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Growth Marketing Consultant

01/22 00:35

品牌的打造技巧(二)
當我們在建立好品牌的第一階段發展重點之後,就是制定一個合理目標的時候了。第一階段我們建議藉由異業、KOL合作來增加聲量,那要多少的用戶追蹤才算合理呢?答案是對方的1%。
有些人會說對方的1%看起來非常的少,是的,是的確非常的少,畢竟也都是需要付處成本的,大家都會在乎每一個追蹤的成本還有實際價值,更別說品牌追蹤要一直到實際變現都還有一段距離。
但同時我們要反過來思考,我們的粉絲、品牌追隨者,不應該只單靠這些合作換來,既然換來了,我們就要透過自家的產品、品牌的魅力讓這些人留下來,實際轉化成我們的粉絲,之後才更會實際付出行動支持品牌;先有這樣的思維,我們花出去的每一個成本跟創造的每一份價值才更有意義。
除了合作換來的粉絲增長外,我建議品牌的增長可以更量化的去計算;通常我會給一個成長的標準值在每一季比上一季成長5-10%,這是粉絲數量,但針對粉絲互動、回饋、忠誠度也需要做出對應的量化目標;例如,粉絲數量成長的同時,互動率必須維持在正負0.5%以內;或者粉絲的忠誠度在社群平台上有產品求推薦時,我們的品牌、產品會佔比到多少等。
以上就是跟量化數據與標準值設定上的分享啦!
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Growth Marketing Consultant

01/21 23:32

受眾的選擇與尋找(四)
藉由上篇跟大家分享「尋找」合適受眾的技巧跟重要性之後,最後一段,則要跟大家分享「選擇的標準」。
如果自己的消費者是為了購買自己的商品而負債,那肯定是不好的事情,所以我們用正常財務情況來看,消費者通常會拿自己收入的40%用在生活開銷,10-20%用在「想要的東西」上。
那麼反推回來,在大眾類型的商品(非奢侈品)我們的商品價格,會配分配到消費者的哪個錢包呢?這個部分要先釐清。
假設我賣的商品是益生菌,保健品屬於「非必要,但有會很好」的類型,首先我會先列出潛在消費者的受眾樣貌,大致上會是分成購買者與實際使用者,那我們分析一下基本資料:
- 購買者:30-50歲,家長,平均家庭約收入約10-20萬
- 使用者:
(1) 家庭小孩:6-25歲,學生
(2) 購買者本身:30-50歲,上班族/ 中小企業老闆
(3) 家庭長輩:60-80,可能零收入,晚輩孝順購買的
這樣常見類型的受眾,我們多以了解怎麼尋找、鎖定,並設計相關素材,但我們該怎麼「選擇」是適合我們品牌的呢?
條件如下:
1. 在消費者的哪一個支出分配錢包裡?
2. 在一定量的用戶週期裡,消費者能否穩定、持續的購買?
3. 我們的產品對於消費者是否恰好符合需求?
4. 有沒有其他更高級(可能更貴)的產品,能滿足消費者的需求?
以上這些問題,納入考慮之後,就會開始對於我們受眾有更明確的特徵可以做比對與選擇了!
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Growth Marketing Consultant

01/21 22:07

受眾的選擇與尋找(三)
關於尋找受眾,大家都很明白用產品特點來尋找受眾,但關於「選擇」呢?
很多時候,我的客戶或學生都會回答我「有人願意買,我當然都願意買啊!」,但事實真的是這樣嗎?我們極端一點來看待這樣的回覆吧!
當產品有七天鑑賞期,而消費者在實際購買並使用之後,退貨,並且來回多次都是這樣,不斷地購買、使用之後再退貨,到第三次一定受不了,再也不想做這樣的用戶生意。有些人會說,那就不要做,限制這些用戶購買;對,這樣的解決方法決定是可以做的,但避掉了一個兩個,可能還是會持續出現啊,我們當然可以不斷的優化CRM的策略,也提升產品品牌,減少退貨的可能性,但既然都要這樣去做了,其實我們可以在一開始設定受眾的時候,就做好「選擇」!
當受眾透過各種方法設定並排列出來時,有幾個步驟建議操作:
1. 調查職業
2. 家庭平均每月收入
3. 家庭平均每月支出
4. 家庭成員組成
5. 產品購買用途
以上五點,是為了更瞭解我們受眾的幾個面向:
1. 受眾的經濟狀況
2. 受眾的消費情況
3. 受眾的社經地位
4. 受眾與產品(甚至與品牌)之間的關係
當受眾「必須」使用某項產品時,通常不會退貨,但你的產品不是這樣性質時,,就要特別注意「選擇」的重要性,要選擇並不是「有錢」的受眾,而是真正有需求的受眾,這類型受眾在品牌與受眾之間彼此是互利關係,我們提供產品解決受眾的問題,或者滿足受眾的渴望,在這樣的情況下,受眾是不會離開這樣的產品,那我們就需要做好自己品牌,讓受眾始終信任就可以了。
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Growth Marketing Consultant

01/20 21:24

受眾的選擇與尋找(二)
基於痛點的產品,除了相對可以透過產品特性找到受眾外,產品可以解決的痛點有限,不只是產品的解決有限(進而不斷開發新產品或者尋找更大的市場),我們也會嘗試在受眾尋找時,做心智圖的延伸。例如:對嬰幼兒產品有興趣的人,並不只是嬰幼兒產品的使用者,也有可能是買來送給剛有小寶寶出生的朋友;因此,在受眾設定上,就可以延伸出更多選擇與溝通話題點。
另外,在興趣上的延伸也是一個我們會做的,一樣是嬰幼兒產品,我會用原本設定「擁有0-6歲的嬰兒、小孩」的家庭受眾,去延伸思考他們的年齡、職業、收入、特質等,接著針對這樣的受眾標準去確認他們會感興趣的話題、圖片,就有辦法清晰的設定素材了。
那麼這樣的受眾在數位行銷上,有幾種不同的尋找方法:
1. 廣告投放(最直接,但短期消耗成本較大)
2. KOL合作(也直接,可以針對所定義的話題尋找相同類型的KOL)
3. 社群媒體發文(有內容之後還是需要曝光,所以需要以上兩種協助)
除此之外,也可以透過時事議題的快速跟風,並找出與自己受眾、專業、產品或服務的關聯點,引發受眾共鳴,無論用廣告來是跟KOL轉發的合作,也可以透過品牌帳號跟KOL或者大媒體的互動,讓受眾也間接接觸到我們哦!
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Growth Marketing Consultant

01/19 09:13

受眾的選擇與尋找(一)
受眾與產品的關係,基本上與雞與蛋的關係是類似的;多數時候我的論點在於「每一個產品的創造,都是至少基於一個痛點,或者基於一個滿足點」,所以當接觸新客戶時,我會習慣先問一個問題「你的產品是想要解決什麼問題?」
當然,有些產品的創造並不是為了解決問題,很可能是為了讓提升品牌價值的,最常呈現這個技巧並較為人知曉的就是奢侈品牌;在基本需求上已被滿足,進而往品牌價值的心理滿足上做品牌操作。
這個系列則是要跟大家分享無論在產品已被創造的情況下,或者沒有特定受眾取向時,我們該怎麼做受眾的選擇與尋找。
當有明確的產品解決痛點時,我們可以經由被解決的痛點去明確有哪些受眾是有這些痛點的,接著針對這些受眾抓出幾個可操作的內容方向:
1. 明確痛點表達
2. 使用情境
3. 如何使用來解決問題(省時省力)
4. 其他名人推薦
5. 用戶見證等
透過以上的內容製作與表達,能夠幫助受眾更快速釐清我們的產品與受眾之間的關聯,當這些關聯成立,並且可以實際幫助他們解決問題,甚至可以讓他們的生活變得更順利,能夠透過這樣的內容讓受眾更信任我們,並且說服他們嘗試我們的產品,那麼接下來就是其他產品力展現、顧客關係管理的操作了。
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Growth Marketing Consultant

01/12 21:02

行銷的底層邏輯(四)
抓住消費者的痛點、凝聚消費者共識、滿足消費者可望,這三點對於「行銷帶動消費者」來說是極為重要的,有幾個準備重點分享給大家來操作整個專案
1. 明確目標(營業額、銷售產品)
2. 確認時程(規劃、執行、檢討等)
3. 消費者狀態(Persona、消費情境、解決痛點、利害關係人)
4. 佈局管道與目標(不同管道接觸的人、每個管道預計的成效目標)
5. 預算比例(根據不同目標設定預算)
以上五點是我在每次執行專案前,都會清楚列下來的,而每次專案只有在清楚抓出「目標、時程、受眾、佈局、預算」之後,才能夠規劃所謂「打法」,也就是我們因為已經都做好準備了,所以有辦法根據當下時事、社群等外部環境影響去做調整,這樣的調整是為了在每一次環境的變動發生時,可以搭上環境的風潮搭配出更好的成效。
有些人可以會聯想到在社群上做跟時事議題的貼文,當然這是很常見到且很需要快速跟上與操作的部分;其他一部分則是產品的推出、廣告內容的調整、KOL的選擇等,都是需要因應時事納入調整範圍的。
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01/04 14:00

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10/29 12:07

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Growth Marketing Consultant

01/12 00:12

行銷的底層邏輯(三)
身邊的朋友在離職創業時(尤其是自己做小型電商),做為多次失敗創業的人,常被當作諮詢對象;而通常我只關注一個問題,這個問題也是大多數人會問卻都不太放在心上的問題:「為什麼要創業?」
大多數時候,收到的回答都是「我想做自己的品牌」;每次聽到這樣的回覆,我總是誠惶誠恐,做一個「品牌」本身就不是簡單的事情,但做一個「自己的品牌」,就是整個想法、執行、策略、展望等,都符合自己的想像與思維,而我為朋友們感到擔憂的地方也是在此,當我們嘗試成就一個品牌時,需要思考的是「當這個品牌是一個人,該是什麼樣的個性」;因為消費者追隨一個品牌,都是在追隨一個他們也相信的樣貌、特質、個性,總歸一句「都是品牌本身有著他們也想要成為的樣子」。
基於對於品牌這樣的解釋,其實就能找到會對自己品牌有認同感的受眾,然而這群受眾會對我們販售的產品有興趣嗎?這是每個品牌創辦人都需要面對的課題,「產品、品牌、受眾」這三者之前要有一致的思維,才能連成一線在策略上有一致的目標可以遵循。
在立策略時,我會建議至少確立一個,接著再去延伸整體概念,例如確定販售什麼產品,找到適合的受眾,再確認這群受眾共同認同的價值是什麼,延伸出彼此都有共識的品牌樣貌。
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