AI 協思簡報術｜從模糊點子到精準說服的提案策略
104學習
IBM Sterling B2B Integrator
這項技能主要用於企業間電子資料交換（EDI）和系統整合，協助公司自動化處理訂單、發票、運輸等商業交易流程。具備此能力的人才能有效管理複雜的B2B交易網絡，提高資料傳輸的安全性與準確性，並優化跨組織的溝通效率。對於從事供應鏈管理、物流、財務或資訊系統整合相關工作者，具備這項技能能顯著提升職場競爭力，因為它能幫助企業降低作業錯誤率並加快交易速度。
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AI 客服洞察決策｜從用戶回饋加速產品與服務優化
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Spark第二部曲： SQL輕鬆處理半結構化資料技巧
Vibe Coding：AI 網路應用開發實戰（下）
精選證照
考取專業證照，讓能力被市場看見
IBM Rational
IBM Rational證照專注於軟體開發生命週期管理，涵蓋需求分析、設計、測試及版本控制等技能，協助專業人士提升軟體開發效率與品質。持有此證照代表具備使用IBM Rational工具套件進行專案管理與協同合作的能力，能有效支援團隊達成專案目標，廣泛應用於軟體工程、系統整合及IT專案管理領域。
IBM
IBM WebSphere
IBM WebSphere證照證明持有人具備使用IBM WebSphere應用伺服器進行企業級應用程式開發、部署與管理的專業能力，能有效整合各種系統與服務，提升應用效能與穩定性，並熟悉相關中介軟體技術與最佳實踐，適用於大型企業資訊架構建置與維運工作。
IBM
IBM TotalStorage
IBM TotalStorage證照專注於儲存系統管理與資料保護技術，涵蓋硬體設備配置、儲存網路架構及備份恢復策略。持有者具備規劃、安裝及維護大型儲存解決方案的能力，能有效提升企業資料管理效率與安全性，適用於資料中心及雲端環境，助力企業達成高效能及高可靠性的儲存需求。
IBM
IBM Lotus
IBM Lotus 證照專注於驗證持有者在 IBM Lotus 軟體產品的安裝、管理與維護能力，涵蓋郵件系統、協作平台及應用程式開發等領域。此證照展現專業技術水準，有助提升在企業資訊管理與協作解決方案的職場競爭力，適合資訊技術人員及系統管理師進一步深化專業知識與技能。
IBM
IBM Tivoli
IBM Tivoli證照專注於企業級IT基礎架構管理，涵蓋系統監控、自動化運維及資源優化等技能。持有者具備使用Tivoli軟體進行系統配置、故障排除與效能調校的能力，能有效提升企業IT環境的穩定性與效率，適合從事系統管理、IT運維及技術支援等職務。
IBM
IBM XML
這項技能主要指能夠運用IBM相關工具和平台來處理XML格式的資料。XML是一種結構化數據標準，廣泛用於系統間資料交換與整合。在企業應用中，熟悉這項技能代表你能有效解析、編輯及轉換XML文件，並利用IBM的軟體如WebSphere或InfoSphere來進行資料傳輸、整合及自動化流程。具備這能力，有助於提升跨系統溝通效率，強化資料管理及系統整合的能力，對於從事企業資訊系統、軟體開發或資料工程等職務非常實用。
IBM
精選貼文，掌握第一手知識
The New Mechanics of B2B Merchandising: Beyond the Throwaway
The New Mechanics of B2B Merchandising: Beyond the Throwaway Swag Bag
In enterprise procurement, physical brand collateral has reached an inflection point. For decades, the default B2B merchandising playbook operated on an assumption of volume over substance: cheap plastic ballpoints ordered by the thousands, non-woven polypropylene totes distributed at trade shows, and synthetic apparel stamped with low-resolution logos.
The financial reality of this approach is stark. Throwaway promotional goods rarely generate sustained recall; they generate friction. At worst, they end up in landfill streams within forty-eight hours of an event, directly clashing with enterprise Net-Zero pledges and Environmental, Social, and Governance (ESG) frameworks.
Modern procurement directors and marketing leaders are replacing speculative giveaway budgets with structured, high-utility investments built on three commercial pillars:
1. Micro-Branding and the "Quiet Luxury" Shift
Corporate executives and enterprise clients no longer accept being turned into walking billboards. High-converting merchandise emulates retail design: monochromatic laser-etched stainless steel, tone-on-tone debossing on recycled vegan leather, and discreet woven tags. When an item presents as an upscale lifestyle accessory rather than promotional collateral, its active lifespan increases from days to years.
2. Verifiable Supply Chain Compliance
Corporate governance now extends to physical swag. Enterprise scorecards require audited transparency:
Textile Traceability: Global Recycled Standard (GRS) certification for RPET fabrics to ensure legitimate plastic diversion.
Material Integrity: Transitioning to medical-grade 316/304 stainless steel drinkware and biodegradable natural jute/juco weaves.
Electrical Safety Protocols: Custom desktop tech accessories and portable chargers must carry validated CE, FCC, RoHS, and UKCA documentation backed by AAA-grade lithium-polymer cells.
3. Multi-Market Sourcing Synchronization
Global organizations require consistent execution across distributed teams. Managing disparate regional vendors results in fragmented branding, mismatched Pantone shades, and erratic quality control. Strategic merchandising platforms like Ether Gifts (以泰禮品) solve this by aligning industrial-scale manufacturing with regional compliance hubs:
🇹🇼 Taiwan:
https://ethergifts.com.tw/
🇸🇬 Singapore:
https://ethergifts.com.sg/
🇲🇾 Malaysia:
https://ethergifts.com.my/
🇬🇧 United Kingdom:
https://ethergifts.co.uk/
🇺🇸 United States:
https://ethergifts8.com/
B2B merchandising is no longer an administrative line-item afterthought. When treated as an intentional, compliance-backed extension of your brand equity, tactile assets deliver measurable account-based marketing engagement and long-term client retention.
精選 AI寫企劃、看數據總是不能用？4種工作先排順序再交代，第一版就能討論
請AI寫企劃、做研究、看報表，結果常常看起來很完整，卻不能直接用？
問題多半不在AI的能力，而在我們只說「幫我寫」「幫我分析」，讓它自己猜目的和標準。
四種常見工作，可以共用同一個骨架：
1. 交代目的與標準：給誰看？看完要做什麼決定？
2. 排好先後步驟：先要中間產物，確認後再往下做
3. 要求附上依據：出處、算法、引用原文，讓你能驗收
套到四種工作，各有一個先後順序：
① 寫企劃｜架構先定，內容後補
先寫明讀者與目的，請AI只給三個主張和大綱；確認後才補內容，每個數據都附出處，查不到就標「待查證」。
② 做研究｜大題切小題，說法衝突並陳
先把大問題切成四到五個能用資料回答的小題；每題比對三種來源、標出年份；說法互相衝突時，請AI並列出來，由你判斷。
③ 看數據｜問題先行，數字在後
不要只丟報表說「幫我分析」，先寫成決策問題，例如「上季回購率下滑，是哪一群顧客流失」；講好期間、欄位和比較基準，只要兩三個關鍵發現，並附計算方式。
④ 審提案｜先找漏洞，後打分數
先逐條列漏洞並引用提案原文、分出輕重；再依事先講好的配分計分；最後請AI扮反方，提出最強的反對意見。
最常見的三個錯誤：
・一開口就要整篇成品，方向錯了只能整篇重寫
・AI給的數字沒查就直接用
・一邊挑毛病一邊打分數，分數被第一印象帶走
小練習：挑一件你這週要交的工作，寫下這兩句再交給AI——
「這份東西給＿＿看，看完要他＿＿。」
「先給我＿＿（大綱／小題清單／漏洞清單），我確認後再繼續。」
比較一下，和你平常的第一版差在哪裡。
想看完整的五分鐘影音說明，104學習免費課程「AI工作術」四堂已經上線，免費報名就能看：
第1堂｜5分鐘學會用AI寫企劃
https://nabi.104.com.tw/course/104nabi/57aed01b-9d82-4438-b09e-e2367abc0207
第2堂｜5分鐘學會用AI做研究
https://nabi.104.com.tw/course/104nabi/595a665d-07a3-461d-b37e-1f8158eca70d
第3堂｜5分鐘學會用AI看數據
https://nabi.104.com.tw/course/104nabi/0f3d424e-1658-49a2-851e-6c9fff296f43
第4堂｜5分鐘學會用AI審提案
https://nabi.104.com.tw/course/104nabi/19983d11-9e93-41ae-9924-46f8d6cd47dd
也歡迎在留言分享：這四種工作，你最常請AI幫忙哪一種？有沒有哪一次的第一版特別好用（或特別難用）？
使用提醒：AI可能出錯，重要數字請自行查證；上傳資料前先確認公司規定，並去除姓名、電話等個資。文中案例皆為假設情境。
LINE 群組自動回覆機器人｜B2B 客服神器
「我們的 B2B 客戶都用 LINE 群組溝通，要怎麼設定 LINE 群組自動回覆機器人？」「LINE 官方帳號自動回覆跟 LINE 群組自動回覆機器人差在哪？」「官方 LINE 自動回覆訊息能不能依不同客戶分群推送不同內容？」這是 2026 年 B2B 公司客服主管、業務主管、行銷企劃最常問的三個問題。坦白說，B2B 客戶在 LINE 群組裡問問題、業務員要 7×24 即時回覆，這對任何客服團隊都是極大壓力，而且容易在群組裡漏訊息、漏單。這時候 line 群組自動回覆機器人就是 B2B 客服神器。戰國策集團累積 26+ 年企業服務資歷，協助超過 38,000 家企業導入 LINE 官方帳號自動回覆、LINE 群組自動回覆機器人、line@ 自動回覆、官方 line 自動回覆與後續工作流程自動化整合。本篇用完整指南帶你看懂 B2B 場景下的 LINE 群組與官方帳號自動回覆怎麼設計、怎麼避開地雷、怎麼用 RPA 把回覆與後續流程自動串接。
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【一、LINE 官方帳號自動回覆 vs LINE 群組自動回覆機器人差在哪】
很多 B2B 老闆把這兩種搞混，導致選錯方案。其一是 line官方帳號自動回覆是 1 對多場景，企業透過官方帳號向所有加入好友的客戶推播訊息、設定關鍵字自動回覆、設定營業時間外自動回覆。其二是 line 群組 自動 回覆 機器人是 N 對 N 場景，企業客戶與業務員、PM、客服在同一個 LINE 群組溝通，機器人在群組中扮演助理角色，依關鍵字、@提及、檔案上傳事件自動回覆。其三是官方line自動回覆訊息著重「廣播 + 客服窗口」，line@自動回覆著重「會員互動 + 行銷」，line 群組自動回覆機器人著重「專案協作 + 內部工作流」。其四是 B2B 場景通常兩種都需要：對外用官方 LINE 自動回覆作為品牌窗口，對內與客戶用群組機器人加速協作。其五是兩者技術架構不同，官方帳號用 Messaging API 與 LINE Official Account Manager，群組機器人用 LINE Bot SDK 加上 Webhook 或 RPA 自動化工具。
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【二、B2B 場景常見的 LINE 群組自動回覆需求】
line群組自動回覆機器人在 B2B 場景能幫上忙的需求遠比想像中多。第一是訂單查詢，客戶在群組打「@查訂單 訂單編號」機器人自動從 ERP 拉出最新狀態回覆。第二是出貨通知，ERP 出貨單成立後 RPA 自動推播到對應客戶 LINE 群組，包含追蹤碼。第三是發票寄送，會計開立發票後自動推播電子發票連結到群組。第四是技術 FAQ 自動回覆，客戶在群組問常見技術問題，機器人比對知識庫後自動回覆並標記給工程師。第五是非營業時間自動回覆，週末或夜間客戶提問機器人先回覆「我們會在下個工作天 9:00 前回覆」，業務員不會在凌晨被 LINE 吵醒、客戶也不會感到被忽略。第六是專案進度追蹤，PM 每週五自動推播專案週報到群組，業務員不用手動整理。
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【三、LINE 官方帳號自動回覆設計重點】
line官方帳號自動回覆 是面對外部所有客戶的第一線窗口，設計時要注意五個重點。其一是歡迎訊息要清楚說明「我是誰、能幫你什麼、緊急請打哪個電話」，不要只放罐頭訊息。其二是關鍵字自動回覆要涵蓋至少 20 個常見問題，從「報價、產品、服務範圍、客服時間、地址、付款方式」等開始建。其三是非營業時間自動回覆要設定預期回覆時間，例如「將於下個工作日上午 10:00 前回覆」，避免客戶轉身找競品。其四是要做客戶分群推播，依不同產業、不同階段客戶推送不同行銷內容，line@自動回覆 結合會員標籤可以做到精準推播。其五是要設定升級到真人客服的觸發條件，例如連續 3 次自動回覆無法滿足或客戶輸入「真人」自動轉接真人，避免機器人變成客戶的怨念來源。
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【四、LINE 群組機器人技術選型：原生 vs RPA 自動化工具】
要建置 line 群 組 自動 回覆 機器人有三種主流技術路徑。第一是 LINE Messaging API + 自建 Webhook，由工程師寫 Node.js 或 Python 程式接收訊息事件、處理邏輯、回傳訊息，彈性最高但需要工程資源持續維護。第二是用 RPA 自動化工具如 n8n、make.com、Power Automate 串接 LINE Bot 與內部系統，視覺化流程設計、不用寫太多程式、適合中小企業快速上線。第三是用第三方 LINE 群組機器人 SaaS 服務，按月付費、有現成介面，但客製化能力較低、資料隱私需要評估。對 B2B 中小企業而言，第二種 RPA 自動化路徑通常是最佳選擇：上線快、維護容易、整合 ERP/CRM/Google Drive 都很順。戰國策工作流程自動化專注在這條路徑的實際導入。
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【五、官方 LINE 自動回覆 + 群組機器人地雷盤點】
很多企業導入 line官方自動回覆、官方line自動回覆、line 群組自動回覆機器人後發生反效果，原因高度集中在五個地雷。第一是自動回覆訊息冷冰冰，沒有品牌語氣、客戶讀完更生氣。第二是關鍵字設定太死板，客戶用同義詞詢問就無法觸發，回覆「抱歉我不懂你的意思」。第三是沒有設定真人接手機制，客戶被機器人卡住找不到人工服務、直接轉身找競品。第四是群組機器人發言頻率過高，員工被機器人洗版、反而忽略真正重要訊息。第五是沒把 LINE 訊息串接到 CRM，客戶問完問題、業務員下次見面不知道客戶在 LINE 問過什麼，重複問同樣問題給人不專業印象。要避開這些地雷，必須在設計階段就把客戶語氣、轉真人觸發、頻率控制、CRM 串接四件事一起規劃。
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【六、用 RPA 把 LINE 自動回覆與後續流程串接】
line 官方帳號 自動回覆與群組機器人真正的價值，在於把回覆與企業內部流程自動串接、把客戶體驗從「被動回覆」升級到「主動服務」。第一是 LINE 訊息自動建立 CRM 商機，客戶在 LINE 問報價，RPA 自動把對話、商品、客戶資料建立成 CRM 商機並指派業務員。第二是 LINE 訂單自動拋轉 ERP，客戶在 LINE 群組下單，RPA 自動建立 ERP 訂單、開立發票、推播追蹤碼回 LINE。第三是 LINE 技術問題自動建立工單，客戶問技術問題，RPA 自動在 Asana、Trello、Jira 建立工單並通知工程師。第四是 LINE 對話自動歸檔到 Google Drive 或 OneDrive，依客戶、案件、日期分類歸檔。第五是 LINE 對話 AI 摘要與 sentiment 分析，每週自動產出客戶 LINE 對話摘要報告，協助主管掌握客戶滿意度。戰國策工作流程自動化專注在這些 RPA 串接的實際導入，讓 LINE 自動回覆不只是省人力、更是業務成長引擎。
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【七、常見問題 FAQ】
Q1：LINE 官方帳號自動回覆跟 LINE 群組自動回覆機器人可以一起用嗎？
A1：可以，且建議一起用。官方帳號做外部品牌窗口，群組機器人做專案與客戶協作，兩者透過 RPA 整合到同一個 CRM 與 ERP，資料才不會散落。
Q2：LINE 群組機器人需要客戶同意才能加入嗎？
A2：需要。LINE 群組機器人本質是 LINE 帳號，需由群組管理員邀請加入，並建議在邀請前告知客戶資料使用範圍、符合個資法要求。
Q3：LINE 官方自動回覆的免費版能用嗎？
A3：LINE 官方帳號免費版每月有訊息則數上限，B2B 中小企業若每月超過 500 則訊息建議升級到輕用量或進階版，避免突然中斷。
Q4：官方 LINE 自動回覆訊息能依不同客戶分群推送嗎？
A4：可以，透過 LINE 標籤（Tag）與分眾推播功能，搭配 RPA 自動化把 CRM 客戶分群同步到 LINE 標籤，就能做到精準分眾。
Q5：LINE@ 自動回覆跟 LINE 官方帳號自動回覆有差嗎？
A5：LINE@ 是 LINE 官方帳號的舊名，現在統一稱為 LINE 官方帳號，功能上沒有區別，請選擇 LINE 官方帳號管理後台操作。
Q6：LINE 群組機器人會洗版嗎？要怎麼避免？
A6：會，所以設計時要限制觸發條件，例如僅在 @機器人 或特定關鍵字才回應、避免在每則訊息都回覆，並設定每日推播上限。
Q7：LINE 自動回覆訊息可以多久回覆一次？
A7：技術上可即時回覆，但建議刻意延遲 1 到 3 秒模擬真人，避免客戶感到太機器；另需設定 24 小時內最多推播次數。
Q8：LINE 訊息能自動串接到 CRM 嗎？
A8：可以，透過 LINE Messaging API + Webhook + RPA 自動化工具（n8n、make.com、Power Automate）把對話即時同步到 CRM 並建立商機。
Q9：戰國策提供 LINE 官方帳號與群組機器人建置嗎？
A9：戰國策提供 LINE 官方帳號自動回覆、line 群組自動回覆機器人、line@ 自動回覆、官方 line 自動回覆訊息的完整建置，並串接 CRM、ERP、會計、Google Drive 等系統的工作流程自動化導入。
Q10：LINE 自動回覆機器人的維護成本高嗎？
A10：自建 Webhook 維護成本高，用 RPA 自動化工具如 n8n、make.com 維護成本低、彈性高，是 2026 年 B2B 中小企業的主流選擇。
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【戰國策工作流程自動化｜業界領導品牌．26+年企業服務資歷】
如果你正在評估 LINE 官方帳號自動回覆、line 群組自動回覆機器人、line@ 自動回覆，或想知道怎麼把 LINE 訊息串接到 CRM、ERP、會計系統，讓客戶體驗從被動回覆升級到主動服務，歡迎與戰國策聯繫。戰國策集團累積 26+ 年企業服務資歷，協助超過 38,000 家企業導入 LINE 官方帳號自動回覆、群組機器人、ERP 整合、CRM 整合與後續工作流程自動化導入。
服務專線：0800-003-191
LINE 諮詢：@119m
官方網站：RPA.com.tw
AI如何看穿客戶潛在需求？3招幫B2B業務找到商機
在AI時代，B2B業務真正的挑戰轉向了「資訊的處理與轉化」。作者為深耕產業超過20年的B2B業務專家，教你3招用AI判斷對方「現在為什麼需要你」。透過AI分析企業財報、法說會、徵才資訊與決策者的公開動態，業務可以從零碎訊號中找出客戶尚未明說的需求，掌握更精準的提案時機。本文節錄自《90%高級主管出身業務，B2B聖經》。
文／吳育宏
本文目錄（點擊可快速前往）
大海撈針已過去，精準打擊才是關鍵為什麼AI是B2B業務的最佳情報員？一、情報蒐集的第一步：建立客戶的「數位畫像」二、從法人說明會到財報：AI如何解讀「老闆的真心話」三、社交媒體的隱形情報：挖掘決策者的個人見解
大海撈針已過去，精準打擊才是關鍵
在B2B業務的世界裡，資訊就是力量，而「資訊不對稱」曾是業務人員獲利的來源。但在AI時代，資訊已經不再稀缺，真正的挑戰轉向了「資訊的處理與轉化」。
過去，一位資深業務可能需要花上10年，才能培養出對產業的敏銳嗅覺，但現在透過AI的輔助，即便是業務新人，也能在極短的時間內展現出專家級的洞察力。
本章將帶你深入探討如何運用AI建立一套精準的情報調查研究系統，從核心邏輯到實戰案例，全面重塑你的業務競爭力。
為什麼AI是B2B業務的最佳情報員？
在傳統的業務開發模式中，蒐集情報是一項極其耗費體力的工作。過去我們習慣「掃街」，或是在搜尋引擎輸入關鍵字，但得到的往往是成千上萬條零散的訊息。這種蒐集方式有3個致命傷：
第一，資訊破碎化，你看到的只是客戶的片段，難以拼湊出完整的商業全貌；
第二，解讀主觀化，人的大腦容易產生偏誤，只看自己想看的，忽略了潛藏的風險；
第三，時效滯後性，當你在報紙上看到客戶的新聞時，競爭對手可能早已採取行動。這種低效率的勞動，正是平庸業務與頂尖業務的分水嶺。
AI的出現，徹底翻轉了這場遊戲。首先，AI具備強大的「彙整力」，如同一具高效能的過濾器，能在短短幾秒內掃描全球的數位足跡，將繁雜的數據轉化為有意義的摘要。
其次，AI擁有強大的「邏輯解析力」，它能識別出資訊之間的隱性關聯。例如，它能從一家公司頻繁招募自動化工程師的動作中，推論出該公司即將進行大規模的數位轉型。
最後，AI具備「多維度聯想力」，它能幫你把看似無關的政策變動、技術突破與客戶需求串聯在一起。簡單來說，AI就像是一個24小時不休息、博學多聞且反應極快的「數位參謀」，它幫你完成了最枯燥的資料過濾，讓你將精力集中在最關鍵的策略判斷。
以下透過實戰案例進一步說明。
一、情報蒐集的第一步：建立客戶的「數位畫像」
在正式接觸客戶前，建立「數位畫像」是決定開發成功率的關鍵。這就像是在進行一場外科手術前的掃描影像，你必須清楚知道對方的組織結構、決策脈絡，以及目前的「健康狀況」。一個好的數位畫像應該具備三維深度：第一，財務體質，這決定了對方口袋的深度與結帳信用；第二，策略方向，這決定了你的產品是否在對方的優先清單上；第三，經營痛點，這就是你切入的缺口。
你可以利用具備強大聯網能力的AI（如ChatGPT或Perplexity），下達具備框架感提示詞：
請分析〔目標公司〕過去兩年的營運重心變化。重點關注： 1. 他們在哪些研發領域投入最多資金？ 2. 他們近期的人才招募偏好？ 3. 他們在社交媒體上最常被抱怨的點有哪些？
透過上述多維度交叉分析，AI能幫你生成一份比官網更真實的「企業性格報告」。你會發現，有些公司看似保守，實則在悄悄布局新技術；有些公司看似高調，實則面臨人才流失的危機。
【實戰案例A：傳產轉型的精準切入】
某位銷售自動化倉儲系統的業務，將一家國內老牌紡織大廠作為目標。過去他多次拜訪，對方總是回應「目前營運穩定，無更換需求」。後來，他利用AI進行深度的調查與研究，分析該紡織廠近3年的公開資訊，以及上游原料供應商的變動。結果發現一個關鍵訊號：該廠近期大幅縮減了國內倉庫的租賃面積，並頻繁與跨境電商平臺接觸。
業務員因此從中解讀出：該廠正從過去「大宗貿易模式」轉向「小量多樣的跨境直銷」，這也意味著，他們過去大面積的倉儲邏輯已不再適用，急需「高頻率、小包裝」的自動化揀貨系統。於是，他在提案時直接以此為題，精準命中對方老闆隱而未現的焦慮，在第一場會議就成功取得評估測試的機會。
二、從法人說明會到財報：AI如何解讀「老闆的真心話」
對於上市櫃公司，法人說明會（編按：又稱法說會，上市公司向機構投資人報告營運狀況、財務績效，及未來產業展望的正式會議）與財報是業務人員的「戰略地圖」。但問題在於，財報充滿了冷冰冰的會計數字，而法說會逐字稿動輒上萬字，內容充斥著官腔與專業術語。業務員往往因為看不懂或沒耐心，而錯過了最核心的銷售訊號。
事實上，老闆在法說會上對分析師說的話，往往隱藏著他們最真實的壓力來源，因為他們必須對股東負責。現在，你可以把AI當成你的「首席財務分析師」，將法說會的錄音轉成文字後，直接餵給AI，下達精準的提示詞：
請閱讀這份兩萬字的法說會紀錄，幫我回答3個問題： 1. 老闆對於明年預算撥款最謹慎的領域在哪？ 2. 哪些部門目前正面臨產能或成本的壓力？ 3. 老闆反覆強調的3個關鍵詞是什麼？
AI就能瞬間把冗長的報告濃縮成一張「商機表」。這種解讀力能讓你避開客戶的地雷區，直接針對對方的「獎金區」進行提案。
【實戰案例B：從招募資訊看穿採購需求】
一位IT系統整合商的業務員想開發一家中型製造商。他在AI的協助下，分析該公司在人力銀行的招募數據後發現，該公司過去3個月密集招募具備「雲端資訊安全」 背景的工程師，且應徵條件特別強調「混合雲架構管理」（編按：指用一套整合性的方式，去管理「同時使用公有雲＋私有雲＋本地機房」的IT系統與資源）。
業務員立刻判斷出，這家公司正處於從本地端主機遷移到雲端的過渡期，且內部非常擔心資安漏洞。他在開發信中避開了通用的軟體介紹，而是寫道：「針對製造業在遷移雲端過程中，如何確保舊有製程數據不外洩的實務分享」。這封信在發出後的兩小時內，就得到了該公司資訊長（Chief Information Officer，簡稱CIO）的親自回覆，因為這正是他當下最頭痛、最需要外部專家協助的課題。
三、社交媒體的隱形情報：挖掘決策者的個人見解
在B2B銷售中，訂單成敗往往取決於「決策圈」裡的那群人。這群人包含了使用者、影響者、採購者與最終決策者。每個人的喜好、價值觀與恐懼點都不同。以往我們只能透過碰面來觀察，但現在數位足跡讓每個人都變得「透明」。透過分析決策者在LinkedIn 或專業社群的公開言論，AI能幫你進行深度的「人物側寫」。
延伸閱讀：AI也能用來經營人脈！從零碎資訊看懂對方，找出溝通切入點
你可以請AI協助分析目標對象近期的公開互動。例如，某位技術長（Chief Technology Officer，簡稱CTO）最近頻繁轉發關於「邊緣運算」（編按：Edge Computing，將人工智慧的運算任務，從遙遠的雲端資料中心，轉移至更貼近使用者的終端裝置上執行）的文章，這代表他對於中央集權式的系統有疑慮；或者某位採購經理在專業論壇上抱怨過「供應商售後反應太慢」，這就是你突圍的機會。透過AI的情緒分析與偏好歸納，你能為每位決策者量身打造專屬的「溝通頻率」。這不是投其所好，而是真正的同理心展現，讓你的提案在對方心中產生共振。
【實戰案例C：用老闆的話，說服部屬】
某位銷售節能設備的業務，目標客戶是一家電子代工大廠。他原本的對口單位是總務部，對方總以「節電效果有限，回本太慢」為由推辭。後來，業務員改變策略，利用AI分析該集團董事長在股東會上的致詞，與年報中的ESG承諾。AI幫他抓出一個關鍵點：集團董事長已公開承諾「在兩年內達成15%的減碳目標，且此目標與各部門主管的年度績效考核掛鉤」。
業務員拿著這份資料，重新向總務部提案，標題改為：「如何協助貴部門達成董事長要求的15%減碳績效，確保部門KPI達標」。這一次，總務部主管不再推託，反而積極主動的向高層請購，因為這項提案直接關係到他的績效與升遷。
節錄自：大是文化《90%高級主管出身業務，B2B聖經：從跑客戶到利用AI問對問題，這是你薪水翻倍、卡位晉升、認識大老闆的最快成功捷徑！》／吳育宏 著
B2B 業務開發的名單自動化開發系統推薦與導入評估
B2B 業務的日常，有一大半時間其實不在談生意，而在找人：上網查公司、找聯絡窗口、整理成表格、寫第一封信、過幾天再寫第二封。這些工作必要但重複，而且成果很不穩定，業務忙起來的那幾週，開發量就直接歸零。
名單自動化開發系統的目的，是把這段前置作業變成一條穩定運作的流程。它串接 AI 名單蒐集、認領、電話開發與開發信，並追蹤開發成果，讓業務把時間用在已經有回應的對象上。在管理王的官網上，這個功能頁的名稱是「AI 自動開發客戶(B2B用)」，以下內容依該頁面的說明整理。
【流程怎麼運作】
可以把整個流程想成五個步驟。
第一步是蒐集。系統主動蒐集 Google Maps 上的商家與產業名錄，自動抓取企業官網上的 Email，並可串接 Hunter.io 尋找決策者信箱，也支援國際市場的探索。
第二步是入庫與分派。蒐集到的名單進入共用名單庫，由中央名單池自動去除重複，避免不同業務聯絡到同一家公司。系統再依訂閱方案每日自動分派一批新名單給業務認領。
第三步是撰寫開發信。AI 依對方的產業與職稱，產生個人化、以提問方式下主旨的開發信。
第四步是跟進。系統在第 3、7、14 天自動寄出跟進信，並透過 IMAP 即時解析客戶回信，追蹤開信與點擊。
第五步是人工把關。AI 每天自動探索新買家並草擬開發信，由人員一鍵核准之後才發送。
此外，系統內建 SPF、DKIM、DMARC 的寄信健康檢測，用來確認信件能進入收件匣，而不是落入垃圾信匣。
【它解決的問題】
歸納起來有三點。
開發量不穩定：流程由系統每天執行，不會因為業務這週忙著結案就中斷。
撞單與名單私有化：名單集中在公司的名單庫，有去重與配額機制，誰在聯絡哪一家都有紀錄。官網也提到客戶資料屬於公司資產，人員異動時不至於整批帶走。
跟進不確實：多數開發信的回覆出現在第二、第三封之後，而人工最容易漏掉的正是後續跟進。自動序列補上了這一段。
【適用對象與情境】
一家做工業用耗材的貿易商，業務團隊五個人，主要靠展覽與老客戶介紹。老闆希望開發新產業的客戶，但業務沒有餘力大量找名單。導入之後，系統每天分派新名單並草擬開發信，業務早上花十五分鐘審閱核准，其餘時間照常服務既有客戶，有回信的名單再安排電話聯繫。
一家提供企業軟體的新創公司，創辦人自己兼任業務。他沒有時間逐一研究潛在客戶，改由系統依目標產業蒐集名單並寄出序列信，自己只處理有回應的對話，再以電話開發進一步確認需求。
這類工具適合以企業為銷售對象、客單價足以支撐一對一開發的公司，例如軟體、顧問、貿易、設備與企業服務。面向一般消費者的生意，則較適合使用會員經營與行銷自動化工具。
【名單自動化開發系統比較：三種做法】
進行名單自動化開發系統比較時，可以先看市場上常見的三種做法。
人工加試算表：成本最低，但產能完全取決於個人的紀律，名單也容易留在個人電腦裡。
多個單點工具組合：分別使用名單資料庫、信箱查找、開發信寄送與 CRM。每一段都有專門的工具可選，但需要有人負責串接與維護，資料在工具之間搬運時也容易出錯。
整合平台：名單蒐集、分派、寄信、跟進與 CRM 在同一套系統裡，回信紀錄直接寫回客戶資料，後續的報價與合約也接得上。
官網的挑選指南提出四個觀察重點：介面是否容易使用，因為太複雜的系統業務會跳過不用；行動端體驗是否足夠，是否支援語音輸入與拍照建檔；AI 是否能自動寫開發信、評分商機與排定優先順序；以及報價、合約、發票等流程是否打通，避免重複輸入。
另外有兩件事建議一併確認。一是寄信網域的驗證與信譽是否有檢測機制。二是開發行為的合規性，寄送商業信件時應提供明確的寄件者資訊與拒收方式，並留意收件地區的相關法規。
【名單自動化開發系統費用】
關於名單自動化開發系統費用，管理王採方案計價，各系統內建於方案中，不需為單一系統另外付費。
免費方案：NT$0，永久免費，成員上限 10 人，1 GB，註冊贈 AI 點數 500 點（一次性），部分功能為 30 天試用。
經濟型：每月 NT$5,000，成員上限 30 人，50 GB，每月 AI 點數 1,000 點，CRM 筆數上限 5,000 筆。
商務型：每月 NT$10,000，成員上限 60 人，200 GB，每月 AI 點數 3,000 點，CRM 筆數上限 30,000 筆，含 8 小時遠端導入教育訓練。
旗艦型：每月 NT$19,900，成員不限，1 TB，每月 AI 點數 10,000 點，CRM 筆數無限，含 16 小時遠端導入教育訓練。
年繳月費不打折，但加贈 2 個月，付 12 個月可用 14 個月。每日分派的名單數量依訂閱方案而定，實際配額請以官網為準。客製化開發每小時 NT$1,000，加購教育訓練每小時 NT$2,000（最低 10 小時）。費用以 app.ai.com.tw 官網公告為準。
【常見問答】
Q：AI 寫的開發信會直接寄出去嗎？
A：不會自動寄出。依官網說明，AI 負責探索與草擬，由人員一鍵核准之後才發送，內容與對象都保有人工把關。
Q：多位業務會不會聯絡到同一家公司？
A：名單進入共用名單庫時會自動去重，並以配額方式分派，設計上就是為了避免撞單。
Q：可以和現有的工具串接嗎？
A：官網說明提供 REST API，可與常見工具對接。資料儲存於戰國策集團的台灣資料中心，並支援 CSV、Excel、PDF 匯出。
Q：這樣就不需要業務了嗎？
A：系統處理的是找名單、寫初稿與跟進這些重複工作。判斷需求、建立信任與談定條件，仍然需要業務本人。
【名單自動化開發系統推薦：導入建議】
最後是我們對名單自動化開發系統推薦的看法。建議從一個明確的目標產業開始，先設定小量的每日名單，觀察回覆內容並調整信件，再逐步放大。開發是長期工作，穩定比爆量重要，系統無法保證回覆率或成交結果，但可以確保每天都有進度。
管理王由戰國策集團出品，集團深耕企業服務超過 25 年，服務超過 3 萬家企業客戶，由台灣團隊提供支援。想了解實際操作流程，歡迎到官網查看或來電洽詢。
管理王
AI.com.tw
0800-003-191
Steven 社群小教室 - 如何在做 B2B 行銷時，成功留下名單
Q：「老師，如何在做 B2B 行銷時，成功留下名單？（一）」
我：第一個，精準行銷。
B2B 行銷必須精準，沒必要的推廣會浪費版面。因此，用關鍵字進行搜尋及 SEO 是非常重要的，你要抓到大家會想搜尋的關鍵字，並吸引大家點進來。
除了掌握這些重要的關鍵詞外，貼近客戶想看的文案也很重要，而這點端看你有多瞭解他。
這個部分經過廣告投放的實測可以進一步瞭解。如果你不想浪費錢，也可以用訪談的方式擬定關鍵字。
以 SEO 來說，除了平常網站必須做好排序外，也可以再請 SEO 專家做調整，甚至以補充流量的方式帶入，都是必要的！
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IBM示警 AI模型與AI應用已成為門檻低、商業價值高的駭客攻擊目標
2025-08-04 經濟日報記者簡永祥 由聯合新聞網授權轉載
IBM近日公布《2025數據洩漏成本報告》警示，目前企業應用AI的速度遠超過其建置AI安全與治理，然而許多企業為了讓AI應用快速上線而忽略AI安全與AI治理。缺乏監管的AI系統更容易遭受攻擊，且造成的企業損失更為重大。
今年的報告首次針對AI應用的安全防護、治理機制、與控制訪問狀況進行研究；儘管研究結果顯示曾出現AI相關安全漏洞的企業僅佔採訪樣本的 13%，AI應用已經成為門檻低、商業價值高的網路攻擊目標。
IBM安全和營運產品副總裁Suja Viswesan指出，報告結果顯示AI 應用與治理之間的斷層已經存在，駭客正伺機而動。企業的AI應用普遍缺少基本的存取控制，導致機敏資料遭洩漏、模型可以輕易被篡改。隨著AI技術更多、更深、更廣地融入企業流程，AI安全防護必須成為基礎與重心。不作為的代價不僅損失金錢，更將損害客戶的信任、企業的透明度與自主權。
報告也提出一份比較資料：企業若在其安全業務領域廣泛應用AI與自動化技術，其資料洩露損失平均減少190萬美元，處理數據洩漏事件的周期平均減少80天。
報告的關鍵發現包括以下內容：
AI時代的企業安全漏洞發生領域
AI治理政策：63%曾發生數據洩露的企業尚未建立AI治理政策或仍在規劃階段。已經制定AI治理政策的企業裡，僅有34%定期審查未受批准的AI工具。
「影子 AI」的代價：五分之一的企業曾因影子 AI現象（未經公司同意或監管的AI工具）導致數據洩露，僅 37% 的企業制定管理或偵測影子 AI 的政策。與較少出現影子AI的企業相比，發生率高的企業其平均數據洩露成本多出 67 萬美元。涉及影子AI的安全事件導致個人身份資訊 (65%) 和智慧財產權 (40%) 洩露的比率，遠超過全球平均值（分別為 53% 和 33%）。
由AI驅動的智慧型攻擊：16%的數據洩露事件涉及駭客使用AI工具；主要用於網路釣魚或發動深度偽造的網路攻擊。
數據洩漏的經濟損失：
數據洩漏成本：全球數據洩漏平均成本下降到 444萬美元，是近五年來首次下降；但美國企業的平均數據洩漏成本卻高達1022萬美元。
處理數據洩露的全球平均周期創新低：隨著更多企業執行內部漏洞檢查，讓全球處理數據洩露的平均周期縮短至 241天，較前一年減少17天。與被外部攻擊的洩漏事件相比，透過內部檢測發現漏洞的企業平均減少損失達90萬美元。
醫療照護業的數據洩露成本仍居首位。儘管醫療行業的資料洩露成本較2024年減少235萬美元，其742萬美元的平均損失仍在本次調查的所有行業中居首位。醫療業的安全漏洞識別與控制周期長達 279 天，比全球均值241天多五周以上。
更多企業抵制駭客勒索：企業拒絕支付贖金的比率增加，63%的機構選擇拒絕支付勒索贖金，2024年的比率為 59%。儘管有更多企業抵制勒索，敲詐及勒索軟體事件的平均成本仍居高不下 — 尤其是被駭客攻擊時，損失高達 508萬美元。
AI 風險攀升，但企業對投資AI安全措施的動能卻不足：計畫在經歷數據洩漏事件後增加安全投資的企業比率顯著下降，從 2024年的63%降至2025年的 49%。而在計畫追加投資AI安全的企業裡，建置以AI驅動的安全方案或服務的企業不到一半。
數據洩漏的「長尾效應」：營運中斷 、營運成本增加
幾乎所有受訪企業在數據洩露後都發生業務中斷。大多數企業報告回復平均耗時超過100天，可見業務中斷的嚴重程度。
數據洩露的影響不僅止於漏洞控制：近半數企業表示計畫因洩露事件提高商品或服務的價格，其中近三分之一的企業漲價幅度達 15% 或更高。
這份報告由IBM主持與分析、Ponemon Institute 執行訪問；資料來自於2024年3月至2025年2月全球600家發生過數據洩露的企業。
延伸閱讀：
2025資訊長前瞻報告：平衡資安威脅與AI創新是企業成長關鍵
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B2B行銷公司怎麼挑？企業獲客策略與合作重點｜2026 知識長整理
作者：黃逸旻 Steven｜104學習精靈「社群行銷」與「品牌行銷管理」知識長、亞瑞特數位社群行銷 創辦人暨執行長
【先說結論】
B2B行銷公司怎麼挑，最該看的是對方懂不懂你的業務流程。B2B 的客人決策時間長、參與的人多，行銷的任務是把對的名單、帶著對的資訊，交到業務手上；只會衝曝光、衝按讚的團隊，通常不太適合 B2B。
【重點摘要】
・B2B行銷（企業對企業的行銷）比的是信任與專業，不是衝動購買。
・獲客管道要依「客人走到決策的哪一段」來配置，而不是哪裡熱門就做哪裡。
・行銷和業務一起定義什麼叫「好名單」，是合作成敗的關鍵。
【B2B行銷跟一般消費品行銷，差在哪？】
最大的差別是：B2B 是一群人一起做決定，而且要花比較久的時間。
① 決策鏈長：使用者、主管、採購、老闆，每個人在意的點都不一樣。
② 內容要有深度：規格、案例、導入流程、售後服務，客人會很認真地比較。
③ 成交靠業務：行銷多半負責前段，帶來詢問與名單，最後還是要業務接手。
所以 B2B 行銷不能只看曝光數，要看帶進來的名單，業務接不接得起來。
【B2B 獲客管道有哪些？要怎麼配置？】
答案是：依客人的決策階段來配。
・認識階段：搜尋（SEO、AI SEO）、產業媒體、社群上的專業內容，讓客人在找解法時看到你。
・評估階段：案例說明、白皮書或技術文件下載、線上說明會，讓客人願意留下聯絡方式換資訊。
・決定階段：業務拜訪、試用或報價、展會現場洽談。
・經營階段：電子報、客戶活動、新品說明，讓舊客回購或幫你介紹新客。
現在不少採購會先問 AI「有哪些廠商可以做這件事」，所以官網和第三方平台上的資訊是否清楚一致，也越來越重要。
【找B2B行銷公司前，建議先問的 5 個問題】
① 你們怎麼理解我們的客戶是誰？會不會訪談我們的業務？
② 名單進來之後，怎麼交給業務？要不要做名單分級（依對方需求的成熟度排優先順序）？
③ 內容由誰寫？產業專業的部分，你們怎麼跟我們的技術人員合作？
④ 成效報告看哪些指標？除了名單數，有沒有看名單品質與後續商機？
⑤ 我們的產品決策時間長，你們怎麼安排前期與後期的節奏？
如果對方只談曝光、觸及、按讚，卻完全沒問你的業務流程，建議多比較幾家。
【企業和B2B行銷公司合作，內部要怎麼配合？】
一句話：讓業務坐上同一張桌子。
① 行銷與業務一起定義「好名單」的條件，避免行銷覺得名單很多、業務覺得都不能用。
② 業務要回報名單的後續狀況，行銷才知道哪個管道帶來的客人比較好。
③ 提供可公開的案例、認證與服務流程，B2B 客人很需要這些去說服他們公司內部。
④ 範圍與交付寫清楚，成效採依此努力，雙方定期一起看數據調整。
【利益揭露：我自己的公司怎麼做】
我是亞瑞特數位社群行銷的創辦人，所以先把關係說清楚，以下只列事實，請大家自行判斷。
・亞瑞特成立十年，服務 600+ 品牌，累計 6,000+ 大小作品，團隊 40+ 位全員證照化顧問。
・B2B 客戶常用到的是我們自有的 AiSEO 系統，做 AI 搜尋能見度診斷、找出最有商業價值的字詞，讓採購在搜尋或問 AI 時更有機會看到你。
・我本人有 15 年以上數位社群行銷經驗，累計 500+ 場課程、10,000+ 人次學員，也擔任社群行銷管理師 國家／國際級證照總顧問。
【常見問題 FAQ】
Q：B2B 企業適合經營社群嗎？
A：適合，但經營方式不同。重點放在專業知識、案例與產業觀點，目的是建立信任，而不是追求娛樂型的爆紅。
Q：B2B行銷多久會看到名單？
A：通常要持續累積幾個月，搜尋與內容類管道尤其如此。廣告或說明會比較快帶來名單，但品質要跟業務一起看。
Q：B2B行銷公司的費用怎麼算？
A：依範圍而定，常見會分成內容產製、廣告投放、網站與搜尋優化、名單經營等項目。建議請對方逐項列出內容與預算。
【延伸閱讀】
B2B行銷怎麼做？策略、獲客管道與 B2B行銷公司挑選重點
https://www.aretedigitalsocial.com/post/b2b-marketing-guide
為什麼IBM頻繁輪調、員工技能卻能快速到位？全靠「一張Excel表」掌握技能樹
你們公司會職務輪調嗎？在台灣IBM，有人一年換3個部門、有人3年換5個職務，「內部輪調」是他們的工作日常。面對市場快速變化，工作輪調是企業應戰的必要手段，例如當使用者體驗興起時，設計部門便因應而生；當雲端與AI成為趨勢時，人員也須立刻到位。不過，企業要如何確保員工技能以便快速調度？IBM全靠一張Excel表。
文／李佳樺、劉鳳珍 由Cheers授權轉載
有「經驗」代表有「技能」嗎？僅憑過去結果判斷未來人才發展，在快速變動的市場更容易失準，IBM如何用一張Excel表，攤開員工的技能圖？
面對市場快速的變化，職務輪調已成企業保命應戰的必要管理手段。
「我曾經一年就換了3個部門。」台灣IBM諮詢合夥人暨業務轉型服務群負責人高愈惠分享自己的經歷。另一位諮詢顧問協理曾華彥則在短短3年間，轉換了5個職務。
台灣IBM的同仁，對頻繁地職務調動早習以為常。
顧問業的生意以客戶專案為核心，哪個產業有商機，組織就立刻對應調整，例如當使用者體驗興起時，設計部門便因應而生；當雲端與AI成為未來趨勢時，人員的調度也須立刻到位。
但面對客戶需求又快又急，企業要如何確保員工技能的「存量」足夠，以便能夠快速調度？
一張Excel表拆解顧問技能
IBM的做法是將每個職位所需技能，逐一定義，並發展出以技能為單位（Skills-based）的組織架構。
以顧問職務為例，上面密密麻麻列出顧問部門近百種職位（Job Role）、上千項職位專長（Specialty）與相應的技能組合（Skills set），清楚定義。此外，不同技能的含金量（Premium Type）也一清二楚。這份表單含會隨著市場、專案變化，定期更新。
以表中專案經理的職位為例子，同職位（Job Role）可以拆分出不同的專長（Specialty）。例如有人的專精是微軟系統、有人專精SAP的ERP系統。這兩位專案經理，會有共通的技能如溝通、談判等，也會有各自有別的技能強項。
在美國、歐洲、中國等員工數更多、規模更大的地區，顧問敘薪會參考專長的「成熟度分級」作為判斷指標之一，同樣職等不一定領一樣的薪水。
透過這一張定義清楚的表單，每位員工所具備的技能，無所遁形。企業一旦要調度人員、儲備人才、指派培訓，都有清楚依據，也相對可以減少員工對主管「主觀好惡」的臆測。
例如，如果A部門最近案量少，主管可以指派同仁去學習新興的產品技能；員工如果想轉調業務，則可以在了解業務需要哪些技能下，先在專案經理的職務上，參與公司培訓，取得所需的認證，不用立刻與公司分道揚鑣。
這套系統也有利於促進員工自我賦能，而不是公司開一大堆課，到頭來卻被員工覺得強迫學習。
聚焦技前瞻性，不僅憑績效表現選才
IBM會定期公布公司看重的市場稀缺技能，並透過舉辦競賽、活動，鼓勵員工學習，學習成果也與績效評估連結，每位員工一年至少要達成40小時的學習時數。高愈惠是忙碌的高階主管，2024年8月底就已經達108小時，而且像她一樣超標的同仁不在少數。
在IBM的學習平台上，透過徽章（badge）認證每一個人的學習、成長紀錄。台灣IBM諮詢金融產業顧問協理鄒淑芳曾被主管指派，一項預算規模超過她職級可以處理的專案，她為此而去上資深PM都會想拿的「Experienced PM Badge」課程，學習專案管理方法論，但並非上完課就能獲得這項獎章，還有其他嚴苛的條件。
鄒淑芳花了6年累積專案、導師經驗，最後獲得這項獎章才晉升到下一個職等，「這是我拿過最印象深刻的 Badge（獎章）。」鄒淑芳興奮的說。
IBM對技能重視的嚴謹度，從一件小事可以看出。
大部分企業多認為，只要是主管就「應該」會面試，自己去篩出適任人選，但IBM的主管必須先通過內部訓練考核，取得面試獎章後，才有資格上陣。
「這是IBM正在推動skills as currency（技能即貨幣）的概念， 」台灣IBM人資長邱纓琇說，當技能與績效、升遷串連，學習技能的價值也跟著提高，進而改變整個公司選材的思維。
邱纓琇說：「過去選人的做法，可能是印象中這個員工績效表現好就升他。在IBM，主管要思考公司未來要發展的核心技能是哪些？我如何投資擁有這些技能的人才讓他們一直留在公司？」
換言之，如果以前主管拔擢人才的標準是放在對「人」的主觀評價上，看的是他的過去，往往會疏忽了未來所需技能的重要性。尤其在人才稀缺的今天，聚焦「技能」的專業度高低、市場前瞻性，才是有機會把人才效能變大的睿智做法。
IBM也鼓勵員工攤開自己的職務「蜂巢圖」，讓員工面對下一個晉升職位，有更清晰的成長方向，同時配合課程推薦，儲備未來技能。下圖便是高愈惠和下屬分享自己的蜂巢圖。
透過技能為核心的管理模式，過往學歷、資歷的重要性也開始降低。IBM全球有20％的員工沒有大學學歷，就是憑藉技能說話。在2024年兩千大企業人資長的調查，也呼應此一趨勢 —學歷重要性下降，專業技能開始上升。
你的技能存量足夠面對未來變化嗎？你的團隊當前的技能存摺，足以面對產業變化嗎？加速發展技能，將是人才管理最重要的課題。
（原文標題：IBM全球２０％員工沒大學學歷！他們用「一張表」看出員工技能強項）
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頂尖業務不是最會說的人：B2B業務要讓客戶說話，你得懂「問對問題」
頂尖業務不是最會說，而是懂得問對問題。B2B業務如何透過精準提問挖出客戶真正需求、提高成交機會？作者為深耕產業超過20年的B2B業務專家，解析業務常見的人脈與口才迷思，並提供AI模擬客戶情境與提問提示詞範例。本文節錄自《90%高級主管出身業務，B2B聖經》。
文／吳育宏
本文目錄（點擊可快速前往）
B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問用問題引導對話，讓客戶說更多不必是數學高手，但得對數據「有感」會問問題的人，才是AI時代的頂尖業務在拜訪前用AI模擬客戶情境！業務AI提示詞範例
這是一個人人需要銷售力的時代，我想大部分人都會同意這句話。
在各大書店裡，行銷業務類的新書總是排滿書架。以銷售為主題的課程，也永遠是教育訓練市場上的熱門商品。
如果你在街上隨機找一位路人，告訴他銷售觀念的重要，無論是把產品賣給顧客、把點子傳達給主管，或把觀念分享給家人，進而打造更自信、美好的生活，多半都會讓對方頻頻點頭認同。
但是，如果你問剛離開校園的社會新鮮人，或是考慮轉換跑道的職場工作者，許多人對業務工作卻是敬而遠之。
對於沒有從事過第一線銷售工作，或是實務歷練不深，僅透過閱讀書籍、課程進修、自我想像，來獲得相關知識的人來說，可能對業務工作有許多誤解。我一直認為，這些誤解正是為什麼談到業務工作，人人都可以馬上化身為球評，說得一口好球，但有勇氣投入賽場的人卻是少數。
沒有人脈就不適合做業務？
第一個關鍵是人脈。大家都強調人脈的重要，於是不管資淺或資深的業務人員，都努力研究培養人脈的方法。這也是許多新鮮人，對業務工作的第一道自我設限：「我沒有人脈，所以不適合從事業務工作。」
每次聽到這種讓人啼笑皆非的答案，我總是想：「每個人呱呱墜地時，到底有誰是帶著人脈來到這世界上的？」
人脈重要嗎？無庸置疑很重要。重要到許多人費心鑽研、全心投入，只希望自己多認識一些具有影響力的貴人，以等待一步登天的機會。這種思維最大的盲點在於，誤把過程當成了結果。
就如同一家商店的經營者，整天招攬加盟、擴大通路，但是鮮少關心貨架上到底有沒有好產品給顧客。結果通路布建得越廣、貨架越顯得空洞貧乏；在顧客面前的曝光頻率越高，負面宣傳效應也越強。
多年前有位年輕朋友想投入業務工作，跑來詢問我的意見，希望從我這邊得到一些協助。我發現他對透過關係、見到一流企業的高階主管很感興趣，於是我介紹不少業務主管給他認識。而他也很努力做功課，希望能在面試時給對方留下好印象。
但對於做好業務工作本身需要具備的條件，他卻大多敷衍了事、漠不關心。例如，他寧願把時間花在爭取更多的面試機會，卻不從根本思考，該如何提升自己的外語能力及商業知識。
多年過去，他的確認識更多大人物，但他並沒有用自己打造的人脈網絡，創造更高的個人價值。換言之，即使他繼續耕耘人脈，對他未來的發展也沒有多大的幫助。
「口才」是成為業務的必備能力？
再看另一項，所有人都認為是成為業務必備的能力：口才。有人甚至斷言，好口才是超級業務員的必備條件。真的是這樣嗎？試想以下的場景。
當我們走進一間鐘錶門市遇到兩種銷售人員，一位是將產品知識倒背如流、推銷展示能力爐火純青的說話高手，一位是產品介紹中肯樸實、溝通過程習慣傾聽的業務菜鳥，哪一位可以給顧客較高的信任感、成交機率也較高呢？
因為我要購買的是手錶，而不是在挑選演員或演講人才，所以我會選後者。
如果，身為消費者的感受是這麼直接，為什麼我們身為業務時，會誤以為非得用制式的銷售話術，才能獲得顧客的青睞呢？
實際上，需要不斷拓展人脈、不斷說話討好別人，這都是普遍大眾對業務工作的刻板印象。
不管這些誤解從何而來，它都不是成功業務工作的真實面貌。
那麼，具備何種特質的業務，才容易成功呢？
用問題引導對話，讓客戶說更多
由於身兼B2B業務管理與專案管理的角色，我經常有機會在評選供應商的過程，對照觀察不同業務人員的風格。
在一次重要的採購專案，我們邀請三家供應商的業務團隊來做簡報。第一家的業務，一見面就不停噓寒問暖，交際能力實在令人佩服。
而第二家的業務，則是投影片開始播放後，就滔滔不絕的介紹他們的強項，我想他很確定自己要說什麼，只是不太關心客戶想要聽到什麼，整場簡報下來，我反而對他單向表達的能力印象深刻。
第三家廠商的業務，是三家中最「惜字如金」的。他總是用問題來引導一段對話，不斷詢問提案的方向和細節，漸漸把問題聚焦並做出總結，所以客戶說話的時間遠比業務員多。而且，因為他的問題總能直指關鍵核心，我很確定他事前做足充分準備。
我和幾位參與評選的主管一致同意，第一位是公關高手，而第二位則是說話高手。同時，我們也很確定這個專案，要找的是能解決問題、滿足需求的高手。最後，我們選定第三家廠商為合作對象，因為他們才是真正的B2B高手。
不必是數學高手，但得對數據「有感」
除了解決問題的能力外，身為B2B業務還需要一項非常重要的特質，就是對數字有感。這裡並不是說，你得是數學高手，或者很會計算公式，而是應該做到正確解讀數據的意義，進一步提出符合客戶需求，並能衝高業績的計畫。
會問問題的人，才是AI時代的頂尖業務
B2B採購從來不是一個人的決定，往往同時牽涉採購部門、研發單位、生產管理、財務主管，甚至高階決策者。然而許多業務在拜訪客戶時，仍憑個人經驗猜測客戶需求，結果準備了數十頁簡報，卻沒真正回答客戶最在意的問題。
有些業務為了展現專業，從會議一開始就急著介紹產品，不斷強調功能與規格，最後看似講了很多，實際上卻完全失去主導權。因為真正厲害的業務，不是最會說的人，而是最會問問題的人。
現在，AI開始改變業務準備會議的方式。許多業務主管已經開始在拜訪前，利用AI模擬客戶情境。例如，當即將拜訪一家電子零組件工廠時，可以先讓AI扮演採購主管、生產經理、品保主管，甚至工廠廠長，進一步模擬他們可能最在意的問題，例如是否可能缺料、是否影響交期、不良率會不會提高、是否增加管理成本，以及是否衝擊ESG（按：分別是環境〔Environment〕、社會〔Social〕，以及公司治理〔governance〕的縮寫，是一種新型態評估企業的數據與指標、數位轉型）稽核等。
透過這種角色模擬，業務能在正式拜訪前，就先理解不同角色背後的壓力與立場。這種準備方式，已經不再只是「練習話術」，而是真正進入客戶的經營視角。
生成式AI可協助業務快速整理客戶資料、分析產業趨勢、濃縮財報與市場風險。因此，未來業務真正重要的能力，不再是拚命講，而是透過精準提問，引導客戶說出真正的問題。當客戶開始認真思考自身問題時，成交往往已悄然開始。
在拜訪前用AI模擬客戶情境！業務AI提示詞範例
1. 角色模擬壓力測試：
我明天要拜訪〔公司名稱〕的採購經理與生產廠長。請分別扮演這兩個角色，針對我提出的〔方案名稱〕提出三個最尖銳、最在意成本與效率的挑戰問題，並教我如何透過提問引導他們思考長遠價值。
2. 設計精準提問單：
我想針對〔特定產業〕客戶進行需求訪談。請設計五個層次分明的問題，目的是讓客戶意識到他們現有流程中「隱性浪費」與「低效率」的問題，而不是直接推銷我的產品。
3. 會議前哨戰：
分析〔公司名稱〕最新年度展望與營運重點，找出該公司高層目前最關注的策略指標（如ESG）。我應該如何設計開場白，才能展現我對他們企業願景的理解？
節錄自：大是文化《90%高級主管出身業務，B2B聖經：從跑客戶到利用AI問對問題，這是你薪水翻倍、卡位晉升、認識大老闆的最快成功捷徑！》／吳育宏 著
微軟、Google、Meta擴AI基建…三巨擘搶買伺服器 台鏈吃補
2025-10-31 經濟日報編譯劉忠勇、記者吳凱中 由聯合新聞網授權轉載
微軟、Google、Meta三大北美雲端服務提供商（CSP）公布財報，看好AI需求強勁，同步上修未來資本支出預測，AI伺服器建置動能持續到明年，相關供應鏈鴻海（2317）、廣達、緯創、緯穎、英業達等後市看俏。但科技巨頭持續投入驚人資本支出，也開始考驗華爾街投資人的神經。
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Google母公司Alphabet單季營收首度突破千億美元大關，公告今年的資本支出將達910億至930億美元，高於先前的850億美元，是今年第二度調高。微軟執行長納德拉則表示將「持續擴大AI領域的資本與人才投資，以把握前方龐大的機會」，高層並預測，明年資本開支接近1,400億美元。
▲ 圖片來源：聯合新聞網授權轉載
Meta財務長蘇珊・李指出，2026年資本支出將「顯著高於」2025年，明年的整體支出成長率也將「明顯加快」。Meta今年資本支出將達700億至720億美元，高於先前預估。
Alphabet、Meta和微軟上季資本支出總計達到780億美元，年增率高達89%，微軟上季資本支出349億美元更創新高，投資人對燒錢速度和回收時程感到不安，Meta和微軟在29日公布財報後盤後股價雙雙下跌，Alphabet盤後股價大漲。美股30日早盤，Alphabet上漲、Meta下跌，微軟下跌。
市場持續質疑AI是否正在醞釀另一大泡沫，Bernstein分析師Mark Moerdler在微軟高層的電話會議中提問，這些AI投資是否真能帶來回報，「或者坦白說，我們是不是正處在泡沫之中？」微軟財務長胡德重申，即使過去幾季投入數百億美元，仍無法滿足當前對AI及其他服務的需求。
因應北美四大CSP及中小型客戶AI算力需求，鴻海、廣達、緯創、緯穎、英業達、神達等伺服器大廠今年已大舉擴增美國伺服器產能。仁寶、和碩今年也有美國建設計畫，仁寶昨（30）日公告，董事會核准子公司Compal USA Technology Inc.在德州Taylor與Georgetown兩地簽署租賃協議，建置新據點，共投資9,410萬美元（約新台幣28.95億元）。
鴻海董事長劉揚偉日前指出，客戶需求持續強勁，鴻海過去一年擴大AI伺服器相關投資規模，已開始開發輝達下世代Vera Rubin NVL 144 MGX平台，預估出貨時程可能落在明年下半年。
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廣達執行副總暨雲達總經理楊麒令先前表示，AI需求持續爆發，廣達訂單塞爆，今年以來已擴產八次，仍不敷使用。緯穎方面，法人預估，訂單能見度看到2027年，主要客戶都在加碼投資AI基礎設施，產業前景樂觀。
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2025資訊長前瞻報告：平衡資安威脅與AI創新是企業成長關鍵
各國企業領導者為了從競爭激烈、變化快速的商業環境中脫穎而出，都竭盡全力尋找方法應對及解決。為深入了解全球科技業高層─特別是資訊長（CIO）在當前職場中的職責、挑戰和優先事項，《Experis 2025 CIO Outlook Study》針對全球1,393位科技領導者進行調查，結果顯示：企業必須在日益嚴峻的網路安全威脅和持續升起的AI創新浪潮之間找到微妙平衡，才能在未來的商業競爭中穩住腳步。
文／《104職場力》
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網路安全是最大隱憂AI創新是驅動企業成長的雙面刃成功轉型的關鍵要素：人才與協作建立防護體系、培養人才是成功之道
網路安全是最大隱憂
隨著2024年網路犯罪的總成本將達到9.5兆美元，報告指出，網路安全成為全球科技領導者最關心的議題，有高達41%的CIO表示這是他們最大的焦慮源。因為企業面臨的挑戰不再僅是技術問題，而是牽涉到聲譽、營運乃至於生存。
調查還顯示，77%的企業計畫在2025年增加網路安全預算，這充分顯現企業對網路風險的重視。不過僅提高相關預算還不夠，報告強調，企業在面對網路威脅時缺乏統一的應對協議，員工對新安全技術的接受度也不高。
這代表企業不僅需要投入更多資源在安全技術上，還必須加強全員的資安意識、培養具備足夠技能的人才，並確保風險管理策略與網路安全防護之間的協調與平衡。
AI創新是驅動企業成長的雙面刃
在持續關注網路安全的同時，人工智慧的浪潮也正席捲各行各業。該報告也指出，AI將成為2025年技術投資的3大重點之一，其中67%的企業計畫增強對AI的投入，因為科技領導者普遍認為AI有助於提高日常生產力。
雖然策略上選擇增強投入，但CIO們對AI的態度逐漸趨向務實，從數據來看，僅有13%的參與者認為「提供AI解決方案是CIO最重要的任務」；多數受訪者認為AI仍處於初步階段，需進一步完善；另有33%的人表示，AI對企業的實際影響仍不清晰。
這樣的謹慎態度說明企業在接受AI創新時，除了重視其潛在價值，也同樣認知到限制。報告後續更提到，企業的關注應放在「如何將整體技術基礎建設與AI相結合，以便更好支持業務需求並實現快速的投資回報」。
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成功轉型的關鍵要素：人才與協作
在面對網路安全威脅和AI創新的雙重挑戰時，人才短缺的問題就越發凸顯。調查發現，全球76%的IT雇主表示「難以找到所需的技術人才」，傳統大學教育也很難跟上瞬息萬變的技術需求；更糟的是，只有28%的企業會定期為IT人員提供最新技術的培訓。
為了解決人才問題，企業需要採取創新的策略，例如與人力資源部門緊密合作、開發多樣的招募管道，並考慮廣納那些有潛力且願意學習的非傳統IT人才。此外，企業還應重新設計IT職位，在其中融入AI相關技能，並提供硬技能和軟技能等全方面的培訓。
報告強調，許多CIO面臨的挑戰並非單一技術難題，還涉及跨部門合作。CIO普遍認為，與運營長（COO）的關係是企業未來成功的重要關鍵，但超過一半的IT領導者卻認為，高層管理團隊對CIO的角色缺乏足夠了解。因此，CIO需要更積極地與其他部門建立信任和合作，明確傳達IT的價值，並爭取重要利益相關者的支持。
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建立防護體系、培養人才是成功之道
《Experis 2025 CIO Outlook Study》結論點出：在日益複雜的網路安全環境和迅速發展的AI技術面前，企業不能再孤軍奮戰，要取得成功，關鍵在於建立高度韌性的安全防護體系，以務實的態度擁抱AI創新，並積極投資於人才培養與跨部門合作。只有那些能夠在網路安全和AI創新之間找到最佳平衡，並有效整合技術、人才和合作的企業，才能在2025年及未來的商業競爭中持續成長，贏得未來。報告中提出的行動建議，例如將網路安全視為全公司的議題、對AI保持實際期待，以及加強與人力資源部門的合作等，都指引著企業未來的方向，眼下正是企業重審技術戰略、積極應對挑戰、掌握機遇的關鍵時刻。
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