104學習
「眼鏡通路新變革的 STP 法則」解析眼鏡產業轉變
「眼鏡通路新變革的 STP 法則」解析眼鏡產業轉變
一、S：市場區隔（Segmentation）—眼鏡不再只有「配鏡的人」
過去的眼鏡通路很單一：視力不好 → 走進眼鏡行 → 驗光 → 配鏡
現在市場被切得更細，常見的新區隔包括：
1依「需求／情境」區隔
• 功能型：近視、老花、散光
• 情境型：
o 上班／商務用
o 學生長時間用眼
o 運動、戶外
o 防藍光、3C 重度使用者
2依「價值觀」區隔
• 重視 CP 值／快速配鏡
• 重視 設計感與品牌
• 重視 專業驗光與健康
• 重視 環保、永續、在地製造
3依「年齡與生活型態」
• 學生族
• Z 世代（社群、風格、自我表達）
• 上班族
• 熟齡／銀髮族
變革關鍵：眼鏡從「醫療輔具」→「生活風格商品」
二、T：目標市場（Targeting）—不再想服務「所有人」
新型眼鏡通路通常主動放棄某些客群，專心打特定族群。
常見新通路的選擇方式：快時尚型眼鏡品牌
• 目標：
o 年輕族群、學生、上班族
• 特徵：
o 價格透明
o 快速配鏡
o 多門市、標準化流程
設計師／選品型眼鏡店
• 目標：
o 重視風格、自我特色的人
• 特徵：
o 小眾品牌
o 高單價
o 強調美學與故事
專業驗光／健康導向
• 目標：
o 熟齡族、長期用眼族群
• 特徵：
o 驗光專業
o 客製化鏡片
o 服務導向，而非價格導向
新變革重點：不再追求「客人越多越好」，而是「客人越對越好」
三、P：市場定位（Positioning）—你心中「那一家眼鏡行」
定位是在消費者腦中佔一個清楚又獨特的位置。
傳統定位（過去）
• 「附近那家眼鏡行」
• 「師傅很資深」
新通路定位（現在）
• 「30 分鐘就能配好」
• 「戴起來很有型」
• 「專業到像眼睛健檢」
• 「年輕人都去那家」
定位元素建立：
• 價格策略（平價 vs 高端）
• 門市設計（像咖啡廳、像藝廊）
• 品牌語言（專業、潮流、親切）
• 體驗流程（快、準、個人化）
一句話定位公式：對「誰」來說，我是「最適合解決什麼問題」的眼鏡品牌
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