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劉威麟 知識長

nabi總知識長 / Mr. 6

2021/12/29

間歇反而加強效應(Intermittent Reinf..)

為何扭蛋機、夾娃娃機會引起過度消費？這套心理學可以用在行銷你的產品上嗎？

心理學家有一個理論在說明孩子們的「扭蛋效應」（或者也可以說是「夾娃娃機效應」），他們說，這種買了不知道會得到什麼的扭蛋概念，有著極為恐怖的「推銷」效果。

這理論叫做「間歇即反而加強」（Intermittent Reinforcement），首先提出的是美國心理學家B.F. Skinner，在1950年代就已經做出了一個知名的研究──他訓練一群鴿子，讓牠們肚子餓了會去啄一個按鈕，然後就會掉出食物給牠們吃。如果這按鈕每次按都一定會掉出食物，那，鴿子只有肚子餓的時候才會去按它，平常的時候不會去亂按。

不過，如果這按鈕按下去「不一定」會掉出食物呢？

有時候有食物，有時候按了也沒反應，再多按幾次又有反應了──

科學家發現，這時候，鴿子會開始像「瘋了一樣」，明明肚子沒有在餓，也一直啄、一直啄、一直啄……即便食物已經掉了滿地，仍一直啄。

這奇景就是因為，當你不確定得到什麼，就會一直要。扭蛋就是這個概念，人就會一直想去扭更多。

各位可以將這個效應加入在產品上，關鍵是不要給出一模一樣的產品，要有點變化，每天都不太一樣，有時好，有時沒這麼好，有機會帶來更多熱情的客戶呢。

請大家繼續鎖定此教室，我們的微課即將繼續推出！