股市崩、出口創高，老闆該看哪個數字？用五個領先指標建立公司自己的經營警報
這兩天不管是老闆群組還是員工午餐，大家聊的幾乎都是同一件事：台股。11 月 6 日早盤一度崩跌 3,737 點，創下史上最大盤中跌點，終場下跌 1,873 點、收在 39,701 點，失守 4 萬大關。從 10 月 6 日的高點算起，一個月內波段最大跌幅超過兩成。很多經營者開始問我同一個問題：公司是不是該先縮一縮？這篇想分享我對這件事的看法，以及一套中小企業可以直接照著做的方法。
【兩組數字，方向完全相反】
根據中央社整理，法人認為這波下跌主要來自三個原因：市場對 AI 產業投資回報與現金流的疑慮、美國資料中心政策出現變數，以及國際資金從亞洲股市撤出觀望。經濟日報報導，國安基金第十度啟動護盤，金管會也宣布 11 月 9 日起限制借券賣出、提高融券保證金。
但就在同一天，工商時報報導經濟部的說明：今年出口金額已超過 6,600 億美元，比去年同期成長 46.2%；外銷訂單達 8,100 多億美元，成長 56.01%，雙雙超越去年全年水準。
一邊是史上最大盤中跌點，一邊是出口與訂單創新高。如果你是老闆，看到這兩則新聞，到底該緊張還是該放心？
【我的看法：這兩個都不是你公司的數字】
股市反映的是資金流向和市場預期，很多時候跟一般中小企業的接單沒有直接關係。出口總額看起來很漂亮，但主要是 AI 伺服器、半導體這些大型供應鏈撐起來的，傳產、服務業、內需型的公司未必感受得到。
所以我的建議是：不要拿大盤或總體數字直接做經營決策。你的公司會不會受影響、要不要調整，答案在公司內部最早會動的那幾個數字裡。
【太晚知道，比判斷錯更貴】
用一個假設的例子說明。假設一家公司月營收 500 萬，每個月照計畫進料 200 萬。如果客人的詢價其實已經先掉了兩成，但公司要等兩個月後營收下降才發現，這兩個月照原本進度進料，大約會多進 80 萬用不到的料。錢壓在倉庫，排班也照原本的量，等發現時已經是兩個月後的事。（以上數字皆為假設舉例）
反過來也一樣危險。如果只是看到股市大跌就恐慌，全面砍預算，砍掉的很可能正是下一季接單需要的業務人力和行銷投入。等景氣回來時，競爭對手已經先把客人接走了。
這兩種錯有一個共同點：都不是根據自己公司的數字做決定。
【每週一看的五個領先指標】
我建議中小企業固定在每週一看五個數字，這五個數字通常比營收更早反映變化：
第一，詢價或詢問數。客人開始觀望，最先少的通常是詢問。
第二，報價成交率。報價發出去後，客人回覆變慢、成交比例下降，代表決策開始變保守。
第三，超過平常下單週期還沒回來的老客戶家數。例如某位客人平常每 45 天下一次單，現在已經 70 天沒消息，就要列出來。
第四，應收逾期金額。客人資金是不是變緊，看付款速度最準。
第五，未來 60 天的在手訂單金額。這個數字決定接下來兩個月要進多少料、排多少人。
【跟 8 週平均比，而不是只看單週】
單週數字一定會波動，遇到連假、月底結帳都可能失真。比較好的做法是每個指標都跟過去 8 週的平均比較，看偏離多少。如果只是一週低一點，先觀察；連續三週都明顯偏低，才代表趨勢真的在變。
【在平靜的時候先寫好觸發條件】
這是我覺得最重要的一步。很多公司不是沒有數字，而是看到數字不知道要做什麼，只好開會討論，討論時又受到新聞情緒影響。
比較好的方式，是在一切正常時就先寫好「數字到哪裡，就做什麼」。舉幾個例子：詢價連三週低於 8 週平均兩成，就先暫緩非必要採購，業務優先聯絡老客戶；報價成交率連續下滑，就檢查是價格、交期還是客戶預算的問題；應收逾期超過某個金額，新訂單的付款條件先收緊；在手訂單低於某個水位，再討論排班與費用調整。
規則事先寫好，真的有狀況時，團隊就知道該做什麼，而不是等老闆一個人看新聞、憑感覺下指令。
【數字要從系統出，不要靠口頭報】
最後一個提醒：這五個數字最好直接從系統產出。如果詢價記在業務自己的 LINE、報價在 Excel、收款在會計那邊，每週要湊齊這張表就很耗時，也很容易各報一套。把詢價、報價、訂單與收款放進同一套系統，週報才能真的每週準時出來。
另外，五個指標的定義要先講清楚。例如「詢價」算不算老客戶的追加詢問、「成交」以簽約還是收到訂金為準，定義一變，數字就沒辦法跟過去比。建議第一週先開一次短會，把定義寫在表格最上方，之後都照同一套算。
【這週可以先做的一件事】
把這五個數字過去兩個月的週資料拉出來，排成一張表，看看有沒有哪一個已經在往下走。下週一開會，大家先對這一張表，再討論要不要調整。
外面的市場我們管不了，但公司自己的警報系統可以自己建立。股市會漲會跌，有了自己的數字，老闆的決定就不用跟著盤勢起伏。
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