怎麼判斷銷售要學什麼?

雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

05/05 15:39

怎麼判斷銷售要學什麼?
「學銷售前先確認目的」—天使美學銷售
「你想學什麼銷售?」
「想學陌生開發,我銷售沒問題只要有人就可以成功。」
不聽表面話
銷售教學前要先做的是銷售診斷,判斷銷售員的銷售程度與技能,試想學英文都要分程度,學銷售怎麼可能不用?
判斷程度會分二個階段
第一階
商品FAB銷售話術
請學生介紹最拿手的商品銷售,以情境的方式表現。
如,有聽過沒有買過的客人,商品FAB怎麼排?話術偏向什麼屬性?銷售員銷售特值又是什麼?
判斷銷售程度
商品銷售話術依銷售邏輯,分視、聽、觸三類,確認銷售目的拆解商品銷售重點,以商品話術判斷現有銷售程度。
評定的標準為
85分優良—商品三元素完整(商品名稱、商品優勢、商品效果)
60分及格—商品三元素只有二個且完整(名稱、優勢、效果)
銷售不完整—只有單一商品元素,如,只說商品很好用,沒有提到內容或是內容與其他同類商品相似,代表商品FAB只運用B效果。
從程度找問題
分視、聽、觸三類,確認銷售目的,以銷售目的回推商品銷售重點。
例如,習慣強調商品效果,放大商品功效,多數屬視覺型銷售員,容易影響朋友購買,對陌生客較不易取得信任,也是想學陌生開發的原因。
知道程度與問題後,要預防新的銷售問題產生就要檢驗第二階。
第二階
實際的銷售接待流程
銷售是技能,有方法可學,需要去練習。
所有的銷售問題都有解,只要照方法去做就可以。
多數的人學銷售都不知道銷售流程,這只會出現在企業培訓。
事實上銷售的問題都可以在銷售流程找到答案,只要照銷售流程走,銷售不但不容易有問題,也會讓客人帶客人來。
檢視完第一階『商品FAB銷售話術』,
再來就看第二階『實際的銷售接待流程』。
如果是任職公司的銷售員,我會請學生錄下銷售流程的對話,目的是聽銷售員在銷售過程中說的話,客人說什麼不重要。
從銷售流程中找銷售問題
銷售流程會分四大區
1介紹商品、2了解需求、3建議購買、4拒絶回應
1介紹商品—介紹商品的時間為何?一開始?還是十分鐘後?
商品要看的銷售不是只有話術,還有介紹的時機點,從什麼時機介紹最好?如何創造顧客想聽的時機點,就要從對話開始設計。
2了解需求—了解顧客需求的話術?是直接問?還是間接問?
了解需求不是質問客人,不懂提問的技巧沒關係,只要會基本的對話組合就能創造顧客需求。
3建議購買—建議購買的商品為何?單品?活動?組合?
銷售的重點不是要客人買,是要客人買多少錢?運用商品FAB組合銷售問題不再是客人買不買,而是買多少錢?
4拒絶回應—客人沒有購買意願時?回應話術與態度。
客人一定會有問題,判斷問題真與假,不回表面問題,從回答去分類客人屬性,客人分類才有未來客人,未來業績。
學銷售不是看到厲害的就要學,要先做的是銷售診斷,從現有銷售問題找根本答案,要知道答案先判斷銷售程度才能學到對的銷售技能。
如果不知道銷售程度,試著把銷售過程錄下來,運用文章說的診斷二階聽看看,試著找出銷售問題,找到問題才會找到學習的方向。
最好的方法就是有人『示範拆解正確的銷售方法』。
學銷售請找專業的天使美學銷售
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