「成本效益分析」在職進修、線上學習、共學教室

Steve Sue 蘇書平

執行長

2021/11/11

業務主管必學的「漏斗型商機預估管理」，讓業績目標不再跳票

所有業務的模式都有一個不變的定律：必須做了眾多商機接觸後，才會有某個比例轉變成真正的交易，我們稱之為「成交率」（Hit Rate）。

業務必須設法增加「商機接觸」的數量，就像是透過「漏斗」將物品裝置進入容器的感覺，這種擴大商機接觸再逐步收斂的模式，稱為漏斗型商機預估管理（Funnel Forecast Management）。

一般來說，銷售的流程中會有的歷程包括：接觸、提案、報價、修訂、再報價、下訂單、出貨、驗收、開立發票、請款…。這一整個過程所需要的時間週期，再搭配「成交率」的統計，就是一套比較精準的業績預估模式。

「漏斗型商機預估管理」公式：

A：商機接觸，B：提案完成，C：完成報價，D：接到訂單

A（＄X 0.1）＋B（＄X 0.3）＋C（＄X0.5）＋D（$ X 1）＝所有預估收益

https://lnkd.in/gjazSZjf

lnkd.in

業務主管必學的「漏斗型商機預估管理」，讓業績目標不再跳票 | 先行智庫｜為你而讀

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