104學習
銷售診斷常見的銷售問題
銷售診斷常見的銷售問題
再說一次
不要批評商品
可以陳述問題，可以說明現況，就是不能批評商品，尤其是同行的商品。
當銷售員聽見同行說自家商品的缺點時，也會不自覺得去找同行商品的缺點，希望自家商品的優點可以吸引客人來買。
攻擊商品是銷售地雷之一
不管你說的是真或是假，客人完全都不相信，尤其是你們家的商品。
請記得
銷售要賣的不是商品
銷售要賣的是連結，連結客人的需求。
在不知道客人的需求時，只能從專業延伸問題，引起客人共鳴。
所以不管別人如何攻擊商品，請不要回擊，如果你的目的是銷售，只要從現象回應就可以，因為客人只會看自己想看的，聽自己想聽的，當你說愈多別的商品缺點時，客人只會覺得不是真的。
銷售要做的是，要讓客人覺得有需求，不是真的或是假的，也不是誰比較好。
試想商品有十大功效，但對客人來說只要單一功效，重點在單一功效使用的情況，而不是可以兼其他功效，功效太多反而對客人來說不好用。
好用才是客人要的重點，所以如果此時再強調別人沒有其他九大功效，客人最後只會說：「我再想想看～」
萬一，同行說商品的缺點，客人也在乎時怎麼辧？
置入品牌加專業
把缺點換成優點～
例如，客人發現霜的質地太油，同行強調同樣是霜，他們的不油。
銷售員要先了解客人喜歡什麼質地，為什麼？再教育客人霜的主要功效，同樣是霜，為什麼我們的品牌會做這個質地？同步邀請客人體驗霜的質感，從互動中說明客人的膚質與使用產品的小技巧。
對客人來說，正因為知道原因是什麼？只要知道原因，就算不是商品的優點，在使用產品時，反而會覺得更安心。
還有一種情況是自己人打自己人
例如，原本的商品出現第二代時，第一代就會被說是舊商品，第二代商品比第一代好。
這也是攻擊第一代商品最差的情況，告訴客人第一代不好用，萬一客人才剛買了一堆時，客人要回來退貨嗎？
解決的方法
不管是第幾代，都是不一樣的商品。
只要說明商品的屬性和特色就行，萬一客人還是不懂時，把第一代設定為基本功能，第二代為進階功能，這樣不但能接第一代的客人，就算客人買了很多第一代的商品，用完時也會接著使用第二代商品。
最後再說一次
不要批評商品
可以陳述問題，可以說明現況，就是不能批評商品，尤其是同行的商品。
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