104學習

門市管理

負責店鋪整體營運,包含人員排班與培訓,確保服務品質與顧客滿意度。掌握庫存管理,避免缺貨或積壓,提升銷售效益。分析銷售數據,制定促銷策略,達成業績目標。處理顧客投訴與突發狀況,維持良好品牌形象。協調內外部資源,促進團隊合作與工作效率。此技能需具備溝通能力、問題解決能力及領導力,對於提升店鋪競爭力及穩定營收至關重要。

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成本控管與獲利決策:從成本分析到提升企業獲利
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精選證照

考取專業證照,讓能力被市場看見

流通門市管理軟體應用師 |
流通門市管理軟體應用師證照專為提升門市管理與營運效率而設計,涵蓋銷售、庫存、訂單及客戶關係管理等軟體操作技能,具備此證照代表能熟練運用流通業常用軟體工具,有效協助門市日常作業及數據分析,提升營運績效與服務品質,適合零售業從業人員及管理者持有,助力職涯發展與專業能力提升。
尚未查核發照單位
丙級門市服務技術士 |
為提昇門市服務人員的專業理念,培養具前瞻性的服務管理人才,也為了累積國際商業實力的整體效益,積極引進最新經營管理技術並同時擴展教育訓練的功能,將針對服務業相關人員,推動技能檢定制度,以期提高門市服務人員之專業形象、管理思維及技術,對於服務業相關人員專業價值的肯定、人才晉用品質提升、消費者的權益保障,將門市存在的三個空間—從業人員空間、商品空間和顧客空間完美融合,創造企業獲利空間,甚而建立產業升級的具體指標,使業界與消費者共蒙其利。 本規範所謂之門市服務,泛指以門市型態服務消費者之服務業業態,如:連鎖服務業,可分零售服務業、餐飲服務業與生活文教服務業,由於業態間行業實務差異性大,門市服務乙級技術士之檢定主要是以零售服務業門市管理人員為主,餐飲服務業與生活文教服務業門市管理人員為輔,予以店務營運中之各項指導與派任工作能力之檢定。 所以丙級檢定主要是針對從事流通服務業門市商店之第一線從業人員,參與店舖營運之各項執行工作,並應具備基礎之零售商業概念。
勞動部勞動力發展署技能檢定中心
零售業管理與門市服務認證 |
零售業管理與門市服務認證是關於如何有效地管理零售業務和提供優質門市服務的認證。學習者將學習如何設計和實施零售業務策略,以及如何提高顧客體驗,從而提高客戶滿意度和銷售額。
尚未查核發照單位
乙級門市服務技術士 |
門市服務,泛指以門市型態服務消費者之服務業業態,如:連鎖服務業,可分零售服務業、餐飲服務業與生活文教服務業,由於業態間行業實務差異性大,門市服務乙級技術士之檢定主要是以零售服務業門市管理人員為主,餐飲服務業與生活文教服務業門市管理人員為輔,予以店務營運中之各項指導與派任工作能力之檢定。 乙級門市服務技術士工作範圍:從事流通服務業門市之管理人員,參與門市營運之各項指導與派任工作,並應具備管理行政及危機處理能力。
勞動部勞動力發展署技能檢定中心
全方位基礎人力資源管理師認證 |
『全方位基礎人資管理師認證班』是國內目前梯次數最多、開班最廣、傳承歷史最悠久、唯一且最具系統化的人力資源管理師養成課程,透過具豐富實務經驗且熱情的專業講師團,深入淺出地引領學員循序漸進學習與交流各項主題,過程中並輔以精闢個案探討與擬真實作演練,藉此帶領學員有效提昇本身人資專業知能,並加速培養出能承接未來在人資領域中更具挑戰性任務的實力。   整體課程架構,將從「策略性人力資源管理架構」談起,先帶領學員建立對策略性人力資源管理的整體概念,並打通各項人資功能定位上的任督二脈後,接著以「工作分析」為基礎,逐步、詳實且系統化地介紹各項人力資源管理之「選、訓、用、留」的基本概念及實務,諸如:「人才招募、遴選與任用」、「績效管理與訓練發展」、「薪酬管理與員工福利」、「員工關係與留才管理」等主題。整體系列課程前後呼應、兼具理論介紹、觀念導正與實務分享,使學員對人力資源管理有完整且正確的認識,不僅有助於未來朝向其他人資專業進一步學習上做好準備外,亦能使自己在人資職涯發展上有更清楚的方向及計畫,還在猶豫? 趕快來點選報名吧!
社團法人中華人力資源管理協會
DSCRMA流通服務與顧客關係管理分析師 |
服務業已佔國內生產總額的七成,其中各式商品的流通服務又佔服務業總額的大宗,因此,具備流通經營管理能力的實務人才,將是未來市場的熱門需求之一。 本檢定培訓(流通服務與顧客關係管理分析師-證照班),期望達成以下目標: •結合理論與實務培養務實致用的流通經營第一線管理人才 •促進流通服務與顧客關係管理之應用學習 •協助流通e化人才的職能培育推廣 •培訓通過證照檢定考試。 本證照學科從『流通經營基礎』到『顧客關係管理』並結合科技應用工具,如POS系統、CRM系統等,藉由顧客消費分析(例如:消費頻率、客單價、商品組合分析等),更精準地設計市場產品行銷策略,改善顧客消費經驗,結合優質服務,以因應市場的快速變動讓顧客滿意,提高市佔率與顧客忠誠度。
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門市銷售管理的核心價值 門市管理的四大運作系統

門市銷售管理的核心價值 門市管理的四大運作系統 1.8 門市管理的四大運作系統(Store Management System Framework) 為建立一套可複製、可擴張的門市管理模式,本書提出零售業常用的四大運作系統: 1. 營運系統(Operation System) 2. 銷售系統(Sales System) 3. 服務系統(Service System) 4. 人才系統(People System) 每一套系統都由「標準—流程—行為—檢核」構成。 門市管理者的最終目標,就是讓這四套系統能穩定運作。 (1)營運系統:降低混亂,提升預測性 營運系統的核心是「流程一致性」。 包含: • 開店流程 • 關店流程 • 補貨與庫存管理 • 交接流程 • 店內清潔與動線巡查 • 櫃台金流管理 若營運系統穩定,門市會呈現: • 問題較少 • 錯誤率下降 • 管理者負擔降低 • 員工更容易上手 (2)銷售系統:使業績來自方法,而不是運氣 銷售系統包含: • 商品資訊與話術 • 銷售 SOP • 主推策略 • 顧客需求診斷 • 轉換率管理 • 客單價提升策略 專業的銷售系統能讓: • 新人快速達到可銷售水平 • 業績能預測、可調整 • 管理者能找到瓶頸點 (3)服務系統:打造品牌體驗一致性 包含: • 招呼流程 • 互動規範 • 情境話術 • 情緒管理 • 顧客導引與需求分析流程 服務系統的目的不是讓員工變機器, 而是讓顧客不會得到「風險性的體驗」。 (4)人才系統:選、訓、留的結構化管理 涵蓋: • 人員招募與選才標準 • 新人 7–14 日訓練模組 • 工作輔導 • 表現評核 • 激勵與文化建構 • 流失管理(離職前預警) 若門市的人才系統健全,店長才有時間做真正重要的事,而不是天天救火。 1.9 案例分析:兩家門市的差距從哪裡來? 以下為某連鎖零售品牌的真實案例 情境說明 品牌 A 在同一個商圈有兩家門市,條件完全相似: • 地點相近 • 商品一致 • 價格一致 • 宣傳活動一致 但一年下來: 門市 年營業額 客訴量 員工離職率 A1 店(優) 1.52 億 5 件 18% A2 店(弱) 1.03 億 32 件 48% 差異明顯。 深入分析後,主要差異來自「管理系統」 A1 店(表現優秀) • 開店檢查表有落實 • 陳列每日由早班檢查一次 • 每週一次 30 分鐘銷售訓練 • 店長 80% 的時間在現場與員工互動 • 促銷資訊由副店長蒐集整理成「話術小卡」 • 新人訓練有師徒制 A2 店(表現弱) • 開店流程常跳步 • 陳列 3~5 天才調整一次 • 銷售 SOP 未統一 • 店長常在辦公室做報表 • 促銷資訊多由員工自行解讀 • 新人沒有系統訓練 業績差距不是人員差距,而是管理差距。 專業表現的基礎並不是「找到最好的人」,而是「打造讓普通人也能穩定發揮的系統」。 1.10 門市品質管理工具:四層級品質檢核(4-Level Quality Check) 為協助管理者精準掌握品質,本書提供四層級檢核架構: 層級 名稱 說明 Level 1:視覺檢查 陳列、清潔、動線 顧客第一線看到的感受 Level 2:流程檢查 開店、補貨、交接流程 是否按流程完成 Level 3:能力檢查 員工技能、話術 是否具備標準服務能力 Level 4:體驗檢查 神秘客、顧客調查 顧客實際得到的體驗 → 這四層品質檢查要週期性進行,才能真正掌握門市現況。 1.11 門市現場的風險來源(Risk Zone Model) 門市的風險不是單一事件,而是來源不斷累積。 以下為常見風險來源: (1)人員風險 • 員工離職 • 新人不上手 • 情緒不穩定 • 出勤不穩定 • 團隊衝突 (2)營運風險 • 庫存差異 • 金流錯帳 • 陳列錯誤 • 突發狀況處理不當 (3)顧客風險 • 客訴 • 緊急醫療狀況 • 消費者誤觸危險區域 (4)營收風險 • 訂單錯失 • 熱銷商品缺貨 • 主推商品資訊未更新 專業門市管理者必須做到:提前防堵、縮短反應時間、降低影響範圍。 1.12 管理效能的衡量:R-O-I 行為模型 本書使用以下模型協助門市主管判斷管理是否有效: R:Repeatability(可重複性)是否能讓所有人重複做出同樣的行為? O:Observability(可觀察性)是否能讓管理者一眼看出是否「做到」? I:Impact(影響度)該行為是否能真正提升體驗或績效? 若一項管理工作同時具備 R / O / I,代表它是值得投入的管理行為。 1.13 本章小結 本章總結出門市管理的六大核心價值: 1. 穩定顧客體驗,提升品牌信任度 2. 提升門市營運一致性,降低管理風險 3. 讓銷售可以預測,而非靠運氣 4. 提升員工表現,使團隊能快速複製成功模式 5. 打造可持續發展的門市,自動提升回購 6. 讓管理者的精力從「救火」轉向「策略」
詹翔霖・管理知識學院 詹翔霖

精選 AI寫企劃、看數據總是不能用?4種工作先排順序再交代,第一版就能討論

請AI寫企劃、做研究、看報表,結果常常看起來很完整,卻不能直接用? 問題多半不在AI的能力,而在我們只說「幫我寫」「幫我分析」,讓它自己猜目的和標準。 四種常見工作,可以共用同一個骨架: 1. 交代目的與標準:給誰看?看完要做什麼決定? 2. 排好先後步驟:先要中間產物,確認後再往下做 3. 要求附上依據:出處、算法、引用原文,讓你能驗收 套到四種工作,各有一個先後順序: ① 寫企劃|架構先定,內容後補 先寫明讀者與目的,請AI只給三個主張和大綱;確認後才補內容,每個數據都附出處,查不到就標「待查證」。 ② 做研究|大題切小題,說法衝突並陳 先把大問題切成四到五個能用資料回答的小題;每題比對三種來源、標出年份;說法互相衝突時,請AI並列出來,由你判斷。 ③ 看數據|問題先行,數字在後 不要只丟報表說「幫我分析」,先寫成決策問題,例如「上季回購率下滑,是哪一群顧客流失」;講好期間、欄位和比較基準,只要兩三個關鍵發現,並附計算方式。 ④ 審提案|先找漏洞,後打分數 先逐條列漏洞並引用提案原文、分出輕重;再依事先講好的配分計分;最後請AI扮反方,提出最強的反對意見。 最常見的三個錯誤: ・一開口就要整篇成品,方向錯了只能整篇重寫 ・AI給的數字沒查就直接用 ・一邊挑毛病一邊打分數,分數被第一印象帶走 小練習:挑一件你這週要交的工作,寫下這兩句再交給AI—— 「這份東西給__看,看完要他__。」 「先給我__(大綱/小題清單/漏洞清單),我確認後再繼續。」 比較一下,和你平常的第一版差在哪裡。 想看完整的五分鐘影音說明,104學習免費課程「AI工作術」四堂已經上線,免費報名就能看: 第1堂|5分鐘學會用AI寫企劃 https://nabi.104.com.tw/course/104nabi/57aed01b-9d82-4438-b09e-e2367abc0207 第2堂|5分鐘學會用AI做研究 https://nabi.104.com.tw/course/104nabi/595a665d-07a3-461d-b37e-1f8158eca70d 第3堂|5分鐘學會用AI看數據 https://nabi.104.com.tw/course/104nabi/0f3d424e-1658-49a2-851e-6c9fff296f43 第4堂|5分鐘學會用AI審提案 https://nabi.104.com.tw/course/104nabi/19983d11-9e93-41ae-9924-46f8d6cd47dd 也歡迎在留言分享:這四種工作,你最常請AI幫忙哪一種?有沒有哪一次的第一版特別好用(或特別難用)? 使用提醒:AI可能出錯,重要數字請自行查證;上傳資料前先確認公司規定,並去除姓名、電話等個資。文中案例皆為假設情境。
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寵物照護美容學位學程 寵物產業門市管理 教學綱要

寵物照護美容學位學程 寵物產業門市管理 教學綱要 寵物產業門市管理 教學綱要 一、課程目標 1. 掌握寵物產業門市經營的基本知識與技巧。 2. 了解寵物產業的市場趨勢及消費者需求。 3. 培養門市管理能力,包括人員管理、庫存管理及客戶服務。 4. 提升門市營運效率及利潤。 二、課程內容 1. 寵物產業概論 - 寵物市場現況及發展趨勢 - 各類寵物產品及服務介紹 - 寵物產業的法律與規範 2. 門市經營策略 - 門市選址與設計 - 目標客群分析與定位 - 行銷及促銷活動規劃 3. 庫存管理 - 商品陳列技巧 - 庫存控管與進貨策略 - 季節性商品管理 4. 人員管理 - 員工招募與培訓 - 工作排班與績效考核 - 團隊溝通與激勵 5. 客戶服務 - 客戶需求分析及應對技巧 - 處理客訴與提升顧客滿意度 - 建立長期客戶關係 6. 財務管理 - 基本財務概念與報表分析 - 成本控管與利潤提升策略 - 門市經營風險管理 三、教學方式 1. 理論講解:提供寵物產業門市管理的基本知識。 2. 案例分享:分析成功門市的實際經營案例。 3. 小組討論:針對門市管理問題進行交流與解決。 4. 模擬實作:設計門市經營計畫並進行模擬操作。 四、評量方式 1. 課堂參與及討論表現 (20%) 2. 小組報告及案例分析 (30%) 3. 模擬實作成果 (30%) 4. 期末測驗或專案報告 (20%) 五、適合對象 1. 寵物產業相關從業者。 2. 有志於投入寵物產業者。 3. 對門市管理有興趣的學員。 六、課程時數及安排 1. 總時數:40小時 2. 分為10週,每週4小時上課。 七、學習成果 1. 學員能夠獨立規劃並管理寵物門市。 2. 提升學員在寵物產業中的競爭力。 3. 培養解決門市經營問題的實務能力。 參考教材資料 1. https://nabi.104.com.tw › posts寵物是沒有健保的—詹翔霖副教授 . 犬與貓從「功能性飼養」提升到成為「家庭的一份子」 2. https://nabi.104.com.tw › posts 寵物生命紀念產業趨勢教材-詹翔霖副教授寵物物經濟新藍海 3. https://www.facebook.com › groups › posts 實踐大學-國貿系-詹翔霖副教授 | 寵物美容店開店籌備-零售經營管理 4. https://nabi.104.com.tw › posts 動物醫院經營管理策略-以聖保羅動物醫院為例 詹翔霖副教授 - 人力資療 5. https://blog.udn.com › chanrs 改善寵物行為問題的關鍵-寵物心理諮詢講義 - 詹翔霖副教授 – udn 6. https://blog.udn.com › chanrs 寵物照護美容學位學程 產業消費心理學 教學綱要 - 詹翔霖副教授 7. https://nabi.104.com.tw › posts 寵物生命紀念經營管理與園區規劃-詹翔霖副教授管理 8. https://blog.udn.com › chanrs 老齡動物關懷照養協會總幹事詹翔霖副教授主管培訓班 9. https://mypaper.pchome.com.tw › chanrs › post 寵物美容店開店籌備-人力資源管理學-詹翔霖副教授動物醫院管理 10. https://www.doc88.com 寵物生命紀念教材-寵物主人「哀傷輔導」詹翔霖副教授 - 道客巴巴 11. https://chanrstom.blogspot.com › blog-post.html長照寵物技巧實務 獸醫診療機構行政與溝通實務「老齡動物關懷照養協會」詹翔霖總幹事 12. https://blog.udn.com › chanrs 客訴處理技巧-獸醫診療機構行政與溝通實務訓練課程-詹翔霖副教授課綱 13. https://mypaper.pchome.com.tw › chanrs › forward 寵物經營管理-寵物店經營管理-簡報製作技巧與實務 14. https://nabi.104.com.tw › posts 聖保羅動物醫院-寵物醫療器材設備 寵物高壓氧治療老齡動物關懷照養協會 15. https://www.scribd.com › document 寵物產業品牌策略 品牌經營策略 詹翔霖副教授 | PDF - Scribd 16. https://blog.udn.com › chanrs 當工作犬來敲門! -老齡動物關懷照養協會總幹事詹翔霖副教授 17. https://www.linkedin.com › posts 寵物行銷企劃-創業企劃專題-詹翔霖副教授股份有限公司章程 | PDF | 18. https://www.linkedin.com › posts 寵物店規劃與經營管理-創業實作專題-詹翔霖副教授 19. https://www.linkedin.com › posts 寵物業顧客關係管理-詹翔霖副教授動物醫院行銷 20. https://cn.linkedin.com › posts 寵物美容店開店籌備-門市管理與人員管理 21. https://www.linkedin.com › posts浪浪有愛寵物業專任人員課程 專業態度與服務精神-每個生命都值得被尊重-詹翔霖 22. https://www.linkedin.com › posts寵物店規劃與經營管理-創業實作 詹翔霖副教授 寵物自在飼主輕鬆 自助洗狗機漸成風潮 23. https://www.linkedin.com › posts 動物醫院助理培訓-獸醫助理課程-寵物顧客關係管理詹翔霖副教授 24. https://www.linkedin.com › posts寵物長照安養照護商機 寵物長照旅館設計與專業服務-詹翔霖副教授教材 寵物經濟新藍海 25. https://www.linkedin.com › posts 寵物行銷企劃-創業企劃專題-寵物長照與日照服務要領-詹翔霖副教授行銷 26. https://www.plurk.com chanrs詹翔霖 - 寵物經營管理-寵物店經營管理-簡報製作 27. https://www.slideshare.net › slideshow 讓文字溝通:簡報製作技巧及流程-雄獅旅行社 -詹翔霖 28. https://www.slideshare.net › slideshow 高雄工總 簡報製作技巧從企劃案到Ppt-詹翔霖教授 29. https://www.slideshare.net › slideshow 簡報製作技巧及流程 詹翔霖教授-自強基金會-內部講師培訓班 30. https://chanrs88.pixnet.net › blog › post 逢甲課程表-工作簡報技巧訓練-詹翔霖教授
詹翔霖・管理知識學院 詹翔霖

門市銷售管理的核心價值顧客體驗與門市管理的關係

門市銷售管理的核心價值顧客體驗與門市管理的關係 1.0 章節導讀 在零售業,門市是顧客體驗的「起點與終點」。 顧客能否進店、是否停留、願不願意掏出錢包、未來是否再訪,皆受門市現場的營運品質影響。 門市管理的本質,不只是維持秩序,而是「設計可重複的成功經驗」。 本章將從管理學與零售實務角度,拆解門市管理的核心價值,並建立一套管理者應具備的基礎思維。 1.1 門市管理的核心定位:從「賣商品」到「管理體驗」 傳統的門市銷售觀念以「賣得多」為終點; 但在現代零售環境中,顧客會比較、會查詢、會分享體驗, 因此,門市已不再只是商品販售場所,而是一個體驗場景(Experience Zone)。 在此場景中,管理者須同時掌握: • 場域品質(環境注意力) • 服務品質(人員輸出一致性) • 決策品質(解決問題能力) • 營運品質(流程是否穩定) 若以上四項缺一,門市便無法形成「可預期的成果」。 1.2 顧客體驗與門市管理的關係:價值鏈模型(Store Experience Value Chain) 以下為顧客體驗價值鏈: 環節 內容 與管理的連結 進店前 招牌、門面、動線、陳列第一印象 開店標準與陳列流程 接觸瞬間 員工招呼、表情、態度、精神狀態 服務 SOP 與人員管理 探索階段 環境舒適度、商品展示、資訊取得 陳列管理、商品知識訓練 互動階段 諮詢、推薦、解釋、處理異議 銷售技巧與教練式管理 決策階段 分析、比較、促成成交 轉換率提升策略 結帳階段 流程順暢、等待時間、態度一致 櫃台流程與排班密度 離店後 感受總結、回客意願 回購系統與會員經營 → 若門市管理做得好,體驗鏈會順暢;管理不當,則會在任一環節斷裂。 1.3 門市管理的三大任務(專業模型版) 在營運管理中,可將門市管理者核心任務拆解為三個維度: 任務一:品質管理(Service & Operation Quality) 包含五大項: 1. 服務品質一致性(所有人都能達到標準) 2. 陳列品質(陳列 SOP、一致性、視覺清晰度) 3. 環境品質(清潔、動線、聲光氣味) 4. 流程品質(開關店、補貨、交接流程等) 5. 風險管理品質(客訴、突發狀況、庫存差異) 品質管理的目的在於確保: 不管今天誰上班、誰請假、店長是否在場,門市都能保持一定水準。 任務二:銷售管理(Performance & Sales Management) 包含三大 KPI: • 來客數(Traffic) • 轉換率(Conversion Rate) • 客單價(Average Transaction Value) 管理者需透過觀察、分析與調整: • 人員站位與出勤 • 銷售話術 • 主推商品策略 • 促銷活動 • 陳列與品類配置 銷售管理的本質是找出影響績效的關鍵因子,並進行優化。 任務三:人員管理(People & Leadership) 涵蓋: • 招募與選才 • 新人訓練 • 工作輔導 • 激勵制度 • 心態管理 • 紀律管理 • 離職與留才策略 人是門市運作的核心,因此門市管理者的成敗 60% 取決於「團隊狀態」。 1.4 門市管理者的四大角色(Store Manager Role Framework) 為提升管理明確度,本書使用以下職能模型: 角色 說明 實務行為示例 領導者(Leader) 設定方向、帶領團隊 制定目標、激勵士氣、建立文化 管理者(Manager) 管控流程與制度 排班、補貨、巡店、報表分析 教練(Coach) 協助人員成長 行為回饋、情境演練、改善建議 溝通者(Communicator) 上達下達、協調資訊 早會、週會、跨店資訊同步 → 優秀門市主管在四個角色間切換自如;弱勢主管則常卡在「只做管理、不做領導」。 1.5 品牌一致性:門市管理的根本目的 門市管理的根本目的不是「達到標準」, 而是:讓品牌承諾在每一家門市、每一位員工、每一次接觸點被真實看見。 若每家門市體驗不同,則品牌就無法被記住。 良好的門市管理能: • 減少顧客不確定性 • 提高體驗穩定度 • 形成品牌信任感 • 提升回購率 • 降低負評機率 實務顯示,體驗一致性的門市,業績平均比不一致門市高出 15–30%。 1.6 門市管理者常見的迷思 以下是零售業中最常見的六大迷思: 迷思 1:業績不好=員工不努力 事實: 業績下降的原因多數來自於流程或管理缺口,如: • 品類陳列不佳 • 熱銷品缺貨 • 服務流程不一致 • 人員安排錯誤 • 促銷資訊傳達不清 迷思 2:管理=盯人 專業管理是建立「制度化行為」,非依賴主管情緒。 迷思 3:新人很慢上手=能力不足 真正原因通常為: • SOP 不清楚 • 教育訓練沒有結構 • 缺乏練習情境 • 指導方式不一致 迷思 4:陳列只是視覺問題 陳列是「無聲銷售員」,影響進店率、視線停留、商品比較、購買決策。 迷思 5:服務只要親切就好 親切只是基本條件,真正影響成交的是—資訊傳達是否清楚與專業。 迷思 6:門市管理者=問題處理者 真正專業的管理者是「系統建立者」,避免問題重複發生。 1.7 小結:門市管理的核心價值 門市管理的核心價值可濃縮為以下三句話: 1. 讓顧客願意走進來(場域品質) 2. 讓顧客願意停下來(體驗與互動品質) 3. 讓顧客願意再次回來(服務與制度品質) 當管理者能掌握這三點,門市便能從「倖存模式」轉向「成長模式」。
詹翔霖・管理知識學院 詹翔霖

門市銷售管理的核心價值( 第二篇)門市管理的運作系統

第一章|門市銷售管理的核心價值( 第二篇)門市管理的運作系統 1.8 門市管理的四大運作系統(Store Management System Framework) 為建立一套可複製、可擴張的門市管理模式,本書提出零售業常用的四大運作系統: 1. 營運系統(Operation System) 2. 銷售系統(Sales System) 3. 服務系統(Service System) 4. 人才系統(People System) 每一套系統都由「標準—流程—行為—檢核」構成,門市管理者的最終目標,就是讓這四套系統能穩定運作。 (1)營運系統:降低混亂,提升預測性 營運系統的核心是「流程一致性」。 包含: • 開店流程 • 關店流程 • 補貨與庫存管理 • 交接流程 • 店內清潔與動線巡查 • 櫃台金流管理 若營運系統穩定,門市會呈現: • 問題較少 • 錯誤率下降 • 管理者負擔降低 • 員工更容易上手 (2)銷售系統:使業績來自方法,而不是運氣 銷售系統包含: • 商品資訊與話術 • 銷售 SOP • 主推策略 • 顧客需求診斷 • 轉換率管理 • 客單價提升策略 專業的銷售系統能讓: • 新人快速達到可銷售水平 • 業績能預測、可調整 • 管理者能找到瓶頸點 (3)服務系統:打造品牌體驗一致性 包含: • 招呼流程 • 互動規範 • 情境話術 • 情緒管理 • 顧客導引與需求分析流程 服務系統的目的不是讓員工變機器,而是讓顧客不會得到「風險性的體驗」。 (4)人才系統:徵、選、訓、用、留、管、晉、離的結構化管理 涵蓋: • 人員招募與選才標準 • 新人 7–14 日訓練模組 • 工作輔導 • 表現評核 • 激勵與文化建構 • 流失管理(離職前預警) 若門市的人才系統健全,店長才有時間做真正重要的事,而不是天天救火。 1.9 案例分析:兩家門市的差距從哪裡來? 以下為某連鎖零售品牌的真實案例。 情境說明 品牌 A 在同一個商圈有兩家門市,條件完全相似: • 地點相近 • 商品一致 • 價格一致 • 宣傳活動一致 但一年下來: 門市 年營業額 客訴量 員工離職率 A1 店(優) 1.52 億 5 件 18% A2 店(弱) 1.03 億 32 件 48% 深入分析後,主要差異來自「管理系統」 A1 店(表現優秀) • 開店檢查表有落實 • 陳列每日由早班檢查一次 • 每週一次 30 分鐘銷售訓練 • 店長 80% 的時間在現場與員工互動 • 促銷資訊由副店長蒐集整理成「話術小卡」 • 新人訓練有師徒制 A2 店(表現弱) • 開店流程常跳步 • 陳列 3~5 天才調整一次 • 銷售 SOP 未統一 • 店長常在辦公室做報表 • 促銷資訊多由員工自行解讀 • 新人沒有系統訓練 結論:業績差距不是人員差距,而是管理差距。 專業表現的基礎並不是「找到最好的人」,而是「打造讓普通人也能穩定發揮的系統」。 1.10 門市品質管理工具:四層級品質檢核(4-Level Quality Check) 為協助管理者精準掌握品質,本書提供四層級檢核架構: 層級 名稱 說明 Level 1:視覺檢查 陳列、清潔、動線 顧客第一線看到的感受 Level 2:流程檢查 開店、補貨、交接流程 是否按流程完成 Level 3:能力檢查 員工技能、話術 是否具備標準服務能力 Level 4:體驗檢查 神秘客、顧客調查 顧客實際得到的體驗 四層品質檢查要週期性進行,才能真正掌握門市現況。 1.11 門市現場的風險來源(Risk Zone Model) 門市的風險不是單一事件,而是來源不斷累積。 以下為常見風險來源: (1)人員風險 • 員工離職 • 新人不上手 • 情緒不穩定 • 出勤不穩定 • 團隊衝突 (2)營運風險 • 庫存差異 • 金流錯帳 • 陳列錯誤 • 突發狀況處理不當 (3)顧客風險 • 客訴 • 緊急醫療狀況 • 消費者誤觸危險區域 (4)營收風險 • 訂單錯失 • 熱銷商品缺貨 • 主推商品資訊未更新 專業門市管理者必須做到:提前防堵、縮短反應時間、降低影響範圍。 1.12 管理效能的衡量:R-O-I 行為模型 使用以下模型協助門市主管判斷管理是否有效: R:Repeatability(可重複性) 是否能讓所有人重複做出同樣的行為? O:Observability(可觀察性) 是否能讓管理者一眼看出是否「做到」? I:Impact(影響度) 該行為是否能真正提升體驗或績效? 若一項管理工作同時具備 R / O / I,代表它是值得投入的管理行為。 1.13 本章小結 本章總結出門市管理的六大核心價值: 1. 穩定顧客體驗,提升品牌信任度 2. 提升門市營運一致性,降低管理風險 3. 讓銷售可以預測,而非靠運氣 4. 提升員工表現,使團隊能快速複製成功模式 5. 打造可持續發展的門市,自動提升回購 6. 讓管理者的精力從「救火」轉向「策略」
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產品經理的「向上管理」必修課:老闆需求變來變去怎麼辦?

作者前言:策略走向終須一變,影響到產品規格與功能異動,PM們該如何解讀老闆指令,因應需求變更的任務?本篇文章適用於所有產品經理(PM),閱讀時間約10分鐘,希望大家都能順利克服產品被更動時的狀況。 – 文/Mu Chen 陳爾豪 一、本質,從商業思維談起 產品經理基本除了關心用戶體驗、跨部門溝通、確認功能細節外,進階的你得關心老闆的策略思維、集團戰略、市場/公司利益等。 說白了些,商業策略的走向影響了所有的需求變動,創造出來的產品不為了單一的用戶體驗環節,而是你的核心服務/業務滿足了多種用戶體驗,消費者們願意買單支付並使用你的服務,而最終集結成了你的產品。 而「需求變動」,起因都可能來自「商業策略」的轉換,無論是外在發動還是內部啟動,都是一環扣著一環去影響你的產品。 你得清楚,在你的公司中,哪些產品與核心功能是老闆最為關心?哪些用戶貢獻度最高?或更為被重視?有了基本的體認,未來在面臨各種策略或功能異動時,才能用最快速度應變。 二、理解,老闆的話中話 有時老闆在提出需求變更時,資訊是非常不明確的,可能只丟了一句話、一篇新聞報導、深夜時發了段LINE message描述他對產品未來的願景,然後就讓你(找不到人或太忙)無所適從。 在產品經理接到任務後,第一件事不該是立刻想功能怎麼設計,或是傳達聖旨給所有跨部門同事們,這只會讓你像個工匠或傳聲筒。你得仔細揣摩並理解老闆的話中話,也許發現他提出的不是個需求變動(而是發牢騷?),或著現階段不該做的事(先畫餅),有幾個check point可以衡量: 你問得到更多資訊嗎?不是當下立即拒絕或接受,是取得更多判斷條件。 你理解老闆說出這句話的環境背景嗎?(ex.新聞, 研討會) 專案/產品進行中的策略/情報,是否有遺漏更新給老闆的地方? 你理解市場上對手的動態嗎?發展策略是否和別人有差異? 從商業思維出發,這樣的需求變動是否有符合公司策略及盈利? 在Top-down到產品功能後,才去思考如何變動設計,能夠符合老闆提出的需求變動原意,而你在真正理解後,也才能制定正確的action plan。 過去在中國信託負責數位平台時,曾接到「要提升所有宣傳曝光」的任務,直觀來說這是Marketing份內的事,從優化單一素材成效與想出更多creative idea去達成。但從Platform/Channel角度來看,則是如何創造更多「曝光機會」,從服務/場景思考創造新版位,或平台向下細化分眾加強曝光效果,又或是從外部資源去連結產品創造新客群。 但從老闆的話中話來定義,卻可能是「搶佔所有客戶touch point,達成產品在上市初期的話題與聲量。」在這條件下,就不能從單一面向(Marketing)去思考提升既有通路/產品的曝光。 三、尋找,從變更需求中點出明燈 在釐清老闆話中話,真正確認是「改動需求」的Brief後,你有幾條路可以走: 堅持立場:你有時需要學會拒絕老闆的任務,不是什麼都必須執行與Say yes,必須站在完整的產品全局去思考與說出你的獨立觀點。但在拒絕變更需求的同時,必須向老闆說明清楚,你的思考判斷為什麼這個不能更動?原因是什麼?影響範圍有哪些? 接受他也接受事實:產品經理得在內部會議上審查產品環節,並向老闆確認自己對業務/新需求的解讀是否有誤,你需要釐清新流程、新邏輯、因應新狀況帶來的各種問題,都需要和老闆確認並過一遍。既然是變更,那就得一次到位。而再次審查的面向,包含了影響範圍、功能/設計細節、時程、人力、業務邏輯、老闆期待值、各關係人、市場狀況等。 切記,再次從商業思維檢查業務邏輯,不能和產品邏輯脫鉤,一但落下不是變成沒人用的產品,就是用了卻不符合消費者期待的產品。 你也許會碰到無所適從的時候,像範圍太大不知如何改起、功能複雜一時動不了太多(通常這程度改動已經是策略上的翻天覆地)。試著化整為零,拆分成一個一個小環節來看,並排序重要性及急迫性,把互相影響的湊成一塊,單獨能解決的標記出來,有助於梳理思緒。 拉著key stakeholder看來,別讓自己陷入單兵作戰的窘境。 四、教育,不是一蹴可及 在變更需求不斷痛苦的溝通過程中,你得明白,老闆不像你一樣懂得所有產品開發流程,在同樣的時間內他學習並實踐商業策略,綜觀全局,但技術面的Know-how、或是產品全局的掌控,你才是專家。 因此,你不該當有意見不合時就一昧責怪你老闆,一次溝通不成功,你得去梳理背後的原因,才能找出後續解決的核心: 觀念來源:是否有他更信賴,更倚重的消息來源去造成他這樣的思考脈絡?可能是另外一位主管的論點,又或是新聞/媒體上的某些事件。 成功經驗:觀念是長久累積而成,而人們習慣依賴過往的成功經驗,進而複製到下一個階段,你得觀察是否有他的過往成功經驗擋住了你的提案? 說服程度:你準備的materials,是否足夠支撐你想講的論點與提案?你的key message是否清楚?又能讓老闆在短時間內吸收理解? 溝通策略:你可以動之以情,或是分析利弊得失,但得先確定好你的時間/地點等環境因素適合提出,並使用一切合情合理的方式讓你的老闆了解改動需求所帶來的影響。 - 甚至,你可以定期或不定期的盡量洗腦你的老闆,無論是正式會議、等電梯、搭Taxi、外出覓食、單獨走路時,你要把握每一次談話的機會教育他、洗腦他、舉例來說服他、讓他對於你做的判斷感到心動,開始對於他做的決定感到動搖,當動搖累積到一定程度後再進行正式會議說服,成功率才會大幅提升。 一次提不過,不代表會永遠提不過。 也有一種方式是拉入外部資源,從顧問,廠商下手,比你自己來教育會輕鬆很多,不管是外部seminar、內部workshop開始進行教育工程,日常教育是減少未來認知gap的基礎。 五、安內,向上向下即時更新 對於向上管理的訊息同步,你必須注意以下的要點: 主動性:身為一個產品經理,你得學會主動將資訊跟進度同步給你老闆,尤其在產品變更需求上,老闆更會特別重視,甚至等不及weekly meeting報告,你需要深入分辨什麼是你自己能下判斷處理的,哪些是老闆需要知道/或決策的訊息,在適時的時候提出,才能增加你溝通上的價值。 決策點:若專案需要老闆裁決判斷,你需要清楚地列出各項action item,並壓上deadline,說明決策帶來的正負影響(通常算一算變更需求,負面影響都大於正面…) 面對PM性格或控制欲強的老闆,訊息同步更為重要,很多老闆恨不得在他想要的產品功能上樣樣都插手,但適時的讓他放心,並展現你專案控管的專業就是一件得不斷學習的事。 即使最終仍要變更需求,對於跨部門溝通的同事們也要說明清楚: 變更目的:最終你被說服時,也要拿出老闆策略判斷與合理解釋去說明需求變更目的。(當然話術得內化過) 變更執行計畫:可能已和老闆協議了折衷方案,用最小的功能修改去滿足老闆的需求,但執行計畫、步驟上都需要和每一位專案成員溝通釐清。 更新協作資料:記得更新每一個記載舊需求的地方,包含Email, Excel, JIRA, Confluence, google doc…等等,避免造成混淆或資訊不同步。 最後,祝大家面對需求變更時都能安然度過,和老闆溝通順暢無比! (原文標題:學會向上管理,產品經理應對老闆變更需求之教戰守則) [course_plugin api_type='course_id' title='PM產品經理|入門致勝攻略' id='d74ae414-8db3-46d4-8158-9d256c517939']
【104職場力】・專案管理

工作分配選對人,團隊績效再翻倍!

文: 小婉家族研究生 何美惠   | 工商心理實驗室 原標題:享受挑戰,樂在工作 挑戰性的工作能激發個人思維靈活性並提升競爭力。研究顯示,面對複雜任務,員工傾向投入更多努力,從中獲得成就感和情感滿足。管理者應依個性分配工作,賦予積極進取者更多挑戰,以發揮其潛力。此外,選擇適合的任務複雜度,能有效提升學習者的情緒投入和學習成果。 工作中總是充滿挑戰,能讓人思緒靈活,顯得更具有競爭力,Liu等(2020)提及任務複雜度,人們評估任務需求並分配更多的努力來解決更複雜的事物,喜歡系統地搜索高相關性決策,任務複雜度為影響人類績效和行為的重要任務特徵(Liu & Li, 2012)。Donovan等(2017)提出當員工從事複雜跨職能工作團隊中相較於簡單和重複的任務時,較能索取完整資源且更顯得有競爭力,因此管理者在工作安排上,因應每個人的個性不同,分配不同的工作任務,將具有企圖心且積極度的員工賦予高複雜任務,具有更好的績效(Macey et al.,2009)。 多堂免費大師講座,提升你的職場思維與視野 >> 根據學習情緒的控制價值理論(Pekrun,1992)認為環境因素會因個人對事情的價值評估,進而對情緒產生間接影響,主要取決於對事情的控制與價值的認知評估。對於知識更豐富的學習者來說,由於從低複雜性的任務中沒有什麼新東西可以學習,這些學習者可能會產生挫敗感(Schrader & Nett, 2018)對他們的學習可能會受到抑制。當被賦予過於簡單的任務時,高知識技術學習者的表現可能會比預期的差。然而,學習者也可能傾向於選擇他們認為更困難的任務而不是簡單的任務,以獲得更高的情感獎勵,當新手面臨相對更複雜的任務挑戰時,樂趣會增加,認知資源的使用和學習表現也會增加。因此,具有挑戰性的新手在更困難的任務上的表現比預期的要好(Likourezos & Kalyuga, 2017)。 小婉家族研究生 美美 參考資料: Donovan, J. J., Hafsteinsson, L. G., & Lorenzet, S. J. (2017). The interactive effects of achievement goals and task complexity on enjoyment, mental focus, and effort. Journal of Applied Social Psychology, 48(3), 136-149. Likourezos, V., & Kalyuga, S. (2017). Instruction-first and problem-solving-first approaches: Alternative pathways to learning complex tasks. Instructional Science, 45(2), 195–219. Liu, P., & Li, Z. (2012). Task complexity: A review and conceptualization framework. International Journal of Industrial Ergonomics, 42(6), 553–568. Liu, X., Peng, H., & Pu, B. (2020). Age differences in the decision information search: The roles of task complexity and task relevance. Cognitive Development, 54, 100877. Macey, W. H., Schneider, B., Barbera, K. M., & Young, S. A. (2009). Employee engagement: Tools for analysis, practice and competitive advantage. Hoboken, NJ: Wiley-Blackwell. Retrieved from https://doi. org/10.1002/9781444306538 Pekrun, R. (1992). Expectancy-value theory of anxiety: Overview and implications. In D. G. Forgays, T. Sosnowski, & K. Wresniewski (Eds.), Anxiety: Recent developments in cognitive, psychophsysiological and health research (pp. 23-41). Washington, DC: Hemisphere. Schrader, C., & Nett, U. (2018). The perception of control as a predictor of emotional trends during gameplay. Learning & Instruction,54, 62–72. https://doi.org/10.1016/j.learninstruc.2017.08.002 看更多來自工商心理實驗室的好文 >> 在職場中你容易被情緒勒索嗎?這五大人格特質最易受影響 職場八卦:氣質性嫉妒與組織認同的交織 能者多勞?還是忍著過勞? 小心引發工作倦怠 Z世代安靜離職消失了嗎?不,它進化成「怨恨缺勤」 學習時間管理就能提升效率?探索你的「時間特質」找到關鍵 提升員工帶動企業的成長!最划算的教育訓練方案首選>> 企業內訓、公開班及線上課程需求,104人資市集最超值 >> 訂閱人資市集電子報獲得專家工作分享及產業新知 >> 加入104人資市集官方line獲得最新優惠及活動資訊 >>
【104職場力】・用人管理

主管接受批評為何如此重要?4招建立正面回饋文化

原標題:為什麼主管應該主動聽取批評? 在瞬息萬變的職場環境中,主管不僅需要掌握領導技巧,更需要有勇氣接受來自下屬的建設性批評。這種主動尋求負向回饋的態度,有助於他們改進管理風格,並推動團隊成長。而哪些類型的主管更願意接受批評?以及企業如何建立開放的回饋文化和提升部屬專業能力,從而打造一個高效且協作的工作環境。透過深入分析,我們將揭示為何聆聽批評是成功管理者必備的一項技能! 文: 小婉家族研究生 周郁恩   | 工商心理實驗室 在快速變動的職場中,回饋是提升工作表現的關鍵。不只是員工需要回饋,主管也需要從部屬了解自己可以如何改進。這種主動去聽取批評的行為,叫做負向回饋徵詢。 什麼是負向回饋徵詢? 負向回饋徵詢意即主管主動請部屬指出自己的缺點或不足之處,以改善自己的領導方式。這和一般的讚美或建議不同,它需要主管有足夠的心理素質來接受批評,並從中學習。 什麼樣的主管會主動徵詢批評? 研究發現,主管的個性會影響他們是否願意聽取負向回饋,主要為以下兩種: 1.喜歡學習的主管:這類主管認為能力可以透過努力提升,所以他們不怕批評,反而會把批評當作成長的機會而更容易主動請部屬指出問題。 2.在意表現的主管:這類主管非常重視自己的形象,怕別人覺得他們不夠好。因此,他們通常會避免主動徵詢負面意見。 成為留才好主管 ,打造共好團隊>> 主管相信回饋有用嗎? 主管是否願意聽取負向回饋亦取決於他們是否相信回饋真的有幫助。喜歡學習的主管通常認為回饋對提升自己有用,所以更常主動徵詢。而在意表現的主管則認為回饋不一定有幫助,反而可能讓自己難堪,所以他們不太願意去問。 部屬的能力也很重要 部屬的專業能力會影響主管是否願意聽取他們的意見。如果部屬很專業,主管會更信任他們的回饋。反之,如果部屬經驗不足,主管可能會認為他們的回饋不夠專業,因而不太願意徵詢。 企業能怎麼做? 根據這些發現,企業可以採取以下幾個做法: 1.選擇適合的主管:挑選樂於學習、願意接受批評的主管,因為他們更容易帶領團隊進步。 2.提供回饋訓練:教導主管如何有效地接受和利用負向回饋,特別是幫助那些在意表現的主管理解批評的價值。 3.建立開放的回饋文化:鼓勵主管和部屬之間進行坦誠的交流,讓回饋成為日常工作的一部分。 4.提升部屬專業能力:加強部屬的專業培訓,讓主管更信任他們的意見,促進正向回饋循環。 主管主動徵詢負向回饋,不僅能幫助他們改進管理方式,還能促進整個團隊的成長。理解主管的個性和部屬的專業能力,能幫助企業打造一個更健康、更有效率的工作環境。 小婉家族研究生:N 參考資料: 方沴淳、紀乃文(2024)。主管目標導向特質與負向回饋徵詢行為:主管回饋效用信念與部屬專業能力的干擾式中介效果。《組織與管理》,17(1),107-148。https://doi.org/10.53106/199687602024021701003 看更多來自工商心理實驗室的好文 >> 追劇很廢嗎?抽離、放鬆懂「下班」隔天更有活力! 工作久坐健康風險高!科學證實「微休息」的4大好處 AI如何改變我們工作關係和對公司的信任感 擺脫星期一症候群「週一最低限度努力」成為職場新趨勢 Z世代安靜離職消失了嗎?不,它進化成「怨恨缺勤」 超過5000+的HR都報名過的104人資學程!求職成效提升至4.5倍!>>   提升員工帶動企業的成長!最划算的教育訓練方案首選>> 成為人資市集Line好友獲得最新課程優惠及免費講座資訊>> 訂閱人資市集電子報獲得專家工作分享及產業新知 >>
【104職場力】・溝通協調

市場變動快,組織不能慢!從主管培訓開始強化營運韌性

文/104 人資學院 在經濟持續震盪、營運壓力升高的環境下,企業面臨的挑戰不再只是外部市場競爭,更包含內部團隊的穩定與效能。高通膨、訂單波動、人才流動加劇等因素,使得企業經營者與人資單位必須更重視「管理力」對營運韌性的影響。 尤其在關鍵時刻,主管是否具備帶隊打仗的能力,往往決定了團隊能否有效應變、穩定產出、保有人才。企業若缺乏一套系統性的主管培訓機制,不僅會造成領導斷層,更會使第一線管理者在壓力下無法發揮功能,進一步加劇組織的不穩定性。 104人資學院推出的【主管關鍵管理能力】內訓課程,正是為了解決上述問題而設計,協助企業強化內部領導力結構,提升整體管理韌性,讓團隊即使在市場波動下仍能穩健前行。 本文導覽:企業現場痛點:升了主管,卻無法帶好人104人資學院主管培訓課程特色企業導入成果:從主管進步看見營運改變104人資學院:最懂企業需求的人資夥伴打造抗震團隊,從主管培訓開始 企業現場痛點:升了主管,卻無法帶好人 許多企業在實務中會遇到以下困境: 專業強但管理弱:員工在專業領域表現出色,升遷為主管後卻無法有效管理團隊,反而導致內耗與人才流失。 缺乏管理工具與方法:新手主管面對團隊衝突、目標設定或績效面談時無所適從,只能憑直覺行事,導致管理品質不穩。 世代溝通落差:Z世代、Y世代與主管之間的工作期待與溝通方式存在明顯差異,主管常感「帶不動」、「講不通」。 管理成效難以衡量:即使主管自認努力帶人,卻缺乏制度與方法來量化與改善團隊表現,組織難以判斷管理行為是否有效。 當主管無法真正扮演領導者角色時,企業就無法建立穩定的人才與績效系統,在經濟壓力加劇的此刻,這不只是人才問題,更是營運風險。 104人資學院主管培訓課程特色 104人資學院整合多年人資顧問與教育訓練經驗,為企業打造一套能靈活調整、實戰導向、落地執行的主管內訓解決方案,協助主管從帶人新手成長為高效領導者。可依企業需求自由組合。涵蓋下列五大主題方向,全面回應當前企業經營挑戰: 危機領導:提升主管在不確定環境中的決策與團隊穩定能力,例如臨場應變、情緒管理、危機決策。 敏捷管理:強化主管在快速變動中調整目標、優化流程與激勵團隊行動力,建立高適應性的領導模式。 成本思維:讓主管懂得從「做事」轉為「算帳」,掌握人力與資源配置的效益思考,提升單位營運績效。 變革溝通:幫助主管在組織調整或轉型中有效傳達策略與訊息,降低員工抗拒,促進改革推動。 人才留任:聚焦主管在員工關懷、職涯引導與團隊氛圍營造上的關鍵行為,有效提升員工投入與留任意願。 此外,針對基礎管理力的需求,也涵蓋如角色轉換、團隊領導、績效管理、跨部門協作等主題,滿足不同層級主管的發展需求。 104人資學院的主管培訓課程由具備多年實戰經驗的企業講師授課,熟悉本地管理挑戰,透過情境模擬與實務案例幫助學員立即應用。課程形式彈性,可依企業需求採用實體、線上或混成方式進行,並由專屬顧問協助,從規劃到成效追蹤,確保培訓貼近實際需求並有效落地。 企業導入成果:從主管進步看見營運改變 根據實際合作企業反饋,導入104主管培訓課程後,主管與團隊的改變具體可見: 角色認知提升:主管更清楚自身責任與角色,不再習慣親力親為,而是懂得授權與帶人。 管理溝通能力提升:主管能更有效表達期望、給予具建設性的回饋,減少誤解與衝突。 績效與目標聚焦:學會訂定具體可衡量的目標,並持續追蹤,讓團隊更具方向感與成就感。 團隊穩定性提升:因為主管帶得動、溝通好,員工願意留下來一起努力,組織整體氛圍變得更正向。 這些成果最終都會反映在經營數字上。特別在景氣動盪時期,能帶動人心、穩定士氣的主管,是企業最需要的管理避震器。 104人資學院:最懂企業需求的人資夥伴 104人資學院匯聚最完整的人資與教育訓練資源,我們不只提供一堂主管課,而是協助企業建構一套主管育成機制。從潛力評估、課程規劃、職能盤點、培訓實施到成果回饋,打造可複製、可持續的人才梯隊。 打造抗震團隊,從主管培訓開始 市場不會等企業準備好,團隊也無法靠「自己摸索」成長。若希望在經濟不確定性中穩住營運,從主管開始培訓,將是最具投資報酬率的策略。現在就是強化管理體質的最好時機。 歡迎了解更多主管培訓內容>>危機時代,主管的管理力決定企業韌性! 或立即洽詢>>由專人聯繫說明 由104人資學院協助您打造具備領導力、執行力與抗壓力的主管團隊,讓企業在風險中持續前進。
【104職場力】・訓練發展

門市銷售管理的核心價值 門市銷售管理教材

第一章|門市銷售管理的核心價值 門市銷售管理教材 1.0 章節導讀 在零售業,門市是顧客體驗的「起點與終點」。 顧客能否進店、是否停留、願不願意掏出錢包、未來是否再訪,皆受門市現場的營運品質影響。 門市管理的本質,不只是維持秩序,而是「設計可重複的成功經驗」。 本章將從管理學與零售實務角度,拆解門市管理的核心價值,並建立一套管理者應具備的基礎思維。 1.1 門市管理的核心定位:從「賣商品」到「管理體驗」 傳統的門市銷售觀念以「賣得多」為終點; 但在現代零售環境中,顧客會比較、會查詢、會分享體驗, 因此,門市已不再只是商品販售場所,而是一個體驗場景(Experience Zone)。 在此場景中,管理者須同時掌握: • 場域品質(環境注意力) • 服務品質(人員輸出一致性) • 決策品質(解決問題能力) • 營運品質(流程是否穩定) 若以上四項缺一,門市便無法形成「可預期的成果」。 1.2 顧客體驗與門市管理的關係:價值鏈模型(Store Experience Value Chain) 以下為顧客體驗價值鏈: 環節 內容 與管理的連結 進店前 招牌、門面、動線、陳列第一印象 開店標準與陳列流程 接觸瞬間 員工招呼、表情、態度、精神狀態 服務 SOP 與人員管理 探索階段 環境舒適度、商品展示、資訊取得 陳列管理、商品知識訓練 互動階段 諮詢、推薦、解釋、處理異議 銷售技巧與教練式管理 決策階段 分析、比較、促成成交 轉換率提升策略 結帳階段 流程順暢、等待時間、態度一致 櫃台流程與排班密度 離店後 感受總結、回客意願 回購系統與會員經營 若門市管理做得好,體驗鏈會順暢;管理不當,則會在任一環節斷裂。 1.3 門市管理的三大任務 在營運管理中,可將門市管理者核心任務拆解為三個維度: 任務一:品質管理(Service & Operation Quality) 包含五大項: 1. 服務品質一致性(所有人都能達到標準) 2. 陳列品質(陳列 SOP、一致性、視覺清晰度) 3. 環境品質(清潔、動線、聲光氣味) 4. 流程品質(開關店、補貨、交接流程等) 5. 風險管理品質(客訴、突發狀況、庫存差異) 品質管理的目的在於確保: 不管今天誰上班、誰請假、店長是否在場,門市都能保持一定水準。 任務二:銷售管理(Performance & Sales Management) 包含三大 KPI: • 來客數(Traffic) • 轉換率(Conversion Rate) • 客單價(Average Transaction Value) 管理者需透過觀察、分析與調整: • 人員站位與出勤 • 銷售話術 • 主推商品策略 • 促銷活動 • 陳列與品類配置 銷售管理的本質是找出影響績效的關鍵因子,並進行優化。 任務三:人員管理(People & Leadership) 涵蓋: • 招募與選才 • 新人訓練 • 工作輔導 • 激勵制度 • 心態管理 • 紀律管理 • 離職與留才策略 人是門市運作的核心,因此門市管理者的成敗 60% 取決於「團隊狀態」。 1.4 門市管理者的四大角色(Store Manager Role Framework) 為提升管理明確度,使用以下職能模型: 角色 說明 實務行為示例 領導者(Leader) 設定方向、帶領團隊 制定目標、激勵士氣、建立文化 管理者(Manager) 管控流程與制度 排班、補貨、巡店、報表分析 教練(Coach) 協助人員成長 行為回饋、情境演練、改善建議 溝通者(Communicator) 上達下達、協調資訊 早會、週會、跨店資訊同步 優秀門市主管在四個角色間切換自如;弱勢主管則常卡在「只做管理、不做領導」。 1.5 品牌一致性:門市管理的根本目的 門市管理的根本目的不是「達到標準」,而是: 讓品牌承諾在每一家門市、每一位員工、每一次接觸點被真實看見。 若每家門市體驗不同,則品牌就無法被記住。 良好的門市管理能: • 減少顧客不確定性 • 提高體驗穩定度 • 形成品牌信任感 • 提升回購率 • 降低負評機率 實務顯示,體驗一致性的門市,業績平均比不一致門市高出 15–30%。 1.6 門市管理者常見的迷思 以下是零售業中最常見的六大迷思: 迷思 1:業績不好=員工不努力 事實:業績下降的原因多數來自於流程或管理缺口,如: • 品類陳列不佳 • 熱銷品缺貨 • 服務流程不一致 • 人員安排錯誤 • 促銷資訊傳達不清 迷思 2:管理=盯人 專業管理是建立「制度化行為」,非依賴主管情緒。 迷思 3:新人很慢上手=能力不足 真正原因通常為: • SOP 不清楚 • 教育訓練沒有結構 • 缺乏練習情境 • 指導方式不一致 迷思 4:陳列只是視覺問題 陳列是「無聲銷售員」,影響進店率、視線停留、商品比較、購買決策。 迷思 5:服務只要親切就好 親切只是基本條件,真正影響成交的是資訊傳達是否清楚與專業。 迷思 6:門市管理者=問題處理者 真正專業的管理者是「系統建立者」,避免問題重複發生。 1.7 小結:門市管理的核心價值 門市管理的核心價值可濃縮為以下三句話: 1. 讓顧客願意走進來(場域品質) 2. 讓顧客願意停下來(體驗與互動品質) 3. 讓顧客願意再次回來(服務與制度品質) 當管理者能掌握這三點,門市便能從「倖存模式」轉向「成長模式」。
詹翔霖・管理知識學院 詹翔霖

主管當眾落淚就是無能?最新研究:會「示弱」的領導者反而更受信任

在講求冷靜與專業的職場中,主管當眾落淚往往被貼上「無能」與「失控」的標籤。然而外媒最新研究卻顛覆這個傳統印象:領導者適度展現脆弱的「示弱領導力」,不僅能大幅提升團隊與投資人的信任感,更是展現職場高情智(EQ)的關鍵表現!主管適時的「示弱」應該在哪些時間點,又有哪些溝通禁忌?如何透過真誠建立高品質的職場影響力? 文/支琬清 由經理人授權轉載 本文導覽 社會怎麼看待哭泣的領導者?研究打臉:會示弱的執行長反而更受信任示弱的時機點同樣重要!領導者不應將眼淚作為武器 一場氣氛緊繃的跨部門會議上,平日不苟言笑的高階主管,在宣布組織面臨重大變革與轉型壓力時,突然語帶哽咽,在眾人面前落下了眼淚。這個短暫的失控瞬間,隨即在員工私下的通訊軟體群組裡掀起軒然大波。 群組裡私語紛飛,有人質疑主管這是在「演戲、打悲情牌博取同情」,也有人嘲諷「這麼經不起壓力,公司未來還能指望他帶領嗎?」在講求絕對專業、冷靜與自律的職場高牆內,主管的眼淚,往往在第一時間會被放大解讀為失控與軟弱。 這種對領導者展現脆弱的嚴苛眼光,其實深植於社會集體潛意識中。前英國首相強生(Boris Johnson)任內的唐寧街10號公關總監古托.哈里(Guto Harri)就曾直言,外界對領導者落淚的容忍度其實很低。 他指出,人們固然希望領導者能夠展現人性、情緒智商夠高,但殘酷的現實是:領導者幾乎不被允許展現軟弱。無論我們多有同理心,在弱肉強食的職場上,會議廳裡的眼淚終究會被解讀為「無能」。 然而,當輿論仍習慣將領導者的眼淚與缺乏力量畫上等號時,學術界最新研究卻在企業投資人與第一線員工身上,得到截然不同反轉答案。 社會怎麼看待哭泣的領導者? 哈里指出,落淚在公眾場合最大的風險,是外界會質疑當事人在「裝哭博取同情」,他形容這是一種絕望的舉動,就像被伴侶拋棄後乞求同情,等於打出最沒有力量的最後一張牌。 華威大學(University of Warwick)歷史系榮譽教授伯納德.卡普(Bernard Capp)則從歷史脈絡切入。他觀察,公眾對落淚的接受度像鐘擺一樣來回擺盪,古希臘羅馬與英格蘭中世紀時期,男性對情緒相對開放,落淚、憤怒都不罕見;但到了文藝復興、18世紀與20世紀初,社會轉而期待「上唇要繃緊」的自制力。 卡普直言,職場與政壇的標準並不相同:「一名企業高層若因董事會政變下台而落淚,是難以想像的事,但在政壇,柴契爾與梅伊卸任時都曾落淚,邱吉爾在下議院、以及巡視倫敦大轟炸現場時也哭過。」他補充,柴契爾與梅伊事後都對自己落淚感到相當難堪,相較之下,卡麥隆(David Cameron)宣布辭職時特意哼著小調,藉此傳達自己仍完全自持。 危機公關顧問馬克.波考斯基(Mark Borkowski)觀察,英國民眾近年對領導者展現情緒的接受度其實愈來愈高:「政治人物過去被要求展現力量、零脆弱,但我們終究是人,我們會脆弱、會犯錯,這個世界能接受不完美,卻無法接受不誠實。」 延伸閱讀:你也在辦公室偷哭過嗎?解析4成員工「躲廁所紓壓」的職場危機 研究打臉:會示弱的執行長反而更受信任 然而,一份研究給出的答案已經翻轉刻板印象。微軟執行長薩帝亞.納德拉(Satya Nadella)長年主張,同理心並非「軟實力」,反而是最難學會的能力之一。在接受Axel Springer執行長馬提亞斯.杜普納(Mathias Döpfner)專訪時,納德拉表示,情緒智商對職場先鋒來說只會愈來愈重要。 「IQ 有它的價值,但那不是這世界唯一需要的東西。身為領導者,我一直認為,如果只有 IQ 沒有 EQ,那就是在浪費 IQ。」 馬里蘭大學羅伯特史密斯商學院一項最新研究,替納德拉的說法找到實證依據。研究團隊找來 249 名擁有大學學歷的美國成年人,請他們扮演投資人,評估一家虛構科技公司。 當受訪者看到一段執行長坦承自己不擅公開演講、上台前會緊張的訪談逐字稿時,他們對這位執行長的信任度,高於看到另一版本中執行長自稱是自信演說者的受訪者。 研究並發現,示弱的執行長也讓公司在投資人眼中更具吸引力。當受訪者接著被告知這家公司財報表現不如預期,先前看過示弱執行長訪談的投資人,在面對平庸的獲利預測時,反應強烈程度明顯不如看過自信執行長版本的投資人負面。 研究共同作者、馬里蘭大學博士生法札內.馬穆迪(Farzaneh Mahmoudi)向《財星》(Fortune)表示:「大家過去對執行長的期待是展現支配力、權威感,什麼都懂、什麼都掌控得住。但我們正在遠離這種想像。」 馬穆迪指出,先前研究已顯示,當主管展現真誠、透明與可信賴,而這些特質正是透過示弱展現出來的,團隊成員會更願意投入工作。作家暨研究學者布芮尼.布朗(Brené Brown)接受《財星》採訪時表示,在AI崛起、市場劇烈變動、讓年輕員工感到不安的當下,領導者更需要用同理心與信任心態面對工作。 示弱的時機點同樣重要!領導者不應將眼淚作為武器 不過研究也發現,示弱的時機點同樣重要。 同一份研究又找了237位受訪者做另一個實驗,分成兩組:一組先看執行長談脆弱、示弱的訪談,再得知公司財報不理想的壞消息;另一組則是順序相反,先知道壞消息,之後才看到執行長的訪談。 結果發現:只有「先看示弱訪談、後聽到壞消息」的那組,對執行長的信任感和投資意願才會提升。如果順序反過來(壞消息已經出來了才看到執行長示弱)就沒有同樣的加分效果。 研究共同作者、馬里蘭大學會計學副教授尼克.賽伯特(Nick Seybert)表示,光是把心裡話倒出來,並不會讓一個人自動成為稱職的領導者,「信任終究得靠某種方式一點一滴建立起來。」 賽伯特指出,示弱已成為許多主管與投資人、員工建立連結的長期作法,如今更蔚為風潮,不少高階主管開始參加相關訓練營或聘請教練學習這項技巧。 馬穆迪與賽伯特都強調,示弱不是能一夕養成的技巧,而是需要長期累積的做法,而且不能拿來當作換取特定反應的話術。賽伯特也提醒:「我認為這件事的陰暗面在於,執行長利用投資人給予的信任來達成自己的目的。」 資料來源:BBC News、Fortune、Forbes;本文初稿由 AI 協助整理,編輯:支琬清 (原文標題:主管紅著眼眶、用哭腔開會,員工會看不起他嗎?一份研究顛覆了你的想像)
【104職場力】・企業經營

破解穀倉效應:跨部門溝通與協作實戰—五星級飯店實例

文/勞動部勞動力發展署TTQS輔導顧問 陳雷 當五星級飯店遭遇跨部門運作挑戰,如何有效提升問題解析能力及跨部門溝通變得至關重要。在這場別開生面的企業內訓中,透過核心主題活動,幫助餐飲、客房、行銷等各部門主管辨識問題徵兆並進行預防性管理。藉由分組競賽和情境設計,各組成員展現專業,同時也揭示了「穀倉效應」對組織效率的影響。從活動中,不僅促成了彼此理解與交流,更顯著改善了內外部的合作氛圍。 上週我到一家五星級飯店進行了一場企業內訓,主題是關於問題解決與跨部門溝通。五星級飯店通常具備相當大的組織規模,所以在一開始的時候就透過窗口了解了一些主管在日常管理的痛點,以及過往培訓的問題等狀況,希望透過課程讓主管能夠學習問題發生的徵兆,進而提前介入,而非等到發生後再來處理,以及各部門間要如何提升溝通品質?此次培訓對象涵蓋了餐飲、客房、業務、行銷以及財務部等各重要部門的主管與核心成員。  在承接這個專案後,就在想要如何提升主管們的問題解析能力及突破各部門的隔閡?構思後決定以一個核心活動貫穿全場,用分組競賽、討論及各種情境設定,讓各組去執行工作任務及挑戰,學員可以在其中展現專業及經驗。  雖然是飯店業,課程剛開始時難免場面還是冷了點,運用分組破冰及活動說明,讓場面開始活絡起來,進入正題後,先從熱爐法則切入,讓學員了解問題的發生往往是從各種微小跡象反覆發生而最終發生最後變成災難,讓各組運用管理工具找出個案中的徵兆,並嘗試去解析發生的問題及提出預防措施,從而觀察到各組的成員不同往往造成解讀問題的角度差異,進而產生不同的結果。  再進一步討論後,就更清楚地展現了部門間的矛盾與隔閡。各部門雖然皆以企業整體利益為核心,但實際的工作績效指標卻往往是回到部門上,而且相互衝突。例如,行銷部的新活動推展,可能對餐飲部的成本產生壓力;而業務部為達成業績,提出的短期促銷活動,可能會讓房務部的人力配置產生巨大壓力。這種情況通常被稱為「穀倉效應」,也就是各部門如同獨立的穀倉,彼此之間資源獨立、溝通困難且目標不完全一致。這種效應不僅影響效率,更容易導致部門間的不信任與誤解。  在課程中,透過活動引導學員認識各部門的狀況,了解彼此的困難點與運作模式,進而提高跨部門的理解與意願。例如,行銷部門能理解餐飲部對於成本控制的考量及背負的營運目標,進而願意用心規畫符合餐飲部期望的行銷活動,而業務部再推出活動前,也會先與房務部門討論人力配置,以達到雙贏。  透過串聯整場課程的主題活動,讓各個主管在反覆執行競爭與合作的活動中,願意投入及更深層次的交流討論,讓參與者了解何謂企業營運指標,而且應該要公司的營運指標放在最前面,當各部門意識到他們真正的挑戰是市場上的競爭對手,而非內部的其他部門時,合作的動機與意願明顯提升,跨部門的溝通效率與氛圍也有了顯著改善。課程時間即將結束時,學員雖然期待下課,更期待公布團體活動競賽的結果,即使因為結算成績跟收尾活動而超過時間,仍無法降低他們的參與熱情,認真關注在眼前的任務及挑戰,對於企業來說,這不就是優質的員工行為展現嗎?  了解作者陳雷老師的相關課程 >> 超過5000+的HR都報名過的104人資學程!七大主題課程幫你系統化學習 >>   提升員工帶動企業的成長!最划算的教育訓練方案首選>> 企業內訓、公開班及線上課程需求,104人資市集最超值 >> 成為人資市集Line好友獲得最新課程優惠及免費講座資訊>> 訂閱市集電子報與你分享專家文章及最新活動訊息>>
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