來場成功的商務談判吧
104學習
談判協商
在職場中，此技能是指雙方為達成共識，透過溝通與策略，尋求互利的解決方案。它不僅能有效解決衝突，還能促進合作關係，提升工作效率。具備此能力的人能掌握對方需求，靈活調整立場，避免僵局，達成雙贏結果，對個人職涯發展及團隊績效均有正面助益。
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特考司法事務官
司法事務官的設置，便是用來輔助法官，分擔法官工作，因此實際上就是法官助手，分發單位自然在法院體系。雖名為助手，但其薪資可說是非常優渥。因此司法事務官的性質雖為法官助手，但絕對是非常重要的助手。有志於司法工作、想要享有高薪，卻又不想負擔繁重司法官工作的人，可選擇報考司法事務官，當個高薪穩當的公務員。
司法事務官的職權詳細規定在法院組織法第十七條之二第一項及第二項：「司法事務官辦理下列事務：一、返還擔保金事件、調解程序事件、督促程序事件、保全程序事件、公示催告程序裁定事件、確定訴訟費用額事件。二、拘提、管收以外之強制執行事件。三、非訟事件法及其他法律所定之非訟事件。四、其他法律所定之事務。司法事務官得承法官之命，彙整起訴及答辯要旨，分析卷證資料，整理事實及法律疑義，並製作報告書。」從上述規定來看，司法事務官便是用來分擔法官沉重的工作負擔，使法官能夠專心於案件審理工作，提升司法品質。
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生涯發展諮商師
生涯發展諮商師證照旨在培養具備專業知識與諮商技巧的人才，協助個人進行職業探索、職涯規劃及轉職輔導。持證者能運用心理測驗、職涯諮詢與輔導方法，提供適切的職業建議與支持，促進求職者自我認識與職涯發展，有效提升其職場適應能力與競爭力，並促進勞動市場資源的合理配置，對個人及社會均具積極意義。
社團法人中華人力資源管理協會
特考法院書記官
法院書記官主要負責協助法官審判或檢察官偵查任務。依職系說明書，主要包含訴訟與強制執行筆錄之製作，以及拘票、提票、押票、搜索票與通緝書等之填發，還包括傳票與裁判書類正本、繕本、節本等之制作送達、裁判之執行，另外尚有訴訟輔導、佐理法人與夫妻財產制之登記、公證及提存等。因此法院書記官的工作其實就是檢察官和法官在司法事務上的助手，受檢察官和法官指揮辦事，以利各種司法工作之進行。
法院書記官主要分發單位為各級法院、各級檢察署、各級行政法院、行政執行署及行政執行處。
1.院方：開庭時在旁繕打(製作)筆錄、協助法官及辦妥法官所交辦的事項。
2.檢方：協助檢察官案件偵查及辦妥檢察官所交辦的事項。
3.行政執行署(處)：協助行政執行官關於行政執行事務，以及辦妥行政執行官所交辦的事項。
考試院
商用法律知識認證
商用法律知識認證是一種專業認證，旨在測試和驗證個人在商業法律領域的知識和技能。這項認證對於從事法律、商業或相關職業的人士特別有用，因為它展示了個人對商業法律的深入理解和應用能力。通過這項認證，可以提高職業競爭力，並獲得在法律和商業領域內更廣泛的職業機會。
TIPCI臺灣國際專業認證學會
WBSA初階商務企劃認證(商務行銷企劃師國際認證)
WBSA商務企劃師國際認證主要建立一套系統完整且國際通用的商務企劃方法，透過學習正確的企劃邏輯、流程，將過去所累積的分散性實務經驗，整合成邏輯完整的企劃架構。
在系統化企劃方法的輔助下，建構事業的有效商業模式，強化企劃團隊的動能，提升推廣效益，成功打入目標市場。
隨著全球商業環境的不斷變化，企業對具備商務行銷企劃專業知識的人才的需求也日益增長。
世界商務策劃師聯合會 (WBSA)致力於推動商務行銷企劃的專業知識，並進一步提高行銷企劃人員的專業水平，培養各產業行銷企劃人才，以回應市場對這一領域高質素專業人士的迫切需求。
以下是該證照的核心價值：
1. 專業標準:
WBSA初階商務行銷企劃師認證建立在嚴謹的專業標準之上。通過這項認證的專業人士不僅展現了在商務行銷企劃領域的知識深度，並符合全球國際商業標準，能夠應對複雜的商業挑戰。
2. 獲得國際認可:
WBSA是一個國際性的組織，其認證得到全球範圍內的廣泛認可。持有這項認證的專業人士將受益於一個跨足全球的專業網絡，這將有助於拓展職業發展的機會。
3. 深化知識體系:
該認證涵蓋了商務行銷企劃領域的關鍵概念和實踐。通過課程和考試的方式，學員將深化對企業策略、市場分析、企劃戰術執行等方面的理解，為他們未來的職業生涯奠定穩固基礎。
世界商務策劃師聯合會
特考司法官
司法官，可說是全國法學素養最高的公務員，也是最受倚重的司法人員。行政、立法、司法三權分立，司法人員便是司法權的骨幹，而司法官更是司法人員的重心所在。司法官職守司法工作，摘奸發伏、堅守正義最後一道防線，因此司法官動見觀瞻，亦被民眾寄予厚望，這也是司法官享有崇高社會地位的原因。因此，許多法律系學生皆將考取司法官視為最大成就，也是最大肯定。
依司法人員人事條例第三條規定：「本條例稱司法官，指下列各款人員：一、最高法院院長、兼任庭長之法官、法官。二、最高法院檢察署檢察總長、主任檢察官、檢察官。三、高等法院以下各級法院及其分院兼任院長或庭長之法官、法官。四、高等法院以下各級法院及其分院檢察署檢察長、主任檢察官、檢察官。」因此，司法官包括了法官和檢察官。
另外，法官跟檢察官工作是可以互相轉調。憲法第81條規定，法官為終身職，非受刑事或懲戒處分，或禁治產之宣告，不得免職。非依法律，不得停職、轉任或減俸(但不包含檢察官在內，檢察官是廣義法官，憲法第80條和第81條規定，係指狹義之法官)。
新制司法官及律師考試，將自民國100年開始實施，應試科目規劃兼顧理想與實務，並從擔任司法官、律師所應具備之核心知能考量，除以基礎法律科目為主外，新增「法律倫理」、「法學英文」；列考「國際公法」、「證券交易法」。
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談合作陷入僵局怎麼辦？律師實戰：面對面協商，勝過無數電話與郵件
談判一直沒進展，陷入僵局怎麼辦？作者具備多年律師執業與培訓經驗，提醒過度依賴電話與Email容易造成誤解、拉長溝通成本。想要突破僵局、建立信任，一次面對面協商往往比無數封郵件更有效，甚至能逆轉談判結果。本文節錄自《50個問題為自己爭取更多》。
文／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
因為差旅會耗費時間與費用，所以現代人愈來愈不喜歡面對面協商，如今我們的許多協商都是透過電話或電子郵件進行的。這麼做或許比較方便，但是透過電話或電子郵件取得的結果，往往無法盡如預期。理由很簡單：電話及電子郵件協商容易導致誤解，因為你無法看見對方臉部的表情，也無法正確判斷對方的語氣。更重要的是，我們很難透過電話及電子郵件，和協商對象建立起穩固的人際關係。
直率地問協商對象願不願意見個面，將有助於你獲得正面的協商結果。如果你的協商對象同意碰面，就我們的經驗來說，當面協商所能獲得的效益會大很多。
面對面協商的好處包括：
有時間了解對方，包括對方喜歡什麼、不喜歡什麼，對方的興趣、需求及期望等（例如，什麼事情能打動對方）。
面對面能更有效地和你的協商對象建立關係。
能夠看到對方的臉部表情極為重要。例如，對方是否不自覺地點頭表示贊同，或搖頭表示不以為然？
你的協商對象是否因為趕時間而頻頻看錶，還是一派冷靜、輕鬆，看起來絲毫沒有時間壓力？
善於察言觀色的協商者，可以透過肢體語言了解對方真正的想法。比如對方是否嘴裡這麼說，肢體語言卻透露出截然不同的訊息？
對方為協商準備的檔案有多大？是大如手風琴般的檔案夾，或只是區區十幾、二十頁文件的卷宗夾？檔案大顯示對方全力投入要和你達成協議，不會輕易讓機會溜走。
從對方的表情和舉止、何時記筆記，可以解讀出他真正的想法。尤其是談到特定問題時，對方是否突然拿起筆來？
當被問及「能不能碰個面，當面聊聊？」時，對方的腦中會閃過以下幾點想法：
這場協商對我是否重要到需要親自碰面？
我應該請他來我辦公室，還是到他的辦公室？或乾脆選在一個中立的地方？
我們要談多久？一兩個小時夠嗎？或是需要一整天、甚至更長的時間？
面對面對於推動協商進度的幫助，是否大到足以彌補面對面開會所耗去的時間與費用？
如果我婉拒碰面，對方會怎麼看待？是否可能危及這場協商？
以下是我們的幾個親身經歷，在這些例子裡，我們因為問出這個簡單的問題，徹底改變了原本沒什麼進展的協商。
多年前，我們聯繫一家有結盟關係的公司。我們寄了一封信問他們，是否願意轉售我們公司出版的書籍給他們的客戶，營收對分。這是相當合理的提議，因為對方無須負擔任何成本，卻可以為自己及我們帶來重大利潤。
我們得到的回應是：抱歉，我們沒有興趣。
後續幾個月，我打了幾通電話，試著說明這項提案的好處。該公司斷然拒絕這項提案。在遭到幾次回絕之後，我打電話問：「能不能碰個面，當面聊聊？」對方勉強同意，但是希望我們能飛五百哩遠，到他們辦公室見面。
我們在一家挺不錯的鄉村俱樂部見到我們聯繫的那位女士，並且共進午餐。席間，我們聊自己的小孩、也聊她的小孩；聊我們的狗、也聊她的狗；我們聊為人父母的艱辛、大學學費、身為祖父母是什麼感受，也聊我們共同造訪過的地方。那頓午餐「會議」超過兩個小時之久，期間，對方順帶提及一本絕版的童書《鈕扣國》（The Land of Lost Buttons，作者為西卷茅子），她想要找來送給她的孫子當生日禮物。我們聊了許多其他事情，這頓午餐相當愉快。
回到辦公室，同事們問起：「你們談妥了嗎？」當我們告訴合夥人，從頭到尾，我們都沒有和那位女士談到任何有關生意的事情時，他們完全無法置信。
「你們是說，你們花了一整天，外加六百元的差旅費，卻沒有切入正題。真是令人難以置信啊！」他們說。
我們告訴合夥人，如果他們想要成交這筆生意，只需要做一件事，就是把那本絕版了三十年的童書《鈕扣國》找出來！
我們找到那本書，並寄給那位一起共進午餐的女士，還附上一封信，信裡寫著：「我們經常面對困難；化不可能為可能，只不過需要多加把勁。」幾天後，我們接到對方感激的電話告訴我們，這是有生以來，別人為她做過最貼心的一件事。不久之後，我們又接到第二通電話，告知在那位女士積極幫我們向公司爭取後，他們公司願意立即開始轉售我們的書籍。這項合作關係一直持續至今，並為雙方公司帶來豐厚的利潤。
另一個更近期的例子是，我們開始對一家合作多年的廠商感到憂心。不久前，我們剛拓展了公司的業務範疇，該廠商負責幫我們設計客製化的網站。我們約聘他們幫公司重新架設官網及電子商務平台，這是一項極為重要的任務。不料，專案進度嚴重落後，更糟的是，該廠商負責與我們聯繫的窗口不回我們電話，理由是除了他個人因素外，還有其他案子得處理。我們既沮喪又生氣，實在難以忍受這樣的服務水準。
總而言之，彼此的關係瀕臨臨界點，解約是我們的選項之一。然而，這麼做肯定會延遲新網站上線的時間，後果將頗為嚴重。但從另一方面來說，我們完全無法繼續忍受這種糟糕的客服。我們意識到，要讓對方充分理解我們的感受，光靠電子郵件或電話已不足以達成效果。因此，我們發了一封電子郵件問對方可否見個面，他們同意了。會議上，我們和廠商老闆面對面，解釋整個情況。我們稱讚他們過去的表現，強調這是那名員工的個人問題，但也清楚表達我們期望的服務標準是：準時完成、回覆顧客的要求。我們的聯絡人感到不好意思，也非常感謝我們前來跟他見面。他表示這種情況再也不會發生了，後來也的確如此。我們提議面對面開會，為雙方省下許多時間與金錢。
你或許會問，如果你的協商對象婉拒見面，又該如何？得到這樣簡潔有力的拒絕並沒有什麼不好，如果對方不願意和你面對面開會，你就知道自己不該和哪些人繼續做生意，而哪些人並沒有真正投入專案。如果他們確實有無法見面的正當理由，那麼提出和對方親自見個面的請求，自然也不會影響或危及彼此的合作關係。
節錄自：時報出版《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提 著
會前一句話取得談判優勢！用Email看穿對方底牌、主導局勢
一句「能不能請你在開會前寄封電子郵件」如何幫助你在談判過程取得優勢？作者具備多年律師執業與培訓經驗，分享從Email看穿對方底牌，掌握談判優勢的方法。本文節錄自《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌》。
文／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
協商要成功，和你在協商過程中擁有多少優勢有非常大的關係。取得優勢的方法之一是透過資訊，而有效蒐集資訊的方法，便是直接要求對方提供。「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」這個問題的目的是在不造成傷害的前提下，幫你有效蒐集到有用的資訊，以便在協商過程中善加利用、取得優勢。
這個問題會讓你的協商對象透露有益的關鍵資訊，包括：
對方的目標與考量，從中可以看出一些蛛絲馬跡，了解對方最重視什麼。
重要的事實，能夠用以成為優勢。
協商對象覺得重要、必得解決的事項。
你原本覺得重要、對方卻未列入的事項。
如果你對於對方的情況有一些確切的掌握，而對方也期盼能與你往來，那麼，提出這個問題將能發揮最大的作用。當有人找上門想和我們談生意（往往是要談合夥事業或建立某種合作關係）時，我們通常會順勢提出：
「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」
開業30年來，我們每年都會遇到幾次有人希望和我們見個面談談，一般都是來自較不成熟的企業、新創公司，或是希望藉我們之力讓事業更上層樓的個人。他們這麼做，無非是希望透過某種方式和我們的顧客接觸、利用我們的聲譽，或是想請我們聘用他們，又或是購買他們的產品。
和其他人開會討論潛在的合作機會，常常很快便會進入協商階段，也可能是進入正式協商的序曲。不論如何，重要的是要盡可能從對方身上多蒐集到一些資訊。問「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」的另一項好處是，如果對方拒絕，或是在郵件中提出的提案你不感興趣，那麼你可以在開會前便取消，替自己省下寶貴的時間。
「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」的弦外之音很簡單：幫助我、也幫助你自己。這個問題好就好在，基本上非常合情合理，換言之，「如果不知道你的目標與問題是什麼，要我如何做好萬全的準備？」請尋求潛在合作機會的對象寫一封電子郵件，向來能讓我們收到很好的效果，原因如下：
這個問題很合理，而且符合對方的利益。「我好事先準備」這句話暗示，你不僅認真看待這件事，而且有和對方往來的意願。對方會希望你做好準備，開會時也能將重點放在他們身上。他們應該也會想要令你印象深刻。
你只是希望對方寄一封電子郵件而已，不是什麼正式的合約或提案。人們在撰寫電子郵件時，往往不會太正式，而且在草擬電子郵件時，一般也不需要像草擬合約或提案那般謹慎小心。此外，許多人回覆電子郵件時總是匆匆忙忙的，或許是在行進間、又或是利用忙碌的空檔，倉促透過手機回覆。因此，你開會的對象很有可能在這種狀況下洩漏出對你有用的資訊，這些資訊反而可能是你無法在正式提案中看到的。
對方心裡很清楚，如果連寄封電子郵件這種無害的請求都無法配合，不僅可能得罪你，也可能導致和你約好的會議胎死腹中。
對方可能認為，他們架構出的會議題目與目的，對他們比較有利，因為他們可以讓對話朝有益於自己的方向發展，這樣比較容易獲得他們想要的結果。
當我們和某位我們確實想要和他往來的人進行協商，或是進入正式協商階段時，我們也會問，「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」以便完全掌握其中的相關問題。在這種情況下，問這個問題是為了蒐集資訊，而目的當然是善加利用這些資訊，並轉化為我們的優勢。
讓我們來看幾個成功運用這個問題的例子。第一個例子是最常見的情況，通常是某家新創事業、個人或較不成熟的企業，希望安排時間和我們見面談談，因為對方認為「我們應該合作」。我們很歡迎這樣的自主推薦，但是向來都會先問，「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」而最常收到的回覆如下：
史提芬、吉姆你們好，很高興能為兩位做說明。我們有一些很棒的產品，而貴公司有卓越的聲譽、忠實的顧客群，以及高流量的網站和實體商店。我想與你們討論的是，如果能同意讓我們運用貴公司的電子郵件名單，並讓我們的產品刊登在貴公司的網站上，相信能為貴公司帶來豐厚的利潤。非常期盼能與兩位碰面。順祝商祺查理
基於隱私等考量，我們從不曾允許任何人使用我們的顧客名單。而因為其他商業考量，例如會稀釋我們自己高利潤產品的銷售等，我們也不會在自己的網站上販售其他公司的產品。因此，我們和查理其實沒有什麼可談的。於是，我們如此回覆：
查理您好：謝謝您的來信。但基於隱私考量及公司政策，您的提議並不可行，因此我們不得不取消原訂的會議。衷心期盼您的事業推展順利。敬頌崇祺史蒂夫、吉姆
提問「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」這個簡單的問題，可以快速又不失禮地了解對方的想法，幫我們省下和他們開會的時間。
下面是另外一個例子。在這個案例中，問這個問題幫我們爭取到一筆大生意。幾年前，有位權高位重、剛自鱈魚岬（我們公司的所在地）退休的律師，主動寄履歷與求職信給我們。我們就叫這名律師羅柏好了。他概略介紹自己的資歷，並希望我們能安排時間討論彼此合作的事宜。
我們認為，擁有優秀人才是商場上決定勝敗的關鍵要素。從我們收到的履歷與求職信來看，羅柏顯然是可以幫我們帶來財富的才俊。位在鱈魚岬這個地方，我們通常不會有機會接觸到像波士頓這類大城市擁有的菁英。
當然，通常這種資歷的人才要求的薪資會是我們的一大考量。我們推測，羅柏期望的薪資可能不低。然而，協商過程中最大的錯誤之一，便是假設自己知道對方要什麼。因此，我們同意和羅柏先一起吃個午飯聊聊，但也沒忘了問他：「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」
我們得到的回覆如下：
史蒂夫與吉姆你們好：感謝兩位同意見面。我研究過貴公司的網頁，你們所做的一切非常吸引人，也令人印象深刻。退休六個月後，我開始感到心煩意亂，希望一個星期能有幾天的時間到屋外走走，讓大腦活動活動，做點什麼不一樣的事。我想，像我這種背景與經驗的人，或許對你們能有些用處，因此想討論看看我們彼此可以如何合作。期盼下星期五午餐時間與兩位會晤。羅柏
我們非常喜歡羅柏的回覆，因為他字裡行間透露出錢不是他的主要考量，而且他要的不是一份全職工作。因此，他要求的薪資我們可能付得起。我們和他進行了一場餐敘，也真的用約聘的方式，以不太高的薪資聘請到羅柏。而羅柏也成功且極具成本效益地完成了一項唯有他才能勝任的專案。請對方寄一封電子郵件，讓我們事先了解他不是那麼看重錢，也讓我們可以達成互利的協議。
在接下來的另一個例子中，我們將這個問題運用於一場進行中的協商。幾年前，我們擔任一個醫療協會的協商顧問，幫該協會和出版社談一份新的期刊合約。過程非常複雜且耗時，其中的那些枝枝節節就不在此贅述了。和出版社開始一連串的會議之前，我們問了「能不能請你在開會前寄封電子郵件，說明討論事項、目標、考量重點。我好事先準備？」我們收到如下的回應，大大提升了我們的優勢：
我們有以下幾項問題：我們希望從你們提供的獲利預估中，判斷其中會產生的費用。具體而言，請問以下哪些項目是你們計算在內的：紙張、印刷、裝訂、郵資、編輯、行政管理、製作、訂單履行、銷售與行銷，以及一般行政支出（法務、會計、管理與經常費用）？你們在整體營收方面計算了哪些項目？以下項目是否全都計算在內：所有訂閱、贊助訂閱、電子搜尋與資料庫、轉載（商業轉載及作者轉載）、過期期刊、圖片授權、計次收費、版權許可，以及將部分文章結集成冊出版？你覺得以下哪些項目，可以幫助我們合理提升營收：文章轉載、分類廣告、期刊增刊、病患教育布告欄、特定廣告版面及特賣？至於目標，我們已經投入3個月的時間在這個專案上了，因此，我們的目標很簡單，就是希望能在未來兩週內定案。
我們如實回答上述第一、二項問題，第三項問題則採取對我們客戶有利的方式回答。真正有價值的資訊顯然是最後一段，透露出該出版社投入這項交易有多深，幾乎是傾注全力。同時，它也透露出該出版社內部可能正面臨最後期限的壓力。收到這封電子郵件後，我們打定主意對我們提出的需求，不容稍有妥協的餘地。結果是我們百分之百正確解讀了他們所面臨的情勢，因而為客戶爭取到一筆利潤極為豐厚的交易。
節錄自：時報出版《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》／史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提 著
【學談判】談判是尋求「非零和」最佳解！談判起手式的5W1H
談判，一定要爭輸贏？口條差，談判一定輸？職場教練Simon提醒，談判是追求雙方共贏的「非零和」遊戲。上談判桌之前，先弄清楚5W1H：為何而談判Why、解什麼問題What、誰來談誰來判Who、在哪裡談Where、何時談When、以及如何談How。Simon提醒，善用環境和氣氛創造談判優勢，建立信任感，考量共同利益，避免權謀算計，談而不判或誤判破局。「好的談判結果，不是因為你聰明你厲害，而是你能替對方談，你和對手的互動是最佳狀態！」
上集別錯過👉 EP532【主管偷偷學】一千萬台幣的談判課！ 談判是局，是決策，是妥協，更是演出！
【本集來賓】Simon，職場教練，104資訊科技董事、前104人力銀行總經理、前中國飛利浦數字影像系統中國區業務總監、比利時魯汶大學歐洲研究所碩士。目前仍協助新創及社企擔任(經管/領導力)顧問。
【本集重點】01:10 開會是練習談判最好的場合01:38 談判切忌談輸贏，而是讓雙方找到非零和選項。03:53 談判5W1H：Why弄清談判原因與目標？What解決哪種問題？站在對方立場解問題。10:17 Who弄清決策對象，搞清習性、組織文化，知己知彼17:06 Where善用地點、環境、氛圍，用環境創造談判優勢。20:54 When急事緩辦，緩事急辦。26:16 How：基於對的對象溝通，創造出雙方不會「排除」的選項。30:33 組織內談判：先處理人再處理事；部門談判以共同利益為優先考量34:23 談判脫離不了算計、權謀，非求一己權利、而力求共好
▍ 增強談判力，你還可以聽EP528 別被畫大餅？辨別老闆承諾的真偽。別只在找工作時才找工作，為自己創造談判籌碼 EP245 口拙笨舌如何贏得談判？ 談判專家鄭志豪三招：擾亂對方、讀出弦外音、制高看大局 EP243 不當無冕王改上談判桌 談判專家鄭志豪 職涯跳槽五大產業，累積談判資本
和意見不同的人爭輸贏有用嗎？律師：千萬別試著「吵贏」對方
想要贏得爭論，注定是一場失敗的遊戲。因為當爭論結束，對話也走向終點。就算你贏了，代表你可能失去更珍貴的東西，像是對方的信任、尊重、連結。作者為訴訟律師、溝通講師，分享溝通的真正目標，以及如何接受溝通失敗所帶來的挑戰。本文節錄自《不吵架也能贏的溝通術》。
文／傑佛森・費雪
本文目錄（點擊可快速前往）
想「贏」得溝通，注定是場失敗的遊戲溝通目標不是「贏」，而是「解開死結」接受溝通失敗、衝突所帶來的挑戰
想「贏」得溝通，注定是場失敗的遊戲
想要贏得爭論，注定是一場失敗的遊戲。就算你贏了，代表你可能失去更珍貴的東西，像是對方的信任、尊重，或者更糟糕的是，失去了彼此之間的連結。你唯一贏得的是對方的蔑視。
而這一切是為了什麼？爭論結束，對話也走向終點。你贏了，恭喜你。現在你得到了什麼？問題仍然沒有解決，代價卻是受傷的情感與尷尬的沉默。最有可能的情況是，你還是得想辦法和這個人溝通，依然得跟他們一起生活、一起工作。現在你可能欠別人一個道歉，這取決於你當時說了什麼。與對彼此關係造成的長久傷害相比，任何驕傲的感受都只是一時的快樂。
就連訴訟律師也不會試著吵贏對方，畢竟他們無法選擇客戶面對的現實狀況，也無法選擇要遵循哪一條法律。所有證據都必須通過檢驗，決定可否採納為證供，接著由法官或陪審團將法律應用於證據之上。這樣做與其說是為了贏得爭論，不如說是為了讓事實發聲。
溝通中的競爭讓社會深信這世界分為「對」與「錯」、「贏家」與「輸家」。一場政治辯論結束後，隔天早上大家問的第一個問題永遠是：「是誰贏了？」但是，如果我們回到古希臘時代，當時的辯論與輸贏毫不相干。不同立場之間的辯論是為了追求真理；揭露他人論述中的弱點是為了強化並改善它，並不是為了駁斥它。眾所周知，辯論過程會持續好幾天，甚至好幾週，讓每個人都有時間形成觀點，共同探討有爭議的問題。
溝通目標不是「贏」，而是「解開死結」
今日，人們往往呈現出截然不同的反應。與其讓意見分歧促使自己從他人的觀點中學習，我們反而會將它拒於門外。人們不但沒有調整自己的理解方式，反而將其視為威脅。我們把社群媒體當作個人的傳聲筒，用來表達自己強烈的反對。
坦白說，社群媒體上有多少貶低你觀點的貼文真的改變了你的想法？又有多少你批評他人觀點的貼文真的改變了他人的立場？從來沒有。
世界持續轉動，新聞週期不斷循環，到了隔天就沒人在乎。那麼，然後呢？你證明了什麼？讓自己失去內心平靜最快的方法，就是好好教訓別人一頓。吵贏別人或許能滿足你的自尊心，但仍然會讓你感到空虛。在溝通過程中吵贏對方，從來就不會讓你的生活變得更美好。這就是為什麼我很關心你，想告訴你真相：
千萬別試著吵贏對方。
無論是爭吵、激烈的討論或談話時輕微的摩擦，你的目標都不是「贏」，而是「解開死結」。先從繩子鬆散的一端開始，直到你理解問題的核心，就會找到深處的那個結。這是一本關於「結」的書。承認吧，你寧可跳過這些社會關係中的種種難題。解開糾結的繩索需要時間、情感以及努力。這就是溝通過程中「衝突」所代表的意涵：掙扎。
爭吵將讓你看見對方的掙扎。在每一次艱難的對話中，總會有某個人（無論是你或對方）、在某個時刻遇到阻礙。也許你搞不懂他們想說什麼；也許你心情不好；也許你不同意某項論點。但這不是觀點之間的衝突，而是彼此世界觀的衝突，因為你們看待事物的方式不一樣。在每個嚴厲而不加修飾的字眼背後，都存在一篇背景故事、一個原因。如果你能努力找出背後的原因，如果你能夠一層一層剝開爭論的表象，找出隱藏在底下的掙扎、恐懼或希望，那才真正是溝通的開始。
說到底，這一切與爭吵本身無關。而是在透過鑰匙孔窺見另一個人的世界，並且意識到，也許你以為自己想要的勝利，最終不是你所需要的。
接受溝通失敗、衝突所帶來的挑戰
多數人都知道，成功源自於將失敗視為墊腳石，而非看作挫折。接受失敗是過程的一部分。你可以從錯誤中學習，讓自己變得更強。溝通過程遭遇的失敗，像是意見不合或是爭吵，也是一樣的道理。這些失敗將帶來成功，因為它們點出你需要改進的地方，告訴你如何讓互動變得更有深度。愈是深入的對話，就愈需要有效處理衝突。如果處理得當，衝突就不只是爭吵而已，而是一次機會。衝突能夠促成真正、有意義的連結，只要你願意看見它。
哪些生活經驗塑造你看待衝突的方式？
當你還小的時候，挑釁的大喊「不要！」，或是用「為什麼？」來轟炸大人，都是你弄清楚事情的方式。有因就有果。到了青少年時期，這些簡單的兒童期反應變成更複雜的問題，你開始在家庭以外尋找自己的位置與身分。你穿的衣服、你聽的音樂，甚至你混的圈子，都傳達出你想成為什麼樣的人。步入成年後，意見分歧不再是出於展現自己的個性，而是關於如何與他人共存的問題。你們開始聊起孩子、職業發展，以及房屋貸款等話題。或者，就我的情況而言，我們聊的是應該購買什麼樣的吸塵器，以及討論我在爸媽家車庫裡找到的那件家具是否堪用。成年之後，你關注的事情也跟著改變。隨著你開始以集體方式思考，你的責任也愈來愈重大，現在你必須為自己以外的人負責，像是年邁的父母或自己的孩子。你會對政治、新聞以及全球事務等更廣泛的議題產生興趣。
儘管你的年齡已經不小，但情況可能感覺更加不確定。每當這種情形發生，你往往會回到自己熟知的一切反應，也就是你的生活經驗和成長過程中塑造的行為模式。請問問自己：我小時候看見的爭吵場景如何影響我現在處理爭執的方式？
如果在你成長的家中，吼叫和攻擊是處理衝突的常用方法，你可能會認為這就是處理事情的方式，即使你很清楚這不是表達個人觀點的最佳方式。另一方面，如果在你的成長環境中，每個人都為了保住面子而小心迴避紛爭，或是因為害怕鄰居的想法而避免對話，那麼直接捲入紛爭之中可能會讓你覺得不舒服。
就拿我小時候暑假去朋友家住的經驗來說吧。他的父母當著我們的面大吵一架，他們不只用力甩門，你想像得到的各種場景都有；我記得自己當時感到尷尬不已。從小到大，父母從來不會讓我看見他們在吵架，不是在他們的房間裡討論事情，就是等到我們睡著以後再爭論。所以，看到他的父母大吵大鬧，我很確信眼前上演的是一場離婚糾紛。但我的朋友怎麼想呢？他根本不為所動。對他來說，這不過是尋常的週二晚上。
節錄自：天下文化《不吵架也能贏的溝通術：讓下一次對話更成功的三大法則》／傑佛森・費雪 著
談判對手是「川普」該如何溝通？面對攻擊力強的壓力對話，律師傳授應對方法
如果談判對象是「川普」，面對這類攻擊性很強的對手，溝通談判怎麼談？從業20年律師分析應對原則，同時解析川普式4大戰術，在跟這類人溝通時，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來，他們就會很開心，最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動權。
文／史欣悅
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應對的原則：我就靜靜看你表演川普的4大戰術：敢開高價、瘋狂舉動
應對的原則：我就靜靜看你表演
面對攻擊性很強的溝通對象，我們首先要弄清楚，對方是什麼人、用什麼樣的方式跟我們溝通，這些都不重要。我們要做的只有一件事，就是解決眼前的問題，獲取屬於自己的利益，滿足自己的需求。
如果我們跟對方溝通一件事情時，對方跟我們吹鬍子瞪眼，拍桌子大呼小叫，情緒非常激動，甚至要對我們進行人身攻擊，這時我們該怎麼應對呢？
有些人覺得，他對我喊，我也對他喊，他敢拍桌子，我也拍回去；還有人覺得，我不跟他一般見識，我直接離開，不跟他談了。這些應對方法可能讓我們當時消氣了，卻不能有效解決問題，更不可能拿到屬於自己的那份利益。當然，也有人認為，我不管對方是什麼人，我就好好跟他談，告訴他大吼大叫是不對的、沒有修養的，我們應該坐下來好好解決問題。這種方式看似不錯，其實仍然無效，對方反而可能認為我們軟弱好欺。
要有效應對攻擊型溝通對象，我在這裡分享一個總原則，就是：我看著你表演，表演完後我們再談事情。
很多時候，對方表現誇張，甚至出現攻擊性行為，一般有兩個原因：一種就是他故意的，比如，川普會故意做出一副誇張的樣子來；另一種就是這個人的行事風格便是如此，這可能與他的成長經歷、家庭環境，或者曾經遇到的困境有關，比如一些特殊的成長經歷導致他的情緒不是很穩定。但這些情況都與我們無關，我們只是來溝通問題的。遇到以上情況，我們就讓對方盡情表演，表演完後，再繼續與對方談問題。
這種原則不但可以在工作中使用，在家庭關係、戀愛關係、親密關係中也都可以使用。比如在家庭中，如果一方特別不講理、特別有攻擊性，甚至利用親人關係、親密關係等去壓迫另一方時，另一方的應對方法就是不要跟著他（她）的情緒走，既不拂袖而去，也不跟他（她）爭吵。如果雙方之間真的存在問題，就等對方的激烈情緒緩解後再溝通和解決問題。
這種溝通方式其實是很強硬的，雖然我們不跟對方拍桌子大吼大叫，也不跟對方硬碰硬，但不管對方如何表演，我們都始終堅持自己的溝通目標和追求。對方的態度絲毫不能動搖我們解決問題的態度和行事方式，所以，我們才是溝通關係中的主角。在這種強硬態度下，最後反而是對方先動搖，因為對方發現自己動搖不了我們，而且我們的強硬態度還有理有據。我們的依據就是彼此間的利益和需求。倒是對方那種狂風暴雨式的強硬態度缺少根基和依據，只能堅持一時，不能持續長久。相比之下，我們顯然是贏家。
需要注意的是，面對對手給予我們的壓力，我們不卑也不跑，這是一個高水準溝通者的態度和方式。不過，不卑不跑不代表我們不能暫停這場溝通，如果對方情緒過於激動，我們也可以要求暫且休息一下，出去買杯咖啡，或者運用有些書上講的「陽台策略」，表示出去透透氣。這些行為都表示我們不接受對方的態度，因此暫時停止溝通，但我們並沒有把這場溝通畫上句號，而是等對方情緒平靜下來後再坐回來繼續溝通。
川普的4大戰術：敢開高價、瘋狂舉動
川普寫過一本書，叫《交易的藝術》（Trump: The Art ofthe Deal），講的主要是他的溝通和談判理念。書中有這樣幾個理念，我們在此分析一下。
1.「開價」要高
川普常說在溝通中一定要「敢開高價」（think big），讓對方覺得這個交易不易達成。這樣，等自己稍微降價或做出讓步後，對方就會趕緊抓住機會成交。如此一來，自己的目的就達到了。這種極端的開高價方式就是個虛假的錨點，目的就是讓對方上鉤，主動答應對方開出之較高的條件。
2. 向對方展示強大的最佳替代方案
在溝通談判時，川普經常會做出一副無所謂的樣子：這筆交易對我來說無所謂，能不能成交都沒關係，影響不了我什麼。這就是在向別人展示自己具有非常強大的最佳替代方案。為什麼這個談判對我來說無所謂？因為我的最佳替代方案非常好，所以能不能跟你成交都沒關係。
實際上，在溝通談判中表現出無所謂的人，大部分時候都是假裝的。當然，不同的溝通對有些人來說很重要，對有些人來說可能沒那麼重要，但只要進入溝通環節，雙方就會有利益訴求和共同利益。所以，就算對方表現得無所謂，我們也不要被對方唬住，他其實並不是真的無所謂。
3. 故意做出瘋狂舉動，打亂對方節奏
川普在溝通談判中經常做出一些看似瘋狂的舉動。比如，他先提出一些看似不可能達成協議的條件，雙方就此展開談判，但在這個過程中，他會突然襲擊你一下，提出另外的條件，打亂原來的節奏，讓人一時難以招架。比如，雙方明明在談貿易問題，他突然間又提出關稅問題，甚至趁機將之前談好的內容推翻。這就是川普式談判慣用的打法。
之所以做出這些舉動，其實是想製造出一個假象，就是：我是不可捉摸的，你要討好我，順著我的節奏走。這也是溝通談判中戰術運用的一部分。
4. 不停地宣傳自己
川普在書中提到，一定要不停地宣傳自己，多上鏡，多刷存在感，讓別人對自己印象深刻。比如，他在競選美國總統時就一直在說，自己要在邊境建一座隔離牆，用來擋住非法移民。當時大家都覺得建隔離牆是不現實的，這個想法很瘋狂，但他不停地說、不停地強調，最後不管是支持他還是反對他的人都得出了一個結論：川普是最關心移民問題的政治家。
我們在工作中也經常遇到這樣的人，比如有的人不論是在會議室還是在談判桌上，都會反覆不停地強調一件事，甚至是比較離譜的事，為此還可能招來別人的謾罵，但他們根本不在乎。這就是想把自己樹立成一個在某些問題上最有發言權的人，以後誰提到這些問題都會看他一眼，或者考慮他的意見，這時他的目的就達到了。
以上這些川普式的溝通方式，我們在平時的溝通中也會經常遇到，有時可能還會覺得對方是在無理取鬧，但其實他們很清楚自己在幹什麼。在跟這類人溝通時，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來，他們就會很開心，最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動權。
面對以上這些壓力對話，我們不但要識別出對方的策略，弄清對方背後的動機，還要準備好應對方案。有一個重要的回應方式就是做到有理、有利、有節，允許他表演，我們不要在意，也不要被他帶跑，而是耐心地等他表演夠了，再繼續回到我們的節奏中，該怎麼談就怎麼談，這樣才不會中了對方的圈套，被對方牽著鼻子走，而是讓溝通一直循著自己的思路和節奏進行。
節錄自：高寶書版《發揮最佳影響力的六角溝通法：掌握對話底層邏輯，實現共同利益／史欣悅 著》
沉默幾秒就能反轉局勢！律師解析2招「停頓」法則，不吵架也能贏
訴訟律師指出，善加利用停頓的獨特優勢，可以成為對話溝通中的有利武器。其中「短暫停頓」傳達出說話經深思熟慮，尤其適合用於面試場合；而「延長停頓」適合用在有人冒犯你，或是侮辱、貶低你的時候，尤其是對付不誠實的人。本文節錄自《不吵架也能贏的溝通術》。
文／傑佛森・費雪
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如何停頓、何時該停頓「短暫停頓」就像戴上老花眼鏡「延長停頓」就像照鏡子
如何停頓、何時該停頓
如果你想掌控自己的說話方式，就得學會適應沉默，別無他法。那麼你將用沉默表達什麼呢？
停頓帶來的沉默確實能傳達一些訊息。再次強調，沉默或許沒有聲音，但不代表沒有溝通。你可以試著想想停頓所傳達的不同訊息和訊號：
在他第一次說「我愛你」之後停頓。
在她問「你喜歡我的新洋裝嗎？」之後停頓。
在所有人大喊「驚喜！」之後停頓。
在她問「你昨晚去哪了？」之後停頓。
停頓對某人而言代表什麼意義，大部分取決於停頓時間的長短。舉例來說，如果我沒有在5分鐘內回覆你的訊息，通常沒什麼關係。但是5天沒有回呢？那麼我就會傳達出某種意思了。
在接下來的篇幅中，我將簡單說明其中的區別，以及如何根據沉默持續的時間，善加利用停頓的獨特優勢，將每個安靜的時刻轉化為有利的溝通工具。
「短暫停頓」就像戴上老花眼鏡
短暫停頓介於1到4秒之間，能夠強調並聚焦在特定的字詞上，就像戴上一副老花眼鏡來閱讀細小的文字。你會看得更清楚。
短暫停頓傳達出你即將說的話經過深思熟慮，已經花時間衡量並斟酌用詞。
舉例來說，假如辦公室裡有人問你：「今天下午能把報告做好嗎？」短暫停頓能夠改變你對狀況的掌控：
你沒有停頓，立刻反駁對方：「我已經說過我沒辦法。」
停頓4秒後，你緩慢回應對方：「我已經說過我沒辦法。」
你在腦海中第二次念出同一句話時，是否語氣有所不同？只需要幾秒鐘，你的語氣就聽起來更堅定，對自己更有把握了。
讓我們再試一個更簡單的例子。這一次，想像有個朋友問你：「你過得好嗎？」請注意下列兩句語氣上的差別。
你沒有停頓，而是脫口而出：「我很好。」
停頓3秒後，你回答：「我很好。」
聽出來了嗎？立即回答對方顯示出你幾乎沒有思考就說出口，更像是不屑回應或隨便回答。甚至聽起來不太真誠。然而，加上一個停頓，就表示你思考過自己的答案。這也讓你的回答更有力、效果更好。你確實知道自己過得很好。
短暫停頓非常適合回答一般的問題，尤其是在面試或庭外口頭取證的場合更有效。我會建議客戶，在對方問完問題之後、自己要回答問題之前，加上幾秒鐘的沉默。請記住，以呼吸作為開場白。這不僅讓你有時間在腦海中思考並重播對方的問題，你說出口的話也會更穩重、更能掌握狀況。
短暫停頓也是用來強調特定用詞的好方法，例如在說出笑點或機智妙語之前⋯⋯停頓一下。沉默就像懸疑故事一樣吸引你的注意力，它會激發人們的好奇心，讓他們忍不住想知道你接下來會說什麼。
這也是對話式呼吸如此重要的原因，這屬於短暫停頓。通常來說，你在說話時會照常吸氣，並在吐氣時把話說出口。對話式呼吸的吸氣時間總共是3秒鐘，這段時間剛好能讓你重新集中注意力，並在吐氣時以控制得當、平穩的語氣說話。
無論是在教室、會議室或客廳，在回應前先停頓一下的人幾乎都表現得更穩重自持、更有自信。
「延長停頓」就像照鏡子
延長停頓會介於5到10秒之間。超過這個時間就不算停頓，而是暫停休息。
短暫停頓是為了集中注意力，而延長停頓則是為了反思。延長停頓就像一面雙面鏡，不僅能讓你反思自己的回應，更重要的是，也能迫使對方自我反省。
每當有人冒犯你，或是侮辱、貶低你的時候，延長停頓將是你最大的武器。原因如下：
5到10秒的沉默足以讓對方有時間思考自己的言詞。他們說出的評論還迴盪在空中，往往令他們質疑或懷疑自己傳達的訊息。這就是為什麼有時候對方會利用這段沉默的空檔，在你回應之前就脫口說出「我很抱歉」或「我剛剛不該這麼說」。
沉默永遠不會被錯誤引用或曲解。什麼都不說總比說一些傷人的話還好得多，因為這種話一定會被列入你們的交往紀錄裡，每次遇到問題就會再度出現。
說最後一句話的人往往會以失敗收場。在談判時，人們總說先發言的人會輸；但是在爭論時，情況卻正好相反。為什麼呢？因為要應對說出傷人的話的人，唯一的方法就是說一些更傷人的話。唯一能贏過對方尖銳評論的是更加尖銳的評論。當你強迫自己說最後一句話時，可能會成為那個必須先道歉的人。藉由在對話中插入延長的停頓，你可以阻止自己說最後一句話，讓對方的言詞赤裸裸的攤在陽光下。
延長停頓特別適合用來對付不誠實的人。
各位可以想像，我身為訴訟律師，聽過很多證人說謊。當你已經對此見怪不怪時，如果別人對你說謊，你一點也不會感到驚訝。即使他們已經進行過宣誓。
我曾處理過一起案件，在庭外口頭取證的階段，我很清楚證人在對我說謊。
我很清楚他在說謊，因為我手上握有證據。對方是大卡車司機，先前開車撞到我的客戶，卻將車禍歸咎於另一輛車。但這位司機的手機紀錄顯示，他在意外發生的當下用手機傳了一則簡訊，在事故發生前也傳過好幾則。他不知道我手上有這些紀錄。
「你有沒有在開車時傳簡訊？」我直截了當詢問。
「沒有，」他堅定的回答，「我從來不會在開車時傳簡訊。」
他犯的第一個錯誤，就是用了斷定的語氣：從來不會。
每當有人使用斷定的語氣，往往是在自找麻煩。如果他們要說「從來不會」，就必須是從未做過這件事。
我用長達8秒鐘的延長停頓，讓他的話迴盪在空中。
他的視線逐漸飄移、掃視桌子周遭；他開始在座位上挪動身子。他有足夠的時間思考自己所說的話，於是他打破沉默，改口說：「我是說，我剛才說『從來不會』，但我想我有時候還是會這麼做。我的意思是，這取決於當時的情況，你知道的。我真的不記得了。」
他犯了第二個錯誤，開始言詞反覆。在德州，我們會說這個人像螯蝦一樣臨陣脫逃、出爾反爾（crawfishin’）。我又延長停頓時間，這次長達10秒鐘。時間長到足以令人覺得不適。
誠實的人不會介意停頓所帶來的不適。在雙方沉默時，誠實的人很清楚自己沒有什麼好隱瞞。相對的，不誠實的人往往無法忍受沉默。對方保持沉默時，不誠實的人通常會覺得自己必須證明一切。他們感覺到你沒有上鉤，不相信他們的謊言。所以，他們會一邊在腦中設想你在想什麼、又會說什麼，一邊主動填補對話中的空白。他們往往會因為急於填補空白而露出馬腳。
節錄自：天下文化《不吵架也能贏的溝通術：讓下一次對話更成功的三大法則》／傑佛森・費雪 著
拆解法律人的四大職涯。律師、法務、法官、公職，誰才是CP值王？
法律系畢業，只能苦讀考律師或法官嗎？這一集，一次了解四種法律工作，還包含企業法務和公務員。「開業律師」，要有業務能力並經營個人品牌，才接得到案源；進入律師事務所擔任「受僱律師」，年資3年、一年經手30~40案，年薪輕鬆破百萬、甚至更高，還能公開接案、和事務所分潤，但跑法院、寫狀子，太同理當事人卻可能換來滿滿負能量；「企業法務」攻防依舊，領固定薪水，但能參與企業成長或進入決策核心；國家考試共同科目多和法律相關，當「公務員」，也能以法律專業，為國家建構體制。
【本集來賓】104法務室法務經理楊宗展 Frank，政大法律系畢業，具備律師資格，任職法務相關工作10年，曾任職英智國際法律律師事務所。
【本集重點】02:45 法律人的職涯如何選擇？04:16 主持律師如何建立人際網絡？09:50 受雇律師年薪，3-5年，有機會百萬年薪以上。15:08 為何離開律所，選擇民間企業法務部門？21:51 職涯另一選擇當公務員，如考法官、檢察官…等24:40 成功主持律師善於經營人際網絡。受雇老師專注執行專案。29:20 想從事法務工作，律師執照必要嗎？33:12 法律工作如何走得久？
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【商務溝通】初次開會別只說「久仰大名」！3招營造特別感，把場面話變信任感
第一次見面或開會如何讓對方留下深刻印象？作者指出，商務洽談成功的關鍵在於讓對方覺得「自己很特別」。透過掌握事前調查、主動表達期待與具體提問等3大技巧，不再怕初次開會沒話題，有助建立長期合作的互信關係。本文節錄自《讓優秀的人主動靠近你》。
文／濱暢宏
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初次商務洽談：讓對方覺得「我是特別的」3個具體做法讓對方感受「我是真心關注他」
初次商務洽談：讓對方覺得「我是特別的」
初次商務洽談，是留下好印象、建立信任的絕佳機會。那麼，在有限的時間內，該如何讓對方留下深刻印象，並順利進展到下一步？其中一個有效的方法，就是營造特別感。
所謂的特別感，是讓對方感受到自己被禮遇。這並不是指單純的恭維，而是透過事先蒐集相關資料，以及引述具體事例，自然提及對方的成就與背景。
例如，你可以這樣開場：
「○○，今天真的非常期待與您見面。其實，我對您之前負責的○○專案，印象特別深刻，那項成就在業界也引發相當大的話題。我一直很想請教，您是如何帶領團隊取得成果？」
這麼一段話，就能讓對方感受到：「這個人是真的認同我，還特地做功課……。」親切感也會隨之提升。尤其當你能點出具體成就或背景，對方就會明白這不是場面話，而是你發自內心的關注與尊重。
3個具體做法讓對方感受「我是真心關注他」
要營造出特別感，關鍵在於：讓對方感受到──你是真心關注他。以下是3個具體做法：
1. 事前徹底調查
透過網路或社群平臺查詢對方的個人背景、經歷，又或者是向熟悉對方的同事打聽，再從中找出亮眼的表現。例如：某個專案的成果、曾得到的獎項、業界評價等。這些事前調查的資訊，都會是你開啟對話的敲門磚。
2. 初次見面時，主動表達內心的期待
剛見面時，不妨主動表示：「今天真的很期待能跟您見面」、「非常高興能見到您」。這些話會讓對方覺得自己備受重視，即使內心可能會懷疑這是場面話，但幾乎沒有人會因此不開心。
接下來，只要具體補充「我其實一直很想向您請教」之類的話，就能進一步展現誠意，以及拉近距離。
3. 帶著興趣提問
不只是單純拋出話題，更重要的是深入挖掘細節。例如：「話說，當時您是怎麼想到這個做法的？」並且用心聆聽對方的分享。
透過互動，對方會認為，這個人對我說的話很感興趣，而且很仔細聽，也更容易對你留下好印象。
深入交流時，還可以運用以下提問技巧：
假設某個情境：「如果有其他選擇，您會怎麼做？」、「您當時有考慮過其他做法嗎？」
試著展望未來：「這項計畫接下來會朝什麼方向發展？」
詢問靈感來源：「這個點子，當初是從哪裡得到啟發的？」
善用這些提問方式，就能讓對話不只停留於表面，並引導對方分享真正想談的內容。
在初次見面或開會時，我曾這麼開場：「聽說您之前負責△△專案，在業界取得了非常亮眼的成績。」對方聽了立刻露出微笑，回應：「喔，沒想到您這麼清楚！」
整場商談非常輕鬆愉快，最後也順利簽下合約。此後，我們也一直保持聯絡，甚至合作其他專案。
倘若你不希望只停留在一次的資訊交換，就必須讓商務洽談別具意義。留下好印象，正是建立長期關係的關鍵。
營造特別感，確實需要多花一點心思與準備。但也正因為這份投入，才能有效建立起互信關係，進而帶來更多的機會。所以，請務必提前做足功課，成為讓對方想再見一面的人。
節錄自：大是文化《讓優秀的人主動靠近你：吸引貴人來幫你，財富和職位就會流向你。那些在關鍵時刻，總能吸引高品質人脈與機會的人，做人做事哪裡不同？》／濱暢宏 著
專家：找人談話切記「先預約」，這技巧讓溝通更順暢、衝突降溫
挽救談話一再陷入對抗或者死胡同的局面，專業溝通諮商師分享運用安全溝通法3步驟化解溝通難題。而不論話題是談自己沮喪、感恩的心情，或者拜託對方，都務必要尊重人際界線，因此「預約談話」很重要。本文節錄自《跟任何人都可以談任何事》。
文／哈維爾．亨卓克斯博士、海倫．樂凱莉．杭特博士
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讓談話更有建設性且不針鋒相對安全溝通法的基本原則前置準備：預約談話
讓談話更有建設性且不針鋒相對
我們要用安全溝通法，挽救談話一再陷入對抗或者死胡同的局面。這不只是更好的溝通方式，更是與其他人建立連結的全新方法。
這項技巧有助於形成一種對話空間，參與對話的人不會改變、控制或宰制對方。技巧目的是要讓每個人都正視彼此，傾聽彼此，尊重彼此。技巧最基本的概念，就是兩個人或數個人輪流說話但不做評斷，傾聽但不批評，並且跳脫差異互相連結。
現在，來學習如何使用安全溝通法吧。這種技巧能夠讓人提升情感與心理福祉，雖然不算是治療，但很療癒，因為兩個人就算意見不合，也能建立良好關係，繼而提升情感與心理福祉。
最根本的是，安全溝通法會改變溝通模式，從為利付出的交易型溝通，改為付出不計回報的變革型互動。以合作取代對立。
安全溝通法的基本原則
安全溝通法要求說話者與聆聽者遵照以下3個步驟：
重述對方所言：聆聽的人要如實回顧講話的人說的內容。
展現包容：聆聽的人要承認說話的人是有道理的，同時保持自己的立場。
發揮同理心：聆聽的人在感受說話的人內心世界的同時，必須如實同理對方的經驗，以及／或者如實設想對方的情緒。
這種對話架構，才是獲得正視、傾聽與尊重的不二法門，能夠促進安全感，繼而有融洽的關係。有融洽的關係，就能展開共同創造的過程，將衝突的負能量轉化為豐沛的生命力，以及輕鬆的愉悅能量。
熟悉這套技巧的架構後，就能夠隨性發揮，就像演奏家把讀譜的技巧練到爐火純青，就不再思考該怎麼讀譜，而是直接讀譜。
這套技巧會運用「句子填空」的方式來輔助3步驟流程，也就是一句話裡的基礎句接著一段空白，由講話的人自行補充。每個基礎句的規劃，都是要達到以下目的：
藉由可預期性與架構的建立，創造安全感。
談話不失焦，以利調節情緒。
消除負能量與對立。
調節思考與感受二者之間的互動，這是讓改變持續下去不可或缺的要素。
進一步掌握未曾透露的感受及想法，或是遺忘的記憶。
強化說話者與聆聽者的連結。
舒緩戒心，不再做反射式回應，改用有意圖且不失焦的方式回應。
前置準備：預約談話
任何一種關係都必須尊重人際界線。但許多時候，人們會預設對方隨時有空，便直接開口（談自己沮喪、感恩的心情，或者拜託對方）。因此，安全溝通法的第一個關鍵技巧，就是預約談話，因為維持人際界線很重要。
這種「只接受預約」的原則，規定人必須事先預約才能和對方聊聊（私事、想法、心情）。在有事先預約談話的情形下，聆聽者才能好好傾聽，協助對方說話帶著更明確意圖。預約談話時，先提出這個基礎句：「方便現在跟你談談（指定主題）嗎？」例如：
方便現在跟你談談……今天會議的狀況嗎？……你的成績單嗎？……爸身體差的狀況嗎？……我對財務狀況的疑慮嗎？……我想對你表達的感謝嗎？
此時，聆聽者應該會回應：「可以，現在方便。」如果他們沒有空，當然可以暫時婉拒，但還是需要告訴你後續24小時何時有空：「我現在不方便，但一個小時內可以。」
一開始可能會覺得事先預約很奇怪，但這麼做有幾個原因：
尊重人際界線：人都是比較注重自己，往往預設其他人隨時有空聽自己講話。事先預約的規則破除這個假象，讓人開始把別人當「別人」看待，而非自我的延伸。據我們觀察，包括戰爭在內的多數衝突，起因都是違反彼此之間的界線。
保存能量：有些人說話多半會滔滔不絕，結果可以預見。事先預約可以強化講話的意圖性與包容的肌肉（containment muscles）。
確認情緒完全投入：人往往身體在現場，情緒與心思卻飄得老遠。事先預約能夠讓聆聽者在聆聽的時候充分投入，全神貫注。
約好時間後，建議說話者與聆聽者視線接觸，同步深吸3口氣。
視線接觸能夠讓言語交流的品質更好，這很重要，因為瞳孔的大小會讓對方的大腦做出不同解讀。大腦如果看到很大的瞳孔，會認為對方心胸「開闊」且「安全」，從而鬆懈戒心。如果看到很小的瞳孔，則會認為對方心胸「狹隘」且「危險」，於是變得更有戒心。
瞳孔大能夠讓對方願意透露私密心情與想法，瞳孔小則會讓對方起戒心，說話會有所保留。一旦說話者和聆聽者雙方視線接觸，呼吸同步，腦子就會充滿氧氣，使得瞳孔放大，血壓降低。這時雙方會更有安全感，說話的時候會融洽，而非對立。
節錄自：商周出版《跟任何人都可以談任何事：「安全溝通法」教你談話技巧的結構，三步驟打造零負面環境，化解緊張對立，和誰都能無話不談》／哈維爾．亨卓克斯博士、海倫．樂凱莉．杭特博士 著
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主管面談總是談不下去？面談前先問 3 件事，再用「停、聽、辨、引」4 步驟
面談不是把話說得更漂亮，而是先把理解、事實與下一步排對順序。
文／104人資市集
員工提離職，只說「想找新的挑戰」；同仁進度落後，一被問就沉默或情緒上來；主管明明想幫忙，最後卻變成彼此防衛。
很多主管卡住的，不是沒有善意，而是不知道什麼時候該問、什麼時候該停，以及什麼時候才適合進入解決問題。真正有效的面談，不是主管更會「說服」，也不是把員工的問題全部扛走，而是先把人與事情聽清楚，再引導彼此找到下一步。
主管不是沒有善意，而是善意常常出現得太快
員工說工作量太大，主管立刻回「那你先把事情排好」；同仁抱怨團隊狀況，主管趕快解釋「最近大家都很忙」；核心員工提離職，第一句變成「現在團隊真的不能沒有你」。
這些話未必錯，甚至往往出於善意。真正的問題是：時機太早。
主管常見的三種「好意失誤」，就是太快給建議、立刻合理化，以及急著把人留下。當對方還沒把事情說完整，主管就開始處理，員工接收到的可能不是「主管想幫我」，而是「我的問題、感受或需求還沒被聽見，就已經有答案了」。
所以一場面談真正要調整的，常常不是話術，而是順序：先讓理解發生，再讓解決進來。
▲ 主管不是沒有善意，而是太快進入建議、合理化與慰留。
面談前：先問自己 3 件事
第一，我現在是想理解，還是想趕快結束？ 如果只是想把事情處理完，問題很容易變成「你為什麼又沒做到」；如果目的是理解並改善下一次，就會往流程、資源、協作與期待落差多問一層。
第二，我現在聽到的是事實，還是主觀判斷？ 「他就是故意針對我」、「你最近態度很差」都混著解讀。真正能進入管理的，是可觀察、可核對的情境與行為，以及它造成的影響。
第三，這場對話真正需要的下一步是什麼？ 不是每次面談都要一次解完。今天可能只需要把狀況說清楚；下一次再確認資源；再下一次回看改善是否發生。先知道這次要走到哪裡，主管才不會因為焦慮而過度承諾或急著結案。
例如同樣是「進度落後」，如果主管事前已經知道這次要完成的是釐清卡點，就不必一開始急著追究責任；若這次已進入正式改善階段，也要把期待、事實與下一個檢查時間說清楚。目的不同，問法與收尾自然也不同。
▲ 面談前先校準：想理解什麼？掌握的是事實還是判斷？這次真正需要的下一步是什麼？
面談中：停、聽、辨、引
停：停止三個自動反應。 不急著反駁、不急著找答案，也不要第一時間替自己或公司辯護。停不是沉默，而是把「我要回答」先換成「我要再聽清楚一點」。
聽：同時聽事件、感受與需求。 事件是「發生了什麼」；感受是「這件事對你造成什麼影響」；需求是「你現在最在意、希望改變什麼」。主管最容易只停在事件層，但真正能推動下一步的資訊，往往藏在後兩層。
辨：接住感受，但不要把解讀直接當成事實。 員工說「他每次都故意讓我難堪」，可以先承認這段互動讓他不舒服，再往下問：是哪一句話、哪個行為、發生在什麼情境？同理與管理並不衝突；感受可以被理解，事實仍需要釐清。
引：接住的終點，是重新找到選擇。 最後再確認三件事：員工可以做什麼、主管可以協助什麼、什麼時候再回來確認。主管不需要替員工把問題全部扛走，而是把下一步變得清楚、可執行。
這四步也不是每次都要像照表操課一樣逐項念完。它更像主管在對話裡的順序提醒：情緒還在高點時先不要搶著解決；資訊不完整時先多聽；要做管理判斷時再回到事實；最後才進入行動與責任。
▲ 四步面談法：停、聽、辨、引。
面談談得順，不等於管理已經完成
一場面談如果只有「聊得很好」，卻沒有下一步，很容易幾天後又回到原點。
若是改善型面談，需要進一步處理具體行為，可以再用客觀事實描述取代人格標籤，並留下必要的會後紀錄與 Check-in 時間。像 SBI、GROW、個人發展計畫等工具，重點不是把面談做得更複雜，而是幫主管把「發生什麼」「有哪些選項」「接下來怎麼做」說清楚。
同時，正式面談也不必刻意繞圈。主管可以直接說明今天要談的主題、預計時間與希望完成的事情，讓員工知道這不是臨時找碴，而是一場有目的、有範圍、也會有後續的管理對話。
關心也有界線：不診斷、不逼問私人細節、不為了安撫過度承諾，也不要把需要正式程序或專業協助的問題全部留在主管身上。主管能做的是同理關心、工作管理、啟動正式程序，以及在需要時串接專業資源。
▲ 關心有溫度，也要有界線：不診斷、不逼問、不過度承諾、不單獨承擔。
面談不是一次把問題談完，而是讓下一步可以發生
主管常擔心：「我只有十到十五分鐘，怎麼可能談這麼多？」真正的答案，不一定是把所有步驟塞進十五分鐘，而是不要把這十五分鐘當成唯一的一次。
第一次把事情聽清楚，第二次帶著資料或資源回來，第三次確認約定的行動有沒有發生。每一次談完，都比談之前多一點理解，也多一個能往前走的下一步，面談才真正開始產生管理價值。
面談結束前，至少確認四件事：我們今天對什麼達成共識？員工下一步做什麼？主管要提供什麼支持？何時再回來確認？只要這四件事還是模糊的，這場面談多半還沒有真正收尾。
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提醒
本文整理的是管理實務原則。若涉及疑似職場霸凌、性騷擾、身心危機、績效退場或其他法律程序，仍須回到公司正式制度、個案事實與專業意見處理；溝通方法不能取代正式調查、法務審查或專業協助。
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新聞中的法律／團體協商 別踩勞動紅線
2026-01-12 經濟日報記者江睿智 由聯合新聞網授權轉載
※ 原訪談者為：王厚偉（勞動部勞動關係司長）、記者江睿智整理
為穩定勞資關係及保障勞工權益，勞動部自2011年5月1日即依法組織「不當勞動行為裁決委員會」，聘請熟悉勞工法令與勞資關係的法律實務專家或教授擔任裁決委員。值得注意的是，2025年1月至11月底止，裁決委員會共收訖50件裁決申請案，其中有12件與團體協約協商資格或團體協約程序爭議相關；相較2023、2024年各僅有五件，近年該類案件明顯增加了超過一倍。
延伸閱讀：常見「不當勞動行為」有哪些？拒絕與工會協商、以懲戒、考績或減薪不利工會幹部都是！
不當勞動行為大致分為兩類，第一類是雇主針對勞工、工會幹部因參與或支持工會活動而受有不利益對待或不當影響、妨礙、限制工會組織或活動；第二類是拒絕協商或未誠信協商。
後者經常出現的情況是，工會在與雇主協商過程中，工會已提出版本，但雇主一味不接受，既不說明原因也不提出對案，雇主若認為工會版本不好，應該要拿出對應版本及相關資料來說服工會，但雇主完全未說明只是單純表明不接受，這就構成拒絕協商或未誠信協商。近年來在團體協商過程中，拒絕協商情況明顯增加，勞動部有必要加以提醒。
以過去裁決案例分析，最常發生四種團體協商不當勞動行為類型，雇主應特別留意。
第一是協商資格爭議。只要符合團體協約法第6條規定之工會，即可與雇主協商。雙方如對協商資格有爭議，可先協請地方主管機關認定，協商資格如經地方主管機關確認後，雙方即應盡速展開團體協商，不應協商到一半，又再行質疑工會協商資格。
第二，具協商資格一方提出版本後60天，他方即應提出對案。過去曾有雇主僅以口頭方式與工會協調召開協商會議時間，卻未正式提出協商對案，仍構成不當勞動。
第三，雙方已進入實質協商，惟資方卻片面實施協商方案內容。團體協約應雙方先談好、簽約後再執行。有些資方雖稱因認為協商內容有助勞資關係和睦，在未談好前就率先實施，此舉實際上卻減損工會實力，因而也會被認定是不當勞動行為。
第四，雙方協商達成共識後，董事會或其他後續組織否決該協商共識。對工會而言，協商過程漫長，工會實際付出極大成本及時間，且每次協商雇主都須指派經授權之協商代表參與，雇主自不得協商完成後再以董事會否決等理由拒絕簽約，否則這就是不誠信協商。
不當勞動行為裁決制度是維持勞資協商地位衡平的重要機制之一，若出現上述四大樣態，就可能構成不當勞動行為，如經裁決委員會認定雇主構成不當勞動行為時，勞動部皆會依法裁罰，可罰10萬元至50萬元，並要求雇主限期改善，若不改善，可再連續罰。
尤要注意的是，雇主違反團體協約法第6條的行為，如同時涉及影響工會在招募、組織會員或進行工會活動時受有打擊，雇主則同時可能觸犯工會法第35條之相關規定。簡言之，雇主拒絕協商同時又妨礙工會活動，則可能會被雙重認定構成不當勞動行為，雇主不可不慎。而一旦觸犯工會法第35條，可罰10萬至50萬元，並公布公司名稱及負責人姓名；限期改善而不改善，可再罰20萬至100萬元。
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