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詹翔霖

商學院兼任副教授

06/25 21:47

連鎖加盟管理教材-聚焦市場族群需求-市場展店策略-詹翔霖副教
補充講義
好文章〈連鎖效應〉加盟事件沈痛反思 先想失敗再想成功 李培芬
自水果日報和數字周刊來到台灣之後,狗仔丶爆料文化植入媒體,加上網路爆料社群的熱門化,更讓全民公審丶未審先判的問題,考驗著企業的應變能力。
其中加盟連鎖企業被爆料事件層出不窮,最近就有滷味連鎖贏了官司卻輸了輿論,看圖說故事編劇式報導,或為搏眼球爆猛料,屢屢讓台灣加盟連鎖產業蒙上陰霾。
為什麼加盟連鎖企業會成為爆料的箭靶呢?因為從另一個角度來看加盟連鎖,可以用創業服務業來概括,而「創業」這件事,哪怕透過加盟,還是有一定的失敗率,但顯然絕大多數創業者,只想到了成功,卻未設想失敗。
創業可以用九死一生來形容,就算台灣成功率最高的便利商店加盟體系,還是有3%的失敗率,失敗的加盟者以弱者的姿態到處投訴,甚至整垮加盟公司的案例,也有前例可循。
當然,許多加盟連鎖企業的做法,的確有很多可以議論的空間,例如:我過去一直疾呼,不要只告訴加盟者加盟金多少,而是要告訴他們總投資金額多少,再如:以履約保證金或保證金本票,做為解約談判的籌碼,其實是加盟總部傷害雙方信任關係的做法。
加盟總部不能只管加盟,也必須主動引導退盟,更直白的講,就是協助失敗的加盟者光榮的退場。
一紙加盟合約,少則一兩年;多則三五年,而一項創業的投入是否可持續,其實在創業的前半年即可做出判斷,所以在新加盟者投入的第4至6個月間,如果一直未能站上損益平衡點,那麼退場的訊號已經亮起,身為加盟連鎖總部,此時絕不可不聞不問。
退盟的程序通常是由加盟者發動的,在結束營業之前,有些加盟者還會考量頂讓的可行性,但頂讓的前提是店舖有穩定的收益。
向加盟連鎖總部表達退盟,必須按以下程序進行:
一丶以書面的方式提出:通常加盟合約當中都有解約預告程序的條款,提供雙方遵循。
二丶訂定退盟的時間表:與總部的負責督導進行協談,視資金狀況安排退場時間表。
三丶完成解除盟約要件:如返還營業秘密文件丶撤除商標識別物⋯等,必須列出清單。
四丶協談保證金返還:在兩願解約的情況下,加盟總部有義務返還保證金予加盟者。
五丶總部額外的支持:為降低加盟者退場損失,有時總部可提供回收設備或調轉員工等支持。
進行退盟處理的前提,當然是加盟者所選擇的加盟總部是管理型或供貨型的總部;若是教練型或開店型總部,就沒有退場的扶持。但比較凸顯的問題在於國內絕大多數的加盟合約,都屬於自願加盟合約,自願加盟(Voluntary Chain)的合約較適用於管理型總部,但實務上,台灣加盟連鎖企業多半屬於開店型和供貨型,更適用協力加盟(Supplier Chain)或合作加盟(Cooperation Chain)的合約。
經常被人問道:「如果加盟能賺錢,業者為什麼不直營?」這個問題其實出發點就充滿了偏見。業者願意分享商業模式,想要槓桿的除了資金之外,還有更寶貴的人力資源,畢竟老闆的投入和員工是天差地別的。
加盟連鎖就是帶著一群老闆共同創業,也因此打造了如麥當勞丶7-11⋯這般全球佈點的連鎖企業!
〈本文作者為社團法人台灣服務業發展協會總顧問)
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從理科背景,唸的是生命科學系畢業,大學畢業後卻從事行銷職,身為跨國外商行銷主管,在一切順遂時因緣際會轉戰人資管理職,本無創業的野心,也沒想要經營一家公關公司。只是,當時才經歷過外商亮麗卻侷限的公關經理、融不入文化的人資主管,高不成低不就,找不到合意的去處。
那時,一位前老闆建議: “行銷公關這行業,要不了甚麼成本,別找甚麼工作了,自己做!” 回家和那方外大師的老公商量了一下;依易經頤卦取了個中文名字 – 頤德 (效法大自然滋養萬物的均衡智慧),就吠陀經梵文取了個英文名字Veda (純淨的知識,永恆的智慧),1993年成立了頤德國際股份有限公司(Veda International Corporation),以溝通顧問、國際性活動和行銷公關為業務內容。
機緣總是如此奇妙,時代的脈動竟然一一在眼前展現。我像是一個剛入世的新鮮人,興高采烈的想抓住來自不同領域的每一個機會。從運動行銷、資通科技公關、半導體、汽車、旅遊到物聯網、電商、生物科技等等,好不熱鬧。領域知識的學習過程像是電視遙控器,頻道總是轉來轉去。團隊越來越大,組別也越來越多。這時,我發覺需要掌握的不再只是如何帶領團隊將專案做好,讓客戶滿意;如何培養年輕後進,為公司未來的發展找到新方向才是經營者的責任。
2007年,一場因緣際會的CSR(企業社會責任)演講,連結到一些國際客戶已提倡並行之多年的永續發展策略,頓時我覺得這是一個好方向,對公司好,對大環境好,也會讓我的工作更有意義,因此隨即成立了CSR部門。一開始,沒有甚麼人了解或在意CSR是甚麼,能做甚麼;人們總以為一家公關公司做CSR大概就是做一些公益慈善或教育活動吧! 但另一場美妙的情景卻慢慢發生了,幾位一心想要改善這個世界,充滿了熱情的年輕人相繼加入這個團隊,大家一起在國內外、實體、網路世界中不斷的探索,外界對CSR的了解與重視也與日俱增....
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