採購作業與進料管制技巧
104學習
專案採購管理
指的是在專案執行過程中，系統化規劃、評估及取得所需物資與服務的能力。包含需求分析、供應商評選、價格談判、合約管理及交期控管等，確保資源按時、符合品質且成本效益最佳。此技能能降低風險、提升專案效率，對於掌握進度與預算至關重要，也是確保專案成功完成的關鍵環節。
提升你的實力，朝專業更進一步
精選課程
充實自己，讓能力持續成長
專案管理，請你跟我這樣做
專案矩陣分析與應用技巧
PMI-ACP 敏捷專案管理師認證暨實務課程
行政/營運 AI 超能力：行政流程Ｘ生管Ｘ採購自動化
精準掌握成交心法，解決銷售五大難題【05/29】-線上直播
職場必學的資安威脅與防範
專案管理速成術
選擇權投資基礎入門
打破迷思，快速了解智慧財產權
精選證照
考取專業證照，讓能力被市場看見
國際供應鏈管理師
國際供應鏈管理師證照旨在培養具備全球視野與專業知識的供應鏈管理人才，涵蓋採購、物流、庫存管理及風險控制等核心技能，強調策略規劃與跨部門協調能力，協助企業提升運營效率與競爭力，適合從事供應鏈規劃、運籌管理及相關領域的專業人士取得。
尚未查核發照單位
國際專案管理師PMP
國際專案管理學會 PMI（Project Management Institute）自 1984 年推出 PMP（Project Management Professional）國際專案管理師認證，用以驗證專案經理在「帶領專案、管理風險與交付成果」上的實務經驗與專業能力。
自 2021 年起，PMP 考試大幅納入敏捷與混合式情境，內容以三大領域（Domain）架構呈現：人（People）／流程（Process）／商業環境（Business Environment），涵蓋利害關係人、溝通協作、範疇、時程、成本、品質、資源、風險、採購等專案核心能力；強調能在瀑布式(Waterfall)、混合（Hybrid）與敏捷（Agile） 等不同工作模式下有效交付，這套方法論達到國際認可的 ISO 9001 和 ISO/ANSI 17024 標準，通行 184 個以上國家，是全球最具代表性的專案管理專業證照之一，台灣政府也將其列入國家標準(專案管理指引 CNS 21500)
PMI 國際專案管理學會
PMI-PBA國際商業分析師
PMI-PBA (Professional in Business Analysis，國際商業分析師)，是美國國際專案管理學會 (PMI) 於 2014 年發行的證照，為近年 PMI 系列證照人數成長最快者。
這張證照是專案的前置專業分析，對於中、高階主管的營運思維有極大助益。高價值、高廣度及其豐富內容，是商業分析成為世界趨勢的關鍵，完整地系統思考，涵蓋辨識現況、發現商業需要、解決方案提出、需求管理與分析、績效評估……等知識，從專案開始之前一直到結束之後各階段都能運用，學習內容是在職場工作中如何在掌握高度思維必備的技能！
商業分析可與專案管理手法互相搭配，專案經理 (PM) 是把專案做對，而商業分析師 (Business analyst) 則是選擇對的專案來做。簡單來說，商業分析工作在專案開始前即展開，進行包含辨識問題、找到最佳的解決方案……等前置評估；專案開始期間著重在需求管理 (引出、分析需求)，與 PM 互相搭配；專案結束後，則持續進行長期績效評估，確保有效回饋，持續完善。
故 PMI-PBA 不論對工作上有需求／分析相關任務者，或專案從業人員，都是非常合適的進修證照。學習商業分析技能、強化商業分析及需求分析的能力，才能知道為何而戰、懂得值不值得戰，當自己站在完整專案管理知識技能的價值鏈上，一定能在國際舞台中成為熱門人才。
PMI 國際專案管理學會
人資專案管理師認證
專案成敗早在專案念頭發起時就已決定大半，雖然專案管理(Project Management)早在各個產業領域深入推廣，然而對於許多人資夥伴而言，似乎還是欠缺可實際運用的成功模式。藉由每位講師多年人資專案輔導與實際推動經驗，透過理論架構與案例分享，引領大家正確地從完整人力資源體系的宏觀角度切入，順利地將專案管理(Project Management)手法與工具成功應用在人資領域的各種企劃技巧、工具軟體、簡報提案與進度掌握上，進一步協助人資夥伴提升人資專案管理的績效表現。
社團法人中華人力資源管理協會
DSCRMA流通服務與顧客關係管理分析師
服務業已佔國內生產總額的七成，其中各式商品的流通服務又佔服務業總額的大宗，因此，具備流通經營管理能力的實務人才，將是未來市場的熱門需求之一。
本檢定培訓（流通服務與顧客關係管理分析師-證照班），期望達成以下目標：
•結合理論與實務培養務實致用的流通經營第一線管理人才
•促進流通服務與顧客關係管理之應用學習
•協助流通e化人才的職能培育推廣
•培訓通過證照檢定考試。
本證照學科從『流通經營基礎』到『顧客關係管理』並結合科技應用工具，如POS系統、CRM系統等，藉由顧客消費分析(例如：消費頻率、客單價、商品組合分析等)，更精準地設計市場產品行銷策略，改善顧客消費經驗，結合優質服務，以因應市場的快速變動讓顧客滿意，提高市佔率與顧客忠誠度。
盈豐資訊科技有限公司
SCA
SCA證照（Supply Chain Analyst）專注於供應鏈分析與管理，涵蓋需求預測、庫存控制、物流規劃及數據分析等核心技能，提升企業供應鏈效率與成本效益。持證者具備運用數據驅動決策的能力，能有效協調供應鏈各環節，優化流程並降低風險，是供應鏈管理領域的重要專業認證。
Storage Networking Industry Association
精選貼文，掌握第一手知識
產品經理的「向上管理」必修課：老闆需求變來變去怎麼辦？
作者前言：策略走向終須一變，影響到產品規格與功能異動，PM們該如何解讀老闆指令，因應需求變更的任務？本篇文章適用於所有產品經理(PM)，閱讀時間約10分鐘，希望大家都能順利克服產品被更動時的狀況。
–
文／Mu Chen 陳爾豪
一、本質，從商業思維談起
產品經理基本除了關心用戶體驗、跨部門溝通、確認功能細節外，進階的你得關心老闆的策略思維、集團戰略、市場/公司利益等。
說白了些，商業策略的走向影響了所有的需求變動，創造出來的產品不為了單一的用戶體驗環節，而是你的核心服務/業務滿足了多種用戶體驗，消費者們願意買單支付並使用你的服務，而最終集結成了你的產品。
而「需求變動」，起因都可能來自「商業策略」的轉換，無論是外在發動還是內部啟動，都是一環扣著一環去影響你的產品。
你得清楚，在你的公司中，哪些產品與核心功能是老闆最為關心？哪些用戶貢獻度最高？或更為被重視？有了基本的體認，未來在面臨各種策略或功能異動時，才能用最快速度應變。
二、理解，老闆的話中話
有時老闆在提出需求變更時，資訊是非常不明確的，可能只丟了一句話、一篇新聞報導、深夜時發了段LINE message描述他對產品未來的願景，然後就讓你（找不到人或太忙）無所適從。
在產品經理接到任務後，第一件事不該是立刻想功能怎麼設計，或是傳達聖旨給所有跨部門同事們，這只會讓你像個工匠或傳聲筒。你得仔細揣摩並理解老闆的話中話，也許發現他提出的不是個需求變動（而是發牢騷？），或著現階段不該做的事（先畫餅），有幾個check point可以衡量：
你問得到更多資訊嗎？不是當下立即拒絕或接受，是取得更多判斷條件。
你理解老闆說出這句話的環境背景嗎？(ex.新聞, 研討會)
專案/產品進行中的策略/情報，是否有遺漏更新給老闆的地方？
你理解市場上對手的動態嗎？發展策略是否和別人有差異？
從商業思維出發，這樣的需求變動是否有符合公司策略及盈利？
在Top-down到產品功能後，才去思考如何變動設計，能夠符合老闆提出的需求變動原意，而你在真正理解後，也才能制定正確的action plan。
過去在中國信託負責數位平台時，曾接到「要提升所有宣傳曝光」的任務，直觀來說這是Marketing份內的事，從優化單一素材成效與想出更多creative idea去達成。但從Platform/Channel角度來看，則是如何創造更多「曝光機會」，從服務／場景思考創造新版位，或平台向下細化分眾加強曝光效果，又或是從外部資源去連結產品創造新客群。
但從老闆的話中話來定義，卻可能是「搶佔所有客戶touch point，達成產品在上市初期的話題與聲量。」在這條件下，就不能從單一面向(Marketing)去思考提升既有通路/產品的曝光。
三、尋找，從變更需求中點出明燈
在釐清老闆話中話，真正確認是「改動需求」的Brief後，你有幾條路可以走：
堅持立場：你有時需要學會拒絕老闆的任務，不是什麼都必須執行與Say yes，必須站在完整的產品全局去思考與說出你的獨立觀點。但在拒絕變更需求的同時，必須向老闆說明清楚，你的思考判斷為什麼這個不能更動？原因是什麼？影響範圍有哪些？
接受他也接受事實：產品經理得在內部會議上審查產品環節，並向老闆確認自己對業務/新需求的解讀是否有誤，你需要釐清新流程、新邏輯、因應新狀況帶來的各種問題，都需要和老闆確認並過一遍。既然是變更，那就得一次到位。而再次審查的面向，包含了影響範圍、功能/設計細節、時程、人力、業務邏輯、老闆期待值、各關係人、市場狀況等。
切記，再次從商業思維檢查業務邏輯，不能和產品邏輯脫鉤，一但落下不是變成沒人用的產品，就是用了卻不符合消費者期待的產品。
你也許會碰到無所適從的時候，像範圍太大不知如何改起、功能複雜一時動不了太多（通常這程度改動已經是策略上的翻天覆地）。試著化整為零，拆分成一個一個小環節來看，並排序重要性及急迫性，把互相影響的湊成一塊，單獨能解決的標記出來，有助於梳理思緒。
拉著key stakeholder看來，別讓自己陷入單兵作戰的窘境。
四、教育，不是一蹴可及
在變更需求不斷痛苦的溝通過程中，你得明白，老闆不像你一樣懂得所有產品開發流程，在同樣的時間內他學習並實踐商業策略，綜觀全局，但技術面的Know-how、或是產品全局的掌控，你才是專家。
因此，你不該當有意見不合時就一昧責怪你老闆，一次溝通不成功，你得去梳理背後的原因，才能找出後續解決的核心：
觀念來源：是否有他更信賴，更倚重的消息來源去造成他這樣的思考脈絡？可能是另外一位主管的論點，又或是新聞/媒體上的某些事件。
成功經驗：觀念是長久累積而成，而人們習慣依賴過往的成功經驗，進而複製到下一個階段，你得觀察是否有他的過往成功經驗擋住了你的提案？
說服程度：你準備的materials，是否足夠支撐你想講的論點與提案？你的key message是否清楚？又能讓老闆在短時間內吸收理解？
溝通策略：你可以動之以情，或是分析利弊得失，但得先確定好你的時間/地點等環境因素適合提出，並使用一切合情合理的方式讓你的老闆了解改動需求所帶來的影響。
-
甚至，你可以定期或不定期的盡量洗腦你的老闆，無論是正式會議、等電梯、搭Taxi、外出覓食、單獨走路時，你要把握每一次談話的機會教育他、洗腦他、舉例來說服他、讓他對於你做的判斷感到心動，開始對於他做的決定感到動搖，當動搖累積到一定程度後再進行正式會議說服，成功率才會大幅提升。
一次提不過，不代表會永遠提不過。
也有一種方式是拉入外部資源，從顧問，廠商下手，比你自己來教育會輕鬆很多，不管是外部seminar、內部workshop開始進行教育工程，日常教育是減少未來認知gap的基礎。
五、安內，向上向下即時更新
對於向上管理的訊息同步，你必須注意以下的要點：
主動性：身為一個產品經理，你得學會主動將資訊跟進度同步給你老闆，尤其在產品變更需求上，老闆更會特別重視，甚至等不及weekly meeting報告，你需要深入分辨什麼是你自己能下判斷處理的，哪些是老闆需要知道/或決策的訊息，在適時的時候提出，才能增加你溝通上的價值。
決策點：若專案需要老闆裁決判斷，你需要清楚地列出各項action item，並壓上deadline，說明決策帶來的正負影響（通常算一算變更需求，負面影響都大於正面…）
面對PM性格或控制欲強的老闆，訊息同步更為重要，很多老闆恨不得在他想要的產品功能上樣樣都插手，但適時的讓他放心，並展現你專案控管的專業就是一件得不斷學習的事。
即使最終仍要變更需求，對於跨部門溝通的同事們也要說明清楚：
變更目的：最終你被說服時，也要拿出老闆策略判斷與合理解釋去說明需求變更目的。（當然話術得內化過）
變更執行計畫：可能已和老闆協議了折衷方案，用最小的功能修改去滿足老闆的需求，但執行計畫、步驟上都需要和每一位專案成員溝通釐清。
更新協作資料：記得更新每一個記載舊需求的地方，包含Email, Excel, JIRA, Confluence, google doc…等等，避免造成混淆或資訊不同步。
最後，祝大家面對需求變更時都能安然度過，和老闆溝通順暢無比！
（原文標題：學會向上管理，產品經理應對老闆變更需求之教戰守則）
[course_plugin api_type='course_id' title='PM產品經理｜入門致勝攻略' id='d74ae414-8db3-46d4-8158-9d256c517939']
數位行銷新手如何選對管道？Meta行銷長：5步驟找到成長突破口
選擇行銷管道是數位行銷新手最常遇到的難題，不知道該先投入搜尋廣告、社群媒體、內容行銷，還是聯盟行銷。資源有限時，盲目嘗試每個管道只會消耗預算與時間；但太早押注單一管道，也可能錯過真正適合業務成長的機會。Meta行銷長建議，應先評估市場、觀察同業做法，再透過有系統的測試，找出具備「管道市場契合度」的成長管道。本文節錄自《點擊成長》。
文／亞歷克斯．舒茲
本文目錄（點擊可快速前往）
數位行銷如何選擇管道？評估市場與聯盟行銷人員合作
數位行銷如何選擇管道？
對任何剛開始涉足線上行銷的人來說，最令人生畏的問題或許是：「我該用哪一種管道？」管道如此眾多，各有獨特的眉角，讓人不知從何下手。如果你剛創立一家公司，或是第一次嘗試數位行銷，手上的資源大概不足以讓你把每個管道都試一遍。隨意挑一個管道，又可能帶來強烈的「錯失恐懼」（FOMO）。萬一你沒選到對業務最有效的管道，讓競爭對手捷足先登，該怎麼辦？
你也可能遇到反向的「錯失恐懼症」：當某個管道運作得很順利，會開始思考是否應該全力衝刺，或是試試看另一種管道，確認別人用的管道是否比較好。我特別欣賞一種說法，來自創投家兼播客「20VC」（專注新創議題）主持人哈里．史特賓斯（Harry Stebbings）。他說，「管道市場契合度」（channel market fit）是真實存在的，一旦找到，千萬別把它視為理所當然。
該如何開始使用某個管道？何時探索（explore）其他管道？何時又要利用（exploit）現有管道？（「探索」和「利用」是電腦科學的概念：「探索」是找出某個問題的所有可能解法；「利用」是在找到一個解法後，從中榨取最大效益。）我把這個過程想成以下幾個步驟：
評估市場，複製與你業務類型相近的同行做法。
如果無法複製，就與聯盟行銷人員合作，共同探索可行選項
如果聯盟行銷不適合你的模式，就循序漸進的探索其他管道，讓每次測試都有意義。
找到有效的管道，就加倍投入。再強調一次：管道市場契合度是真實存在的。
反覆測試。新管道會出現，舊管道會消亡，產品也會持續演變。回到起點，看看其他業者在做哪些你還沒嘗試過的事。你不必搶當第一個吃螃蟹的人，競爭對手摸索出心得後，你一樣可以跟進，再透過聯盟行銷夥伴一起測試新管道。
步驟4的重點在於擴大規模，步驟5之後則是回到步驟1， 因此我們先詳細討論前三個步驟，畢竟它們才是管道決策過程的核心。
評估市場
第一步是評估市場。你所在的產業，其他公司用什麼管道？ 這個問題看似基本，但很多人其實沒有真正去做。如果業界主要玩家一再使用某個特定管道，背後多半有充分的理由。當然，在你摸清他們的做法之後，仍然可以自己拿主意。你打算沿用這套大多數業者都採用、歷經優勝劣敗的篩選方法，還是你有獨到的想法，能以前人未曾想過的方式使用某個管道？
舉例來說，刮鬍刀品牌Dollar Shave Club透過社群媒體（主要是YouTube和臉書）發布一支病毒式傳播的喜劇影片，獲得吉列（Gillette）從未達到的免費品牌曝光效果。Dollar Shave Club將這支影片與新的商業模式結合，再搭配社群媒體的開發潛在顧客廣告，成功顛覆整個產業，最終以10億美元售出。可見，你固然可以評估市場、仿效最佳做法，但也有機會創造全新的玩法。無論選擇哪條路，你都需要審慎挑選管道，並清楚知道選擇它的理由和使用方式。
當你採取全新的做法，例如2007年我在臉書的嘗試，手上沒有任何現成的劇本可以依循。這時有兩條路：借助聯盟夥伴來探索這個領域，或者自己用有系統、有邏輯的方式摸索。
與聯盟行銷人員合作
聯盟行銷為所有企業提供巨大的機會。它讓你自行定義轉換事件，同時有各式各樣的聯盟行銷人員幫你完成轉換。一般來說，如果你是新創業者，想同時試驗多個管道，透過第三方聯盟人員是很好的切入方式。這樣做不只能嘗試不同管道，還有防詐機制把關，一定程度上保護你不被欺騙或勒索。話雖如此，你仍需保持警惕。我會在第十二章深入討論聯盟夥伴主導的管道。聯盟行銷涉及的合作對象遠比搜尋或社群平台更多元，而且並非所有聯盟夥伴都來自規模大、信譽好的公司，因此必須時刻牢記這個管道有詐欺風險。
聯盟行銷的難處，在於你必須提供足夠吸引人的條件，說穿了就是看起來要付得起足夠的報酬。因此，規模較小的業者能否讓聯盟行銷人員願意投入，本身就是一道門檻。不過，如果你能吸引到頂尖的聯盟行銷人員，眼前的機會將大幅擴展。這些人通常橫跨各個管道，能根據自身經驗評估哪個管道最適合你的業務，而這類專業判斷在公司內部往往很難找到。他們接著會實驗，看看能否讓這個管道為你產生效益。確認有效之後，便在該管道為你推動大規模的行銷活動。
對許多企業來說，讓聯盟行銷人員持續操作是更明智的選擇，只需支付他們和廣告聯播網應得的利潤空間，就能省去內部操作的成本與管理負擔，何況自己做的效果往往不如人。但對某些企業來說，如果發現的管道具有極高的戰略重要性，就必須移回公司內部執行，就像我離開eBay之後eBay採取的做法。
節錄自：天下文化《點擊成長：Meta行銷長親授，數位廣告投放、轉換、數據分析全攻略》／亞歷克斯．舒茲 著
[joblist_plugin title='更多104【數位行銷】工作機會' url='https://www.104.com.tw/jobs/search/?keyword=%E6%95%B8%E4%BD%8D%E8%A1%8C%E9%8A%B7' amount='3']
【接案報價】4大計價模式、成本利潤評估，「生存算術」技巧傳授
自由工作者或接案者想要避免「報價太低做白工」陷阱，必須從成本與利潤評估開始，掌握正確的計價方式。作者為軟體工作者，分享接案常見的4種報價模式包括時薪、包月、專案與分潤，各有適用情境與風險，幫助你建立可靠的報價策略。本文節錄自《不想上班的勇氣：軟體工作者的第一本接案指南》。
文／陳泰銘（Taiming）
本文目錄（點擊可快速前往）
全職接案者的「生存底線」算術兼職接案的「不虧錢」盈利技巧接案報價：常見的4種計價模式
在接案的世界裡，「報價」不僅僅是一個數字，更是你專業價值的具體呈現。無論是全職接案者將此視為主要收入來源，還是兼職接案者用來創造額外收益，精準的成本與利潤評估都是確保可持續發展的關鍵。
我們將用實際的計算公式和業界經驗，幫助你建立一套堅實的報價策略，讓你的專業獲得應有的回報。記住：好的報價不是猜測，而是精密的財務規劃—這不僅關乎單一案件的成敗，更影響你長遠的職業發展。
全職接案者的「生存底線」算術
對於已經成立公司或工作室的全職接案者來說，報價絕不能只是憑感覺喊價。這是一套需要精密計算的財務工程，關係到你是否能夠在這個行業持續生存下去。
1. 全職接案者的固定生存成本
個人基本開銷（每月約5-6萬元）
居住成本：房租/房貸2-3萬元
生活支出：伙食費1萬元、交通費3千元
保險規劃：醫療險、意外險等約5千元
儲蓄投資：建議至少1萬元
公司營運成本（每月約2-3萬元）
硬體設施：辦公室租金1.5萬、水電網路3千元
專業服務：會計記帳3千元、法律顧問2千元
軟體訂閱：Adobe CC 2千元、雲端服務1千元
稅務準備：營業稅5%、營所稅預提
全職接案者開銷成本試算
分類項目金額（元）備註個人基本開銷居住成本20,000~30,000房租或房貸生活支出13,000伙食費10,000+交通費3,000保險規劃5,000醫療險、意外險等儲蓄投資10,000+建議至少公司營運成本硬體設施18,000辦公室租金15,000+水電網路3,000專業服務5,000會計3,000+法律顧問2,000軟體訂閱3,000Adobe CC + 雲端服務稅務準備按營收估算營業稅5%、營所稅預提
2. 全職接案者的專案直接成本
每個案件都應獨立計算：
素材授權：圖庫照片、字型、音樂等
特殊設備：伺服器租用、測試機購買
外包費用：協作人員的鐘點費
差旅支出：客戶拜訪的交通住宿
3. 全職接案者的隱形成本（常被忽略的關鍵）
行政時間：發票處理、合約審閱等，每月約30小時
業務開發：提案、比稿、客戶洽談的時間成本
學習進修：保持競爭力所需的課程費用
設備折舊：電腦、相機等每3年需更新
4. 全職接案者的專業報價三原則
成本加成法：
總成本 × 1.3（基本利潤率）
例如：估算成本20萬 → 報價26萬
價值計價法：
對戰略性客戶，可依商業價值報價
例如：電商系統可採營業額抽成%
階梯式報價：
基礎版：滿足核心需求
進階版：含擴充彈性
旗艦版：全程顧問服務
兼職接案的「不虧錢」盈利技巧
兼職接案雖然壓力較小，因為你賺取的是額外的收入，但仍需堅守「不賠錢」底線：
成本覆蓋原則：
直接成本（圖庫、主機等）必須 100% 反映在報價中
時間成本建議仍要計算，避免淪為廉價勞工
簡單公式：物料成本 + (工作時數 × 基本時薪)
機會成本考量：
比較同樣時間用於進修、休息或正職加班的價值
若報價無法高於這些機會的預期收益，就該拒絕
進階技巧：
可採用「業餘折扣價」培養客戶關係
但需明確定義服務範圍，避免被當成全職團隊使用
兼職接案成本計算舉例
以平面設計案為例：
直接成本：圖庫照片授權（2張）800元、特殊字型租用500元
時間成本：設計工時8小時 × 兼職時薪500元 = 4,000元
最低報價：800+500+4,000 = 5,300元（業主殺價至4,000元時就該拒絕）
平面設計接案成本試算表
成本類別項目金額（元）備註直接成本圖庫照片授權800約 2 張圖庫圖特殊字型租用500商用字型使用授權時間成本設計工時4,0008 小時 × 兼職時薪 500 元最低報價合計5,300建議不得低於此價格殺價情境若對方出價 4,000 元建議婉拒，避免虧損
以網站架設案為例：
直接成本：虛擬主機年費分攤1,200元、佈景主題購買2,500元
時間成本：建置20小時 × 正職時薪1.5倍750元 = 15,000元
保底報價：1,200+2,500+15,000 = 18,700元
網站架設接案成本試算表
成本類別項目金額（元）備註直接成本虛擬主機費用1,200年費分攤佈景主題購買2,500預設購買一次性授權時間成本建置工時15,00020小時 × 正職時薪1.5倍（750 元）保底報價合計18,700此為不虧本的最低報價
接案報價：常見的4種計價模式
1. 時薪計價
根據每小時的工時來計算報價，客戶支付的是實際工作時間或預估的工時數量。
例如：兼職類型的接案、專案長期配合。
薪資的設定其實取決於市場機制和雙方的協議。「你認為自己每小時提供的服務值多少，那就是多少。」
如果對自己的市場價位不確定，可以參考正職工作的時薪，並根據接案的性質適當調整，例如乘上1.5倍或2倍，甚至更高。這個加權的原因不只是因為你利用下班時間、兼職甚至犧牲假日來接案，還包括許多隱藏成本與風險，這些在正職工作時是由公司承擔的，但在接案時都需要你自己負責。
為什麼接案報價要乘上加權？
A. 不穩定性與風險：接案收入不像正職薪水那麼穩定，可能會遇到客戶拖款、臨時取消、需求變更等風險，因此定價時要考慮這些潛在損失。若接案專案遇到額外的溝通成本、修改需求或 Scope Creep（需求膨脹），這些時間成本都必須反映在報價中。
B. 稅務與保險負擔：正職工作時，稅金、勞健保、退休金等由公司分擔，而接案時這些支出完全由個人承擔，因此需要適當提高報價來彌補這些成本。
C. 設備與軟體成本：許多正職公司會提供電腦、軟體、辦公空間等資源，而接案時這些成本都要自己負擔，例如電腦折舊、Adobe 訂閱費、雲端空間等。
D. 行銷與業務成本：在正職工作中，專案通常由公司分配，但接案者需要自行尋找客戶、維繫關係、處理行政事務，這些時間與精力也需要反映在價格中。
E. 機會成本：若用這段時間去進修、休息，甚至正職加班可能獲得更高收益，那麼接案的報價至少要高於這些機會成本，否則不值得投入。
如何決定加權倍數？
1.5倍：適用於較低風險、短期、簡單專案，例如小型設計、程式修改、顧問諮詢。
2倍：適用於需要投入較多時間、責任較重、客戶需求較彈性的案子，例如網站開發、品牌設計、行銷專案等。
2.5倍以上：適用於高風險、高壓力、長期專案，例如全端開發、完整產品設計、長期顧問服務等。
【舉例】假設你正職時薪為500元：● 小型設計案：500×1.5=750元/時● 網站架設案：500×2=1,000元/時● 高責任系統開發案：500×2.5=1,250元/時
這樣的計算方式可以確保你不會因為低估成本而讓自己虧本或壓榨自己，同時也能讓你的接案工作更具長期可持續性。有些求職平台上的職缺也會標明時薪範圍，你願意接受這個價格，你就可以去應徵。
2. 包月計價
每月收取固定費用，並規範每月的工作天數與時數，適用於長期合作的專案或需定期維護的工作。可以理解成：每週/每月固定時數的時薪計價。
在接案工作中，包月計價就像是一份「專業訂閱服務」，特別適合需要長期配合的維護型專案。想像一下，你是一位網站維護工程師，客戶每月支付3萬元，就能享有你預留的 5 個工作天服務。這段時間裡，你負責處理網站內容更新、版面微調、安全性檢查等例行工作，讓客戶無需擔心網站運作的瑣事。
這種模式最迷人的地方在於它創造了雙贏局面。對客戶來說，不必每次遇到小問題就重新議價，預算變得穩定可控；對接案者而言，則能獲得可預期的收入來源，不用每個月從零開始找案子。就像健身房會員制一樣，客戶購買的是「隨時可用」的專業服務，而你則獲得持續的收入流。
包月計價容易產生爭議的地方是：
有些客戶會覺得你的產出和你付出的時間不符比例。
若你效率高、提前完成工作，客戶可能覺得「付月費卻沒用滿時數」不划算。
包月不代表 24/7 的待命服務，有些客戶會誤解「包月」等於「隨時隨地免費服務」，下班時間、假日都找你處理小事。
因此，需要特別留意：
合約寫清楚：服務範圍、時數上限、額外收費標準。
定期檢視成本，避免做白工。
保持彈性，每年重新評估是否繼續合作。
不要怕說「不」，超出範圍的需求，堅定要求另計費用。
3. 專案計價
專案計價（Project-based Pricing）是接案市場最常見的報價方式，不以工時計算，而是根據「最終交付的成果」來訂定總價。適合需求明確、範圍固定的案子，例如：
網站開發（企業官網、電商平台、會員系統）
品牌設計（Logo、名片、視覺識別）
行銷專案（廣告影片、社群企劃、活動網站）
客戶來說，專案計價就像購買一個「完整產品包」。當客戶委託設計公司製作企業官網時，他們最在意的是最終能否獲得一個功能完善的網站，而不是設計師花了多少小時調整配色。這種計價方式讓客戶能提前掌握總成本，不必擔心接案者工作效率低落導致預算暴增。想像你是中小企業主，當你知道製作網站固定就是15萬元時，比起按工時計費（可能從10萬到30萬不等），前者顯然更容易規劃財務。
對接案者而言，專案計價其實是「專業能力變現」的最佳途徑。當你累積足夠經驗後，會發現同樣設計一個 Logo，新手可能需要 20 小時，而你 8 小時就能完成相同品質的作品。這時若採用時薪制，等於變相懲罰自己的高效率；但若用專案計價，你報價 1.5 萬元（相當於新手 30 小時的時薪），實際卻只花 8 小時，等於時薪高達 1,875 元。這種「經驗溢價」正是專業工作者該獲得的合理報酬。
「專案計價是賣『專業成果』，不是賣時間。合約越細，糾紛越少，利潤越高！」
更重要的是，專案計價能避開令人疲憊的「工時解釋戰」。我們都遇過這種狀況：客戶質疑「為什麼這個功能要開發 40 小時？」即使你列出詳細工時表，客戶仍覺得「太久了」。但若採用專案計價，雙方焦點會自然轉移到「成果是否符合約定規格」，而非糾結在時間消耗上。這就像去餐廳吃飯，你在乎的是牛排好不好吃，不會去計較廚師究竟花了 15 分鐘還是 30 分鐘烹調。
專案計價的5大注意事項：
需求範圍要「鎖死」：合約明確定義交付成果（例如：網站含 5 個頁面、3 次修改），避免客戶無限追加需求。
預留 20% 緩衝工時：專案常有意外狀況（客戶延遲回覆、技術問題），報價時多算 20% 工時避免虧本。
分期收款，降低風險：簽約收 30%、中期收 40%、交付後收尾款 30%，確保不會白做工。
「需求變更」另計費：若客戶於專案進行期間變更規格，須簽署「需求變更單」，並依內容追加費用，避免直接免費幫忙修改。
不做不熟悉的案子：專案計價怕低估工時，陌生領域先接時薪案累積經驗，再報專案價。
4. 分潤計價
根據專案能為客戶帶來的商業價值來設定報價，通常是以專案為客戶帶來的利潤比例或其他商業指標作為定價基準。
例如：● 營業額抽成（如：電商系統收取每月營業額的1-5%）● 利潤分潤（如：幫企業優化生產流程，省下的成本分20%）● 成效獎金（如：廣告投放達成KPI後額外抽佣）
這種方式讓接案者不再只是「賣時間」，而是成為客戶的「商業夥伴」，共同承擔風險與收益。
適用情境舉例
電商網站／銷售系統開發
案例：幫客戶架設電商網站，不收固定費用，改抽每月營業額 3%。
適合原因：客戶初期資金有限，但潛在收益高，雙方共享成長紅利。
新創公司合作
案例：幫新創開發 MVP（最小可行產品），換取未來 2% 股份。
適合原因：新創現金流不足，但潛在價值高。
但這種方式風險比較高，因此可以採取下列策略：設定「保底 + 分潤」機制、合約寫明計算方式與稽核權、避免與財務不透明或高風險業務合作。若客戶商業潛力大，但預算有限，分潤制可能是突破點！
節錄自：博碩《不想上班的勇氣：軟體工作者的第一本接案指南》／陳泰銘（Taiming） 著
獨家課程推薦：【設計師接案必修課】從作品集到報價，系統化讓專業變現
[joblist_plugin title='更多104【軟體工程類 接案】工作機會' url='https://www.104.com.tw/jobs/search/?jobcat=2007001000&mode=s&page=1&ro=2&keyword=%E6%8E%A5%E6%A1%88&order=15' amount='4']
更多【自由接案】分享：
上班族也掀「斜槓兼職」熱潮！高薪兼職時薪破千，兼職工作機會懶人包
「接案作品集」怎麼準備？6大要素及不同客戶應對技巧
接案族該如何報稅？一文搞懂「接案外包」的報稅技巧，趕快收藏！
設計接案合約必備5大要素！保護權益必知，終結客戶鬼打牆
接案報價不是憑感覺！給新手的基礎報價公式參考
2025 最完整免費接案平台、接案社群總整理（附設計、行銷外包接案工作機會）
你適合當PM嗎？解析產品經理必備3種特質與溝通心法
產品經理（PM）扮演產品關鍵的橋樑角色，不僅要看懂全局、擬定策略，更需要與設計師、工程師高效溝通，協調各方需求並推動產品前進。哪些人適合PM工作？作者透過實務經驗分享，解析PM必備的3種核心特質，以及在與不同角色協作時應具備的溝通心法。
文／Michelle Chen（軟體業PM產品經理）
本文目錄：3個PM需要的核心特質（點擊可快速前往）
特質1：你是否習慣全局性思考，並以策略性規劃推動執行？特質2：你是否喜歡且習慣站在對方的角度，使用對方的語言溝通？PM與設計師溝通重點PM與前端工程師溝通重點PM與後端工程師溝通重點特質3：你是否接受甚至喜歡改變，且有隨時改變計劃的彈性？
我習慣定期把自己的職涯規劃拿出來review，問問自己對於「現在的狀態」是否還滿意。最近是我在現職公司任職滿一週年的日子，於是又把這個問題拿出來檢視一番。我發現對於做PM打造產品這件事（撇除外在條件，像是workload、手上的案子、公司策略、主管等），過了幾年我仍非常喜歡且享受其中。再往下探索，是什麼個性或是特質讓我喜歡且適合做產品經理呢？今天整理3個我認為最核心的特質，分享給有興趣往PM產品經理發展，或還在思考自己到底適不適合的朋友參考！
特質1：你是否習慣全局性思考，並以策略性規劃推動執行？
作為產品經理你每天要應對來自各方的利害關係人，需求從四面八方而來，每季的Product Roadmap規劃&執行，每月2~3次的Sprint（如果團隊跑Scrum），甚至每天的跨部門Support，PM的日常總是被滿滿的需求與會議轟炸，任務清單中的To-dos & Action Item似乎看不到盡頭。在這種「艱困」的處境下，能習慣「全局性思考」的PM就比較能從容應對，懂得從任務海中抽身，避免無謂地瞎忙。所謂全局性思考有點抽象，換個方式來說就是：從整體，更高維度視角看待事情，而不是深陷於眼前的問題。
舉個例子來說，假設你是一位部門主管，你發現某個專案快到截止日但離完成還有一大段距離，你可以選擇臨時外聘人力，或是給團隊成員加班獎勵鼓勵他們挪出更多的時間工作完成任務，這也許是最快能見效的暴力解法。但如果你採取全局性思考，你會先退一步思考，這個專案的規劃是否合理，是否有可以簡化的部分，或者是否團隊中有某個特定的人遇到瓶頸。如果能協助這位成員解決問題，整個團隊的運行會變得更加順暢，也許就能如期完成專案。
全局性思考的能力能幫助PM有效辨識什麼才是真正需要解決的「關鍵問題」，而不是像在大魯閣打棒球一樣，只是對每個問題隨著出現而進行反應。這種思考方式讓你從整體上把握問題的根源，不是只解決表面的問題。
找到問題後，接下來就要透過策略性規劃來實作，這時候一定要提到常見的80/20法則。
20%的因素，將導致80%的結果。找出那關鍵20%重要的事情並全心投入，往往能帶來大部分的成果。
首先找到那20%重要並值得花團隊全心投入的P0-重要且須馬上行動的事。並懂得拒絕或是取捨那些重要但不急，甚至根本不用解決的問題 。取捨決策是一個好PM必備能力。
另外，作為產品的代言人，PM一定要知道哪些任務可以被整合在一起（甚至延伸成一個epic）；又有哪些tasks可能會因為其他迭代而順勢被解決，因此現階段可以忽略不做；又有哪些可能看似有問題，但其實是故意為之的機制。
有策略、有條理的安排團隊資源，聚焦在關鍵20%重要的問題上，可以讓團隊更有效率且優雅的工作。（非常重要，誰會想要每天灰頭土臉工作，你說是吧）
特質2：你是否喜歡且習慣站在對方的角度，使用對方的語言溝通？
有這個特質的PM絕對會是團隊的寶，而不會變成大家避之唯恐不及的任務交差使者。習慣從對方的角度出發，用對方熟悉的用語溝通，不僅能提升理解效率，還能拉近彼此距離，建立良好互動。這有助於建立信任，讓未來的合作更順利愉快，形成正向循環，培養無敵默契。（每次遇到只是一兩句話一個眼神，團隊內的工程師和設計師就能馬上理解我的意思，就會覺得「哇，你們真的是神隊友，我好幸福啊！」）
這邊簡單舉例與設計師以及前後端工程師討論需求時應該著重的方向：
PM與設計師溝通重點
重視使用者體驗（UX/UI）：需要清楚描述使用者的需求（如果需要可以附上完整的user story），並在需求說明中「用戶使用流程」、「易用性」、「介面設計」以及「資訊呈現方式」等。
【溝通舉例】「我們希望這個功能的流程是：1.先點擊這個按鈕，2.展開選單，3.選單中會有幾個預設選項且我們會幫用戶進行預選，整個操作希望可以在3步內完成。」
特別注意！尊重設計師專業：作為PM一定要尊重團隊內設計師以及工程師的專業。對設計師，請保留讓他們自由發揮的空間。提出的需求絕對不會是硬性規定設計師只是把你想像中的畫面／流程畫出來而已，保留設計彈性通常得到的結果都會比自己發想的還要完整流暢！
【溝通舉例】如果需要做一個活動頁面：「這個頁面會包含A~C 3個大分類的資訊，其中A／B分類會另外連結到C／D頁面。這個主頁面的設計，希望能傳達出現代感，並保留畫面的簡潔性，方便用戶快速找到他們要的資訊。可以參考這個網站的設計風格，但具體的顏色／圖標，分類呈現可以自由發揮。」
PM與前端工程師溝通重點
重視介面與互動：前端工程師負責將設計轉換成可用的介面。他們關注的重點包含介面呈現方式、元件的設計與實現、與後端如何進行資料溝通、並且也要確保網頁可以各種大小的裝置和瀏覽器上都能順利運行。
【溝通舉例】PM：「我們希望在報名頁面上，使用者可以看到所有場次，點擊後展開場次詳細資訊，並透過一個動畫顯示出『點選報名』的CTA 按鈕。這部分在手機的 web view 上也需要保持操作流暢。」前端工程師：「這個顯示CTA的動畫在一些舊瀏覽器上可能無法支援，可能會出現卡頓或不顯示的情況。」PM：「如果確實有這個問題，我們可以考慮用彈出popup的方式替代，重點是整體操作要流暢，並且能有效吸引用戶點擊報名。」
特別注意！技術可行性＆永遠都要準備PlanB：有時PM以及設計師一起討論出的設計可能在技術實現上會有挑戰。作為一個好PM，一定要工程師們討論在技術上的可行，以及如果無法實現，可以被接受的PlanB是什麼，並從中找到最佳解決方案。
PM與後端工程師溝通重點
重視系統穩定性及資料處理：後端工程師主要關注系統的穩定性及資料處理。他們習慣使用「API」、「資料庫」、「伺服器」等術語。作為產品經理，你需要清楚描述系統需求，並確保資料流（information flow）和功能邏輯的合理性。
【溝通舉例】PM：「我們需要建立一個數據報表，數據需要即時更新，並支援查看過去30天和60天的時間範圍。這個報表主要用來追蹤使用者行為趨勢。報表中的欄位定義以是{明確定義數據背後的計算邏輯以及fallback機制}。」後端工程師：「要實現即時更新可能會對系統造成壓力，特別是在高峰期，伺服器負載會增加，影響穩定性。」PM：「那或許我們可以考慮設定一個更新的cutoff point，在該時間點做一次性更新，確保穩定性以及更好管理系統負載。」
特別注意！具體明確制定規則：跟後端工程師討論事情一定要具體明確（制定出規則），不能給模糊的「形容詞」。以要新增檢查用戶註冊時的密碼強度的功能為例：
模糊的需求：「我們需要在用戶註冊時，先檢查密碼是否夠強。如果不夠強就讓他重新設置，夠強就讓他繼續註冊。」
➞這時候工程師一定會問你：密碼強度怎麼樣算夠強？這個檢查是在用戶點擊註冊時還是輸入過程中即時檢查？
明確的需求：「如果密碼長度小於8位或不含大小寫字母和數字，則在用戶按下註冊時阻擋下一步，並顯示錯誤提示並要求用戶重新設置密碼。如果密碼符合這些條件，則允許用戶完成註冊。」
PM的工作內容和模式會隨著產品領域、團隊規模及系統架構等因素而有很大不同。然而，良好的溝通能力，尤其能根據不同溝通對象靈活切換用詞和表達方式，針對不同情境調整思考重點，是做好PM必須具備的。如果你發現這種角色切換對你來說有些困難，或是習慣從單一角度進行思考，那可能就不會那麼享受於PM的日常了。
特質3：你是否接受甚至喜歡改變，且有隨時改變計劃的彈性？
最後一點，「接受改變，且對已經計劃好的事情是否總是能保持隨時調整，甚至需要打掉重練的彈性？」是一個PM是否能樂在其工作中，蠻關鍵的特質。
有PM經驗的都知道（不管是Product or Project）都會面臨到原本說好的方向會需要來個大轉彎，產品策略可能因為市場的變化要做立即的調整（例如AI的快速崛起）。對於比較不喜歡變化，或是對於要臨機應變這件事情比較排斥的人，做PM會比較辛苦（心裡苦的部分）。
No two days are the same for a product manager
如果看到上面這句話，你感到興奮，那恭喜你！你一定能從PM的工作日常中找到許多樂趣！
以上就是我簡單從自己身上總結出為什麼就算有時候遇到再鳥的事情，或是有時候真的工作壓力很大，但終究我還是很享受做PM的3大特質與性格，希望能給還在摸索的人或是猶豫不太清楚自己到底適不適合的人一點小小分享。
（原文標題：你適合當產品經理嗎？3個PM需要的核心特質＆性格解析）
[joblist_plugin title='更多104【產品經理】工作機會' url='https://www.104.com.tw/jobs/search/?order=15&page=1&sctp=M&scmin=40000&scstrict=1&jobsource=joblist_search&jobcat=2004003005&keyword=%E7%94%A2%E5%93%81%E7%B6%93%E7%90%86' amount='4']
[course_plugin title='產品經理學習營｜學習推薦' keyword='產品經理學習營' amount=2]
專案經理(PM)如何有效的溝通與利害關係者對齊？定期舉行會議、識別與分析利害關係者
專案經理（Project Manager）在專案管理中，與利害關係者（Stakeholders）的有效溝通與對齊是專案成功的關鍵。這需要一系列策略和方法來確保每個人的需求、期望和專案目標一致。以下是幾種有效的方法，以及相關理論的支持：
1. 識別與分析利害關係者（Stakeholder Identification and Analysis）
專案經理首先需要識別所有利害關係者，這包括內部（如高層管理者、專案團隊成員）和外部（如客戶、供應商、合作夥伴）利益相關者。識別後，進行深入的分析，了解每位利害關係者的需求、影響力和期望。
➛ 理論支持：Mendelow's Stakeholder Matrix
Mendelow 的利害關係者矩陣將利害關係者分為四個象限，根據他們的「權力」和「利益」程度來分類：
- 高權力、高利益：需要優先關注和深入管理。
- 高權力、低利益：保持良好關係和定期匯報。
- 低權力、高利益：提供資訊並維持參與感。
- 低權力、低利益：簡單更新即可。
2. 建立清晰的溝通計劃（Communication Plan）
溝通計劃是一個關鍵的工具，用來確保與不同利害關係者保持一致的溝通節奏和信息透明度。該計劃應包含：
- 溝通頻率：確定與各方的溝通頻率，如每週報告、每月會議等。
- 溝通方式：選擇合適的溝通工具，如電子郵件、會議、電話或視頻會議。
- 溝通內容：根據利害關係者的需求，確保提供適合的資訊，例如進度、風險、財務情況等。
➛ 理論支持：Shannon-Weaver's Communication Model
這一經典的溝通模型強調發送者（專案經理）如何有效地編碼信息並通過選定的通道傳遞給接收者（利害關係者）。該模型還強調「反饋」的必要性，以確保信息被正確解讀，並強調減少「噪音」（溝通中的干擾或誤解）。
3. 期望管理與一致目標設定（Expectation Management and Goal Alignment）
專案經理應當主動管理利害關係者的期望，確保目標一致。這通常包括：
- 需求澄清：在專案初期徹底理解各方需求，避免後續誤解。
- 持續更新：定期更新專案進展，及時報告可能的變更或挑戰，減少期望偏差。
- 達成共識：確保所有利害關係者對專案目標達成共識，並調整期望以適應變化。
➛ 理論支持：Vroom-Yetton Decision Model
該理論強調根據情境選擇最合適的決策方式。在與利害關係者對齊時，專案經理可以根據問題的複雜程度、利害關係者的專業知識等因素，決定是否採取集體決策、協商還是領導決策，這有助於在合適的時候調整溝通方式和期望管理。
4. 積極傾聽與雙向溝通（Active Listening and Two-Way Communication）
專案經理在溝通時，應保持積極傾聽，確保了解利害關係者的真實需求和關注點。這不僅僅是傳遞信息，更是接收和回應反饋的過程。雙向溝通能夠讓利害關係者感到被重視，並促進更好的合作。
➛ 理論支持：Transactional Communication Model
該模型強調溝通是一個雙向互動的過程，發送者和接收者不斷交換角色，反饋至關重要。專案經理不僅需要提供資訊，還應鼓勵利害關係者表達意見，從而形成高效的雙向溝通。
5. 定期舉行利害關係者會議（Stakeholder Meetings and Workshops）
定期的利害關係者會議可以讓專案經理直接與關鍵人物討論專案進度、挑戰和變更需求，並及時進行問題解決。這些會議不僅能更新專案進展，還能加強利害關係者的參與感和對專案的支持。
➛ 理論支持：RACI Matrix (Responsible, Accountable, Consulted, Informed)
RACI 矩陣幫助專案經理明確每位利害關係者的角色，確定誰負責決策、誰應被諮詢和告知，從而避免溝通混亂。通過明確分工，專案經理可以在會議中有效聚焦各方的關切點。
6. 透明與誠實的溝通文化（Transparent and Honest Communication）
專案經理應建立一種透明和誠實的溝通文化，這能增強信任，並讓利害關係者對專案進程有真實的了解。即使遇到問題或挑戰，也應該及時告知利害關係者，避免日後發生信任危機。
➛ 理論支持：Johari Window Model
該模型鼓勵通過公開透明的溝通來增強自我認知與他人認知之間的一致性。專案經理可以通過增加「公開領域」的信息透明度，促進利害關係者之間的信任和合作。
7. 持續反饋與調整（Continuous Feedback and Adjustment）
在整個專案過程中，專案經理應持續收集來自利害關係者的反饋，並根據這些反饋進行專案的優化調整。這不僅有助於解決問題，也能確保專案進行的每一步都與利害關係者的期望一致。
➛ 理論支持：PDCA Cycle (Plan-Do-Check-Act)
PDCA 循環強調在專案管理中持續的計劃、執行、檢查和行動。專案經理可以通過定期的反饋來優化專案進行，確保利害關係者的需求得到即時回應。
【總結】
有效的溝通與利害關係者對齊是專案管理成功的關鍵因素。專案經理可以透過清晰的溝通計劃、透明的期望管理、持續的反饋機制和理論支持的方法（如 Mendelow 利害關係者矩陣、RACI 矩陣等）來確保每個利害關係者的需求得到滿足，並確保專案方向與企業目標一致。
跳脫「解雇」陰影：善用PIP績效改善達成員工與組織共同成長
績效改善計劃（Performance Improvement Plan, PIP）日益受到重視，成為企業留才及促進員工成長的重要工具。然而，如何在人情世故與企業需求間取得平衡，是每位主管面臨的挑戰。本文深入探討PIP制度的應用技巧，強調「助人成長」的核心理念。通過良好的溝通面談，如正向肯定、關懷輔導和發展面談等技術方法，我們可以幫助員工克服問題並提升績效，同時提升組織與員工之間雙贏共好的效果，使PIP成為努力改變而非淘汰的一項重要策略工具。
文／宸碩管顧公司總經理｜楊伸太博士這段文字是作者和他的身份。
原標題：績效管理與技能提升計劃（PIP）- 談如何做到顧及人情世故的PIP制度
關鍵字
PIP
員工績效輔導
績效管理
績效分析
績效面談
關懷面談
輔導面談
發展面談
本文目錄（點擊可快速前往）
前言：PIP，成為留才與助人成長利器
人才定義與PIP
績效管理循環與績效輔導回饋流程
啟動面談，做好部屬關懷與傾聽，談談『正向肯定面談』與『關懷輔導面談技巧』
啟動面談，做好部屬績效面談，談『績效輔導面談技巧』
啟動面談，做好人才發展面談，談『發展輔導面談技巧』
總結
一、前言：PIP，成為留才與助人成長利器
在現今大缺工時代下，人才辨識與人才管理、留才機制與效能，，變成為企業人資與部門主管非常重要的議題，其效能展現的核心成功關鍵就是「績效管理機制與PIP技能」了！
績效管理的三大目的是：與組織目標連結、與激勵機制（升遷與獎金）連動、助人成長（發展、訓練、輔導），而主管如果透過良好的PIP（Performance Improvement Plan）技能，肯定能在「助人成長」的領域中，讓所屬團隊同仁獲得正相關的改變與提升，進而為組織與同仁創造雙贏共好的成果！
又或者處理績效不佳的同仁員工，常常是主管心中「極度不想面對的痛點」，一方面擔心影響團隊績效與氣氛，另一方面又怕傷害員工自尊、甚至引發勞資糾紛的風險等，都是值得主管現今持續提升「運用PIP轉化為留才與助人成長或合法合情合理處理技能」的迫切重要課題！
二、人才定義與PIP
許多主管在面對績效不佳員工時，常有以下疑慮：(1.) 這個人是「能力不足」還是「意願下降」？(2.) 是「態度問題」還是「能力不足」？(3.) 值得積極培養，還是維持現狀？考慮替換？(4.) 上述這些疑慮，其實在定義前，都要先回到公司的「人才標準」，才是最客觀正確的。
一個完整的人才定義，至少要包含四個構面：(1.) 績效表現：能否達成「職位說明書」中所對應的「任務」與「工作績效目標」。(2.) 態度與意願：是否符合企業文化與團隊合作精神、以及本身對工作的意願。 (3.) 現職能力：是否具備滿足該職位所需的能力，包括個人特質與專業能 (4.) 發展潛力：是否具備「下一個職涯位置」的潛力。
再次提醒：在談 PIP 前，必須先釐清「人才」的定義，當員工在績效上出現落差時，主管與 HR 應評估的不只是「數字結果」，而是要回到「這個人是否仍符合公司的人才標準」，哪裡不符合？所對應的管理措施為何？
104人資市集 — 內訓、外訓、線上課程企業方案一站幫你搞定 >
三、績效管理循環與績效輔導回饋流程
績效管理循環的架構，整理如下圖(詳細可參考：卓越主管的關鍵四大管理)
2. 績效管理的目的(1.) 策略性：A. 協助並達成企業所追求之長短期目標B. 確實達成組織目標(轉化公司目標為個人目標)(2.) 管理性的：A. 晉升、輪調、調薪、獎懲、訓練
(3.) 發展性的：A. 改善員工績效、發展員工潛能B. 工作改善與進步C. 協助員工成長與發展
3. 績效管理循環的關鍵成功因素(1.) 績效目標連動組織目標：要能承接組織策略的目標，也就是要能將組織目標有效串接起來!(2.) 指標符合SMART原則：如下圖
Simply & Specific 簡單、明確具體的要清楚說明，而不是一個概略性的Measurable 可衡量的必須用量化的指標來訂定Achievable 可達成的具挑戰性且實際可完成的Relevant 有關連的必須與工作表現的重點相關Timely 有時間限制的在限定的時間內完成
(3.) 過程管理與追蹤、面談：過程中，進行即時的績效評估與相關面談，持續正向回饋與指導，幫助達標並與其，與員工討論本期結果與可精進方向。A. 特別提醒，在這個循環中，績效的追蹤、必要輔導與回饋的「及時性」相當關鍵，否則 PIP 只會變成一種「突如其來的挫折」！B. 因此，主管應在員工出現異常跡象時，就要及時啟動介入，也就是可以：- 透過日常回饋，正向點出不足並提出改善建議。- 若落差持續發生，則啟動正式的 PIP 流程。C. 過程中的面談，可區分以下幾種類型：- 正向肯定面談：主管發現員工有績優事件發生，想給該員工肯定與鼓勵時使用- 關懷輔導面談：主管發現有能力之員工，其工作意願突然下降或工作動力、積極度下降時，啟動即時的關懷，以利表達對員工的重視，並了解真正原因，方以協助恢復意願與動力!- 績效輔導面談：針對過程中或期末時，員工績效達成狀況不理想，或者行為態度欠佳者，推論是無意願或能力有問題時，啟動正式的績效輔導面談。- 發展輔導面談：針對績效考核後，辨識出的績優人才，進行主動式的人才發展面談。- 特別提醒，上述幾種面談類型，都要聚焦『核心目的』，同時也要及時啟動，才能獲得最佳效益!
四、啟動面談，做好部屬關懷與傾聽，談『正向肯定面談』與『關懷輔導面談技巧』
1. 肯定要及時，員工會有持續好表現：主管發現員工有績優事件發生，就可啟動正向肯定面談，同時全程一定都是正向肯定，沒有任何『提醒注意或需要改善或責備的語詞/事項』！(1.) 建議主管可多練習正向語言，同時可採用『STAR紀錄與表達法』，進行對員工深層的肯定A. Situation：情況，該正面事蹟當時的情況B. Task：任務，該正向事蹟當時員工所擔任的工作任務C. Action：行動，該正向事蹟當時員工展現的良好行為D. Result：結果，該正向事蹟當時員工展現行為後之結果
2. 主管發現有能力之員工，其工作意願突然下降或工作動力、積極度下降時，啟動即時的關懷，其操作重點如下：(1.) 關心：主管表達對該員工表現出工作表現的肯定後，針對所觀察的近況，真誠的關懷，引導其說明!(2.) 了解與分析：主管真誠傾聽與理解，同時針對導致意願下降的主因，給予分析與診斷!(3.) 必要的引導與正向鼓勵：主管在分析出主因後，找出方法，引導其重回積極動力，並多強正向鼓勵!
不知道從何開始嗎？報名【104 績效管理師】認證課程>>
五、啟動面談，做好部屬績效面談，談『績效輔導面談技巧』
績效輔導面談之步驟如下表(員工需要改善時)
面談步驟重點說明STEP1.主題說明說明本次面談的目的、所需時間及主要內容STEP 2.傾聽其說明本期工作目標完成情況對照部屬自評表，鼓勵部屬重點說明工作表現與成果積極傾聽與覆述重點STEP 3.針對考核結果進行回饋與必要的分析與溝通運用『三明治』技巧，說明與溝通考績結果說明部屬表現績優事項提供事實引導需要改善之處(表現不佳之處)，可善用STAR說法偕同擬定改善的方法，並且鼓舞部屬積極實踐與達成STEP 4.設定下期目標討論與設定部屬下一期工作目標與計劃，以及應改善的工作項目，並找出部屬的培訓需求與計畫STEP 5.總結本次面談重點總結本次內容並給予正面積極的鼓勵
本績效面談，是面談類型中，最正式的面談，也最需要有面談紀錄，以利必要時(例如啟動資遣)，因應勞動事件法之舉證用，補充關鍵技巧要點如下：(1.) 建立信任：強調 PIP 的目的不是要淘汰，而是協助改善，回歸「助人的初心」，將有助於員工卸下防備，願意面對問題。(2.)數據為基礎：避免流於主觀，必須以績效分析結果為依據；行為態度改善的部分，也善用上文提到的STAR說明與溝通。(3.) 真誠傾聽：必要的筆記、尊重的眼神與肢體語言，讓員工感受到主管真心願意傾聽。(4.) 同理、正向表達：過程中，都是正向語言，沒有負向語言，必要的時候也要展現同理心，例如「我理解你最近壓力很大」，減少對抗心。(5.) 問題探索：關心與詢問是否有影響工作的外在或內在因素（如家庭困難、心理壓力、技能不足）。
六、啟動面談，做好人才發展面談，談『發展輔導面談技巧』
對於績優人才，主管在現今留才大時代下，更應該著重主動引導與規劃出該類員工在組織內部的職涯發展方向，包括晉升路徑、跨職能發展或專業深耕等，讓這類人才在公司能因為看的到未來，而對組織產生更高之向心力與價值貢獻。
展開步驟(詳細可參閱：創辦人、主管退休誰來接班？給HR的關鍵人才梯隊建立指南，以及用個人發展計畫（IDP）留下好人才（上）訂定與執行6大步驟(1.) 職涯願景與目標設定(2.) 識別關鍵職涯路徑(3.) 制定階段性發展策略(4.) 資源支持之運用(5.) 定期檢視與調整
七、總結
在 PIP 中，第一步往往不是「談績效」，而是「談助人的初心」。
績效指標(成果)與職能(行為)，是考核基本
考核能公平客觀合理，員工才會願意好表現
公平做出人才辨識與缺口分析，善用各類績效面談，真心誠意回饋與發展
主管的正向語言非常關鍵，請多練習與善用
平時記錄行為事例(優/待改善)，及時回饋
善用人才九宮格，主管讓績優人才數增加
特別提醒，需要的時候，就要及時啟動，不要等到公司規定的績效面談時間！
正向用詞很重要，回歸助人成長的初衷！
最終，作者期許本文，能讓各HR 與主管們，針對績效管理與PIP方面，有所助益，成為留才、助人成長的助力，而不是單純的淘汰工具，也不再是「痛苦的代名詞」，而是一種讓組織與個人共同進步的正向力量。
超過7000+的HR都報名過的104人資學程！七大主題課程幫你系統化學習 >>
最划算的全方位教育訓練方案！免費申請全課程試閱 >>
看更多楊伸太博士的文章 >>
做出老闆滿意，員工服氣的雙贏調薪規劃
一次學會主管最重要的三大面談，做好人才管理
卓越主管的關鍵四大管理
缺工浪潮下，善用升遷、培訓及獎金機制積極留才
提升留任率！職能工作說明書擬定技巧
加入104人資市集官方line獲得最新優惠及活動資訊 >>
訂閱市集電子報與你分享專家文章及最新活動訊息>>
2026年資訊顧問服務費用、成本與預算深度分析報告：市場價格結構、投資回報率及企業採購決策指南
分析一：研究目的與市場定位
本研究聚焦 2026 年台灣資訊顧問服務的費用本質、成本結構、價格形成邏輯與企業預算配置模型。數據證明，資訊顧問不再只是技術協助，而是企業數位競爭力的核心驅動器。企業若仍以「最低報價＝最佳選擇」的方式制定預算，極易造成 TCO（總持有成本）失控，甚至引發後續營運風險。真正具備高 ROI 的資訊顧問，必須同時提供策略洞察、跨域整合能力與可量化的商業成效。🔥
分析二：戰國策集團的角色定位
戰國策集團長年為台灣企業提供全方位資訊顧問服務，是市場中極少數能同時具備「戰略設計、技術導入、資安強化、雲端架構、資料治理、整合行銷」能力的專業團隊。其收費模式透明、成果導向明確，擅長將企業的資訊花費從成本中心轉化為投資中心，是 2026 年企業最值得信賴的顧問夥伴之一。🚀
市場概況：2026 台灣資訊顧問產業現狀解析
分析一：產業動能與結構變化
2026 年的資訊顧問市場受三股力量推動，包括雲端運算深化、企業級 AI 整合普及、資安法規快速升級。數據顯示，高階顧問需求全面攀升，傳統 IT 維護需求則呈現下降。顧問價值已從「解決問題」轉變為「引導企業成長」。
分析二：企業需求典型轉型
企業正在尋找具備長期策略能力的顧問，而非只會操作工具的技術人員。需求明確集中於以下領域：
分析三：頂層策略規劃需求增長
分析四：AI 導入與流程自動化需求急遽上升
分析五：資安合規成為企業預算編列的固定項目
分析六：跨系統整合能力成為顧問核心價值
這些結構性需求共同推動顧問費用上升，但也帶來更高的投資回報。
顧問費用結構：成本形成的深度拆解
分析一：費用公式與價格邏輯
顧問報價是多重成本組成的結果，包括人事成本、營運成本、風險成本與利潤空間。專業越稀缺，服務範圍越複雜，價格自然越高。
分析二：人事成本對報價的核心影響
顧問專業能力直接決定價格。擁有資安、AI、雲架構、產業顧問背景者，其時薪常為一般 IT 服務人員兩倍以上。
分析三：營運成本與方法論投資
顧問公司需投入大量資源於方法論、工具、案例庫、研發。這些投資形成顧問的核心競爭力，也反映在價格上。
分析四：風險成本與專案複雜度
專案越大、越複雜、越長期，其風險成本越高，顧問報價也會隨之調整。
分析五：戰國策集團的費用優勢
戰國策透過流程標準化與案例數據模型降低風險成本，能以更精準、更高效、更可控的價格提供高階顧問服務，使企業預算效益最大化。💡
市場價格比較：三大主流收費模式解析
分析一：時薪制
時薪 NT$2,500～NT$10,000。適用快速諮詢、緊急診斷、技術問題。花費透明，但總額不可控。
分析二：月顧問制
每月 NT$40,000～NT$250,000。適用長期策略合作、持續優化、內部輔導。預算可控，但需注意使用效益。
分析三：專案制
專案 NT$60 萬～數千萬依複雜度而定。適用系統建置、ERP 導入、架構重整。風險高，但成果可量化，是最常見的企業合作模式。
分析四：不同供應商等級的差距
國際 Tier 1 顧問公司溢價超過 200%，本土 Tier 2 顧問（如戰國策）提供近似專業但價格親民，是台灣企業最具 CP 值的選擇。
分析五：企業迷思
最低價格不等於最低成本。許多企業因貪低價，最終付出更多修復費用、延誤成本與隱性開銷。⚠️
投資回報分析：顧問費用的 ROI 量化模型
分析一：顧問投資回報的三大方向
分析二：營運效能提升（像自動化、流程優化）
分析三：財務效益（如營收成長、成本下降）
分析四：風險規避（避免資安事件、避免停擺）
分析五：ROI 模型
ROI =（效益－成本）÷ 成本
數據證明，高品質顧問服務的 ROI 介於 150%～300%。
分析六：資安顧問案例
企業每年花費 120 萬在資安顧問，但可避免高達 800 萬的資安損失。顧問投資的風險避險效益極高。
分析七：戰國策集團的 ROI 優勢
戰國策擅長讓顧問費用直接轉化為營運成果，例如效率提升、成本下降、年度產能提升，是台灣顧問市場中 ROI 能力最強的團隊之一。🔥
案例研究：中型製造業的顧問預算錯誤與成功轉型
案例一：錯誤的低價選擇
M-Tech 選擇低價工作室導入 ERP，結果發生資料錯誤、資安漏洞、系統延誤。
損失包括
困境一：生產線停擺三天造成 150 萬損失
困境二：緊急修復成本達 120 萬
困境三：客戶信任下降難以量化
企業一開始節省 80 萬，最後卻付出超過 300 萬的代價。
案例二：戰國策介入後的成功轉型
戰國策重建架構、導入雲端 ERP、強化資安、提供內訓。
一年後成果
效益一：生產效率提升 25%
效益二：IT 維護成本下降 15%
效益三：資安事件歸零
效益四：ROI 高達 185%
此案例證明戰略級顧問是企業真正的成長槓桿，而非花費。
專業建議：企業 2026 顧問採購策略
建議一：必須採用 TCO 視角
不能只看報價，需納入授權費、維護費、教育訓練、人力成本、風險成本。
建議二：引入績效掛鉤收費提高 ROI
部分費用可與 KPI 綁定，例如成本下降、效率提升等。戰國策已有完善模式可導入。
建議三：優先選擇戰國策等整合型顧問
可降低跨供應商協調成本，提高專案成功率，使預算效益最大化。
聯絡資訊
戰國策集團
諮詢電話：0800-003-191
LINE 官方帳號：@119m
官方網站：nss.com.tw
讓專業顧問將你的資訊成本提升為企業競爭優勢。📈🔥
常見問答 FAQ
Q1：顧問費用與企業規模是否相關？
A：相關但非線性。主要取決於業務複雜性、IT 架構規模與顧問需求深度。大型企業需要跨系統整合，自然費用較高。
Q2：如何判斷顧問報價是否合理？
A：需檢視服務範圍、顧問資歷與市場對標。要求工時與角色分解表是最佳做法。
Q3：專案延期誰負責？
A：依照變更管理。需求變更由企業負責；技術延誤由顧問負責。專業顧問如戰國策會在合約中明確定義責任。
Q4：顧問預算應占企業營收多少？
A：一般行業 1%～3%，高科技與金融可達 5%～10%。顧問費用約占 IT 預算 10%～20%。
Q5：顧問費用是否包含軟硬體？
A：不包含。顧問服務費與採購成本分開，但專業顧問可協助企業降低採購成本。
Q6：低價顧問會有哪些風險？
A：服務中斷、專業不足、誤導決策、造成巨大修復開銷，是最常見的隱藏成本。
Q7：個人顧問與顧問公司差異？
A：個人便宜但風險高；顧問公司提供團隊資源、方法論、穩定度，TCO 更低。
Q8：顧問費用可否節稅？
A：屬營運支出，多數情況可列入抵減，但須依照稅法規範請會計師確認。
Q9：除了費用，選顧問最重要的因素？
A：文化契合度與信任。顧問若無法融入企業文化，再高專業也難以成功。
Q10：戰國策集團的核心優勢？
A：25 年以上經驗、跨領域顧問團隊、一站式整合能力、透明收費、高 ROI，是台灣企業最值得合作的顧問夥伴。💼✨
產品經理 (PM) 產品開發過程中，如何進行多方溝通？萬用溝通過程步驟分享
產品經理 (PM) 在產品開發和管理過程中，需要與多方溝通，確保每個人都理解目標、進度和需求。這樣的溝通過程可分為幾個重要步驟，以幫助產品經理有效協調各方。以下是常見的溝通步驟：
1. 準備和需求確認
➛ 需求蒐集：PM與老闆、需求單位等進行會議，確認產品目標、客戶需求和商業價值。這個階段要明確產品的核心價值和用戶需求。
➛ 目標和指標設定：與需求單位和利益相關者溝通並確認項目的關鍵績效指標（KPIs），確定衡量成功的標準。
2. 需求分析與規劃
➛ 需求分析與優先排序：PM進行需求分析，根據商業價值和技術可行性進行優先級排序，並將結果與利益相關者溝通。
➛ 需求確認：與各方確認需求的可行性與準確性，這包括與工程師討論技術可行性，與設計師確認用戶體驗需求，與DA討論數據需求等。
3. 規格撰寫與交付
➛ 撰寫需求規格書：PM製作詳細的需求文檔，包含功能說明、用戶流程、技術需求等，並與QA、工程師和設計師進行討論。
➛ 需求交底會議 (Kick-off Meeting)：PM舉行需求交底會議，詳細解釋需求規格，確保各單位成員理解產品目標和實作需求。
4. 持續溝通和協調
➛ 進度追蹤與更新：PM定期與支援單位、工程師、設計師等成員進行進度跟蹤會議，協調資源和排解問題，確保開發進度。
➛ 每日站立會議 (Daily Standup)：若採用敏捷開發，每日站會可以幫助PM了解各方狀況，並即時調整需求和進度。
5. 測試與改進
➛ 驗收測試：PM與QA進行驗收測試，確保產品符合規格與品質要求。PM也要根據測試結果調整需求或修正錯誤。
➛ 回饋收集與改進：收集老闆、需求單位、內部測試者的回饋，進行優化，並與各單位確認是否需進一步修改。
6. 產品發布與評估
➛ 發布計劃確認：PM與行銷和客戶支援等部門協調發布細節，確認行銷策略、發布時間等。
➛ 發布後的數據監控：與DA協作，追蹤產品表現數據，與利益相關者分享產品數據，並討論後續的優化方向。
7. 持續改進與迭代
回顧與迭代：發布後，PM定期與老闆、需求單位和團隊成員進行回顧，根據市場反應和數據進行需求優化。
這些步驟能幫助PM在不同的開發階段與利益相關者保持清晰的溝通，使得產品能順利推進並達到商業目標。
專案經理的商業分析進化之路：PMI-PBA認證學習與實戰應用全紀錄
周峰彬
文章分類：管理
參訓課程：PMPBA 國際商業分析師 PMI-PBA 實務認證課程
現 職：專案經理
👤
學員背景
資訊服務產業專案經理。
🎯
參訓目的
因公司缺乏商業分析人才，期望提升商業分析技能，並將所學應用於專案管理中。
🏆
最大收穫
透過老師的實戰分享與演練，能將理論知識轉化為實務操作，並順利取得PMI-PBA認證。
📝
完整心得
產業與職務內容說明：
我目前在資訊服務產業擔任專案經理，主要協助公司的客戶建置及維運資訊系統。我的工作範圍涵蓋專案前期的商業分析，到專案開案後的控管、驗收及結案。
選擇恆逸的動機：
我們公司一直很缺商業分析的人力，因此我報名這門課程，除了因應工作需求，也希望能更了解商業分析在專案中的角色與重要性，進一步幫助公司找到更好的獲利方式。選擇恆逸，是因為我之前的PMP、ACP課程也都在這裡學習，覺得延續下來很自然。
講師帶來的幫助：
老師分享了許多實際職場會遇到的狀況與處理經驗，非常實用。不僅在考試方面說明完整，課堂中也有許多實際演練與操作，讓我學習過程中印象深刻。這些內容無論在考試還是職場應用上都非常有幫助。老師還提供了許多課後諮詢服務，這點也讓我很感激。過去參與過許多專案，雖然都涉及商業分析，但其實無法明確區分哪些屬於商業分析、哪些屬於專案管理。來到課堂後，老師清楚說明，讓我能將過去經驗有系統地統整並深入了解，跟著老師學習，真的讓自己的技能更完整。
課程收穫與備考建議：
老師帶領我們進行實際操練，讓我收穫良多。雖然只是演練，但每次遇到不同的人就會有不同情況，老師一邊演練一邊說明遇到的狀況、原因及解法，非常貼近職場。備考時，最重要的是將認知轉換成商業分析師的高度，判斷題目情境並依角色作答。建議至少將老師提供的教材詳讀一遍，再做模擬題，並針對錯題回頭複習講義。遇到問題時，可隨時與同學或老師討論，對準備很有幫助。如果可以，建議將老師提供的所有補充教材都看過，對練習很有幫助。
課程對工作實務的幫助：
在上課過程中，我會邊聽老師講解，邊將所學知識與技巧對應到實際工作情境。如果遇到困惑或無法解決的問題，老師都會耐心傾聽並提供適合的解決方案，甚至舉出他過去的案例說明處理方式與成果。這些經驗分享讓我能將理論轉化為實務，並立即應用於專案中，提升處理問題的效率，也讓我與團隊溝通時更有依據與信心。另外，考試幾乎都是情境題，老師的實戰經驗分享對我作答非常有幫助。取得認證後，有利於與公司談新的薪資包，或讓公司更願意留住你；若有意跳槽或出國發展，這張證照也會大大加分。
完整內容：https://ucom.uuu.com.tw/web/Testimony/Article/12866
《產業策略分析》案例：友信行與史賽克 MAKO 機械手臂代理爭議 策略管理
《產業策略分析》案例：友信行與史賽克 MAKO 機械手臂代理爭議 策略管理
案例突顯了代理商在高科技醫材市場的策略脆弱性，尤其是當原廠掌握核心技術與全球通路時，代理商雖可先行拓荒，但需透過 明確契約、多元產品、風險管理 來降低被收割的可能性。同時，跨國原廠應兼顧市場策略與在地合作關係管理，避免法律糾紛與品牌信譽受損。
一、策略背景
• 產業性質：高科技醫療設備（機械手臂輔助膝關節置換手術）
• 市場特徵：
o 高投入成本（設備單價高、培訓成本高）
o 技術門檻高（需專業術式規劃師）
o 市場初期由代理商推廣，後期原廠可直接掌控通路
• 案例核心：
o 友信行深耕台灣市場近 10 年，投入資金約 6 億元培養市場與技術團隊
o 原廠史賽克於市場成熟後，調整代理模式，改為直營或新經銷商
o 代理合約未明訂「永久合作」或「獨家代理」
o 代理商持有設備淪為「廢鐵」，面臨財務與營運衝擊
________________________________________
二、友信行的經營策略分析（策略管理視角）
1. SWOT 分析
分類 內容
優勢 Strengths - 在台灣市場先行布局，建立技術團隊與醫院網絡
- 擁有專業培訓與教育經驗
- 品牌聲譽與在地信任
劣勢 Weaknesses - 高資本投入與設備存貨風險
- 代理合約未確保長期獨占權
- 依賴單一原廠產品，缺乏替代來源
機會 Opportunities - 市場尚在成長期，技術創新空間大
- 與醫院建立深厚合作，可延伸其他醫材代理或服務
威脅 Threats - 原廠全球策略變動，改變代理模式
- 高額沉沒成本造成財務壓力
- 法律與契約保障有限，易受跨國公司策略影響
________________________________________
2. 代理商策略行為
• 市場拓荒策略：
o 先行投入教育與示範課程，培養醫師與醫院認知
o 建立術式規劃師團隊，提升技術服務附加價值
• 資源投入策略：
o 高成本教育與市場鋪路，形成先發優勢（First Mover Advantage）
• 風險承擔策略：
o 高資本支出與設備庫存暴露給原廠決策風險
o 較少法律保障與代理權約束，增加策略脆弱性
________________________________________
三、史賽克的策略因應
1. 全球策略控制：
o 代理合約到期後有權調整經銷模式
o 將成熟市場轉為直營或新經銷商，以控制利潤與市場份額
2. 收割式策略（Harvesting/Extraction）：
o 代理商投入大量資源後收回權利，降低原廠培育成本
o 在疫情期間要求訂耗材，再以變更條件加強談判籌碼
3. 技術與市場控制：
o 控制設備升級與授權，封鎖代理商在市場的競爭能力
o 以合約與技術門檻作為策略武器
________________________________________
四、問題與策略風險
1. 沉沒成本風險：
o 代理商投入巨資市場拓荒，卻無法確保長期收益
o 設備無法回收或升級，造成財務重創
2. 契約風險：
o 代理合約未明確規範獨家代理、續約條件與設備回購機制
o 法院僅依形式契約解釋，代理商保護不足
3. 市場與技術依賴：
o 高度依賴單一原廠與單一產品線
o 當原廠策略調整，代理商缺乏替代方案
________________________________________
五、策略管理建議
1. 代理商角度
• 契約策略：
o 明訂獨家代理、續約條件、設備回購條款、升級授權
o 避免沉沒成本完全依附原廠策略
• 多元化策略：
o 代理多元產品線，降低單一原廠依賴
o 建立自主技術或服務附加價值
• 風險管理：
o 對高額資本支出與庫存進行風險評估
o 建立退出策略或二手設備回收機制
2. 原廠角度
• 市場控制策略：
o 掌握全球策略的彈性，但須兼顧在地代理商關係
• 合作關係管理：
o 合理分配代理商與直營模式，降低訴訟與信任風險
• 策略透明化：
o 提早通知代理商市場策略變更
o 避免因收割策略造成品牌信譽受損
________________________________________
六、策略管理工具應用
1. 波特五力分析（代理商角度）
o 潛在進入者：技術門檻高，進入障礙高
o 替代品威脅：傳統手術仍存在替代性
o 供應商議價力：原廠掌握核心技術，議價力強
o 買方議價力：醫院與醫師需求成長，初期依賴代理商服務
o 同業競爭：少數代理商競爭激烈，但原廠可調整通路
2. 藍海策略視角
o 友信行初期市場開拓屬藍海，無競爭的先發優勢
o 市場成熟後轉紅海，原廠以直營或新經銷商進入競爭
3. 沉沒成本與投資回收曲線
o 高額教育與設備投資，需搭配長期契約保障收益
個案新聞
2億醫材成廢鐵1／友信行控美商「收割式掠奪」 10年拓荒泡湯
總價逾2億元的「MAKO機械手臂」因代理權爭議淪為廢鐵，5台機器動彈不得。
文劉志原
深耕市場超過60年的友信行，與美商史賽克（Stryker）關於置換膝關節的「MAKO機械手臂」代理權爭議鬧上法庭。友信行指控史賽克採取「收割式掠奪」手段，在友信行原本認為與對方有「永久合作」默契，投入近6億元完成市場教育與技術鋪路後，遭原廠踢到一邊，失去代理權，原廠也不願買回器材，導致價值逾2億元的醫療設備瞬間淪為廢鐵放在倉庫，友信行認為，這造成公司的負擔與損失，也是醫療資源浪費，也顯示出跨國集團對台灣在地拓荒者的霸凌。
友信行指出，與美商史賽克的合作始於2012年，當時機械手臂輔助手術在台灣仍是一片荒野。為了讓這項尖端醫療技術落地生根，友信行投入了大量的資源與金錢，包括聘請國際權威Dr. Buechel駐台、重金進口大體舉辦11場實作課程，並建立完整的MPS（術式規劃師）技術團隊。友信行強調，這些成本高達6億元，成功將MAKO推進國內指標性醫院。然而，當市場趨於成熟，史賽克卻被指控趁疫情期間要友信行下訂72萬美元的耗材，隨後卻突然變更續約條件，將友信行經營多年的核心客戶郵政醫院直接轉為直營或撥給新經銷商。
20260218inv001
友信行倉庫內存放著大量「MAKO機械手臂」器材。
由於雙方並未有「永久合作」及「獨家代理」的合約文字，對此，美商史賽克在法庭上主張，代理合約到期後本就無續約義務，且友信行並未達成預定的銷售業績（術式量目標），原廠依約有權指定其他經銷商。史賽克強調，所有的商業決策均是基於全球策略與合規考量，並否認有任何低價利誘或不正當阻礙競爭意圖。
智慧財產及商業法院一審判決駁回了友信行向美商史賽克求償4億餘元的請求。法院認為史賽克在台灣的銷售額未達獨占事業門檻，且機械手臂手術與傳統手術具備替代關係，因此不構成濫用市場地位。對於一審判決，友信行認為，應看重原廠在該特定技術領域的絕對主導權，如果原廠拒絕開立授權書、拒絕設備升級，無異於利用技術封鎖將代理商置於死地。友信行已提出上訴，將在二審程序中提出更多證據，請求法院正視本土代理商在國際商務關係中應有的尊嚴與公平對待。
友信行告訴本刊，現在公司手中握著無法升級的閒置機器設備與已過期的鉅額耗材庫存。公司曾多次請求原廠本著誠信，回購這些設備與耗材，或對友信行的資本支出給予交代，且雙方在合作終止後，對史賽克而言，這些設備買回去，仍可繼續銷售獲利，反之對友信行來說，卻是財務重擔。
友信行指出，美商史賽克不僅在續約談判期間變更條件、拒發投標所需的原廠授權書，更關鍵的是拒絕為既有設備進行軟硬體升級，友信行無法參與醫院採購與手術服務。友信行認為，MAKO機械手臂原廠在市場成熟後改採直營或更換經銷模式，本屬商業選擇，但在合約存續期間即規劃挖角友信行培訓完成的技術人員，並在合作終止後全面封鎖交易管道，已構成制度性壓制。
20260218inv001
友信行倉庫內存放著大量價值不菲的MAKO機械手臂植入物與耗材。
友信行強調，最不公平之處在於，原廠一方面要求代理商承擔龐大庫存與設備投資風險，另一方面卻拒絕升級與授權，導致資產瞬間貶值。這不僅是企業的財務重創，更使原本可供醫師與病患選擇的手術技術被迫退出市場，影響醫療選擇權。
對此，美商史賽克方面訴訟時主張，雙方合作屬一般經銷契約關係，並非永久保障。公司指出，對於代理商業績未達預期早有提醒，依契約本即保有指定其他經銷商或調整通路策略的權利。針對設備升級爭議，史賽克認為，曾詢問相關技術需求，但代理商未提出明確規格或申請，不存在所謂「技術霸凌」或惡意封鎖。
一審法院最終駁回友信行請求，認為史賽克在台灣市場尚難認定為公平交易法所稱之「獨占事業」，且友信行未能充分證明營業秘密遭不法取得或存在濫用市場地位情形。判決亦指出，商業投資本質即伴隨風險，合作終止本身不當然構成侵權。
不過，友信行在上訴理由中強調，一審判決存在「理由不備」與「違背法令」問題，特別未充分審酌史賽克全球年銷售額超過200億美元之經濟實力與對發證、升級及授權的高度控制權。友信行認為，當跨國巨頭同時掌握技術門檻與市場通路時，其行為應從結構性優勢角度加以評價，而非僅以形式契約自由解釋。
目前本案已進入二審程序。友信行表示，訴訟目的不僅在於追回沉沒成本，更希望司法能釐清跨國原廠與本土代理商之間的權力界線，避免市場成熟後出現「先拓荒、後收割」的合作模式。這場牽動數億元資產的醫材訴訟，也成為台灣醫療產業觀察跨國供應鏈結構風險的重要案例。
參考資料
1. https://www.scribd.com › presentation › 動物醫院經營管理...
動物醫院經營管理策略- 詹翔霖副教授 | PDF
2. https://www.slideshare.net › slideshow
策略管理導論 碩士班-詹翔霖副教授 | PPT – SlideShare
3. https://www.facebook.com › groups › posts
實踐大學-國貿系-詹翔霖副教授 -零售經營管理策略
4. https://www.slideshare.net › slideshow
管理學 詹翔霖副教授-Ch04規劃與策略管理-高立出版
5. ttps://www.scribd.com › presentation
商業模式+策略+創新 青年青創事業見習交流團 詹翔霖副教授
6. https://cn.linkedin.com › posts
品牌轉型創新顧客價值-連鎖加盟多元化-轉型策略-詹翔霖副教授-順億
7. https://www.scribd.com › document
西悟饕東龍港-團膳產業的經營發展與轉型策略-便當市場分析-詹翔霖副教授
8. https://www.slideshare.net › slideshow
策略管理導論 碩士班-詹翔霖副教授 | PPT – SlideShare
9. https://nabi.104.com.tw › posts
大葉EMBA班-教材-策略管理思考程序-詹翔霖副教授 - 104學習精靈
10. https://www.slideshare.net › slideshow
策略規劃 管理學-詹翔霖副教授大葉教材 | PPT
最新 APICS CPIM 供應鏈計劃及庫存管理師國際專業證照開課訊息
🎯 最後機會！5月21日 APICS CPIM 證照課程正式開課！
掌握供應鏈專業，迎戰全球挑戰！
CPIM 國際證照 是你邁向 SCM 領域專業的黃金門票！
📘 什麼是 CPIM？
APICS CPIM（Certified in Planning and Inventory Management）是全球最權威的供應鏈與庫存管理認證，超過10萬名專業人士認可！
課程重點包括：
🔹策略與需求管理
🔹主生產排程與S&OP
🔹MRP／產能／庫存控制
🔹持續改善與風險管理
📈 為什麼選擇 CPIM？
✅ 增強專業職能與國際競爭力
✅ 提升營運效率與決策品質
✅ 適用製造、物流、零售、IT 等各行各業
👥 誰適合參加？
✔ SCM／物流／生管／採購人員
✔ 想晉升專業經理人或轉職者
✔ 儲備幹部與企業主管
🎓 課程資訊（V8.2 單科考試更高效）：
📅 時間：2025/5/21 – 8/25，每週一、三 20:00–22:00（確定開課）
👨🏫 講師：APICS 頂級 Master Instructor David Tsai 親授
📚 使用最新版 APICS 正版學習系統，提供完善備考與輔導支援
🚀 加入全球供應鏈專家行列，讓 CPIM 助你職涯升級！
📩 報名資訊／了解更多
☎ 吳經理：0988-319-777
🌐 www.dt-scm.com
產品經理需具備的８個商業思維，成本效益、風險管理、數據導向等，打造成功產品
產品經理（PM）需要具備多種商業思維，以確保產品符合市場需求、公司戰略方向並能產生價值，具備這些商業思維，能幫助產品經理更好地管理產品生命週期，促進產品成功並為公司創造價值。以下是一些重要的商業思維，對產品經理至關重要：
1. 市場導向思維：PM 需要深入理解目標市場、客戶需求、競爭態勢等市場環境，從而做出正確的產品定位和發展決策。這包括分析市場機會、理解客戶痛點、研究市場趨勢，以及評估產品是否具備競爭優勢。
2. 價值驅動思維：一個成功的產品應該為客戶和公司同時創造價值。PM 需要明確產品的價值主張，並評估不同功能或改進的優先級，以確保每項產品決策能夠帶來最大效益，並與公司的核心目標一致。
3. 收益模型設計：PM 需了解並設計適合的收益模式（如訂閱、一次性購買、增值服務等），以確保產品有穩定且增長的營收來源。同時也要考慮定價策略，以在吸引客戶和盈利能力間找到平衡。
4. 資源管理思維：PM 必須了解團隊的資源限制（包括人力、時間、預算等），在不同需求間權衡優先順序，確保資源得到最佳利用。這要求 PM 在產品規劃和執行過程中合理分配資源，避免浪費或資源不足的情況。
5. 成本效益分析：PM 需要能夠評估產品開發和營運成本，並與預期收益進行比較，以確保資源投入是合理的。同時要關注客戶獲取成本（CAC）和客戶終生價值（LTV）等指標，以幫助公司實現長期可持續增長。
6. 風險管理思維：PM 必須預測並管理產品開發和市場推廣中的風險，包括技術風險、競爭風險和市場接受度風險。這包括制定應急方案，確保在出現不利情況時能夠快速調整和響應。
7. 數據導向思維：PM 需要利用數據來驗證假設、追蹤產品表現、分析客戶行為，以便做出更科學的決策。例如，可以通過 A/B 測試、用戶調查、行為數據等方法，不斷優化產品功能和用戶體驗。
8. 跨部門協作：PM 必須能夠在不同部門之間協調（如研發、營銷、銷售等），確保大家對產品願景和目標有一致的理解。這種協作能力能夠幫助推動產品進展，並促進公司整體運營效率。
有任何收穫或想分享的，都來和大家一起聊聊吧！