打通銷售任督二脈:業績提升心法與顧問式銷售技巧

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打通銷售任督二脈:業績提升心法與顧問式銷售技巧

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課程內容
課程大綱
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1 傑出業務人員的條件
01
銷售人員的境界
02
銷售的型態決定銷售的方法
03
提供解決方案的顧問式銷售
04
客戶真的知道自己要什麼嗎?
05
案例說明:突破不可能的銷售方式
06
搞懂誰才有購買決定權
07
如何成為頂尖的業務人員?
08
業務應有的態度
09
數位時代下的業務價值
10
業務人員需具備的「知識」領域有哪些?
11
如何創造知識與業務的價值?
12
如何提升對企業的敏銳度?
13
業務人員的銷售技巧
14
人類到底是怎麼學習的?
15
測驗
2 善用技巧便可隔山打牛
01
銷售為何就像打高爾夫?
02
相談甚歡代表成功銷售嗎?
03
小型銷售與大型銷售有何差異?
04
如何讓B2B業務發功如同隔山打牛?
05
銷售拜訪如何成功?
06
什麼是「能用的關係」?
07
客戶怎樣的反應叫做進展?
08
為何銷售就像是和客戶玩球?
09
真正的悲劇不是「不」,而是「拖」
10
使用「銷售進展規劃圖」必須知道的事?
11
怎麼建立銷售推進四部曲?
12
銷售必須順著做,倒著想?
13
如何訂定客戶拜訪計劃?
14
拜訪客戶前,心中為何要先假設?
15
測驗
3 如何見了面就有九分情
01
業務人員如何建立人脈?
02
見面三分情代表見三次面就有九分情?
03
「打電話」如何往成交邁進?
04
約訪客戶怎麼寫打電話的劇本?
05
如何面對「鉤子」與「價值訴求」?
06
不想在電話中報價該怎麼做?
07
客戶在乎你的業績嗎?
08
如何讓客戶建立基本信任?
09
客戶心中的解讀是什麼?
10
如何在最短的時間內建立信任?
11
如何把資源不豐的劣勢轉成優勢?
12
開場白有哪3P原則?
13
讓客戶「覺得」有主控權
14
測驗
4 進對門,找對人,說對事
01
如何有系統解析企業的權力結構?
02
如何掌握BtoB銷售的重要資訊?
03
每個決策,都是平衡考量公義私利的結果
04
生意無法成交的原因?
05
強制事件為何如此重要?
06
業績該如何成長呢?
07
業務境界高低跟強制事件有何關聯?
08
念力為何不是業績成長的動力?
09
業務人員如何掌握三個中心?
10
進對門,還要找對人
11
不同角色有什麼不同的需要?
12
如何分析實質影響力?
13
如何建立客戶的信任感
14
測驗
5 業務是導演,不要做演員
01
提案的目的為何?
02
業務為何不僅是演員也是導演?
03
你會用什麼來釣魚?
04
客戶要什麼?
05
同樣行為,要了解背後的動機為何?
06
如何運用FAB?
07
利益為何必須與對方的需求結合?
08
怎麼應用FAB提案分析表?
09
業務人員如何與高階主管應對?
10
重點回顧:人因效益而買,不為優勢,更不為特性
11
反對意見背後,如何掌握人性?
12
如何應用3F技巧?
13
碰到反對意見時,該怎麼做?
14
測驗
你可以學到
適合對象
  • 以B2B銷售為主之業務人員、產品企畫主管、行銷主管或企業經營的人
  • 工業或組織銷售人員,想提昇自我成為顧問式銷售專家的人
  • 基層或中階業務主管,想要有效輔導與訓練業務人員銷售技巧的人
  • 技術顧問或技術服務人員,想要有效掌握服務過程中所衍生銷售商機的人
課程講師
林宜璟
宇一企業管理顧問有限公司 資深顧問欣揚電腦股份有限公司 總經理艾訊股份有限公司 營運副總經理業務副總經理昇陽電腦(Sun Microsystems) 資深業務經理英特連(香港)有限公司 總經理惠普科技(Hewlett-Packard,HP) PC暨周邊事業處 經銷業務經理福特六和汽車公司(Ford) 營銷處業務部 營運規劃經理營銷處業務部 資深地區業務經理營銷處零件服務部 地區經理裕隆企業集團總管理處 專員
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開課單位
緯育TibaMe
緯育TibaMe由全球最大資通訊集團之一的緯創資通集團於2015年正式成立,我們專注於人才培訓與平台服務,發展多元的授課模式,並結合緯育開發的雲端智能化學習系統,有效培育新世代數位化人才。在行動與雲端時代,用科技加值人才培育,持續發展創新與有效的數位教育學習服務。
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常見問答
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相關證照
證券商業務員
在台灣證券商業務員負責的工作大致上接受有意從事股票投資民眾委託買賣各類在公開市場交易的金融商品,因此一般來說業務員最主要的工作就是接單、下單、至於在其他非金融商品的交易時間時,證券商業務員就必須積極的去尋找客源,因為只有愈多客戶來從事交易,才可以獲取更多的獎金。
人身保險業務員
是指為所屬之保險公司、經紀人公司、代理人公司從事保險招攬、行銷工作 的人,就是俗稱的「外勤人員」。 以往對業務員並無任何資格的規範,因此市場上外勤人員的水準參差不齊,財政部為確保投保大眾的權益,並提升保險公司的行銷水準,於81年12月發布「保險業務員管理規則」,並自82年4月15日起實施保險業務員登錄制度,若業務員沒有辦理登錄,不能為其所屬的公司招攬保險業務。 人身保險業務員的主要工作就是銷售保險,將保險的觀念及保單推銷給客戶,使客戶購買產品。另外一項工作,則是服務客戶、解決客戶在保險業務上的需求,所以,業務人員每天花在拜訪客戶的時間相當長。基本上,人身保險業務員的工作就在不斷的拜訪、推銷、成交,這三者中反覆進行,並努力的拓展自己的人脈。
證券商高級業務員
一般而言,證券商高級業務員的工作性質其實與營業員的性質沒有多大的分別,都是實際上在替客戶進行各類有價證券的買賣交易,而比較大差別就是在通常在一家證券公司裡,如果想從基層往上升遷,擁有證券商高級業務員的執照是必須的,因為除了在法令上對營業單位各部門主管有這方面的限制外,透過取得這項執照也是讓其他人對自己本身的專業素養的一種肯定。
產物保險業務員
產物保險業務員最主要負責的項目就是財產保險,但產險的種類與項目多且雜,包括火災保險、汽車保險、海上保險、工程保險、航空保險、責任保險、保證保險及其他財產保險。
期貨商業務員
根據期貨商負責人及業務員管理規則規定,需具有期貨商業務員的證照資格,由所屬公司申請工作證之後,才能從事期貨交易事項。
衍生性金融商品銷售人員
配合「銀行業辦理外匯業務管理辦法」及「銀行辦理衍生性金融商品業務內部作業制度及程序管理辦法」開辦,提供辦理外匯衍生性商品推介工作之相關人員取得資格,並提昇國內金融從業人員及一般大眾對衍生性商品交易型態與相關法令的認知,以達到強化風險意識與瞭解投資權益之目的。