銷售觀點-觀點不同結局不一樣

雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/10 11:48

銷售觀點-觀點不同結局不一樣
觀點不同結局不一樣
有三個兄弟都開了麵包店,老大賣好吃又便宜的市場麵包,老二加入了連鎖麵包店成本高些來源較有保障,老三因為自己喜歡做麵包一切都自己來,成本是最高的。
老大以來客數量取勝,老二來客雖比不上老大淨利卻比老大好,老三喜歡吃,除了做麵包也賣餐點,客流量雖有,淨利上就是比不上老大和老二兩位哥哥。
沒多久政府規定店家不能提供免費塑膠袋給顧客。
老大的顧客因為要多花一元買塑膠袋,買的量由六個變四個。
老二連鎖店的顧客發現買四個麵包二百塊還要再花一塊買塑膠帶來客數由每天100個減為70個。
老三則是因為有賣餐點,買麵包的客人買的數量原本就不多,影響層面不多。
三兄弟為不能免費提供塑膠帶反應不一
老大把塑膠袋放在顧客經過動線,讓主顧客隨意取用,因此被開了不少單。
老二為此做了紙袋,卻發現顧客常會買一個麵包就要一個紙袋成本提高不少。
老三因為需要紙袋量不多,平均一個紙袋成本就要30塊。
漸漸的
老大老實做生意不再提供免費塑膠袋
老二對顧客說不拿紙袋可以少收一元
老三滿250元免費送一個紙袋,或加購37元買紙袋,下次消費帶紙袋折2元。
半年後
老大的營業額少了一半。
老二的來客數掉了三成。
老三準備開第二家分店。
為什麼?同樣一件事卻有不同結果
相同的問題(不能免費提供塑膠袋)
相同的行業(賣麵包),
有業者為政府的德政叫苦連天,有的業者卻持續成長還開了分店。
顧客心理學發現,顧客花一塊錢買塑膠袋,是提醒顧客一開始就是錯誤的消費行為,潛意識會自動連結政府會推這個政策的目的,是因為塑膠對環境不好,這感覺就會連結到商品本身。
幾次後,顧客對於來店消費便會產生其他選項,理想的情況是顧客自身帶購物袋。常見的現實是,顧客會減少買的數量或是找其他有提供購物袋的店家。
提供購物袋的目的,除了提供顧客購物空間,同時也達到設定客單目的。
等結帳時顧客不是會再左右觀看呢?
此時就是串客單的好時機,如果為了節省紙袋提醒顧客不拿紙袋可以少一元,間接也在提醒客人買這些就好。
不拿紙袋另一個風險便是,顧客忘了該店的特色與存在的必要性。
你是否有過買了一個商品忘了是在那個店家買的?又或是朋友在問這是那家的商品要想許久才想到是那一家?
紙袋的存在也代表著回憶與廣告行銷效果之一。
Angel老師本身就遇到不少朋友拿著紙袋說是在這家買的。
省錢造成的損失
店家因為成本考量告知顧客不拿紙袋少收一元,方法雖有助於節省成本,長期來看卻是很危險的,紙袋不是只裝產品還有廣告的作用,強化品牌印象也是最貴的行銷成本,拿紙袋就有免費廣告不做不是很可惜?否則為什麼百貨公司有提供紙袋,各專櫃還是會給顧客自有品牌的購物袋。
把成本化成營收
做紙袋成本確實高,如何運用紙袋提高購買金額?
老三想到很好的辦法,找出平均客單,顧客達到平均客單便購送品牌紙袋,沒有達到平均客單,可建議顧客多買一些就有購送購物袋,無形中每個客人都買超過平均客單。
放大紙袋的價值
老三把紙袋價值37元標示,讓顧客可以自行認購。因為37元的紙袋等同一個麵包,相當於多送一個麵包,下次拿來還能抵二元,抵用次數無上限,這樣一來紙袋37元就一點也不貴。
顧客拿紙袋等於免費的廣告,
老三怎麼鼓勵顧客拿紙袋廣告?
顧客下次拿紙袋來結帳可以折2元。
英文單字只要是2就代表複數,心理學上也是一樣,只要是2顧客就會覺得比較多,和1元比起來2元顯得有吸引力,也因為有誘因,就算紙袋是贈送的顧客回家也會把袋子收好,等去買時可以帶去抵2元。
有人會說如果顧客拿了十個袋子各買十個不就虧大了?
一個麵包折2元,顧客拿十個紙袋當活廣告,怎麼會吃虧呢?
況且也才少收20元,只要顧客願意回購有人氣,怎麼樣都划算。
同一件事,老大覺得努力過就好,老二改變方向卻錯了,老三顧客觀點成功了。
是危機也是轉機,面對問題提出
想法與活動連結三要
一要懂得善用活動—找出平均客單,提供滿額送紙袋。
二要顧客感受活動—說紙袋理念與金額拉顧客愛地球。
三要實質優惠活動—提供購物實質回饋2元的購物金。
同樣是疫情下的危機,你會想到什麼解法呢?
學銷售請找天使美學銷售
不同觀點不同解法重要的是有效
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