 溝通障礙：訊息不清、誤解
• 角色模糊：責任不明確
• 文化差異：價值觀、工作習慣不同
________________________________________
三、衝突管理理論
1. Thomas-Kilmann衝突處理模式
• 五種策略：
1. 競爭（Competing）：強硬追求自己目標
2. 合作（Collaborating）：雙方共同找到雙贏解決方案
3. 妥協（Compromising）：各退一步達成折中
4. 迴避（Avoiding）：暫時回避衝突
5. 遷就（Accommodating）：優先考慮對方需求
2. 衝突循環理論
• 衝突會隨時間累積或循環，若未解決可能升級
• 早期介入與溝通能防止衝突惡化
________________________________________
四、談判理論與策略
1. 談判類型
1. 分配式談判（Distributive Negotiation）：零和，追求最大自身利益
2. 整合式談判（Integrative Negotiation）：雙贏，透過合作創造價值
2. 談判策略
• 準備充分：明確目標、底線與替代方案
• 建立信任：促進資訊共享與合作
• 提出多方案：增加可行選項，提高雙贏機會
• 有效溝通：傾聽、澄清、重述需求
________________________________________
五、實務案例
案例1：微軟與供應商談判
• 微軟與某硬體供應商就價格與交貨期進行談判
• 採用整合式談判，提供長期合作保障換取較低單價
分析：
• 雙方創造價值，達成雙贏
• 衝突管理：避免單次交易衝突影響長期合作
• 成效：建立穩定供應鏈，降低成本
案例2：團隊內任務衝突管理
• 某專案團隊對產品設計方向意見分歧
• 領導者採合作與妥協策略，引導團隊討論各方案優缺點
分析：
• 任務衝突促進創意
• 透過溝通與妥協，團隊找到最佳方案
• 成效：提升團隊凝聚力與專案品質
________________________________________
六、章節小結
1. 衝突是組織中不可避免的現象，需視類型與程度採取適當管理策略。
2. 任務衝突可正向促進創新，人際衝突若未妥善處理則會損害績效。
3. Thomas-Kilmann模式提供不同衝突處理策略選擇。
4. 談判策略強調準備、信任與多方案設計，可實現雙贏與長期合作。
5. 案例顯示：有效衝突管理與談判能提升團隊績效、創新能力與組織競爭力。
0
0
8 0
拍手
留言
分享
Line
複製連結
收藏