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2023/11/14

「不要相信客人說的，如果你的目的是銷售」
「不要相信客人說的，如果你的目的是銷售」
—天使美學銷售
「不要都是黑色，黃色不是很好嗎？」
新品上巿前，公司找顧客來體驗，客人反應黑色太多了，黃色比較好。會後結束讓客人選擇要黑色還是黃色當贈品。
猜，客人選什麼色？
答案是
黑色
因為比較耐髒。
客人說要黃色，最後選黑色。
請問公司要出黃色？還是黑色？
銷售和行銷不同，有什麼商品就賣什麼？
就像賣自助餐的店，客人要吃牛排有嗎？
銷售也是，現場有什麼商品就賣什麼。
萬一客人不需要，銷售要找的是連結，這個商品和客人有什麼關係，從連結引導客人看見價值，有價值客人才會買單。
舉個例子來說
客人黑色衣服很多，新品上巿前，你問客人想不想換買其他顏色？客人一定會說好，等到他全部的顏色穿過後，你猜客人買新衣服時，會買黑色還是其他顏色？
答案是「黑色」。
為什麼？客人說的和做的完全不同。
因為你把選擇權給客人，客人最後買的一定是黑色，習慣黑色衣服穿搭，也知道怎麼搭，只能從原有的認知與行為產生選擇，自然會選黑色。
萬一現場什麼都有，就是沒有黑色，請問客人買不買？
客人黑色衣服很多，賣其他顏色應該不難，你可以試試，事情沒有你想的簡單～
你愈是告訴客人其他顏色的優點，客人愈是會想缺點。就像我現在要你「不要」想一隻白色的小狗，你在想什麼？
銷售現場要做的不是告訴客人其他顏色多好，是認同客人喜歡的顏色，從習慣的顏色引導到其他的顏色。
這一步是建立專業銷售，從你的專業告訴客人顏色在他身上產生的變化，提供畫面給客人選擇，當客人認同你的專業時，第二步是從客人的習慣置入商品銷售。
會產生消費行為有二個重點，「認知習慣」和「行為習慣」。
例如，客人認為黑色可以顯瘦，這是認知習慣。
客人認為黑色髒了看不太出來，這是行為習慣。
所以如果現場沒有黑色，可以先找深灰色接近的顏色，從專業說明黑色的變化，連結到深灰色再加入深灰色搭配。
客人有概念後，引導客人認知想像，想像怎麼和家中黑色衣服穿搭，這很重要，絶對不要和客人說你黑色衣服很多，不要再買黑色。請回想我說的，「不要」想一隻白色的小狗，你在想什麼？
認知習慣建立後，再連結行為習慣，這是肢體銷售需要示範，文章無法說明。
銷售員要賣現場商品，拿回主導權，
不能客人說要看什麼就介紹什麼。
請記得
當客人說：「怎麼都沒有什麼時？」
不要相信客人的話
客人只是在抱怨「你」不會銷售。
相信客人你就輸一半
#銷售培訓請找天使美學銷售
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

2023/08/02

專業技能要怎麼銷售？
「你都怎麼介紹你的專業？」這是我常問賣技術者的一句話。
學生：「我會看客人想做什麼和客人說。」
Angel：「如果客人沒決定要做什麼呢？」
學生：「我會和客人說ＡＢＣ各是什麼？我會怎麼做，像A是先做這個再接其他的，有時候客人也會有其他的問題。。。。。」
只要學生說第一句話，我就知道銷售問題是什麼？
尤其是『專業技術者』銷售問題幾乎都一樣，因為我就是從技術出生的，對有技術的人來說，客人都是長時間經營出來的，只要技術好，經營時間久，客人就會一個接一個出現，做久了還可以挑客人。
但是，網路的時代，就算技術再好，不會『銷售』客人很容易被低價搶走，不是客人不尊重專業，是你沒有教育客人，你的專業為什麼值這個錢？
例如，同樣是『護膚』有的幾百塊就有，有的卻要上萬塊。如果你是賣上萬的美容師，你會怎麼銷售？
「強調材料的價值，像是用的保養品都是大品牌。」
這是常見的方式，也是錯的銷售方式。
因為如果客人說：「我帶自己的保養品來，價格怎麼算？」
還有一種專業是沒有產品的，像「諮詢」或「教練」，請問又要怎麼銷售專業呢？
「我會聽客人的問題後，告訴客人要先做什麼再做什麼？」
「我會和客人說這個東西很重要，為什麼要這樣做。」
這些也是專業技術者最常見的回答，聽見問題提供答案，或是教育客人怎麼做？問題是你把客人教會了，客人也知道了，客人一定會找你嗎？
對專業技術者來說，專業與技術不是問題，問題是客人不懂。當客人不懂專業差異時，影響決定的一定是數字，誰便宜就找誰。
『銷售專業』要學的是，讓客人知道『專業的價值與定位』。
專業技術者面對客人時，習慣直接說「專業上會怎麼做？」
「怎麼做」對客人來說，一點都不重要，客人只要想知道，可以解決他什麼問題。
「專業可以解決什麼問題？」
Angel每次問這一句時，專業技術者會說：「可以讓客人生活更好、不會再有這類問題、客人學會後就知道。」這些都不是客人想聽的，客人在還沒體驗到專業前，要先給客人具體的畫面，有畫面才會有需求，有需求才會想找專業，認同專業並且買單。
專業要學的銷售話術，也不是什麼銷售技巧。而是『專業諮詢銷售流程』對專業技術者來說，尤其是接案者，客人的問題會是五花八門，解決問題最好的方式，就是預防問題。
會『專業諮詢銷售流程』，可以讓很多銷售問題消失，像是『客人殺價』。
只要客人在流程中『看見問題，產生需求，認同專業』，需要專業時，客人就算殺價，也只是形式。
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