A型銷售員從事銷售時?

雷瑞娥-Angel老師

銷售診療師/教學總監

06/17 22:07

A型銷售員從事銷售時?
A型做業務會是?
第一次見小美時,直覺小美不適合美妝銷售人員,光是外表小美一點妝都沒有就不及格。再加上小美本身對保養完全沒有概念,小美表明不會的她一定會認真學,只因這是她最後一個希望,而她需要這份職業養孩子。
業務主管問我說:老師,我現在缺人,可是小美看起來就不適合,她說她會認真學,老師您覺得她學會的機會有多少?(言下之意就是有沒有產值?)
說實話如果依業務主管的需求,小美實在不是業務主管要的人。因為業務是以成交數字為導向。在看完小美的人格測驗後,我對業務主管說:小美是屬於潛力股,短期內沒什麼產值,一年後會是很穩定成長的人材。就看主管們願不願意花時間投資培養?
對業務主管來說能做業績的當然最好,在找不到人的情況下只能將就用。新訓時小美不但勤寫筆記,也認真演練,再三修正學習。回訓時小美成長許多,對商品與專業不再一片空白,唯業績總是不起色。小美說因為都是主顧客居多,主顧客都會習慣找資深人員。
另一方向小美自己也不喜歡逼客人買商品,所以客單都不高。
逼客人買商品?這個觀點其實很有趣,我問小美為什麼覺得是逼客人買商品?
小美回答:因為我覺得客人的經濟狀況不太好,有買就可以。
這才發現,小美的客人大都是小美自己的朋友。這也是小美為什麼不好意思要朋友買太多的原因。
與真正的客人的互動
實際觀看小美和客人的互動發現,小美在面對新客表現沒有自信甚至會害怕顧客。也因如此,顧客大都會說再想想就離去。
小美的優點
小美的櫃位有一點很特別的是客人走進來的機率很高,這是小美自己沒有發現的。再看小美的倉庫與店內整理的很整齊,甚至問小美這邊什麼賣的比較好?什麼不好賣?小美也都回答的出來。因為小美照店務手則操作,店舖清潔要點、商品陳列要素、庫存行政流程,表示小美很用心在店務的管理上。但為什麼客單沒法上來?
小美的問題
小美介紹商品都沒問題,但客人只要問的問題不在老師教的內容,又或著是回答後客人的反應和課堂不一樣,就不知道如何回應,只能放客人自己決定。客人也會因為小美沒自信的反應決定離開,就算有買也只選一二項。
小美的血型是A型,在DISC測驗小美是S型—配合型。
對小美來說一切要照流程和步驟來,如果對方不在流程和順序裏,小美就不知道要怎麼做?最常見的是遇到會算的客人,會要求小美多送東西或少算多少,小美往往因為做不到客人就表示不買了。
保留小美優點
小美不用學習活潑的銷售人員,勉強自己去改變,反而小美可以保有自己的優點。在面對顧客不合理的要求,小美只要說明活動規則與規範,同時帶入顧客的皮膚屬性去連結商品。
實際上怎麼做?
在DISC認識自己與顧客的課程中,小美清楚的發現原來客人不完全是她想的這樣,面對不同的客人可以對應的是什麼?向來配合客人的小美,在課程演練中吃了不少虧,總是會被其他類型的客人牽著走,導致無法成交。
幫S型的銷售人員建立流程和步驟,與可能面對的情況演變是什麼?可以怎麼說?怎麼做?經由主題演練與答案,總算在課程結束前己經會應用。
下課後才是上課的開始
小美一開始面對客人保持著害怕,在想起老師說的就算說錯客人也不知道,就開始順著自己的步驟做,唯一不同的是小美開始練習判斷客人的屬性是什麼?再順著顧客的習慣去對應話術,當顧客提到能不能多送時?小美僅記老師回應的話術,不爭不辨,結果顧客乖乖買單。讓小美意外的是,顧客還會多問一句,那要如何買到滿額贈?
漸漸的小美的客單從二千跳到一萬二,業務主管高興的說:來了快一年總算有成長。現在小美己經任職五年,菜鳥到店長己經能勝任單店業績,有許多客人就是看準小美不亂送照活動來,認為小美是老實人,只要小美介紹的都會買。
現在小美還是不改以往,乖乖的溫溫的勝任百萬業績王。只要用對方法,內向一樣可以做好業績。
誰說做業績一定要活潑?
相反的愈活潑愈難看見成長,下次來談活潑小欣的故事。
#量身打造個人銷售學來天使美學銷售
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