銷售話術教了就沒效?

雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/16 19:53

銷售話術教了就沒效?
主管:「你和客人說什麼客人才買的?教一下?」
A銷售員:「我也不知道,都亂說一通,客人為什麼買我也不知道?」
銷售分享時主管要A銷售員和大家分享,為什麼A商品可以賣這麼好?
只見A銷售員說不知道不清楚,就算說出來的話術也是大家都會的,最後主管才說A銷售員的態度積極才會同樣的話術客人也買單。
真的是這樣嗎?
話術不能教
資深銷售員會有個銷售迷信,教別人後自己用就沒有效了。所以就算銷售員知道說什麼客人就會買也不願教別人。
真的有這樣的事嗎?
銷售員的懷疑不是沒有根據的,試想如果你曾被詐騙過,再次接到詐騙電話內容一樣時,還會被騙嗎?
銷售話術沒有效,不是因為銷售員教別人,而是因為客人己經看過,當大家都一樣時,客人還會覺得新鮮嗎?
一旦客人覺得說來說去不就是要我買時,這就不是銷售是求客人買,只要把銷售主導權給客人,就沒辦法決定客人要買什麼。
有效的話術
銷售話術要有效請加入這二點
一、 請分對象
面對新客人和主顧客話術就不能一樣,例如,沒有買過的客人介紹商品時以明星商品為主,等客人再次回來想,就不能只是介紹明星商品,要從明星商品延伸其他商品。
銷售話術也是一樣,面對沒買過的客人聊的是使用經驗分享,等客人買過後要從實際經驗延伸其他感受,不能只有聊使用經驗。
面對客人時,銷售話術其實就是吸引顧客好奇,只要引起顧客的好奇心滿足新鮮感,客人就會有購買行為產生。
二、 重新組合
銷售話術會有三個主角出現『品牌、專業、商品』
三個主角組合可以是「專業、品牌、商品」也可以是「商品、專業、品牌」只要運用不同組合介紹,順序調整有時連內容都不調,客人就會買單。但多數時候銷售員發現說什麼客人會買時,就會一直強調。
像是銷售員發現客人只要聽到限量就會買,為了讓客人買就算不是真限量也會說這個店只限量三組,每次都限量,每次來都看見,客人第一次信,第二次、第三次呢?
換話術不用費心思,只要把「專業、品牌、商品」三個主角組合調整,就是萬用無敵話術,只有變(互動)才有不變(結帳)。
記住,銷售最怕的是一陳不變,因為你的客人一直在變。
試想客人和你買第三年時,銷售話術和內容還是都一樣時,客人會不會想去買其他品牌試?有八成的機率會,有二成己經這麼做了。
又如果剛好這時,資深銷售員教新進銷售員同樣的話術時,本來會買的客人變不買了,是不是驗證資深人員說的:「因為教新人,所以銷售才沒有效。」
所以業績上不來卡關時,請檢視銷售話術是不是很久沒變了?
不是銷售話術教了就沒效,是你都沒進步客人才不買的。
學銷售請找天使美學銷售
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