門市經營管理、門市銷售、銷售管理、行銷策略擬定、賣場/門市營運計畫與管理、品牌行銷管理、商品銷售

劉威麟 知識長

nabi總知識長 / Mr. 6

2022/02/19

為何一間實體商店從吃貨改為寄賣,銷售狂增2~3倍?

在美國的一篇不起眼但很有趣的文章,作者是某獨立書店的店長,他以一些客觀的數字,對「實體書店」以及所有的「實體商店」,建議了一套新的獲利模式。他相當有把握這樣的模式不只是可以給實體書店而已,好像所有的店面,都可以採用!
他先指出,根據Codex Group對買書的人的調查顯示,儘管在Amazon上面買電子書的比買實體的還多,但如果你問一般人,如果要「逛逛,找書」,你都去哪裡?仍然有高達28%還是指名要先到「實體書店」,因為在線上「逛逛,找書」,不及在實體店面的有趣。這條線索透露了實體店面一條很重要的優勢──它就是給人「逛」的,它最不可取代的就是「逛」這個字,這是任何網站取代不了的!也就是因為如此,實體店面面對各種新的通路的成功關鍵,就是讓你能「逛逛,找『到』東西」。
對,一定要找「到」東西;在逛逛的時候,不小心看到了他/她心中想要的東西,這樣,才能成交!這樣的思維,你就會發現,現在大部份實體商店的模式可能都錯了──
在美國,書店零售商們,仍然直接向大盤商(上游)買貨,書店買了這麼多書,只將其中一本擺出來給你看,大部份的其他的書,都擺在「倉庫」裡,或者擺在第一本書的下方。這篇文章指出,後來有些書商開始試行「Scan and Pay」模式,也就是「寄賣」的方法,所有的上游商就只是將商品寄放在書商這邊。
他們發現,原來,「寄賣」最棒的好處,不是幫助書店的現金流,也和上游下游誰強勢誰不強勢無關;他們說,最大的好處就是可以讓「品項」擴充到更多。換句話說,當你的商店不只賣「你自己向上游」買的東西,而是「誰想放在你這邊賣」你都可以讓他賣,那你的品項數就會變多,你給客戶挑選的樣式就會變多,那麼,顧客在逛逛的時候要「找到東西」的可能性也更大!
重要的是,這次,他們真的對「寄賣」這個模式,交出了一則實質的成績單!他們為一間叫Northshire Bookstore的書店及其他幾家書店做了實驗,讓它們從「吃貨」轉變成「寄賣」,結果發現,竟然為該書店增加了2.62倍的銷售額。另外,他們還和一間Inner Traditions書店做實驗,結果也是為它產生了3.96倍的銷售額。他們發現,只要一轉成「寄賣」模式,零售端的書店,就可以專注在「儘量銷售最多的產品」、好好的銷售最多的產品上面!
不過,你會說,寄賣就算這麼神奇的成效,這樣不是讓上游「很難做生意」嗎?
嗯,上游也很聰明,現在反過來,上游的大盤商也提出了一種「半寄賣」的模式──
現在在美國,就有一家玩具廠商「Melissa & Doug」對銷售通路提供「半寄賣」模式,它的概念是,如果這個零售店可以支持很多商品,那麼,一開始不必付錢,到了年底再來付,這樣,這個零售商等於得到一整年的美好光景,可以在不必付錢的情況下,陳列並販售這些商品,時間長達一年,這樣的方式,讓它的商品能陳列在最多的通路上面。
這篇文章告訴我們的是,實體商店面對網路,最終也最不可敗的優勢,就在「逛逛,買東西」,因此,實體商店到最後,一定得將自己的品項數量最大化、最多元化,將自己的存貨最小化,到了最後,甚至這些商品只是某種裝飾品,吸引大家前來!
這樣的概念,不知道已經用在多少亞洲的實體商店上?還可以使用在哪些其他的商店上面?
如果在美國可以創造2~3倍的銷售增加,在亞洲,也可以。
5 0 1772 1