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Steven數位社群行銷研究室
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8 大消費者行為慣性：揭開人類不理性的癖好模式！（二）
✨情緒型決策（Emotional Decision Making）
在我們的大腦中，主導情緒產生的「杏仁核」（Amygdala），比起主導理性思考的「腹內側前額葉皮質」（Ventromedial）反應得更即時、更強烈。
因此當消費者第一時間看到產品時，容易因為自己的「情緒觀感」而影響購買決策？然而，最好的產品行銷要能同時兼顧消費者的感性及理性需求，滿足他們情緒上的感受及喜好，同時也提供產品優勢、作用及數據來協助他們強化購買的合理性？
✨信任激素（Oxytocin: The trust hormone）催產素，又稱信任激素，是人類大腦中所釋放的一種生理激素，於分泌時會提升對目標對象的情感連結，並建立信任感、安全感及滿足感，進而可影響決策行為？
信任激素在日常生活中時常產生作用；例如，當你在 Facebook 上查看朋友的 PO 文時，你腦中的信任激素同時也在提升。在行銷及公關操作上，也常透過消費者所「信任」或「喜歡」的人來加強訊息。
✨同質性及社會認同（Homophily and Social Proof）
俗話說物以類聚，人們容易被性質類似的人吸引，尋求有歸屬感、熟悉感的群體；而因為害怕被孤立或排除在群體之外，人們會依據「所屬群體」的做法，來判斷自己應該怎麼行動？不管是日常中該不該省電、住飯店時該不該配合續用浴巾的環保措施，還是在宴會上應該如何使用餐具，如果我們看到周圍的人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理、有意義的。這樣的現象在社群網路上更是常見？
✨確認偏誤（Confirmation Bias）
人們時常固執的堅持自己的立場，不停的採用及蒐集證據，去支持自己的觀點，並且忽略或否定與既有意見相佐的資訊，把一切新資訊解釋成符合自己的論點。因此，不要嘗試「理性」得用事實和證據來改變其他人的想法、告訴他人錯在哪裡，而是運用上述的信任激素（Oxytocin）及社會認同（Social Proof），建立一個可提供歸屬感的社群，或是塑造受信任的人為典範，進一步改變他人的想法？
上述這些「行為經濟學」的心理，充斥在消費大眾、社群網路及媒體之間；身為行銷／社群達人，應該要靈活地搭配運用各種人類與生俱來的「不理性」。在傳播對象尚未發現的情況下，改變他們的認知、決策行為，聰明地、漂亮地、不留痕跡地達到所期望的最終效果。
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文章來源：
圖片來源：
x-ray delta one@flickr
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