打通銷售任督二脈：業績提升心法與顧問式銷售技巧
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看故事學銷售-有效提高客單
網路上的銷售故事
先分享網路上的銷售故事，一個鄉下來的小伙子去應聘城裡「世界最大」的「應有盡有」百貨公司的銷售員。
老闆問他:「你以前做過銷售員嗎?」
他回答說:「我以前做過挨家挨戶推銷的小販子。」老闆喜歡他的機靈:「你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。」
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老闆真的來了，問他說:「你今天做了幾單買賣。」
「一單」年輕人回答說。「只有一單?」老闆很吃驚地說:「我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?」
「300,000美元，」年輕人回答道。「你怎麼賣到那麼多錢的?」目瞪口呆，半晌才回過神來的老闆問道。
「是這樣的」鄉下來的年輕人說，「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。
接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。
然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型『巡洋艦』。」
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西?」
「不是的，」鄉下來的年輕售貨員回答道，「他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他『你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?』」
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以上的故事你相信多少？
這類的銷售故事對實際從事銷售的人來說根本不信，首先客人想買Ａ商品你卻介紹B商品，客人沒有客訴就很好了，還愈買愈多？
事實上在銷售培訓時，為了提昇顧客購買金額，angel老師還真的有教到以上銷售故事的三個技巧。
一。從小到大
「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。」
銷售員先介紹小號魚鉤，為什麼是小號魚鉤？因為和客人一開始要買的金額差不多，可能還會貴一點。
等客人有興趣再延伸中號和大號魚鉤，此時客人己經被教成要去釣魚，即然要去釣魚就不能只是買魚鉤吧？
二。延伸需求
我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。
很多銷售員在客人買了魚鉤就會聚焦在週邊商品，像是調魚的配備。此時要做的是把商品金額往上拉，不是把購買品項變多，因為客人只要購買品項多，就會滿足購買金慾望，自然就不會想多買。
建構使用情境，延伸新的需求
所以銷售員問了一句，要去哪釣魚？
才會有賣船和賣車的行為，當客人願意買船時，就表示顧客是有購買實力的，在國外船比車貴啊~
三。引起共鳴
問題是我這樣做客人也還是只買他想買的啊！
如果是，就表示你在一開始就沒有和顧客引起共鳴。
客人來給他妻子買衛生棉，銷售員表示同情說：『你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?』
客人認同銷售員的觀點，也覺得自己不該毀了週末，釣魚是個不錯的建議。
故事沒有說的是，為什麼銷售員建議釣魚而不是其他？
我想應該是和客人對話時知道客人喜歡釣魚，才會建議客人釣魚，從小商品連結到大商品，過程中銷售員有測試顧客對錢的反應，從反應中引導客人購買商品。
這也是為什麼會有客人反應，本來只是想買幾百塊，最後結帳時居然好幾萬，就是這個技能。
當然你也可以認為故事是騙人的，但故事迷人的地方在七分真實三分假相，這不是和銷售一樣嗎？
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有效提高客單擅用故事三元素，從小到大、延伸需求、引起共鳴，這三個是銷售故事運用的銷售方式。
.......
如果發現沒有效甚至連基本的商品都無法成交，請檢視你的銷售方法，在銷售流程中，你怎麼說？又做了什麼？有了解需求、連結問題、專業建議？
請練好銷售方法才是成交的第一步。
要是真找不到銷售問題，請找專業的天使美學銷售教。
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