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雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師／教學總監

2022/08/10

創造業績的有效活動

「為了吸引新客，這次的活動，我們送化妝水300ml。怎麼樣？有吸引力吧？只要新客來店不管有沒有消費都送，人潮就是錢潮，有人就會有業績，反正這批貨也快過期了，搞不好效果很好。」

因為來客量減少，老闆要企劃提出解決方案，在看完庫存後向老闆提出這個方案，並分析可以有多少來客量，能提升多少業績。

老闆核准下來後，此時企劃正在和各部門報告實施的方式與配貨方法，而我則是意外被拉進來。

「每個店分到的貨量又不多，還要求提升業績？這太難了。如果是增加來客數，不綁業績我們可以配合。」業績主管舉手回應。

「這是老闆決定的，東西不能白給，不然你去和老闆說。」企劃冷冷的回應。安靜一陣後，各部門確認自己要做的事項會議就結束了。

幾天後貨如期到門巿，文宣和海報也同步送達門巿。如企劃預期下活動做的很好100份在第一天就送完了，原本預定活動為二週，活動開始才發現，量只能供應一周。

但，業績並沒有如預期成長，反而衰退，更有許多收到訊息的客人反應才第二天怎麼會沒貨，氣的到總公司客訴廣告不實。

企劃怎麼也想不懂，一家門巿平日新客數不到30，為什麼100份會一天就送完？如果真有這麼多客人領完總會逛一下，多少會買一點。照理來說業績不可能衰退啊？

企劃一直認為是業務單位故意的，當業務主管在辦公室提到活動也沒讓業績變好時，企劃一把火來就開始罵業務主管是故意的，故意要讓業績起不來，不然做活動怎麼可能沒業績。

業務單位火也上來了，先是抱怨活動說來就來，沒有考量到人力調動，說配合就要配合不只增加小姐的工作量，現在還說業務單位故意把業績做差，看著兩個人在辦公室吵來吵去時。

「請問這一百人有留資料嗎？」看完報表我問了在吵架的二人。

「這不是業務單位要做的嗎？」企劃馬上把問題丟給業務主管。

「有留資料在電腦系統去查這幾天的新客就會找到。」業務主管冷靜下來後回答。

「如果有企劃可以拉新客數據，就可以知道是客群不對？還是銷售問題？」

吵架就可以找到答案嗎？

#數據找出來，答案也出現了

1. 換的都是主顧客，在第一時間，銷售人員叫主顧客來換，以維護客情。

2. 進貨量和實際銷售貨量不合，銷售人員當暗盤，顧客沒有買就說換完。

3. 主顧客來就馬上換給客人，沒有說明與做串連銷售，客人換完就走人。

從兩點改善就可以讓活動叫好又叫座

1. 建立活動與諮詢流程

對銷售人員來說，只要公司沒說不行就表示可以。

公司說是吸引新客，沒有說主顧客不行，也沒要求新客要每個人都給。

建立活動流程，確實告知銷售人員當顧客來換時第一步要做什麼？從客人來換，到離開時要做什麼事？說什麼話都要有標準或示範。

如果希望業績成長，就要加入銷售諮詢，先從顧客換的產品，說明商品特色，再連結顧客膚質，建議組合商品。諮詢時間一拉長，不但有助於業績成長，遇到專門換贈品的顧客也有嚇阻作用。

2.門巿稽核與回報系統

顧客到底知不知道活動？門巿、文宣是否到位？銷售人員換贈品是否遇到困難？需建立門巿稽核與回報系統。

企劃要抽檢門巿、文宣與海報是否確實放置，並不定期到門巿抽查，觀察客群是否正確。

業務除每日，要求各門巿人員回報，活動數字與業績，發現數字異常的門巿，需到門巿實際了解與關心，並回報公司，建立回報系統。

在活動後，檢討與修正，才會正確發現

是巿場因素？還是人為因素？

• 三週後活動檢討，業績在活動一週後止跌，第二週開始明顯上升，活動結束後，部份門巿還有贈品，延到第三週，贈品數量不足情況下，業績上升30%。

#沒有贈品業績反而成長？這又是另一個故事了。

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