8 大消費者行為慣性:揭開人類不理性的癖好模式!(二)

黃逸旻 知識長

Arete亞瑞特數位社群行銷Founder CEO

05/27 10:38

8 大消費者行為慣性:揭開人類不理性的癖好模式!(二)
✨情緒型決策(Emotional Decision Making)
在我們的大腦中,主導情緒產生的「杏仁核」(Amygdala),比起主導理性思考的「腹內側前額葉皮質」(Ventromedial)反應得更即時、更強烈。
因此當消費者第一時間看到產品時,容易因為自己的「情緒觀感」而影響購買決策?然而,最好的產品行銷要能同時兼顧消費者的感性及理性需求,滿足他們情緒上的感受及喜好,同時也提供產品優勢、作用及數據來協助他們強化購買的合理性?
✨信任激素(Oxytocin: The trust hormone)催產素,又稱信任激素,是人類大腦中所釋放的一種生理激素,於分泌時會提升對目標對象的情感連結,並建立信任感、安全感及滿足感,進而可影響決策行為?
信任激素在日常生活中時常產生作用;例如,當你在 Facebook 上查看朋友的 PO 文時,你腦中的信任激素同時也在提升。在行銷及公關操作上,也常透過消費者所「信任」或「喜歡」的人來加強訊息。
✨同質性及社會認同(Homophily and Social Proof)
俗話說物以類聚,人們容易被性質類似的人吸引,尋求有歸屬感、熟悉感的群體;而因為害怕被孤立或排除在群體之外,人們會依據「所屬群體」的做法,來判斷自己應該怎麼行動?不管是日常中該不該省電、住飯店時該不該配合續用浴巾的環保措施,還是在宴會上應該如何使用餐具,如果我們看到周圍的人在某種場合做某件事情,我們就會斷定這樣做是有道理、有意義的。這樣的現象在社群網路上更是常見?
✨確認偏誤(Confirmation Bias)
人們時常固執的堅持自己的立場,不停的採用及蒐集證據,去支持自己的觀點,並且忽略或否定與既有意見相佐的資訊,把一切新資訊解釋成符合自己的論點。因此,不要嘗試「理性」得用事實和證據來改變其他人的想法、告訴他人錯在哪裡,而是運用上述的信任激素(Oxytocin)及社會認同(Social Proof),建立一個可提供歸屬感的社群,或是塑造受信任的人為典範,進一步改變他人的想法?
上述這些「行為經濟學」的心理,充斥在消費大眾、社群網路及媒體之間;身為行銷/社群達人,應該要靈活地搭配運用各種人類與生俱來的「不理性」。在傳播對象尚未發現的情況下,改變他們的認知、決策行為,聰明地、漂亮地、不留痕跡地達到所期望的最終效果。
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