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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/11 23:19

總業績不變奬金要變嗎?
業績成長奬金變少
「業績比去年高,達成奬金比去年少?」
銷售員看見新的業績目標很不高興和主管反應,業績己經不好做了,目標還這麼高,奬金又少乾脆不要做算了。
去年五月業績做30萬,今年五月要求做60萬?奬金和30萬是一樣的。
聽起來銷售員的反應是合理的,沒道理業績從30萬升到60萬奬金卻不變。
公司設定的原因和方向是什麼?
原來是因為公司營運的店,在疫情下把不賺錢的錢收起來,公司認為雖然營業的地方變少,客人還是有的,有些店距離很近,例如新光三越A4和A8就很近,如果A4收起來客人就會到A8買,這樣的情況下把A4的業績加在A8不是很正常嗎?
公司看的是整體營業額
營業額的設定除了成本考量外,還有就是預估成長值,今年的業績一定是參考去年,要比去年成長10%到30%,就算店面由20個變成12個,總營業額也要和去年一樣。
當公司看的是總營業額,被收的店業績就會分到其他臨近店,造成店內的業績目標高的不合理,奬金也沒有吸引力。
這就像部門有人離職,還沒找到人時,公司會把離職人的工作分給其他人一樣。事情變多,錢卻一樣。
如果只是臨時也就算了,問題是萬一提高的業績達成了,原本收的店又開時,新的業績目標公司會看上個月參考?還是去年的?
這就是銷售員擔心的地方,可以努力做業績,但一定要有安全感。
銷售員看到單點營業額
銷售員只要知道怎麼做可以達到業績,就會產生安全感。
如果公司看的是總營業額,要求各分店吸收其他店業績,就要提供執行方法,明確讓銷售員知道多的業績要怎麼做?資源是什麼?會遇見什麼問題?
總不能會做事的人,就理所當然的接工作吧?
公司要怎麼協助其他店?
銷售二元素
完整圖文
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/18 16:45

看故事學銷售-有效提高客單
網路上的銷售故事
先分享網路上的銷售故事,一個鄉下來的小伙子去應聘城裡「世界最大」的「應有盡有」百貨公司的銷售員。
老闆問他:「你以前做過銷售員嗎?」
他回答說:「我以前做過挨家挨戶推銷的小販子。」老闆喜歡他的機靈:「你明天可以來上班了。等下班的時候,我會來看一下。」
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了,而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點,差不多該下班了。老闆真的來了,問他說:「你今天做了幾單買賣。」
「一單」年輕人回答說。「只有一單?」老闆很吃驚地說:「我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?」
「300,000美元,」年輕人回答道。「你怎麼賣到那麼多錢的?」目瞪口呆,半晌才回過神來的老闆問道。
「是這樣的」鄉下來的年輕人說,「一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後中號的魚鉤,最後大號的魚鉤。
接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。
然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型『巡洋艦』。」
老闆後退兩步,幾乎難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」
「不是的,」鄉下來的年輕售貨員回答道,「他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他『你的周末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」
>>>>>>>>>>>>>>>>
以上的故事你相信多少?
這類的銷售故事對實際從事銷售的人來說根本不信,首先客人想買A商品你卻介紹B商品,客人沒有客訴就很好了,還愈買愈多?
事實上在銷售培訓時,為了提昇顧客購買金額,angel老師還真的有教到以上銷售故事的三個技巧。
一。從小到大
「一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後中號的魚鉤,最後大號的魚鉤。」
銷售員先介紹小號魚鉤,為什麼是小號魚鉤?因為和客人一開始要買的金額差不多,可能還會貴一點。
等客人有興趣再延伸中號和大號魚鉤,此時客人己經被教成要去釣魚,即然要去釣魚就不能只是買魚鉤吧?
二。延伸需求
我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。
很多銷售員在客人買了魚鉤就會聚焦在週邊商品,像是調魚的配備。此時要做的是把商品金額往上拉,不是把購買品項變多,因為客人只要購買品項多,就會滿足購買金慾望,自然就不會想多買。
建構使用情境,延伸新的需求
所以銷售員問了一句,要去哪釣魚?
才會有賣船和賣車的行為,當客人願意買船時,就表示顧客是有購買實力的,在國外船比車貴啊~
三。引起共鳴
問題是我這樣做客人也還是只買他想買的啊!
如果是,就表示你在一開始就沒有和顧客引起共鳴。
客人來給他妻子買衛生棉,銷售員表示同情說:『你的周末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』
客人認同銷售員的觀點,也覺得自己不該毀了週末,釣魚是個不錯的建議。
故事沒有說的是,為什麼銷售員建議釣魚而不是其他?
我想應該是和客人對話時知道客人喜歡釣魚,才會建議客人釣魚,從小商品連結到大商品,過程中銷售員有測試顧客對錢的反應,從反應中引導客人購買商品。
這也是為什麼會有客人反應,本來只是想買幾百塊,最後結帳時居然好幾萬,就是這個技能。
當然你也可以認為故事是騙人的,但故事迷人的地方在七分真實三分假相,這不是和銷售一樣嗎?
.....
有效提高客單擅用故事三元素,從小到大、延伸需求、引起共鳴,這三個是銷售故事運用的銷售方式。
.......
如果發現沒有效甚至連基本的商品都無法成交,請檢視你的銷售方法,在銷售流程中,你怎麼說?又做了什麼?有了解需求、連結問題、專業建議?
請練好銷售方法才是成交的第一步。
要是真找不到銷售問題,請找專業的天使美學銷售教。
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/16 19:53

銷售話術教了就沒效?
主管:「你和客人說什麼客人才買的?教一下?」
A銷售員:「我也不知道,都亂說一通,客人為什麼買我也不知道?」
銷售分享時主管要A銷售員和大家分享,為什麼A商品可以賣這麼好?
只見A銷售員說不知道不清楚,就算說出來的話術也是大家都會的,最後主管才說A銷售員的態度積極才會同樣的話術客人也買單。
真的是這樣嗎?
話術不能教
資深銷售員會有個銷售迷信,教別人後自己用就沒有效了。所以就算銷售員知道說什麼客人就會買也不願教別人。
真的有這樣的事嗎?
銷售員的懷疑不是沒有根據的,試想如果你曾被詐騙過,再次接到詐騙電話內容一樣時,還會被騙嗎?
銷售話術沒有效,不是因為銷售員教別人,而是因為客人己經看過,當大家都一樣時,客人還會覺得新鮮嗎?
一旦客人覺得說來說去不就是要我買時,這就不是銷售是求客人買,只要把銷售主導權給客人,就沒辦法決定客人要買什麼。
有效的話術
銷售話術要有效請加入這二點
一、 請分對象
面對新客人和主顧客話術就不能一樣,例如,沒有買過的客人介紹商品時以明星商品為主,等客人再次回來想,就不能只是介紹明星商品,要從明星商品延伸其他商品。
銷售話術也是一樣,面對沒買過的客人聊的是使用經驗分享,等客人買過後要從實際經驗延伸其他感受,不能只有聊使用經驗。
面對客人時,銷售話術其實就是吸引顧客好奇,只要引起顧客的好奇心滿足新鮮感,客人就會有購買行為產生。
二、 重新組合
銷售話術會有三個主角出現『品牌、專業、商品』
三個主角組合可以是「專業、品牌、商品」也可以是「商品、專業、品牌」只要運用不同組合介紹,順序調整有時連內容都不調,客人就會買單。但多數時候銷售員發現說什麼客人會買時,就會一直強調。
像是銷售員發現客人只要聽到限量就會買,為了讓客人買就算不是真限量也會說這個店只限量三組,每次都限量,每次來都看見,客人第一次信,第二次、第三次呢?
換話術不用費心思,只要把「專業、品牌、商品」三個主角組合調整,就是萬用無敵話術,只有變(互動)才有不變(結帳)。
記住,銷售最怕的是一陳不變,因為你的客人一直在變。
試想客人和你買第三年時,銷售話術和內容還是都一樣時,客人會不會想去買其他品牌試?有八成的機率會,有二成己經這麼做了。
又如果剛好這時,資深銷售員教新進銷售員同樣的話術時,本來會買的客人變不買了,是不是驗證資深人員說的:「因為教新人,所以銷售才沒有效。」
所以業績上不來卡關時,請檢視銷售話術是不是很久沒變了?
不是銷售話術教了就沒效,是你都沒進步客人才不買的。
學銷售請找天使美學銷售
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/10 11:48

銷售觀點-觀點不同結局不一樣
觀點不同結局不一樣
有三個兄弟都開了麵包店,老大賣好吃又便宜的市場麵包,老二加入了連鎖麵包店成本高些來源較有保障,老三因為自己喜歡做麵包一切都自己來,成本是最高的。
老大以來客數量取勝,老二來客雖比不上老大淨利卻比老大好,老三喜歡吃,除了做麵包也賣餐點,客流量雖有,淨利上就是比不上老大和老二兩位哥哥。
沒多久政府規定店家不能提供免費塑膠袋給顧客。
老大的顧客因為要多花一元買塑膠袋,買的量由六個變四個。
老二連鎖店的顧客發現買四個麵包二百塊還要再花一塊買塑膠帶來客數由每天100個減為70個。
老三則是因為有賣餐點,買麵包的客人買的數量原本就不多,影響層面不多。
三兄弟為不能免費提供塑膠帶反應不一
老大把塑膠袋放在顧客經過動線,讓主顧客隨意取用,因此被開了不少單。
老二為此做了紙袋,卻發現顧客常會買一個麵包就要一個紙袋成本提高不少。
老三因為需要紙袋量不多,平均一個紙袋成本就要30塊。
漸漸的
老大老實做生意不再提供免費塑膠袋
老二對顧客說不拿紙袋可以少收一元
老三滿250元免費送一個紙袋,或加購37元買紙袋,下次消費帶紙袋折2元。
半年後
老大的營業額少了一半。
老二的來客數掉了三成。
老三準備開第二家分店。
為什麼?同樣一件事卻有不同結果
相同的問題(不能免費提供塑膠袋)
相同的行業(賣麵包),
有業者為政府的德政叫苦連天,有的業者卻持續成長還開了分店。
顧客心理學發現,顧客花一塊錢買塑膠袋,是提醒顧客一開始就是錯誤的消費行為,潛意識會自動連結政府會推這個政策的目的,是因為塑膠對環境不好,這感覺就會連結到商品本身。
幾次後,顧客對於來店消費便會產生其他選項,理想的情況是顧客自身帶購物袋。常見的現實是,顧客會減少買的數量或是找其他有提供購物袋的店家。
提供購物袋的目的,除了提供顧客購物空間,同時也達到設定客單目的。
等結帳時顧客不是會再左右觀看呢?
此時就是串客單的好時機,如果為了節省紙袋提醒顧客不拿紙袋可以少一元,間接也在提醒客人買這些就好。
不拿紙袋另一個風險便是,顧客忘了該店的特色與存在的必要性。
你是否有過買了一個商品忘了是在那個店家買的?又或是朋友在問這是那家的商品要想許久才想到是那一家?
紙袋的存在也代表著回憶與廣告行銷效果之一。
Angel老師本身就遇到不少朋友拿著紙袋說是在這家買的。
省錢造成的損失
店家因為成本考量告知顧客不拿紙袋少收一元,方法雖有助於節省成本,長期來看卻是很危險的,紙袋不是只裝產品還有廣告的作用,強化品牌印象也是最貴的行銷成本,拿紙袋就有免費廣告不做不是很可惜?否則為什麼百貨公司有提供紙袋,各專櫃還是會給顧客自有品牌的購物袋。
把成本化成營收
做紙袋成本確實高,如何運用紙袋提高購買金額?
老三想到很好的辦法,找出平均客單,顧客達到平均客單便購送品牌紙袋,沒有達到平均客單,可建議顧客多買一些就有購送購物袋,無形中每個客人都買超過平均客單。
放大紙袋的價值
老三把紙袋價值37元標示,讓顧客可以自行認購。因為37元的紙袋等同一個麵包,相當於多送一個麵包,下次拿來還能抵二元,抵用次數無上限,這樣一來紙袋37元就一點也不貴。
顧客拿紙袋等於免費的廣告,
老三怎麼鼓勵顧客拿紙袋廣告?
顧客下次拿紙袋來結帳可以折2元。
英文單字只要是2就代表複數,心理學上也是一樣,只要是2顧客就會覺得比較多,和1元比起來2元顯得有吸引力,也因為有誘因,就算紙袋是贈送的顧客回家也會把袋子收好,等去買時可以帶去抵2元。
有人會說如果顧客拿了十個袋子各買十個不就虧大了?
一個麵包折2元,顧客拿十個紙袋當活廣告,怎麼會吃虧呢?
況且也才少收20元,只要顧客願意回購有人氣,怎麼樣都划算。
同一件事,老大覺得努力過就好,老二改變方向卻錯了,老三顧客觀點成功了。
是危機也是轉機,面對問題提出
想法與活動連結三要
一要懂得善用活動—找出平均客單,提供滿額送紙袋。
二要顧客感受活動—說紙袋理念與金額拉顧客愛地球。
三要實質優惠活動—提供購物實質回饋2元的購物金。
同樣是疫情下的危機,你會想到什麼解法呢?
學銷售請找天使美學銷售
不同觀點不同解法重要的是有效
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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/18 01:19

關於銷售可能會讓你意外的 point
關於銷售可能會讓你意外的 point
1. 激勵銷售是激勵講師不是學生
2. 銷售技能要練一百次才會達標
3. 學銷售的目的不是服務是賺錢
4. 我是為你好這句是目的性銷售
5. 目的性銷售是客人最討厭的事
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不知如何開始學習嗎? 先進行技能挑戰吧~
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