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［工作技能］合約談判不破局關鍵技術
艾達諾昊創辦人謝依婷Ada，深入簡出合約談判過程，從前期準備、心態建立、談判思考順序及注意事項等方面，幫大家建立合約談判基礎知識，不再掉入合約陷阱！
【課程摘要】
文／郭晴
合約使商業模式更完善 牽起雙方溝通橋樑
「為什麼要卡我，跟法務合作好辛苦。」這是負責談判的業務常有的困擾，Ada說明，在合約簽訂之前，法務人員嚴謹審閱，盡可能降低錯誤發生率，避免後續執行合約上的阻礙，像是對方提出不公平要求或過高的技術條件，讓公司一簽約就違約。
在合約中所制定的交易過程及退場機制，並非紙上談兵，與實際運作模式須緊密結合，她強調合約是來服務商業模式，而不是商業模式來配合合約。
合約總是出問題？ 知己知彼做足準備
談判內容與合約條款脫鉤、合約條款無法執行，或是整個談判與合約簽訂過程過於冗長，合約因種種因素發生問題，甚至使雙方合作破局，Ada指出通常是在思考階段欠缺穩固的結構與邏輯。為避免上述情況發生，在合約及商務談判中，要特別注重知己知彼，也就是「背景調查」，可從對方基本資訊與產業慣例著手。
對方基本資訊可在經濟部商業司的商工登記公示資料，以及財政部稅務資料網站查詢，而這些資料也需「留底」，附在合約內容中；檢視合作動機需求，透過大量溝通與問答來進一步確認，並逐步加深問題深度；熟悉負責談判窗口，面對不同部門、職務的人，所重視的事情也有所不同；分析資訊虛假，檢視是否含有不實成分。
不同產業與國家，隨著文化與風土民情的差異，商業模式與習慣也有所不同，Ada分享過去經驗，以日本為例，文化較排外，如需與日商公司合作，須積極建立信任感；香港則在商言商，不會因為其他外在因素而影響談判；而新加坡公司講究規範，重視合法性。
客觀及法律事實須留意 緊扣市場趨勢
除了調查上述資訊，也須更細緻地討論客觀事實及法律事實，Ada強調合約談判是靈活、保有彈性的，合約條款須符合現行市場情形，像是商品價格走向，以及產業發展趨勢，加入動態性，讓合約更貼近商業模式、商業運作和交易流程。此外，彼此並不是對方唯一合作夥伴，分析雙方競品，了解我方與對方產品的市場優勢。
法律事實即為雙方在合作項目上的法律關係，像是承攬、委任、買賣或租賃，訂定基礎合作關係，並假設後續可能會發生的糾紛及其原因，可能是未按時交付，也須考慮若是發生上述糾紛，應如何處理，在不同環節、階段所發生的糾紛會產生不同影響，應分別設立處理方式。
此外，條款應清楚載明雙方法律責任，包括民事、刑事及行政責任，訴訟與救濟的管道有所差異。最後，合約中需設計退場機制，與糾紛處理情況相似，在準備期、執行期及結束期中需有不同配套措施，若對方債性不良，或已無執行合約能力，關於合約終止的條款顯得特別重要。
合約談判三原則 合理、實際、合法且不違法
三大原則包括「合理不過分」、「實際可行」與「合法、不違法」，Ada表示掌握此三大原則，即可避免普遍問題，增加談判成功機率。值得特別注意的是，在法律無規範的情況下，該如何判定？
Ada以過去在某電商的工作為例，平台遭到詐騙集團利用，讓她常常跑警察局，在與員警交涉的過程中，了解「合法」與「不違法」之間細微的認知差異，合約條款的制定需不違反法律強制規定、不違反公序良俗，並符合法律規定方式。
做最壞的打算 周全考慮可能的風險
合約談判中的風險包括政治、市場、法律、風俗民情及不可抗力等層面，國家政權變動造成的不穩定，跨國貿易所產生匯率與稅務問題，需結合財務、會計及稅務部門的專業，增加談判條件的完成度。
此外，法律是否會在合約期間修法，以及普通法與特別法適用上的異同，也須納入考量。文化、宗教及價值觀的不同所引申的風險，如伊斯蘭文化國家，對豬肉的禁食，以及特殊的食物潔淨處理方式。最後，不可抗力的因素，不一定僅限於地震、海嘯或颱風等自然災害，也可根據自身需求來增補，如班機延誤。
談判心理與技巧大公開 最忌諱低人一等想法
Ada強調雙方談判地位與合作平等，心裡只要有絲毫低於對方的想法，就非常容易使我方趨於劣勢。另外，談判桌上意思表示皆屬自由自願，但仍須客觀理性，尊重客觀事實，理性表達觀點，且須注意人事分離，談及對方時要對人不對事，並以雙方可明白的方式來溝通。此外，保持互利原則，雙方共享利益成果，求取彼此最佳利益，創造互利生態圈。
【課程資訊】
◾主題：合約談判不破局關鍵技術
◾分享者：謝依婷｜艾達諾昊文創智財工作室創辦人
◾日期：2022.2.16（三）
◾時間：19:30-21:00
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企業永續也需要行銷？6點整理一次看～
ESG與行銷之間存在著密切的關係，企業可以通過落實ESG原則來實現可持續發展目標，同時在市場中建立穩固的品牌形象。以下是ESG與行銷之間的關聯性，並列舉相應的例子：
1.品牌形象與價值觀一致性：
ESG實踐可以幫助企業塑造積極的品牌形象，使其價值觀與消費者期望保持一致。例如，一家食品公司致力於使用可持續的農業和生產方法，同時支持當地社區發展。這種社會責任感和環境保護意識將有助於建立消費者對該品牌的信任和忠誠度。
2.品牌差異化和競爭優勢：
企業通過在ESG領域的卓越表現，可以在市場上實現差異化和競爭優勢。例如，一家服裝品牌致力於推動環保和可持續發展，使用可再生材料和清潔生產技術，這將使其在市場上與傳統的快時尚品牌區分開來，吸引更多關注環保的消費者。
3.消費者期望和需求：
越來越多的消費者關注企業的社會和環境責任，他們更願意支持符合他們價值觀的品牌。因此，企業需要根據消費者的期望和需求來調整其行銷策略和產品定位。例如，一家體育用品公司可以通過推出回收材料製成的運動服飾系列來滿足消費者對可持續產品的需求。
4.風險管理和投資者信任：
ESG實踐可以幫助企業降低風險並增強投資者的信任。例如，一家金融機構積極推動公司治理和透明度，加強內部控制和監管機制，這將有助於減少公司面臨的法律、道德和聲譽風險，提高投資者對其業務的信心。
5.創新和市場機會：
企業通過實踐ESG原則，可以發現新的市場機會並推動產品和服務的創新。例如，一家科技公司可以開發基於人工智能的環境監測技術，幫助企業和政府機構更好地管理和保護自然資源，同時創造新的商業價值。
6.利益相關者參與和合作：
ESG實踐可以促進企業與利益相關者之間的合作和參與，包括供應商、客戶、員工、政府和非政府組織等。例如，一家製造商可以與當地社區和NGO合作，推動社會責任項目，提高當地居民的生活水平，同時獲得社區的支持和信任!
ESG實踐不僅有助於企業實現可持續發展目標，還可以在市場中建立穩固的品牌形象，提高競爭力，滿足消費者需求，降低風險，創造新的市場機會，並促進利益相關者之間的合作和共贏。因此，ESG在企業的行銷策略中扮演著越來越重要的角色。
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