PMI-ACP 敏捷專案管理師認證暨實務課程
104學習
STP
細分市場後，選出目標客群，並針對該群體設計差異化的行銷策略。這項技能能幫助職場人士精準掌握顧客需求，提高產品或服務的競爭力與效益，提升業績與品牌價值。在行銷、產品管理及業務開發等領域尤其重要，具備此能力能有效提升職場表現與職涯發展機會。
提升你的實力，朝專業更進一步
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策略思維之4大技巧 X 3種工具洞悉問題本質【9/16】
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考取專業證照，讓能力被市場看見
TIMS運動行銷證照
隨著產業發展趨勢，及全球化經濟來臨，一個企業成敗關鍵往往視其行銷能力的展現。根據統計顯示，近年來企業對於行銷管理經理人之需求持續不斷成長。為此，本會以行銷專業之學術權威，透過嚴謹及客觀的標準，推動「TIMS行銷專業能力認證」制度，檢核欲從事行銷相關職務人員之行銷專業能力，並提振大專院校商管學院系所學生之行銷專業能力與知識，取得行銷專業認證，進而提升職場競爭優勢。除此之外，本認證得以做為企業用人之參考依據，縮減企業聘用及訓練的人事成本，使人盡其才，適才適所，提升產業競爭力。
台灣行銷科學學會
TIMS中階行銷決策證照
隨著產業發展趨勢，及全球化經濟來臨，一個企業成敗關鍵往往視其行銷能力的展現。根據統計顯示，近年來企業對於行銷管理經理人之需求持續不斷成長。為此，本會以行銷專業之學術權威，透過嚴謹及客觀的標準，推動「TIMS行銷專業能力認證」制度，檢核欲從事行銷相關職務人員之行銷專業能力，並提振大專院校商管學院系所學生之行銷專業能力與知識，取得行銷專業認證，進而提升職場競爭優勢。除此之外，本認證得以做為企業用人之參考依據，縮減企業聘用及訓練的人事成本，使人盡其才，適才適所，提升產業競爭力。
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TIMS觀光行銷證照
隨著產業發展趨勢，及全球化經濟來臨，一個企業成敗關鍵往往視其行銷能力的展現。根據統計顯示，近年來企業對於行銷管理經理人之需求持續不斷成長。為此，本會以行銷專業之學術權威，透過嚴謹及客觀的標準，推動「TIMS行銷專業能力認證」制度，檢核欲從事行銷相關職務人員之行銷專業能力，並提振大專院校商管學院系所學生之行銷專業能力與知識，取得行銷專業認證，進而提升職場競爭優勢。除此之外，本認證得以做為企業用人之參考依據，縮減企業聘用及訓練的人事成本，使人盡其才，適才適所，提升產業競爭力。
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TIMS行銷企劃證照
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敏捷專案管理師PMI-ACP
PMI-ACP® 是由國際專案管理學會（PMI®）推出的國際級敏捷專業證照，考試依據 PMI 最新全球實務分析（GPA）與任務分析（JTA）設計，並全面採用 PMI 官方授權教材與標準化教案，由 PMI 授權培訓夥伴（ATP）依一致規格授課，確保學員具備全球一致且高品質的專業素養與實務能力，真正接軌國際敏捷職場，建立跨框架整合思維與高品質交付能力的國際專業標準。
PMI-ACP® 融合 Scrum、Kanban、XP、Lean 等多元敏捷方法，強調跨產業應用能力與情境判斷能力，涵蓋敏捷轉型引導、產品價值創造、團隊協作效能與持續改進等核心能力。強化產品開發與交付角色的整合思維，使證照更貼近快速變動的市場需求，成為企業推動敏捷轉型與提升交付品質的關鍵戰力。
適合對象包括產品負責人（PO）、Scrum Master、專案經理、敏捷實踐者，以及已取得其他敏捷認證、希望建立更完整敏捷能力架構的專業人士。
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TIMS中階行銷分析證照
隨著產業發展趨勢，及全球化經濟來臨，一個企業成敗關鍵往往視其行銷能力的展現。根據統計顯示，近年來企業對於行銷管理經理人之需求持續不斷成長。為此，本會以行銷專業之學術權威，透過嚴謹及客觀的標準，推動「TIMS行銷專業能力認證」制度，檢核欲從事行銷相關職務人員之行銷專業能力，並提振大專院校商管學院系所學生之行銷專業能力與知識，取得行銷專業認證，進而提升職場競爭優勢。除此之外，本認證得以做為企業用人之參考依據，縮減企業聘用及訓練的人事成本，使人盡其才，適才適所，提升產業競爭力。
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精選貼文，掌握第一手知識
寵物產業市場定位與STP行銷策略
第十週講義：寵物產業市場定位與STP行銷策略
課程名稱：寵物產業的行銷管理（Pet Industry Marketing Management）
第十章 寵物產業市場區隔、目標市場與品牌定位
（Market Segmentation, Targeting & Positioning）
本章學習目標
完成本章學習後，學生應能：
1. 了解STP行銷策略的核心概念。
2. 學習如何區隔寵物市場與分析消費族群。
3. 建立目標客群選擇能力。
4. 設計寵物品牌市場定位策略。
5. 運用STP架構完成寵物企業行銷企劃。
第一節 STP行銷策略概論
一、什麼是STP？
STP是現代行銷策略的重要架構：
• S（Segmentation）：市場區隔
• T（Targeting）：目標市場選擇
• P（Positioning）：市場定位
企業不是將所有消費者視為相同，而是找出最適合服務的顧客群。
二、STP的重要性
寵物市場快速成長，但消費者需求差異大。
例如：同樣養狗：
A飼主：重視價格，希望方便購買。
B飼主：重視天然成分，願意支付高價。
C飼主：重視醫療與健康管理。
企業必須找到適合自己的市場。
第二節 市場區隔（Segmentation）
一、人口變數區隔（Demographic Segmentation）
依消費者基本資料分類。
包括：
• 年齡
• 收入
• 職業
• 家庭狀況
案例
年輕上班族
特色：
• 可支配所得較高
• 使用網路購物
• 重視便利性
適合：
• 寵物訂閱服務
• 智慧用品
• 高端零食
銀髮族飼主
特色：
• 重視陪伴
• 重視健康
適合：
• 寵物醫療
• 保健食品
• 長照服務
二、地理變數區隔（Geographic Segmentation）
依地區分類。
例如：
都市：
• 高密度住宅
• 小型犬比例高
• 服務需求高
鄉鎮：
• 空間較大
• 大型犬比例較高
三、心理變數區隔（Psychographic Segmentation）
分析：生活型態/價值觀/消費態度
寵物消費心理分類
1. 健康照護型
重視：營養 /醫療 預防保健
2. 精緻生活型
重視：品牌 /設計 /高品質
3. 經濟實用型
重視：價格 /CP值 /功能
4. 情感陪伴型
重視：寵物關係 /生活分享 /社群互動
四、行為變數區隔（Behavioral Segmentation）
依消費行為分類。
包括：
• 購買頻率
• 使用情境
• 品牌忠誠度
• 購買通路
案例
寵物食品消費者：
類型 行為
新手飼主 需要教育與推薦
固定購買者 重視便利與會員
高端消費者 重視品質與專業
第三節 目標市場選擇（Targeting）
一、選擇目標市場的條件
企業需評估：
1. 市場規模
是否有足夠消費者？
2. 成長潛力
未來是否增加？
3. 競爭程度
是否容易建立差異？
4. 企業能力
是否具備資源服務？
二、目標市場策略
（一）無差異行銷
提供單一產品給所有市場。
例如：基本型寵物用品。
（二）差異化行銷
針對不同族群設計不同產品。
例如：
犬糧：
幼犬配方↓
成犬配方↓
高齡犬配方
（三）集中化行銷
專注某一市場。
例如：
只服務：高齡犬健康管理市場。
第四節 市場定位（Positioning）
一、什麼是定位？
定位是企業希望消費者在心中形成的品牌印象。
回答：「消費者為什麼要選擇我？」
二、定位公式
對誰（Target Customer）↓
提供什麼價值（Value）↓
與競爭者有何不同（Difference）
範例
寵物鮮食品牌定位：「提供重視健康的都市犬主人，專業營養師設計的新鮮客製化餐食，讓毛孩享受安心健康生活。」
第五節 品牌定位分析工具
一、定位圖（Perceptual Map）
範例：
高價格
│
│
高端鮮食品牌
│
專業 ──────────────── 一般
│
平價飼料品牌
│
低價格
企業可利用定位圖：找出市場空缺。
二、品牌差異化來源
1. 產品差異化
例如：
• 天然食材
• 特殊配方
• 客製服務
2. 服務差異化
例如：
• 免費諮詢
• 到府服務
• 會員照護
3. 人員差異化
例如：
• 專業團隊
• 獸醫合作
4. 品牌形象差異化
例如：
• 品牌故事
• 公益理念
• 永續價值
第六節 寵物產業STP案例分析
案例：寵物高齡照護品牌
市場區隔（S）
族群：
• 7歲以上犬貓飼主
• 中高收入家庭
• 重視健康管理者
目標市場（T）
主要：35–60歲飼主
需求：延長寵物健康壽命。
市場定位（P）
定位：「專為高齡毛孩打造的健康管理專家。」
第七節 STP與行銷組合連結
STP決定：「賣給誰？」
4P／7P決定：「如何服務？」
範例
STP
目標：年輕養貓族
定位：便利智慧養貓生活
4P
產品：智慧餵食器
價格：中高價
通路：電商
推廣：短影音＋網紅
第八節 AI於STP分析的應用
AI可以協助：
1. 消費者分析
分析：
• 社群留言
• 網路評論
• 購買習慣
2. 客群建立
建立：Persona人物誌。
3. 定位建議
分析：競爭品牌差異。
AI實作練習
Prompt：請以臺灣寵物市場為背景，分析高端貓食品品牌的市場區隔、目標客群與品牌定位，並提出行銷策略建議。
第九節 分組活動：STP策略企劃
任務
每組選擇一項寵物產業：
• 寵物食品
• 寵物美容
• 寵物旅館
• 動物醫院
• 智慧寵物用品
完成：
1. 市場區隔
分析：消費者有哪些類型？
2. 目標市場
選擇：最有價值客群。
3. 品牌定位
完成一句定位標語。
格式：
「提供______的______，讓______可以______。」
第十節 期末專題準備
本週開始建立期末企劃架構：
寵物產業行銷企劃書
內容：
第一部分
產業分析
（PEST、五力）
第二部分
消費者分析
（Persona、顧客旅程）
第三部分
STP策略
第四部分
4P／7P策略
第五部分
數位行銷方案
本章重點整理
1. STP是企業選擇市場與建立品牌的重要策略工具。
2. 市場區隔可依人口、地理、心理與行為因素進行分析。
3. 目標市場選擇需考量市場規模、競爭程度與企業能力。
4. 品牌定位必須回答「服務誰、提供什麼價值、如何與競爭者不同」。
5. STP決定行銷方向，4P／7P則負責策略執行。
6. AI可協助企業進行市場分析、客群建立與定位策略規劃。
延伸閱讀
教科書
• Philip Kotler，《行銷管理（Marketing Management）》。
• Kevin Lane Keller，《策略品牌管理》。
• 《消費者行為》。
實務補充閱讀
建議閱讀詹翔霖老師公開發表相關資料：
• 寵物市場區隔與品牌定位策略。
• 寵物產業消費者分析。
• 寵物品牌差異化經營。
• 寵物服務市場發展趨勢。
• 新創寵物企業STP行銷案例。
課後作業
STP行銷策略分析報告（1500字）
選擇一家寵物企業或自行創立品牌，完成：
1. 市場區隔分析（S）。
2. 目標市場選擇（T）。
3. 品牌定位設計（P）。
4. 競爭者比較。
5. 提出後續4P／7P行銷建議。
整合 STP、TA 與 JTBD 三種方法的市場策略設計
整合 STP、TA 與 JTBD 三種方法的市場策略設計
個案研析：智慧手沖咖啡機的市場策略設計
假設準備推出一款智慧手沖咖啡機，主打「3 分鐘完成專業級手沖」，結合溫控與沖煮指引功能。以下示範如何運用 STP、TA 與 JTBD 進行完整行銷分析。
一、 STP 分析：決定我們的主戰場STP marketing model
1. Segmentation（市場區隔）
我們將咖啡市場區分為：
• 便利型：即溶咖啡／膠囊機用戶
• 品質型：手沖愛好者
• 生活風格型：追求儀式感與品味生活者
2. Targeting（目標市場）
鎖定：
25–40 歲都會上班族，重視生活質感，但時間有限。
3.Positioning（市場定位）
「讓忙碌生活，也能擁有專業級咖啡儀式感。」
這一步解決的是：我們要服務哪一群人？在他們心中佔據什麼位置？
二、 TA 分析：具象化目標受眾Target audience
建立目標客戶輪廓：
• 年齡：28–35 歲
• 職業：行銷、設計、科技產業上班族
• 收入：中高收入
• 生活特徵：
o 追蹤咖啡與生活風格社群
o 願意為質感產品付費
o 平日忙碌，週末重視儀式感
這一步解決的是：我們要對誰溝通？
三、JTBD 分析：洞察顧客真正任務Jobs to Be Done
JTBD 會問的問題是：他們在什麼情境下，想完成什麼任務？
1.功能任務（Functional Job）
• 在上班前快速沖出穩定好喝的咖啡
• 不需要專業技巧也能成功
2.情感任務（Emotional Job）
• 在忙碌中保有生活掌控感
• 覺得自己是懂生活的人
3.社會任務（Social Job）
• 在社群分享生活品味
• 展現專業與質感形象
洞察這群人不是在買「咖啡機」，而是在買「在高壓生活中，保有質感與掌控感的一刻。」
這一步回答的是：顧客為何選擇？
四、三種方法整合後的策略輸出
方法 解決問題 在本案例中的角色
STP 服務誰？ 鎖定都會質感上班族
TA 他們是誰？ 具體描繪生活型態
JTBD 為何購買？ 滿足掌控感與儀式感
五、行銷應用
廣告訊息設計（根據 JTBD）
❌ 「精準溫控技術，專業等級沖煮」
✅ 「早晨 3 分鐘，為自己沖一杯專屬的從容。」
因為真正被僱用的任務，是「創造從容感」，不是「控制水溫」。
六、想完成什麼
• STP 幫我們選對戰場
• TA 幫我們說對語言
• JTBD 幫我們打動人心
若只做 STP 與 TA，行銷可能精準卻無感；加入 JTBD，才能從「人口屬性」走向「人性洞察」。
真正有效的行銷，不只是知道顧客是誰，而是知道在那一刻，他們想完成什麼。
JTBD 理論與 STP、TA：行銷策略的三種視角整合
JTBD 理論與 STP、TA：行銷策略的三種視角整合
在行銷實務中，STP 與 TA 幾乎是所有策略規劃的基礎；而近年來，JTBD（Jobs To Be Done） 則提供了更深層的需求洞察方式，三者並非互斥，而是站在不同高度，看待同一件事 “顧客為何選擇你”。
一、 STP：決定「我們要服務誰」STP marketing model
STP 包含三個步驟：
1. Segmentation（市場區隔）依據年齡、收入、生活型態等因素分群。
2. Targeting（目標市場）選擇最具潛力的族群。
3. Positioning（市場定位）在目標客群心中建立差異化印象。
STP 的核心問題是：「我們要服務哪一群人？」
它幫助企業聚焦資源，避免「對所有人說話」。
二、 TA：描繪「理想顧客輪廓」Target audience
TA（Target Audience）進一步具體化目標族群，例如：
• 25–35歲職場女性
• 中產階級家庭
• 科技愛好者
TA 解決的是：「這群人是誰？」
它讓廣告與內容溝通更精準，但仍偏向「人口統計與屬性描述」。
三、 JTBD：理解「顧客為何選擇」Jobs to Be Done
JTBD 理論由 Clayton Christensen 提出，其核心觀點是：顧客不是購買產品，而是僱用產品來完成一個任務。
它關心的不是「顧客是誰」，而是：
• 在什麼情境下？
• 想解決什麼問題？
• 想改善什麼狀態？
JTBD 的核心問題是：「顧客此刻想完成什麼任務？」
四、三者對行銷的重要性比較
面向 STP TA JTBD
關注焦點 市場結構 目標族群 使用情境與任務
核心問題 服務誰？ 他們是誰？ 為何選擇？
優勢 聚焦資源 精準溝通 深層需求洞察
風險 分群過度僵化 標籤化顧客 需要深入訪談
五、為何行銷需要整合三者？
如果只有 STP 與 TA，品牌可能知道「對誰說話」，卻不知道「該說什麼真正打動人心」。
如果只有 JTBD，雖能理解需求，但可能缺乏市場策略聚焦。
最佳做法是：
1. 用 STP 決定戰場
2. 用 TA 精準溝通
3. 用 JTBD 設計價值主張
這樣，行銷不只是找到客群，而是進入顧客的真實生活情境。
STP 與 TA 告訴我們「顧客是誰」，JTBD 則揭示「顧客為何行動」。
在競爭激烈的市場中，真正的差異化，往往來自於對「任務」的理解，而不是對「族群」的分類。
當企業同時掌握人群輪廓與任務動機，行銷策略才能從表層觸及內心，從曝光走向轉換。
餐飲與觀光市場區隔、目標市場與定位（STP）
第三章 餐飲與觀光市場區隔、目標市場與定位（STP）
第一節 STP 理論概述
在競爭激烈的餐飲與觀光產業中，企業若試圖滿足所有消費者，往往難以有效配置資源。市場區隔（Segmentation）、目標市場（Targeting）與定位（Positioning），合稱為 STP 理論，是現代行銷策略的核心架構。
STP 的基本精神在於：
先理解市場差異，再選擇適合的顧客，最後在其心中建立清楚且具吸引力的形象。
對餐飲與觀光產業而言，STP 不僅影響行銷溝通，更直接影響產品設計、服務流程與價格策略。
第二節 餐飲與觀光市場區隔（Segmentation）
一、市場區隔的意義
市場區隔係指依據消費者在需求、特性或行為上的差異，將整體市場劃分為若干具有相似特徵的群體。透過區隔，業者可更精準地理解顧客需求，並設計符合其期待的服務內容。
二、餐飲與觀光常用的市場區隔變數
（一）地理區隔
依據地理位置進行區隔，包括：
• 國內旅客與國際旅客
• 都市型與非都市型消費者
• 近程旅遊與長程旅遊市場
在亞洲觀光市場中，不同國家與地區的文化差異，往往造成顯著的消費行為差異。
（二）人口統計區隔
常見變數包括：
• 年齡
• 性別
• 收入
• 職業
• 家庭生命週期
例如，學生族群偏好價格親民、具話題性的餐飲體驗，而家庭旅遊族群則重視安全性與便利性。
（三）心理變數區隔
心理區隔著重於消費者的內在特質，例如：
• 生活型態
• 價值觀
• 個性特質
在餐飲與觀光產業中，心理區隔有助於設計具有情感吸引力與品牌故事的產品。
（四）行為變數區隔
行為區隔依據消費者實際行為進行劃分，包括：
• 使用頻率
• 忠誠度
• 追求利益（如價格、品質、體驗）
• 旅遊目的（休閒、商務、文化探索）
此類區隔方式特別適用於會員制度與關係行銷。
第三節 目標市場選擇（Targeting）
一、目標市場的評估原則
在完成市場區隔後，企業需評估各區隔市場的吸引力，常見評估標準包括：
1. 市場規模與成長潛力
2. 區隔市場的可接近性
3. 競爭程度
4. 企業資源與能力的配適性
餐飲與觀光業者必須在理想市場與實際資源間取得平衡。
二、目標市場策略類型
（一）無差異行銷
以整體市場為目標，提供標準化產品與服務，適用於規模化與連鎖型企業。
（二）差異化行銷
針對多個市場區隔，提供不同產品或服務組合，常見於大型餐旅集團。
（三）集中化行銷
專注於單一或少數區隔市場，特別適合中小型餐飲與特色觀光業者，是亞洲市場常見的經營策略。
第四節 餐飲與觀光市場定位（Positioning）
一、市場定位的概念
市場定位係指企業在目標顧客心中，建立與競爭者不同且有價值的形象。成功的定位，能讓消費者在眾多選擇中快速辨識並記住品牌。
二、常見的定位方式
餐飲與觀光產業常見定位基礎包括：
• 產品或服務特色（如在地料理、文化體驗）
• 價格與價值（高端、平價、高 CP 值）
• 使用情境（家庭聚餐、商務接待、旅遊必訪）
• 情感與象徵意義（懷舊、奢華、年輕活力）
三、定位圖（Perceptual Map）的應用
定位圖可視覺化呈現消費者對品牌的認知，常以價格、品質、體驗程度等變數作為座標軸，協助業者找出市場空缺與差異化機會。
第五節 STP 在餐飲與觀光行銷實務中的應用
透過 STP 策略，餐飲與觀光業者能夠：
1. 精準設計符合目標顧客的產品與服務
2. 規劃一致的品牌形象與溝通訊息
3. 有效配置有限行銷資源
4. 建立長期競爭優勢
在亞洲市場中，結合文化理解與數位工具的 STP 應用，已成為成功行銷的重要關鍵。
📌 本章小結
STP 理論為餐飲與觀光行銷提供清楚的策略架構。透過市場區隔、目標市場選擇與明確定位，業者得以在競爭激烈的亞洲市場中，建立具差異化且具吸引力的品牌形象。
AI賦能行銷思惟：從STP市場策略到4P行銷實戰
AI賦能行銷思惟：從STP市場策略到4P行銷實戰
一、STP核心概念
「不是每一個人，都是你的顧客。」
在市場競爭激烈、消費者選擇快速分化的環境下，企業真正的行銷問題往往不是：「我要怎麼把產品賣出去？」
而是：「我要把產品賣給誰？為什麼是他？我要提供什麼價值？我要如何讓他選擇我？」
AI可以幫我們更快分析市場，但真正的行銷決策，仍然來自對顧客的理解
課程先從 STP（市場區隔、目標市場、產品定位） 建立學員的行銷策略思維，再進一步將STP轉化為4P的行銷策略。
最後導入生成式AI，讓AI協助學員加速：
市場分析 → 客群區隔 → 目標客群選擇 → 定位 → 4P策略 → 行銷內容
二、學習目標
完成課程後，學員能夠：
1. 理解「市場區隔」為什麼是行銷策略的起點。
2. 掌握STP的基本概念與實務運用。
3. 能夠從不同角度進行市場區隔。
4. 學會判斷「哪些人值得成為目標客群」。
5. 建立清楚的產品／品牌定位。
6. 理解STP與4P之間的關係。
7. 運用AI協助市場與消費者分析。
8. 利用AI加速Persona、競品與定位分析。
9. 將STP轉換成產品、價格、通路與促銷策略。
10. 完成一份簡易的「AI行銷策略企劃」。
三、課程架構
第一階段 先搞懂：為什麼需要STP？
「如果你的產品可以賣給所有人，你真的知道要先賣給誰嗎？」
教學內容
• 什麼是市場導向？
• 為什麼「所有人都是我的客戶」通常不是好策略？
• 大眾市場逐漸走向市場細分
• 消費者需求為什麼不同？
• 行銷資源有限，為什麼需要選擇？
• STP在整體行銷策略中的角色
建立一個重要觀念
市場很大 ≠ 適合你的市場很大
企業必須回答：
哪些人有需求？
哪些人有購買能力？
哪些人最需要我們？
哪些人最可能購買？
哪些人值得我們投入資源？
第二階段S：Segmentation 市場區隔
「市場裡面，到底有哪些不同類型的顧客？」
教學內容
市場區隔可以從不同角度進行：
1.人口統計
• 年齡
• 性別
• 所得
• 職業
• 家庭結構
2.地理
• 地區
• 城市
• 商圈
• 氣候
3.心理／生活型態
• 價值觀
• 興趣
• 生活方式
• 個性
4.消費行為
• 購買頻率
• 使用情境
• 品牌忠誠度
• 購買動機
• 價格敏感度
案例
以「咖啡」為例：同樣是喝咖啡的人，可以區隔成：
• 需要提神的上班族
• 重視咖啡品質的精品咖啡族
• 追求便利的外帶族
• 喜歡社交與打卡的年輕族群
• 重視健康與低負擔的消費者
同一個產品，不同消費者，需求真的一樣嗎？
第三階段T：Targeting 目標市場
「市場分好了，接下來要選誰？」
市場區隔不是把市場切完就結束，而是要做出選擇。
教學內容
如何評估一個市場區隔？
• 市場規模
• 成長潛力
• 消費需求
• 購買能力
• 競爭程度
• 企業自身優勢
• 是否容易接觸
• 是否值得投入行銷資源
案例
假設經營一家健康餐盒品牌：
有以下四個市場：
市場 需求 競爭 購買力
大學生 高 高 中低
上班族 高 中 中高
健身族 高 高 高
銀髮族 中 低 中
問題：「會選哪一個？為什麼？」
讓學員理解：「最大的市場，不一定是最適合你的市場。」
第四階段P：Positioning 定位
「當顧客想到這個需求時，我希望他為什麼想到我？」
教學內容
• 什麼是產品定位？
• 定位不是Logo
• 定位不是一句漂亮的廣告詞
• 定位是消費者心中的「認知位置」
• 競品比較
• 差異化價值
• Value Proposition價值主張
定位思考公式 : 對誰 → 解決什麼問題 → 提供什麼價值 → 為什麼選我
例如：對「忙碌但重視健康的上班族」，提供「方便、均衡、低負擔的午餐選擇」，讓消費者「不用花時間準備，也能吃得健康」。
第五階段實例個案：可口可樂 × STP
個案：Diet Coke
Coca-Cola在推出Diet Coke時，並不是隻看到「市場有低熱量飲料需求」，而是進一步研究目標消費者與產品定位。
官方歷史資料提到，團隊研究了目標消費者，並將Diet Coke定位為「好喝、同時只有極低熱量」的軟性飲料，而不是單純把它塑造成「節食飲料」。這個定位也延伸到包裝、店內陳列與廣告溝通。
拆解
S市場區隔
不同消費者對汽水的需求不同：
• 重視原味與經典品牌
• 重視低熱量
• 重視口味
• 重視健康／體態
• 不希望因低熱量而犧牲飲用體驗
↓
T目標市場
尋找對「低熱量＋飲用體驗」有需求的消費者。
↓
P定位
不是：「這是一款減肥飲料。」
而是：「這是一款好喝、同時低熱量的汽水。」
這個案例可以帶出一個非常重要的概念：
「定位不是告訴所有人你是什麼，而是選擇讓某一群人記住你是什麼。」
第六階段｜AI如何加速STP？
AI不是幫你決定STP，而是幫你更快地「看市場、找差異、整理資訊、提出假設」。
AI × Segmentation
AI可以協助：
• 整理市場資料
• 找出消費者特徵
• 分析消費動機
• 整理顧客痛點
• 建立市場區隔假設
• 建立Persona
AI × Targeting
AI可以協助：
• 比較不同客群
• 評估客群需求
• 分析競爭程度
• 建立客群評估表
• 模擬不同目標市場策略
AI × Positioning
AI可以協助：
• 分析競品定位
• 找出差異化機會
• 建立定位地圖
• 發想價值主張
• 測試不同定位說法
• 模擬不同消費者反應
第七階段｜AI實作：從「產品」找到「目標客群」
學員選擇一個實際產品，例如：
手搖飲／咖啡／保養品／餐飲／旅遊／課程／自己的商品
利用AI完成：
Step 1 請AI列出可能的市場區隔。
↓
Step 2 比較不同客群：
• 需求
• 痛點
• 購買動機
• 購買力
• 競爭程度
↓
Step 3 選出最值得經營的目標客群。
↓
Step 4 建立Persona。
↓
Step 5 提出3種產品定位。
↓
Step 6 選出最適合的定位。
最終產出：「我們不是要賣給所有人，而是優先服務＿＿＿＿。」
第八階段 從STP進入4P：策略如何到位？
STP回答「策略方向」
S：市場有哪些人？↓
T：我們選誰？↓
P：我們希望他怎麼認識我們？
↓
4P回答「如何執行」
Product｜我要提供什麼？
Price｜我要如何定價？
Place｜我要在哪裡接觸與銷售？
Promotion｜我要如何溝通與促購？
STP → 決定方向
4P → 落實策略
AI → 加速分析與執行
這是本課程最重要的學習架構。
第九階段AI × STP × 4P行銷實戰
產品完成完整策略：
1. STP
S市場區隔-我有哪些潛在客群？
T目標市場-我最應該選哪一群？
P產品定位-我希望這群人如何認識我？
2. 4P
Product-提供什麼產品／服務？
Price-採取什麼價格策略？
Place-透過哪些通路接觸顧客？
Promotion-用什麼訊息與媒體溝通？
3. AI加速
一頁式STP＋4P行銷策略
十、3–4小時課程時間配置
時間 主題 重點
0:00–0:30 為什麼需要STP？ 建立市場區隔思維
0:30–1:05 S：市場區隔 找出不同消費者
1:05–1:35 T：目標市場 學會選擇值得經營的客群
1:35–2:10 P：定位 建立差異化價值
2:10–2:40 實例個案 Diet Coke／品牌案例
2:40–3:15 AI × STP AI輔助市場分析與定位
3:15–3:45 STP × 4P實戰 將策略轉化為4P
3:45–4:00 成果分享 策略檢視與總結
十一、STP行銷思考：
1. 市場很大
2. 找出不同需求的人Segmentation
3. 選擇最值得服務的人Targeting
4. 建立顧客心中的獨特位置Positioning
5. 設計適合他的產品Product
6. 設定合理的價值與價格Price
7. 出現在顧客容易購買的地方Place
8. 用對的訊息促使他行動Promotion
9. 用AI加速分析、創意與執行
AI 行銷創業：從市場探索到 STP 顧客洞察的商業模式
AI 行銷創業：從市場探索到 STP 顧客洞察的商業模式
一、課程定位
課程以「AI × 行銷 × 創業」為核心，帶領學員從創業構想與市場探索出發，運用生成式 AI 進行市場分析、競爭者研究與顧客洞察，進一步完成 STP（市場區隔 Segmentation、目標市場 Targeting、市場定位 Positioning）分析，將顧客需求轉化為具體的價值主張與商業模式，強調如何運用 AI 協助商業思考與行銷決策，讓學員從「有想法」走向「找得到市場、看得懂顧客、說得出價值、做得出商業模式」。
二、學習目標
完成課程後，學員能夠：
• 掌握 AI 時代的創業與行銷思維。
• 運用 AI 探索市場趨勢與商業機會。
• 分析競爭者與市場缺口。
• 建立目標顧客 Persona。
• 運用 STP 方法進行市場區隔、目標市場選擇與市場定位。
• 從顧客痛點萃取核心價值主張。
• 將 STP 洞察轉化為商業模式。
• 運用 AI 協助設計行銷內容與推廣策略。
• 建立「資料 → 洞察 → 策略 → 執行 → 回饋」的 AI 行銷迭代流程。
三、課程六大模組
模組一AI 時代的創業與行銷新思維
核心問題：我要做什麼？市場為什麼需要我？
• AI 如何改變創業與行銷
• 從「產品導向」轉向「顧客導向」
• 創業機會與市場需求的連結
• 問題、需求、痛點與商業機會
• AI 作為創業者的「第二大腦」
• 建立自己的 AI 創業行銷工作流
實作：用 AI 將一個創業想法轉化為「問題—顧客—需求—解決方案」架構。
模組二AI 市場探索：找到值得進入的市場
核心問題：這個市場值得做嗎？
• 市場趨勢分析
• 消費者需求探索
• 競爭者分析
• 市場規模與成長性
• 市場痛點與機會缺口
• AI 輔助 SWOT 與競爭地圖
• 如何
用 AI 做行銷：從創業起步到顧客 STP 洞察的商業模式
用 AI 做行銷：從創業起步到顧客 STP 洞察的商業模式
一、整體商業模式
創業想法 → 市場驗證 → AI 行銷 → STP 顧客洞察 → 價值主張 → 商業模式 → 成長優化
AI 不是單純拿來「做文案」，而是協助創業者從找市場、懂顧客、做定位，到持續優化商業模式。
1. 創業起步：找到「值得解決的問題」
先回答三個問題：
• 誰有問題？ → 潛在顧客
• 什麼問題最痛？ → 顧客需求／痛點
• 為什麼願意付錢？ → 商業價值
AI 可以協助：
• 分析市場趨勢
• 整理競爭者
• 探索消費者評論
• 發想產品／服務
• 建立 Persona
• 找出市場缺口
二、從「產品思維」轉向「顧客思維」
創業初期最容易犯的錯，是：「我有一個很棒的產品，所以我要找人來買。」
更好的思考方式是：「顧客正在面對什麼問題？我能不能用更好的方式解決？」
因此，可以用 AI 建立「顧客洞察循環」：
資料 → AI 分析 → 顧客洞察 → 行銷策略 → 實際投放 → 新資料 → 再分析
這讓行銷不再只是一次性的廣告，而變成持續學習的系統。
三、STP 是整個模式的核心
S — Segmentation 市場區隔，把大市場切成不同顧客群。
例如一家健康餐盒創業：
• 健身族
• 減重族
• 上班族
• 銀髮族
• 慢性病飲食管理族
AI 可以根據人口統計、消費行為、搜尋關鍵字、評論與社群內容，協助找出不同族群的需求差異。
T — Targeting 目標市場，不是「所有人都是我的顧客」。
是找出：哪一群人最需要我？最容易被觸及？最願意付費？市場又有足夠規模？
可以建立一個 AI 輔助評分模型：
市場規模 × 痛點強度 × 支付意願 × 競爭程度 × 觸及成本
最後選出優先服務的目標客群。
P — Positioning 市場定位：「為什麼顧客要選我，而不是競爭者？」
例如不要只說：「我們提供健康餐盒。」
而是進一步定位：「專為高工時上班族設計的快速、高蛋白、低負擔健康餐。」
這時候 AI 就能協助產生不同定位假設，再透過市場資料與實際廣告測試驗證。
四、STP 後要接「商業模式」
STP 不能停在「知道顧客是誰」，下一步要把洞察轉成 Business Model：
顧客區隔 → 價值主張 → 通路 → 顧客關係 → 收益來源
STP 是「知道服務誰」，商業模式則是「知道如何為這群人創造並取得價值」。
例如：
STP 洞察 商業模式決策
25–40歲高工時上班族 主要目標客群
沒時間準備健康餐 核心痛點
重視便利與健康 核心價值主張
公司／住家附近取餐 通路設計
月訂閱制 收益模式
LINE／會員系統 顧客關係
五、AI 在整個行銷流程中的角色
把 AI 定位成創業者的「行銷分析夥伴」：
1. 市場 AI--找趨勢、競爭者、市場機會。
2. 顧客 AI--分析評論、訪談、社群與搜尋行為。
3. STP AI--協助區隔、目標客群選擇與 Persona 建立。
4. 內容 AI--產生廣告、社群貼文、Email、SEO 內容。
5. 投放 AI--分析 CTR、CPA、ROAS 等數據。
6. 決策 AI--根據市場回饋，協助調整產品、定位與商業模式。
六、可以形成一個「AI 創業行銷飛輪」
發展的概念：AI × STP × 商業模式 × 數據回饋
形成：市場探索 → 顧客分群 → 目標客群 → 定位 → 價值主張 → 行銷內容 → 投放 → 數據分析 → 顧客洞察 → 再定位 = AI 行銷商業模式。
「用 AI 幫助創業者從找對市場、看懂顧客、選定目標客群，到建立差異化定位，最後把 STP 洞察轉化為可獲利、可驗證、可持續成長的商業模式。」
當 STP 遇上 JTBD：從「找客群」到「懂人心」的行銷升級
當 STP 遇上 JTBD：從「找客群」到「懂人心」的行銷升級
在多數企業的行銷會議裡，策略往往從 STP 開始市場區隔（Segmentation）、目標市場（Targeting）、市場定位（Positioning）；接著定義 TA（Target Audience），描繪年齡、收入、職業與生活型態，整個流程完整、邏輯清晰，但成果卻未必真正打動人心。
問題不在工具，而在深度。
近年被廣泛討論的 JTBD（Jobs To Be Done，待完成任務），提供了另一種切入點：
顧客不是購買產品，而是「僱用」產品來完成某個任務。
STP：幫你選對戰場 STP marketing model
STP 的價值，在於幫助企業聚焦資源：
• 哪些市場值得投入？
• 哪一群人最有潛力？
• 我們要在他們心中佔據什麼位置？
它解決的是戰略層面的問題「我們要服務誰？」
沒有 STP，品牌容易貪多求全；有了 STP，至少能選對戰場。
TA：讓溝通更精準 Target audience
TA 進一步把目標客群具象化。
例如：
• 28–35 歲都會上班族
• 中高收入
• 重視生活質感與效率
這有助於媒體投放與內容設計，但仍停留在「人口屬性描述」。
它回答的是——「這群人是誰？」
然而，知道他們是誰，並不等於知道他們為何行動。
JTBD：打開需求的真正入口 Jobs to Be Done
JTBD 理論由 Clayton Christensen 提出，其核心提醒我們：
顧客改變選擇，往往不是因為年齡或收入，而是因為「情境改變」。
當一位忙碌上班族購買高階咖啡機，他可能不是為了咖啡本身，而是為了 ”
在壓力生活中創造片刻掌控感與儀式感 “。
JTBD 關注的是：
• 什麼情境觸發購買？
• 顧客想改善什麼現狀？
• 他們正在取代什麼舊方案？
它回答的問題是「顧客此刻想完成什麼任務？」
三種方法的層次差異
• STP 是戰略視角：選對市場
• TA 是溝通視角：說對對象
• JTBD 是洞察視角：理解動機
如果只有 STP 與 TA，品牌可能精準卻平淡；
加入 JTBD，策略才真正貼近人性。
從分類顧客，到理解掙扎
行銷真正的轉折點，不在於分群更細，而在於理解更深。
顧客每天都在「僱用」與「解僱」產品
僱用外送，是為了節省時間；
僱用健身課程，是為了重建自信；
僱用高端品牌，是為了確認自我價值。
從市場思維走向人性思維
當企業開始思考：在這個情境下，顧客想完成什麼？
產品設計、廣告語言與品牌定位，便會自然對準人心。
STP 與 TA 幫助我們建立行銷秩序；JTBD 則幫助我們理解選擇背後的原因。
在資訊爆炸的時代，真正的競爭力，不只是找到客群，而是理解那一刻的動機。
行銷的終點從來不是曝光，而是共鳴。
SWOT、STP、品牌定位圖打造市場形象 品牌定位的流程與步驟
SWOT、STP、品牌定位圖打造市場形象 品牌定位的流程與步驟
品牌定位是一個在競爭激烈的市場環境中至關重要的策略，它幫助企業明確自身的市場價值，吸引目標消費者，並在消費者心中建立獨特且具辨識度的品牌形象。透過品牌定位，企業可以有效地將自身與競爭者區分開來，進一步強化市場中的競爭力。
品牌定位的核心在於三個主要步驟：市場定位、產品定位以及品牌定位的建立。首先，企業需要進行市場定位，分析目標市場的需求、競爭狀況以及潛在機會，確定自身在市場中的角色與目標客群。接著是產品定位，根據市場需求設計符合品牌理念的產品，並確保產品特性能夠清楚地傳達品牌的核心價值。最終，企業需整合以上資訊，建立具一致性且吸引力的品牌定位。
此外，品牌定位的重要性不僅在於提升企業的市場辨識度，更能協助企業制定更精準的行銷策略。透過清晰的品牌定位，企業能有效地傳達其核心價值主張，吸引目標消費者並建立忠誠度。同時，品牌定位圖是一個強大的工具，它以視覺化方式呈現企業在市場中的相對位置，使企業能更直觀地了解自身的競爭優勢及改進方向，品牌定位是一個幫助企業在市場中脫穎而出的關鍵策略。透過深入了解市場需求並結合自身優勢，企業可以創造出具吸引力且獨特的品牌形象，進一步贏得消費者的認同與支持，更能有效吸引目標客群並建立忠誠度。
品牌定位的主要流程與步驟：
1. SWOT分析
SWOT分析是品牌定位的基礎工具，用於全面了解品牌的內部優勢（Strengths）與劣勢（Weaknesses），以及外部環境中的機會（Opportunities）和威脅（Threats）。透過這四個面向的分析，企業可以找出品牌定位的突破點。
例如：
- 優勢：品牌的核心競爭力，如技術、資源或市場知名度。
- 劣勢：需要改進的內部問題，如資金不足或管理效率低。
- 機會：市場趨勢、新技術或未開發的客群。
- 威脅：競爭者的強勢策略或政策變動。
另外，SOAR分析可以作為SWOT的延伸版，著重於機會與成長策略，減少對劣勢與威脅的關注。SOAR更適合用於激發創新和擴展市場。
2. STP模型
STP模型是品牌定位的核心框架，包含三個主要步驟：
- 市場細分（Segmentation）：將市場分成不同的消費群體，根據人口統計、地理位置、心理特徵或行為模式進行分類。
- 目標市場選擇（Targeting）：根據細分後的市場，選擇最具潛力且符合品牌理念的目標群體。
- 品牌定位（Positioning）：在目標市場中建立清晰且具吸引力的品牌形象，使其與競爭者形成差異化。
透過STP模型，企業能夠更有系統地制定品牌策略，以精準觸及目標客群並提升市場競爭力。
3. 品牌十字定位圖
品牌十字定位圖是一種視覺化工具，用於幫助企業清晰理解自身品牌在市場中的位置。通常以兩個維度（如價格與品質、創新與傳統等）繪製十字圖，並將品牌及競爭者標示於圖中。這有助於企業：
- 分析自身與競爭者的差異。
- 找到未被充分開發的市場空間。
- 確保品牌定位符合目標客群的需求與期望。
品牌定位是企業成功的重要基石。透過SWOT分析、STP模型以及品牌十字定位圖，企業能夠系統性地了解市場環境、目標客群及競爭態勢，進而制定出具有吸引力且具差異化的品牌策略。在執行過程中，需持續監控市場變化並適時調整定位，以保持競爭優勢。
參考資料
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第八街品牌轉型 詹翔霖副教授 3品牌轉型-經營關鍵成功因素
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寵物產業品牌策略 品牌經營策略 詹翔霖副教授 | PDF - Scribd
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創意與品牌行銷管理-屏東縣萬丹鄉 -詹翔霖教授 | PPT
4. https://cn.linkedin.com › posts 口碑行銷增加品牌信任度-網紅店的社群經營
口碑行銷增加品牌信任度-網紅店的社群經營-詹翔霖副教授富國牛排
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迴轉壽司品牌餐廳經營關鍵成功因素KSF--詹翔霖副教授-優質個案
6. https://www.slideshare.net › slideshow
創意與品牌行銷管理-屏東 -詹翔霖教授 | PPT - SlideShare
7. https://www.scribd.com › document
英國藍紅茶館的品牌行銷-詹翔霖副教授 | PDF - Scribd
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八方雲集連鎖餐飲集團-顧客導向與品牌管理研究分析
9. https://www.slideshare.net › slideshow
詹翔霖副教授 09消費者人格、自我概念與生活型態
10. 聯合新聞網 https://blog.udn.com › chanrs
品牌定位識別BPD的品牌定位5步驟-詹翔霖老師
11. https://www.slideshare.net › slideshow
105.06.02 品牌戰略與通路規劃 -詹翔霖教授 | PPT - SlideShare
12. https://blog.udn.com › chanrs
從0開始做品牌 製定自已的品牌藍圖 - 詹翔霖副教授 - udn部落格
13. https://www.scribd.com › document 聖保羅動物醫院個案發表
寵物產業品牌策略 品牌經營策略 詹翔霖副教授 | PDF - Scribd
14. https://www.slideshare.net › slideshow
詹翔霖副教授 02消費者行為與行銷策略 | PPT - SlideShare
15. https://www.slideshare.net › slideshow
長期照顧服務產業的服務策略-長照品牌與服務-詹翔霖 ...
16. https://www.slideshare.net › slideshow
106 1學期-藥學暨健康學院：自我行銷自我品牌型塑與面試技巧-詹翔霖
17. https://nabi.104.com.tw › posts- 吃到飽競爭白熱化！
如何成功定位市場？ 吃到飽餐廳經營與策略 如何成功定位 ...
18. https://cn.linkedin.com › posts
水果茶的市場定位 茶飲連鎖加盟總部建置 -詹翔霖副教授
19. https://www.slideshare.net › slideshow
王品連鎖餐飲集團-顧客導向與品牌管理研究分析-詹翔霖
20. https://blog.udn.com › chanrs
創業學堂-連鎖總部營運計畫-新營飯糰-市場區隔及品牌定位-詹翔霖
連鎖紅茶茶飲店 STP 市場區隔分析 以紅茶老爹、老江紅茶為例
連鎖紅茶茶飲店 STP 市場區隔分析 以紅茶老爹、老江紅茶為例
成功的紅茶連鎖品牌如紅茶老爹、老江紅茶等，不只是販售飲料，而是透過精準的市場區隔（S）找出不同需求、選定最有價值的目標客群（T），再以鮮明的品牌定位（P），例如「原葉現泡」、「台灣茶文化」或「健康茶飲」，建立與競爭者的差異化，提升品牌忠誠度與市場競爭力。
STP（Segmentation 市場區隔、Targeting 目標市場、Positioning 市場定位）是連鎖茶飲品牌制定行銷策略的重要工具，以「紅茶專門連鎖茶飲店」為例，可依照以下方式分析。
一、S（Segmentation）市場區隔
可從四個面向進行市場區隔：
區隔變數 區隔內容 消費特性
人口統計 國高中生、大學生、上班族、家庭客 消費能力及需求不同
地理區隔 商業區、住宅區、校園、觀光區 消費時段不同
心理區隔 重視品質、健康、價格、品牌 購買動機不同
行為區隔 每日購買、偶爾購買、外送族、會員 消費頻率不同
二、T（Targeting）目標市場
以紅茶專門店為例，可設定以下目標市場：
目標客群 市場需求 行銷策略
上班族 快速購買、品質穩定 APP點餐、外送服務
學生 平價、流行 校園活動、會員優惠
健康族 原葉茶、低糖 強調茶葉來源與品質
品茶族 茶香層次 單品紅茶、季節限定
若品牌主打「現泡原葉紅茶」，則可將25～45歲、重視品質與茶香的消費者作為核心目標市場。
三、P（Positioning）市場定位
定位就是回答消費者：「為什麼要選擇我的品牌？」
以下是不同定位策略：平價定位
例如：
• 高CP值
• 天天都喝得起
特色：
• 25～50元價格帶
• 高回購率
品質定位
主打：
• 台灣茶葉
• 原葉現泡
• 茶香濃郁
• 無香精
以茶葉品質與現泡工藝建立品牌形象，是不少茶飲品牌的重要定位方向。
健康定位
特色：
• 無糖推薦
• 天然蔗糖
• 少添加
• 新鮮原料
適合吸引健康意識較高的消費者。
品牌文化定位
例如：
• 台灣茶文化
• 古早味紅茶
• 職人精神
• 在地特色
品牌可透過茶文化故事與產品特色建立差異化形象。
四、SWOT搭配STP分析
優勢（Strength） 劣勢（Weakness）
茶葉品質佳 市場競爭激烈
標準化製作 同質性高
品牌辨識度高 原料成本波動
機會（Opportunity） 威脅（Threat）
健康飲品需求增加 新品牌持續加入
外送市場成長 價格競爭激烈
海外市場拓展 原物料價格上升
五、STP策略整合
STP 紅茶專門店策略
S 市場區隔 學生、上班族、健康族、家庭客
T 目標市場 25～45歲上班族、重視品質與健康的消費者
P 市場定位 「台灣原葉現泡紅茶專家」或「高品質日常茶飲品牌」
六、行銷建議
若要打造具有競爭力的紅茶連鎖品牌，可採取以下策略：
• 產品（Product）：建立招牌紅茶系列，搭配季節限定與低糖、無糖選項。
• 價格（Price）：設定中價位（約50～80元），兼顧品質與大眾接受度。
• 通路（Place）：優先布局商業區、校園、住宅區，並整合外送平台與自有會員系統。
• 推廣（Promotion）：運用會員點數、社群行銷、企業團購及節慶限定活動，提高回購率。
《AI 行銷創業：從市場探索到 STP 顧客洞察的商業模式》課程講義
《AI 行銷創業：從市場探索到 STP 顧客洞察的商業模式》課程講義
第一章AI 時代的創業與行銷
1.1 從「我想賣什麼」到「顧客需要什麼」
傳統創業常從產品開始：
我會做什麼？
我有什麼專業？
我可以提供什麼產品？
AI 時代的創業則應進一步思考：誰正在面對問題？問題有多痛？
顧客願意為解決問題付多少錢？市場上目前的解決方案有什麼不足？
因此，創業的第一步不是急著做產品，而是：找到值得解決的問題。
1.2 AI 在創業中的角色
AI 可以成為創業者的「策略助手」，協助：
• 市場趨勢探索
• 競爭者分析
• 顧客需求整理
• Persona 建立
• STP 分析
• 品牌定位
• 行銷內容生成
• 數據分析
• 商業模式發想
但要注意：AI 可以加速思考，但不能取代市場驗證。
AI 產生的是「假設」，真實顧客的行為才是「驗證」。
第二章AI 市場探索
2.1 市場探索的四個問題
在進入一個市場之前，先回答：
1. 市場有多大？
2. 市場正在發生什麼變化？
3. 顧客有哪些未被滿足的需求？
4. 競爭者目前如何解決這些需求？
2.2 AI 市場研究 Prompt
AI：我想進入【市場／產業】，請從以下角度協助我進行市場探索：
1. 市場趨勢
2. 主要消費者
3. 消費者痛點
4. 主要競爭者
5. 現有產品／服務
6. 市場缺口
7. 潛在商業機會
使用 AI 做市場研究時，不應直接相信所有結果。
應區分：資料 → AI 解讀 → 商業假設 → 實際驗證
第三章競爭者分析
3.1 不只看「誰跟我賣一樣的產品」
競爭者可以分成三類：
直接競爭者-提供相同或高度相似產品。
間接競爭者-產品不同，但解決相同問題。
替代方案-顧客不購買你的產品，也可以用其他方式解決問題。
例如：
「線上英文家教」的競爭者不只有其他英文老師，也可能包括：
• YouTube
• 線上課程
• 語言學習 App
• AI 英文工具
• 自學教材
真正的競爭不是「誰賣一樣的東西」，而是「誰在爭奪同一個顧客需求」。
第四章顧客洞察
4.1 顧客不是一個數字
人口統計資料只能告訴我們：
• 年齡
• 性別
• 職業
• 所得
• 地區
真正的行銷洞察還要知道：
• 顧客在想什麼？
• 顧客害怕什麼？
• 顧客為什麼購買？
• 顧客為什麼不購買？
• 顧客目前如何解決問題？
4.2 顧客洞察三層次
第一層：What｜顧客做了什麼？
例如：每週購買 3 次外送。
第二層：Why｜為什麼？
例如：因為工作忙，沒有時間煮飯。
第三層：Insight｜真正的洞察
例如：顧客買的不是「便當」，而是「不用花時間思考吃什麼」的便利感。
第五章建立 Customer Persona
Persona 基本架構
基本資料
• 年齡
• 職業
• 地區
• 家庭狀況
行為
• 如何搜尋資訊？
• 如何購買？
• 使用哪些平台？
心理
• 重視什麼？
• 害怕什麼？
• 追求什麼？
痛點
• 最大困擾是什麼？
• 現有方案哪裡不好？
購買動機
• 為什麼願意付錢？
• 什麼因素會讓他下決定？
AI Persona Prompt
請根據以下市場資料建立 3 種不同顧客 Persona。
產品：【產品】
市場：【市場】
每個 Persona 請包含：
• 基本背景
• 生活型態
• 主要痛點
• 使用情境
• 購買動機
• 購買障礙
• 常用資訊管道
• 最可能被什麼行銷訊息打動
最後比較三種 Persona，並建議我優先服務哪一群，以及理由。
第六章STP 行銷策略
STP 是本課程的核心。
S = Segmentation市場區隔
T = Targeting目標市場
P = Positioning市場定位
6.1 S｜Segmentation 市場區隔
市場區隔可以從以下角度進行：
區隔方式 問題
地理 顧客在哪裡？
人口統計 顧客是誰？
心理 顧客相信什麼？
行為 顧客怎麼買？
需求 顧客真正需要什麼？
情境 顧客什麼時候需要？
AI 思考題
如果我的市場不是一群「人」，而是一群「不同需求的人」，我應該怎麼切？
6.2 T｜Targeting 目標市場
不是所有客戶都值得同時服務，可以使用五個條件評估：
市場規模
成長性
痛點強度
支付意願
競爭程度
目標客群評估表
顧客群 市場規模 痛點 支付意願 競爭 優先度
A族群 ★★★★★ ★★★ ★★★ ★★ 高
B族群 ★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★ 很高
C族群 ★★ ★★ ★★ ★★★★ 低
6.3 P｜Positioning 市場定位
定位不是一句漂亮的廣告詞。
定位真正回答：「為什麼顧客要選你？」
定位公式
對象 + 需求 + 解決方案 + 差異化價值
例如：專為高工時上班族設計的健康餐，讓忙碌工作者不用花時間準備，也能每天吃得健康。
第七章從 STP 到 Value Proposition
STP 完成之後，要進一步回答：
我究竟為顧客創造什麼價值？
可以使用「價值主張」思考：
Customer Jobs顧客想完成什麼事情？
Customer Pains顧客有哪些痛點？
Customer Gains顧客期待得到什麼？
Product / Service我們提供什麼？
Pain Relievers如何降低顧客痛點？
Gain Creators如何創造顧客期待的價值？
第八章從顧客洞察到商業模式
Business Model Canvas
建立商業模式時，可以從九個區塊思考：
1. 顧客區隔
2. 價值主張
3. 顧客關係
4. 通路
5. 收益來源
6. 關鍵資源
7. 關鍵活動
8. 關鍵合作夥伴
9. 成本結構
重要的邏輯不要只是填九個格子。
應該形成：
顧客是誰↓
他有什麼問題↓
我們提供什麼價值↓
如何接觸顧客↓
如何讓顧客付費↓
如何持續獲利
第九章AI 行銷內容
當市場、顧客與定位確定後，才開始大量產生內容。
AI 可以協助產生：
• 社群貼文
• 廣告文案
• 短影音腳本
• Email
• SEO 文章
• Landing Page
• 商品介紹
• CTA
但順序應該是：STP → 定位 → 核心訊息 → 內容
而不是：AI → 產生一堆內容 → 再想賣給誰。
第十章AI 行銷漏斗
Awareness認知
讓顧客知道你。
工具：
• 社群
• 短影音
• SEO
• 廣告
↓
Consideration考慮
讓顧客理解你的價值。
工具：
• 案例
• 評價
• 教學內容
• 比較文章
↓
Conversion轉換
讓顧客採取行動。
例如：
• 購買
• 預約
• 試用
• 留言
• 加入會員
↓
Retention留存
讓顧客再次購買。
↓
Advocacy推薦
讓顧客成為品牌推廣者。
第十一章數據驅動的 AI 行銷
行銷不是：做完一次就結束。
而是：執行 → 數據 → 分析 → 洞察 → 優化
重要 KPI 包括：
• 曝光
• 點擊率 CTR
• 轉換率 CVR
• 顧客取得成本 CAC
• 客戶終身價值 LTV
• 投資報酬率 ROI
• 廣告投資報酬 ROAS
第十二章AI 行銷創業實戰
實戰任務
選擇一個：
• 創業想法
• 現有產品
• 個人品牌
• 公司產品
• 新服務
完成以下流程：
Step 1市場 我的市場是：
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市場正在發生的變化：
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Step 2問題 顧客最大的問題：
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目前有哪些替代方案？
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Step 3 Persona
我的主要顧客：
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他的主要痛點：
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他的購買動機：
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Step 4 STP
S：市場區隔
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T：目標市場
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P：市場定位
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Step 5價值主張
我們幫助：
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解決：
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透過：
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創造：
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Step 6商業模式
我的收入來源：
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我的主要通路：
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我的主要顧客關係：
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我的主要成本：
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Step 7AI 行銷
我主要使用的平台：
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核心行銷訊息：
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第一個行銷活動：
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成功 KPI：
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第十三章AI 行銷創業飛輪
市場探索↓
顧客洞察↓
Segmentation↓
Targeting↓
Positioning↓
Value Proposition↓
Business Model↓
AI 行銷執行↓
數據分析↓
顧客回饋↓
重新洞察與優化
三個關鍵問題
每一次創業或行銷決策，都可以回到三個問題：
1.我服務誰？
Who？
2.我為什麼值得被選擇？
Why me？
3.我如何創造並取得價值？
How to create & capture value？
如果這三個問題回答得清楚，AI 才能真正發揮價值。
跳脫「解雇」陰影：善用PIP績效改善達成員工與組織共同成長
績效改善計劃（Performance Improvement Plan, PIP）日益受到重視，成為企業留才及促進員工成長的重要工具。然而，如何在人情世故與企業需求間取得平衡，是每位主管面臨的挑戰。本文深入探討PIP制度的應用技巧，強調「助人成長」的核心理念。通過良好的溝通面談，如正向肯定、關懷輔導和發展面談等技術方法，我們可以幫助員工克服問題並提升績效，同時提升組織與員工之間雙贏共好的效果，使PIP成為努力改變而非淘汰的一項重要策略工具。
文／宸碩管顧公司總經理｜楊伸太博士這段文字是作者和他的身份。
原標題：績效管理與技能提升計劃（PIP）- 談如何做到顧及人情世故的PIP制度
關鍵字
PIP
員工績效輔導
績效管理
績效分析
績效面談
關懷面談
輔導面談
發展面談
本文目錄（點擊可快速前往）
前言：PIP，成為留才與助人成長利器
人才定義與PIP
績效管理循環與績效輔導回饋流程
啟動面談，做好部屬關懷與傾聽，談談『正向肯定面談』與『關懷輔導面談技巧』
啟動面談，做好部屬績效面談，談『績效輔導面談技巧』
啟動面談，做好人才發展面談，談『發展輔導面談技巧』
總結
一、前言：PIP，成為留才與助人成長利器
在現今大缺工時代下，人才辨識與人才管理、留才機制與效能，，變成為企業人資與部門主管非常重要的議題，其效能展現的核心成功關鍵就是「績效管理機制與PIP技能」了！
績效管理的三大目的是：與組織目標連結、與激勵機制（升遷與獎金）連動、助人成長（發展、訓練、輔導），而主管如果透過良好的PIP（Performance Improvement Plan）技能，肯定能在「助人成長」的領域中，讓所屬團隊同仁獲得正相關的改變與提升，進而為組織與同仁創造雙贏共好的成果！
又或者處理績效不佳的同仁員工，常常是主管心中「極度不想面對的痛點」，一方面擔心影響團隊績效與氣氛，另一方面又怕傷害員工自尊、甚至引發勞資糾紛的風險等，都是值得主管現今持續提升「運用PIP轉化為留才與助人成長或合法合情合理處理技能」的迫切重要課題！
二、人才定義與PIP
許多主管在面對績效不佳員工時，常有以下疑慮：(1.) 這個人是「能力不足」還是「意願下降」？(2.) 是「態度問題」還是「能力不足」？(3.) 值得積極培養，還是維持現狀？考慮替換？(4.) 上述這些疑慮，其實在定義前，都要先回到公司的「人才標準」，才是最客觀正確的。
一個完整的人才定義，至少要包含四個構面：(1.) 績效表現：能否達成「職位說明書」中所對應的「任務」與「工作績效目標」。(2.) 態度與意願：是否符合企業文化與團隊合作精神、以及本身對工作的意願。 (3.) 現職能力：是否具備滿足該職位所需的能力，包括個人特質與專業能 (4.) 發展潛力：是否具備「下一個職涯位置」的潛力。
再次提醒：在談 PIP 前，必須先釐清「人才」的定義，當員工在績效上出現落差時，主管與 HR 應評估的不只是「數字結果」，而是要回到「這個人是否仍符合公司的人才標準」，哪裡不符合？所對應的管理措施為何？
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三、績效管理循環與績效輔導回饋流程
績效管理循環的架構，整理如下圖(詳細可參考：卓越主管的關鍵四大管理)
2. 績效管理的目的(1.) 策略性：A. 協助並達成企業所追求之長短期目標B. 確實達成組織目標(轉化公司目標為個人目標)(2.) 管理性的：A. 晉升、輪調、調薪、獎懲、訓練
(3.) 發展性的：A. 改善員工績效、發展員工潛能B. 工作改善與進步C. 協助員工成長與發展
3. 績效管理循環的關鍵成功因素(1.) 績效目標連動組織目標：要能承接組織策略的目標，也就是要能將組織目標有效串接起來!(2.) 指標符合SMART原則：如下圖
Simply & Specific 簡單、明確具體的要清楚說明，而不是一個概略性的Measurable 可衡量的必須用量化的指標來訂定Achievable 可達成的具挑戰性且實際可完成的Relevant 有關連的必須與工作表現的重點相關Timely 有時間限制的在限定的時間內完成
(3.) 過程管理與追蹤、面談：過程中，進行即時的績效評估與相關面談，持續正向回饋與指導，幫助達標並與其，與員工討論本期結果與可精進方向。A. 特別提醒，在這個循環中，績效的追蹤、必要輔導與回饋的「及時性」相當關鍵，否則 PIP 只會變成一種「突如其來的挫折」！B. 因此，主管應在員工出現異常跡象時，就要及時啟動介入，也就是可以：- 透過日常回饋，正向點出不足並提出改善建議。- 若落差持續發生，則啟動正式的 PIP 流程。C. 過程中的面談，可區分以下幾種類型：- 正向肯定面談：主管發現員工有績優事件發生，想給該員工肯定與鼓勵時使用- 關懷輔導面談：主管發現有能力之員工，其工作意願突然下降或工作動力、積極度下降時，啟動即時的關懷，以利表達對員工的重視，並了解真正原因，方以協助恢復意願與動力!- 績效輔導面談：針對過程中或期末時，員工績效達成狀況不理想，或者行為態度欠佳者，推論是無意願或能力有問題時，啟動正式的績效輔導面談。- 發展輔導面談：針對績效考核後，辨識出的績優人才，進行主動式的人才發展面談。- 特別提醒，上述幾種面談類型，都要聚焦『核心目的』，同時也要及時啟動，才能獲得最佳效益!
四、啟動面談，做好部屬關懷與傾聽，談『正向肯定面談』與『關懷輔導面談技巧』
1. 肯定要及時，員工會有持續好表現：主管發現員工有績優事件發生，就可啟動正向肯定面談，同時全程一定都是正向肯定，沒有任何『提醒注意或需要改善或責備的語詞/事項』！(1.) 建議主管可多練習正向語言，同時可採用『STAR紀錄與表達法』，進行對員工深層的肯定A. Situation：情況，該正面事蹟當時的情況B. Task：任務，該正向事蹟當時員工所擔任的工作任務C. Action：行動，該正向事蹟當時員工展現的良好行為D. Result：結果，該正向事蹟當時員工展現行為後之結果
2. 主管發現有能力之員工，其工作意願突然下降或工作動力、積極度下降時，啟動即時的關懷，其操作重點如下：(1.) 關心：主管表達對該員工表現出工作表現的肯定後，針對所觀察的近況，真誠的關懷，引導其說明!(2.) 了解與分析：主管真誠傾聽與理解，同時針對導致意願下降的主因，給予分析與診斷!(3.) 必要的引導與正向鼓勵：主管在分析出主因後，找出方法，引導其重回積極動力，並多強正向鼓勵!
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五、啟動面談，做好部屬績效面談，談『績效輔導面談技巧』
績效輔導面談之步驟如下表(員工需要改善時)
面談步驟重點說明STEP1.主題說明說明本次面談的目的、所需時間及主要內容STEP 2.傾聽其說明本期工作目標完成情況對照部屬自評表，鼓勵部屬重點說明工作表現與成果積極傾聽與覆述重點STEP 3.針對考核結果進行回饋與必要的分析與溝通運用『三明治』技巧，說明與溝通考績結果說明部屬表現績優事項提供事實引導需要改善之處(表現不佳之處)，可善用STAR說法偕同擬定改善的方法，並且鼓舞部屬積極實踐與達成STEP 4.設定下期目標討論與設定部屬下一期工作目標與計劃，以及應改善的工作項目，並找出部屬的培訓需求與計畫STEP 5.總結本次面談重點總結本次內容並給予正面積極的鼓勵
本績效面談，是面談類型中，最正式的面談，也最需要有面談紀錄，以利必要時(例如啟動資遣)，因應勞動事件法之舉證用，補充關鍵技巧要點如下：(1.) 建立信任：強調 PIP 的目的不是要淘汰，而是協助改善，回歸「助人的初心」，將有助於員工卸下防備，願意面對問題。(2.)數據為基礎：避免流於主觀，必須以績效分析結果為依據；行為態度改善的部分，也善用上文提到的STAR說明與溝通。(3.) 真誠傾聽：必要的筆記、尊重的眼神與肢體語言，讓員工感受到主管真心願意傾聽。(4.) 同理、正向表達：過程中，都是正向語言，沒有負向語言，必要的時候也要展現同理心，例如「我理解你最近壓力很大」，減少對抗心。(5.) 問題探索：關心與詢問是否有影響工作的外在或內在因素（如家庭困難、心理壓力、技能不足）。
六、啟動面談，做好人才發展面談，談『發展輔導面談技巧』
對於績優人才，主管在現今留才大時代下，更應該著重主動引導與規劃出該類員工在組織內部的職涯發展方向，包括晉升路徑、跨職能發展或專業深耕等，讓這類人才在公司能因為看的到未來，而對組織產生更高之向心力與價值貢獻。
展開步驟(詳細可參閱：創辦人、主管退休誰來接班？給HR的關鍵人才梯隊建立指南，以及用個人發展計畫（IDP）留下好人才（上）訂定與執行6大步驟(1.) 職涯願景與目標設定(2.) 識別關鍵職涯路徑(3.) 制定階段性發展策略(4.) 資源支持之運用(5.) 定期檢視與調整
七、總結
在 PIP 中，第一步往往不是「談績效」，而是「談助人的初心」。
績效指標(成果)與職能(行為)，是考核基本
考核能公平客觀合理，員工才會願意好表現
公平做出人才辨識與缺口分析，善用各類績效面談，真心誠意回饋與發展
主管的正向語言非常關鍵，請多練習與善用
平時記錄行為事例(優/待改善)，及時回饋
善用人才九宮格，主管讓績優人才數增加
特別提醒，需要的時候，就要及時啟動，不要等到公司規定的績效面談時間！
正向用詞很重要，回歸助人成長的初衷！
最終，作者期許本文，能讓各HR 與主管們，針對績效管理與PIP方面，有所助益，成為留才、助人成長的助力，而不是單純的淘汰工具，也不再是「痛苦的代名詞」，而是一種讓組織與個人共同進步的正向力量。
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